TEMA DE CONTROL Nr.

2
Rezolvare

Aplicații

1. Să presupunem că interlocutorul dumneavoastră vă propune să îi faceţi cunoscute limitele

minimale şi maximale ale preţului pe care doriţi să îl obţineţi. Aflându-vă în postura de
cumpărător, cum aţi proceda? Care poate fi BATNA?

Dacă aș fi pusă în aceasta situație aș alege un maxim astfel încât sa fie cel puțin ¾ din
suma de care dispun. Astfel încât ambii să fim învingători (aceasta este cea mai buna alternativă
la acordul negociat-BATNA). În cazul în care interlocutorul nu este de acord și prețul depășește
suma de care dispun, sunt obligat sa renunț la negociere. Precizând că suma de care dispun este
datorată informării minimului și maximului prețului pe piață a produslui respective.

2. Să presupunem că ne aflăm, faţă în faţă, la masa negocierilor... Miza o constituie angajarea

dumneavoastră pe bază de contract de muncă. Referitor la acesta, ce formulare de text
apreciaţi că ar fi mai favorabilă ambelor părţi: una „vagă”, sau una tip „beton”? Vă rugăm să
exemplificaţi, cu paragrafe aferente: sarcinilor, competenţelor şi responsabilităţilor de
serviciu; salariului dumneavoastră; duratei contractului de muncă.

Formularea de tip ”beton” este cea mai adecvată situației deoarce nu sunt de acord să
semnez un contract cu termeni vagi care se pot modifica. Să presupunem că aplic pentru un post
de manager de marketing. Sarcinile pe care mi le asum sunt: informarea clienților și a
potențialilor clienți despre activitatea organizației, direct sau prin intermediul mass-mediei;
întocmirea planului de publicitate al oganizației; analiza ofertelor publicitare și identificarea
celor mai avantajoase forme de promovare (atât din perspectiva impactului asupra pieței, cât și
din perspectiva prețurilor); proiectarea materialelor publicitar; colaborarea cu agențiile de
publicitate și mass-media în vederea promovării produselor; coordonerea campaniior de
marketing. Competențele de care dispun: cunoștințe de operare pe calculator: Microsoft Office
(word, excell, power point), navigare Internet; cunoașterea unei limbi de circulație
internațională- engleză; cunoștințe din domeniul economic, management,  marketing; abilități de
negociere, vânzări; precum și creativitate; exprimare verbală; vocabular bogat; originalitate;
raționament matematic și numeric; capacitate de a grupa sau categoriza lucruri, informații;atenție
selctivă, concentrată dar și distributivă. Responsabilitațile pe care mi le asum: optimizarea
relației firma-client; conștiiciozitate vis-a-vis de sarcinile pe care le am de îndeplinit; păstrarea
confidențialității rezultatelor obținute și a informațiilor pe care le dețin privitor la problematica
organizației; mențin relații colegiale și colaborez cu colegii; dau dovadă de politețe în relațiile cu
clienții; mențin relații corecte/ imparțiale cu subordonații. Conform Codului Muncii nivelul de
salarizare este confidențial fiind de datoria angajatorului de a face cunoscută acestă norma și de
datoria salariatului de a o respecta, de aceea salariul trebuie să fie în conformitate cu normele
organizației, iar durată contractului de muncă să fie pe perioadă nedeterminată. Așadar cu cele
menționate mai sus, consider că avem formulări de tip ”beton”, bine întocmite de la început.

3. Aţi aplicat vreodată, în cunoştinţă de cauză, o strategie a reuşitei? Care a fost aceasta? În
funcţie de ce criterii aţi ales-o? Cum v-aţi conceput demersul către reuşită? De ce aţi procedat
în această manieră? Ce aţi urmărit? Vă rugăm să argumentaţi, detaliat, opţiunile răspunsului
dumneavoastră.
Am aplicat o strategie a reușitei chiar la locul de muncă. Lucrez în domeniul vânzărilor, la
început fiind chiar vânzătoare. În viață este bine să inspiri totdeauna spre mai bine. Începutul a fost
greu, ținând cont că este primul loc de muncă. În mai puțin de un an de zile am înțeles tot ce se
întâmplă în firmă și am decis să îmi schimb statul. Astfel a început strategia mea. Am folosit o
strategie puerilă, copilarească, prin faptul că mă luam la ”întrecere” cu colegii, ofeream clienților
un informații suplimentare, eram implicata trup și suflet cu tot ce se petrecea acolo. Roadele
muncii mele au dat rezultate și în mai puțin de un an de la angajare am fost propusă spre avansare.
În prezent sunt asistenta managerului de magazin…și strategia mea încă continuă…aspir spre
adjunctul managerului.

