Bilet de examen nr.

1
1. Intraprenorul definire i deosebiri fa de ntreprinztorul clasic
Intraprenorul reprezinta acel salariat din cadrul unei firme care initiaza si operationalizeaza
un demers intraprenorial bine conturat cu participarea unui grup de angajati dispunand de o
autonomie intreprenoriala si manageriala apreciabila si fiind recompensat in functie de
performantele obtinute.
Deosebiri:
asumarea unui grad de risc mai redus deoarece demersul intreprenorial se
manifesta in cadrul unei firme de dimensiuni apreciabile care ofera resurse,prestigiu si
protectie
constrangerile temporare sunt mai reduse datorita accesului la resurse tehnicomateriale, umane, informationale si financiare ale firmei
intraprenorul este mai disciplinat, mai riguros in decizii si actiuni datorita
antecedentelor sale si a manifestarii in cadrul unei firme cu o cultura organizationala
bine conturata
intraprenorul obtine venituri sensibil mai reduse decat ale intreprinzatorului in
conditiile realizarii unor proiecte asemanatoare, astfel ca intraprenorul utilizeaza
resursele firmei de unde rezulta ca acesta participa masiv la distribuirea veniturilor
nete.
2. Specificul trainingului intreprenorial
Obiective:
insusirea info de baza, de natura juridical, fiscala,comerciala, financiara
necesare infiintarii si derularii unei afaceri
dezvoltarea capacitatii de a constientiza si evalua oportunitati, necesitati,
metode, tehnici aferente activitailor intraprenoriale
dezv abilitatilor intreprenorial manageriale, personale
dezv capacitatii de-a conduce princ domenii ale firmei
insusirea cunostintelor si know-how-ului referitoare la anumite met si tehnici
dezv capacitatii relationale a intreprinzatorilor
Analizai studiul de caz ,,Secretul unui ntreprinztor italian(4.1)
Studiu de caz.

Bilet de examen nr. 2

1. n prezent,pe plan mondial se manifest o adevarat revoluie ntreprenorial.
Sursele revoluiei intreprenoriale sunt:
a. schimbri tehnice,economice,sociale,psihologice i politice;
b. schimbri sociale,tehnice,economice,culturale i politice;
c. schimbri tehnice,economice,informaionale,politice i pshihologice;
d. schimbri economice,tehnologice,sociale,educaionale i politice;
Indicai care variant este corect i argumentai opiunea.
2. Reele i clustere de IMM-uri
Reteaua de firme sau networkingul consta intr-un ansamblu de firme,independente din punct
de vedere juridic,intre care se dezvolta multiple,complexe si permanente relatii de natura
umana,informationala,comerciala,tehnica,financiara,care le permit sa realizeze si sa
comercializeze in comun anumite produse si servicii in conditii superioare ale raportului
pret/calitate,pe baza valorificarii mai eficiente a cunostintelor si celorlalte resurse de care
dispun organizatiile componente.La baza networkingului se afla principiul
stakeholderilor,acesta incorporand toti sau o parte apreciabila din stakeholderii specializati
sau focalizati pe anumite produse si sau servicii care-si desf activitatile pe aceiasi piata sau in
aceiasi zona.Exista 5 tipuri de retele de firme inovative dupa cum urmeaza:
-retele dominate de furnizorul de echipamente
-retele centrate pe mk:utilizatori si concurenti
-retele centrate pe mk:furnizorul de echipamente si componente si utilizatorii
-retele centrate pe mk:furnizorii de echipamente si componente,utilizatori si concurenti
-retele inovationale complete,incluzand si universitatile si centrele de cercetari finantate de
stat
Clusterul este un mecanism care intercoreleaza firmele componente la un nivel
ridicat,facandu-le sa actioneze ca un sistem integrat,cumuland pe un plan superior atat
avantajele de diversitate si complementaritate ale retelei cat si ale intensei intrepatrunderi
dintre activitatile implicate similare in buna masura cu cele ale unei organizatii
mari.Caracteristica clusterelor este organizarea flexibila si invatarea organizationala
Avantajele clusterelor:
cooperarea intre firme la costuri mai reduse
crearea de posibilitati mai mari de inovatii pentru persoane si
organizatii
divizarea si diminuarea costurilor si riscurilor pentru act. de
cercetare dezvoltare derulate
reducerea perioadei necesare pentru fabricarea produselor
diminuarea timpului de comercializare a produselor si serviciilor
rezultate
realizarea de costuri unitare mai reduse datorita economiilor de
scara,la nivelul clusterului.
CITESTE FIRMA RETEA
Pagina 420.
3. Identificai o oportunitate economic n mediul de afaceri romnesc i formulai o
abordare profesionist n vederea vaorificrii sale.

Abordare individuala.Bilet de examen nr. 3

I.

Particulariti ale organizarii n IMM-uri

a. prioritatea acordata relatiilor organizationale in ansamblul organizarii
b. formalizare redusa a documentelor organizatorice
c. flexibilitate organizatorica ridicata a firmelor
d. simplitatea organizatorica procesuala si structurala
e. dependenta decisive a calitatii organizarii firmei de capacitatea organizatorica
a intreprinzatorului-manager
f. puternice elemente informale in fundamentarea si concretizarea abordarilor
organizarii
g. preponderenta structurilor organizatorice ierarhice

II.

Factorii care condiioneaz nfiinarea firmelor mici i mijlocii

Sunt:
Fluctuatiile macroeconomice
Costul capitalului
Rata somajului
Marimea veniturilor personale obtinute prin infintarea unei firme
depaseste nivelul salariului obtinut in prezent de potentialul intreprinzator
Caracteristicile specifice ramurilor economice
CITESTE PAGINA 119-120.
Premisele pe care se bazeaz managementul intreprenorial sunt:
1.ntreprinderea este cea mai important component a economiei i societii;
2.IMM-urile ofer locuri de munc pentru cea mai mare parte a populaiei;
3.IMM-urile reprezint ealonul cel mai numeros i important al ntreprinderilor,
ndeplinind multiple funcii economice, tehnice i sociale;
4.IMM-urile prezint slabiciunicongenitale apreciabile, a cror cunoatere i
contracarare este esenial;
5.IMM-urile genereaz cea mai parte a P.I.B-ului din fiecare ar;
6.Intreprinzatorii constituie componenta principal a clasei de mijoc,ce asigur
stabilitate economic i social a oricrei ri;
7.ntreprinztorii constituie unul dintre principalii piloni, actori ai economiei de
pia;
8.IMM-urile realizeaz produse i servicii la costuri mai reduse dect firmele
mari;
9.Valorificarea major a potenialului IMM-urilor i ntreprinztorilor,
concomitent cu diminuarea deficienelor congenitale este n bun masur
condiionat de fundamentarea activitilor intreprenoriale pe elemente furnizate
de tiina managementului, n general i a managementului intreprenorial, n
special.
Precizai care din combinaiile de variante prezentate mai jos constituie premisele
managementului intreprenorial?
a. (2,3,6,7.9);
b. (1,2,3,8,9);
c. (1,3,4,7,9);
d. (2,3,4,5,7);
e. (3,4,6,7,8).
CURSUL 1.

III.

De ce?

Bilet de examen nr. 4

1. Fazele nfiinrii unui IMM
2.3.2 paginile 120-127.
2. Scheme publice de finanare a IMM-urilor
a) Scheme de finantare a IMM orientate pe baza de politici economice
guvernamentale care vizeaza atingerea anumitor obiective economice si sociale prin
finantarea cu prioritate a anumitor categ de firme.Adeptii unei astfel de abordari sunt
japonezii.
b) Scheme de finantare a IMM centrate pe cerintele pietei care isi propun sa furnizeze
resurse financiare, dar in conditii identice sau foarte apropiate de cele ale pietei.Au
mare grija sa nu creeze distorsiuni in piata care pot favoriza o anumita categorie de
firme(GERMANIA,MAREA BRITANIE)
c) Scheme de finantare a IMM pe baza de politici economici guvernamentale pt tari
aflate in criza economica prelungita cu o infrastructura financiar bancara slab
dezvoltata.
d)Schema de finantare prin granturi. Ofera fonduri nerambursabile IMM-urilor in
anumite cond.Cel mai adesea se finanteaza investitii in echipamente si utilaje si mai
rar in capital circulant.Firma trebuie sa fie coparticipanta adica sa vina cu o suma
minima stabilita la un anumit prag necesara pentru desfasurarea proiectului
d) Scheme de finantare prin imprumuturi. Au in vedere satisfacerea separate sau
cumulative a 2 categ de cerinte: asigurarea accesului IMM-urilor la credite sau
subsidierea partiala a dobanzilor la credite tinand cont de nivelul foarte ridicat al
dobanzilor si caracterul lor fluctuant
e) Scheme publice speciale de finantare prin capital de risc. Are in vdr facilitarea
IMM-urilor din Romania la fonduri financiare, promovarea practicilor eco si
manageriale occidentare in Ro si atragerea de noi investitori straini in Ro
f) scheme speciale de finantare prin garantarea creditelor
3. Variabilele interne care determin coninutul i formele de manifestare ale activitilor
intreprenoriale sunt:
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)

mrimea firmei;
cultura economic naional;
cultura persoanelor implicate i a organizaiei;
natura organizaiei;
piaa accesat;
personalitatea i pregtirea ntreprinztorului;
caracteristicile i funcionalitatea sistemului economic.

Care din combinaiile prezentate n continuare este corect?

a. 1-2-4-5
b. 1-3-4-5
c. 4-5-6-7
d. 1-4-6-7
e. 1-3-4-6
LA ASTA INCA NU AM GASIT RASPUNSUL DAR CRED CA ESTE E.

Bilet de examen nr. 5

1. Principiile i structura planului de afaceri

Principii:
stabilirea scopului de realizat prin elaborarea planului de afaceri
Cunoasterea si luarea in considerare a asteptarilor si cerintelor specifice ale
intreprinzatorului fata de afacerea avuta in vedere
Includerea obligatorie a anumitor elemente de esenta privitoare la afacere,
intreprinzator,managerii si organizatia implicate in activitate si performantele lor precedente
Luarea in considerare a existentei mai multor moduri de-a concepe si de-a scrie un
bun plan de afaceri
Manifestarea de creativitate in asamblarea si modul de prezentare a planului de
afaceri.
Realizarea unui pl de af cat mai focalizat pe obiective si mai concis
Individualizarea pl de af prin reflectarea personalitatii organizatiei si a oamenilor
din cadrul sau, a atasamentului si increderii lor in organizatie si avantajului sau competitive
Realizarea unui pl de af echilibrat care sa cuprinda atat aspecte positive cat si
negative
Redactarea pl de af este necesar sa dureze cel putin 2-3 sapt
-

Structura:
sinteza planului de afacere
prezentarea intreprinderii
produsele si serviciile firmei
programul de mk si vanzari
programul de dezvoltare a prod si serviciilor
programarea activitatilor oprationale
managementul activitatilor
planul financiar
oferta finala
anexe

DETALII SUPLIMENTARE PG 106-111.

2. Particulariti ale previziunii n IMM-uri
a) centrata pe oportunitatea economica
b) predomina abordarile pe termen scurt
c) prezinta o informalitate ridicata
d) bazata pe o rapida viteza de reactie fata de elementele noi
e) caracterizata prin flexebilitate si adaptabilitate ridicate
f) orientate in cvasitotalitate spre pietele locale
g)mai putin intense
h)numar mai redus de obiective avute in vedere
i)rigurozitate redusa.
PAGINA 203.
3. Analizai studiul de caz ,,Ferrari.
Studiu de caz.

Bilet de examen nr. 6

1.
2.
3.
4.
5.
6.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

1. Definirea, necesitatea i scopurile elaborrii planului de afaceri.

Reprezinta un instrument decisional dinamic,destinat atat managerilor din cadrul
firmei in vederea cresterii eficientei activitatii acestora si pe de alta parte,
investitorilor, bancherilor, si in general oricarui partener posibil,
industrial,commercial,social, carora le permite sa ia la cunostiinta de perspectivele
afacerii.
Reprezinta un document care descrie scopurile firmei si mijloacele de realizare a
lor in urmatorii 5 ani.
Planul de afaceri este o metoda intreprenorial-manageriala de proiectare si
promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativa a unei afaceri
existente,pornind de la identificarea unei oportunitati economice,prin care se
determina obiectivele de realizat,se dimensioneaza si structureaza principalele
resurse si activitati necesare,demonstrand ca aceasta este profitabila,ca merita sa fie
sprijinita de potentialii stakeholderi.
Necesitatea:
Planul de afaceri reprez un mijloc de autodefinire pt cei ce comanda si/sau
realizeaza planul de afaceri asupra profitabilitatii si viabilitatii demersului intreprenorial de
valorificare a oportunitatii economice.
Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii.
Planul de afaceri este un instrument major in finantarea intregii afaceri.
Planul de afaceri o baza pt organizarea, coordonarea si controlul proceselor implicate
de demersul intreprenorial de valorificare a oportunitatii economice.
Planul de afaceri o foarte importanta modalitate educationala pt personalul implicat,
incepand cu intreprinzatorul.
Planul de afaceri in ansamblul sau constituie unul dintre cele mai complete si eficace
instrumente manageriale pt intreprinzatori si manageri.
Scopurile:
Determinarea profitabilitatii valorificarii oportunitatii economice identificate
Stabilirea principalelor elem de natura eco, marketing, financiara, productie,
management prin care se constituie de fapt afacerea.
Obtinerea finantarii de la banca
Obtinerea de fonduri de investitii
Perfectarea de aliante strategice intre firma respective si alte firme in vederea
valorificarii superioare a unor oportunitati.
Obtinerea de contracte de cumparare, in special de catre firmele mici de la firmele
mari, poate fi facilitate de elaborarea unui pl de af special.
Implicarea anumitor persoane in realiz unei noi afaceri poate reprez scopul elaborarii
unui pl de af.
Facilitarea de fuziuni intre companii sau a cumpararii altei firme.
Pagina 98-102.
2. Managementul intreprenorial: determinai i corelaia cu fazele de via ale firmei
1 infiintare;2crestere;3maturitate/stagnare;4declin/inchidere
Inca nu am gasit date despre asta.
3. Firma bazat pe cunotinte are o serie de caracteristici, inserate printre elementele
de mai jos:

1. Diminuarea firmei n ceea ce privete activele fizice, activitile realizate i

salariaii utilizai,concomitent cu dezvoltarea bazei interne de cunotine i
extinderea legturilor cu clienii, furnizorii i fora de munc extern;
2. Externalizarea activitilor care nu sunt eseniale pentru firm;
3. Internalizarea activitilor care nu fac parte din vectorul valorii;
4. Maximizarea eficacitii i eficienei se bazeaz pe structuri de echipe, ntre
care ,,cuplareatrebuie minimizat i coeziunea maximizat;
5. Creterea numrului i rolurilor managerilor de nivel mediu i inferior
6. Direcionarea investiiilor n training, n fora de munc extern utilizat
pentru a nlocui propriul personal care nu progreseaz.
Artai care din urmatoarele combinaii cuprinde numai caracteristici referitoare la
firma bazat pe cunotine:
a. 1-3-4-5;
b. 1-2-4-6
c. 2-4-5-6
d. 1-4-5-6
e. 2-3-5-6
DATE PAGINA 390.

Bilet de examen nr. 7

1. Abordarea opurtunitii economice i rolul esenial al omului n identificarea sa.
Principalele faze ale abordarii oportunitatii eco de catre intreprinzator sunt:
2. identificarea oportunitatii economice
3. deteminarea resurselor necesare valorificarii oportunitatii economice.
4. obtinerea resurselor destinate valorificarii oportunitatii economice
5. realizarea mecanismului managerial-economic pentru derularea afacerii,
6. recoltarea valorii nou create
In viziunea lui Howard Stevenson oportunitatea economica prezinta un ansamblu de patru
determinari si anume:
Depinde de persoana
Depinde de mediu
Depinde de accesul la resurse
Depinde de factorul timp
Dintre cele 4 determinari,esentiala este cea referitoare la persoana.Omul,potentialul
intreprinzator,este cel care sesizeaza oportunitatea economica,o identifica,si
analizeaza,stabileste un demers pragmatic de valorificare si elementul cel mai important
decide si actioneaza asupra respectivei situatii pentru a obtine profit.Celelalte 3 se manifesta
in cea mai mare parte prin intermediul respectivei persoane
Detalii suplimentare pagina 90-93.
7. Necesitatea i sursele finanrii ntreprinztorilor
Necesitati:

pregatirea demararii unei afaceri

infintarea firmei sau a afacerii

cumpararea unei afaceri existente

asigurarea capitalului circulant de lucru permanent si sezonier

inlocuirea de echipamente si utilaje uzate si de tehnologii invechite

dezvoltarea firmei

noi spatii de productie, comercializare, administrative

PAGINA 165 detalii suplimentare.
Surse de finantare.
A.
CONVENTIONALE:

Resurse personale ale intreprinzatorului

Resursele familiei si ale prietenilor

Veniturile si patrimonial intreprinderii respective

Parteneri de afaceri

Bancile comerciale

Cooperativele de credit
B.
NECONVENTIONALE:

Emisiunea de actiuni pe piata de capital

Fondurile cu capital de risc

Factoringul

Leasingul

Francisingul

Granturile
PAGINA 157-158.
8. Mediul intreprenorial contemporan prezint anumite caracteristici principale:
1. Turbulen contextual;
2. Modificri sociale;
3. Schimbarea interdependenelor dintre resurse;
4. Evoluia rapid a opurtunitilor de afaceri;
5. Schimbrile tehnologice;
6. Amplificarea incertitudinilor;
7. Schimbarea competiiei;
8. Schimbarea structurii pieelor.
Artai care dintre combinaiile prezentate n continuare reflect cel mai bine aceste
caracteristici.
a. 1-2-4;
b. 3-6-7;
c. 1-4-5;
d. 2-7-8;
e. 1-4-6.

