Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
MGM II
MULTIPLE CHOICE
1.
Nu reprezinta etape in derularea unei afaceri:
a. prospectarea pietei
b. pregatirea ofertei pentru intrarea pe piata
c. realizarea produselor si serviciilor contractate cu clientii
d. organizarea sectorului juridic conform cerintelor prevazute de legislatie
e. realizarea tranzactiei de vanzare / cumparare a produselor si serviciilor
ANS: D
2.
Reprezinta acceptiuni moderne ale notiunii de afacere:
a. o tranzactie financiara derulata in interesul statului
b. o tranzactie din care se pierd cat mai putini bani
c. o tranzactie financiara bazata pe specula si activitate speculativa
d. o tranzactie cu finalitate economico-financiara
e. o tranzactie in care prioritar este interesul majoritar
ANS: D
3.
Oamenii de afaceri de succes nu se caracterizeaza prin:
a. spirit de cooperare
b. capacitate de control si autocontrol
c. pragmatism si sentimentalism pronuntat
d. spirit antreprenorial
e. vointa si putere de decizie
ANS: C
4.
In cadrul etapei de realizare a produselor si serviciilor contractate cu clientii omul de
afaceri are urmatoarele responsabilitati:
a. identifica cerintele reale ale clientului
b. negociaza conditiile contractuale ale tranzactiei
c. coordoneaza afacerea
d. pregateste planul de afaceri
e. planifica afacerile viitoare ale firmei
ANS: C
5.
Afacerile eficiente si de durata trebuie sa respecte urmatoarele reguli (nescrise):
a. trebuie stabilit in mod clar cine a castigat si cine a pierdut
b. de fiecare data trebuie sa castige clientul si nu intreprinzatorul
c. stabilirea si respectarea clauzelor contractuale de vanzare/cumparare de ambele parti
implicate in tranzactie si pe baza unei informari reciproce corecte
d. cu cat negocierile se intind pe o perioada mai mare de timp cu atat afacerile sunt mai
eficiente
e. intreprinzatorii si clientii isi stabilesc de comun acord un grafic al castigurilor si
pierderilor reciproce in asa fel incat ambii sa castige / sa piarda in mod egal
ANS: C
6.
Din punct de vedere metodologic, prima etapa in proiectarea unei afaceri este:
a. eliminarea potentialilor concurenti pe segmentul de piata identificat
b. identificarea clientilor mai importanti
c. contractarea contractului de colaborare cu clientii pentru a se crea baza legala de
derulare a afacerii
d. prospectarea pietei
e. determinarea profitabilitatii afacerii
ANS: D
7.
Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la planul de afaceri:
a. ofera o imagine de ansamblu asupra afacerilor anterioare ale concurentei
b. este inutil si mare consumator de timp atunci cand avem foarte multe idei de afaceri
c. principala utilizare a planului de afaceri este convingerea bancilor sa ofere credite
avantajoase pentru afacerea prezentata
d. planul de afaceri este o schema de actiune construita logic care ajuta la managementul
eficient al afacerilor
e. planul este un document cu caracter teoretic ce inglobeaza ultimele cercetari teoretice
in domeniul afacerii proiectate
ANS: D
8.
În mod uzual dimensiunile unui plan de afaceri si a sumarului executiv al acestuia sunt:
a. 70-80 pagini respectiv 10-20 pagini
b. 100-150 pagini respectiv 25-50 pagini
c. 12-15 pagini respectiv 3-5 pagini
d. 5 pagini respectiv 1 pagina
e. maxim 10 pagini si minim 5 pagini
ANS: C
9.
Sunt elemente specifice managementului financiar al afacerii in cadrul continutului
planului de afaceri:
a. caracterizarea situatiei financiare de perspectiva a principalilor concurenti
b. principalele modalitati de finantare oferite de piata monetara si de capital
ANS: D
10.
Este principala caracteristica a intreprinzatorilor:
a. punctualitatea
b. disimularea
c. initiativa
d. stiinta de a profita de erorile altora
e. experienta
ANS: C
11.
In procesul de structurare a comunicarii globale aparitia societatii de comunicare a avut
loc in urmatoarea perioada:
a. in Grecia antica
b. in perioada anilor 1970
c. in perioada anilor 1960
d. in perioada anilor 1980
e. in perioada anilor 1980
ANS: D
12.
Nu reprezinta principii / axiome ale comunicarii potrivit teoriei comunicarii formulata de
exponentii ªcolii de la Palo Alto:
a. comunicarea este inevitabila
b. comunicarea este un proces continuu
c. comunicarea este reversibila
d. comunicarea se desfasoara la doua niveluri: informational si rational
e. comunicarea presupune procese de ajustare si acomodare
ANS: D
13.
Comunicarea presupune raporturi de forta si implica tranzactii simetrice sau
complementare; pe parcursul comunicarii se exercita urmatoarele tipuri de interactiuni:
a. interactiuni tranzactionale
b. interactiuni personale
c. interactiuni tranzactionale sau personale
d. interactiuni tranzactionale si personale
e. nu se exercita interactiuni
ANS: D
14.
In cadrul interactiunilor personale in comunicare vorbim despre tranzactii simetrice
atunci cand:
a. raspunsul este de acelasi tip cu stimulul (bine-bine sau rau-rau)
b. raspunsul este contrar stimulului (bine-rau sau rau-bine)
c. numarul membrilor celor doua echipe de negociere este egal
d. pozitia membrilor echipelor de negociere este simetrica fata de linia mediana a mesei
de negociere
e. raportul raspuns – stimul nu exista
ANS: A
15.
