ntrebri pentru examenul la Negociere Internaional

Facultatea de Management
sesiunea iunie 2017

Not: ntrebrile vor fi de tip gril cu un singur rspuns corect.

SUPORTUL DE CURS: IOAN POPA: NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL, EDITURA
ECONOMIC, BUCURETI, 2006. CAPITOLUL 3 PAG. 107-119 I 126-142, CAPITOLUL 4
PAG. 151-196, CAPITOLUL 5 PAG. 199-240

1. Acronimul BATNA se traduce prin:

a) Better Alternative To a Non-Agreement
b) Best Action Taken in a Negotiation Activity
c) Best Alternative To a Negotiated Agreement
d) Behaving and Acting Towards a Negotiable Agreement
e) Bargain, Act, Trust, Negotiate, Ambition

2. Pentru a avea o negociere trebuie s existe o serie de condiii de baz. Care sunt acestea?
a) prile s aib poziii diferite, nenegociabile; s fie animate de voina de a ajunge la un rezultat; s existe
un obiectiv comun i o marj de manevr pentru fiecare dintre parteneri
b) puterile firmelor angajate n negociere s fie comparabile; s existe negociatori cu o vast experien; s fie
cunoscute de ambele pri tehnicile i tacticile de negociere
c) prile s aib poziii diferite, dar negociabile; s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentru
fiecare dintre parteneri; s fie animate de voina de a ajunge la un rezultat
d) prile s urmreasc acelai lucru n negociere, i anume ctigul propriu n detrimentul celeilalte pri;
s existe un obiectiv comun; s fie animate de dorina obinerii de profit
e) expertiza profesional i de negocieri a echipelor de negociere s fie vast; s fie animate de voina de a
ajunge la un rezultat; s existe obiective divergente n cadrul negocierilor

3. Negocierile internaionale au o serie de dimensiuni. Dintre cele de mai jos, care nu reprezint o
dimensiune a negocierilor internaionale?
a) opiunile strategice
b) rezultatele negocierii
c) mediul negocierilor
d) caracteristicile negociatorilor
e) diferenele de poziii

4. Care nu se afl printre principiile de baz ale negocierii?

a) principiul solidaritii
b) principiul reciprocitii
c) principiul acordului
d) principiul schimbului
e) principiul responsabilitii

5. Principiul schimbului (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se refer la faptul c:
a) interesele i dorinele fiecrei pri sunt legitime dac se nscriu n obiectivul comun al negocierii
b) fiecare dintre participani este ndreptit s i ating obiectivele propuse, care se nscriu n proiectul
comun
c) negocierea se consider ncheiat dup ce tratativele au adus prile ntr-un punct de echilibru al
dorinelor i intereselor lor
d) partenerii i asum obligaiile pe care le stabilesc n procesul de negocierii i care sunt consemnate n
acordul de voin
e) prile reuesc s rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi, s soluioneze toate chestiunile aflate n
disput

6. Principiul reciprocitii (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se refer la faptul c:
a) interesele i dorinele fiecrei pri sunt legitime dac se nscriu n obiectivul comun al negocierii
b) fiecare dintre participani este ndreptit s i ating obiectivele propuse, care se nscriu n proiectul
comun
c) negocierea se consider ncheiat dup ce tratativele au adus prile ntr-un punct de echilibru al
dorinelor i intereselor lor
d) partenerii i asum obligaiile pe care le stabilesc n procesul de negocierii i care sunt consemnate n
acordul de voin
e) prile reuesc s rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi, s soluioneze toate chestiunile aflate n
disput

7. Principiul acordului (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se refer la faptul c:
a) interesele i dorinele fiecrei pri sunt legitime dac se nscriu n obiectivul comun al negocierii
b) fiecare dintre participani este ndreptit s i ating obiectivele propuse, care se nscriu n proiectul
comun
c) negocierea se consider ncheiat dup ce tratativele au adus prile ntr-un punct de echilibru al
dorinelor i intereselor lor
d) partenerii i asum obligaiile pe care le stabilesc n procesul de negocierii i care sunt consemnate n
acordul de voin
e) prile reuesc s rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi, s soluioneze toate chestiunile aflate n
disput

