GRILE NEGOCIERE

1. Acronimul „BATNA” se traduce prin:

a) Better Alternative To a Non-Agreement
b) Best Action Taken in a Negotiation Activity
c) Best Alternative To a Negotiated Agreement
d) Behaving and Acting Towards a Negotiable Agreement
e) Bargain, Act, Trust, Negotiate, Ambition

2. Pentru a avea o negociere trebuie să existe o serie de condiții de bază. Care sunt acestea?
a) părțile să aibă poziții diferite, nenegociabile; să fie animate de voința de a ajunge la un rezultat;
să existe un obiectiv comun și o marjă de manevră pentru fiecare dintre parteneri
b) puterile firmelor angajate în negociere să fie comparabile; să existe negociatori cu o vastă
experiență; să fie cunoscute de ambele părți tehnicile și tacticile de negociere
c) părțile să aibă poziții diferite, dar negociabile; să existe un obiectiv comun și o marjă de manevră
pentru fiecare dintre parteneri; să fie animate de voința de a ajunge la un rezultat
d) părțile să urmărească același lucru în negociere, și anume câștigul propriu în detrimentul
celeilalte părți; să existe un obiectiv comun; să fie animate de dorința obținerii de profit
e) expertiza profesională și de negocieri a echipelor de negociere să fie vastă; să fie animate de
voința de a ajunge la un rezultat; să existe obiective divergente în cadrul negocierilor

3. Negocierile internaționale au o serie de dimensiuni. Dintre cele de mai jos, care nu reprezintă o
dimensiune a negocierilor internaționale?
a) opțiunile strategice
b) rezultatele negocierii
c) mediul negocierilor
d) caracteristicile negociatorilor
e) diferențele de poziții.

4. Care nu se află printre principiile de bază ale negocierii?

a) principiul solidarității
b) principiul reciprocității
c) principiul acordului
d) principiul schimbului
e) principiul responsabilității

5. Principiul schimbului (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se referă la

faptul că: a) interesele și dorințele fiecărei părți sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul comun
al negocierii
b) fiecare dintre participanți este îndreptățit să își atingă obiectivele propuse, care se înscriu în
proiectul comun
c) negocierea se consideră încheiată după ce tratativele au adus părțile într-un punct de echilibru
al dorințelor și intereselor lor
d) partenerii își asumă obligațiile pe care le stabilesc în procesul de negocierii și care sunt
consemnate în acordul de voință
e) părțile reușesc să rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi, să soluționeze toate
chestiunile aflate în dispută

6. Principiul reciprocității (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se referă la

faptul că:
a) interesele și dorințele fiecărei părți sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul comun al
negocierii
b) fiecare dintre participanți este îndreptățit să își atingă obiectivele propuse, care se înscriu în
proiectul comun
c) negocierea se consideră încheiată după ce tratativele au adus părțile într-un punct de echilibru
al dorințelor și intereselor lor
d) partenerii își asumă obligațiile pe care le stabilesc în procesul de negocierii și care sunt
consemnate în acordul de voință
e) părțile reușesc să rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi, să soluționeze toate
chestiunile aflate în dispută

7. Principiul acordului (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se referă la

faptul că:
a) interesele și dorințele fiecărei părți sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul comun al
negocierii
b) fiecare dintre participanți este îndreptățit să își atingă obiectivele propuse, care se înscriu în
proiectul comun
c) negocierea se consideră încheiată după ce tratativele au adus părțile într-un punct de echilibru
al dorințelor și intereselor lor
d) partenerii își asumă obligațiile pe care le stabilesc în procesul de negocierii și care sunt
consemnate în acordul de voință
e) părțile reușesc să rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi, să soluționeze toate
chestiunile aflate în dispută.

8. Principiul responsabilității (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se referă

la faptul că:
a) interesele și dorințele fiecărei părți sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul comun al
negocierii
b) fiecare dintre participanți este îndreptățit să își atingă obiectivele propuse, care se înscriu în
proiectul comun
c) negocierea se consideră încheiată după ce tratativele au adus părțile într-un punct de echilibru
al dorințelor și intereselor lor
d) partenerii își asumă obligațiile pe care le stabilesc în procesul de negocierii și care sunt
consemnate în acordul de voință
e) părțile reușesc să rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi, să soluționeze toate
chestiunile aflate în dispută

9. Simularea negocierii reprezintă:

a) acordarea de concesii reciproce de către părţi
b) o metodă de anticipare a desfăşurării tratativelor
c) o metodă de combatere a obiecţiilor
d) o stratagemă folosită pentru obţinerea de avantaje
e) o formă de comunicare în timpul tratativelor.