In cadrul interactiunilor personale in comunicare vorbim despre tranzactii complementare
atunci cand:
a. raspunsul este de acelasi tip cu stimulul (bine-bine sau rau-rau)
b. raspunsul este contrar stimulului (bine-rau sau rau-bine)
c. numarul membrilor celor doua echipe de negociere este inegal
d. pregatirea membrilor echipelor de negociere este complementara
e. raportul raspuns-stimul nu exista
ANS: B
16.
Procesele de ajustare si acomodare in comunicare se manifesta:
a. numai pentru comunicarea verbala
b. numai pentru comunicarea non-verbala
c. continuu
d. numai pentru negociatorii apartinand unor culturi diferite
e. in cazul echipelor de negociere nou formate
ANS: C
17.
In cadrul procesului de evolutie a functiilor comunicarii in secolul al XX-lea s-a produs
urmatoarea schimbare:
a. alaturi de emitator si receptor s-a introdus mesajul
b. alaturi de emitator si receptor s-au introdus mesajul si canalul de transmisie
c. alaturi de emitator si receptor s-au introdus mesajul si codul
d. alaturi de emitator, mesaj si receptor s-au introdus codul si canalul de transmisie
e. a fost eliminate mesajul si canalul de transmisie
ANS: D
18.
Este recomandat ca in practica activitatii de comunicare:
a. sa se creeze o atmosfera adecvata procesului de comunicare
b. pe cat posibil, sa nu se incerce cunoasterea partenerului de comunicare
c. sa nu se prelungeasca procesul de comunicare in perioada post-negociere
d. sa se urmareasca satisfacerea prioritara a interesului partenerului de negociere
e. sa se mentina stapanirea de sine
ANS: E
19.
Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la functionarea schemei generale a
comunicarii formalizata de autorii americani Shannon si Weawer in anul 1949:
a. indiferent de situatie sursa emite mesaje verbale si non-verbale care ii sunt proprii
b. mesajul elaborat de sursa este codificat de un transmitator sub forma unor semnale
c. canalul de transmisie poate fi afectat de surse de zgomot
d. cu cat posibilitatile de comunicare cresc cu atat creste si numarul codificarilor /
decodificarilor
e. mesajul ajunge la receptor care-l decodifica
ANS: D
20.
Cele mai importante tipuri de comunicare in sfera comerciala si a afacerilor sunt:
a. comunicarea interpersonala si comunicarea publica
b. comunicarea interpersonala si comunicarea de masa
c. comunicarea publica si comunicarea de masa
d. comunicarea interpersonala si comunicarea de masa
e. comunicarea interpersonala diadica si comunicarea de grup
ANS: E
21.
Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la comunicarea intrapersonala:
a. este dialogul interior al fiecarei persoane
b. presupune existenta a doi participanti
c. la acest tip de comunicare este prezenta codificarea si decodificarea mesajelor
d. este o comunicare interpersonala care presupune mai mult de doi participanti
e. se realizeaza prin presa scrisa
ANS: A
22.
Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la comunicarea interpersonala diadica:
a. presupune existenta a mai mult de doi participanti
b. permite cel mai bine manifestarea schimbului de idei intre partenerii de negociere
c. favorizeaza cel mai bine stabilirea si mentinerea relatiilor cu partenerii de negociere
d. scopul comunicarii este realizat cel mai bine prin acest tip de comunicare
e. presupune existenta a doi participanti
ANS: A
23.
Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la comunicarea de grup:
a. este o forma de comunicare interpersonala cu cel mult doi participanti
b. presupune un numar de 20-50 participanti
c. receptorul este extrem de difuz
d. presupune un numar de 3-10 participanti
e. este tipul de comunicare care grupeaza negociatorii in cooperanti si necooperanti
ANS: D
24.
Modelul dinamic al comunicarii denumit “fereastra Johari” se compune din urmatoarele
zone:
a. zona deschisa si zona ascunsa
b. zona ascunsa si zona oarba
c. zona inchisa si zona necunoscuta
d. zona deschisa, zona ascunsa, zona oarba si zona necunoscuta
e. zona inchisa, zona ascunsa, zona oarba si zona necunoscuta
ANS: D
25.
Spre deosebire de zona ascunsa, zona necunoscuta in cadrul modelului de comunicare
“fereastra Johari” este:
a. cunoscuta siesi
b. cunoscuta celuilalt
c. necunoscuta celuilalt
d. necunoscuta siesi
e. cunoscuta siesi si cunoscuta celuilalt
ANS: D
26.
Elementele comune ale ferestrei “zona deschisa” si ferestrei “zona oarba” in cadrul
modelului de comunicare “fereastra Johari” sunt urmatoarele:
a. nici un partener nu detine informatii despre sine
b. fiecare dintre parteneri detine informatii despre sine
c. fiecare dintre parteneri detine informatii despre celalalt
d. nici un partener nu detine informatii despre sine sau despre celalalt
e. nu sunt elemente comune
ANS: C
27.
Cand fereastra “zona ascunsa” isi micsoreaza dimensiunea in favoarea ferestrei “zona
deschisa” (in cadrul modelului de comunicare “fereastra Johari”) comunicarea devine:
a. mai anevoioasa
b. imposibila
c. mai eficienta
d. mai putin eficienta
e. greoaie
ANS: C
28.
Comunicarea paraverbala nu include:
a. vocea
b. ritmul vorbirii
c. cuvintele
d. claritatea pronuntarii cuvintelor
e. accentul in vorbire
ANS: C
29.