8. Principiul responsabilitii (dintre principiile fundamentale ale negocierii comerciale) se refer la faptul
c:
a) interesele i dorinele fiecrei pri sunt legitime dac se nscriu n obiectivul comun al negocierii
b) fiecare dintre participani este ndreptit s i ating obiectivele propuse, care se nscriu n proiectul
comun
c) negocierea se consider ncheiat dup ce tratativele au adus prile ntr-un punct de echilibru al
dorinelor i intereselor lor
d) partenerii i asum obligaiile pe care le stabilesc n procesul de negocierii i care sunt consemnate n
acordul de voin
e) prile reuesc s rezolve toate problemele aflate pe ordinea de zi, s soluioneze toate chestiunile aflate n
disput

9. Simularea negocierii reprezint:

a) acordarea de concesii reciproce de ctre pri
b) o metod de anticipare a desfurrii tratativelor
c) o metod de combatere a obieciilor
d) o stratagem folosit pentru obinerea de avantaje
e) o form de comunicare n timpul tratativelor

10. n ceea ce privete rezultatul negocierii, care din urmtoarele nu reprezint o situaie posibil:
a) una dintre pri ctig n dauna celeilalte
b) ambele pri sunt n ctig
c) nencheiere a acordului
d) ambele pri sunt n pierdere
e) toate variantele de mai sus sunt corecte

11. Pragul de rezisten reprezint:

a) pentru cumprtor, preul plafon pe care l poate primi
b) preul anunat la nceputul negocierii
c) pentru vnztor, preul minim acceptabil
d) zona de acord virtual
e) spaiul de negociere

12. Mandatul de negociere se refer la:

a) lista problemelor care urmeaz s fie dezbtute ntr-o anumit edin de negociere
b) planul comun de abordare a problemelor i subiectele ce vor fi discutate pe parcursul tratativelor
c) regulile de comportament i conduit ce vor fi folosite pe parcursul negocierii
d) poziia pe care trebuie s o adopte echipa de negociatori asupra fiecrui punct de negociere
e) strategiile, tehnicile i tacticile de negociere care vor fi folosite de echipa de negociatori advers

13. Care dintre urmtoarele nu se numr printre etapele finalizrii negocierii:

a) stimularea realizrii acordului
b) declanarea procesului
c) evidenierea avantajelor ofertei
d) realizarea nelegerii
e) consolidarea nelegerii

14. Argumentaia poate fi definit ca:

a) renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiile susinute, n scopul crerii
condiiilor pentru o nelegere
b) acordarea de concesii reciproce pentru a se facilita realizarea acordului de voin
c) activitatea desfurat n vederea convingerii partenerului n legtur cu seriozitatea ofertei
d) retragerea nejustificat a unei concesii fcute anterior
e) oferirea unui avantaj cel puin echivalent cu minusurile din ofert sesizate de partener

15. Concesia poate fi definit ca:

a) renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiile susinute, n scopul crerii
condiiilor pentru o nelegere
b) acordarea de avantaje reciproce pentru a se facilita realizarea acordului de voin
c) activitatea desfurat n vederea convingerii partenerului n legtur cu seriozitatea ofertei
d) retragerea nejustificat a unor avantaje oferite anterior
e) oferirea unui avantaj cel puin echivalent cu minusurile din ofert sesizate de ctre partener

16. Eludarea nseamn:

a) folosirea unei obiecii ca punct de plecare pentru prezentarea de noi argumente
b) retrimiterea rezolvrii unei obiecii pentru mai trziu
c) reformularea obieciei
d) oferirea unui avantaj pentru compensarea obieciei
e) previziunea obieciei prin punerea n eviden a unor puncte slabe ale propriilor oferte