Bilet de examen nr. 8

1. Principalele tipuri de oportuniti economice sunt:
a. Operationalizarea unei investitii
b. Desprinderea sau separarea dintr-un produs sau serviciu existent
c. Transformarea unui hobby in afacere
d. Constientizarea existentei unui anumit client
e. Descoperire unei necesitati a pietei nesatisfacute
f. Dezvoltarea unor activitati realizate in afara orelor de program de munca
g. Sansa de a intalni si recunoaste o oportunitate de afaceri viabila
h. Expertiza sau competenta profesionala proprie
i. Cumpararea unei firme existente
j. Achizitionarea unei francize.
k. Situatia economica personala sau familiala disperata.
Pagina 86-89.

2. Specificacitatea strategiilor intreprenoriale

Strategia intreprenoriala este o strategie care se elaboreaza si se utilizeaza in cadrul unei
firme mici sau mij , cu implicarea intreprinzatorului respectivei firme. Majoritatea
intreprinzatorilor nu folosesc strategii in cadrul firmelor pe care le intemeiaza si dezvolta.
Caracteristicile strategiei intreprenoriale sunt:
Grad redus de formalizare
Componenta simplificata
Orizont temporal mai redus
Frecvent axata pe nisa pietei
Puternic personalizata
Aici o sa mai caut nu am gasit tot.
3. ncadrai tipologic urmatorul ntreprinztor:
Dl- Popescu Ion a nfiinat n 1992 o firm care asambleaz i comercializeaz
calculatoare cu piese din import.Muncind foarte mult, venind la firm dimineaa la 8
i plecnd, de regul, seara la 19-20, firma s-a dezvoltat rapid.Prin exemplul personal,
prin ncrederea puternic i optimismul degajat, a reuit s-i construiasc o echip
deosebit de inovatoare i harnic.Printr-o programare i organizare riguroas a
activitii i printr-o permanent cunoatere i luare n considerare a ceea ce este nou
n domeniul computerelor n Occident,a reuit s asambleze i executa un mare numr
de computere. Firma s-a dezvoltat rapid, depaindu-i cu mult ateptrile att ca cifr
de afaceri, ct i ca profit.
Dupa parerea mea dl Popescu Ion se incadreaza tipologic ca fiind un intreprinzator
performant personal deoarece si-a dedicat foarte mult timp dezvoltarii afaceri sale ,a reusit sa
se adapteze rapid la schimbarile din Occident in materie de computere.A avut incredere in
sine ca afacerea va fi un succes,si-a creat o echipa inovatoare si astfel a reusit sa puna pe
picioare o afacere profitabila.

Bilet de examen nr. 9

1.
a.
b.
c.
d.

1. Definirea, caracteristicile i sursele oportunitilor economice

O necesitate si /sau o cerere potentiala de un produs sau serviciu intr-un anumit
context, a carei sesizare, identificare, luare in considerare si satisfacere printr-un
process economic de catre o persoana sau un grup,in viitor poate genera profit.
Caracteristici:oportunitate eco prezinta mai multe dimensiuni:
Economica, in sensul generarii de profit
Psihologica, existand numai ca perceptie a anumitor persoane care cred in
profitabilitatea sa
Contextuala , concreta, manifestandu-se numai in anumite conditii si situatii
Prospective, devenind o realitate in viitor, ca urmare a unor decizii si actiuni
concentrate, de natura economica, intreprenoriala si manageriala.
Principalele surse de oportunitati economice sunt:
Comerciale prin cererea deschisa sau latenta pentru anumite produse sau servicii
Stiintifice prin descoperirea de noi legi,principii,metodologii aplicabile in
realizarea de produse si servicii noi si modernizate.
Tehnice reprezentate de noi echipamente,teh,materii prime,care pot servi ca baza
pentru o noua afacere sau pentru diversificarea,modernizarea,specializarea unei
firme
Juridice prin aparitia de noi legi,ordonante,hotarari sau modificarea celor existente
cu consecinte semnificative asupra initierii,derularii si profitabilitatii
Fiscale atunci cand se schimba felul,dimensiunea,modul de calcul al diferitelor
taxe si impozite,modificand astfel motivatiile intreprinzatorului si conditiile de
valorificare a capitalului si,implicit,generand noi posibilitati de a initia si dezvolta
afaceri.
Bancare,financiare(credit,leasing,garanturi) ca urmare a modificari conditiilor de
acordare a creditelor(marimea creditului,durata de creditare,nivelul dobanzilor)
Informationale reprz. de noi abordari si tehnologii informatice,care permit accesul
mai rapid,mai ieftin si mai complet la informatii si cunostinte importante pentru
demararea si realizarea actiunilor economice
Educationale manifestate de pregatirea in scoala a unor persoane cu
viziune,creativitate,abilitati,aptitudini,deprinderi si comportamente favorizante
activitatilor de timp intreprenorial
Manageriale reprezentate de noi abordari,metode,tehnici,know-how,cunostinte ce
faciliteaza identificarea si valorificarea oportunitatilor economice.
2. Necesitatea cultivrii stakeholderilor de ctre ntreprinztori i modalitile de implicare
n activitatea firmei
Necesitatea cultivarii stakeholdarilor de catre intreprinzatori si modalitatile de
implicare in activitatea firmei.
Necesitatea cultivarii stakeholderilor(pg 156)
Cresterea capacitatii intrepronzatorului de a rezolva problemele firmei
Micsorarea presiunilor exogene firmei si a obstacolelor cu care se confrunta
aceasta
Diversificarea si minimizarea riscurilor aferente afacerii
Cresterea prestigiului firmei

e.
f.
g.

Facilitarea si aamplificarea accesului firmei la resurse

Folosirea mai deplina si eficace a resurselor firmei si intreprinzatorului
Amplificarea vanzarilor si a celorlalte performante eco al firmei
Modalitatile de implicare:(pg157):
Informarea continua a stakehold. asupra evenimentelor deosebite din viata firmei si
intreprinzatorului
Invitarea stakehold. sa viziteze firma
Participarea SH la sarbatorirea unor evenimente majore ale firmei
Vizitarea periodica de catre intreprinzator a SH
Felicitarea si trimiterea de cadouri SH cu prilejul principalelor sarbatori si a
evenimentelor deosebite din viata personala a acestora
Initierea de catre intreprinzator de actiuni commune, recreative si distractive
Cooptarea anumitor SH in diverse organisme din cadrul firmei(comisia de cenzori,
comitetul managerial)
Implicarea directa a intreprinzatorului in realizarea unor actiuni importante de catre
SH(expozitii, targuri, vizite de afaceri)
Oferirea de catre firma a unor stimulente financiare SH(comisioane, bonusuri,prime,
rabaturi) pt contributii majore la obtinerea performantelor eco ale firmei
Sponsorizarea de catre firma a SH
Participarea SH importanti la maririle de capital ale firmei
3. Definii, corectai, completai i comentai tabelul alturat
Nr. crt.
1
2
3
4
5
6
7

Tip de agent al
Director
intreprinzator
Cercettor
Investitor
Specialist
Profet
Activist
Manager

Aici inca nu stiu ce sa comentez...

Categorii de valori
Individualist
Individualist
Individualist
Individualist
Colectivitate
Colectivitate
Colectivitate

Intensitate
risc
Mare
Mic
Mare
Mic
Mare
Mare

Natura
actiunii
dezvoltare
Dez
Functionar
Funcionar
Dezvoltare
dezvoltare
Funcionar

Bilet de examen nr. 10

1. Prioriti i recomandri n vederea relansrii IMM-urilor din Romnia
Recomandarea 1:Dezvoltarea unui sistem eficace de training si consultanta pentru imm-uri.
Recomandarea
2:Neimpozitarea
profitului
reinvestit
de
imm-urile
din
industrie,agricultura,constructii,transporturi si telecomunicatii si reducerea la jumatate a
impozitului pentru profitul reinvestit in servicii si comert
Recomandarea 3:Organizarea sistematica de programe de pregatire pentru
intreprinzatori,manageri si personal de executie din cadrul imm-urilor
Recomandarea 4:Realizarea unei puternice retele nationale de centre de consultanta si
pregatire managerial-intreprenoriala pentru imm-uri.
Recomandarea 5:Directionarea unei parti semnificative dintre activitatile de cercetaredezvoltare finantate de la bugetul statului pentru solutionarea problemelor cu care se
confrunta imm-urile
Recomandarea 6:Dezvoltarea unei retele nationale de incubatoare de afaceri si parcuri
stiintifice
Recomandarea 7:Organizarea unei campanii nationale in mass-media,in vederea imbunatatirii
imaginii intreprinzatorului,a perceperii sale ca un simbol(personaj-cheie) major al economiei
de piata
Recomandarea 8:Infintarea unei banci de informatii nationale informatizate,specializata pe
problemele imm-urilor
Recomandarea 9:Includerea reprezentantilor organizatiilor de imm-uri in organismele de
conducere ale administratiei publice centrale si locale,extinzand dialogul social actual.
Recomandarea 10:Participarea directa si permanenta a intreprinzatorilor la intalnirile
economice guvernamentale bilaterale si multilaterale cu alte tari.
Recomandarea 11:Favorizarea dezvoltarii organizatiilor de imm-uri reprezentative.
Recomandarea 12:Revizuirea legislatiei economice referitoare la imm-uri in vederea
eliminarii elementelor contradictorii/neconcordantelor si operationalizarea sa integrala si fara
tergiversari.
Recomandarea 13:Elaborarea unei strategii nationale a imm-urilor complete si
riguroase,potrivit cerintelor stiintei managementului
Prioritatii pentru domeniul IMM-urilor.
1)reducerea parafiscalitatii.
2)adoptarea unei noi legi a investitiilor
3)informarea adecvata a imm-urilor in perioada postaderare
4)realizarea unui program national pentru absortia cu succes a fondurilor structurale alocate
Romaniei
Date mai in amanunt paginile 359-368.
2. Noile tipuri de oportuniti tehnico-economice pentru IMM-uri n secolul XXI.
Acestea sunt:
Noile tehnologii revolutionare
Internetul si magistralele electronice
Comertul electronic
Agentii inteligenti
Teleserviciile
Ecrane plate
Sisteme mondiale de navigatie prin satelit

Date suplimentare paginile 409-416.

3. Suntei ntreprinztorul care a nfiinat recent, mpreun cu un prieten, o firm de
training managerial.Ce stakeholderi avei n vedere i cum i abordai?

Bilet de examen nr. 11

Caracteristicile principale ale ntreprinztorilor romni
Predomina persoanele mature si cele de varsta mijlocie(30,5%: 31-40 ani; 30,7%:41-50 ani)
Intreprinzatorii de gen masculine reprezinta majoritatea cu o pondere de 75.5%
Pregatire profesionala: pregatire tehnica:48.3%; pregatire economica:27.6%
Peste 60% dintre intreprinzatori au o vechime de peste 10 ani
Intreprinzatorii casatoriti reprezinta peste
Domeniul de activitate: comertul este cel mai frecvent: peste 65%
Gradul de implicare a membrilor familiei intreprinzatorului este ridicat(in peste 60% dintre
IMM)
Amploarea eforturilor: aproape jumatate dintre intreprinzatori muncesc peste 60 ore
saptamanal; rar peste 50% intre 40-60 ore pe saptamana
Printre trsturile definitorii ale managementului intreprenorial se nscriu i unele
elemente evideniate mai jos:
1.identificarea i valorificarea oportunitilor de afaceri;
2.realizarea de schimbri majore n structura i dinamica activitilor implicate;
3.necesitatea definirii clare a sarcinilor, competenelor i responsabilitilor;
4.realizarea unui echilibru ntre stabilitate i schimbare n cadrul organizaiei;
5.promovarea de intense motivri ale personalului i de inovri tehnice, economice i
manageriale
6.realizarea de sisteme de planificare formalizate;
7.imprimarea unui accentuat dinamism organizatiei.
Ce combinaie reflect aceste trsturi?
a. 1-2-3-5;
b. 2-3-5-7;
c. 1-4-6-7;
d. 1-2-5-7;
e. 2-4-5-6.
De ce ?
3. Formulai un proiect de chestionar care s v permit caracterizarea i ncadrarea
tipologic a unui ntreprinztor.
Chestionarul de la proiect.

Bilet de examen nr. 12

Principalele forme ale networingului intreprenorial

relatiile cu intreprinzatorii, coproprietari la aceiasi firma
relatiile cu furnizorii
relatiile cu clientii
relatiile cu banca
relatiile cu managerii propriei firme
relatiile cu salariatii propriei firme
relatiile familiale
relatiile cu administratia locala
relatiile cu concurentii
relatiile cu firmele de consultanta
relatiile cu firme de training
relatiile cu organizatiile de IMM-uri si alte organizatii patronale
relatiile cu camerele de comert si industrie
relatiile sociale cu comunitatea locala
Identificai, corectai, completai i comentai figura alturat:
Economice

Sociale

Mijloace
Activiti
intreprenoriale
clasice(economice)
Activiti
Intreprenoriale
comunitare

Activitati intreprenoriale
politice si culturale
Activiti
intreprenoriale
sociale

1. Oportunitatea economic prezint concomitent mai multe dimensiuni.O parte din

acestea le enumerm n continuare:
1. economic;
2. cultural;
3. contextual;
4. educaional;
5. psihologic;
6. informaional;
7. prospectiv.
Care din combinaiile urmtoare ncorporeaz dimensiunile oportunitii
economice?
a. 1-2-5-6;
b. 1-3-4-7;
c. 3-4-5-6;
d. 1-3-5-7;

e. 3-4-5-6.
De ce ?

Biletul nr. 12
1.
Principalele forme ale networingului intreprenorial
Nr.crt.
Forme
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14

Dimensiunea predominanta
formal
informal
x

Relatiile cu intreprinzatorii coproprietari la

aceeasi firma
Relatiile cu clientii
Relatiile cu furnizorii
Relatiile cu banca
Relatiile cu managerii propriei firme
Relatiile cu salariatii propriei firme
Relatiile familiale
Relatiile cu administratia locala
Relatiile cu concurentii
Relatiile cu firmele de consultanta
Relatiile cu firmele de training
Relatiile cu organizatiile de IMM-uri si alte
organizatii patronale
Relatiile cu Camerele de comert
Relatiile sociale cu comunitatea locala

x
x
x

x
x
x
x
x
x

x
x

x
x
x
x

x
x

x
x

Specifica relatiilor de networking informal este fundamentarea lor pe contacte umane,

care au un rol major in derularea acestora.
(daca vreti mai dezvoltat sau info in plus gasiti la pag 161 162 in carte)
2.

Identificai, corectai, completai i comentai figura alturat

Figura de mai jos reprezinta matricea activitatilor intreprenoriale (adaptata dupa
suedezul B. Johanisson).
SCOPURI

Economice
MIJLOACE

Economice
Activiti
intreprenoriale
(economice)

Sociale
clasice Activitati
intreprenoriale
politice si culturale

Activiti
intreprenoriale comunitare

Activiti
intreprenoriale
sociale

Asa cum se poate observa prin examinarea info. Cuprinse in tabel, definirile,ipotezele etc
Sociale
privind
activitatile intreprenoriale sunt eterogene.
Jean Pierre Bechard- se consider c fenomenul intreprenorial este necesar s fie abordat la
trei nivele:
a) praxeologic, care grupeaz ansamblul cunotinelor practice privind activitile
intreprenoriale, prin care se prescriu norme i modaliti de conduit utile pentru
ntreprinztori. Acestea se refer la situaii de manageriat i de dezvoltare a activitilor
intreprenoriale, fiind figurate, n partea de jos a schemei.
b) disciplinelor tiinifice, caracterizate prin ansamble de cunotine teoretice i empirice de
natur economic, psihologic, sociologic, antropologic etc., reunite n construcii care-i
propun s explice i/sau anticipeze evoluiile manageriale potrivit unor metodologii cu un

grad apreciabil de rigurozitate. Aa cum se poate vedea i n schema de ansamblu, pe acest

plan se deceleaz patru grupe de teorii - economice, psihologice, organizaionale i culturale.
c) epistemologic, care reunete un ansamblu de cunotine metateoretice, ce reflect
contribuii ale unor teorii i discipline subordonate scopurilor de a defini, modela, clasifica i
evalua fenomenul intreprenorial n ansamblul su.
3.
Oportunitatea economic prezint concomitent mai multe dimensiuni.O parte
din acestea le enumerm n continuare:
1.
economic;
2.
cultural;
3.
contextual;
4.
educaional;
5.
psihologic;
6.
informaional;
7.
prospectiv.
Care din combinaiile urmtoare ncorporeaz dimensiunile oportunitii
economice?
a.
1-2-5-6;
b.
1-3-4-7;
c.
3-4-5-6;
d.
1-3-5-7;
e.
3-4-5-6.
De ce ?
Raspunsul corect este : d, oportunitatea economica prezinta concomitent dimensiunile:
economica, psihologica, contextuala si perspectiva, deoarece oportunitatea economica este o
necesitate si/sau o cerere potentiala de un produs sau serviciu intr-un anumit context, a carei
sesizare, identificare, luare in considerare si satisfacere printr-un proces economic de catre o
persoana sau un grup, in viitor poate genera profit. (carte pag.83)

Biletul nr. 13
1.

