GRILE COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI Abordarea negocierii din perspectiva argumentaiei i demonstraiei nu presupune parcurgerea urmtoarei etape: d.

neutralizarea observaiilor i obieciilor interlocutorului. Alegerea strategiei de negociere nu este: c. dependent de stilul personal de negociere al prilor. Ambiguitatea mesajelor verbale este o consecin a: c. confuziei ntre denotaie i conotaie, dar i a utilizrii neadecvate a sinonimelor, omonimelor si polisemiei. Argumentaia nu reprezinta: c. procesul de administrare a probelor. Arsenalul tactic al negociatorului nu este alctuit din: d. reacii spontane ale negociatorilor. Asociaiile profesionale genereaz o configuraie social unic pt o profesiune, respectiv: c. cultura profesional. Care dintre urmtoarele elemente nu indic raportul de congruen n care se afl comunicarea i cultura organizaional: a. definirea celor 2 concepte prin variabile similare. Care dintre urmtoarele este considerat obstacol n gndirea i comunicarea verbal: a. Divagarea. Care dintre urmtoarele nu este axiom a comunicrii: c. comunicarea se dezvolt pe planul relaiei. Care dintre urmtoarele nu este caracteristic principal a procesului de negociere: a. caracterul comun i convergent al activitii. Care dintre urmtoarele nu este component a discuiei de afaceri: c. stabilirea obiectivelor. Care dintre urmtoarele nu este component n definiia negocierii n sens restrns: a. Dezbatere. Care dintre urmtoarele nu este considerat concept cu care opereaz economia cunoaterii: d.tehnologii comerciale. Care dintre urmtoarele nu este considerat document-suport elaborat n faza de pregtire a negocierii: c. dosarul privind informaii despre situaia economico-financiar a concurenilor. Care dintre urmtoarele nu este considerat principiu al comunicrii eficiente: d. principiul divergenei. Care dintre urmtoarele nu este considerat etap n realizarea unei conferine de pres eficient: d. redactarea proceselor verbale. Care dintre urmtoarele nu este considerat form a comunicrii scrise n afaceri: b. Discursul. Care dintre urmtoarele nu este considerat teorie a comunicrii: b. teoria irurilor.

Care dintre urmtoarele nu este considerat, de literatura de specialitate, etap n elaborarea unei strategii de negociere: c. analiza mediului intern i extern al firmei, respectiv a contextului, cadrului, situaiei n care se desfoar negocierea. Care dintre urmtoarele nu este criteriu de structurare a negocierilor: d. spaiul personal. Care dintre urmtoarele nu este functie a negocierii: b. fc poetic. Care dintre urmtoarele nu este funcie a comunicrii: c. de coordonare a aciunilor. Care dintre urmtoarele nu poate fi considerat opiune strategic de negociere: c. orientare ctre pia. Care dintre urmtoarele nu se ncadreaz n categoriile de tehnici de comunicare eficient: d.tehnici de persuasiune. Care dintre urmtoarele nu se nscrie n categoria erorilor de percepie uman: b. erori de gndire personal. Care dintre urmtoarele tactici nu este utilizat n contracararea observaiilor interlocutorului: c. Aprarea. Care dintre urmtoarele tehnici nu pot fi utilizate la nceputul unei discuii eficiente: d. tehnica observaiei. Codificarea presupune: c. traducerea gndurilor, atitudinilor, emoiilor i sentimentelor n cuvinte, atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri. Compromisul este un stil personal de negociere caracteristic persoanelor care: c. caut o cale de mijloc n procesul negocierii. Comunicarea de grup este: a. o ipostaz a comunicrii interpersonale, dar care pp mai mult de 2 participani. Comunicarea dintre 2 firme avnd culturi diferite poate fi realizat n 3 etape. Care dintre urmtoarele nu se ncadreaz n aceast categorie: d. punerea la dispoziia angajailor a ceea ce are firma. Comunicarea interpersonal nu poate satisface nevoia de: d. Divertisment. Comunicarea intrapersonal presupune: a. ca emitorul i receptorul s fie una i aceeai persoan. Comunicarea nu este constrns de: c. receptarea adecvat a persoanei interlocutorului. Comunicarea nu este legata de: c. o singur teorie. Comunicarea produce efecte asupra: c. att a receptorului, ct i a emitorului.