17. Compromisul n negociere este:

a) renunarea de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiile susinute n scopul crerii condiiilor
pentru o nelegere
b) acordarea de concesii reciproce n vederea deblocrii tratativelor i ajungerii la un acord
c) convingerea c argumentele partenerului sunt juste
d) retragerea nejustificat a unor avantaje oferite anterior
e) activitatea desfurat n vederea convingerii partenerului n legtur cu seriozitatea ofertei

18. Aflai c reprezentantul companie cu care vei negocia este japonez. Cu ce caracteristici culturale v vei
confrunta?
a) importan acordat tradiiilor culturale i religiei, atmosfer relaxat, fr temeri sau reineri
b) manipulare, profesionalism, evitare a conflictului, perseveren
c) profesionalism, ascunderea emoiilor, colectivism, cultivarea relaiilor personale, salvarea reputaiei este
crucial
d) protocol i etichet, extrem seriozitate i rigoare, planificare i organizare
e) profesionalism, optimism, atitudine deschis, legalism

19. Aflai despre partenerul dumneavoastr de negociere c este britanic. Care credei c vor fi caracteristicile
sale, pornind de la cultura din care provine?
a) caracter formal, profesionalism, abordare integrativ, subnelesurile au un rol important
b) protocol i etichet, extrem seriozitate i rigoare, planificare i organizare
c) atitudine deschis, pragmatism, legalism, profesionalism
d) nivel sczut de iniiativ individual, grad ridicat de evitare e riscului, orientare distributiv
e) limbaj elaborat, rigoare, abordare logic, importan acordat valorilor naionale

20. Avei planificat o negociere cu un arab. La care din urmtoarele caracteristici ale culturii sale v
ateptai?
a) limbaj elaborat, rigoare, abordare logic, importan acordat valorilor naionale
b) protocol i etichet, extrem seriozitate i rigoare, planificare i organizare
c) atitudine deschis, pragmatism, legalism, profesionalism
d) cultur policronic, punctualitatea i planificare temporal neavnd o semnificaie deosebit, colectivism
e) nivel sczut de iniiativ individual, grad ridicat de evitare e riscului, orientare distributiv

21. Compania cu care vei negocia are doar angajai din America Latin. Ce caracteristici ale acestei culturi
vei lua n considerare n pregtirea negocierii?
a) importan acordat tradiiilor culturale i religiei, atmosfer relaxat, fr temeri sau reineri
b) spaiul personal este restrictiv, individualism, formalism, cultur policronic
c) cultur policronic, punctualitatea i planificare temporal neavnd o semnificaie deosebit, colectivism
d) protocol i etichet, extrem seriozitate i rigoare, planificare i organizare
e) caracter formal, profesionalism, abordare integrativ, subnelesurile au un rol important

22. Compania dumneavoastr va primi pentru o negociere un client german. Cu ce caracteristici v ateptai
s v confruntai?
a) profesionalism, ascunderea emoiilor, colectivism, cultivarea relaiilor personale, salvarea reputaiei este
crucial
b) protocol i etichet, extrem seriozitate i rigoare, planificare i organizare
c) limbaj elaborat, rigoare, abordare logic, importan acordat valorilor naionale
d) spaiul personal este restrictiv, individualism, formalism, cultur policronic
e) caracter formal, profesionalism, abordare integrativ, subnelesurile au un rol important

23. Dac vei negocia cu un american, la care din urmtoarele caracteristici v ateptai?
a) caracter formal, profesionalism, abordare integrativ, subnelesurile au un rol important
b) profesionalism, optimism, atitudine deschis, legalism
c) atitudine deschis, pragmatism, legalism, profesionalism
d) limbaj elaborat, rigoare, abordare logic, importan acordat valorilor naionale
e) protocol i etichet, extrem seriozitate i rigoare, planificare i organizare

24. n negocierea pentru care v pregtii vei avea drept adversar un francez. La care din urmtoarele
elemente v ateptai?
a) protocol i etichet, extrem seriozitate i rigoare, planificare i organizare
b) atitudine deschis, pragmatism, legalism, profesionalism
c) profesionalism, ascunderea emoiilor, colectivism, cultivarea relaiilor personale, salvarea reputaiei este
crucial
d) manipulare, profesionalism, evitare a conflictului, perseveren
e) limbaj elaborat, rigoare, abordare logic, importan acordat valorilor naionale

