TESTE

1. Modalitatile prin care pot fi rezolvate mini-conflictele din organizatie pot fi:
(a) pe cale ierarhica;
(b) prin mbunatatirea comunicarii ntre partile implicate;
(c) prin negociere;
(d) prin toate aceste modalitati

2. Pentru definirea problemei manageriale cu care este confruntat, negociatorul va
porni de la:
(a) analiza problemei;
(b) delimitarea problemei;
(c) recunoasterea problemei;
(d) evitarea problemei

3. Printre stadiile dezvoltarii unui conflict din organizatie care vor reflecta intensitatea
divergentelor asociate unei negocieri manageriale nu se numara:
(a) conflictul latent;
(b) conflictul deschis;
(c) conflictul evitat;
(d) conflictul perceput

4. Printre stadiile dezvoltarii unui conflict din organizatie care vor reflecta intensitatea
divergentelor asociate unei negocieri manageriale nu se numara:
(a) conflictul latent;
(b) conflictul deschis;
(c) conflictul evitat;
(d) conflictul perceput

6. Trecerea de la stadiul de conflict latent la cel de conflict perceput poate fi relevata
de:
(a) escaladarea tensiunii;
(b) incidente minore;
(c) anularea cooperarii;
(d) distorsiunea comunicarii

7. Conflictul deschis din organizatie care reclama apelarea la negociere se
caracterizeaza prin urmatoarele trasaturi:
(a) intuirea ca ceva nu este n regula;
(b) incidente minore;
(c) slabirea cooperarii

8. Este adecvata tratarea problemelor manageriale prin negociere n urmatoarele
cazuri:
(a) managerul considera ca trebuie sa ia o decizie urgenta;
(b) angajatii de la departamentul financiar contesta strategia de diversificare a
afacerilor a firmei;
(c) ntre doua departamente apar nentelegeri legate de alocarea unui spatiu
suplimentar pentru birouri;
(d) partile nu au ce sa ofere pentru schimb

9. Interesul managerul, ca parte ntr-o negociere cu subalternii, este legate:
(a) exclusiv de continutul problemei;
(b) exclusiv de relatia reciproca dintre ele;
(c) att de interesul personal ct si de interesul organizatiei

10. Atunci cnd interesul propriu al negociatorului n problema supusa negocierii si
dorinta de a coopera cu partenerul sau sunt situate la nivelul cel mai nalt, strategia
sa n abordarea negocierii va fi, n conformitate cu modelul lui Whetten si
Cameron:
(a) fortarea;
(b) compromisul;
(c) colaborarea;
(d) fortarea

11. Daca n cadrul unei negocieri dintre sefii a doua departamente, unul dintre acestia
ramne ferm asupra pozitiei sale privind termenul de finalizare a proiectului
comun, prefernd sa renunte la proiect daca nu este acceptata propunerea sa,
strategia sa este probabil una:
(a) de evitare;
(b) de fortare;
(c) de compromis;
(d) de acomodare

12. Negocierea cooperanta se caracterizeaza prin:
(a) preponderenta intereselor comune fata de cele divergente;
(b) preponderenta intereselor materiale fata de divergentele de opinie;
(c) preponderenta episoadelor de ntelegere fata de cele de conflict

13. Dintre avantaje prezentate mai jos, nu se regaseste n cazul tratarii mini-
conflictului prin negociere:
(a) probabilitate mai mare ca decizia finala sa fie mai corecta;
(b) aplicare mai sigura a deciziei;
(c) consum mai redus de timp si efort;
(d) mbunatatirea interdependentelor dintre membrii organizatiei

14. Unul dintre principiile tratarii creative a conflictului este:
(a) evitarea acordului anticipat;
(b) generatorul de variante;
(c) textul unic de negociere;
(d) evitarea reactiei instinctive fata de oponent