10.În ceea ce privește rezultatul negocierii, care din următoarele nu reprezintă o situație posibilă:
a) una dintre părți câștigă în dauna celeilalte
b) ambele părți sunt în câștig
c) neîncheiere a acordului
d) ambele părți sunt în pierdere
e) toate variantele de mai sus sunt corecte

11. Pragul de rezistență reprezintă:

a) pentru cumpărător, prețul „plafon” pe care îl poate primi
b) prețul anunțat la începutul negocierii
c) pentru vânzător, prețul minim acceptabil
d) zona de acord virtual
e) spațiul de negociere

12. Mandatul de negociere se referă la:

a) lista problemelor care urmează să fie dezbătute într-o anumită ședință de negociere
b) planul comun de abordare a problemelor și subiectele ce vor fi discutate pe parcursul tratativelor
c) regulile de comportament și conduită ce vor fi folosite pe parcursul negocierii
d) poziția pe care trebuie să o adopte echipa de negociatori asupra fiecărui punct de negociere
e) strategiile, tehnicile și tacticile de negociere care vor fi folosite de echipa de negociatori adversă

13.Care dintre următoarele nu se numără printre etapele finalizării negocierii:

a) stimularea realizării acordului
b) declanșarea procesului
c) evidențierea avantajelor ofertei
d) realizarea înțelegerii
e) consolidarea înțelegerii

14.Argumentația poate fi definită ca:

a) renunţarea unilaterală de către una din părţi la una sau mai multe din poziţiile susţinute, în scopul
creării condiţiilor pentru o înţelegere
b) acordarea de concesii reciproce pentru a se facilita realizarea acordului de voinţă
c) activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului în legătură cu seriozitatea ofertei
d) retragerea nejustificată a unei concesii făcute anterior
e) oferirea unui avantaj cel puţin echivalent cu minusurile din ofertă sesizate de partener

15.Concesia poate fi definită ca:

a) renunţarea unilaterală de către una din părţi la una sau mai multe din poziţiile susţinute, în scopul
creării condiţiilor pentru o înţelegere
b) acordarea de avantaje reciproce pentru a se facilita realizarea acordului de voinţă
c) activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului în legătură cu seriozitatea ofertei
d) retragerea nejustificată a unor avantaje oferite anterior
e) oferirea unui avantaj cel puţin echivalent cu minusurile din ofertă sesizate de către partener
16.Eludarea înseamnă:
a) folosirea unei obiecţii ca punct de plecare pentru prezentarea de noi argumente
b) retrimiterea rezolvării unei obiecţii pentru mai târziu
c) reformularea obiecţiei
d) oferirea unui avantaj pentru compensarea obiecţiei
e) „previziunea” obiecţiei prin punerea în evidenţă a unor puncte slabe ale propriilor oferte

17.Compromisul în negociere este:

a) renunţarea de către una din părţi la una sau mai multe din poziţiile susţinute în scopul creării
condiţiilor pentru o înţelegere
b) acordarea de concesii reciproce în vederea deblocării tratativelor şi ajungerii la un acord
c) convingerea că argumentele partenerului sunt juste
d) retragerea nejustificată a unor avantaje oferite anterior
e) activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului în legătură cu seriozitatea ofertei

18.Aflați că reprezentantul companie cu care veți negocia este japonez. Cu ce caracteristici

culturale vă veți confrunta?
a) importanță acordată tradițiilor culturale și religiei, atmosferă relaxată, fără temeri sau rețineri
b) manipulare, profesionalism, evitare a conflictului, perseverență
c) profesionalism, ascunderea emoțiilor, colectivism, cultivarea relațiilor personale, salvarea
reputației este crucială
d)protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
e)profesionalism, optimism, atitudine deschisă, legalism