Limbajul verbal presupune existenta urmatoarelor elemente:
a. un ritm normal al vorbirii
b. o vorbire calma, relaxata si de tonalitate joasa
c. cuvantul rostit sau scris
d. utilizarea prudenta a pauzelor in vorbire
e. utilizarea accentului in vorbire
ANS: C
30.
Favorizeaza ascultarea activa in comunicare si contribuie la cresterea eficientei acesteia:
a. egocentrismul
b. gandirea rapida
c. increderea in parteneri
d. supraincarcarea cu mesaje si stresul
e. mentalitatea ca ascultarea este o stare pasiva si nu una activa.
ANS: C
31.
In general, textele scrise se deosebesc de discursul oral prin particularitatile:
a. nu exista tendinta de a utiliza cuvinte mai lungi
b. se utilizeaza un vocabular mai sarac
c. se manifesta mai multa grija in formularea completa a ideilor
d. se utilizeaza larg repetitiile si elementele de redundanta
e. se utilizeaza mai mult propozitiile exclamative
ANS: C
32.
Este cunoscuta ca “zona sociala”, specifica negocierilor si relatiilor profesionale aflate in
faza de inceput zona ce corespunde unei dinstante intre parteneri egala cu:
a. 0-45 cm
b. 46-122 cm
c. 123-350 cm
d. peste 350 cm
e. peste 500 cm
ANS: C
33.
Exprimarea frustrarii si ostilitatii in negociere se manifesta prin:
a. batutul pe umar al partenerului
b. a da mana utilizand ambele maini
c. frecatul mainilor cu miscarea rapida a acestora
d. inclestarea mainilor
e. zambet
ANS: D
34.
Sunt manifestari non-verbale utilizate pentru camuflarea nesinceritatii in negocieri:
a. clipitul grabit al pleoapelor
b. negare, prin clatinarea stanga-dreapta a capului
c. incruntare
d. etalarea degetului mare
e. introducerea degetelor in gura
ANS: A
35.
Semnificatia afisarii in negociere a pozitiei sezand cu ambele maini asezate inapoia
capului este urmatoarea:
a. evaluare critica
b. exprimarea interesului
c. dezaprobare
d. superioritate, pretentii
e. atitudine agresiva
ANS: D
36.
Privirea partenerului de negociere deasupra liniei ochilor inseamna:
a. interes
b. dezinteres
c. suspiciune
d. plictiseala
e. indiferenta
ANS: A
37.
Marcheaza indoiala si incertitudinea in negocieri urmatoarele manifestari nonverbale:
a. scarpinarea gatului
b. frecarea ochilor
c. frecarea urechilor
d. acoperirea gurii
e. inclestarea maselelor
ANS: A
38.
S-au conturat ca reguli ale comunicarii scrise prin diagrame pictoriale:
a. trebuie sa ofere cat mai multe detalii
b. simbolurile sa fie implicite, nu explicative
c. nu trebuie sa se ofere o imagine de ansamblu
d. trebuie facute consideratii lipsite de valoare
e. simbolurile trebuie sa fie usor de interpretat si explicative
ANS: E
39.
Cand in negocieri avem o pozitie incerta sau cand dorim sa inducem ambiguitate
partenerului putem folosi expresii cum ar fi:
a. este foarte probabil sa…; ar putea fi…
b. este esential pentru succesul nostru
c. este de necrezut ce se intampla!
d. nu-i nici o problema, nu-i asa
e. nu-ti faci griji, nu-i asa?
ANS: A
40.
Pentru a putea directiona atentia partenerului de negociere catre detalii in scopul
negocierii in favoarea noastra putem folosi expresiile:
a. ati putea fi dezamagit…
b. daca va inteleg corect…
c. ati auzit despre…
d. cultura noastra…
e. ajutati-ma sa inteleg
ANS: C
41.
Reprezinta expresii care complimenteaza partenerii de negociere (cu baza reala sau nu) in
scopul stimularii cooperarii si increderii reciproce:
a. Povestea spune ca….
b. Stiu, ganditi ca…
c. Sunteti intr-adevar bun!
d. Problema dvs este ca…
e. Stiu ca stiti despre
ANS: C
42.
Analiza tranzactionala, ca teorie alternativa la psihologia traditionala, reprezinta:
a. o teorie explicativa a personalitatii umane
b. o teorie a comunicarii umane
c. un instrument de lucru in management si marketing, cu aplicatii in vanzari si negocieri
d. b si c
e. a, b si c
ANS: E
43.
La nivelul modului de analiza structurala a personalitatii in cadrul analizei tranzactionale
sunt definite urmatoarele stari ale eului:
a. copil, adult, parinte
b. copil, parinte
c. adult, parinte
d. copil, adult
e. adult
ANS: A
44.
Starile eului care sunt activate de negociatori in sedintele de negociere sunt:
a. numai starea “adult”
b. numai starea “parinte”
c. numai starile “adult” si “parinte”
d. starile “copil”, “adult” si “parinte”
e. numai starea “copil”
ANS: D
45.
In limbajul analizei tranzactionale o tranzactie este definita formal prin:
a. un stimul tranzactional
b. o replica
c. doi stimuli tranzactionali
d. doua replici
e. un stimul tranzactional si o replica
ANS: E
46.
Din punct de vedere al analizei tranzactionale negocierea este:
a. un sir nesfarsit de stimuli
b. un sir nesfarsit de replici
c. un lant de tranzactii succesive intre partenerii de negociere
d. o succesiune de stimuli urmata de o succesiune de replici
e. o succesiune de replici urmata de o succesiune de stimuli
ANS: C
47.
In cazul tranzactiilor paralele din timpul negocierii, procesul comunicarii dintre
negociatori:
a. se intrerupe
b. nu se intrerupe
c. nu este influentat
d. impune schimbarea starii eului de unul dintre negociatori
e. impune schimbarea starii eului de ambii negociatori
ANS: A
48.
