Academia de Studii Economice din București

Apostol Cristina
Grupa:150
Seria:A
Anul:III
Management

MODELAREA DECIZIILOR MANAGERIALE

-
PROIECT DE DISCIPLINĂ

București,2019
MODELAREA DECIZIILOR MANAGERIALE
-
PROIECT DE DISCIPLINĂ

Decizia managerială asistată de calculator pentru îndeplinirea obiectivelor

propuse la firma „CRISCAKE”

1. Prezentare generală
2. Situaţia tehnico-economică şi de producţie a firmei " CRISCAKE S.R.L"
3. Obiectivele echipei manageriale pentru trimestrul IV a.c.
4. Decizia managerială asistată de calculator
Estimarea vânzărilor produsului „Briose”
Estimarea cererii produsului„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ în condiţii de concurenţă
Decizia managerială în condiţii de incertitudine şi risc.
Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în cazul în care
se va lansa pe piaţă produsul „Eclere”.
Programarea activităţilor unui proiect pentru introducerea în fabricaţie a produsului
„Eclere”.
1.Prezentare generală

Proiectul la disciplina "Modelarea economică" oferă studenţilor facultăţii de Management

posibilitatea de a rezolva o serie de probleme importante de decizie economică la nivel de firmă, în
condiţii de concurenţă cu ajutorul unui instrumentar adecvat de modelare şi simulare, în sistem
conversaţional.
Proiectul este conceput pe exemplul unei organizaţii pentru care se cunosc: situaţia tehnico-
economică şi de producţie (la sfârşitul trimestrului III a.c.) precum şi obiectivele echipei manageriale
pentru trimestrul IV a.c. şi în perspectivă.
Proiectul este individualizat şi are caracter de autoinstruire.
Individualizarea constă în nominalizarea firmei analizate de fiecare student, nominalizarea
produselor şi modificarea datelor cu parametrul de individualizare <c>.
Este prezentată situaţia tehnico-economică şi de producţie la “CRISCAKE S.R.L”,
obiectivele manageriale şi modul de rezolvare în sistem conversaţional.
Proiectul conţine următoarele module :
M1. Estimarea vânzărilor produsului „Briose”
M2. Estimarea cererii produsului „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ în condiţii de
concurenţă
M3. Decizia managerială privind stabilirea strategiei de vânzare în condiţii de
incertitudine şi risc
M4. Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în cazul în care se va
lansa pe piaţă produsul „Eclere”..
M5. Programarea activităţilor proiectului pentru introducerea în fabricaţie a produsului „Eclere”.
în cazul duratelor deterministe şi analiza cost – durată.
Rezolvarea cerinţelor pe module se realizează pe baza algoritmilor prezentaţi, iar în sistem
conversaţional, se va utiliza un produs software la alegere: WINQSB, QM for WINDOWS sau
EXCEL. Pentru rezolvarea completă, proiectul individual impune interpretarea şi efectuarea unei
analize economice a rezultatelor parţiale/totale, cu precizarea consecinţelor asupra activităţilor
organizaţiei prin decizia sau deciziile adoptate.
 1. Situaţia tehnico-economică şi de producţie a firmei " CRISCAKE S.R.L "
(individualizată pe student)

Firma CRISCAKE S.R.L operează pe piaţa unui bun de consum de folosin ță curentă şi
realizează, de 2 ani, două tipuri de produse „Fursecuri cu fulgi de ciocolata „ si „Briose” cu următoarele
caracteristici:
 Volumul vânzărilor variază întâmplător de la o lună la alta, cu toate că aceste produse au
câştigat poziţii importante pe piaţă;
 Pregătirea producţiei pentru cele două produse, „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ şi „Briose” în
lunile următoare (octombrie, noiembrie, decembrie), necesită cunoaşterea în avans de către. a
cererii viitoare pentru cele două produse ale sale;
 Produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ este în concurenţă cu alte trei produse similare
„Biscuiti Choco Cookie”, „Biscuiti Goccioloti” , „Biscuiti aromati Baneasa" realizate de firme
concurente, astfel că variaţia cererii pentru „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ este cauzată de
evoluţia ponderii pe piaţă a produselor concurenţiale „Biscuiti Choco Cookie”, „Biscuiti
Goccioloti” , „Biscuiti aromati Baneasa"
 Produsul „Briose” nu are concurenţă semnificativă pe piaţă, dar cererea pentru acest produs
variază în funcţie de conjunctura economică: rata inflaţiei, creşterea preţurilor unor produse de
consum curent, etc.
 În evidenţa contabilă şi statistică a CRISCAKE S.R.L există informaţii privind costul și
profitul unitar (Tabelul 1), şi despre vânzările din produsul „Briose” (Tabelul 2).

Tabelul 1.
Produsul Costul unitar de Profitul unitar
producţie
Fursecuri cu 20 u.m./u.f. 5 u.m./u.f.
fulgi de
ciocolata
Briose 10 u.m./u.f. 3 u.m./u.f.

Coeficientul „c”=236

Tabelul 2.
Nr.crt. Luna Vânzări din produsul „Briose”
(unităţi fizice)
1 Octombrie (anul 1400 +236=1636
precedent)
2 Noiembrie (anul 1500 +236=1736
precedent)
3 Decembrie (anul 1200 +236=1436
precedent)
4 Ianuarie (anul curent) 1300 +236=1536
5 Februarie (anul curent) 1100 +236=1336
6 Martie (anul curent) 1350 +236=1586
 7 Aprilie (anul curent) 1450 +236=1686
8 Mai (anul curent) 1150 +236=1386
9 Iunie (anul curent) 1200 +236=1436
10 Iulie (anul curent) 1100 +236=1336
11 August (anul curent) 1310 +236=1546
12 Septembrie (anul curent) 1250 +236=1486

2. Obiectivele echipei manageriale pentru trimestrul IV a.c.

o Estimarea vânzării produselor „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ si „Briose” în funcţie de

evoluţia lor pe piaţă şi situaţia produselor concurenţiale;
o Stabilirea strategiei de vânzare în condiţii de incertitudine şi risc:.
o Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în cazul în care se
va lansa pe piaţă produsul „Eclere”.
o Programarea activităţilor proiectului pentru introducerea în fabricaţie a produsului
„Eclere”în cazul duratelor deterministe şi analiza cost – durată.

3. Decizia managerială asistată de calculator

MODULUL I: Estimarea vânzărilor produsului „Briose”

Societatea Comercială CRISCAKE S.R.L are contracte ferme pentru produsul„Biscuiti cu

fulgi de ciocolata „, numai în lunile noiembrie şi decembrie a.c. Pentru estimarea volumului vânzărilor
produsului „Briose” în luna octombrie a.c., conducerea firmei a hotărât să utilizeze datele din lunile
anterioare (Tabelul 2), care în reprezentare grafică sunt redate în Figura 1.