Comunicarea public presupune: c. prezena unui emitor unic i a unei multitudini de receptori. Comunicarea strategic este necesar deoarece: a. succesul realizrii produselor sau serviciilor i a procesului de afaceri este un rezultat direct al persoanelor implicate: angajai, furnizori, clieni, finanatori, etc. Comunicarea strategic se refer la: b. modalitatea de integrare a comunicrii n sfera problemelor de afaceri. Comunicarea verbal presupune: d. limbajul verbal i limbajul paraverbal. Comunicatorul profesionist nu este: d. Funcionar. Comunicatul de pres este: b. o tire destinat mediatizrii prin pres, dar redactat de oameni din afara redaciei sau a studiourilor radio i TV. Conceptul de negociere n afaceri prezint anumite elemente specifice. Care dintre urmtoarele nu este considerat element specific: a. timpul de negociere. Concesia este: c. renunarea unilateral de ctre un partener de tratative la unele din condiiile formulate pt realizarea acordului. Conversaia nu este: d. form de comunicare scris. Cultura organizaiei este cercetat dpdv al afacerilor i mai puin din cel antropologic de ctre specialitii n: b. Management. Cultura organizaional nu este cea care: b. permite utilizarea i promovarea comunicrii formale drept comunicare informal. Cultura organizaional nu este: d. uor de modificat. Dezvoltat dintr-o diversitate de surse, cultura organizaiei nu se manifest prin intermediul: d. comportamentul clienilor. Dificultile n comunicare pot fi generate de: a. receptarea deteriorat a mesajului transmis. Discursul eficient, ca form de comunicare verbal, este: a. modulat, curgtor i nuanat. Divagarea presupune: d. deplasarea de la subiectul unei discuii. Dualismul comunicrii nu deriv din tensiunea ntre: c. biologic i liberul arbitru. Dup aria de referin, negocierile nu sunt: d. Intrapersonale. Dup importan, comunicarea se clasific n: a. comunicare la nivel redus, comunicare medie i comunicare strategic. Dup numarul persoanelor implicate n procesul de negociere, negocierile sunt: b. interpersonale, intrapersonale i colective.

Dup statutul persoanelor sau poziia instituiilor implicate n procesul de negociere, negocierile sunt: c. oficiale i neoficiale. Economia digital sau economia electronic nu se caracterizeaz prin schimbarea accelerat a paradigmei: c. proceselor de nvare. Economia informaional genereaz: a. reorientri majore n viaa economic i social. Economia informaional nu este economia n care: d. prosperitatea firmelor decurge din optimizare. Eficiena unei negocieri nu este determinat de: c. gradul de dezvoltare a mijloacelor de transport. Elaborarea strategiei de negociere nu depinde de: d. avantajele oferite de domeniul n care se negociaz. Evaluarea conferinei vizeaz: a. consemnarea n fiierul de pres a jurnalitilor prezeni, a tipului de ntrebri i interpelri la care au recurs acetia. Existena subculturilor ntr-o organizaie nu poate fi determinat de: d. subunitile din afara organizaiei. Globalizarea nu este: c. procesul care determin o reducere a ntreptrunderii economiilor naionale. Identificai afirmaia fals: c. oamenii nu modeleaz cultural societatea. Identificai afirmaia adevrat: a. atingerea interlocutorului i privirea sunt semnale nonverbale ce relaioneaz n mod direct. Identificai afirmaia adevrat: a. comunicarea repr att o cauz a realizrii obiectivelor firmei, ct i un efect al acestora. Identificai afirmaia adevrat: a. stilul pierdere-pierdere se manifest cnd managerii cu mentalitate de tip ctig-pierdere se ntlnesc. Identificai afirmaia adevrat: b. compromisul este soluia la care ajung partenerii prin acordarea de concesii reciproce, n scopul deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii acordului. Identificai afirmaia adevrat: b. comunicarea firmei att n interiorul, ct i n exteriorul ei necesit adaptri culturale. Identificai afirmaia adevrat: b. comunicarea nonverbal repr transmiterea mesajelor printr-un alt mijloc dect scrisul i/sau vorbitul. Identificai afirmaia adevrat: b. nu exist o definiie unanim acceptat nici pt comunicare, nici pt cultur organizaional.