Definirea, caracteristicile i formele managementului intreprenorial

Managementul intreprenorial este o disciplina de baza a managementului, care se
ocupa cu studiul proceselor si relatiilor intreprenorial-manageriale derulate, de regula, in
organizatii de mici dimensiuni puternic personalizate de rolul determinant pe care-l exercita
intreprinzatorul de descoperirea legitatilor care le guverneaza se de conceperea de noi
sisteme, metode, tehnici, proceduri, de natura sa creasca eficacitatea si eficienta deciziilor,
comportamentelor si actiunilor prin care se identifica si valorifica oportunitatile de afaceri.
Managementul intreprenorial se ocupa de toate elementele de baza ale
managementului organizatiei, avand insa in vedere rolul determinant al intreprinzatorului,
ceea ce le imprima anumite particularitati.
Se abordeaza ca prioritate elementele specifice, generate de paticiparea si implicarea
plenara a intreprinzatorului in procelesele si relatiile manageriale, carora le confera si o
pronuntata dimensiune intraprenoriala, reflectata in continutul si modalitatile de manifestare.
Relatiile si procesele intreprenorial-manageriale, centrate pe identificarea si
valorificarea oportunitatii de afaceri, sunt, comparativ cu relatiile manageriale clasice, mult
mai puternic personalizate, iar elementele de risc, inovare, schimbare, mai pregnante.
Principalele particularitati ale managementului intreprenorial, prin care se diferentiaza
de managementul firmei in general, sunt:
-se refera la o organizatie de dimensiuni mici, caracterizata concomitent prin resurse si inertie
organizationala reduse;
-se confrunta cu o mare varietate de situatii organizationale, determinata de eterogenitatea
foarte ridicata a IMM-urilor;
-se manifesta o extrema diversitate a elementelor manageriale in IMM-uri, datorita
segmentului variabilelor organizationale si manageriale specifice lor;
-personalul managerial care, daca exista, nu este specializat pe domenii, activitati, metode
etc, fiind prin forta imprejurarilor, de tip generalist;
-apelarea la specialisti din afara firmei, la consultant si trainer indeosebi, pentru a solution
problem managerial specializate in sectoare si in perioade-cheie ( evolutia IMM-urilor
reprezinta o componenta indispensabila a managementului, ce conditioneaza adesea insasi
existenta IMM-urilor;
-este un management puternic personalizat, datorita impactului decisiv al viziunii
leadershipului si personalitatii intreprinzatorului.
Managementul intreprenorial imbraca, in principa, doua forme:
a)
Managementul utilizat de intreprinzator cand infiiteaza si lanseaza o firma, fiind
forma cea mai raspandita si mai cunoscuta
Specific ei este puternicul continut intreprenorial generat de concentrarea
intreprinzatorului asupra identificarii si valorificarii oportunitatii de afaceri. In cazul
infiintarii de organizatii mai puternice, care utilizeaza un numar mai mare de persoane,
echipamente si tehnologii specializate si complexe, atunci elementele manageriale sunt de
asemenea puternic prezente, dar, fireste, exercitate in optica intraprenoriala.
b)
Managementul utilizat in dezvoltarea firmelor existente, atunci cand realizeaza rapid
schimbari de amploare, cu pronuntat caracter inovational, bazat pe identificarea si
valorificarea de oportunitati economice.
In cazul acestei forme de management intreprenorial, demersul intreprenorial este
prezent in mod pregnant, elementele manageriale sunt mai puternice. Situatia este fireasca
intrucat firma exista, sistemul managerial, ca si cele tehnice, economice si umane
functioneaza, intreprinzatorul realizand de fapt mutatii si dezvoltari in cadrul lor, in demersul
valorificarii oportunitatii avute in vedere.

2.
Principalii factori care determin situarea IMM-urilor n prim planul dezvoltrii
economice n secolul XXI:
- congruenta dintre caracteristicile firmelor mici si mijlocii si economia bazata pe cunostinte
- cresterea nivelului de pregatire al populatiei si noua cultura economico-sociala
-individualizarea si personalizarea crescande ale produselor si serviciilor
- schimbarile tehnice si tehnologice
- informatizarea economiei si societatii
- externalizarea activitatilor organizatiilor
- regionalizarea si dezvoltarea locala
- internationalizarea activitatilor economice
3.
Ai absolvit facultatea de Management de la ASE i cu cele 48.000 lei primii
motenire de la o bunic decedat v propunei s nfiinai o ntreprindere de
alimentaie public. Se recomand s apelai la o franciz? Argumentai rspunsul.
Francisingul, prin elementele puse la dispozitie de catre francizor marca, sistem de
management, productie si comercializare, training, consultanta etc rep. o importanta
finantare in natura, asigurand o parte apreciabila din resursele necesare demararii si derularii
unei afaceri. In absenta francizei, valoarea respectiva ar trebui finantata cu lichiditati de catre
intreprinzator. (carte pag 166)

Biletul nr. 14
1.
Finanarea IMM-urilor prin leasing
Din ce in ce mai utilizat in majoritatea tarilor, leasingul este un sistem prin care o firma-client
primeste permisiunea de a folosi anumite echipamente din partea firmei proprietare (de
leasing), in schimbul platii periodice a anumitor sume. L sfarsitul perioadei de leasing, firmaclient poate devein, in schimbul achiitarii unei anumite sume, si proprietarul respectivului
active, daca este interesata. Toate aspectele implicate sunt reglementate precis printr-un
contract de leasing. Leasingul este un angajament intre 3 parti: firma proprietara a
echipamentului (lesorul), furnizorul de echipament si firma care utilizeaza echipamentul.
Derularea tranzactiei de leasing poate fi prezentata astfel:
1.firma-client a intreprinzatorului , care are nevoie de un echipament, discuta cu furnizorul
acestuia cumpararea sa;
2. firma-client realizeaza o intelegere cu firma de leasing in vederea finantarii cumparatorului
cu echipamentele dorite;
3.echipamentul este livrat firmei-client a intreprinzatorului spre inchiriere si utilizare, potrivit
termenilor contractului de leasing.
Caracteristici ale contractului de leasing:
-echipamentul se cumpara in mod special pentru a forma obiectul leasingului
-durata contractului de leasing este relativ indelungata, corespunzator duratei de viata a
echipamentului respectiv;
-utilizatorul, firma-client, isi asuma atat riscurile, cat si avantajele folosirii echipamentului
respectiv;
Principalele avantaje ale sistemului de leasing pentru firma-client a intreprinzatorului, sunt
urmatoarele:
-usurinta superioara si perioada mai scurta aferenta realizarii leasingului, comparativ cu un
credit de dezvoltare obtinut de la banca;
-aportul initial in lichiditati al firmei-client pentru a realiza leasingul este mai mare decat cel
necesar obtinerii unui credit;
-finantarea masiva de catre firma de leasing, a cumpararii scorului care poate sa ajunga pana
la 100% din pretul sau de vanzare;
-eliminarea necesitatii de a adduce garantii pentru obtinerea finantarii de la companiea de
leasing;
-situatia lichiditatii firmei-client nu este afectata de efectuarea leasingului;
-potentialul firmei intreprinzatorului de a obtine credite de la banca ramane neschimbat;
-flexibilitatea sporita in efectuarea platilor periodice catre firma de leasing;
-posibilitatea reinnoirii echipamentelor firmei nu se reduce ca urmare a efectuarii leasingului;
-mentinerea capacitatii firmei intreprinzatorului de a se adapta din punct de vedere al dotarii
tehnice la noile progrese ale stiinei si tehnicii, de a valorifica oferta de noi echipamente si
utilaje;
-valorificarea de catre firma-client a facilitatilor fiscale asociate leasingului existente in
fiecare tara;
-existenta unei oferte de leasing relativ mari si in continua crestere in toate tarile.
Leasingul prezinta si unele dezavantaje pentru firma care il utilizeaza:
-costul total al obtinerii si utilizarii echipamentului prin leasing este mai mare decat atunci
cand este achizitionat in conditii obisnuite;
-obtinerea prin leasing numai a echipamentului nu si a serviciilor pe care firma furnizoare le
ofera odata cu vanzarea respectivului activ;
-nu toate echipamentele care se comercializeaza in prezent pot fi obtinute in leasing

Din compararea avantajelor cu dezavantajele leasingului, rezulta ca primele predomina. Asa

se explica de ce ritmul de crestere a finantarilor prin leasing este deosebit de rapid in aproape
toate tarile, solicitarile intreprinzatorilor fiind din ce in ce mai mari.
Scheme publice de finantare a intreprinderilor mici si mijlocii
Atentia crescanda acordata in ultimul deceniu intreprinderilor mici si mijlocii in majoritatea
tarilor lumii, ca urmare a recunoasterii contributiei lor majore in dezvoltarea economica si a
faptului ca sunt singurele feneratoare de noi locuri de munca in economie, se reflecta in
punerea la punct a nmeroase scheme publice de finantare. La baza proiectarii si
operationalizarii lor se afla doua conceptii sensibil diferite:
-scheme de finantare a IMM-urilor orientate pe baza de politici economic-guvernamentale,
care vizeaza atingerea anumitor obiective economice si sociale prin finantarea cu prioritate a
anumitor categorii de firme
Adeptii unei asemenea abordari sunt japonezii, care in present finanteaza preferential printr-o
multitudine de scheme publice intreprinderile mici care se dezvolta puternic si cu un mare
potential de creare de locuri de munca.
-scheme de finantare a IMM-urilor centrate pe cerintele pietei, care isi propun sa furnizeze
resurse financiare dar in conditii identice sau foarte apropiate de cele ale pietei.
Grija principal este sa nu se provoace distorsiuni in competitia pe piata, care sa avantajeze
anumite categorii de firme. Aceste scheme care prevad subsidii modeste ale costurilor
finantarii IMM-urilor, au un rol sensibil mai redus in stimularea lor.
2.
ntre cele mai importante bariere individual-organizaionale n calea valorificrii
oportunitilor economice se numar:
a.
concentrarea asupra produselor i afacerilor care se deruleaz n prezent;
b.
focalizarea asupra activelor existente;
c.
luarea n considerare n exclusivitate a salariailor i abilitilor profesionale de
care se dispune n prezent;
d.
absena unor instituii i organizaii specifice economiei de pia i/sau redusa lor
funcionalitate;
e.
focalizarea asupra relaiilor umane i organizaionale pe care cei implicai le au
n perioada actual;
f.
concentrarea asupra planurilor i programelor derulate n prezent.
Care din elementele enumerate mai sus nu face parte din categoria barierelor
individual-organizatorice?
Barierele individual-organizationale in calea valorificarii oportunitatilor economice, sunt:
- concentrarea asupra produselor i afacerilor care se deruleaz n prezent;
- focalizarea asupra activelor existente;
- luarea n considerare n exclusivitate a salariailor i abilitilor profesionale de care se
dispune n prezent;
- focalizarea asupra relaiilor umane i organizaionale pe care cei implicai le au n perioada
actual;
- concentrarea asupra planurilor i programelor derulate n prezent.
Din categoria barierelor individual-organizationale nu face parte: d. absena unor
instituii i organizaii specifice economiei de pia i/sau redusa lor funcionalitate, aceasta
este o bariera contextuala, si anume bariera institutional-economica. (carte pag. 93-94)
3.
Presupunem c dorii s nfiinai un IMM n domeniul construciilor.Care sunt
principalele aciuni de ntreprins pentru a v realiza aceast dorin?
In primul rand voi intocmi o fisa de oportunitate pentru a identifica nivelul de necesitate a
ceea ce doresc sa construiesc. Dupa ce am identificat faptul ca constructia mea ar fi necesara
si ca exista cerere pentru apartamente (de ex.), am sa intocmesc un plan de afaceri prin care
imi voi planifica resursele si directiile de actiune imediat viitoare. Dupa acest pas, daca toate
sunt in ordine, urmeaza infiintarea firmei conform legislatiei in vigoare.

Biletul nr. 15
1.
Definirea i caracteristicile mediului intreprenorial
Carte pag 65... nu pot sa scriu despre acest subiect pt ca imi lipsesc paginile 66 si 67
2.
Cultivarea stakeholderilor de ctre ntreprinztor conduce, n principal, la:
1.Facilitarea i amplificarea accesului firmei la resurse;
2.Folosirea mai deplin i eficace a resurselor firmei i ntreprinztorului;
3.Amplificarea vnzrilor i a celorlalte performane economice ale firmei;
4.Diversificarea i minimizarea riscurilor aferente afacerii;
5.Micorarea presiunilor exogene firmei i a obstacolelor cu care se confrunt aceasta;
6.Creterea capacitii ntreprinztorului de a rezolva problemele firmei;
7.................................................................................................................
Completai punctul 7 cu una din urmtoarele variante:
a. nmulirea oportunitilor economice;
b. creterea prestigiului firmei;
c. eliminarea presiunilor endogene;
d. creterea calitii produselor serviciilor.
Raspuns corect: b cresterea prestigiului firmei.
3.
Formulai un proiect de chestionar care s v permit s caracterizai i s
stabilii dimensiunea unei ntreprinderi.

Biletul nr. 16
1.
Definirea i principalele caracteristici ale IMM-urilor
Exista o multitudine de abordari, care pornesc de la acceptiuni partial diferite asupra
dimensiunii firmei si a modalitatilor de exprimare si cuantificare.
Principalele tipuri de abordari ale definirii IMM-urilor:
1.
Dupa sfera de cuprindere a economiei:
a)
generalizatoare: stabilesc aceleasi criteria sau aceleasi criteria de definire a IMMurilor pentru toate ramurile economiei
b)
differentiate: stabilesc diferite criteria de definire a IMM-urilor in functie de domeniul
lor de activitate ( industrie, comert, transporturi etc).
2.
Dupa numarul indicatorilor utilizati:
a)
unidimensionate : definesc dimensiunea IMM-urilor pe baza unui singur indicator, cel
mai adesea numarul de salariati;
b)
multidimensionate: definesc dimensiunea IMM-urilor pe baza mai multor indicatori,
cel mai frecvent utilizati sunt numarul de salariati, cifra de afaceri si capitalul social.
Potrivit acestor abordari, intreprinderea mica este acea firma care dispune de pana la
60 de salariati. In cadrul sau se delimiteaza microintreprinderea, care utilizeaza intre unu si 9
salariati. Intreprinderea mijlocie dispune de 50-249 salariati. Se considera ca firmele care
poseda peste 250 de salariati sunt firme mari.
Intreprinderile mici si mijlocii prezinta o serie de trasaturi definitorii care reflecta
dimensiunea lor redusa si consecintele sale in planul conceperii si operationalizarii
activitatilor incorporate.
O caracteristica a IMM-urlor poate fi considerata flexibilitatea pronuntata a acestora,
indeosebi a firmei mici.
Dimensiunea si inertia organizationala reduse ale IMM-urilor, permanentul contact al
intreprinzatorului cu realitatile endogene si exogene organizatiei aflate in continua schimbare,
puterea discretionara de care practice dispune, climatul organizational favorabil schimbarii si
inovarii sunt elemente care explica in mare masura aceasta flexibilitate pronuntata, ce se
reflecta intr-o evidenta volatilitate a sectorului de IMM-uri.
Exista numerosi factori, care tin in special de context, ce influenteaza activitatile
IMM-urilor. In viziunea profesorului japonez Tanaka, acesti factori sunt:
-producerea inovatiei tehnologice;
-schimbarile in materii prime;
-modificarile in cererea pietei;
-schimbarile in oferta de forta de munca;
-liberalizarea si globalizarea comertului;
2.
Care dintre stakeholderii menionai n continuare face parte din categoria de
stakeholderi ocazionali?
a. ntreprinztorul;
b. Distribuitorii i cumprtorii;
c. Banca;
d. Furnizorii de utilaje i materii prime;
e. Familia ntreprinztorului;
f. Managerii firmei;
g. Salariaii firmei;
h. Furnizorii de servicii de consultan, training etc.;
i. Administraia local;
j. Organizaiile de IMM-uri, camerele de comer etc.;
k. Instanele judectoreti;
l. Comunitatea local;

m. Investitorii de risc.
Raspuns corect: k instantele judecatoresti
3.
Suntei manager-ntreprinztor ntr-o firm de transporturi internaionale cu un
capital social de 20.000 lei. Avei nevoie de 2 TIR-uri moderne. Dispunei doar de
21.000 EURO/dolari, ceea ce reprezint circa 11% din preul de vnzare al vehiculelor
pe care dorii s le cumparai. La ce modaliti de finanare recurgei: credit la banc,
leasing sau un fond cu capital de risc?
Aici e discutabil si subiectiv, fiecare trebuie sa-si exprime parerea proprie dar eu zic ca in
niciun caz nu vom alege credit la banca. Cel mai probabil e leasing-ul, care reprezinta un
sistem prin care o firma-client primeste permisiunea de a folosi anumite echipamente din
partea firmei proprietare (de leasing), in schimbul platii periodice a anumitor sume. La
sfarsitul perioadei de leasing, firma-client poate deveni, in schimbul achitarii unei anumite
sume, proprietarul respectivului activ, daca este interesata. Un dezavantaj semnificativ al
acestei alegeri ar fi faptul ca firma-client achizitioneaza activul la un pret mult mai mare
decat pretul pietei, insa avantajele sunt mult mai numeroase.