25. Culturile colectiviste sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:

a) activitile se desfoar n funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiilor interpersonale
b) comunicare este, de obicei, indirect
c) cultura n care se ndeplinete o singur sarcin ntr-un anumit interval de timp
d) distribuie mai echilibrat a puterii
e) cultura n care se realizeaz mai multe sarcini n aceeai perioad de timp

26. Culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:
a) indivizii prefer stabilitate i predictibilitatea
b) respectarea tradiiilor i ndeplinirea obligaiilor sociale
c) activitile se desfoar n funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiilor interpersonale
d) indivizii sunt nclinai spre acceptarea riscurilor care sunt asociate evenimentelor viitoare
e) legi i reguli puine

27. Culturile individualiste sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:

a) activitile se desfoar n funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiilor interpersonale
b) cultura n care se ndeplinete o singur sarcin ntr-un anumit interval de timp
c) comunicarea se desfoar mai ales la nivel interindividual
d) distribuie mai echilibrat a puterii
e) cultura n care se realizeaz mai multe sarcini n aceeai perioad de timp

28. Culturile nalt contextuale sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:
a) activitile se desfoar n funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiilor interpersonale
b) cultura n care se ndeplinete o singur sarcin ntr-un anumit interval de timp
c) respectarea tradiiilor i ndeplinirea obligaiilor sociale
d) distribuie mai echilibrat a puterii
e) mesajele sunt implicite

29. Culturile monocronice sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:

a) activitile se desfoar n funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiilor interpersonale
b) cultura n care se ndeplinete o singur sarcin ntr-un anumit interval de timp
c) comunicarea se desfoar mai ales la nivel interindividual
d) distribuie mai echilibrat a puterii
e) cultura n care se realizeaz mai multe sarcini n aceeai perioad de timp

30. Culturile policronice sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:

a) activitile se desfoar n funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiilor interpersonale
b) cultura n care se ndeplinete o singur sarcin ntr-un anumit interval de timp
c) comunicarea se desfoar mai ales la nivel interindividual
d) distribuie mai echilibrat a puterii
e) respectarea tradiiilor i ndeplinirea obligaiilor sociale
31. Culturile slab contextuale sunt caracterizate de ctre care dintre urmtoarele:
a) activitile se desfoar n funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiilor interpersonale
b) cultura n care se ndeplinete o singur sarcin ntr-un anumit interval de timp
c) mesajele sunt explicite i interpretate literal
d) distribuie mai echilibrat a puterii
e) respectarea tradiiilor i ndeplinirea obligaiilor sociale

32. n cazul diferenelor culturale ale lui Hall, care sunt tipurile de culturi dup dimensiunea modul de
structurare a spaiului?
a) secveniale i sincronice
b) expresive i rezervate
c) culturi slab contextuale i culturi nalt contextuale
d) specifice i difuze
e) monocronice i policronice

33. n cazul diferenelor culturale ale lui Hall, care sunt tipurile de culturi dup dimensiunea modul de
structurare a timpului?
a) secveniale i sincronice
b) expresive i rezervate
c) culturi slab contextuale i culturi nalt contextuale
d) specifice i difuze
e) monocronice i policronice

34. n cazul diferenelor culturale ale lui Hofstede, care sunt tipurile de culturi dup dimensiunea aciune i
risc?
a) monocronice i policronice
b) grad ridicat de evitare a incertitudinii i grad sczut de evitare a incertitudinii
c) colectiviste i individualiste
d) secveniale i sincronice
e) expresive i rezervate

35. n cazul diferenelor culturale ale lui Hofstede, care sunt tipurile de culturi dup dimensiunea omul n
societate?
a) monocronice i policronice
b) grad ridicat de evitare a incertitudinii i grad sczut de evitare a incertitudinii
c) colectiviste i individualiste
d) secveniale i sincronice
e) expresive i rezervate