Identificai afirmaia adevrat: c. comunicarea verbal repr o component a comunicrii orale. Identificai afirmaia adevrat: c. strategia de negociere repr maniera dinamic i adaptabil n care negociatorul i imagineaz negocierea ca proces. Identificai afirmaia adevrat: d. ascultarea empatic pp interrelaionarea cu o persoan aflat n dificultate, n imposibilitatea de a rezolva o problem. Identificai afirmaia adevrat: d. derularea procesului de negociere pr-zis const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii de afaceri, tatonri, pledoarii, schimburi de informaii, concesii, observaii i obiecii. Identificai afirmaia adevrat: d. erorile de percepie a mesajelor sunt datorate erorilor de traducere ntre analogic i digital. Identificai afirmaia adevrat: d. Internet-ul asigur comunicarea att pe orizontal, ct i pe vertical. Identificai afirmaia fals: a. comunicrile din cadrul unei firme urmeaz doar liniile formale, fiind influenate de cultura organizaional. Identificai afirmaia fals: a. impactul comunicrii asupra indivizilor este doar pozitiv. Identificai afirmaia fals: a. se poate vb despre negociere n msura n care interesele partenerilor coincid. Identificai afirmaia fals: b. formularea ntrebrilor nu trb s plece de la modul n care ea va fi receptat de interlocutor. Identificai afirmaia fals: b. ntotdeauna mesajul transmis de emitor este codificat ntr-o mare msur. Identificai afirmaia fals: b. negocierea nu poart amprenta distinct a comportamentului uman. Identificai afirmaia fals: b. prin intermediul discuiei de afaceri, interlocutorul nu poate fi convins de oportunitatea unei afaceri sau de necesitatea redimensionrii stocului relaional. Identificai afirmaia fals: b. prin obiectul contractului nu se nelege marfa asupra creia poart obligaiile partenerilor. Identificai afirmaia fals: c. comunicarea produce efecte asupra membrilor reelei care genereaz comportamente involutive la fiecare individ din cadrul reelei. Identificai afirmaia fals: c. formularea unei strategii n negociere, datorit coninutului conceptului, trb s fie detaliat.

Identificai afirmaia fals: c. n practic, firmele trb s-i elaboreze doar strategii de prevenire a conflictelor. Identificai afirmaia fals: c. noua economie nu genereaz noi modele de organizare i de activitate economic. Identificai afirmaia fals: c. prin conferina de pres firma nu poate dect s difuzeze mesaje de maxim importan pt publicul larg. Identificai afirmaia fals: c. profesionitii nu sunt parte integrant a organizaiei de afaceri. Identificai afirmaia fals: c. strategia de comunicare intern poate fi doar orizontal. Identificai afirmaia fals: d. cultur de organizaie este mai puin dect suma prilor sale componente. Identificai afirmaia fals: d. negocierea eficient nu este abordat din perspectiva coninutului, adic a argumentelor. Identificai afirmaia fals: d. stocul relaional este definit ca fiind totalitatea relaiilor ce se stabilesc n interiorul organizaiei. Identificai afirmaia fals: d. strategia comunicrii se concentreaz asupra modului n care se comunic n cadrul firmei. Identificai afirmaia fals: d. termenul de comunicare nu poate fi definit prin intermediul comportamentului de comunicare. Inducerea n eroare a interlocutorului se realizeaz prin: a. formularea de argumente pe jumtate adevrate, bazate pe informaii eronate, utilizndu-se termeni neclari i omind esenialul. Ineficiena comunicrii nu se datoreaz: d. ascultrii active. Informaia nu este: d. cea mai puin important resurs individual i social a oamenilor. Intervenia mesajului paraverbal peste coninutul mesajului verbal nu provoac: b. retragerea cuvintelor. n cadrul negocierilor nu poate fi identificat urmtoarea form de negociere: d. Extern. n cadrul opiunilor strategice distributive, stilul personal de negociere poate fi: b. ctig-pierdere. n cadrul opiunilor strategice integrative, stilul personal de negociere poate fi: a. ctig-ctig. n categoria tacticilor de negociere ofensive se nscrie: a. tactica ntrebrilor. n ceea ce privete elaborarea i aprofundarea aspectelor de coninut ale negocierii, pregtirea pt negociere nu pp: c. soluionarea problemelor organizatorice.