Biletul nr. 17
1.
Factori favorizani i defavorizani ai intraprenoriatului n rile din Romnia i
celelalte ri din Europa Centrala i de Est
Principalii factori care influenteaza dezvoltarea intraprenoriatului in Europa de Est:
a) existenta unui nr foarte mare de firme mari si mijlocii, care asigura premisa dimensionala
pt manifestarea intreprenoriatului. Raportat la nr de locuitori in tarile CEE, nr acestor
categorii de intreprinderi este de 2-4 ori mai mare decat in tarile din UE;
b) in firmele mari din CEE se afla numerosi specialisti cu studii superioare, multi au talent
intreprenorial si managerial, care in conditiile regimului comunist anterior nu s-au putut
manifesta si valorifica. Intreprenoriatul le oferea sansa in conditiile in care isi continuau
activitatea in firme cu oameni cu care s-au obisnuit;
c) in conditiile trecerii la economia de piata s-au adoptat legi care ofera o gama larga de
posibilitati de privatizare si restructurare a firmelor de stat, in cadrul carora intraprenoriatul
isi poate gasi locul relativ usor;
d) o mare parte dintre firmele de dimensiuni foarte mari, sunt de stat sau publice, neexistand
deci un proprietar autentic care sa poata bloca initiativele intreprenoriale ale salariatiilor
acestora.
Principalii factori care defavorizeaza manifestarea intraprenoriatului in firmele din
tarile din CEE, comparativ cu UE sunt:
a) cultura economica a populatiei mai putin deschisa si receptiva spre manifestari
intreprenoriale si intraprenoriale;
b) cunoasterea de foarte putini specialisti in tarile din CEE a avantajelor, continutului si
modalitatilor de implementare a intraprenoriatului;
c) fluiditatea legislativa si institutionala prin majoritatea tarilor CEE, care face dificila
proiectarea si implementarea activitatilor intraprenoriale;
d) suspiciunea chiar ostilitatea manifestata frecvent in marile firme, in special din partea
muncitorilor si a sindicatelor, fata de initiativele intreprenorial-manageriale noi.
In fiecare tara din CEE, acesti factori au forme si intensitati diferite influentand in
masuri diferite initierea si implementarea intraprenoriatului.
2.
Definirea i nivelurile networkingului
Sistemul relational intreprenorial sau networkingul reprezinta una dintre cele mai
recente concepte de management intreprenorial. Conform lui D.S.Hall, networkingul
reprezinta dezvoltarea si mentinerea de relatii cu persoanele care au impact direct si indirect
asupra afacerii. El trateaza networkingul ca o relatie interumana, pornind de la premisa ca
relatiile dintre organizatii sunt defapt relatii intre oameni ce apartin respectivelor entitati.
Avand la baza definitia lui Hall, putem afirma ca networkingul intreprenorial este
sistemul de relatii organizat ce se manifesta intre o intreprindere mica sau mijlocie si
stakeholderii sai, in a caror initiere, derulare si dezvoltare intreprinzatorul are rolul major.
Potrivit lui Szarka, networkingul intreprenorial prezinta trei niveluri:
1) Networkingul comercial se refera la relatiile dintre intreprinzator si firma sa, pe de o
parte, si stakeholderii cu care realizeaza tranzactii comerciale, pe de alta parte clientii,
furnizorii, banca, managerii, salariatii etc. Obiectul acestor tranzactii il reprezinta anumite
produse, servicii sau resurse clasice.
2) Networkingul comunicational are in vedere relatiile intreprinzatorului si ale firmei sale
cu asociatiile de intreprinderi mici si mijlocii, Camerele de comert, administratia locala etc.
Cu care nu se deruleaza tranzactii. Obiectul acestor tranzactii il constituie, in principal,
obtinerea de informatii utile firmei, pe multiple planuri.
3) Networkingul mental-social se refera la viziunea intreprinzatorului privind starea si
evolutia firmei in contextul in care isi desfasoara activitatea, care serveste drept baza a
ansamblului de relatii ale organizatiei cu mediul inconjurator si care se reflecta in rolul si

sfera de cuprindere a stakeholderilor si modalitatile de cultivare a relatiilor cu ei.

Networkingul mental-social este mai abstract decat celelalte doua prezentate anterior, care
sunt mai concrete, mai vizibile, mai extinse, dar pe care le influenteaza in mod semnificativ.
3.
Analizai studiul de cazSpiritul intreprenorial o motenire de familie la
compania Ford Motor(4.3)
In anul 1903, Henry Ford, impreuna cu 11 asociati dispunand de un capital de 28000 dolari a
pus bazele unei firme ce avea sa devinauna din cele mai mari afaceri din lume. Desi a
intampinat multe dificultati, firma aflandu-se aproape de faliment in unele momente, acestia
nu si-au pierdut speranta. Dupa un an de la infiintare, s-a vandut prima masina, iar Henry
punea la cale un plan de dezvoltare externa. Firma a scos pe piata 19 modele insa nu toate de
succes, succesul venind mai tarziu. Acesta considera ca viitorul sta in producerea de masini
ieftine, insa cel mai important finantator al sau nu a fost de acord. Acest dezacord s-a soldat
cu plecarea finantatorului din companie si Henry Ford devenind actionar majoritar.
Ford a ascultat intotdeauna de dorintele clientilor si nu s-a intimidat nici atunci cand
competitia pe piata a devenit acerba, el pliindu-se intotdeauna conform cerintelor.
n timpul anilor premergtori celui de-al doilea rzboi mondial, compania Ford Motor:
a nceput producerea de camioane i tractoare (1917);
a devenit n ntregime proprietatea lui Henry Ford i a fiului su, Edsel, care i-a urmat
tatlui su ca preedinte n 1919;
a cumprat compania Lincoln Motor (1922);
a construit primul avion Ford Tri-Motor 196, folosit de prima linie aerian comercial
American (1925).
Cand Henry Ford II a preluat conducerea companiei, aceasta se afla intr-o situatie precara,
insa masurile si deciziile luate de acesta au schimbat acest lucru:
- a transformat compania dintr-o afacere de familie in una pe actiuni;
- a gasit oameni talentati care sa ii incadreze pe pozitii de conducere;
- a devenit companie publica;
- a intrat pe alta piata;
- a extins angajamentul companiei n privina responsabilitii sociale prin creterea
numrului de salariai angajai din rndul populaiei minoritare i crearea de programe de
aprovizionare i desfacere de la i ctre aceste categorii de populaie.
n timp ce ali lideri din industrie credeau c roboii cei mai performani ar putea crete
calitatea produselor prin nlocuirea muncitorilor, compania Ford Motor a rmas fidel
crezului su n munca n echip, bazat pe ideea de a aduna la un loc specialiti din toate
domeniile implicate i de a le acorda dup aceea autoritatea de a lua attea decizii cte
consider c sunt necesare.

Bilet de examen nr. 18

1.

Elementele definitorii ale intreprenoriatului

...
2.
Dificulti majore pentru IMM-urile din Romnia i cauzele principale care le
genereaz
Carte pag. 318, 319, 320, 321, 322, 323, 324.
3.
Analizai studiul de cazSpiritul de ntreprinztor crescut peste ocean (4.4)
Nu am gasit studiul asta de caz

Bilet de examen nr. 19

1. Relevai principalele asemnri i deosebiri ntre firmele mici i firmele mari n plan
managerial.
...
2. Plasai n ordine cronologic etapele pe care le ncorporeaz procedura de acordare a
creditului:
1. Evaluarea dosarului de creditare;
2. ntocmirea dosarului de obinere a creditului;
3. Furnizarea creditului;
4. Decizia de acordare a creditului i completarea procedurilor implicate;
5. Urmrirea derulrii finanrii i rambursarea creditului.
6. Cumprarea dosarului
a. 1-2-5-4-3;
b. 2-1-4-3-5;
c. 1-3-1-4-5;
d. 2-1-4-3-6;
e. 2-3-5-4-3
Raspunsul corect este b) 2-1-4-3-5
3. Suntei ntreprinztorul manager al unei firme exportatoare de pixuri n
Grecia.Cum dezvoltai, la modul concret, networkingul necesar?
Pentru a dezvolta networkingul firmei mele si pentru a obtine avantaje reale in urma
relatiilor cu stakeholderii, voi apela la arta negocierii. Voi opta pentru o negociere de tip
formal ce se va finaliza prin intocmirea unui document scris.

Bilet de examen nr. 20

1.

Rolurile i dimensiunile ntreprinztorilor

Rolurile intreprinzatorului: investitor, proprietar, manager, executant, inventator.
Dimensiunile intreprinzatorului: actionala, psihologica, financiara, creativa.
2.
Principalii furnizori de servicii pentru IMM-uri:
- centre de consultanta;
- consultanti independenti;
- centre de afaceri;
- incubatoare;
- infocentre;
- cabinete de avocatura;
- firmele de audit contabil;
- centre de training;
- banci;
- SSIF-uri;
- fonduri de investitii;
- societati de asigurari;
- societati de leasing;
- institute si/sau centre de cercetari si proiectari;
- universitati;
- fundatii;
- fonduri de garantare;
- organizatii ale intreprinderilor mici si mijlocii;
- camere de comert si industrie.
(mai dezvoltat daca vreti le gasiti in carte pag. 219 222)
3.
Analizai studiul de cazRenault(4.5)

Bilet de examen nr. 21

1.
Principalele caracteristici ale
Kambley
Viziunea lui Stevenson:
Nr.
Caracteristici
crt.
comportamentale
1
Inovatori
2
Lideri
3
Asumatori de riscuri moderate
4
Independenti
5
Creatori
6
Energici
7
Tenaci
8
Originali
9
Optimisti
10
Centrati pe rezultate
11
Flexibili
12
Materialisti

ntreprinztorilor n viziunea lui Stevenson i

Suport psihologic
Nevoia de a realiza
Constiinta de sine
Increderea de sine
Implicare pe termen lung
Toleranta fata de ambiguitate si incertitudine
Plini de initiativa
Disponibilitate pentru invatare
Disponibilitate pentru combinarea resurselor
Sensibilitatea fata de alte persoane
Spirit ofensiv, agresivitate constructiva
Tendinta de a avea incredere in oameni
Banii sunt criteriul de masurare al
performantelor

Viziunea lui Kambley:

- sa aiba puterea sa lupte sa schimbe ceea ce se poate schimba;
- sa posede rabdarea sa suporte ceea ce nu se poate schimba;
- sa aiba suficienta intelepciune pentru a sti cand sa lupte sa schimbe si cand sa aiba rabdare
sa suporte cele ce nu pot fi schimbate.
2.

Sfera serviciilor pentru IMM-uri

Serviciile pentru IMM-uri, in functie de tipul de necesitati pe care le satisfac, se divid
in doua mari categorii:
1) Servicii curente se refera la satisfacerea unor necesitati de functionare cotidiana ale firmei,
fara de care aceasta nu-si poate continua activitatile.In aceasta categorie intra serviciile de
telefon, posta,bancare, de asigurari, informatice, notariale, juridice, contabile etc. Din lectura
listei principalelor cerinte, rezulta ca firma mica si mijlocie apeleaza la ele in principal din
doua ratiuni. In primul rand, pentru ca exista organizatii sau persoane specializate care numai
ele au competenta necesara, dreptul si responsabilitatea recunoscute prin lege de a le efectua
avand in vedere specificitatea importanta si marile implicatii economice si sociale pentru
economia si populatia fiecarei tari. Din aceasta categorie fac parte serviciile telefonice,
postale, bancare, de asigurari, notariale, juridice. In al doilea rand, firma mica si mijlocie
apeleaza la anumite servicii curente care, desi de pot realiza in firma, avand in vedere
caracteristicile sale dimensiune, putere economicam natura activitatii, tipul
managementului utilizat este oportun sa fie cumparate din afara sa. Din aceasta categorie
pot face parte serviciile contabile, informatice, de intretinere si functionare a echipamentelor
firmei. De retinut ca, fara a apela la serviciile curente, o firma mica si mijlocie nu poate
supravietui.
2) Serviciile - suport al dezvoltarii, au in vedere satisfacerii unor necesitati ale firmelor mici
si mijlocii, care tin de infiintarea si dezvoltarea acesteia, de realizarea anumitor perfectionari
in cadrul sau, pentru care firma nu poseda competente necesare. Gama acestor servicii este
relativ larga si cu tendinta de diversificare: consiliere si consultanta in multiple domenii,
pregatire sau training, networking sau relational, garantare, complexe etc.

Serviciile de consiliere, consultanta si training sunt cel mai intens utilizate in special in
domeniile financiar, managerial, marketing, tehnic, informatic, resurse umane etc.
Serviciile de networking sau relationale au in vedere facilitarea accesului intreprinzatorului si
a colaboratorilor sai, la anumite informatii ,evenimente, actiuni, organizatii etc. utile firmei.
Serviciile de networking pt intreprinderile mici si mijlocii sunt oferite de organizatiile de
IMM-uri, camerele de comert si industrie, asociatii pe profesiuni (ale economistilor,
inginerilor, informaticienilor, etc.) universitati-prin asociatiile de absolventi (alumni),
organizari de congrese sau seminarii etc.
Serviciile de garantare sunt relativ recent aparute fiind oferite de organizatii publice miste sau
private, firmelor care au nevoie de credite.
Servicii complexe, ultima categorie, se refera la furnizarea unui pachet de servicii
intreprinderilor mici si mijlocii, in conditii avantajoase pt acestea dpdv logistic,
informational, spatial, economic, etc. Principalele modalitati de asigurare a serviciilor
complexe sunt centrele de afaceri, incubatoarele de afaceri, aeropolurile, centrele
infobusiness etc. Oferirea de servicii complece intreprinderilor mici, prin modaliattile
mentionate, inreg o rapida proliferare in ultimii ani, datorita eficacitatii lor ridicate in piar
economic si social.
3.
Analizai studiul de caz O afacere sntoas cu produse naturale (4.6)
Nu am gasit studiul de caz, asta cred ca e cel pe care ni l-a citit Sebastian la seminar data
trecuta, cel cu muraturile si tendinta gusturilor romanilor, dar nu imi mai amintesc exact
despre ce era vorba.

Bilet de examen nr. 22

1.

Abordarea triaxial lui J.M.Toulouse privind agenii schimbrii i ntreprinztorii

(Tabel + Schema pag 36-38)

Prin prisma acestei abordari, intreprinzatorul se caracterizeaza astfel:

a)
din punct de vedere sociologic, al valorilor, printr-un puternic individualism, acordand
o atentie prioritara autonomiei si libertatii de decizie. Raportat la normele care predomina in
societate, intreprinzatorul este considerat ca o persoana aparte, nu rareori marginalizat,
intrand in conflict cu aceasta.
b)
Din punct de vedere psihologic, al implicarii, intreprinzatorul prin asumarea de riscuri
ridicate referitoare la cariera sa, la familie, la propria imagine si fireste la bani.
Intreprinzatorul isi asuma riscuri majore, de regula calculate, deoarece crede cu putere ca
poseda capacitatea de a influenta si ca are forta sa-si dirijeze propriul destin. De cele mai
multe ori intreprinzatorii sunt persoane care au insatisfactii fie de natura materiala, fie
psihologice, reflectate intr-o pronuntata nevoie de autorealizare. Specific psihologic este un
grad ridicat de interiorizare a intreprinzatorului, generator de multiple motivatii.
c)
Din punct de vedere operational, intreprinzatorului ii este proprie o ridicata capacitate
de a actiona asociata cel mai adesea cu o abordare creativa, inovationala. Dupa Schumpeter
intreprinzatorul improvizeaza, revolutioneaza rutinele, obisnuintele si realizeaza combinatii
noi. Deci, intreprinzatorii fac parte din categoria asa-numitilor realizatori.

2. Noi tipuri de IMM-uri i noi tipuri de ntreprinztori n secolul XXI (pag 416-427)
- Noi tipuri de firme
Schimbrile fundamentale de natur economic aferente economiei bazat pe cunostinte se
reflect si n schimbri de natur structural-organizational n cadrul su. Acestea constau n:
a) aparitia unor noi tipuri de forme de organizatii, cum ar fi ntreprinderea retea, clusterul,
firma ambidestr, organizatia virtual etc. b) proliferarea unor tipuri de organizatii netipice,
aprute anterior, cu functionalitate si caracteristici partial schimbate, determinate de trecerea
la economia bazat pe cunostinte. Din aceast categorie
fac parte incubatoarele, centrele de afaceri, consortiile, networkingul etc.
n figura nr. 1 prezentm sintetic aceste noi forme, asupra crora ne vom referi succint n cele
ce urmeaz.
- Reteaua de firme sau networkingul const ntr-un ansamblu de firme, independente din
punct de vedere juridic, ntre care se dezvolt multiple, complexe si permanente relatii de
natur uman, informational, comercial, tehnic, financiar etc., care le permit s realizeze
si comercializeze n comun anumite produse si servicii n conditii superioare ale raportului
pret/calitate, pe baza valorificrii mai eficiente a cunostintelor si celorlalte resurse de care
dispun organizatiile componente. La baza networkingului se afl principiul stakeholderilor*
[1], networkingul ncorpornd toti sau o parte apreciabil. Din stakeholderii specializati sau
focalizati pe anumite produse si/sau servicii caresi desfsoar activittile pe aceeasi piat si/sau n aceeasi zon. Caracteristic retelelor
economiei bazat pe cunostinte este ncorporarea de firme inovative.
- Firma retea
Desi aprut nc din deceniul al IX-lea al secolului trecut, firma retea nu s-a
manifestat dect sporadic, mai ales n SUA. Firma-retea prezint caracteristicile urmtoare:

a) nfiintarea unei firme de mici dimensiuni, al crei obiect de activitate l constituie

producerea si comercializarea unui produs, care se deruleaz numai prin intermediul altor
firme
b) ncorporarea n cadrul firmei a unui numr redus de persoane -de regul 310- care, cu exceptia a 1-2 functionari, toti sunt fosti manageri si specialisti reputati n
domeniul sau domeniile de activitate implicate, n fabricarea si comercializarea produsului
respectiv
c) posedarea ca resurs principal de ctre fondatorii firmei, a ansamblului cunostintelor
manageriale, juridice, comerciale, financiare si tehnice esentiale aferente produsului sau
grupei de produse care formeaz obiectul de activitate al companiei
d) desfsurarea activittilor firmei are la baz preponderent capitalul intelectual reprezentat
de cunostintele, relatiile, prestigiul managerilor si specialistilor care nfiinteaz firma,
celelalte forme de capital avnd un rol adiacent, complementar
e) elaborarea de ctre firma-retea a unui proiect riguros de finantare, fabricare si
comercializare a produselor, care se prevede a fi realizat prin participarea mai multor firme,
care deruleaz activittile necesare, pe baza unor comenzi foarte detaliate si riguroase
f) ncheierea de ctre firma-retea de contracte pe termen lung cu firmele care concur cu prti
de produs, servicii de marketing, vnzare, distributie etc. la derularea afacerii
g) focalizarea muncii componentilor firmei retea asupra coordonrii, supervizrii si
recompensrii participantilor la realizarea proiectului, fr a se interfera n derularea propriuzis a activittilor de productie, resurse umane, marketing, comercializare etc
h) mentinerea controlului asupra afacerii prin protejarea riguroas a cunostintelor cheie care
alctuiesc vectorul valorii al acesteia. Singurii care le posed si gestioneaz n totalitatea lor
sunt managerii firmei reteai) concentrarea activittii firmei retea asupra gestionrii,
valorificrii si noirii cunostintelor privitoare la obiectul su de activitate. Firma retea, va
prolifera foarte mult n perioada urmtoare, ntruct tot mai multi manageri si specialisti
foarte buni vor dori s-si valorifice cunostintele n mod independent, pe cont propriu,
devenind ntreprinztori si manageri, crendu-si o mai mare libertate de decizie si actiune
n generarea, utilizarea si gestionarea cunostintelor proprii, n conditiile obtinerii unor
venituri superioare.
- Firma emergent
Categorie structural-organizational axat pe inovare deci generare si utilizare de
cunostinte noi firma emergent s-a cristalizat n SUA, n deceniul trecut, n domeniile de
vrf ale stiintei si tehnicii, cum ar fi biotehnologia, microprocesoarele, chimia de sintez etc.
Firmele emergente se caracterizeaz prin axarea lor asupra generrii de cunostinte noi, cu o
pronuntat originalitate si asupra valorificrii lor n plan comercial pe baza proiectrii si
implementrii unor complexe si inovative mecanisme manageriale, tehnice si umane.
- Organizatia virtual
Termenul de organizatie virtual, lansat la nceputul deceniului trecut, a nceput s fie utilizat
cu o frecvent relativ mare abia n ultimii ani. Conotatiile si sensurile acestui concept difer
ntr-o msur apreciabil de la un specialist la altul [5], [6]. n Romnia, un interesant studiu
pe aceast tem a realizat cunoscutul profesor Marius Guran, abordnd conceptul de
organizatie virtual mai ales din perspectiva tehnico-informatic.
Fr a avea pretentia unei definitii stiintifice, desemnm prin organizatie virtual un
ansamblul de firme de productie plasate pe diferite locatii, care conlucreaz, n cadrul unui
mediu distribuit, n vederea realizrii unui anumit obiectiv, remodelndu-si substantial
activittile implicate, axate pe generarea si utilizarea de cunostinte, ntre care se deruleaz
intens procese de comunicare corespunztoare anumitor standarde, folosind substantial noile
tehnologii informationale si de comunicatii.
3. Analizai studiul de caz Un ntreprinztor romn i firmele sale(4.7), punctele 1 i 2,