36. n cazul diferenelor culturale ale lui Trompenaars, care sunt tipurile de culturi dup dimensiunea relaia
cu timpul?
a) secveniale i sincronice
b) expresive i rezervate
c) masculine i feminine
d) specifice i difuze
e) monocronice i policronice

37. n cazul diferenelor culturale ale lui Trompenaars, care sunt tipurile de culturi dup relaia fa de
sentimente?
a) secveniale i sincronice
b) expresive i rezervate
c) neutre i afective
d) specifice i difuze
e) monocronice i policronice

38.La ce se refer dimensiunea secvenial vs. sincronic n viziunea lui Trompenaars?

a) la modul n care este realizat raportarea la spaiul nconjurtor n cadrul culturilor
b) la modul n care este realizat raportarea la distana fa de putere n cadrul culturilor
c) la modul n care este realizat raportarea la mediul nconjurtor n cadrul culturilor
d) la modul n care este realizat raportarea la timp n cadrul culturilor
e) la modul n care este realizat raportarea la tipurile de abordare n cadrul culturilor

39. La ce se refer dimensiunea specific vs. difuz n viziunea lui Trompenaars?

a) la modul n care este realizat raportarea la spaiul nconjurtor n cadrul culturilor
b) la modul n care este realizat raportarea la distana fa de putere n cadrul culturilor
c) la modul n care este realizat raportarea la mediul nconjurtor n cadrul culturilor
d) la modul n care este realizat raportarea la timp n cadrul culturilor
e) la modul n care este realizat raportarea la tipurile de abordare n cadrul culturilor

40. Un exemplu de cultur foarte expresiv conform modelului de comportament propus de Gesteland
este:
a) Germania
b) America de Sud
c) Statele Unite ale Americii
d) Australia
e) Noua Zeeland

41. Un exemplu de cultur moderat expresiv conform modelului de comportament propus de Gesteland
este:
a) Italia
b) Germania
c) Australia
d) Grecia
e) China

42. Un exemplu de cultur rezervat conform modelului de comportament propus de Gesteland este:
a) Germania
b) Statele Unite ale Americii
c) Noua Zeeland
d) Australia
e) Canada

43. Care din urmtoarele reprezint o definiie a strategiilor de negociere:

a) modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru negocieri
b) mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii
c) aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor
d) combinaii abile de mijloace, ce vizeaz valorificarea unor circumstane n folos propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmresc surprinderea partenerului, valorificarea unor slbiciuni i
ntrirea poziiei proprii

44.Care din urmtoarele poate fi considerat o definiie a tehnicilor de negociere:

a) modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru negocieri
b) mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii
c) aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor
d) combinaii abile de mijloace, ce vizeaz valorificarea unor circumstane n folos propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmresc surprinderea partenerului, valorificarea unor slbiciuni i
ntrirea poziiei proprii

45. Dac ar fi s definii manevrele de negociere, care din urmtoarele ar fi varianta corect:
a) modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru negocieri
b) mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii
c) aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor
d) combinaii abile de mijloace, ce vizeaz valorificarea unor circumstane n folos propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmresc surprinderea partenerului, valorificarea unor slbiciuni i
ntrirea poziiei proprii

46.Una dintre urmtoarele variante reprezint definiia tacticilor de negociere. Care?

a) modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru negocieri
b) mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii
c) aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor
d) combinaii abile de mijloace, ce vizeaz valorificarea unor circumstane n folos propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmresc surprinderea partenerului, valorificarea unor slbiciuni i
ntrirea poziiei proprii

47. Ce sunt stratagemele de negociere?

a) modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru negocieri
b) mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii
c) aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor
d) combinaii abile de mijloace, ce vizeaz valorificarea unor circumstane n folos propriu
e) tactici de manipulare prin care se urmresc surprinderea partenerului, valorificarea unor slbiciuni i
ntrirea poziiei proprii

48. n cadrul negocierilor, ntrebrile au mai multe funcii, cu excepia uneia. Care este excepia?
a) informare
b) observare
c) clarificare
d) orientare
e) aprofundare