15. Contextul negocierii conflictuale din organizatie este caracterizat prin:
(a) caracterul permanent al conflictelor majore din organizatie;
(b) existenta unui climat de ncredere ntre parti, n ciuda angajarii lor n conflict;
(c) situatii manageriale complexe n care se ntrepatrund mai multe probleme;
(d) nici unul dintre aceste aspecte




16. Care dintre aspectele urmatoare caracterizeaza negocierea cooperanta din
organizatie:
(a) context caracterizat prin interdependenta problemelor, continuitatea
miniconflictelor si ncredere;
(b) puterea cooperanta;
(c) fluiditatea obiectului negocierii si posibilitatea schimbarii negociatorilor;
(d) toate acestea

17. Tehnica harta conflictului permite:
(a) structurarea aspectelor cheie ale negocierii;
(b) justificarea comportamentului de subordonare fata de partener;
(c) generarea unor solutii creative;
(d) divizarea problemelor pe componente

18. Pentru identificarea si definirea unor aspecte ale unei negocieri cum ar fi: care este
problema, partile implicate, interesele partilor implicate, ce tehnica este utila?
(a) textul unic de negociere;
(b) harta conflictului;
(c) generatorul de variante;
(d) grupul nominal

19. Atunci cnd negociatorul se bazeaza pe evenimentele exterioare care i pot fi
favorabile, este probabil ca strategia sa este:
(a) pasiva;
(b) analitica;
(c) circumstantiala;
(d) activa

20. Atunci cnd managerul introduce anumite schimbari structurale cu scopul de a
influenta desfasurarea unor negocieri n curs, este probabil ca strategia sa este:
(a) pasiva;
(b) analitica;
(c) circumstantiala;
(d) activa

21. Factorii care blocheaza comunicarea n negocierea cooperanta sunt:
(a) punerea unui diagnostic prematur asupra problemei;
(b) analogia;
(c) inversarea rolurilor

22. Ascultarea activa presupune:
(a) interes pentru continutul mesajului primit;
(b) interes pentru persoana interlocutorului;
(c) deschiderea fata de alte opinii dect cele proprii;
(d) toate acestea

23. Tehnica generatorului de variante se bazeaza pe:
(a) compararea nevoilor partenerilor;
(b) solicitarea punctelor de vedere ale partenerului;
(c) identificarea temerilor proprii si ale partenerului;
(d) toate acestea


24. Notarea de catre fiecare partener de negociere a solutiilor individuale pe care le
ntrevede si apoi discutarea lor n colectiv este o activitate care apartine
urmatoarei tehnici de generare de solutii n negocierea cooperanta:
(a) rotirea ideilor;
(b) inversarea rolurilor;
(c) grupul nominal;
(d) brainstorming

25. Tehnica textului unic de negociere este adecvata n situatia:
(a) negocierii salariului;
(b) negocierea dintre doi sefi de departamente;
(c) negocierea cu mai multe parti participante

26. Victima, ca parte a triunghiului puterii, trebuie sa-si modifice comportamentul
n cazul angajarii n negociere.
(a) sa decida la care elemente de negociere sa fie ferm si la care sa renunte mai
usor;
(b) sa renunte sa vina n spijinul celor din jur;
(c) sa ncerce sa impuna celorlalti solutia sa

27. Unul dintre principiile pe care se bazeaza metoda principiala de negociere a lui
Fisher si Ury este:
(a) utilizarea unor criterii obiective;
(b) evitarea atacurilor asupra partenerului;
(c) utilizarea unui mediator;
(d) utilizarea frazei Eu

28. Care din reactiile individului n fata unei decizii dilematice poate apare n
negociere
(a) ascultare activa
(b) angajare impulsiva
(c) abordarea de tip lider

29. Ce metoda poate folosi negociatorul pentru a depasi dilema ca oferirea concesiei
va parea o slabiciune?
(a) ntrebari deschise
(b) propunerea standard
(c) promisiunea