19.Aflați despre partenerul dumneavoastră de negociere că este britanic. Care credeți că vor fi
caracteristicile sale, pornind de la cultura din care provine?
a) caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol important
b) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
c) atitudine deschisă, pragmatism, legalism, profesionalism
d) nivel scăzut de inițiativă individuală, grad ridicat de evitare e riscului, orientare distributivă
e) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor naționale

20.Aveți planificată o negociere cu un arab. La care din următoarele caracteristici ale culturii sale
vă așteptați?
a) limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor naționale
b) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
c) atitudine deschisă, pragmatism, legalism, profesionalism
d) cultură policronică, punctualitatea și planificare temporală neavând o semnificație deosebită,
colectivism
e) nivel scăzut de inițiativă individuală, grad ridicat de evitare e riscului, orientare distributivă

21.Compania cu care veți negocia are doar angajați din America Latină. Ce caracteristici ale acestei
culturi veți lua în considerare în pregătirea negocierii?
a) importanță acordată tradițiilor culturale și religiei, atmosferă relaxată, fără temeri sau rețineri
b) spațiul personal este restrictiv, individualism, formalism, cultură policronică
c)cultură policronică, punctualitatea și planificare temporală neavând o semnificație deosebită,
colectivism
d)protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
e)caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol important

22.Compania dumneavoastră va primi pentru o negociere un client german. Cu ce caracteristici vă

așteptați să vă confruntați?
a) profesionalism, ascunderea emoțiilor, colectivism, cultivarea relațiilor personale, salvarea
reputației este crucială
b) protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
c)limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor naționale
d)spațiul personal este restrictiv, individualism, formalism, cultură policronică
e)caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol important

23.Dacă veți negocia cu un american, la care din următoarele caracteristici vă așteptați?

a)caracter formal, profesionalism, abordare integrativă, subînțelesurile au un rol important
b)profesionalism, optimism, atitudine deschisă, legalism
c)atitudine deschisă, pragmatism, legalism, profesionalism
d)limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor naționale
e)protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare

24.În negocierea pentru care vă pregătiți veți avea drept ”adversar” un francez. La care din
următoarele elemente vă așteptați?
a)protocol și etichetă, extremă seriozitate și rigoare, planificare și organizare
b)atitudine deschisă, pragmatism, legalism, profesionalism
c)profesionalism, ascunderea emoțiilor, colectivism, cultivarea relațiilor personale, salvarea
reputației este crucială
d)manipulare, profesionalism, evitare a conflictului, perseverență
e)limbaj elaborat, rigoare, abordare logică, importanță acordată valorilor naționale

25.Culturile colectiviste sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

a) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele relațiilor
interpersonale
b) comunicare este, de obicei, indirectă
c) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
d) distribuție mai echilibrată a puterii
e) cultura în care se realizează mai multe sarcini în aceeași perioadă de timp

26.Culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii sunt caracterizate de către care dintre
următoarele:
a) indivizii preferă stabilitate și predictibilitatea
b) respectarea tradițiilor și îndeplinirea obligațiilor sociale
c) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele relațiilor
interpersonale
d) indivizii sunt înclinați spre acceptarea riscurilor care sunt asociate evenimentelor viitoare
e) legi și reguli puține
27.Culturile individualiste sunt caracterizate de către care dintre următoarele:
a) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentuluiși de exigențele relațiilor
interpersonal
b) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
c) comunicarea se desfășoară mai ales la nivel interindividual
d) distribuție mai echilibrată a puterii
e) cultura în care se realizează mai multe sarcini în aceeași perioadă de timp

28. Culturile înalt contextuale sunt caracterizate de către care dintre următoarele:
a) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentuluiși de exigențele relațiilor
interpersonale b) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
c) respectarea tradițiilor și îndeplinirea obligațiilor sociale
d) distribuție mai echilibrată a puterii
e) mesajele sunt implicite

29.Culturile monocronice sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

a) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele relațiilor
interpersonale
b) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
c) comunicarea se desfășoară mai ales la nivel interindividual
d) distribuție mai echilibrată a puterii
e) cultura în care se realizează mai multe sarcini în aceeași perioadă de timp