Bilet de examen nr. 23

1.Etape n abordarea sectorului de IMM-uri n Romnia dup 1990 (pag 309-311)
Evoluia fenomenului antreprenorial n Romnianu se poate vorbi dect dup anul
1990. Abordnd retrospectivacest fenomen se disting urmtoarele etape de dezvoltare:
a) Etapa 1990 1995, de dezvoltare relativ accelerat a IMM-urilor, determinat de acordarea
dreptului de nfiinare, existena a numeroase nie neacoperite de ali ageni economiciacordarea de faciliti fiscale n primii ani de funcionare, acordarea accesului informal la
numeroase resurse dinsectorul de stat.n aceast perioad a fost creat un sector de IMM
relativnumeros, dar cu un potenial economic relativ modest,comparativ cu celelalte ri din
Europa de Est.
b) Etapa 1996 pn n prezent, de temporizare a dezvoltrii IMM-urilor. Se constata o
scadere a nr de IMM-uri care se infiinteaza, o sporire cu a celor ce isi inceteaza activitatea.
Majoritatea IMM-urilor care continua sa functioneze poseda un potential economic diminuat
comparativ cu anii precedenti. Cauzele care au contribuit la aceasta evolutie nedorita sunt
multiple, ele fiind legate de situatia economica generala nefavorabila si de neacordarea unui
tratament diferentiat IMM-urilor, n conditiile renuntarii la facilitatile acordate n perioada
anterioara pentru primii ani de functionare.
Pe fondul acestor evolutii, ca urmare a actiunilor organizatiilor de IMM-uri, si n
primul rnd a Consiliului National al ntreprinderilor Mici si Mijlocii Private din Romnia,
precum si a unei parti a specialistilor si publicatiilor economice, se declanseaza procesul
abordarii diferentiate a IMM-urilor.
c) Perioada de dupa 2000, de relansare a IMM-urilor. Fundalul macroeconomic al evolutiei
sectorului de IMM-uri a inregistrat urmatoarele mutatii:
- relansarea activitatii industriale
- cresterea rapida a sectorului de serviciu
- continuarea evolutiei dinamice a comertului si cunstructiilor
- amplificarea substantiala a volumului investitiilor din surse autohtone si mai ales straine
- cresterea rapida a importurilor si exporturilor, primele devansandu-le pe cele din urma
- proliferarea rapida a aquis-ului comunitar si trecerea la implementarea sa in mod constient
- accentuarea convergentelor dintre economia Romaniei si economia UE ca urmare a
proceselor de pre-aderare si integrarii efective a Romaniei in UE
- modernizarea si diversificarea rapida a sistemului bancar, micsorandu-se substantial
decalajele fata de sistemul bancar din tarile dezvoltate.
In acest context, principalele schimbari in domeniul IMM-urilor:
- cresterea constanta a numarului de IMM-uri din Romania, in medie intre 20 si 35 mii anual
- modificarea structurii sectoriale a IMM-urilor, in sensul cresterii ponderii IMM-urilor din
servicii, constructii, transporturi, industrie si import-export
- intensificarea retehnologizarii IMM-urilor ca urmare a importurilor masive de tehnica si
tehnologie de varf
- accelerarea insusirii abordarilor moderne manageriale, de marketing, financiare etc la
nivelul IMM-urilor, in special al firmelor de dimensiune medie si mica
- crearea mai multo forme moderne IMM-clustere, retele de firme, parcuri industriale, spinoff-uri cu mari perspective de dezvoltare in economia romaneasca
- aparitia formelor specifice economiei electronice care se afla insa la o distanta apreciabila
de cele aplicate in tarile dezvoltate din UE

1. Bariere i dileme n procesul valorificrii oportunitilor economice (pag 93-96)

Bariere individual-organizationale:
concentrarea asupra produselor si afacerilor care se deruleaza in prezent;
focalizarea asupra activelor existente;

luarea in considerare in exclusivitate a salariatilor si abilitatilor profesionale de care se

dispune in prezent;
focalizarea asupra relatiilor umane si organizationale pe care cei implicati le au in
perioada actuala;
concentrarea asupra planurilor si programelor derulate in prezent;
Bariere contextuale:
culturale;
legislativ birocratice;
motivatuional-economice;
investitional-economice;
descresterea economica;
coruptia;
hiperconcurenta importurilor;
Dileme:
eficacitate/eficienta;
initiativa individuala/ coordonare;
dezvoltare diversificata/specializata;
competenta individuala/organizatorica;
De un mare ajutor n perceperea i valorificarea oportunitilor economice este
cunoaterea barierelor care pot interveni pe parcursul acestor procese. n funcie de
proveniena lor, barierele pot fi individual-organizaionale i contextuale.
Prima categorie, individual-organizaionale, ncorporeaz acele elemente care se
refer la persoane i/sau organizaia interesat n descoperirea de oportuniti economice.
Potrivit specialitilor, aceste bariere sunt, n esen, urmtoarele:

concentrarea asupra produselor i serviciilor care se realizeaz n prezent;

focalizarea asupra activelor existente;

luarea n considerare n exclusivitate a salariailor i abilitilor profesionale de care

se dispune n prezent;

focalizarea asupra relaiilor umane i organizaionale pe care cei implicai le au n

perioada actual;

concentrarea asupra planurilor i programelor derulate n prezent.

Trstura definitorie comun tuturor acestor bariere este supraevaluarea prezentului.
Ori, oportunitatea economic implic ntotdeauna o nou stare economic, generatoare de
performan, care nu poate aprea dect opernd schimbri asupra resurselor i activitilor
actuale. n bun msur, barierele individual-organizaionale sunt de natur managerialpsihologic. Ele apar cu frecven i intensitate superioare la persoanele i organizaiile
cantonate n prezent, n ale cror preocupri, decizii i aciuni sunt predominant curente.
Barierele contextuale se refer la acele elemente ale mediului ambiant care ngreuneaz
apariia, perceperea i valorificarea oportunitilor economice poteniale. Cele mai frecvente
bariere contextuale sunt:

culturale, reflectnd predominana la o parte apreciabil a populaiei a unor valori,

aspiraii, ateptri, norme i comportamente potrivnice descoperirii i punerii n oper a
oportunitilor economice. Aceste bariere sunt puternice n fostele ri comuniste i n rile
cu un nivel educaional sczut, inhibnd aspiraiile i aciunile intreprenoriale.;

legislativ-birocratice*, reprezentate cel mai adesea de legislaia referitoare la

activitatea economic care este excesiv de complex, adesea contradictorie i, surprinztor,
incomplet pe alocuri, a crei aplicare se realizeaz greoi, cu cheltuieli apreciabile de bani i
timp;

motivaional-economice, generate de absena stimulentelor economice sau nivelul lor

redus, pentru a iniia i dezvolta aciuni intreprenoriale. Sorgintea acestora o reprezint
politicile economice care subevalueaz potenialul agenilor economici privai;

instituional-economice, reprezentate de absena unor instituii i organizaii specifice

economiei de pia i/sau de redusa lor funcionalitate. ntre acestea menionm: bncile de
investiii, bncile comerciale, fondurile de garantare, bursele de valori i mrfuri, societile
de valori mobiliare, societile de asigurri, fondurile de investiii de risc etc.

descreterea economic, care se manifest atunci cnd PIB scade, i implicit, nivelul
consumului, cererii, investiiilor etc., astfel nct se diminueaz substanial sursele economice
de oportuniti. Aceast situaie a fost predominant n Romnia dup 1989 pn n 2000.

corupia, care, prin amplificarea substanial a costurilor neoficiale, economice i

psihologice, ale aciunilor intreprenoriale afecteaz n special procesul de valorificare a
oportunitilor economice;

hiperconcurena importurilor, care se manifest atunci cnd conducerea statului

respectiv permite o penetrare masiv pe piaa intern a agenilor economici din alte ri, fr
ca proprii ageni economici s beneficieze de un tratament similar n rile respective i fr
a-i asista - n limitele normelor i practicilor acceptate pe plan internaional - s reziste la
concurena excesiv.
Firete, gama barierelor este mult mai mare, dar cele menionate au, de regul, cea mai
ridicat frecven i intensitate, aa cum dovedete din plin i experiena Romniei din acest
deceniu.
Dup opinia specialitilor dilemele care impieteaz asupra valorificrii oportunitilor
economice la nivelul organizaiilor existente sunt n principal cele cuprinse n figura nr. 5
Abordarea i valorificarea oportunitilor economice este parial diferit, n funcie de
prioritatea acordat eficienei sau eficacitii.
n cazul n care eficacitatea este avut n vedere cu precdere, atunci accentul cade asupra
respectrii ntocmai a obiectivelor i condiiilor (de timp, calitate etc.) prestabilite. n situaia
n care eficiena este primordial, atunci valorificarea oportunitii este subordonat integral
generrii de venituri superioare cheltuielilor. Optarea pentru una dintre cele dou finaliti
economice genereaz pe termen scurt, mediu i lung efecte sensibil diferite ca funcionalitate
i performan organizaional.
n plan procesual se manifest dileme referitoare la optarea pentru oportuniti
economice bazate n primul rnd pe iniiativa individual sau pe cele de grup, unde
coordonarea devine esenial. Fiecare dintre cele dou abordri prezint avantaje i
dezavantaje. ncurajarea iniiativei individuale favorizeaz, de regul, aciuni i performane
mai rapide, ncurajeaz talentele intreprenoriale, dar pot pune n pericol echilibrul
organizaiei i dezvoltarea sa pe termen lung. Valorificarea oportunitilor economice pe baza
constituirii de grupuri, de echipe i a implicrii lor este, de regul, un proces mai lent, ce
poate ridica probleme de coordonare, dar situaiile sunt adesea mai bine fundamentate i mai
durabile.
n planul structurii domeniilor de activitate ale firmei, dilema cea mai frecvent este
specializare/diversificare. Specializarea uureaz activitile de management i de execuie,
datorit complexitii mai reduse a tuturor proceselor, sporind n schimb riscurile pentru
performan i dezvoltare pe termen lung. Diversificarea diminueaz sensibil aceste riscuri,
dar face mult mai complexe i dificile procesele manageriale i de execuie.
n sfrit, o ultim dilem se refer la tipul de competen situat n prim plan. Se
acord prioritate competenelor individuale firete atunci cnd sunt suficient de performante
sau celor organizaionale? Primele, la fel ca i n cazul iniiativei individuale, confer
frecvent un plus de dinamism i chiar de performan pe termen scurt, dar cu posibile i
probabile efecte economice inferioare n timp. Competenele organizaionale se reflect n

asigurarea unei funcionaliti de ansamblu superioar i n oferirea unui fundal mai solid
pentru sustenabilitatea organizaiei
Fr ndoial, la aceste dileme nu exist un rspuns standard. Soluia trebuie
formulat pentru fiecare caz n parte n funcie de natura, complexitatea i perspectivele
oportunitii economice, de starea i caracteristicile firmei i ale salariailor si, de concepia
managerial i mai ales personalitatea decidenilor, fie c sunt ntreprinztori sau intraprenori.
De reinut, ns, c modul de soluionarea a acestor dileme are un mare efect att
asupra gradului de valorificare a oportunitilor manageriale, ct i asupra evoluiei i
performanelor organizaiilor i persoanelor implicate.
2. Analizai studiul de caz Nestle(4.8)

Bilet de examen nr. 24

1. Principalele abordri ale definirii i structurii activitilor intreprenoriale, cu
evidenierea variabilelor care le influeneaz (pag 28-33 + pag 41)
- Abordarea lui Cunningham i Lischeron
-

Abordarea lui Louis Jacques Filion

identificarea oportunitilor economice;
conceperea viziunii asupra demersului intreprenorial;
adoptarea deciziilor referitoare la demararea iniiativei intreprenoriale;
implementarea viziunii intreprenoriale prin organizarea afacerii;
procurarea echipamentelor;
aprovizionarea cu materii prime;
realizarea marketingului aferent afacerii;
vnzarea produselor;
asigurarea forei de munc competente;
subcontractarea i atragerea de colaboratori externi pentru activitile pentru care nu
se dispune de competena i mijloacele necesare.
Principalele variabile:

2. Tipuri de programe i metode de training intreprenorial (pag 236)

In functie de continut exista 4 tipuri de programe:
- bazate pe abordare individuala
- bazate pe training si dezvoltare de grup
- bazate pe retea si grupuri de informare-invatare
- bazate pe o abordare sectonala integrata
In functie de caracteristicile intreprinzatorului:
- grupuri mixte de intreprinzatori
- grupuri de intreprinzatori specializati
- intreprinzatori tineri
- intreprinzatori-femei
3. Formulai succint o structur de plan de afaceri pentru nfiinarea de ctre Dvs. a unui centru
de consultan n management
Sinteza planului de afaceri: Compania X srl va avea ca domeniu de activitate oferirea
de consultanta in domeniul managementului tuturor companiilor interesate in dezvoltarea si
perfectionarea propriilor sisteme de management. Cercetarile de piata releva atat o densitate
sporita a imm in zona unde compania isi desfasoara activitatea dar si o calibrare inadecvata a
sistemelor de management ale acestora, comparativ cu progresele inregistrate in domeniu pe
piata UE. Avantajul competitiv al companiei este reprezentat de colectivul superior calificat si
de dinamismul si dorinta de afirmare a acestora.
Prezentarea companiei: SC X srl are ca domeniu de activitate consultanta in domeniul
managementului. Aceasta a fost infiintata in urma cu 6 luni inregistrand totusi performante
financiare considerabile.
Produse si servicii: o gama larga de produse in domeniul aplicatiilor softwear
necesare in derularea activitatilor concrete de management al societatii, pentru diverse
subsisteme implicate, productie, resurse umane, contabilitate, financiar, etc., pregum si
servicii de pregatire corespunzatoare pentru utilizarea lor, asistenta, consultanta,
proiectari/reproiectari ale sistemelor de management.

Programul de marketing si planul de vanzari: Prezenta la diverse targuri, expozitii,

conferinte, simpozioane in domeniu coloborat cu o campanie agresiva de publicitate atat in
media cat si prin afise, flyere, etc, o suma considerabila din buget fiind alocata in acest sens.
Planul de vanzari se asteapta a fi unul ce va depasi rezultatele anului precedent cu peste 100%
datorita afirmarii companiei si a brandului pe piata.
Programul de dezvoltare a produselor/serviciilor: colaborarile intense intre companie
si diverse institute de cercetare atat din tara cat si din strainatate asigura dezvoltarea
permanenta si imbunatatiorea constanta a produselor/serviciilor oferite.
Planul financiar: costurile derularii activitatilor, obtinerea brevetelor si licentelor
precum si activitate de cercetare-dezvoltare desfasurata in cadrul companiei reprezinta o mare
parte din costurile totale ale companiei, acestea fiind acoperite in proportie de 100% de
contractele ferme deja semnate. Marja profitului este una satisfacatoare, de 40%, insa acesta
este reinvestit in totalitate in dezvoltarea activitatilor companiei.