30. ntrebarile ucigatoare sunt numite asa deoarece pun partenerul n situatia de:
(a) a nu raspunde nici da nici nu
(b) a raspunde doar prin da sau nu

31. Ascultarea activa este utila n negociere mai degraba pentru a cstiga:
(a) Timp
(b) Respect
(c) informatii




32. Daca concesiile partenerului sunt din ce n ce mai mici si mai rare este un semnal
ca:
(a) nu se simte bine
(b) solicita informatii
(c) negocierea se apropie de sfrsit
(d) trebuie schimbata abordarea cooperanta sau conflictuala de pna atunci

33. Tehnica abordarii orizontale este mai degraba adecvata n negocierea de orientare:
(a) cooperanta?
(b) conflictuala?

34. n negocierea comerciala, daca partenerul ridica o obiectie, care poate fi cauza ei:
(a) nentelegerea?
(b) tactica?

35. n negocierea comerciala, negociatorul va spune despre concesia pe care o face ca:
(a) concurentii o acorda n mod uzual
(b) are valoare mare si cost mic

36. Ce stare a eului este purtatorul creativitatii necesare n negocierea cooperanta?
(a) Adult
(b) Copil
(c) parinte

37. Ce metoda poate folosi negociatorul pentru a depasi dilema ca oferirea concesiei
va parea o slabiciune?
(a) Amenintarea
(b) propunerea standard
(c) promisiunea

38. ntrebarile ucigatoare sunt numite asa deoarece:
(a) conduc la ntreruperea negocierii
(b) creeaza o dilema pentru partener
(c) enerveaza partenerul

39. n negocierea comerciala, negociatorul va spune despre concesia pe care o face ca:
(a) concurentii nu o acorda n mod uzual
(b) are valoare mare si cost mic

40. Prin ce cai poate spori credibilitatea argumentarii n negociere?

41. Enuntati tactici de utilizare a timpului

42. Prezentati un model al pregatirii negocierii comerciale

43. Care sunt momentele principale ale descoperirii nevoilor?

44. Care sunt momentele prezentarii produsului?



45. Functia negocierii de introducere a schimbarii n organizatie presupune:
a) combinarea echilibrata a acceptarii si contestarii deciziilor ierarhice;
b) recompensarea pierderilor suferite de partile implicate;
c) supunerea la vot a propunerii de schimbare;
d) nici una dintre acestea

46. Care dintre conditiile de mai jos este necesara pentru ca o situatie sa fie adecvata
pentru tratamentul prin negociere:
a) vointa de a negocia;
b) existenta unui moderator profesionist;
c) decizia ierarhica (n cazul organizatiilor);
d) toate acestea

47. Lipsa de pregatire a negocierii va fi tradata n desfasurarea tratativelor de:
a) insistenta negociatorului pe o solutie unica;
b) tendinta de a-si verifica ipotezele;
c) ascultarea activa;
d) nici una dintre acestea

48. Atunci cnd obiectul negocierii se compune dintr- un singur element, negocierea
este, n principiu, mai:
a) usoara;
b) dificila;
c) ndelungata;
d) scurta

49. Identificarea intereselor proprii si ale partenerului, n demersul de pregatire a
negocierii nu permite:
a) evaluarea mizei;
b) evitarea abordarii pozitionale;
c) identificarea zonelor de acord si dezacord;
d) toate acestea

50. n negocierile purtate cu administratia, sindicatul poate actiona pentru a-si spori
puterea de negociere prin:
a) reducerea mizei negocierii;
b) formarea unor aliante;
c) modificarea prioritatilor administratiei;
d) toate acestea

51. n faza de contact a desfasurarii negocierii:
a) sunt puse doar ntrebari referitoare la contextul negocierii;
b) sunt puse ntrebari referitoare la contextul negocierii si este observat atent
comportamentul partenerilor;
c) este observat atent comportamentul partenerilor;
d) toate acestea