Figura 1

Din grafic se observă că nu există trend şi variaţii sezoniere

Modelul economico-matematic
 Pentru estimarea vânzărilor în luna următoare se poate utiliza un model bazat pe medie şi
anume modelul Brown de nivelare exponenţială.

Modelul lui Brown de nivelare exponenţială simplă este de forma:

Ft = αXt + (1-α)Ft-1 sau Ft+1 = αXt + (1-α)Ft
unde:
Xt = volumul real al vânzărilor în perioada t;
Ft = volumul estimat în perioada t-1 pentru vânzările din perioada t;
Ft+1 = volumul estimat în perioada t pentru vânzările din perioada t+1;
α = constanta de nivelare, 0  α  1.
Pentru estimarea iniţială (F0) a vânzărilor, conducerea CRISCAKE S.R.L propune volumul
vânzărilor din luna octombrie anul precedent, iar pentru constanta de nivelare propune valorile:
I. α = 0,2
II. α = 0,9
III. α optim în raport cu eroarea medie pătratică.

Rezolvare
Rezolvarea problemei se poate face cu unul dintre produsele informatice:
WINQSB/ Forecasting/ Time Series Forecasting/SES, QM for Windows/Forecasting/Time Series
Analysis sau în Excel

 Rezolvarea cu QM for Windows/Forecasting:

Se selecteaza metoda de previziune (exponentian Smoothing) si valoarea constantei de nivelare
(alpha): 0.2, MSE=209322,6

Dupa alegerea optiunii Solve se ob țin următoarele rezultate:

0.9 ,MSE=286162

Pentru a alege cea mai bună previziune in func ție de o eroare se foloseste op țiunea Window/ Errors
as a function of alpha. In exemplul dat se observă ca cea mai mică eroare medie pătratică MSE este
18527,81 pentru alpha 0.29
Pentru a vizualiza valoarea previziunii ptr. alpha optim se revine la datele de intrare cu optiunea
Window/Edit data, se modifică valoarea lui alpha (se trece cea optima vizualizata anterior) si se
activează din nou Solve

0.29 ,MSE=203805,9
Optiunea Window/Graph permite trasarea graficului vanzarilor reale si a previziunii realizate:
Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial în care se analizează rezultatele obţinute pentru datele individualizate cu

valoarea 236  0 va include următoarele informaţii:
1. Reprezentarea grafică a datelor reale, a mediei vânzărilor şi a estimaţiilor vânzărilor pentru
constantele de nivelare: α = 0,2, α = 0,9 şi, respectiv α optim în raport cu eroarea medie
pătratică;
Nr. Luna Vanzari din Media Estimarile Estimarile Estimarile
produsul pentru α=0.2 pentru α pentru α=0.9
Crt.
„Briose” optim=0.29

Octombrie (anul 1636

1 1511,83
precedent)
Noiembrie (anul 1736
2 1511,83 1636 1636 1636
precedent)
Decembrie (anul 1436
3 1511,83 1636 1636 1636
precedent)
Ianuarie (anul 1536
4 1511,83 1596 1578 1456
curent)
Februarie (anul 1336
5 1511,83 1584 1565,82 1528
curent)
Martie (anul 1586
6 1511,83 1534,4 1499,172 1355,2
 curent)
Aprilie (anul 1686
7 1511,83 1544,72 1524,352 1562,92
curent)
Mai (anul curent) 1386
8 1511,83 1572,976 1571,23 1673,692
Iunie (anul curent) 1436
9 1511,83 1535,581 1517,513 1414,769
Iulie (anul curent) 1336
10 1511,83 1515,665 1493,874 1433,877
August (anul 1546
11 1511,83 1479,732 1448,091 1345,788
curent)
Septembrie (anul 1486
12 1511,83 1492,985 1476,484 1525,979
curent)
13 Octombrie(anul 1491,588 1479,244 1489,998
curent)

2. Analiza comparativă a rezultatelor pentru cele trei valori ale constantei de nivelare;
Estimarea
Estimarea pentru α optim Estimarea
pentru α = 0.2 = 0.29 pentru α = 0.9
1491,588 1479,244 1489,998

3. Volumul vânzărilor recomandat să fie luat în considerare pentru producţia din luna octombrie
anul curent. Justificarea recomandării.
Volumul vanzarilor pentru luna octombrie care se recomanda a fi luat in considerare este
1479,244 cel asociat lui α optim = 0.29, mai exact cel al carei eroare medie patratica MSE are
cea mai mica valoare adica 203805,9

4.Recomandări generale pentru alegerea constantei de nivelare α.

 Cu cat α este mai mare (spre 1), se tine cont mai mult de valoarea reala a vanzarilor. Cu cat
α este mai apropiat de 0, se tine cont mai putin de valoarea reala a vanzarilor. Asadar, pe o
piata stabila, fara fluctuatii mari optam catre un α cat mai apropiat de 1. Pe o piata instabila,
datorata fluctuatiilor mari, folosim MSE (adica un α optim cat mai mic) pentru a detecta
erorile prin ridicarea acestora la patrat.

MODULUL II: Estimarea cererii produsului„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ în condiţii de

concurenţă

La începutul lunii septembrie a.c. CRISCAKE S.R.L a organizat o anchetă asupra unui eşantion
reprezentativ de (1000+236=1236) consumatori, cu scopul de a determina numărul utilizatorilor
produsului„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ , cât şi al utilizatorilor produselor concurente „Biscuiti Choco
Cookie”, „Biscuiti Goccioloti” , „Biscuiti aromati Baneasa"
S-au înregistrat următoarele rezultate:
(400+236=636) cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului „Biscuiti cu fulgi de ciocolata
„;
220 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului „Biscuiti Choco Cookie”;
230 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului„Biscuiti Goccioloti” ;
150 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului„Biscuiti aromati Baneasa" .
În luna septembrie a.c.,. CRISCAKE S.R.L a lansat o campanie de publicitate pentru
produsul„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „. La începutul lunii octombrie s-a efectuat o nouă anchetă asupra
aceluiaşi eşantion reprezentativ de cumpărători şi s-au obţinut următoarele rezultate:
- dintre utilizatorii produsului„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ (la începutul lunii septembrie a.c.):
80% au rămas fideli produsului„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ ;
10% s-au orientat către produsul „Biscuiti Choco Cookie”;
5% s-au orientat către produsul „Biscuiti Goccioloti”;
5% s-au orientat către produsul„Biscuiti aromati Baneasa" ;
- dintre utilizatorii produsului „Biscuiti Choco Cookie” (la începutul lunii septembrie a.c.):
60% au rămas fideli produsului„Biscuiti Choco Cookie” ;
20% s-au orientat către produsul„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ ;
10% s-au orientat către produsul „Biscuiti Goccioloti”;
10% s-au orientat către produsul„Biscuiti aromati Baneasa" ;
- dintre utilizatorii produsului „Biscuiti Goccioloti” (la începutul lunii septembrie a.c.):
50% au rămas fideli produsului „Biscuiti Goccioloti”;
25% s-au orientat către produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „;
10% s-au orientat către produsul„Biscuiti Choco Cookie” ;
15% s-au orientat către produsul „Biscuiti aromati Baneasa";
- dintre utilizatorii produsului „Biscuiti aromati Baneasa" (la începutul lunii septembrie a.c.):
40% au rămas fideli produsului„Biscuiti aromati Baneasa" ;
30% s-au orientat către produsul„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ ;
20% s-au orientat către produsul „Biscuiti Choco Cookie”;
10% s-au orientat către produsul„Biscuiti Goccioloti” .
Se fac următoarele ipoteze:
 Alegerea unuia dintre produsele „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ , „Biscuiti Choco Cookie” ,
„Biscuiti Goccioloti” , „Biscuiti aromati Baneasa" în luna următoare depinde numai de alegerea din luna
curentă;
  Se consideră că matricea reorientărilor rămâne neschimbată pentru fiecare din următoarele 3
luni;
 Fiecare consumator cumpără un singur tip de produs, iar cantităţile cumpărate rămân
neschimbate în următoarele trei luni.