49.ntre tacticile de evitare sau combatere a obieciilor, nu se numr:

a) anticiparea
b) selectarea
c) demonstraia
d) mrturia
e) diversiunea

50.Negocierea obiectiv are urmtoarele caracteristici, cu excepia uneia. Care este excepia?
a) concentrarea asupra intereselor n confruntare i nu asupra poziiilor
b) adoptarea de soluii bazate pe criterii obiective
c) distincia dintre problemele care privesc obiectul negocierii i cele care privesc persoanele care negociaz
d) acordarea de concesii pentru cultivarea relaiilor
e) creativitate

51. Tehnica de negociere noua abordare este caracterizat de urmtoarele elemente, cu excepia unuia. Care
este excepia?
a) moderato contabile
b) extinderea
c) globalizarea
d) escalada
e) redefinirea

52. Tehnica amorsrii poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii. Care?
a) soluionarea pn la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i pregtirea terenului pentru
negocierile finale
b) se solicit subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta s-l accepte, pentru ca
apoi s se solicite un al doilea serviciu, al crui cost este mult mai mic
c) obinerea obiectivului propus fr informarea partenerului
d) convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoas, dar care se dovedete n
realitate o nelciune
e) unul dintre parteneri poate propune s se fac un rezumat al punctelor asupra crora s-a ajuns la
nelegere i al celor n dezacord

53. Tehnica bilanului poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii. Care?
a) se solicit subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta s-l accepte, pentru ca
apoi s se solicite un al doilea serviciu, al crui cost este mult mai mic
b) unul dintre parteneri poate propune s se fac un rezumat al punctelor asupra crora s-a ajuns la
nelegere i al celor n dezacord
c) emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale
d) tehnic de diversiune care presupune folosirea singular sau combinat a unor tactici
e) prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n
parte, apoi oferirea unei soluii mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-
a ajuns la acord, s se propun n final o soluie reciproc avantajoas

54. Tehnica celor patru trepte poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii. Care?
a) unul dintre parteneri poate propune s se fac un rezumat al punctelor asupra crora s-a ajuns la
nelegere i al celor n dezacord
b) se obine de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic i puin costisitor; apoi o
cerere este adresat explicit subiectului, invitndu-l s adopte o nou conduit, de data aceasta mai
costisitoare
c) prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n
parte, apoi oferirea unei soluii mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-
a ajuns la acord, s se propun n final o soluie reciproc avantajoas
d) nceperea procesului cu argumente puternice urmnd o perioad de argumente de consolidare a
interesului acestuia, pentru ca ulterior s se lanseze un alt set de argumente forte, viznd convingerea final a
partenerului i ncheierea acordului
e) emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale

55. Tehnica falsului pilot poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii. Care?
a) emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale
b) soluionarea pn la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i pregtirea terenului pentru
negocierile finale
c) tehnic de diversiune care presupune folosirea singular sau combinat a unor tactici
d) convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoas, dar care se dovedete n
realitate o nelciune
e) se solicit subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta s-l accepte, pentru ca
apoi s se solicite un al doilea serviciu, al crui cost este mult mai mic

56. Tehnica pe picior greit poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii. Care?
a) se obine de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic i puin costisitor; apoi o
cerere este adresat explicit subiectului, invitndu-l s adopte o nou conduit, de data aceasta mai
costisitoare
b) tehnic de diversiune care presupune folosirea singular sau combinat a unor tactici
c) se solicit subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta s-l accepte, pentru ca
apoi s se solicite un al doilea serviciu, al crui cost este mult mai mic
d) emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale
e) prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n
parte, apoi oferirea unei soluii mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-
a ajuns la acord, s se propun n final o soluie reciproc avantajoas