Bilet de examen nr. 25

1. Prezentai i comentai premisele managementului intreprenorial (pag 21-24)
Abordarea managementului intreprenorial se poate realiza n multiple moduri. De altfel,
literatura de specialitate conine numeroase dovezi n acest sens. Diferenele de abordare ale
managementului intreprenorial se explic n primul rnd prin premisele diferite adoptate de
ctre specialiti. Iat de ce considerm necesar ca, din start, s precizm premisele pe care se
bazeaz abordarea noastr (vezi fig. 1).
A. ntreprinderea este componenta cea mai important a economiei i societii.
ntreprinderea sau firma - prin care nelegem o organizaie alctuit din una sau mai
multe persoane care desfoar activiti economice, utiliznd de regul mijloace economice,
n vederea obinerii de profit - este cea mai rspndit form organizatoric. Importana sa
deosebit decurge din:
este principala creatoare de substan economic n orice ar, fr de care societatea
contemporan nu poate exista;
ofer locuri de munc pentru cea mai mare parte a populaiei;
performanele sale condiioneaz starea i performanele economiei fiecrei ri i
standardul de via al populaiei din cadrul su.
Firete, ntreprinderea nu poate i nu trebuie s fie conceput ca o form organizatoric
izolat, ca un sistem nchis sau seminchis. ntreprinderea se abordeaz ntr-o viziune
deschis, fiind un sistem integrat n numeroase alte suprasisteme, sectoriale sau funcionale,
locale, naionale sau internaionale. n concepia prezentat, dei ntreprinderea este
considerat ca celula economic de baz a societii, ea este abordat ntr-o viziune
contextual, holistic, implicnd management i stabilizare la nivel macroeconomic, desigur
pe baza principiilor economiei de pia.
B. ntreprinderile mici i mijlocii (IMM-urile) reprezint ealonul (sectorul) cel mai
numeros i important al ntreprinderilor, ndeplinind multiple funcii economice,
tehnice i sociale
Argumentele n favoarea acestei premise, care pot s surprind nu puine persoane, sunt
urmtoarele:
genereaz cea mai mare parte a P.I.B. din fiecare ar, de regul, ntre 55%95%;
ofer locuri de munc pentru majoritatea populaiei ocupate;
genereaz ntr-o mare proporie inovaiile tehnice aplicabile n economie;
n ultimii ani, n quasitotalitatea statelor lumii, inclusiv n Uniunea European,
IMM-urile sunt singurele care genereaz locuri de munc;
prezint cel mai ridicat dinamism n condiiile economiei de pia, situaie atestat
de evoluia numrului lor, a volumului cifrei de afaceri i a mrimii forei de munc
ocupate, sensibil superioare ntreprinderilor mari;
realizeaz adesea produse i servicii la costuri mai reduse dect firmele mari;
factorii principali care determin aceast diferen fiind cheltuielile constant
convenionale mai mici, volumul i intensitatea superioare a muncii n condiiile
permanenei prezene a ntreprinztorului n firm i, de regul, motivarea mai
intense a personalului;
dovedete flexibilitate i adaptabilitate ridicate la cerinele i schimbrile pieii,
favorizate de talia mai redus, procesul decizional rapid specific ntreprinztorului
i de implicarea sa nemijlocit n activitile curente;

 reprezint una din principalele surse de venituri ale bugetului statului (impozite,
TVA etc.);

ofer posibilitatea mplinirii profesionale i sociale unei pri apreciabile a

populaiei, n special a segmentului su cel mai activ i inovator, care trage
economia dup el;
asigur componenta principal a unui fundal economic propice economiei de pia,
caracterizat prin flexibilitate, inovativitate i dinamism;
reprezint germenii viitoarelor firme mari, n special n domeniile noi ale
economiei, n ramurile sale de vrf bazate pe tehnic i tehnologie complexe i
performante;
tendinele actuale de natur tehnic, economic i social favorizeaz crearea cu
precdere de IMM-uri. Ne referim la miniaturizarea echipamentelor, robotizare,
informatizare, dezvoltarea comunicaiilor i transporturilor, creterea gradului de
pregtire a populaiei, reducerea rapid a diferenelor de condiii de via dintre
zone i localiti, descentralizarea administrativ, care nu numai c fac posibile, dar
i genereaz performane economice superioare, n primul rnd prin firme mici i
mijlocii.
Punctarea importanei deosebite a IMM-urilor n condiiile economiei contemporane
nu nseamn nici pe departe subestimarea rolului firmelor mari. Economia oricrei ri,
pentru a fi performant, necesit i o puternic component de ntreprinderi mari, mai ales n
domeniile industrial i transporturi. Realitile economice demonstreaz existena unor
puternice relaii de complementaritate dintre firmele mari, pe de o parte i IMM-uri, pe de
alt parte. O economie este cu att mai sntoas i mai performant, cu ct prezint o
structur echilibrat nu numai sectorial, ci i dimensional, obinndu-se efecte de sinergie
superioare.
C. IMM-urile prezint slbiciuni congenitale apreciabile, a cror cunoatere i
contracarare este esenial

Fr a fi exhaustivi, relevm n continuare care sunt aceste slbiciuni specifice IMMurilor:

masa mic a resurselor incorporabile i a rezervelor reduse de care dispune;
dependena, de regul decisiv, a existenei sale de o singur persoan,
ntreprinztorul;
insuficienta luare n considerare a intereselor i caracteristicilor sale specifice de
ctre factorii de putere din mediu*;
nivelul tehnic frecvent mai sczut, comparativ cu firmele mari;
stabilitatea i perenitatea mai volatile datorit precedentelor trsturi specifice.
Foarte bine, au fost surprins aceste tare nnscute ale IMM-urilor, sub form sintetic,
prin contrapunere cu firmele mari, de ctre Howard Stevenson1, directorul Centrului de
Activiti Intreprenoriale de la Harvard, prin urmtoarea formulare: Un avantaj al
ntreprinderilor mari - fac greeli mari, dar supravieuiesc; IMM-urile, cnd fac greeli mari,
cel mai adesea dau faliment.
D. ntreprinztorii constituie unul dintre principalii piloni, actori **, ai economiei de
pia
Impactul determinant al ntreprinztorilor asupra strii i evoluiei oricrei economii
rezult din:
le aparine iniiativa crerii de IMM-uri, cea mai dinamic i numeroas
component a sistemului economic;
sunt cei care, de regul, transform o parte din IMM-uri n firme mari i puternice,
denumite sugestiv de ctre specialitii nord americani gazele ale economiei;
exercit, direct i indirect, un rol major n remodelarea mediului economic,
imprimndu-i un caracter intreprenorial*** din ce n ce mai important, n condiiile
accelerrii vitezei schimbrilor economice;
constituie componenta principal a clasei de mijloc, ce asigur stabilitatea
economic i social a oricrei ri2;
au, n Romnia i celelalte ri din Europa Central i de Est, o contribuie
determinant la crearea economiei de pia prin nfiinarea de IMM-uri i
privatizarea firmelor de stat.
Ceilali piloni sau actori principali ai economiei de pia sunt managerii profesioniti,
bancherii, investitorii de risc i brokerii. mpreun cu ntreprinztorii ei alctuiesc vectorul
uman de for care face ca ntr-o ar s existe o economie performant. De aceea, ei trebuie
tratai ca o resurs naional de valoare inestimabil, ce trebuie ncurajat i a crei capacitate
s fie folosit la un nivel ct mai ridicat, n vederea ridicrii performanelor economiei
naionale.
E. Valorificarea major a potenialului IMM-urilor i ntreprinztorilor, concomitent cu
diminuarea deficienelor congenitale este condiionat, ntr-o msur apreciabil, de
*
1
**
***
2

fundamentarea activitilor intreprenoriale pe elementele furnizate de tiina

managementului n general, de managementul intreprenorial n special.
Ca orice alt tip de firm, performanele IMM-urilor depind de apelarea i
implementarea eficace a conceptelor, abordrilor, metodelor, tehnicilor i celorlalte elemente
furnizate de tiina managementului. Mai mult dect att, dat fiind specificitatea pronunat
constructiv i funcional a IMM-urilor, ele necesit un management specific, denumit
management intreprenorial*.
Ramur relativ tnr a managementului, managementul intreprenorial aflat nc n
curs de cristalizare, se dovedete din ce n ce mai condiionant pentru performanele IMMurilor. Experiena i competitivitatea IMM-urilor din rile dezvoltate - mai ales SUA, UE i
Japonia - este edificatoare din acest punct de vedere**.
Cea mai bun ncheiere pentru ansamblul elementelor prezentate o considerm
afirmaia lui Schmidheimy, preedintele Organizaiei pentru Dezvoltarea Accelerat a
Americii Latine, care n comunicarea expus la Congresul Internaional al IMM-urilor de la
Interlaken3 afirma c IMM-urile reprezint singura main antisrcie, capabil s produc
suficient bogie pentru toat populaia.
2. Definirea i enumerarea stakeholderilor IMM-urilor (pag 153-156)
O persoana sau un grup de persoare care are/au interese importante in functionarea si
performantele unei organizatii sip e care le poate/pot influenta de o natura semnificativa.
Principalii stakeholderi:
1.
Intreprinzatorul
2.
Distribuitorii si cumparatorii
3.
Banca
4.
Furnizorii de utilaje si materii prime
5.
Familia intreprinzatorului
6.
Managerii firmei
7.
Salariatii firmei
8.
Furnizorii de servicii de consultanta si training
9.
Administratia locala
10.
Organizatiile de imm-uri, camerele de comert
11.
Comunitatea locala
3. Analizai studiul de cazEvolutia IMM-urilor cu capital strin n Romnia n perioada
1994-2002(4.9)

*
**
3

Bilet de examen nr. 26

1. Particulriti ale antrenrii personalului din IMM-uri. (pag 208-210)

Gradul redus de elaborare si formalizare a motivarii personalului

Rolul determinant al intreprinzatorului-manager in operationalizarea antrenarii

Abordarea motivatorie a principalilor stakeholderi ai firmei

Utilizarea unei sfere relative restranse de modalitati de motivare a personalului firmei

Recompensarea si penalizarea pronuntata a personalului in situatii manageriale si

economice deosebite

Realizarea unei intense motivari a personalului firmei

2. Formulai dou recomandri majore de cretere a eficacitii i eficienei ntreprinztorilormanageri romni n perioada actual.
Abordarea i valorificarea oportunitilor economice este parial diferit, n funcie de
prioritatea acordat eficienei sau eficacitii.
n cazul n care eficacitatea este avut n vedere cu precdere, atunci accentul cade
asupra respectrii ntocmai a obiectivelor i condiiilor (de timp, calitate etc.) prestabilite. n
situaia n care eficiena este primordial, atunci valorificarea oportunitii este subordonat
integral generrii de venituri superioare cheltuielilor. Optarea pentru una dintre cele dou
finaliti economice genereaz pe termen scurt, mediu i lung efecte sensibil diferite ca
funcionalitate i performan organizaional.
S tie exact ce este ctigat i pierdut i s rein numai esenialul din experienele
nereuite.
Sa actioneze exact cand situatia o cere.
Asigurarea unei structuri adecvate a zilei de munca.
Sa incerce sa fie rabdator si sa isi imbunatateasca notiunea timpului
3. ntreprinztorul ndeplinete simultan mai multe roluri eseniale.V rugm s le
precizai: (pag 42)
a. investitor, proprietar, manager, executant i inventator;
b. investitor, administrator, manger, executant i specialist;
c. proprietar, manager, executant, specialist i inventator;
d. inovator, manager, proprietar, executant i specialist;
e. inovator, investitor, administrator, proprietar i manager.
Argumentai rspunsul.
Rspunsul corect este varianta a. De reinut c aceste roluri sunt parial
contradictorii, ceea ce se reflect n complexitatea
deosebit, specific activitii
ntreprinztorilor. Proporia n care aceste roluri sunt exercitate depinde de o multitudine de
variabile care in de personalitatea ntreprinztorului, de organizaia sa i de modul n care
acioneaz.

Bilet de examen nr. 27

1. Particulariti ale coordonrii i control-evalurii n IMM-uri. (pag 206-208 + pag210-212)
Coordonare: -manifestare cvasipermanenta si intersa
utilizarea redusa a sedintei de coordonare
realizare predominant sub forma de discutii bilaterale
preponderant actionala sin u decisional
prezinta o puternica tenta informationala, nu rareori cu un continut afectiv substantial
marcata substantial de viziune si caracteristicile intreprinzatorului manager
Control-evaluare: - absenta frecventa, mai ales in microfirme a persoanelor si
compartimentelor specializate in control
implicarea frecventa in realizarea controlului a unor membrii ai familiei
intreprinzatorului
absenta cvasitotala a controlului de tip anticipativ
imprimarea unei puternice dimensiuni constructive controlului de catre
intreprinzatorul manager
preponderenta absoluta a continutului direct exercitat de intreprinzator
axarea continutului pe aspecte curente adesea in timp real
concentrarea controlului in activitatile operationale (productie, comercializare) care se
inscriu in profilul firmei
realizarea controlului preponderant pe baza savoire-faire-ului generat de experienta
si mai putin pe criterii, norme, standarde
2. Abordarea IMM-urilor n Romnia dupa 1990 i situaia actual (pag 313-318)
n structura actual a economiei, sectorul de IMM-uri constituie o prezen notabil,
cu contribuii deosebite la susinerea bugetului statului, dar cu situaie i rezultate relativ
modeste, dac l comparm cu omologul su din rile dezvoltate i dac avem n vedere
potenialul de care dispune Romnia. n Romnia se constat, din punct de vedere numeric, o
dinamic accentuat a nfiinrii IMM-urilor, favorizat, firete, de inexistena lor nainte de
1990. Din informaiile furnizate de INS i Registrul Comerului, rezult c sporurile au fost
inegale, maximele fiind nregistrate n 2005, 1992 i 1994, iar minimele n anii 1997 i 1996.
Rezultanta acestor evoluii este nregistrarea n Romnia (la 31 decembrie 2006) a
unui numr de 1.054.206 societi comerciale private nmatriculate, ceea ce reprezint
99,13% din totalul agenilor economici din Romnia. Din pcate, la sfritul anului 2006
numai 561.356f irme funcionau efectiv, fiind capabile s depun bilan contabil la
organismele financiare,dintre acestea 559.553 fiind IMM-uri (99,68% din totalul firmelor). n
anul 2007 numrul total al IMM-urilor a crescut, fiind de 612.409, ceea ce reprezint 99,67%
din totalul firmelor. Structura firmelor active n funcie de mrime indic, cum este i firesc,
predominarea microntreprinderilor, care reprezint peste 90,11% din total IMM-uri,
exprimnd potenialul economic redus al ntreprinztorilor romni, cea mai mare parte
nregistrnd i o cifr deafaceri relativ modest. n ceea ce privete structura pe domenii de
activitate , se constat o mare eterogenitate. Din considerente legate de necesarul capitalului
pentru nfiinare, al capitalului de lucru, al organizrii i managementului etc., dup anul

1990, ntreprinztorii s-au orientat,ntr-o prim etap, preponderent ctre nfiinarea unor
firme cu activitate din domeniul comerului. Treptat, pe msura acumulrii de capital, a
afluxului de capital strin, a avut loc o deplasare treptat a sferelor de interes i ctre alte
activiti economice.
3. Analizati stiudiul de caz O carier fulgertoare(4.10.)
Bilet exman nr. 28
1. Mediul intreprenorial real i mediul intreprenorial perceput. (pag 67-71)
Mediul intreprenorial real desemneaz ansamblul elementelor contextuale ce
influenteaz demersurile ntreprinztorului n toate fazele activitii sale, inducnd modificri
n deciziile, aciunile i comportamentele sale.
Caracteristicile mediului intreprenorial real
ncorporeaz att elemente exogene organizaiei, ct i din cadrul su, firete, numai cele
care influeneaz semnificativ demararea i derularea proceselor intreprenoriale;
variaz de la un ntreprinztor la altul, n funcie de tipul i domeniul ini iativei
intreprenoriale, zona geografic, amplasarea resurselor implicate etc.;
difer pentru acelai ntreprinztor n timp, n funcie de faza ciclului de via a firmei i de
puterea sa economic; cu ct firma se dezvolt i amplific, cu att sfera mediului
intreprenorial se mbogete i lrgete.
Mediul intreprenorial perceput desemneaz acele elemente ale mediului intreprenorial
real pe care ntreprinztorul le apreciaz ca avnd o influent semnificativ asupra actiunilor
i performantelor sale. Are un pronuntat caracter individual, ntruct caracteristicile fiecrui
ntreprinztor se reflect n capacitatea sa de a percepe contextul i implicit de a delimita
mediul considerat c are impact asupra activitilor sale intreprenoriale.
Dimensiunile mediului intreprenorial perceput: Cognitiv, Afectiv
Mediul intreprenorial real, desemneaz ansamblul elementelor contextuale ce
influeneaz demersurile ntreprinztorului n toate fazele activitii sale, inducnd
modificri n deciziile, aciunile i comportamentele sale i performanele obinute. Din
definiie rezult principalele sale caracteristici:
a ncorporeaz att elemente exogene organizaiei, ct i din cadrul su, firete, numai
cele care influeneaz semnificativ demararea i derularea proceselor
intreprenoriale;
b variaz de la un ntreprinztor la altul, n funcie de tipul i domeniul iniiativei
intreprenoriale, zona geografic, amplasarea, resursele implicate etc.;
c difer pentru acelai ntreprinztor n timp, n funcie de faza ciclului de via a
firmei i de puterea sa economic; cu ct firma se dezvolt i amplific, cu att sfera
mediului intreprenorial se mbogete i lrgete.
n figura nr. 18 prezentm, sintetizate, componentele tipice ale mediului intreprenorial
real, divizate n dou categorii: elemente endogene firmei, care influeneaz activitatea
intreprenorial dup ce ntreprinztorul a nfiinat firma; elemente exogene organizaiei, mai
cuprinztoare i cu influen mult mai intens, ce se manifest pe ntreg parcursul demersului
intreprenorial, de la iniiere, din faza de germene a firmei i pn la ncetarea activitii
intreprenoriale. Desigur, nu toate elementele ce alctuiesc mediul intreprenorial real au
aceiai influen asupra demersurilor intreprenoriale. Dintre acestea menionm ca avnd, de
regul, o influen mai direct i substanial, urmtoarele: fiscalitatea, accesul la credite,
legislaia, inflaia, strategia economic naional i atitudinea populaiei fa de
ntreprinztori.