Modelul economico-matematic

În aceste condiţii, evoluţia pe piaţă a celor patru produse concurenţiale poate fi analizată cu
ajutorul lanţurilor Markov.

Modelul economico matematic bazat pe teoria lanţurilor Markov este de forma:

S t 1  S t  Pt / t 1 ,
pentru perioadele de timp desemnate prin t = 0 pentru septembrie, t=1 pentru octombrie, t=2 pentru
noiembrie, t=3 pentru decembrie;
unde:
 
S t  cp tA cpCt 1 cpCt 2 cpCt 3 reprezintă vectorul cotelor de participare pe piaţă ale produselor
„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ , „Biscuiti Choco Cookie”, „Biscuiti Goccioloti” , „Biscuiti
aromati Baneasa" în luna t.
Cotele de participare pe piaţă pot fi exprimate ca ponderi: 0  cp A  1 , 0  cpCi  1 pentru
4
i=1,2,3 astfel ca suma tuturor să fie 1 (  cpi  1 ), sau ca procente: 0  cpi  100 , pentru
t

i 1
4
i=1,...,4 şi  cp
i 1
t
i  100 pentru oricare moment de timp ( t, t=1,2,...T);

P= matricea reorientărilor = matricea probabilităţilor de tranziţie cu elementele pij, i=1,...,4, j=1,...,4.

pij = probabilitatea de reorientare a unui consumator de la produsul „i”, fie acesta unul din mulţimea
{A, „BISCUITI CHOCO COOKIE”, „BISCUITI GOCCIOLOTI” , „BISCUITI AROMATI
BANEASA” } în luna t  {septembrie, octombrie sau noiembrie} a.c., la produsul „j” din
mulţimea {A, „BISCUITI CHOCO COOKIE”, „BISCUITI GOCCIOLOTI” , „BISCUITI
AROMATI BANEASA” } în luna t+1  {octombrie, noiembrie sau decembrie} a.c., 0  pij  1
4
, i=1,...,4, j=1,...,4, şi astfel încât  pij  1 ;
i 1
pii = coeficientul de fidelitate faţă de produsul i, pentru i=1,2,3,4.
Pe baza datelor furnizate de anchetele efectuate rezultă:
 636 220 230 150 
S0   
 1236 1236 1236 1236 
S 0   0,51 0,17 0,18 0,12  vectorul stării iniţiale sau al cotelor iniţiale de piaţă şi matricea
probabilitătilor de tranziţie:
 0,80 0,10 0,05 0,05 
 0,20 0,60 0,10 0,10 
P=  .
 0,25 0,10 0,50 0,15 
 0,30 0,20 0,10 0,40 

Rezolvare
 Rezolvarea problemei se poate face cu unul dintre produsele informatice:
WINQSB/ Markov Process/ Markov Processes (Mkp); QM for Windows/ Markov Analysis sau în
Excel

Rezolvarea cu QM for Windows/ Markov Analysis

Deschidem programul si din bara de sus selectam Module -> Markov Analysis, iar dupa File -> New.
In fereastra deschisa completam titlul si numarul starilor care este 4.

Se introduc datele initiale formate din : prima coloana Initial cu cotele de participare pe piaţă ale
produselor, iar dupa trecem datele din matricea probabilitatilor de tranzitie. De asemenea completam si
numarul tranzitiilor adica perioada pe care se face analiza evolutiei cotelor de piata – 3 luni

Dupa selectarea butonului Solve obtinem urmatoarele rezultate:

 Cu optiunea Window/Multiplication se obtin atat vectorii cotelor de piata la diferite momente (linia
End probability), cat si matricile de tranzitie la diferite puteri (in tabelul perioadei 1 se afla matricea la
puterea 1, s.a.m.d).

Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial în care analizaţi rezultatele obţinute pentru datele individualizate cu valoarea
236  0 va include următoarele informaţii:
 1. Reprezentarea grafică şi analiza evoluţiei ponderilor pe piaţă a celor 4 produse concurenţiale.
Precizarea şi comentarea stadiului pe curba "vieţii" în care se află fiecare produs la momentul
iniţial;
Perioada „BISCUITI CU „BISCUITI „BISCUITI „BISCUITI
FULGI DE CHOCO GOCCIOLOTI” AROMATI
CIOCOLATA „ COOKIE” BANEASA”

T0 0.51 0.17 0.18 0.12

Octombrie 0.523 0.195 0.1445 0.1175
Noiembrie 0.5288 0.2073 0.1297 0.1143
Decembrie 0.5312 0.2131 0.1234 0.1123

Din analiza pe piata a celor 4 produse rezulta ca in luna septembrie, produsul „Biscuiti cu fulgi
de ciocolata „ se afla in faza de maturitate, pondereaza sa mentinandu-se in jurul valorii de 53%.
Produsul „BISCUITI CHOCO COOKIE” se afla in faza de crestere de la 17% la 21%. Produsul
„BISCUITI GOCCIOLOTI” se afla in faza de declin, ponderea lui pe piata fiind in scadere de la 18%
la 12%. Produsul „BISCUITI AROMATI BANEASA” se afla in faza de maturitate, ponderea sa
mentinandu-se in jurul valorii de 11% cu o usoara crestere la 12%