In cazul tranzactiilor incrucisate din timpul negocierii, comunicarea intre negociatori:
a. nu se intrerupe
b. se rupe si este posibil un conflict
c. nu este influentata
d. necesita pastrarea starii eului de catre unul din negociatori
e. necesita pastrarea starii eului de catre ambii negociatori
ANS: A
49.
Are loc o tranzactie dubla in procesul negocierii atunci cand:
a. mesajul este transmis la nivel social
b. mesajul este transmis la nivel psihologic
c. se transmit simultan doua mesaje, cel aparent la nivel social si cel ascuns la nivel
psihologic
d. se transmit simultan doua mesaje, cel aparent la nivel psihologic si cel ascuns la nivel
social
e. se transmit simultan doua mesaje, cel ascuns la nivel social si cel aparent la nivel
psihologic
ANS: C
50.
Are loc o tranzactie paralela in procesul negocierii atunci cand:
a. starea eului vizata de stimul este cea din care pleaca replica
b. starea eului vizata de stimul nu este cea din care pleaca replica
c. se primeste o singura replica la mai multi stimuli
d. se intrepatrund starile eului negociatorilor
e. nu se primeste nici o replica la stimulii primiti
ANS: B
51.
Are loc o tranzactie incrucisata in procesul negocierii atunci cand:
a. starea eului vizata de stimul nu este cea din care pleaca replica
b. starea eului vizata de stimul este cea din care pleaca replica
c. se primeste o singura replica la mai multi stimuli
d. se intrepatrund starile eului negociatorilor
e. nu se primeste nici o replica la stimulii primiti
ANS: B
52.
Nivelul la care se determina comportamentul negociatorilor intr-o tranzactie dubla
realizata in negociere este:
a. nivelul social al comunicarii
b. nivelul social sau cel psihologic al comunicarii
c. nivelul psihologic al comunicarii
d. nivelul social si cel psihologic al comunicarii
e. indiferent
ANS: C
53.
1. Sistemul decizional bazat pe negocieri asigura:
a. solutionarea intereselor negociatorilor prin competitie
b. alegerea publica pe baza de vot a celei mai bune solutii de negociere
c. concertarea intereselor partilor prin negociere
d. obtinerea pe baza de control ierarhic a celei mai bune solutii dorite de partile care
negociaza
e. transformarea intereselor divergente in interese convergente
ANS: C
54.
Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la conceptul de negociere:
a. negocierea este un proces dinamic
b. in cadrul negocierii participa cel mult doua parti
c. in negociere partile care nu au preferinte identice iau decizii diferite
d. intrucat preferintele partilor in negociere sunt neidentice acestia nu pot colabora la
elaborarea de decizii in negociere
e. partile in negociere au interese conflictuale si interesele comune nu se pot satisface
prin negociere
ANS: A
55.
Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la conceptul de negociere:
a. partile in negociere sunt interdependente
b. problema de solutionat prin negociere este o problema comuna a partilor
c. problema de solutionat prin negociere apartine partii care a initiat procesul de
negociere
d. optiunea partilor pentru solutionarea problemei comune este voluntara
e. tinta negocierii este obtinerea unui acord reciproc avantajos
ANS: C
56.
Conlucrarea partilor in negociere presupune:
a. transferul unilateral de valori intre partile care negociaza
b. realizarea unei alocari eficiente a valorilor intre partile aflate in negociere
c. intrarea in tratative cand interesele partilor au devenit convergente
d. acceptarea neconditionata a satisfacerii intereselor partii cu care se negociaza
e. satisfacerea neconditionata a propriilor interese
ANS: B
57.
Realizarea schimbului de valori si a acordului reciproc avantajos in negocierile
comerciale se realizeaza prin:
a. respectarea unor reguli stricte
b. interactiuni standardizate intre parti
c. folosirea unor criterii de evaluare
d. determinarea partenerului de negociere sa accepte conditiile noastre de negociere
e. renuntarea la interesele proprii pentru satisfacerea partenerului de negociere si
pastrarea relatiilor post negociere
ANS: C
58.
Logica si caracterul dinamic si dilematic al procesului de negociere impune in primul
rand:
a. crearea posibilitatilor de a castiga putin mai mult decat partenerul de negociere
b. impunerea propriilor argumente in negociere
c. determinarea partenerului sa asculte cat mai mult pentru a intelege cat mai bine
argumentele noastre
d. considerarea intereselor partenerului
e. luarea deciziilor in conditii de incertitudine
ANS: D
59.
Armonizarea intereselor partilor in negociere se realizeaza in:
a. etapa de postnegociere si etapa de prenegociere
b. etapa de negociere propriu zisa
c. etapa de prenegociere si etapa de negociere propriu zisa
d. in toate etapele de negociere
e. in nici una din etapele de negociere
ANS: D
60.
Sunt activitati specifice etapei de prenegociere:
a. utilizarea de tactici si strategii
b. acordarea de concesii
c. renegocierea unor clauze
d. simularea negocierilor
e. urmarirea derularii acordului obtinut prin negociere
ANS: D
61.
Sunt activitati specifice etapei de negociere propriu zise:
a. prezentarea ofertelor si contraofertelor
b. evaluarea rezultatelor negocierii
c. obtinerea mandatului de negociere
d. elaborarea proiectului de contract
e. pregatirea si organizarea negocierilor
ANS: A
62.