30. Culturile policronice sunt caracterizate de către care dintre următoarele:

a) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele relațiilor
interpersonale
b) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
c) comunicarea se desfășoară mai ales la nivel interindividual
d) distribuție mai echilibrată a puterii
e) respectarea tradițiilor și îndeplinirea obligațiilor sociale

31. Culturile slab contextuale sunt caracterizate de către care dintre următoarele:
a) activitățile se desfășoară în funcție de urgențele momentului și de exigențele relațiilor
interpersonale
b) cultura în care se îndeplinește o singură sarcină într-un anumit interval de timp
c) mesajele sunt explicite și interpretate literal
d) distribuție mai echilibrată a puterii
e) respectarea tradițiilor și îndeplinirea obligațiilor sociale

32.În cazul diferențelor culturale ale lui Hall, care sunt tipurile de culture după dimensiunea
„modul de structurare a spațiului”?
a) secvențiale și sincronice
b) expressive și rezervate
c) culturi slab contextuale și culture înalt contextuale
d) specifice și difuze
e) monocronice și policronice

33.În cazul diferențelor culturale ale lui Hall, care sunt tipurile de culture după dimensiunea
„modul de structurare a timpului”?
a) secvențiale și sincronice
b) expressive și rezervate
c) culturi slab contextuale și culturi înalt contextuale
d) specifice și difuze
e) monocronice și policronice

34.În cazul diferențelor culturale ale lui Hofstede, care sunt tipurile de culture după dimensiunea
„acțiune și risc”?
a) monocroniceșipolicronice
b) grad ridicat de evitare a incertitudiniiși grad scăzut de evitare a incertitudinii
c) colectivisteșiindividualiste
d) secvențialeșisincronice
e) expresiveșirezervate

35.În cazul diferențelor culturale ale lui Hofstede, care sunt tipurile de culture după dimensiunea
„omul în societate”?
a) monocronice și policronice
b) grad ridicat de evitare a incertitudinii și grad scăzut de evitare a incertitudinii
c) colectiviste și individualiste
d) secvențiale și sincronice
e) expressive și rezervate

36.În cazul diferențelor culturale ale lui Trompenaars, care sunt tipurile de culture după
dimensiunea „relația cu timpul”?
a) secvențiale și sincronice
b) expressive și rezervate
c) masculine si feminine
d) specifice și difuze
e) monocronice și policronice

37.În cazul diferențelor culturale ale lui Trompenaars, care sunt tipurile de culture după „relația
față de sentimente”?
a) secvențiale și sincronice
b) expressive și rezervate
c) neutre și afective
d) specifice și difuze
e) monocronice și policronice

38.La ce se referă dimensiunea „secvențial vs. sincronic” în viziunea lui Trompenaars?

a) la modul în care este realizată raportarea la spațiul înconjurător în cadrul culturilor
b) la modul în care este realizată raportarea la distanța față de putere în cadrul culturilor
c) la modul în care este realizată raportarea la mediul înconjurător în cadrul culturilor
d) la modul în care este realizată raportarea la timp în cadrul culturilor
e) la modul în care este realizată raportarea la tipurile de abordare în cadrul culturilor

39.La ce se referă dimensiunea „specific vs. difuz” în viziunea lui Trompenaars?

a) la modul în care este realizată raportarea la spațiul înconjurător în cadrul culturilor
b) la modul în care este realizată raportarea la distanța față de putere în cadrul culturilor
c) la modul în care este realizată raportarea la mediul înconjurător în cadrul culturilor
d) la modul în care este realizată raportarea la timp în cadrul culturilor
e) la modul în care este realizată raportarea la tipurile de abordare în cadrul culturilor

40. Un exemplu de cultură „foarte expresivă” conform modelului de comportament propus de

Gesteland este:
a) Germania
b) America de Sud
c) Statele Unite ale Americii
d) Australia
e) Noua Zeelandă

41. Un exemplu de cultură „moderat expresivă” conform modelului de comportament propus de

Gesteland este:
a) Italia
b) Germania
c) Australia
d) Grecia
e) China.