2.Analiza influenţei campaniei de publicitate asupra vânzărilor produsului „Biscuiti cu fulgi de

ciocolata „;
Campania de publicitate a avut un efect maxim in luna octombrie, cand ponderea produsul
„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ a castigat 0.9% pe piata. In lunile urmatoare, influenţa campaniei de
publicitate s-a redus dar ponderile cotei de piata au crescut cu 0.35% în noiembrie si 0.12% in
decembrie

3.Ponderea limită pe piaţă la care poate ajunge produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ dacă
matricea de tranziţie rămâne neschimbată un număr mare de perioade;
Daca matricea de tranzitie ramane neschimbata un numar mare de perioade, ponderea limita la
care ajunge cota de piata a prodului „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ este 54.34%, redata in soft-ul QM de
Steady State Probability. Faptul care a dus la acesta situatie este politica actuala de marketing, iar pentru
modificarea acestei situatii, stare stationara, este necesara modificarea matricei de tranzitie, adica
modificarea politicii de marketing.
4.Evoluţia pe piaţă în raport cu luna septembrie a fidelităţii faţă de produsul „Biscuiti cu fulgi
de ciocolata „ şi a reorientărilor către produsele concurenţiale;

5.Volumul vânzărilor produsului„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ în lunile octombrie, noiembrie,

decembrie, pentru situaţia în care volumul total al vânzărilor celor patru produse este de 6000
u.f. în fiecare lună;
In luna octombrie 0.523* 6000 u.f. =3138 u.f.
In luna noiembrie 0.5288 * 6000 u.f. = 3172,8 u.f.
In luna decembrie 0.5312 * 6000 u.f. = 3187,2 u.f
6.Evoluţia profitului asociat produsului„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ ;
In luna octombrie 3138 u.f. * 5 u.m./u.f. = 15690 u.m.
In luna noiembrie 3172,8 u.f. * 5 u.m./u.f. = 15864 u.m.
In luna decembrie 3187,2 u.f. * 5 u.m./u.f. = 15936 u.m.
7.Politica managerială privind produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „.

Avand in vedere ca produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ se afla in faza de maturitate, iar
politica de marketing poate nu a avut efectul asteptat se recomanda schimbarea acesteia cu una mai
serioasa pentru a amplifica efectele pe care le-a avut aceasta.

MODULUL III: Decizia managerială privind stabilirea strategiei de vânzare în condiţii de

incertitudine şi risc

CRISCAKE S.R.L realizează în principal două produse, „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ şi

„Briose”. Pentru produsele „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „şi „Briose” , volumul vânzărilor variază
întâmplător de la o lună la alta, iar conducerea firmei este interesată în planificarea programului de
producţie pe ultimul trimestru a.c. astfel ca oferta să se apropie cât mai mult de cererea manifestată pe
piaţă.
Ajustarea nivelului producţiilor pentru produsele „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „şi„Briose”
este estimată în funcţie de volumul previzionat al vânzărilor corelat cu vânzările reale din produsele
concurente existente pe piaţă (produsele „BISCUITI CHOCO COOKIE”, „BISCUITI GOCCIOLOTI”
şi „BISCUITI AROMATI BANEASA” ) pentru produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ şi
produsele substitut pentru produsul „Briose” a cărui cerere fluctuează în funcţie de conjunctura
economică). Sunt evidenţiate următoarele situaţii obiective de evoluţie a vânzărilor:
 Perioada „BISCUITI CU „BISCUITI „BISCUITI „BISCUITI
FULGI DE CHOCO GOCCIOLOTI” AROMATI
CIOCOLATA „ COOKIE” BANEASA”

T0 0.51 0.17 0.18 0.12

Octombrie 0.523 0.195 0.1445 0.1175
Noiembrie 0.5288 0.2073 0.1297 0.1143
Decembrie 0.5312 0.2131 0.1234 0.1123
Estimarea
Estimarea pentru α optim Estimarea
pentru α = 0.2 = 0.29 pentru α = 0.9
1491,588 1479,244 1489,998

- Starea naturii SN1: situaţie favorabilă societăţii CRISCAKE S.R.L (condiţii slabe de concurenţă)
- cererea pentru produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ se estimează astfel:
 cota de participare pe piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna octombrie =
0,523 * 6000 =3138 u.f.
 1,10 * cota de piaţă (din modelul Markov)* 6000 u.f. în luna noiembrie = 1,10 * 0,5288*
6000 =3490,08 u.f.
 1,15 * cota de piaţă (din modelul Markov)* 6000 u.f. în luna decembrie = 1,15 * 0,5312*
6000 = 3665,28 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN1, cererea pentru produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata
„ se situează la nivelul: 3138 u.f. +3490,08 u.f. + 3665,28 u.f. = 10293,36u.f.
- cererea pentru produsul „Briose” să fie în luna octombrie la nivelul de 1489,998 u.f. prognozat
prin modelul Brown pentru α = 0,9, apoi în luna noiembrie la nivelul de1400 u.f. şi în decembrie la
3500 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN1, cererea pentru produsul „Briose” se situează la nivelul:
1489,998+ 1400 + 3500 =6389,99u.f.
- Starea naturii SN2: condiţii medii de concurenţă pe piaţa produselor„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „
şi „Briose”
- cererea pentru produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ se estimează astfel:
 cota de piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna octombrie = 0,523 * 6000
=3138 u.f.
 cota de piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna noiembrie = 0,5288* 6000
=3172,8 u.f.
 cota de piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna decembrie = 0,5312* 6000
= 3187,2 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN2, cererea pentru produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ se
situează la nivelul: 3138+3172,8+3187,2 = 9498 u.f.
- cererea pentru produsul „Briose” să fie în luna octombrie la nivelul de1491,588 u.f.
prognozat prin modelul Brown pentru α =0,2, apoi în luna noiembrie la nivelul 1200 u.f. şi în
decembrie la 3200 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN2, cererea pentru produsul „Briose” se situează la nivelul:
1491,588+ 1200 + 3200 = 5891,58 u.f.