57. Tehnica piciorul n u poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii. Care?
a) se obine de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic i puin costisitor; apoi o
cerere este adresat explicit subiectului, invitndu-l s adopte o nou conduit, de data aceasta mai
costisitoare
b) tehnic de diversiune care presupune folosirea singular sau combinat a unor tactici
c) se solicit subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta s-l accepte, pentru ca
apoi s se solicite un al doilea serviciu, al crui cost este mult mai mic
d) emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale
e) prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n
parte, apoi oferirea unei soluii mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-
a ajuns la acord, s se propun n final o soluie reciproc avantajoas

58. Tehnica ua n nas poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii. Care?
a) se obine de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic i puin costisitor; apoi o
cerere este adresat explicit subiectului, invitndu-l s adopte o nou conduit, de data aceasta mai
costisitoare
b) tehnic de diversiune care presupune folosirea singular sau combinat a unor tactici
c) se solicit subiectului vizat un serviciu foarte important, mult prea mare ca acesta s-l accepte, pentru ca
apoi s se solicite un al doilea serviciu, al crui cost este mult mai mic
d) emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale
e) prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n
parte, apoi oferirea unei soluii mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-
a ajuns la acord, s se propun n final o soluie reciproc avantajoas

59. Presiunea timpului este o tactic de negociere folosit pentru:

a) pregtirea negocierilor
b) susinerea argumentrii
c) combaterea obieciilor
d) finalizarea negocierilor
e) controlul programului de negociere
60. Pentru ce este folosit tactica ultimelor vagoane:
a) pregtirea negocierilor
b) susinerea argumentrii
c) combaterea obieciilor
d) finalizarea negocierilor
e) controlul programului de negociere

61. Tehnica ancorrii are . pri i acestea sunt:

a) 3 pri: anticiparea, dedramatizarea, selectarea
b) 3 pri: reformularea, ancorarea, prezentarea ofertei
c) 4 pri: declanarea procesului, stimularea realizrii acordului, realizarea nelegerii, consolidarea
nelegerii
d) 3 pri: ntrebrile, diversiunea, mrturia
e) 4 pri: insisten asupra avantajelor, ncurajarea partenerului, evitarea situaiei ctigtor-perdant,
salvarea aparenelor

62. Tehnica nestorian poate fi caracterizat prin una din urmtoarele afirmaii. Care?
a) prezentarea argumentelor n ordine descresctoare
b) nceperea procesului cu argumente puternice urmnd o perioad de argumente de consolidare a
interesului acestuia, pentru ca ulterior s se lanseze un alt set de argumente forte, viznd convingerea final a
partenerului i ncheierea acordului
c) prezentarea argumentelor ncepnd cu cel de mai mic greutate i terminnd cu argumentele forte
d) reacia negativ, prezentat deschis sau sugerat, un argument explicit sau implicit
e) negociatorul prezint deschis anumite limite sau minusuri evidente ale ofertei, aa cum vechiul cronicar
rus Nestor fcea n secolul al XII-lea

63. Care din urmtoarele nu este un exemplu de stratagem axat pe exercitarea de presiune:
a) stratagema om bun-om ru
b) faptul mplinit
c) scutul uman
d) jignirea
e) camionul nebun

64.Care din urmtoarele nu este un exemplu de stratagem de inducere n eroare:

a) stratagema cedrii
b) destinderea interlocutorului
c) stratagema nevzut, necunoscut
d) oferta momeal
e) scurgerea organizat de informaii

65. Care din urmtoarele nu este un exemplu de stratagem de manipulare a emoiilor:

a) politeea i folosirea de complimente
b) culpabilizarea
c) ameninarea
d) nvluirea
e) faptul mplinit

66.Care din urmtoarele nu este un exemplu de stratagem de temporizare:

a) pretextele utilizate n mod excesiv
b) eschivarea
c) ateptarea prelungit
d) diversiunea
e) amnarea

67. Dintre metodele de stimulare a ncheierii unei negocieri, face excepie:

a) solicitarea unor concesii suplimentare
b) insistena asupra avantajelor
c) salvarea aparenelor
d) insistene asupra ajungerii la un acord echitabil
e) ncurajarea partenerului