42.Un exemplu de cultură „rezervată” conform modelului de comportament propus de Gesteland

este:
a) Germania
b) Statele Unite ale Americii
c) Noua Zeelandă
d) Australia
e) Canada

43.Care din următoarele reprezintă o definiție a strategiilor de negociere:

a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului, valorificarea unor
slăbiciuni și întărirea poziției proprii

44.Care din următoarele poate fi considerată o definiție a tehnicilor de negociere:

a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului, valorificarea unor
slăbiciuni și întărirea poziției proprii

45.Dacă ar fi să definiți manevrele de negociere, care din următoarele ar fi varianta corectă:

a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului, valorificarea unor
slăbiciuni și întărirea poziției proprii

46.Una dintre următoarele variante reprezintă definiția tacticilor de negociere. Care?

a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului, valorificarea unor
slăbiciuni și întărirea poziției proprii

47.Ce sunt stratagemele de negociere?

a) modalități de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma și le propune pentru negocieri
b) mari orientări și opțiuni care se referă la ansamblul negocierii
c) acțiuni punctuale de valorificare a unor condiții sau oportunități în cursul tratativelor
d) combinații abile de mijloace, ce vizează valorificarea unor circumstanțe în folos propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmăresc surprinderea partenerului, valorificarea unor
slăbiciuni și întărirea poziției proprii

48. În cadrul negocierilor, întrebările au mai multe funcții, cu excepția uneia. Care este excepția?
a) informare
b) observare
c) clarificare
d) orientare
e) aprofundare

49.Între tacticile de evitare sau combatere a obiecțiilor, nu se numără:

a) anticiparea
b) selectarea
c) demonstrația
d) mărturia
e) diversiunea

50.Negocierea obiectivă are următoarele caracteristici, cu excepția uneia. Care este excepția?
a) concentrarea asupra intereselor în confruntare și nu asupra pozițiilor
b) adoptarea de soluții bazate pe criterii obiective
c) distincția dintre problemele care privesc obiectul negocierii și cele care privesc persoanele care
negociază
d) acordarea de concesii pentru cultivarea relațiilor
e) creativitate

51. Tehnica de negociere „noua abordare” este caracterizată de următoarele elemente, cu excepția
unuia. Care este excepția?
a) moderato contabile
b) extinderea
c) globalizarea
d) escalada
e) redefinirea

52.Tehnica „amorsării” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) soluționarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc și pregătirea terenului
pentru negocierile finale
b) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta să-l accepte,
pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este mult mai mic
c) obținerea obiectivului propus fără informarea partenerului
d) convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoasă, dar care se dovedește
în realitate o înșelăciune
e) unul dintre parteneri poate propune să se facă un rezumat al punctelor asupra cărora s-a ajuns la
înțelegere și al celor în dezacord

53.Tehnica „bilanțului” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta să-l accepte,
pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este mult mai mic
b) unul dintre parteneri poate propune să se facă un rezumat al punctelor asupra cărora s-a ajuns
la înțelegere și al celor în dezacord
c) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau chiar artificiale
d) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor tactici
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare
partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune,
pentru ca, dacă nu sa ajuns la acord, să se propună în final o soluție reciproc avantajoasă

54.Tehnica „celor patru trepte” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) unul dintre parteneri poate propune să se facă un rezumat al punctelor asupra cărora s-a ajuns
la înțelegere și al celor în dezacord
b) se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și puțin costisitor;
apoi o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să adopte o nouă conduită, de data
aceasta mai costisitoare
c) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare
partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune,
pentru ca, dacă nu s- a ajuns la acord, să se propună în final o soluție reciproc avantajoasă
d) începerea procesului cu argumente puternice urmând o perioadă de argumente de consolidare a
interesului acestuia, pentru ca ulterior să se lanseze un alt set de argumente forte, vizând
convingerea finală a partenerului și încheierea acordului
e) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau chiar artificial

55.Tehnica „falsului pilot” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau chiar artificiale
b) soluționarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc și pregătirea terenului
pentru negocierile finale
c) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor tactici
d) convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoasă, dar care se dovedește
în realitate o înșelăciune
e) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta să-l accepte,
pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este mult mai mic.