Sunt activitati specifice etapei de postnegociere:
a. culegerea si prelucrarea informatiilor
b. pregatirea variantelor de negociere
c. rezolvarea amiabila a reclamatiilor si litigiilor
d. adoptarea solutiei de compromis in negociere
e. formalizarea intelegerii obtinute
ANS: C
63.
Urmatoarele activitati trebuie sa fie solutionate anterior derularii propriu zise a
negocierilor:
a. pregatirea si organizarea negocierilor
b. pregatirea variantelor de negociere si obtinerea mandatului de negociere
c. culegerea si prelucrarea informatiilor si simularea negocierilor
d. a si b
e. a, b si c
ANS: E
64.
Nu reprezinta activitati care se realizeaza in etapa de post negociere:
a. solutionarea litigiilor prin arbitraj sau instanta
b. renegocierea unor clauze
c. solutionarea dificultatilor post-negociere
d. desemnarea conducatorului echipei de negociere
e. evaluarea rezultatelor negocierii
ANS: D
65.
Nu reprezinta activitati care se realizeaza in etapa de negociere propriu-zisa:
a. prezentarea de oferte / contraoferte si argumente / contraargumente
b. simularea negocierilor
c. utilizarea de tactici si strategii de negociere
d. acordarea de concesii in negociere
e. adoptarea si formalizarea acordului obtinut
ANS: B
66.
Reprezinta elemente de logistica a negocierilor:
a. stabilirea locului si datei negocierilor
b. identificarea uzantelor si obiceiurilor partenerilor de negociere
c. oferirea de cadouri partenerilor de negociere
d. a, b si c
e. a si b
ANS: D
67.
Nu reprezinta elemente de proxemica in negocieri – elemente ce asigura corelatia dintre
componenta spatiala si cea de tip comunicational in negocieri:
a. distanta dintre parteneri
b. forma mesei de derulare a negocierilor si unghiurile de vizibilitate
c. nivelul ierarhic la care are loc primul contact intre negociatori si inaltimea acestora
d. amplasamentul scaunelor si al negociatorilor la masa tratativelor
e. mobilierul, decorul si ansamblul culorilor
ANS: C
68.
Reprezinta elemente de organizare a spatiului si timpului in procesele de negociere:
a. valoarea scaunelor si a mobilierului din sala de negociere
b. existenta titlului de proprietate asupra mesei de negociere
c. inaltimea si pozitia scaunelor fata de masa la care se negociaza
d. asigurarea intrarii in sala de negociere in primul rand a echipei de negociere cu nivel
ierarhic superior
e. asigurarea asezarii la masa de negociere in primul rand a echipei de negociere gazda
ANS: C
69.
Principalele scheme de plasament al scaunelor si negociatorilor la masa de negociere sunt
urmatoarele:
a. pozitia “fata in fata” si pozitia “spate in spate”
b. pozitia “cot la cot” si pozitia “fata in fata”
c. pozitia “de colt”, pozitia “de fuga” si pozitia combinat
d. a, b si c
e. b si c
ANS: E
70.
Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la pozitia “fata in fata” a partenerilor la masa
de negociere:
a. este o varianta concurentiala
b. este o varianta de cooperare
c. este o schema de plasament favorabila derularii si finalizarii negocierilor
d. negocierile se pot transforma rapid in negocieri de tip conflictual
e. din considerente psihologice partenerii aflati “fata in fata” intra in competitie
ANS: B
71.
Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la pozitia “cot la cot” a partenerilor la
masa de negociere:
a. partenerii se aseaza de aceeasi parte a mesei
b. partenerii comunica putin si intra in conflict foarte rar
c. partenerii utilizeaza in primul rand mesajele
d. a si b
e. a, b si c
ANS: D
72.
Spre deosebire de celelalte tipuri de pozitionare a partenerilor la masa de negociere,
pozitia “de colt” se caracterizeaza prin urmatoarele:
a. este pozitia cea mai putin recomandata pentru negocieri
b. este pozitia cea mai recomandata pentru negocieri
c. nu este o pozitie propice negocierilor
d. este o combinatie a pozitiei de competitie cu pozitia de cooperare in negocieri
e. nu este o pozitie propriu-zisa de negociere
ANS: B
73.
Masa de negociere care contribuie in cel mai inalt grad la eliminarea barierelor de
comunicare intre echipele de negociere este:
a. masa octogonala sau patrata
b. masa dreptunghiulara sau ovala
c. masa rotunda sau ovala
d. masa rotunda sau patrata
e. masa ovala sau patrata
ANS: C
74.
Reprezinta elemente caracteristice ale comunicarii globale:
a. cresterea accentuata a cererii si ofertei specifice pietei comunicarii
b. permanetizarea relatiilor dintre firme si profesionistii in comunicare
c. creste rolul consilierilor in comunicare
d. strategiile de comunicare sunt integrate in strategiile generale ale firmelor
e. a, b, c si d
ANS: E
75.
Oportunitatea proceselor de comunicare si negociere se apreciaza din punct de vedere al:
a. performantei atinse
b. respectarii normelor etice
c. performantei atinse sau respectarii normelor etice
d. performantei atinse si respectarii normelor etice
e. nici una dintre variantele a, b, c, d
ANS: D
76.
Principalele standarde etice de evaluare a strategiilor si tacticilor utilizate in afaceri si
negocieri sunt urmatoarele:
a. etica rezultatului final
b. etica normelor
c. etica contractului social
d. etica personala
e. a, b, c si d
ANS: E
77.
Reprezinta principii de baza ale sistemului etic bazat pe etica rezultatului final:
a. conditia umana ar trebui sa fie ghidata de principiile morale de baza
b. pentru a supravietui oamenii trebuie sa traiasca in contextual social dat
c. indatoririle si obligatiile contribuie la apropierea dintre comunitate si indivizi
d. standardele de baza sunt determinate de bunul simt
e. trebuie considerate toate consecintele posibile
ANS: E
78.