- Starea naturii SN3: situaţie nefavorabilă pentru CRISCAKE S.R.L (concurenţă agresivă a
celorlalte produse)
 - cererea din produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ se situează la nivelul:
 cota de participare pe piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna octombrie =
0,523 * 6000 =3138 u.f.
 0,95 * cota de piaţă (din modelul Markov) * 6000 u.f. în luna noiembrie = 0,95 * 0,5288*
6000 = 3014,16 u.f.
 0,90 * cota de piaţă (din modelul Markov) * 6000 u.f. în luna decembrie = 0,90 *0,5312 *
6000 = 2868,48 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN3, cererea pentru produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata
„ se situează la nivelul: 3138 +3014,16 +2868,48 = 9020,64 u.f.
- cererea pentru produsul „Briose” să fie în luna octombrie la nivelul de 1479,244 u.f.
prognozat prin modelul Brown pentru α optim, apoi în luna noiembrie la nivelul 1000 u.f. şi în
decembrie la 3200 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN3, cererea pentru produsul „Briose” se situează la nivelul:
1479,244+ 1000 + 3200 = 5679,244 u.f.
Sunt luate în considerare următoarele variante decizionale referitoare la oferta de producţie
pentru următoarele trei luni:

V1 – oferta pentru produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ să fie egală cu cererea totală
estimată pe baza cotelor de piaţă din octombrie, noiembrie şi decembrie a.c. obţinute cu
modelul Markov = 0,523 *6000 +0,5288*6000 +0,5312 * 6000 = 3138+3172,8+3187,2=
9498 u.f., iar oferta pentru produsul „Briose” să fie egală cu [(cererea pentru luna
octombrie estimată cu modelul lui Brown pentru α = 0,2) + (cererea de 1000 u.f. pentru
luna noiembrie) + (cererea de 3200 u.f. pentru luna decembrie)] =1479,244+ 1000 + 3200
= 5679,244 u.f.
V2 – oferta pentru produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ să fie cu 5% mai mare faţă de
cererea totală estimată pe baza cotelor de piaţă din octombrie, noiembrie şi decembrie a.c.
obţinute cu modelul Markov = 1,05*9498 = 9972,9 u.f., iar oferta pentru produsul
„Briose” să fie cu 5% mai mică decât [(cererea pentru luna octombrie estimată cu
modelul lui Brown pentru α = 0,2) + (cererea de 1000 u.f. pentru luna noiembrie) +
(cererea de 3200 u.f. pentru luna decembrie)] = 0,95* 5679,244=5395,28 u.f
V3 - oferta pentru produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ să fie cu 5% mai mică faţă de
cererea totală estimată pe baza cotelor de piaţă din octombrie, noiembrie şi decembrie a.c.
obţinute cu modelul Markov = 0,95 *9498 = 9023,1 u.f., iar oferta pentru produsul
„Briose” să fie cu 5% mai mare decât [(cererea pentru luna octombrie estimată cu
modelul lui Brown pentru α = 0,2) + (cererea de 1000 u.f. pentru luna noiembrie) +
(cererea de 3200 u.f. pentru luna decembrie)] = 1,05*5732,736 = 6019,37 u.f

Compararea diferitelor posibilităţi de desfăşurare a producţiei se face prin prisma unor consecinţe
de tip profit calculat pentru fiecare variantă decizională Vi, i = 1, 2, 3 şi stare a naturii SNj, j = 1, 2, 3.
 3
Profit(Vi, SNj) = (profitul unitar „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „) * MIN{  (ofertaVi produs
k 1
3
A)k,  (cerereaSNj produs „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „) k} + (profitul unitar „Briose” ) * MIN{
k 1
3 3
 (ofertaVi „Briose” )k,  (cerereaSNj produs „Briose” )k} - (costul unitar producţie „Biscuiti
k 1 k 1
3 3
cu fulgi de ciocolata „) * MAX{0, [  (ofertaVi produs „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „) k - 
k 1 k 1

(cerereaSNj produs „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „)k]} - (costul unitar producţie „Briose” ) *
3 3
MAX{0, [  (ofertaVi produs „Briose” )k -  (cerereaSNj produs „Briose” )k]}
k 1 k 1
unde k = 1 = octombrie, k = 2 = noiembrie, k = 3 = decembrie.
Din Tabelul 1: profitul unitar „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „= 5 u.m./u.f.; profitul unitar = 3
u.m./u.f.;
costul unitar producţie„Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ = 20 u.m./u.f.; costul unitar
producţie „Briose” = 10 u.m./u.f.

Conducerea societăţii doreşte ierarhizarea variantelor decizionale în funcţie de profitul care ar

putea fi obţinut atât în condiţii de incertitudine, cât şi în situaţia în care, din experienţa anterioară se
estimează că probabilităţile pj asociate stărilor naturii sunt:
p1 = 0,4 pentru SN1, p2 = 0,4 pentru SN2 şi p3 = 0,2 pentru SN3.

Modelul economico-matematic

În condiţii de incertitudine, ierarhizarea variantelor se poate obţine prin utilizarea criteriilor de

decizie Wald, Laplace, Savage şi Hurwicz.
În condiţii de risc, ierarhizarea variantelor decizionale se va face în funcţie de speranţa
matematică a profitului (valoarea medie probabilistă a profitului) calculată pentru fiecare
variantă.

Structurarea situaţiei decizionale sub forma unui set finit de variante de acţiune, a mai multor
stări ale naturii şi posibilitatea de a calcula consecinţele economice asociate fiecărei combinaţii
variantă decizională – stare a naturii permite formularea unui model de decizie sub formă matriceală
prezentată în Tabelul 3.1.

Tabelul 3.1
Starea naturii SN1 Starea naturii SN2 Starea naturii SN3
(p1 = 0,4) (p2 = 0,4) (p3 = 0,2)
 Varianta
Profit(V1, SN1) Profit(V1, SN2) Profit(V1, SN3)
decizională V1
Varianta
Profit(V2, SN1) Profit(V2, SN2) Profit(V2, SN3)
decizională V2
Varianta
Profit(V3, SN1) Profit(V3, SN2) Profit(V3, SN3)
decizională V3
Pentru individualizarea c = 0 se obţin datele din Tabelul 3.2

Tabelul 3.2
Stările naturii
SN1 (p1 = 0,4) SN2 (p2 = 0,4) SN3 (p3 = 0,2)
Cererea „Biscuiti cu Cererea „Biscuiti cu Cererea „Biscuiti cu
fulgi de ciocolata fulgi de ciocolata fulgi de ciocolata
„ =10293,36 u.f. „ =9498 u.f. „=9020,64 u.f.
Cererea „Briose” = Cererea „Briose” Cererea „Briose” =
6389,99 u.f. =5891,58 u.f. 5679,244 u.f.
Varianta decizională V1
Oferta „Biscuiti cu
fulgi de ciocolata
„=9498u.f. 61068,22 u.m. 61068,22 u.m. 49332,24 u.m.
Oferta „Briose”
=5679,244 u.f.
Varianta decizională V2
Oferta „Biscuiti cu
fulgi de ciocolata
„9972,9 =u.f. 64612,83 u.m. 50363,03 u.m. 36027,05 u.m.
Oferta „Briose”
=5395,28 u.f.
Varianta decizională V3
Oferta „Biscuiti cu
fulgi de ciocolata
„ = 9023,1
65462,48 u.m. 46636,95 u.m. 32300,97 u.m.
u.f.
Oferta„Briose”
=6019,37 u.f.