56.Tehnica „pe picior greșit” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și puțin costisitor;
apoi o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să adopte o nouă conduită, de data
aceasta mai costisitoare
b) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor tactici
c) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta să-l accepte,
pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este mult mai mic
d) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau chiar artificiale
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare
partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune,
pentru ca, dacă nu sa ajuns la acord, să se propună în final o soluție reciproc avantajoasă.

57.Tehnica „piciorul în ușă” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și puțin costisitor;
apoi o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să adopte o nouă conduită, de data
aceasta mai costisitoare
b) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor tactici
c) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta să-l accepte,
pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este mult mai mic
d) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau chiar artificiale
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare
partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune,
pentru ca, dacă nu sa ajuns la acord, să se propună în final o soluție reciproc avantajoasă

58.Tehnica „ușa în nas” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) se obține de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic și puțin costisitor;
apoi o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să adopte o nouă conduită, de data
aceasta mai costisitoare
b) tehnică de diversiune care presupune folosirea singulară sau combinată a unor tactici
c) se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta să-l accepte,
pentru ca apoi să se solicite un al doilea serviciu, al cărui cost este mult mai mic
d) emiterea de pretenții ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate sau chiar artificiale
e) prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare
partener în parte, apoi oferirea unei soluții mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune,
pentru ca, dacă nu sa ajuns la acord, să se propună în final o soluție reciproc avantajoasă.

59.„Presiunea timpului” este o tactică de negociere folosită pentru:

a) pregătirea negocierilor
b) susţinerea argumentării
c) combaterea obiecţiilor
d) finalizarea negocierilor
e) controlul programului de negociere.

60. Pentru ce este folosită tactica „ultimelor vagoane”:

a) pregătirea negocierilor
b) susţinerea argumentării
c) combaterea obiecţiilor
d) finalizarea negocierilor
e) controlul programului de negociere

61.Tehnica „ancorării” are …. părți și acestea sunt:……

a) 3 părți: anticiparea, dedramatizarea, selectarea
b) 3 părți: reformularea, ancorarea, prezentarea ofertei
c) 4 părți: declanșarea procesului, stimularea realizării acordului, realizarea înțelegerii,
consolidarea înțelegerii
d) 3 părți: întrebările, diversiunea, mărturia
e) 4 părți: insistență asupra avantajelor, încurajarea partenerului, evitarea situației câștigător-
perdant, salvarea aparențelor.

62.Tehnica „nestoriană” poate fi caracterizată prin una din următoarele afirmații. Care?
a) prezentarea argumentelor în ordine descrescătoare
b) începerea procesului cu argumente puternice urmând o perioadă de argumente de consolidare a
interesului acestuia, pentru ca ulterior să se lanseze un alt set de argumente forte, vizând
convingerea finală a partenerului și încheierea acordului
c) prezentarea argumentelor începând cu cel de mai mică greutate și terminând cu argumentele
forte
d) reacția negativă, prezentată deschis sau sugerată, un argument explicit sau implicit
e) negociatorul prezintă deschis anumite limite sau minusuri evidente ale ofertei, așa cum vechiul
cronicar rus Nestor făcea în secolul al XII-lea.
63.Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă axată pe exercitarea de presiune:
a) stratagema „om bun-om rău”
b) „faptul împlinit”
c) „scutul uman”
d) jignirea
e) „camionul nebun”.

64.Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă de inducere în eroare:

a) stratagema „cedării”
b) „destinderea” interlocutorului
c) stratagema „nevăzut, necunoscut”
d) oferta momeală
e) scurgerea organizată de informații

65.Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă de manipulare a emoțiilor:

a) politețea și folosirea de complimente
b) culpabilizarea
c) amenințarea
d) „învăluirea”
e) „faptul împlinit”

66.Care din următoarele nu este un exemplu de stratagemă de temporizare:

a) pretextele utilizate în mod excesiv
b) eschivarea
c) așteptarea prelungită
d) diversiunea
e) amânarea.

67. Dintre metodele de stimulare a încheierii unei negocieri, face excepție:

a) solicitarea unor concesii suplimentare
b) insistența asupra avantajelor
c) salvarea aparențelor
d) insistențe asupra ajungerii la un acord echitabil
e) încurajarea partenerului