Tipuri de media în marketingul

direct
 Mailing

• Eficient (selecție – baze de date)

• Puţin costisitor
• Servicii poştale foarte bine puse la punct

• SUA – 30% din total cheltuieli MD

• SUA – 1$ pentru mailing = 12,57$ vânzări
 Mailul direct
• comunicare “one-to-one”;
• personalizare;
• evaluare facilă a rezultatelor;
• e mai scump la mia de persoane / mass media
• aduce rezultate mai bune / mass media
• în viitor – declin (marketing online)
 Mailul direct
• avantaje față de MD online:
– tangibilitate
– mostre
– mesajele digitale - șterse cu ușurință

• componentă eficientă a unei campanii mai mari

integrate (ex.: publicitate + mail direct);
• mailing – programe bazate pe acordul clienților
 Reviste
• Elemente hotărâtoare pentru succes:
– Data apariţiei mesajului
– Rata repetării mesajului
• Mărimea optimă a anunţului
• Alegerea culorilor
• Amplasarea anunţului
 Întrebări
• Există tarif special pentru anunţurile de vânzare
prin corespondenţă?
• Există o rubrică specială pentru apariţia acestor
anunţuri?
• Se acordă reduceri pentru spaţiile libere?
• Există reduceri pentru cantitate sau frecvenţă
mare de apariţie?
• Se acordă reduceri sezoniere?
• Se acceptă un troc pentru spaţiu?
 Jurnale
Aspecte suplimentare
Posibilităţi de inserare:
• Secţiuni speciale
• În interior
Atenţie la influenţa ştirilor locale!!!
Amplasarea anunţului – perioade optime şi loc în
pagină
Interes diferit pe rubrici diferite!!!
Alegerea culorilor – paletă restrânsă
 TV
• Suport acţiuni MD

• Cumpărare spații

• Eficienţa – analizată pe baza:

– GRP
– Număr răspunsuri
 DRTV

Forme:
1. Publicitate prin DRTV – spoturi de MD – “yell-and-sell” –
produse “As Seen on TV”
2. Infomercials – mai noi - scopuri:
– contact între clienți și retaileri
– recrutare membri
– atragere clienți pe online și mobil
3. iTV – interacțiune cu show-uri și publicitate TV
– tranzacții în direct
Dispar diferențele!
 Radio
• Segmentare mai bună decât TV
• Costuri mult mai mici decât TV
• Atenţie la alegerea postului şi a emisiunii!!!
 Info-chioșchiuri electronice
• info-chișc = plasare informații și automate
• comoditate consumatori – info-chioșcuri oriunde
Exemple:
• dispozitive de check-in,
• produse oferite automat,
• plasare comandă produs ce nu se află în stoc
Aplicație MD - info-chioșcuri cu soft de identificare
facială (aproximare sex&vârstă – recomandare
produse)
 Telemarketing
• Combinat cu alte tipuri de media
• Discernământ şi discreţie!
Moduri de utilizare:
• Preluare comenzi
• Vânzări sezoniere
• Reînnoire abonamente
• Servicii pentru clienţi
Costurile sunt ridicate
 Operatorul de telemarketing
• Bune aptitudini de comunicare
• Arta de a atrage interlocutorul şi de a
reacţiona rapid la răspunsurile acestuia
• Bună capacitate de organizare
• Capacitate deosebită de a-şi contura
personalitatea prin telefon
• Capacitate de adaptare la diferite tipuri de
clienţi şi diferite situaţii
Etapele procesului de vânzare
Pregătirea apelului

Abordarea clietului

Colectarea datelor

Pregătirea soluţiei

Prezentarea soluţiei

Încheierea convorbirii

Finalizarea
 Forme de telemarketing

Apel de avertizare
(warned call)

Apel de bun venit

(welcome call)

Apel comercial
abuziv

Alegerea obiectivului!!!
 Telemarketing-ul:

• 14,9% din total vânzări MD în SUA (2015);

• altă formă: numere de telefon inbound –

lansare comenzi în urma unei reclame (TV,
mail, etc.);
Forme
Inbond
B2C

Outbon
d B2B
 Avantaje telemarketing
• Media “cald”
• Oferire informații
• Media interactiv
• Selectivitate
• Rapiditate – ușurare tranzacții
• Posibilităţi de evaluare şi control cantitativ şi calitativ