Reprezinta o problema principala in cadrul sistemului etic bazat pe etica rezultatului
final:
a. cum se poate define utilitatea?
b. ce regula vom urma cand exista reguli conflictuale?
c. cum se schimba regulile cand se schimba conditile actiunilor?
d. un stat poate fi corupt si moral in acelasi timp?
e. cum ar putea o organizatie sa asigure caracterul unitar al eticii?
ANS: A
79.
Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica rezultatului final:
a. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin considerarea consecintelor
b. caracterul corect al unei actiuni este stabilit prin legi si standarde
c. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin obiceiuri si norme ale comunitatii
d. caracterul corect al unei actiuni este determinat de constiinta fiecaruia
e. a si c
ANS: A
80.
Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica normelor:
a. b. c. d. e.
ANS: A
81.
Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica contractului social:
a. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin obiceiuri si norme ale comunitatii
b. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin considerarea consecintelor
c. caracterul corect al unei actiuni este stabilit prin legi si standarde
d. caracterul corect al unei actiuni este determinat de constiinta fiecaruia
e. a si b
ANS: A
82.
Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica personala:
a. caracterul corect al unei actiuni este determinat de constiinta fiecaruia
b. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin considerarea consecintelor
c. caracterul corect al unei actiuni este stabilit prin legi si standarde
d. caracterul corect al unei actiuni se stabileste prin obiceiuri si norme ale comunitatii
e. a si b
ANS: A
83.
Reprezinta o problema in cadrul sistemului etic bazat pe etica normelor:
a. ce se intampla cand reguli bune produc efecte negative?
b. cum se poate defini fericirea?
c. cum ar putea o organizatie sa asigure caracterul unitar al eticii?
d. a si b
e. a si c
ANS: A
84.
Reprezinta principii de baza in cadrul sistemului etic bazat pe etica normelor:
a. indivizii ar trebui sa-si pastreze principiile si sa se autoconstranga prin reguli
b. conditia umana ar trebui sa fie ghidata de principiile morale de baza
c. nu trebuie sa adaptam legile morale la actiunile noastre ci invers
d. a si b
e. a, b si c
ANS: E
85.
Reprezinta principii de baza ale sistemului etic bazat pe etica contractului social:
a. pentru a supravietui oamenii trebuie sa traiasca in contextul social dat
b. indatoririle si obligatiile contribuie la apropierea dintre comunitate si indivizi
c. standardele de baza sunt determinate de bunul simt
d. a si c
e. a, b si c
ANS: E
86.
Reprezinta probleme principale ale sistemului etic bazat pe etica contractului social:
a. cum determinam dorintele si aspiratiile generale?
b. ce reguli vom urma cand exista reguli conflictuale?
c. ce intelegem prin bunul simt?
d. a si c
e. a, b si c
ANS: D
87.
Reprezinta principii de baza in cadrul sistemului etic bazat pe etica personala:
a. omenia se bazeaza pe constiinta fiecaruia si pe acest fundament se decide ce este bine
si ce este rau
b. standardele de baza sunt regulile personale
c. nu exista reguli absolute in viata
d. a, b si c
e. nici una dintre variante
ANS: D
88.
Reprezinta probleme principale in cadrul sistemului etic bazat pe etica personala:
a. cat timp faci lucruri bune existenta eticii este justificata
b. cum am putea formula o definitie generala a eticii daca nu toti indivizii sunt de acord?
c. cum putem obtine coeziunea si consensul intr-o echipa cand exista numai interese
individuale?
d. cum ar putea o organizatie sa asigure caracterul unitar al eticii?
e. a, b, c si d
ANS: E
89.
Dificultatea invatarii in negociere se datoreaza urmatoarelor motivatii:
a. complexitatea procesului de negociere
b. timpul este o restrictie principala in negociere
c. negocierea presupune realizarea unui raport optim intre interesele partenerului si
interesele noastre
d. a si c
e. a, b si c
ANS: E
90.
Trecerea de la invatarea obisnuita la invatarea imbunatatita (in negociere) este influentata
de elementele:
a. modul de utilizare a intrebarilor de continut, pline de sens
ANS: E
91.
Atingerea nivelului de intelepciune in negociere este asociata:
a. abilitatii de a utiliza cele mai potrivite mijloace la momentul potrivit
b. capacitatii de a evita erorile
c. capacitatii de a ne forma propriile opinii privind negocierea
d. capacitatii de a specula erorile partenerului de negociere
e. posibilitatii de a utiliza optim toate informatiile, cunostintele , judecatile si a obtine cel
mai bun rezultat posibil
ANS: E
92.
Invatarea de tip managerial in negociere presupune:
a. asimilarea activa a informatiei si insusirea de noi deprinderi de negociere
b. asigurarea dominatiei invatarii asupra fondului psihosocial si interactiv al negocierii si
concentrarea pe laturile informationale si formative
c. directionarea catre obtinerea performantei si considerarea corespunzatoare a proceselor
psihice
d. a si c
e. a, b si c
ANS: E
93.
Reprezinta avantaje ale invatarii in negociere si in dezvoltarea abilitatilor de a negocia:
a. dezvoltarea capacitatii de a lucra in echipa
b. imbunatatirea relatiilor de afaceri
c. posibilitatea evitarii persuasiunii in negociere
d. a, b si c
e. a si b
ANS: E
94.