n funcie de parametrii elementelor menionate i de modul cum se combin, pot

rezulta pentru ntreprinztorii dintr-o anumit ar trei categorii de medii intreprenoriale
reale:
Prima categorie este mediul intreprenorial defavorizant, care se caracterizeaz prin
faptul c aciunile intreprenoriale sunt interzise sau se pot desfura cu mari restricii i
dificulti. n consecin, fie nu se creaz firme mici i mijlocii private, fie numrul lor n
cadrul economiei este foarte redus. Acest tip de mediu este ntlnit, de regul, numai n rile
cu economie de tip socialist, conduse de partidul comunist. n Romnia, n perioada
comunist, timp de peste patru decenii a fost acest tip de mediu, i ca urmare, n 1989 nu
Elemente din
existau dect cteva sute de mici ntreprinderi, practic mici meseriai, care nici nu contau afara
n
firmei
ansamblul economiei.
Elemente din
Mediul intreprenorial permisiv ofer posibilitatea de a iniia i derula activiti
cadrul firmei
intreprenoriale, dar condiiile efectiv existente sunt eterogene, o parte avnd o influen
inhibatoare sau temporizatoare asupra iniiativei particulare. Mai ales din punct de vedere
economic i administrativ se manifest destul de multe dificulti pe care ntreprinztorii
trebuie s le depeasc. Ca urmare, frecvena, dezvoltarea i rezultatele IMM-urilor sunt
mult sub posibiliti, ceea ce se reflect negativ asupra strii generale a economiei i
standardului de via al populaiei. n Romnia, n perioada actual* se manifest un
asemenea tip de mediu, ceea ce explic de ce fenomenul intreprenorial la noi este sensibil mai
redus comparativ cu cel din rile vecine din vest, cum ar fi Cehia sau Polonia.
Mediul intreprenorial favorizant, care prin toate sau cea mai mare parte a
componentelor sale stimuleaz activitatea ntreprinztorilor, nfiinarea i dezvoltarea de
ntreprinderi private. Este tipul de mediu n care, ncepnd cu elementele de natur politic i
cultural i ncheind cu cele economice i juridice, se urmrete crearea de ct mai multe i
mai puternice firme private. La baza unei asemenea optici se afl credina puternic i ferm
c ntreprinztorii sunt creatori de bogie naional, de produse, servicii i - mai ales - de
venituri la bugetul statului i locuri de munc, fiind prioritar crearea de condiii ct mai bune
pentru desfurarea activitii lor. ntr-un asemenea mediu numrul i potenialul
ntreprinztorilor se amplific rapid i substanial, cu efecte directe i ample asupra situaiei
economice a rii i standardului de via a populaiei. n SUA i n majoritatea rilor Uniunii
Europene predomin un asemenea mediu.
Crearea mediului intreprenorial favorizant este absolut necesar pentru Romnia,
reprezentnd mpreun cu privatizarea, premisele relansrii economiei naionale.
Realizarea unui mediu intreprenorial favorizant este un proces complex, dificil i
adesea de durat. Fiecare component a mediului are un coninut specific i o dinamic
proprie, modelarea sa necesitnd eforturi deosebite chiar i n rile dezvoltate. Edificatoare
din acest punct de vedere sunt informaiile referitoare la variabila atitudinea populaiei fa de
ntreprinztori n Marea Britanie. Astfel, ntr-un articol publicat n cunoscuta revist The
Economist, intitulat ntreprinztorul neiubit1 , se prezint rezultatele unui sondaj de opinie
(MORI), privind opinia populaiei referitoare la contribuia major a ntreprinztorilor la
dezvoltarea economiei. Este frapant faptul c, dup ce Margaret Thacher a luptat 17 ani s
creeze o cultur economic favorabil fenomenului intreprenorial, numai 32% dintre cei
consultai apreciaz c ntreprinztorii au o contribuie semnificativ n planul dezvoltrii
economiei i societii. De remarcat ns, c n alte ri dezvoltate i nu ntmpltor cu
performane economice net superioare Marii Britanii - Germania i SUA - situaia este
sensibil diferit. n Germania 60% din populaie, iar n SUA 44% consider ntreprinztorii
ca fiind contributori majori la dezvoltarea rii.
*
1

Prin prisma elementelor punctate se poate conclude c realizarea unui mediu

intreprenorial real favorizant necesit eforturi intense i ndelungate, bazate pe o strategie i
programe de aciune bine puse la punct. n condiiile rilor din Europa Central i de Est, n
care aproape cinci decenii puterea a fost deinut de partidul comunist, remodelarea mediului
intreprenorial este i mai dificil, implicnd o voin politic puternic, dublat de abordri i
aciuni bine gndite i concertate, operaionalizate cu maxim determinare i pricepere.
Un rol major n crearea unui mediu favorizant l are statul, prin strategia i politicile
sale. ntr-o foarte complex i aprofundat abordare, profesorul australian Philip Neck 1 se
refer la strategii i politici din punct de vedere al principiilor, obiectivelor, etapelor de
formulare, fundamental i domenii cheie, aa cum au rezultat din experiena pozitiv a
Australiei. La baza acestora a stat concepia stakeholderilor, implicndu-se deci n elaborarea
lor principalele pri interesate: guvernul, comunitatea oamenilor de afaceri, ONG i
grupurile religioase, sindicatele, consumatorii, comunitatea n ansamblul su, cerecettorii i
profesorii, furnizorii de servicii, grupurile cu interese speciale, cum ar fi organizaiile de
IMM-uri. n elaborarea strategiei i politicilor s-a trecut succesiv prin contientizarea i
contactarea stakeholderilor, identificarea oportunitilor, constrngerilor i prioritilor,
examinarea resurselor i - ultima etap - elaborarea strategiei propriu-zise, urmat de
politicile de implementare. Obiectivul fundamental urmrit fiind i amplificarea reelei de
servicii pentru aceast categorie de firme, prin realizarea unui mediu favorizant i nfiinarea
de IMM-uri. Pentru operaionalizare s-au stabilit 8 direcii majore de aciune i - pentru c nu
era posibil s se ajute toate IMM-urile s-au conturat prioriti sectoriale.
Mediul intreprenorial perceput
Din cercetrile noastre a rezultat c mediul intreprenorial perceput desemneaz acele
elemente ale mediului intreprenorial real pe care ntreprinztorul le apreciaz i le simte ca
avnd o influen semnificativ asupra aciunilor i performanelor sale. i este specific
pronunatul su caracter individual, ntruct caracteristicile fiecrui ntreprinztor se reflect
n capacitatea sa de a percepe contextul i implicit de a delimita mediul considerat c are
impact asupra activitilor sale intreprenoriale.
ntotdeauna mediul intreprenorial perceput prezint o sfer de cuprindere mai mic
dect mediul intreprenorial real. Ct ar fi de bine pregtit i de dotat un ntreprinztor i orict
de mult timp ar acorda activitii intreprenoriale n corelaie cu contextul n care acioneaz,
practic i este imposibil s perceap integral mediul intreprenorial real (vezi figura nr. 4).
La ntreprinztorii performani, mediul intreprenorial perceput se suprapune n mare
msur pe mediul intreprenorial real. Cu ct sunt sesizate i luate n considerare mai multe
elemente ale mediului intreprenorial real, cu att deciziile, aciunile i comportamentele
ntreprinztorului sunt mai complet i temeinic fundamentate, cu fireti efecte pozitive n
planul performanelor firmei respective.
Mediul intreprenorial real

Mediul intreprenorial perceput

11 Ph. Neck, Building SMEs Politices Utilising International and National Networks, n
Renaissance of SMEs in a Globalized Economy, KMU, St. Gallen, 1998, p. 569-577.

Figura nr. 4 - Raporturile ntre mediul intreprenorial real i mediul intreprenorial perceput
Mediul intreprenorial perceput prezint o dubl dimensiune - cognitiv i afectiv.
Dimensiunea cognitiv se refer la informaiile contextuale pe care ntreprinztorul
le identific i le trece n revist n cadrul proceselor intreprenoriale pe care le iniiaz i
desfoar. Dimensiunea cognitiv este cu att mai pregnant, cu ct ntreprinztorul are un
nivel de pregtire i un spirit de observaie mai ridicate i investete o cantitate mai mare de
timp n aciunea intreprenorial.
Dimensiunea afectiv se refer la elementele contextuale pe care ntreprinztorul le
consider realmente importante, de care se ataeaz chiar i/sau i este fric, considerndu-le
nu numai cu intelectul, dar i cu inima c sunt semnificative i merit o atenie special.
Dimensiunea afectiv a mediului perceput constituie o reflectare indirect a spiritului
intreprenorial pe care-l posed ntreprinztorul, al talentului su nativ de ntreprinztor.
Coninutul su l constituie acele evenimente, situaii, evoluii pe care ntreprinztorul
simte c sunt importante i c ele trebuie considerate cu mult atenie. La ntreprinztorii
performani dimensiunea afectiv dubleaz - n bun msur - dimensiunea cognitiv,
potennd-o, cu multiple efecte pozitive n planul rezultatelor intreprenoriale.
Mediul intreprenorial marcheaz activitile ntreprinztorului pe multiple planuri, fiind o
relaie interdependent. ntreprinztorii se adaptez incontinuu la mediul intreprenorial, ceea
ce le asigur supravieuirea economic. Mai mult dect att, majoritatea ntreprinztorilor
modeleaz mediul intreprenorial, cel mai adesea pe baza principiului learning by doing *
(nvei fcnd) sau action learning (nvare prin aciune). n esen, aceasta nseamn c
ntreprinztorii nva din experien, pe baz de greeli i respectiv succese, perfecionndui modul de a decide i aciona, astfel nct influena lor asupra mediului se amplific. Ca
rezultat al nfiinrii i dezvoltrii de ntreprinderi, al deciziilor i aciunilor de vnzare,
aprovizionare, creditare etc. ale ntreprinztorilor, mediul nsui se modific, de regul, n
direcia creterii funcionalitii sale, a favorizrii demersurilor intreprenoriale. Deosebit de
interesant din punct de vedere a relaiei ntreprinztori - nvare intreprenorial - mediu
intreprenorial - este modelul elaborat de Johanisson , pe care o s-l prezentm n capitolul
consacrat pregtirii intreprenoriale1 .
2. Tipuri de strategii i aliane strategice intreprenoriale.
Strategia intreprenoriala completa- se bazeaza pe aprofundate procese de planificare
care isi propun sa structureze activitatile firmei; implica o abordare mai cuprinzatoare a
proceselor de munca, ia in considerare o perioada mai lunga, analizeaza un volum mai mare
de informatii, foloseste un bagaj apreciabil de cunostinte manageriale si economice, cauta sa
anticipeze posibilele erori si este orientata proactiv.
Strategia intreprenoriala a punctului critic- se concentreaza asupra celor mai dificile si
importante probleme cu care se confrunta firma si intreprinzatorul; dupa ce se gasesc solutii,
se continua procesul de planificare.
** Spre deosebire de principiul learning by thinking (nvnd gndind), specific
managerilor profesioniti.
11 B. Johanisson, University Training for Entrepreneurship: Swedish Approaches, n
Entrepreneurship Regional Development, nr. 3, 1991.

Strategia intreprenoriala opurtunistica- are ca punct de plecare o forma rudimentara de

planificare, dar deviaza foarte rapid de la previziuni, imediat ce se sesizeaza oportunitati pt
firma.
Strategia intreprenoriala reactiva- nu implica procese de planificare directionate spre
realizarea anumitor scopuri; reactii imediate la situatiile cu care firma si intreprinzatorul sunt
confruntati, fara a incerca sa le influenteze.
Strategia intreprenoriala rutiniera- un implica un comportament strategic; succesiune
de activitati curente, fara a selecta anumite optiuni.
3. Printre principiile de elaborare a unui plan de afaceri se numar i unele din
elementele prezentate n continuare: (pag 106-108)
1. Stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri ;
2. Cunoaterea i luarea n considerare a ateptrilor i cerinelor specifice ale
ntreprinztorului fa de afacerea avut n vedere;
3. Informarea i convingerea stakeholderilor s participe i s contribuie cu
resurse la valorificarea oportunitii economice;
4. Luarea n considerare a existenei mai multor moduri de a concepe i scrie un
bun plan de afaceri;
5. Oferirea unor parametrii riguroi pentru urmrirea i controlul derulrii
afacerii;
6. Individualizarea planului de afaceri, prin reflectarea personalitii organizaiei
i oamenilor din cadrul su, a ataamentului i ncrederii lor n organizaie i
avantajului su competitiv;
7. Convingerea c planul de afaceri reprezint afacerea n sine;
8. Redactarea planului de afaceri este necesar s dureze cel puin 2-3 sptmni.
Care din combinaiile de mai sus reflect principii de elaborare a unui plan de
afaceri?
a. 1-2-4-6-8;
b. 2-4-6-7-8;
c. 1-3-5-6-8;
d. 1-2-3-4-5;
e. 2-3-5-6-7.
De ce?
Poziiile 3 i 5 se refer la avantajele i utilitatea planului de afaceri iar poziia
7 reprezint o greeal frecvent ntlnit n elaborarea planului de afaceri. Rspunsul este
a.

Bilet de examen nr. 29

1. Clasificrile ntreprinztorului (pag 44-49)
Prezentarea de ansamblu a tipologiilor
Unul dintre aspectele cele mai frecvent abordate referitoare la ntreprinztori este
clasificarea lor. S-au realizat zeci de clasificri, care difer ntre ele din punct de vedere al
premiselor pe care se bazeaz, criteriilor utilizate, categoriilor considerate, caracteristicilor
relevate i accentelor plasate.
n aceste condiii, apreciem c este util mai nti o prezentare selectiv a unui set de
clasificri realizate n perioada postbelic. Tabelul nr. 7 cuprinde o tipologie reprezentativ a
ntreprinztorilor, realizat i ntr-o viziune retrospectiv, pentru a sesiza n dinamic
modificrile de percepie i optic ale specialitilor n domeniu.
Tipologia ntreprinztorilor*)
Tabelul nr. 7

Nr.
crt.
1

8
9

10

Tipurile de ntreprinztori

Autorii

D. Collins i
ntreprinztorul administrator;
D.
G. Moore
ntreprinztorul independent
ntreprinztorul tehnician sau meseria;
N. R. Smith
ntreprinztorul oportunist sau centrat economic
ntreprinztorul manager sau inovator;
ntreprinztorul proprietar, orientat spre dezvoltare
J. C. Laufer
economic;
ntreprinztorul care refuz dezvoltarea, fiind axat pe
eficien imediat;
ntreprinztorul tehnician.
ntreprinztorul care muncete singur;
ntreprinztorul constructor de echipe;
ntreprinztorul care repet modelele intreprenoraile
existente;
ntreprinztorul care valorific economiile de scal (prin
K. H. Vesper
firme mari)
ntreprinztorul care acumuleaz capital;
ntreprinztorul contractor;
ntreprinztorul artist, care cumpr i vinde;
ntreprinztorul care construiete conglomerate;
ntreprinztorul speculant;
ntreprinztorul manipulator de valori aparente
P.A. Julien
ntreprinztorul PIG, concentrat pe perpetuare,
i
independen i cretere;
ntreprinztorul GAP, axat pe cretere, autonomie i M. Marchesnay
perpetuare
ntreprinztorul specialist;
Lafuente
ntreprinztorul orientat pe risc (aventurier);
i
ntreprinztorul centrat pe familie;
V. Salas
ntreprinztorul managerial
ntreprinztorul tehnician;
R.W. Harnady
ntreprinztorul promotor;
ntreprinztorul managerial profesionist.
J.B. Miner
ntreprinztorul clasic;
i
ntreprinztorul focalizat pe cretere;
N.R.
Smith
ntreprinztorul manager
- ntreprinztorul operaional
J.L. Fillion
- ntreprinztorul vizionar
ntreprinztorul cetean de vaz;
ntreprinztorul work alchoolic (care manifest
W.S. Sin**
alcoolia muncii);
ntreprinztorul nottor;
ntreprinztorul idealist;
ntreprinztorul axat pe tehnica de vrf

Anul
1964 i
1970
1967

1974

1980

1987
i
1998

1989

1990

1990
1994
1996
1996

Adaptat dup H. Pleitner, op. cit. P. 262

Aceast clasificare este realizat pentru condiiile specifice Chinei. Am reprodus-o
considernd c prezint un interes aparte i pentru situaia intreprenorial din Romnia
**

n continuare ne referim succint la dou clasificri recente, neincluse n tipologie, dar

care considerm c, prin coninutul i vrsta lor fraged, merit o atenie special.
Clasificarea lui Miner
Clasificarea la care ne referim este realizat de John Miner4, n 1997, diferind
substanial de cea inclus n tipologia din tabel. Specialistul american deceleaz, n funcie de
coninutul demersului intreprenorial i a elementelor tipologice specifice, patru tipuri de
ntreprinztor i anume:
a) ntreprinztorul performant personal caracterizat, prin:
aloc foarte mult timp afacerii;
crede puternic n propria persoan i n ceea ce face;
ncearc s nvee ct mai mult despre afacerea pe care o deruleaz;
posed o viziune asupra evoluiei afacerii pe care o implementeaz;
apeleaz la tehnici de planificare;
pune accent pe flexibilitate ntr-o organizare mai puin structurat i formalizat;
manifest reacii rapide fa de schimbrile mediului;
posed o mare capacitate de a rezolva probleme;
se descurc bine n condiii de criz.
Testele efectuate au relevat elementele psihologice specifice acestui tip de
ntreprinztor, ncorporate n tabelul nr. 8.
Elemente psihologice specifice
Tabelul nr. 8
Nr.
crt.
1
2
3
4
5
6
7

Elemente
Nevoie de realizare
Dorin de feedback la deciziile i aciunile sale
Dorin de a planifica i stabili obiective
Iniiativ personal
Consacrare personal n favoarea organizaiei
Credin intim c aportul personal este esenial
Credin c munca trebuie bazat i ghidat n primul rnd de
scopuri personale i apoi de scopurile altora

Intensitate
Foarte mare
Mare
Medie
Mare
Mare
Mare
Foarte mare

b) ntreprinztorul supervnztor (supercomerciant), ale crui trsturi principale sunt:

este permanent preocupat s vnd;
se concentreaz asupra a ceea ce vinde i cum vinde;
nu renun niciodat s vnd;
apeleaz la alii pentru a dirija afacerile curente ale firmei;
pune accent pe relaiile umane i pe munca n echip.
Testele au relevat c elementele psihologice aferente acestui tip de ntreprinztor
prezint intensitatea nscris n tabelul nr. 9.
4J. Miner, The Expended Horizont for Achieving Entrepreneurial Succes, n Organizational
Dynamics, nr. 4, 1997.