n ceea ce privete poziiile capului, care dintre urmtoarele nu este considerat poziie de baz: d. capul ntors. n comunicarea interpersonal emitorul este un individ care: d. are un scop implicit. n contextul actual o organizaie de succes trebuie s fie o entitate: d. cu o structur i o strategie de comunicare. n decodificarea semnalelor ochilor nu se ia n considerare: c. micrile picioarelor. n formularea criticilor nu este folosit tehnica: c. aprobrii faptei interlocutorului. n functie de aria de referin, comunicarea nu poate fi: b. comunicare direct. n functie de destinatar i de nivelul la care se realizeaz, comunicarea scris n afaceri nu poate fi: c. comunicarea internaional. n functie de forma de comunicare, comunicarea poate fi: a. verbal, scris i nonverbal. n functie de frecven, comunicarea este: c. permanent, periodic i ocazional. n functie de modaliile n care negociatorii ncearc s rezolve conflictele ei nu pot adopta urmtorul stil de negociere: c. Agresiv. n functie de numarul persoanelor implicate n procesul de comunicare, strategia de comunicare intern nu cuprinde: a. strategia comunicrii globale. n functie de numarul persoanelor implicate n procesul de comunicare, strategia de comunicare extern nu cuprinde: a. strategia comunicrii intrapersonale. n functie de numarul persoanelor implicate n procesul de negociere, negocierile nu pot fi: d. negocieri sociale. n functie de obiectivul comunicrii, strategia de comunicare nu cuprinde: b. strategie vertical. n functie de obiectivul lor, tehnicile de negocieri nu sunt: b. tehnici de dezaprobare a ofertelor. n functie de paradigmele firmelor exist 6 stiluri de negociere. Care din urmtoarele stiluri nu se ncadreaz n acest criteriu: c. Tranzacionare. n functie de relaiile cu exteriorul strategiile de comunicare n afaceri sunt: b. strategii de comunicare intern i strategii de comunicare extern. n functie de stilul personal de negociere, strategia de negociere nu poate fi: d. de ateptare. n funcie de numarul participanilor i de tipul de relaie dintre ei, comunicarea nu poate fi: a. comunicare personal. n general, obiectivele comunicrii sunt de 2 feluri: a. obiective de notorietate/informare asupra firmei/produsului sau serviciului i obiective de motivare a unor atitudini i comportamente.

n prezentarea i discutarea ofertelor nu este folosit tehnica: d. Actorului. n procesul de percepie a mesajului erorile senzoriale normale nu pot fi generate de: a. buna dispoziie a comunicatorilor. n vederea creterii stocului relaional, n orice conversaie, trebuie s se evite ntrebrile: a. Negative. n vederea pregtirii pt negociere pot fi utilizate anumite metode de pregtire. Care dintre urmtoarele metode nu se nscrie n aceast categorie: d. metoda celor mai mici ptrate. ntr-o societate informaional, abordarea comunicrii se poate realiza din cel puin 2 perspective: d. perspectiva informaiei i perspectiva integratoare. Limbajul trupului presupune: c. ntregul complex de stimuli i semnale transmise prin postur, fizionomie, mimic, gestic, privire i distane. Linia corpului poate crea diferite raporturi: d. de surprindere. Literatura de specialitate gestioneaz dou categorii de comunicate de pres: a. comunicatul de informare i comunicatul persuasiv. Mesajele nu pot comunica: d. un dezavantaj al produsului. Mesajul se comunic simultan printr-un ansamblu complex de: a. stimuli, limbaje, canale. Metalimbajul se refer la: c. un limbaj care codific altfel ideile dect limbajul natural. Metoda bumerangului presupune: c. folosirea celor spuse de interlocutor mpotriva lui nsui. Metoda schimbrii la timp a macazului presupune: a. adaptarea argumentaiei la comportamentul interlocutorului. Motivele care-l determin pe interlocutor s fac obiecii i observaii nu sunt generate de: a. abordarea identic a problemei de ctre cei doi negociatori. Multe dintre informaiile transmise se pierd datorit unor caracteristici ale msg. Care dintre urmtoarele caracteristici nu se ncadreaz comunicaional. Negociatorii pot utiliza scaunele pt a scoate n eviden rangul i puterea. Pt aceasta nu trb s aib n vedere: d. designul scaunului. Negociatorul de tip violet este cel care pornete n abordarea negocierii de pe poziia de: b. dominator, dar n procesul negocierii, comportamentul acestuia se schimb, fcnd concesii pt a se ajunge la o nelegere sau invers. Negocierea bazat pe principii nu este abordat la nivel: b. nivel global. n aceast categorie: c. comportamentul