Limite?
Greşeli frecvente
 Internet
• Clasic - Cataloage de prezentare şi vânzare
Marketingul direct și digital - MDD

aplicații transformare
Web MD
mobil

→ Angajarea directă a consumatorilor și a

comunităților Targetați cu grijă!!!
Scop:
obține răspuns imediat

construiește relații durabile cu clienții

construiește oferte personalizate nișelor bine definite

construiește: customer engagement, brand community

crește vânzările

Exemplu: Amazon – interacțiune directă online

 MDD

› mediu sau canal suplimentar (

http://mountaindew.wikia.com/wiki/FanDEWmonium)
› model de afaceri – unica abordare (ex.: Amazon,
Facebook, Google)

• cea mai rapidă dezvoltare a unei forme de marketing

• cheltuieli totale (expuneri și accesări online, mobil,
e-mail) – locul 2 după televiziune
 MDD - beneficii

• convenabil
cumpărător •
•
ușor de folosit
confidențial
i • sentiment de implicare față de brand
și comunicare

• cost scăzut
• eficiență
vânzători • rapiditate
• flexibilitate (ex.: Starbucks)
 Forme MDD
1. Marketingul online

a) site web
• al companiei - www.MINIUSA.com
interacțiune cu clienții – facilitare tranzacție
ușor de creat – dificil de convins clienții să-l viziteze
cheia: crearea de valoare și implicare
să fie ușor de folosit și atrăgător (“substance over style”,
“function over flash”)
• al comunității de brand - nu încearcă să vândă nimic
https://go.sap.com/community.html
Scop:
prezentarea conținutului de brand
construire relații mai apropiate cu clienții
generare implicare cu și între brand și clienți
2. publicitate online
• expuneri de reclame
apar în cadrul conținutului de informații accesate
(articole pe diverse teme)
• căutări de reclame – search related ads -
publicitate contextuală
apar când se efectuează căutări
cumpărare de cuvinte cheie
3. e-mail
 newslettere
– accesare de pe laptop / tabletă / mobil
– mesaje foarte targetate, personalizate
– creare de relații
 spamuri – iritare și frustrare (70% din total e-mailuri)

Soluția = e-mail marketing bazat pe aprobare (un prim

e-mail de accept) – mesaje de interes pentru clienți
4. video online (pe site-uri web sau rețele de
socializare)
 informative (“cum să”) + PR
 campanii TV postate online (înainte sau după TV)

• puțin contisitor
• nu există control asupra distribuirii video-ului
• marketing viral (online “word-of-mouth”) – trebuie
să impresioneze
5. bloguri (jurnale pe web) + forumuri
• subiecte bine selectate
• influență mare
• promovare pe rețele de socializare (FB, Tweeter)

Avantaj: - modalitate ieftină, originală, personală

de implicare în conversații
Dezavantaj: - aglomerare mare în blogosferă
6. Marketingul rețelelor de socializare
Avantaje mesaj:
• targetat (individual și / sau comunităților)
• interactiv – conversații + feedback consumatori
• imediat și la timpul potrivit
• implicare client și comunitate (Like & Share)
Dezavantaje mesaj:
• Rezultate dificil de măsurat
• Metode controlate de utilizatori în cea mai mare parte
• Marketerii nu se pot impune (trebuie să-și câștige respectul)
• Posibilitatea de a atrage rezultate negative
7. Marketigul pe mobil
• tovarăși de cumpărături (ex.: coduri QR)
• mesaje livrate consumatorilor prin intermediul
dispozitivelor mobile
Avantaje:
• stimularea achizițiilor imediate
• ușurare proces cumpărare
• îmbogățire experiență brand
 Concluzie

Marketerii încă nu au găsit formula de

a utiliza instrumentele marketingului
online în mod eficient (online și
offline)!
 Tradițional
Nou
MD prin poștă
Telemarketing MD Marketing online
DRTV
Info-chioșcuri Rețele de socializare
Reviste
Ziare Mobil
Cataloage
Radio