Elemente psihologice specifice

Tabelul nr. 9
Nr.
crt.
1
2
3
4
5

Elemente

Intensitate

Capacitate de a te nelege i de a-i percepe (simi) pe alii

(empatia)
Dorin de a ajuta pe alii
Credin c procesele sociale sunt foarte importante
Nevoie de a avea relaii intense cu alii
Credin c fora (compartimentul) de vnzri are un rol crucial
n implementarea strategiei

Foarte mare
Mare
Foarte mare
Medie
Mare

c) ntreprinztorul-manager, ce se caracterizeaz prin:

posed caliti i pregtire manageriale apreciabile;
i place s conduc proprii salariai, n care scop se strduiete s dezvolte o firm de
dimensiuni ct mai mari;
aloc timp i resurse pentru a convinge potenialii clieni s cumpere produsele
firmei sale;
ncurajeaz personalul s-i construiasc i s urmeze o carier n cadrul companiei;
pune accent pe eliminarea diferenelor culturale ntre persoane i construirea unei
culturi organizaionale specifice firmei.
Rezultatul testelor referitoare la aspectele psihologice care-l caracterizeaz sunt incluse
n tabelul nr. 10.
Elemente psihologice specifice
Nr.
crt.
1
2
3
4
5
6

Elemente
Dorin de a juca rolul de leader al firmei
Decisivitate n decizii i aciuni
Atitudine pozitiv fa de autoriti
Dorin de a concura pe alii
Dorin de putere
Dorin de a iei n eviden

Tabelul nr. 10
Intensitate
Mare
Mare
Mare
Foarte mare
Mare
Foarte mare

d) ntreprinztorul expert, generator de idei, ale crui trsturi definitorii sunt:

posed suficiente cunotine ntr-un domeniu pentru a fi considerat expert;
deine libertatea de a inova i de a-i implementa propriile idei;
acord atenie atragerii de persoane cu caliti complementare lui, pentru a
finaliza noua idee;
i consacr energia obinerii sprijinului pentru a implementa ideea nou;
i cristalizeaz o viziune asupra afacerii.
Testele au evideniat tabloul psihologic nscris n tabelul nr. 11.
Elemente specifice
Tabelul nr. 11

Nr.
crt.
1
2
3
4
5

Elemente

Intensitate

Dorin de a inova
Ataamentul (Dragostea) fa de idei
Credin c dezvoltarea noilor produse este crucial n realizarea
strategiei firmei
Inteligen
Dorina de a evita sarcinile cu risc ridicat

Mare
Foarte mare
Mare
Medie
Mare

Tipologia STRATOS
O alt clasificare, poate cea mai propagat, cunoscut i citat n ultimii ani n Europa,
este cea realizat de un grup de cercettori n cadrul proiectului de cercetare STRATOS5 ,
derulat n opt ri. La baza tipologiei STRATOS se afl criteriile: natura atitudinilor
intelectuale i comportamentelor ntreprinztorului.
S-au decelat dou categorii de atitudini i comportamente-creativ-dinamice i respectiv
managerial-administrative - din a cror combinare (vezi tabelul nr. 12) au rezultat patru tipuri
de ntreprinztori.
Tipurile de ntreprinztori
Nr.
crt.
1
2
3
4

Intensitatea atitudinii comportamentale

Creativ-dinamice
Managerial-admnistrative
Mare ()
Mare ()
Mare ()
Redus (-)
Redus (-)
Mare ()
Redus (-)
Redus (-)

Tabelul nr. 12
Tipuri de
ntreprinztori
Universal sau complet
Dinamic sau pionier
Organizator
Clasic sau rutiner

Caracteristicile celor patru tipuri de ntreprinztori au fost delimitate de specialiti pe

baza unei cuprinztoare i aprofundate cercetri efectuate prin intervierea a 1910 de
ntreprinztori din ntreprinderi mici din opt ri. Obiectul analizei l-au constituit 85 de
parametri ce reflect fenomenul intreprenorial, caracteristicile i activitile
ntreprinztorului, cu un ridicat grad de completitudine.
n continuare prezentm succint elementele principale referitoare la cele 4 tipuri de
ntreprinztori aa cum a rezultat din cercetarea STRATOS.
ntreprinztorul tip A - universal sau complet - posed o bun pregtire economic
i tehnic, manifest o capacitate ridicat de cuprindere a problemelor implicate de demersul
intreprenorial, demonstrnd o disponibilitate ridicat de adaptare la mediu. Orientarea
strategic care tinde s predomine n firmele conduse de aceti ntreprinztori este
diversificarea. Obiectivele urmrite cu precdere sunt obinerea de bani i un stil de via
atractiv, bogat n satisfacii personale. Din punct de vedere temperamental, ntreprinztorul de
tip A corespunde cel mai adesea temperamentului coleric. Cercetrile au relevat c
ntreprinztorii de tip A sunt cei mai performani din punct de vedere economic.
ntreprinztorul de tip B - dinamic sau pionier - este deosebit de creativ,
apropiindu-se de tipul de ntreprinztor inovator prezentat de Schumpeter. Un element
distinctiv al su l constituie disponibilitatea superioar spre asumarea de riscuri, comparativ
cu celelalte categorii. Se adapteaz bine la schimbrile din mediul intreprenorial. Frecvent,
ntreprinztorii din aceast categorie au un temperament sanguin. Orientrile strategice cel
mai des utilizate n firmele pe care le fondeaz i dirijeaz sunt penetrarea pe pia i
5 Strategic Orientations of Small European Business, Averbury, Aldershot, 1990.

dezvoltarea produsului. ntreprinztorul dinamic are n vedere cu preponderen aceleai

obiective ca i precedentul, deci obinerea de bani i un stil de via bogat n satisfacii. Ca
performan se situeaz, mpreun cu ntreprinztorii organizatori, pe plan secund, dup
ntreprinztorii de tip A.
ntreprinztorul de tip O - organizatorul - se caracterizeaz prin acordarea unei
atenii majore aspectelor administrative. i bazeaz deciziile i aciunile pe o capacitate
ridicat de a raiona, cu o puternic tent analitic, manifestnd un puternic spirit
organizatoric. Din punct de vedere strategic, el tinde s acorde o importan relativ egal
opiunilor de diversificare, modernizare a produselor i penetrarea pe noi piee.
Temperamental, ntreprinztorul de tip O face parte, cel mai adesea, din categoria
melancolicilor. n conceperea i operaionalizarea aciunilor intreprenoriale situeaz pe
prim plan realizarea de scopuri de natur familial-intreprenorial.
ntreprinztorul de tip R - clasic sau rutiner este cel mai puin intreprenorial ca
mod de abordare i se caracterizeaz prin amploarea mai redus a deciziilor i aciunilor,
pruden apreciabil, negenernd firme puternice i dinamice. Orientarea strategic predilect
este diversificarea, performanele obinute situndu-l pe ultima poziie n cadrul celor patru
considerate. Ca temperament, ntreprinztorii din acest categorie sunt, de regul,
flegmatici.
Din toate informaiile prezentate rezult eterogenitatea extrem a ntreprinztorilor,
fapt ce explic evoluia complex, dificil de perceput, cunoscut i direcionat a fenomenelor
intreprenoriale.
Caracteristicile ntreprinztorilor romni
Factorul determinant n cadrul activitilor intreprenoriale l reprezint - fr nici o
ndoial - ntreprinztorul. De aici, necesitatea i importana deosebit a cunoaterii sale din
multiple puncte de vedere. n acest scop am realizat o anchet, ale crei rezultate le
prezentm sintetic n continuare. Dei eantionul a fost mare - 850 ntreprinztori - i a
cuprins 21 de judee, considerm c elementele rezultate nu trebuie absolutizate, ci
considerate ca indicative.
Sintetic, potrivit investigaiei noastre1, ntreprinztorii romni prezint caracteristicile
ncorporate n tabelul nr. 13.
Principalele caracteristici ale ntreprinztorului romn
Tabelul nr. 13
Nr.
crt.
1

Parametrul considerat

Elemente de caracterizare
Persoanele mature i cele de vrst mijlocie
predomin.

Vrsta:
30,5% ntre 31-40 ani
30,7% ntre 41-50 de ani
Sex

Pregtire profesional

Experien
profesional
Stare civil

activitatea

ntreprinztorii brbai reprezint majoritatea,

cu o pondere de 75,5%.
ntreprinztorii cu pregtire tehnic (48,3%) i
economic (27,6%) sunt majoritari.
Peste 60% dintre ntreprinztori au o vechime
de peste 10 ani.
ntreprinztorii cstorii reprezint peste trei
sferturi.

11 Ancheta a fost realizat de O. Nicolescu i Doinia endrea, cu un grup de studeni de la

Facultatea de Management - ASE

6
7
8

Domeniul actual al afacerilor

Grad de implicare a membrilor
familiei ntreprinztorului
Capital deinut

Comerul este cel mai frecvent - peste 65%

Ridicat, n peste 60% din IMM-uri.

Peste 50% din ntreprinztori au unul sau mai

muli parteneri de afaceri
9
Amploarea eforturilor
Aproape jumtate dintre ntreprinztori muncesc
peste 60 ore sptmnal; rar peste 50% ntre
40-60 ore pe sptmn (vezi figura nr. 28)
Din tabel rezult marea varietate a ntreprinztorilor romni. Cu toate acestea, se poate
contura un portret robot al ntreprinztorului romn - persoan matur, de sex masculin, cu
pregtire superioar, foarte muncitor, intrnd frecvent n relaii de parteneriat cu ali
ntreprinztori, implicnd adesea i membrii familiei n activitatea sa i avnd ca domeniu de
activitate cel mai frecvent comerul. O trstur definitorie a sa este numrul de ore alocat
firmei, aa cum se poate vedea din informaiile ncorporate n figura nr. 10.

21-40 ore; 12%

Figura nr. 10 - Numrul de ore acordate firmelor sptmnal de ctre ntreprinztor

2. Avantajele i utilitatea planului de afaceri (pag 116-118)
Ansamblul elementelor cuprinse n acest paragraf au evideniat i prezentat multiple
aspecte referitoare la planul de afaceri, demonstrnd utilitatea sa deosebit. Cu toate acestea,
considerm necesar ca, n final, s punctm n mod expres care sunt n opinia noastr
avantajele i utilitile planului de afaceri pentru destinatarii i utilizatorii si.
Punctul de plecare n abordarea noastr l reprezint precizarea sferei principale de
utilizatori ai planului de afaceri, grupai n patru categorii, n funcie de interesele majore
specifice pe care le au (vezi figura nr. 11).

ntreprinztorii proprietari

Potenialii parteneri, salariai

i consultani
Managerii
din cadrul organizaiei implicate
Utilizatori
ai planului
de afaceri

Potenialii investitori i creditori

Figura nr. 11 - Principalele categorii de utilizatori ai planului de afaceri

ntreprinztorii din organizaie sunt interesai ca resursele proprii pe care
intenioneaz s le aloce respectivei afaceri s genereze performan economic i, n primul
rnd, profit.
Managerii din cadrul organizaiei sunt interesai s dispun de un plan de afaceri
realist i echilibrat, care s le faciliteze conducerea afacerii respective, n obinerea de
performane pentru firm, ctiguri i prestigiu pentru ei.
Potenialii investitori i creditori sunt interesai n planuri de afaceri care s
proiecteze afaceri viabile, care s duc la o ct mai ridicat valorificare a sumelor acordate,
concomitent cu diminuarea riscurilor pentru fondurile plasate n afacere.
Potenialii parteneri, salariai i consultani sunt interesai ca planul de afaceri c
conin o bun afacere, care s le permit o relaie aductoare de venituri i fr riscuri i
dificulti personale majore.
Din cele prezentate, rezult c pentru toi utilizatorii planului de afaceri esenial este
ca afacerea s fie bun, generatoare de dezvoltare i performan economic. Fiecare
categorie ns, are i nite interese specifice, ce decurg din poziia diferit pe care se plaseaz
n contextul general al proiectrii, derulrii i valorificrii afacerii respective. Sesizarea
acestor poziii i interese specifice i luarea lor n considerare, este necesar att pe parcursul
elaborrii planului de afaceri, ct i a prezentrii sale utilizatorilor poteniali.
Pentru cele patru categorii principale de utilizatori i beneficiari ai planului de afaceri,
acesta prezint utilitatea, avantajele i importana nscrise n tabelul nr. 8.
Utilitatea planului de afaceri n raport cu utilizatorii si
Tabelul nr. 8
N
Categoria de utilizatori interesai
Utilitate i avantaje
r. crt.
cu precdere
1
Cunoaterea
i
evaluarea
- ntreprinztorii i proprietarii
aprofundat a oportunitii de afaceri
- potenialii investitori i creditori
considerat

N
r. crt.
2

3
4

7
8

1
0
1
1
1
2
1
3
1
4

Utilitate i avantaje

Categoria de utilizatori interesai

cu precdere
- ntreprinztorii i proprietarii
- potenialii investitori i creditori
managerii
din
cadrul
organizaiei
- toi utilizatorii

Stabilirea i luarea n considerare

a factorilor cheie de care depinde
valorificarea cu succes a planului de
afaceri
Dimensionarea
realist
a
resurselor ce vor fi utilizate n cadrul
afacerii
Valorificarea
diverselor
- ntreprinztorii i proprietarii
oportuniti existente n mediu, conexe
oportuniti de afaceri pe care se
focalizeaz planul de afaceri
Diminuarea
impactului
- toi utilizatorii
ameninrilor care se manifest n mediul
respectiv asupra iniierii i derulrii
afacerii respective
Formarea unei viziuni globale,
- ntreprinztorii i proprietarii
coerente i realiste asupra ansamblului
managerii
din
cadrul
aspectelor implicate de valorificarea organizaiei respective
oportunitii economice
Facilitarea comunicrii ntre toate
- toi utilizatorii
persoanele i organizaiile participante la
iniierea i derularea afacerii
Informarea
i
convingerea
- toi utilizatorii
stakeholde-rilor s participe i s
contribuie cu resurse la valorificarea
oportunitii economice
Promovarea
unei
abordri
- ntreprinztorii i proprietarii
prospective, proactive afacerii, prevenind
managerii
din
cadrul
limitarea la comportamentele reactive, de organizaiei respective
tip pompieristic
Diminuarea riscurilor aferente
- toi utilizatorii
afacerii i creterea anselor de succes
Asigurarea
fundamentelor
managerii
din
cadrul
necesare pentru un management organizaiei respective
profesionist n continuare al afacerii
- ntreprinztorii i proprietarii
Oferirea unor parametri riguroi
- ntreprinztorii i proprietarii
pentru urmrirea i controlul derulrii
- investitorii i creditorii
afacerii
Obinerea unor performane
- investitorii i proprietarii
economice ct mai ridicate ca urmare a
valorificrii oprtunitii de afaceri
Protejarea i creterea prestigiului
- ntreprinztorii
iniiatorilor i promotorilor afacerii
- investitorii

Prin prisma tuturor elementelor ncorporate n acest paragraf, putem conclude c

planul de afaceri este o metod, un instrument esenial pentru nfiinarea i dezvoltarea
firmelor. n acelai timp, planul de afaceri este un simbol al unei noi viziuni i abordri
microeconomice specifice economiei de pia, bazat pe identificarea i valorificarea
oportunitilor economice, pornind de la primatul pieii. Cunoaterea i utilizarea permanent

i eficace a planului de afaceri reprezint o condiie indispensabil pentru obinerea de

performan economic de ctre ntreprinztori, investitori i manageri.
3. La nivelul componenetelor strategiei intreprenoriale se manifest o serie de
particulariti.Unele din acestea se regsesc ntre elementele inserate n continuare:
1. misiunea firmei lipsete, de regul, iar cnd se formuleaz are frecvent o
puternic tent individualist;
2. obiectivele sunt numeroase i riguros fundamentate;
3. resursele se bucur, de obicei, de o atenie sporit, n special cele financiare i
materiale; celelalte dou categorii de resurse, umane i informaionale, sunt
mai superficial abordate;
4. termenele strategiei sunt precise, iar cel mai adesea au un orizont de 3-5 ani;
5. avantajul competitiv se regsete foarte rar riguros defint, de regul, el este
prezent de o manier informal, fiind intuit de ntreprinztor n baza talentului
intreprenorial pe care l posed.
Care dintre combinaiile de mai jos exprim corect caracteristicile strategiei
intreprenoriale?
a. 1-3-5;
b. 2-3-4
c. 1-4-5;
d. 3-4-5;
e. 1-2-3.
De ce?
Trebuie subliniat c obiectivele, fie c pun accent pe supravieuire, fie pe dezvoltare,
sunt mai puine ca numr i nu ntotdeauna riguros fundamentate, cele mai frecvente
obiective strategice referindu-se la profit i cifra de afaceri. De asemenea, termenele
strategiei nu sunt totdeauna suficient de precise, cel mai adesea avnd un orizont de 2-3 ani;
Prin urmare rspunsul corect este dat de varianta a.