Negocierea comercial nu este: c. o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii juridice. Negocierea comercial nu prezint urmtoarea particularitate: a. este un proces de comunicare doar a unor date economice. Negocierea distributiv este: c. Dur. Negocierea este utilizat n: a. toate domeniile de activitate. Negocierea este, n acelai timp: b. o art i o tiin. Negocierea integrativ presupune: a. rezolvarea problemelor prin gsirea de soluii reciproc acceptabile. Negocierea nu este: a. metod de generare a tensiunii ntre indivizi. Negocierea nu este: d. o simpl rezolvare a unei probleme. Negocierea nu poate fi definit n sens de: d. Joc. Negocierea obiectului contractului nu const n identificarea sau definirea produsului prin: b. precizarea preului. Nu este considerat pilon al economiei informaionale: b. Negocierea. O ntrebare formulat pertinent nu favorizeaz: b. stabilirea obiectivelor. O ntrebare formulat pertinent nu favorizeaz: c. limitarea informaiilor i opiunilor. Obiectivele comunicrii nu trebuie s fie: b. imposibil de atins. Ocolirea sau evitarea situaiilor conflictuale reprezinta un stil specific persoanelor care: a. schimb subiectul n situaia n care intr n conflict cu partenerul, evit persoana generatoare de conflict sau chiar las balt afacerea. Pe parcursul negocierii nu poate exista urmtoarea categorie de poziii de negociere: c. poziii subiect. Pentru ntrire argumentelor i creterea forei de convingere se folosesc tactici de persuasiune pozitive i negative. Care dintre urmtoarele nu este tactic de persuasiune pozitiv: d. Avertismentul. Percepia uman este: d. procesul de contientizare a stimulilor interni i externi, care provoac simurile. Poziia de deschidere a negocierii reprezinta: a. punctul de plecare n negociere i ia forma primei propuneri fcut de ctre unul din cei doi parteneri de negociere.

Poziia de ruptur a negocierii reprezinta: b. acel nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu mai este interesat s discute. Poziia obiectiv reprezinta: c. interesul real al negociatorului. Pregtirea organizatoric a negocierii nu se refer la: b. stabilirea poziiilor de negociere i declararea lor. Pregtirea i planificarea strategiei de negociere nu presupune: d. alegerea efului echipei de negociere. Prin informaie nu se nelege: a. Date. Prin intermediul strategiei, negociatorul nu i stabilete: b. un punct intermediar. Prin negocierea structural se urmrete: b. modificarea atitudinilor de baz ale prilor adverse, deoarece nici una nu-i poate atinge obiectivul fr cooperarea celeilalte. Prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese, negocierile sunt: a. personale i colective. Principiul empatie presupune: a. acceptarea interlocutorului ca pe o individualitate care are dreptul s aib sentimente i percepii care pot fi diferite sau asemntoare de ale vorbitorului. Printre barierele n comunicare datorate unor expresii regsesc: b.Promisiunile. Printre barierele n comunicare din cadrul unei firme nu se numr: c. calitatea muncii depuse. Printre calitile unui negociator nu se regsete: b. comportamentul negativ. Printre capcanele sau trucurile, specifice argumentrii, ce pot fi utilizate de negociator, nu se ncadreaz: d. argumentarea direct. Printre caracteristicile economiei informaionale nu se numr: b. scderea importanei timpului liber. Printre cauzele care stau la baza receptrii eronate a persoanei comunicatorului, dar i a interlocutorului acestuia nu se numr: b. limbajul specific. Printre cele mai eficiente mijloace de comunicare n cadrul unei firme a crei cultur permite i susine astfel de manifestri nu se nscrie: c. programe de instruire a partenerilor. Printre dimensiunile contextului n care se comunic nu se nscrie: d contextul atemporal. Printre elementele specifice ale comunicrii n economia informaional nu se nscrie: b. debitul mic de informaii. i formule verbale consacrate nu se

