1 Oferiți două exemple de factori care influențează hotărâtor maniera de abordare a vânzărilor, în compania pentru care lucrați sau

pe care o cunoașteți.
- Identificarea nevoilor clientului fara a-l exaspera si fara a-i irosi timpul
- Construirea unei relatii armonioase cu clientul este unul din punctele de valoare in procesul de vanzare
2. Din perspectiva dumneavoastră, care sunt cele mai importante cinci calități/atribute ale oamenilor de vânzări din compania pentru care lucrați?
--grija sincera pentru potentialul client
-cunoștințele complete despre produsele pe care le vinde
- o buna comunicare cu oamenii
-răbdarea
- dorinta de a dori sa te perfectionezi
-grija sincera pentru potentialul client
3 Poate că lucrați deja în vânzări sau poate doar vă imaginați că ați lua în considerare această posibilitate. Care sunt cele mai importante trei motive pentru care ați ales sau, după caz, ați putea alege să lucrați în vânzări?
-diversitatea, domeniul vanzarilor ofera locuri de munca care nu sunt niciodata plictisitoare, fiecare zi este diferita si plina de emotie
-recunoasterea-cand iti faci treaba in vanzari, rezultatele sunt afisate astfel incat toata lumea sa le vada, iar acest lucru inseamna ca vei fi recunoscut pt eforturile tale, nu doar de sef ci se totii colegii, ceea ce
constituie un bun instrument motivational
-dezvoltarea personala-exista o multitudine de resurse unde poti invata in mod continuu, ca de ex ateliere de lucru, carti si programe de formare ce permit imbunatatirea abilitatilor de vanzari
4 Care sunt cele mai importante trei motive pentru care ați putea părăsi cariera de vânzări sau, după caz, ați refuza categoric o atare opțiune?
- presiunea care se pune pentru realizarea targetului
-nerespectarea vânzătorului
-refuzul in mod repetat
5 Să ne imaginăm că sunteți pe cale să cumpărați omașină nouă și ați stabilit deja o întâlnire la un dealer auto. Care sunt cele mai importante trei așteptări pe care le aveți de la acestă primă întrevedere?
-sa cunoască foarte bine caracteristicile mașinii
-sa fie sincer in prezentarea optiunilor automobilului (consumul de combustibil, pretul de intretinere, costul cu schimburile de filtre si alte consumabile)
-sa știe sa identifice nevoile potențialului client pt a cumpara mașina corespunzătoare necesitatilor
6 Oferiți trei nume de companii/ ofertanți despre care puteți spune că au implementat deja un model de vânzare pe care îl puteți numi evoluat sau măcar ajustat în raport cu modelul tradițional de vânzare. Argumentați scurt
alegerile dumneavoastră.
Carrefour Romania- a dezvoltat aplicatia Carrefour pay, care ofera clientilor posibilitatea verificarii pretului unui produs din magazin prin scanarea codului de bare si plata cumparaturilor la casa direct de pe
telefonul mobil.
6AM Ceremony-cumpărare pe baza de programare, fiecare client beneficiaza de consiliere personalizata, ajustarea gratuita a produselor achizitionate.
FOOD PANDA-cea mai mare platforma ce iti livreaza la domiciliu preparatele preferate din peste 400 de restaurante
7 Să presupunem că vindeți servicii de amenajare a grădinilor. În etapa de prospectare și calificare a clientului, ar fi foarte util să aflați :
a. Suprafața grădinii
b. Locație
c. Stilul pe care vrea sa îl abordeze
d. Florile care ii plac
8 Să presupunem că vindeți apartamente noi, cu finisaje situate ușor peste medie, situate în două complexe rezidențiale din Iași. Ați decis să alocați timp prospectării. Oferiți trei opțiuni de căutare a potențialilor clienți. Unde
veți căuta?
-rețele sociale
companii, multinaționale
-flyer in cutia poștala
9 Prezentați trei posibile motive pentru care clientul NU acceptă să își precizeze explicit cerințele/ nevoile/ problemele.
_-Rușine
-nu vrea ca ceilalți sa îl considere slab
- este o persoana ascunsa
10 Pentru identificarea nevoilor clientului o idee bună ar fi să‐i adresați întrebări. Scrieți primele 5 întrebări pe care le‐ați folosi dacă ați vinde soluții de amenajare interioară pentru un atelier de croitorie de lux.
In ce buget vreți sa va încadrați?