De exemplu, consecinţa asociată variantei V1 dacă se manifestă starea SN1 a naturii va fi:
Profit (V1, SN1) = 5*MIN{9498, 10293,36 } + 3*MIN{5679,244, 6389,99 } – 20*MAX{0,
(9972,9 -9498)} – 10*MAX{0, (- 6154)} = 5*8939 + 3*5457,74 – 0 – 0 = 44695 + 16373,22 =
61068,22 u.m.
După construirea matricei consecinţelor de tip profit se vor aplica criteriile de decizie pentru
ierarhizarea variantelor decizionale.

Rezolvare

Rezolvarea problemei se poate face cu unul dintre produsele informatice:

 WINQSB/DA/Payoff Table Analysis; QM for Windows/Decision Analysis/Decision Tables sau
în Excel

Analiza economică a rezultatelor

Se recomandă ca raportul managerial să includă explicaţii asupra următoarelor aspecte:

1. Recomandări de alegere a celei mai potrivite reguli de decizie din cele folosite: Wald
(minmax), maxmax, Savage (minmax regret), Laplace (equal likelihood), Hurwicz;
2. Estimarea costului maxim pentru achiziţionarea unor informaţii complete asupra stărilor naturii;
3. Recomandări de alegere a valorii coeficientului de optimism  pentru regula/ criteriul Hurwicz
şi surclasarea variantelor decizionale pentru valorile coeficientului de optimism   [0, 1].
4. Decizia în condiţii de risc.
 MODULUL IV: Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în cazul
în care se va lansa pe piaţă „Eclere”

Departamentul de cercetare producţie al CRISCAKE S.R.L a creat un nou produs „Eclere”

care a fost testat pe piaţă şi care este acceptat de către utilizatori. Pentru realizarea produsului
conducerea CRISCAKE S.R.L are în vedere mai multe variante. Alegerea variantei convenabile
depinde în principal de evoluţia vânzărilor produsului peste 2 ani, acesta fiind timpul de amortizare a
utilajelor. După primul an se vor lua noi decizii în funcţie de situaţia vânzărilor. Datele privind
variantele şi stările naturii pentru cele 2 momente de decizie sunt prezentate în Tabelul 4.1.
Conducerea CRISCAKE S.R.L doreşte să cunoască acţiunea pe care trebuie să o întreprindă în prima
şi, respectiv, a doua etapă pentru a obţine maximum de profit.
Modelul economico - matematic
Procesul decizional în două etape poate fi modelat cu ajutorul arborelui decizional.
Tabelul 4.1
Anul t Anul t+1
Variantele Stările naturii Variantele Stările naturii Profitul estimat
Instalarea Conjuctură favorabilă Instalarea unui nou utilaj Cerere mare (probabilitatea =0.3) 800+236=1036
unui utilaj (probabilitatea=0.7) (cost (20+236=256) u.m.) Cerere medie (probabilitatea =0.6) 600+236=836
nou Cerere mică (probabilitatea=0.1) 500+236=736
(cost
Ore suplimentare de lucru Cerere mare (probabilitatea=0.3) 600+236=836
(20+236=25
(cost (2+236=238) u.m.) Cerere medie (probabilitatea=0.6) 500+236=736
6)u.m)
Cerere mica (probabilitatea=0.1) 400+236=636
Conjuctură Utilizarea capacităţii Cerere mare (probabilitatea=0.3) 500+236=736
nefavorabilă existente Cerere medie (probabilitatea=0.6) 400+236=636
(probabilitatea=0.3) Cerere mică (probabilitatea=0.1) 200+236=436
Ore Conjuctură favorabilă Instalarea unui utilaj nou Cerere mare (probabilitatea=0.3) 600+236=836
suplimentare (probabilitatea=0.7) (cost (20+236=256) u.m.)
de lucru Cerere medie (probabilitatea=0.6) 500+236=736
(cost Cerere mică (probabilitatea=0.1) 200+236=436
(2+236=238 Instalarea unui utilaj nou şi
Cerere mare (probabilitatea=0.3) 500+236=736
)u.m.) ore suplimentare de lucru
(cost (22+2*236=494) u.m.) Cerere medie (probabilitatea=0.6) 400+236=636
Cerere mică (probabilitatea=0.1) 200+236=436
Conjuctură Ore suplimentare de lucru Cerere mare (probabilitatea=0.3) 400+236=636
nefavorabilă (cost (2+236=238) u.m.) Cerere medie (probabilitatea=0.6) 400+236=636
(probabilitatea=0.3) Cerere mică (probabilitatea=0.1) 200+236=436

Rezolvare
Rezolvarea problemei se poate face cu unul dintre produsele informatice:
WINQSB/DA/Decision Tree sau QM for Windows/Decision Analysis/Decision Trees
Rezolvarea cu QM for Windows/ Decision Analysis

Se alege din bara de meniuri op țiunea File/New/2 Decision Trees și se completează datele
generale ale problemei:
- numărul de ramuri: 30
- row names: se bifează branch 1, …

Introducerea datelor de intrare se va realiza astfel:

- în coloana Start Node se scrie nodul din care începe o ramură;
- în coloana End Node se scrie nodul în care se termină o ramură;
- dacă ramura începe într-un nod de tip șansă, atunci va avea ș i probabilitate asociată; aceasta se
scrie în coloana Branch Probability;
- se completează în coloana Profit cu valorile ce se regăsesc pe ramuri în arbore, fie profit, fie
costuri
- (se trec cu semnul “-”).

Se rezolvă problema cu Solve, iar rezultatele ob ținute sunt: (Window/ 1 Decision Tree Results)

Solu ția este cea marcată cu roșu în coloana Branch use, ca Always.
Metoda 2

Există ș i op țiunea de a selecta din bara de meniuri File/New/3 Decision Trees Graphical

Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial va include:
1. Reprezentarea arborelui decizional cu valorile asociate tuturor nodurilor;
 2. Analiza rezultatelor şi indicarea variantelor optime atât în primul an cât şi în cel de al doilea
an.
Pentru a calcula valorile se porneste de la dreapta la stanga.
- valoarea nodului 14 (Utilizare capacitate existenta) s-a calculat astfel:
30% *736 + 60% * 636 + 10% * 436 = 646.
- valoarea nodului 5 (Conjunctura nefavorabila), se preia valoarea nodului 14 deoarece nu mai
exista alt nod cu care sa se compare valoarea si nici nu exista un cost care sa diminueze valoarea.