Printre factorii de influen ai puterii de negociere nu se nscrie: d. viteza i incapacitatea de reacie a prilor. Printre factorii de influen ai strategiei de negociere nu se nscriu: b. resursele partenerului. Printre metodele de neutralizare a observaiilor nu se nscrie: a. metoda controlrii reacilor interlocutorului. Printre metodele recunoscute de argumentare, prezentate n literatura de specialitate, ce pot fi utilizate n abordarea eficient a negocierii, nu se numr: b. metoda ntrebrilor. Printre principalele obstacole n gndirea i comunicarea verbal nu se regsete: d. Coerena. Printre strategiile pozitive ale politeii nu se numr: d. cutarea dezacordului. Printre tacticile defensive de negociere, literatura de specialitate situeaz: a. tactica amnrii discuiilor. Procesul comunicrii nu este ntotdeauna: a. independent de contextul social. Procesul de negociere nu presupune urmtoarea faz sau stadiu intermediar: d. structurarea negocierii. Reaciile spontane ale negociatorilor reprezinta: a. manifestri impulsive, instinctuale, necontrolate ale partenerilor de discuii. Relaia omului cu semenii si nu poate lua forma: b. relaiilor intrapersonale. Schimbarea paradigmelor genereaz i noi reguli pt economia informaional. Care dintre urmtoarele nu se nscrie n aceast categorie: a. membrii reelei pierd cnd reeaua prosper. Sistemul comunicrii strategice nu poate fi utilizat ca motor pentru crearea, conducerea i diseminarea unei excelene organizaionale n: c. gestionarea capitalului fizic. Specialitii sunt de prere c un negociator pozitiv nu este: b. Influenabil. Stabilirea unui climat n care comunicarea s devin facil i eficient nu pp luarea n considerare a: c. existenei aliailor strategici i de conjunctur. Stilul agresiv de negociere este specific persoanelor: a. competitive, dominatoare i care au o constant comportamental agresiv. Stilul concesiv reprezinta un stil personal de negociere de cedare n situaiile conflictuale, specific persoanelor care: b. aprob dictonul: cel mai nelept cedeaz. Stilul de compromis presupune: c. c negociatorul dorete rezolvarea conflictului astfel nct partenerii s ctige sau s nu piard nimic. Stilul personal de negociere nu variaz n functie de: d. cantitatea i calitatea muncii depuse.

Strategia comunicrii interne are drept obiectiv: c. gestionarea procesului complex de comunicare informal n scopul de a comunica i difuza msg. Strategia de negociere nu este dependent de: d. orientarea concurenilor. Strategia de negociere poate fi definit ca fiind: b. linia directoare de conduit i atitudine a negociatorului n vederea atingerii obiectivelor fixate, utiliznd informaii i relaii interumane. Strategia de negociere raional se bazeaz pe: b. o atitudine de gsire a unor soluii mutual avantajoase. Strategia firmei nu presupune existena: d. procesului de negociere. Strategia negocierilor nu presupune: d. mijloace de control. Strategiile care definesc politeea pozitiv nu au la baz: b. manifestarea dezaprobrii fa de interlocutor. Strategiile de discuie nu se refer la: d. a face figuraie. Strategiile politeii negative nu se bazeaz pe: a. afirmarea simpatiei, a admiraiei fa de interlocutor. Tehnica personalizrii negocierii se refer la: a. faptul c fiecare negociator trb s-i adapteze msg, argumentaia i demonstraia la tipul de partener. Tehnica soluiilor integratoare este o tehnic constructiv utilizat n afaceri atunci cnd: b. ambii parteneri sunt dipui s ctige mpreun. Tehnicile de ascultare activ nu includ: d. imitarea interlocutorului. Tehnicile de tratare a elementelor de negociere sunt: b. tehnici de abordare global a elementelor i tehnici de abordare n faze sau etape a negocierii. Transformarea observaiilor i obieciilor interlocutorului n argumente se realizeaz folosindu-se tehnica: a. celor trei pai.