Cât timp avem la dispoziție?

Cati oameni muncesc aici?

Ce stil vreți sa abordam?

Dulapul de depozitare a materialele ați dori sa fie înscris sau deschis?

Unde ați vrea sa fie amplasat Manechinul?

11 Colegul dumneavoastră, vânzător de succes, spune că argumentaţia bazată pe implicarea senzorială ajută de cele mai multe ori. Vă pregătiți pentru prima vânzare în calitate de reprezentant al unui producător de mobilier
pentru birouri. Vreți să-i urmați sfatul astăzi, când vă veți întâlni cu un potenţial client. Cum veți face?
Il Invit pe client sa testeze mobilierul pt a putea vedea dacă este de calitatea Dorita de el
12 Colegul dumneavoastră, vânzător de succes, spune că argumentaţia bazată pe caracteristici, avantaje şi beneficii ajută de cele mai multe ori. Vă pregătiți să-mi vindeți o maşină de spălat vase şi vreți să-i urmați sfatul. Cum
veți face?
Mașina de spălat vase este aparatul electrocasnic care iti usureaza munca, economisesti timp( timpul petrecut cu spalatul vaselor l-ai putea petrece cu familia), economistesti bani deoarece se reduce consumul de
apa si energie.Vasele sunt spalate mult mai igienic ,deoarece sunt spalate la o temperatura mult mai ridicata decat atunci cand le speli la mana iar un alt motiv deloc de neglijat ar fi faptul ca sufar de alergie la
substantele de curatat.

13 Colegul dumneavoastră, vânzător de succes, spune că modelele sunt pierdere de vreme.

Vă pregătiți să oferiți unui cuplu de părinți o soluție pentru crearea unei rezerve dedicate investiției în studiile copilului. Acum copilul are 10 ani și părinții lui visează că va ajunge om învățat, școlit. Lucrați la o bancă
importantă din oraș. Cum veți proceda?
Identific veniturile lunare ale familiei, le propun ca 10% din câștigul lor sa îl depună intr-un depozit cu capitalizare pt un randament mai bun.
14 Vindeți echipamente semi-profesionale pentru sporturile de iarnă. I-ați prezentat clientului oferta şi replica lui este: „Şeful meu a cumpărat deja ceva de felul ăsta şi nu e deloc mulţumit ”. Care va fi răspunsul
dumneavoastră?
Imi pare rau sa aud asta! Nu ne dorim sa avem clienti nemultumiti, motiv pentru care va invit sa veniti impreuna cu seful dvs si sa gasim impreuna un produs care sa satisfaca nevoile dvs iar domnului as putea sa
ii schimb cu un produs mai bun.Va pot face si un disconut la 2 echipamente achizitionate,ce ziceti, sunteti de acord?
15 Vindeți asigurări pentru locuinţe şi i-ați prezentat clientului câteva opţiuni supntare celor prevăzute în pachetul minim reglementat de lege. Replica lui este: „Hm! Încă nu-mi dau seama cât o să mă ajute chestia asta”. Care
va fi răspunsul dumneavoastră?
Ii ofer exemple concrete despre alți clienți care au fost păgubiti și au beneficiat de aceasta asigurare suplimentară.
16 Vindeți scaune de mașină pentru copii. I-ați prezentat clientului oferta şi replica lui este: „Hm! E tare scump!”. Care va fi răspunsul dumneavoastră?
Aveți dreptate, este scump, dar va veti convinge ca pretul reflecta calitatea produsului, in plus acest produs il puteti folosi de la 0 ani pana la 12 ani deoarece este prevazut cu un sistem ce permite reglarea acestuia
in functie de inaltimea copilului, iar dvs timp de 12 ani nu veti mai fi nevoit sa faceti o alta achzitie. Produsul este omologat, materialul textil este detasabil ceea ce va permite curatarea lui cu usurinta, centura de
siguranta este reglabila si are 5 puncte de prindere ceea ce ofera siguranta si in acelasi timp confort, sistemul de prindere ISOFIX ce asigura o prindere sigura a scaunului. Cand vine vorba de siguranta celor dragi
nimic nu este prea scump.