- valoarea nodului 2 (Instalare), se calculeaza astfel:

70% * 630 + 30% * 646 = 634,8.
- valoarea nodului initial, se compara valoarea nodului 2 diminuata cu costul atasat deciziei
respectiv (634,8- 256 =378,8), cu valoarea nodului 3 diminuata cu costul atasat deciziei respective
(449,4- 238 = 211,4), si se alege valoarea cea mai mare (nodul 2 cu valoarea 378,8).
Pentru primul an decizia optima este: Instalare utilaj nou, care in cazul unei conjuncturi
favorabile ar duce in anul t+1 la decizia,, Instalare utilaj nou’’ iar in cazul unei conjuncturi nefavorabile
ar duce in anul t+1 la decizia ,,Utilizarea capacitatii existente’’.

3. Analiza senzitivităţii soluţiei la variaţia probabilităţilor de realizare a stărilor naturii (minim 2

scenarii).
Daca probabilitatea de realizare a starilor naturii se modifica, astfel in cazul conjuncturii
favorabile creste de la 70% la 80%, iar in cazul conjuncturii nefavorabile scade de la 30% la 20%,
valorile nodurilor 2 si 3 vor fi:
- valoarea nodului 2 ajunge de la 634,8 la 633,2.
- valoarea nodului 3 ajunge de la 449,4 la 459,6
In acest caz decizia optima se schimba la 346 u.m.
 Daca probabilitatea de realizare a starilor naturii se modifica astfel:
 Instalarea unui utilaj nou
- conjunctura favorabila scade de la 70% la 60%
- conjunctura nefavorabila creste de la 30% la 40%,
 Ore suplimentare de lucru
- conjunctura favorabila scade de la 70% la 25%
- conjunctura nefavorabila creste de la 30% la 75% si
Si daca pe langa aceste variatii ale starilor naturii din primul an se modifica si probabilitatile de realizare
in cazul deciziilor din al 2-lea an astfel:
 Utilizarea capacitatii existente
- pentru Cerere mare creste de la 30% la 76%
- pentru Cerere medie scade de la 60% la 15%
- pentru Cerere mica scade de la 10% la 9 %
 Instalarea unui utilaj nou si ore suplimentare de lucru
- pentru Cerere mare scade de la 30% la 11%
- pentru Cerere medie creste de la 60% la 65%
- pentru Cerere mica creste de la 10% la 24 %

MODULUL V. Programarea activităţilor unui proiect pentru introducerea în fabricaţie a

produsului D

Realizarea studiului de fezabilitate pentru introducerea în fabricaţie a unui nou produs D la

S.C.PROMODEC S.A. implică activităţile prezentate în Tabelul 5.1. Pentru aceste activităţi s-au
estimat atât duratele normale şi costurile corespunzătoare, cât şi duratele şi costurile activităţilor în
cazul suplimentării resurselor umane şi financiare necesare urgentării acestor activităţi.
Tabelul 5.1
Durata Costul
Activităţi Durata Costul duratei
Sim urgentată normal
Denumire activitate precedente normală urgentate
bol (săptămâni (u.m.)
(saptămâni) (u.m)
)
A Proiectare produs - 12 7 90+c 135+c
Elaborare program
B - 5 2 16+c 30+c
marketing
Pregătire documentaţie
C A 6 3 3+c 4+c
tehnică
D Construire prototip A 11 6 100+c 120+c
Elaborare prospect de
E A 4 3 6+c 7+c
marketing
F Estimare cost de producţie C 3 2 2+c 3+c
G Testare tehnică a producţiei D 6 4 60+c 70+c
H Studiul pieţei B,E 8 4 20+c 50+c
Estimare cerere şi preţ de
I H 3 2 2+c 3+c
vânzare
J Redactare studiu final F,G,I 3 2 2+c 3+c
 Conducerea S.C.PROMODEC S.A. doreşte să ştie care este durata normală şi durata cea mai
mică de realizare a studiului de fezabilitate cât şi costurile totale corespunzătoare. De asemenea
conducerea este interesată în determinarea duratei medii de realizare a studiului, a costului optim
asociat acestei durate şi eşalonarea în timp a activităţilor pentru obţinerea duratei medii, durata optimă
în cazul unui buget total de (360 +10c) u.m.

Modelul economico-matematic

Programarea în timp a activităţilor pentru lansarea unui produs nou cu un cost optim
corespunzător unei durate totale specificate pentru finalizarea proiectului se poate
obţine cu ajutorul unui model ADC/Costuri.

Rezolvare
Rezolvarea problemei se poate face cu unul dintre produsele informatice:
WINQSB/PERT-CPM/Deterministic CPM; QM for Windows/ Project Management PERT –
CPM/Single Time Estimate sau în Excel

Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial în care se analizează rezultatele obţinute va include:
1. Graficul reţea al activităţilor proiectului;
2. Reprezentarea grafică a costului proiectului în funcţie de durata totală de realizare, cu ajutorul
punctelor de coordonate:
(Durata totală normală, Costul total normal);
(Durata totală minimă, Costul total maxim);
(Durata totală minimă, Costul total optim);
(Durata totală medie, Costul total optim asociat).
3. Durata optimă în cazul unui buget total de (360 +10c) u.m.;
4. Drumul critic pentru proiectul cu durată medie;
5. Termenele minime şi maxime de începere şi de terminare pentru fiecare activitate.
INDICAȚII PENTRU REZOLVARE ȘI ANALIZA ECONOMICĂ

MODULUL I: Estimarea vânzărilor produsului B

Rezolvarea cu WINQSB/Fc pentru c=0:

Tabelul 1/R
WINQSB/Fc/SES Forecast Result for “Estimarea vanzarii produsului
B”
Actual Forecast by Forecast by Forecast by
Lunile Data SES SES SES
1 1400.00
2 1500.00 1400.00 1400.00 1400.00
3 1200.00 1420.00 1490.00 1427.00
4 1300.00 1376.00 1229.00 1365.71
5 1100.00 1360.80 1292.90 1347.97
6 1350.00 1308.64 1119.29 1281.02
7 1450.00 1316.91 1326.93 1299.64
8 1150.00 1343.53 1437.69 1340.24
9 1200.00 1304.82 1178.77 1288.87
10 1100.00 1283.86 1197.88 1264.88
11 1310.00 1247.09 1109.79 1220.36
12 1250.00 1259.67 1289.98 1244.56
13 1257.74 1254.00 1246.03

CFE -711.32 -162.22 -570.25

MAD 126.00 150.42 127.19
MSE 21628.46 30836.92 21276.39
MAPE 10.42 12.14 10.44
Trk.Signal -5.65 -1.08 -4.48
R-square 0.44 0.92 0.41
Alpha=0.2 Alpha=0.9 Alpha=0.27
F(0)=1400 F(0)=1400 F(0)=1400

Analiza economică a rezultatelor:

1. Reprezentarea grafică a datelor reale, a mediei vânzărilor şi a estimaţiilor vânzărilor pentru
constantele de nivelare: α = 0,2, α = 0,9 şi, respectiv α optim în raport cu eroarea medie
pătratică;
 Figura 1/R

2. Analiza comparativă a rezultatelor pentru cele trei valori ale constantei de nivelare:
Pentru constanta de nivelare 0.2 previziunea este 1257,74 uf.
Pentru constanta de nivelare 0.9 previziunea este 1254,00 uf.
Pentru constanta de nivelare 0.27 previziunea este 1246,03 uf.