Utilizarea conceptului de entropie in comunicarea si negocierea de afaceri contribuie la:
a. masurarea cantitatii de informatie continuta de mesajele transmise
b. micsorarea nedeterminarii specifice procesului negocierii
c. cresterea probabilitatii de anticipare corecta a modului de finalizare a negocierilor
d. b si c
e. a, b si c
ANS: E
95.
Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la procesul de negociere si entropia
acestuia:
a. procesul de negociere este cu atat mai previzibil cu cat entropia sa este mai mare
b. procesul de negociere este cu atat mai imprevizibil cu cat entropia sa este mai mica
c. procesul de negociere este cu atat mai previzibil cu cat entropia sa este mai mica
d. procesul de negociere este cu atat mai imprevizibil cu cat entropia sa este mai mare
e. c si d
ANS: E
96.
Profilul negociatorului de succes este definit de o serie de insusiri dintre care mentionam:
a. onestitatea, munca, optimismul si sanatatea
b. initiativa, tactul si inspiratia
c. vointa, buna pregatire profesionala si eruditia
d. motivatia, experienta, varsta si zambetul
e. a, b, c si d
ANS: E
97.
Reprezinta elemente de baza ale negociatorilor de succes:
a. caracterul deschis si creativitatea
b. rabdarea si disponibilitatea pentru efort de durata
c. placerea de a argumenta si convinge
d. simtul umorului
e. a, b, c si d
ANS: E
98.
Negociatorii sangvinici sunt:
a. dinamici
b. sociabili
c. optimisti
d. a si b
e. a, b si c
ANS: E
99.
Negociatorii colerici sunt:
a. energici si intransigenti
b. cu un pronuntat simt practic
c. autoritari, dominatori
d. a si b
e. a, b si c
ANS: E
ANS: E
ANS: E
ANS: D
ANS: C
ANS: D
ANS: B
ANS: C
ANS: A
ANS: A
109. Principalele calitati care diferentiaza negociatorii de nivel inalt de media celorlalti
sunt:
a. calitatile intelectuale si cele de influentare
b. calitatile fizice
c. increderea in sine
d. a, b si c
e. a si c
ANS: E
ANS: E
ANS: B
ANS: E
113. Formularea scopului si obiectivelor negocierii se realizeaza de:
a. negociatorul sef
b. negociatorii cu experienta
c. negociatorii cu creativitate inalta
d. toti membrii echipei de negociere
e. liderul informal al echipei de negociere
ANS: D
ANS: E
ANS: C
116. .Schema simplificata a unei strategii de negociere cuprinde:
a. obiectivul initial si obiectivul final
b. obiectivele partiale
c. tacticile si tehnicile posibile
d. a si b
e. a, b si c
ANS: E
ANS: E
ANS: D
ANS: E
ANS: A
ANS: D
123. Cand interesul major este de a obtine numai rezultate de natura realtionala privind
crearea , pastrarea si imbunatatirea relatiei cu partenerul de negociere, se va adopta
strategia:
a. cooperanta
b. concurentiala
c. bazata pe compromis
d. de evitare
e. a si c
ANS: C
ANS: E
ANS: C
ANS: E
ANS: C
ANS: E
ANS: D
ANS: C
ANS: D
ANS: E
ANS: C
ANS: D
ANS: E
ANS: D
ANS: D
ANS: E
ANS: D
ANS: D
ANS: C
ANS: C
144. Sunt doua motive rationale care ne determina sa facem concesii in negociere:
a. facand concesii putem primi concesii
b. este mai usor sa faci concesii decat sa primesti concesii
c. acordurile sunt mai stabile cand ambele parti sunt multumite
d. a si c
e. a, b si c
ANS: D
ANS: D
ANS: E
ANS: D
ANS: C
ANS: D
ANS: C
ANS: A
ANS: D
154. Spre deosebire de negocierile care au loc in cadrul aceleiasi culturi, negocierile
interculturale prezinta:
a. un caracter concurential mai ridicat
b. un caracter cooperant mai ridicat
c. mai multa disponibilitate catre compromis
d. aceleasi caracteristici ca si negocierile interculturale
e. tendinta generala de evitare in procesul negocierilor
ANS: A
ANS: E
ANS: E
ANS: E
158. Functioneaza la fel de bine indiferent de spatiul cultural in care are loc negocierea:
a. folosirea concesiilor si pastrarea integritatii personale
b. construirea de relatii stabile cu partenerii de negociere
c. sa avem multa rabdare in negociere
d. sa punem multe intrebari si sa ascultam foarte atent raspunsurile
e. toate variantele
ANS: E
ANS: E
ANS: E
ANS: C
ANS: C
ANS: B
ANS: C
ANS: E
167. Unul din urmatoarele elemente esentiale ale proiectarii modelelor de negociere este
formulat eronat:
a. se bazeaza pe o teorie economica
b. apeleaza la un sistem de simboluri
c. este o particularizare, exprima similitudinea unor procese de negociere disparate
d. utilitatea si aplicabilitatea sunt validate de practica
e. include caracteristici esentiale si reprezentative ale procesului de negociere
ANS: C
168. In general, cand informatia in negociere este completa si precizia informatiei este
ridicata se recomanda utilizarea modelelor:
a. matematice, deterministe
b. probabiliste
c. in conditii de incertitudine
d. in conditii vagi (fuzzy)
e. euristice, bazate pe intentia si experienta negociatorului
ANS: A
169. In general, cand informatia in negociere este incompleta si precizia informatiei este
relativa, se recomanda utilizarea modelelor:
a. in conditii de incertitudine
b. probabiliste
c. euristice, bazate pe intuitia si experienta negociatorului
d. in conditii vagi (fuzzy)
e. matematice, deterministe
ANS: B
170. In general, cand informatia in negociere este relativ completa si precizia informatiei
este scazuta, se recomanda utilizarea modelelor:
a. probabiliste
b. euristice, bazate pe intuitia si experienta negociatorului
c. in conditii de incertitudine si in conditii vagi (fuzzy)
d. in cadrul carora decizia se ia la intamplare
e. matematice, deterministe
ANS: C
171. In general, cand informatia in negociere este mai putin completa si precizia
informatiei este scazuta, se recomanda utilizarea modelelor:
a. matematice, deterministe
b. in conditii de incertitudine
c. probabiliste
d. bazate pe intamplare
e. euristice, bazate pe intuitia si experienta negociatorului
ANS: E
172. Raspunsul optim pentru solutionarea proceselor decizionale specifice negocierilor
este:
a. acceptarea rationalului in procesul de modelare
b. acceptarea nerationalului in procesul de modelare
c. acceptarea rationalului sau nerationalului in procesul de modelare
d. acceptarea rationalului si nerationalului in procesul de modelare
e. neacceptarea nerationalului in procesul de modelare
ANS: D
173. Sunt false urmatoarele reguli metodologice de baza privind aplicarea principiilor
logicii decizionale formale in managementul eficient al negocierii:
a. deciziile eficiente se iau in functie de conditiile concrete de negociere
b. deciziile eficiente necesita cunoasterea aprofundata a procesului de negociere
c. metodologia corecta de modelare nu presupune experimentarea, implementarea si
corectarea modelelor
d. modelele de negociere utilizate sa fie flexibile, suple, dinamice si previzionale
e. factorul uman este esential in deciziile privind procesul de negociere
ANS: C
174. .Din punct de vedere al ordinii de zi, spre deosebire de tratativele purtate in
domeniul politicii, negocierile comerciale sunt:
a. mai putin riguroase
b. mai riguroase
c. la fel de riguroase
d. dezordonate
e. complexe
ANS: A
ANS: D
ANS: B
ANS: B
ANS: B
ANS: B
ANS: C
182. Avem o cerere initiala inalta, o putem sustine cu argumente, dar nu stim ce atitudine
va avea partenerul de negociere. Cum procedam?
a. ne micsoram pretentiile
b. gandim in continuare in favoarea noastra
c. ii comunicam partenerului problema care ne framanta
d. in procesul negocierii nu folosim toate argumentele care sustin cererea noastra
e. acordam concesii cu mai multa usurinta
ANS: B
183. Mai multe sesiuni de negociere s-au incheiat fara un rezultat concret, concesiile se
fac greu si rezistenta partilor este accentuata. Cum procedam?
a. oprim procesul de negociere
b. pastram deschisa orice negociere inceputa
c. transmitem un ultimatum partenerului
d. ii comunicam partenerului ca acceptam conditiile sale
e. ii transmitem partenerului ca negocierea inseamna pierdere de timp si-i propunem sa
sistam negocierile
ANS: B
ANS: A
185. In urma derularii negocierii partenerul a cedat si se considera invins. In acest caz
procedam astfel:
a. subliniem ca argumentele noastre au fost cele rezonabile
b. subliniem ca argumentele partenerului nu puteau conduce la un rezultat pozitiv
c. intrerupem relatia cu partenerul
d. subliniem rezultatele echitabile ale negocierii
e. facem concesii la nivelul dorit de partener
ANS: D
186. In cazul in care negocierea este facila si putem obtine totul inca de la inceput:
a. constrangem partenerul sa incheiem cat mai repede acordul
b. facem aprecieri asupra puterii noastre de negociere
c. continuam negocierile si explicam avantajele acordului
d. il rugam sa ne explice cum de a putut sa aplice o strategie de negociere atat de proasta
e. ii explicam cum trebuie sa procedeze profesionist in sedintele de negociere viitoare
ANS: C
ANS: C
188. S-a convenit finalizarea telefonica a negocierilor directe purtate in mai multe sedinte
de negociere. In acest caz:
a. asteptam ca partenerul sa initieze convorbirea
b. evitam convorbirea daca ne dam seama ca nu ne-am atins in totalitate obiectivele
propuse
c. ne pregatim convorbirea, o initiem si purtam o discutie telefonica scurta, pe baza unei
tactici directe
d. revenim asupra conventiei de finalizare telefonica a negocierilor si ii adresam invitatia
la sediul nostru pentru semnarea acordului
e. initiem convorbirea, facem o sinteza a problemelor ce s-au ivit in timpul negocierii si
continuam negocierea telefonica
ANS: C
189. Reprezinta elemente care recomanda si impun promovarea si dezvoltarea negocierii
ca model util si perfect adaptat evolutiei actuale a realitatii economice:
a. cresterea interdependentei dintre agentii economici
b. concentrarea capitalului si tendintele de formare a oligopolurilor
c. uneori negocierea reprezinta singura solutie pentru realizarea tranzactiilor
d. cresterea importantei comunicarii si a schimbului de informatii intre agentii economici
aflati in conflict
e. toate variantele
ANS: E
ANS: E
ANS: C
ANS: D
ANS: C
ANS: E
197. Reprezinta probleme aferente punerii in practica a codului etic specific negocierilor:
a. dificultatea acceptarii normelor etice
b. dificultatea recurgerii la etica in situatiile de conflict
c. dificultatea concilierii normelor etice diferite ale partenerilor de negociere
d. dificultatea recurgerii la etica in situatia in care respectarea normelor etice diminueaza
performantele proprii
e. toate variantele
ANS: E
ANS: D
ANS: E