4. Enumeraţi minimum 5-7 caracteristici comportamentale pe care trebuie să le exteriorizaţi în

faţa unui interlocutor de tip atotcunoscător, astfel încât să asiguraţi continuarea constructivă a
dialogului cu acesta.
Caracteristici comportamentale pe care trebuie să le exteriorizăm în fața unui interlocutor
de tip atotcunoscător sunt:
 Modestia
 Răbdare
 Prudență
 Agresivitate redusă
 Maleabilitate relațională
 Dovedirea, progresiv, a propriilor calități creative
 5. Cum aţi organiza o vizită la un client, în vederea unei viitoare negocieri? Vă rugăm să
prezentaţi detaliile aferente etapelor acesteia pentru fiecare tip de client - Atotcunoscătorul,
Neîncrezătorul şi Nababul.

Atotcunoscătorul- ”Eu știu tot!”

Atât timp cât clientul este „plin de sine” şi îşi adoră, practic, doar propriile idei, metoda „vânzării
serviciilor” este indicat a fi folosită. În acest sens, este recomandabil să i se satisfacă, clientului, nevoia
de a avea, în serviciul său, o societate comercială competentă, fiabilă şi competitive. În această situaţie,
clientul va constata că întreprinzătorul posedă o înaltă competenţă profesională şi, nu după mult timp, se
va întreba: „Oare chiar ştiu tot?”. Dacă întâlneşte un client atotcunoscător, întreprinzătorul are şanse
mici pentru a reuşi.
Neîncrezătorul- „Cred că ştiu despre ce este vorba, dar rămâne să mai discutăm”
În general, „neîncrezătorul” este „deschis”, dar nu are suficientă încredere în el şi caută să
beneficieze (adeseori, gratuit) de ceea ce deja există, aplicând deviza: „Nu căuta să reinventezi ceea ce a
fost, deja, descoperit de alţii!”. Atitudinea întreprinzătorului faţă de acest tip de client constă, în esenţă,
în a menţine dialogul într-un spirit de parteneriat loial.
Categoria clienţilor „neîncrezători” este, poate, una dintre cele mai interesante pentru
întreprinzător şi este recomandabil ca acesta să ţină seama de următoarele:
- clientul are, deja, propriile idei, s-a gândit la problema a cărei rezolvare o doreşte şi la soluţiile
acesteia, investind bani şi timp pentru studiul lor;
- prin dialogul purtat cu clientul, acesta poate aduce şi/sau releva idei pe care întreprinzătorul nu le are;
- nivelul elevat, sincer şi deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele părţi, fiind mult mai uşor
să creezi şi să menţii raporturi interpersonale foarte solide cu clientul, decât să te „lupţi” cu indivizi care
doresc, practic, să te transforme într-o persoană întreprinzătoare, dar fără aport de idei;
- în multe situaţii apare riscul ca întreprinzătorul să comunice propriile sale idei unor persoane care se
vor servi, individual şi… gratuit de ele. În acest caz este, deci, necesară o maximă atenţie referitor la
modalităţile în care se desfăşoară dialogul şi are loc „schimbul” de idei, de informaţii;
- atât timp cât dialogul a fost acceptat de ambele părţi, este preferabil să fie puse la punct, foarte clar,
toate detaliile afacerii, mai ales în situaţiile în care se manifestă pericolul ca relaţiile stabilite să se
degradeze (spre exemplu, ca urmare a preţurilor şi/sau tarifelor practicate, a concurenţei existente etc.).

Nababul- „Mai puţin contează cât costă, eu cumpăr rezultate!”

Clientul de tip „nabab” este, fără îndoială, cel mai atrăgător pentru majoritatea întreprinzătorilor,
îndeosebi atunci când se caută soluţii originale, profund inovatoare. Este, aşadar, cazul poate ideal
pentru un întreprinzător creativ şi pasionat de inovare şi de libertatea propriei imaginaţii. Tipul de
afaceri recomandat a fi practicat cu acest tip de client este, de regulă, cel de vânzare-consultanţă.
Urmare a succintelor considerente prezentate este recomandabil ca, în cazul întâlnirii acestui gen
de client, întreprinzătorul să:
- abordeze şi să analizeze, complex şi complet, problemele ridicate de client, pentru a se
convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia;
 - înceapă „apropierea” de client cât mai curând posibil, încă din faza în care acestuia i-a
„încolţit” ideea, astfel încât să se situeze pe poziţia expertului capabil să ia pe cont propriu
afacerea, înaintea altor potenţiali concurenţi;
- antreneze clientul în activitate, alături de şi împreună cu el, generându-i o puternică
dorinţă de conlucrare şi cooperare;
- creeze şi să menţină, la client, un permanent şi strâns contact cu responsabilul
proiectului, pentru a sesiza mentalităţile acestuia şi, de asemenea, pentru a putea reacţiona cu
oportunitate, eficient.