3. Volumul vânzărilor recomandat să fie luat în considerare pentru producţia din luna octombrie
anul curent. Justificarea recomandării.
Volumul vanzarilor luat in considerare este cel pentru α = 0.27, respectiv 1246,03 pentru că
are eroarea medie patratica (MSE) cea mai mica 21276.39, fata de previziunea pentru α =
0.2 care are eroarea medie patratica 21628,46 sau α = 0.9 care are eroare medie patratica
30836,92

4. Recomandări generale pentru alegerea constantei de nivelare α

Consultați curs –secțiunea care face referire la modul în care alegerea constantei de nivelare
influențează eroarea de previziune.
MODULUL II: Estimarea cererii produsului A în condiţii de concurenţă

Rezolvarea cu WINQSB/Mkp:

Rezultatele furnizate de WINQSB/Mkp (pentru c=0), sunt următoarele:

Tabelul 2/R
WINQSB/Mkp “Evolutia pe piata a produselor concurentiale” 4

From \ To A „BISCUITI „BISCUITI „BISCUITI

CHOCO GOCCIOLOTI” AROMATI
COOKIE” BANEASA”
A 0.8 0.1 0.05 0.05
„BISCUITI CHOCO 0.2 0.6 0.1 0.1
COOKIE”
„BISCUITI 0.25 0.1 0.5 0.15
GOCCIOLOTI”
„BISCUITI 0.3 0.2 0.1 0.4
AROMATI
BANEASA”
Initial Prob. 0.4 0.22 0.23 0.15

Tabelul 3/R
Time Parametric Analysis for “Evolutia pe piata a produselor concurentiale”

Time Probability of State Probability of State Probability of State Probability of State

Period State A1 State „BISCUITI State „BISCUITI State „BISCUITI
CHOCO COOKIE” GOCCIOLOTI” AROMATI
BANEASA”
1 0.4665 0.2250 0.1720 0.1365
2 0.5022 0.2262 0.1455 0.1262
3 0.5212 0.2257 0.1331 0.1200

Observaţie: Fiecare coloană din Tabelul 3/R a fost obţinută pornind de la comanda “Solve and
Analyze/Time Parametric Analysis” aplicată pe rând pentru fiecare produs.
Tabelul 4/R
Steady State for “Evolutia pe piata a produselor concurentiale”

State Name State Probability Recurrence Time

A 0.5434 1.8404
„BISCUITI CHOCO 0.2225 4.4935
COOKIE”
„BISCUITI 0.1214 8.2381
GOCCIOLOTI”
„BISCUITI AROMATI 0.1127 8.8718
BANEASA”
Expected Cost/Return = 2.7168

Tabelul 5/R
Time Parametric Analysis for “Evolutia fidelitatii fata de A” (şi a reorientărilor de la A la celelalte produse în raport cu
luna septembrie a.c.)

Time Probability of State Probability of State Probability of State Probability of State

 Period A „BISCUITI CHOCO „BISCUITI „BISCUITI
COOKIE” GOCCIOLOTI” AROMATI
BANEASA”
1 0.8000 0.1000 0.0500 0.0500
2 0.6875 0.1550 0.0800 0.0775
3 0.6242 0.1853 0.0976 0.0929

Observaţie: În Winqsb pentru obţinerea fidelităţii faţă de A, în linia Initial Prob a tabelului cu datele
de intrare se introduce vectorul (1, 0, 0, 0), apoi pentru fiecare coloană a Tabelului 5/R se
utilizează comenzile Solve and Analyze / Time Parametric Analysis / Probability of State A
ş. a. m. d.
O altă variantă constă în rezolvarea problemei in Excel si ridicarea matricii la diferite
puteri: fidelitatea fa ță de produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ ș i reorientările către
produsele „BISCUITI CHOCO COOKIE”, „BISCUITI GOCCIOLOTI” ș i „BISCUITI
AROMATI BANEASA” se citesc pe prima linie a fiecărei matrici.

În aplica ția QM for Windows/ Markov Analysis, cu opţiunea Window/Multiplication se obţin

atât vectorii cotelor de piaţă la diferite momente (linia End prob(ability), cât şi matricile de
tranziţie la diferite puteri (in tabelul perioadei 1 se află matricea la puterea 1, ş.a.m.d).

Analiza economică a rezultatelor

1. Reprezentarea grafică şi analiza evoluţiei ponderilor pe piaţă a celor 4 produse concurenţiale.

Precizarea şi comentarea stadiului pe curba "vieţii" în care se află fiecare produs la momentul iniţial;

Din tabelele 2/R şi 3/R rezultă evoluţia pe piaţă a produselor concurenţiale A, „BISCUITI
CHOCO COOKIE”, „BISCUITI GOCCIOLOTI” , „BISCUITI AROMATI BANEASA” :

Figura 2/R
 În luna septembrie a.c. produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ se află la începutul perioadei
de creştere.
Precizați ce se întâmplă cu produsele „BISCUITI CHOCO COOKIE”, „BISCUITI
GOCCIOLOTI” și „BISCUITI AROMATI BANEASA” .

2. Analiza influenţei campaniei de publicitate asupra vânzărilor produsului A;

Campania de publicitate a avut un efect maxim în luna octombrie, când produsul „Biscuiti cu
fulgi de ciocolata „ a câştigat 6,65% pe piaţă. In lunile următoare, influenţa campaniei de
publicitate scade: 3,53% în noiembrie şi 1,91% în decembrie.
3. Ponderea limită pe piaţă la care poate ajunge produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ dacă
matricea de tranziţie rămâne neschimbată un număr mare de perioade;
Dacă matricea de tranziţie rămâne mult timp neschimbată de la o lună la alta, ponderea limită la
care poate ajunge produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ pe piaţă este 54,34% (State Probability).
De aceea se recomandă schimbarea tipului de campanie de publicitate sau altă politică managerială
pentru consolidarea poziţiei firmei pe piaţă.

4. Evoluţia pe piaţă în raport cu luna septembrie a fidelităţii faţă de produsul „Biscuiti cu fulgi
de ciocolata „ şi a reorientărilor către produsele concurenţiale;

Evoluţia fidelităţii faţă de A şi a reorientărilor de la A la celelalte produse în raport cu luna

septembrie a.c. este reprezentată grafic în Figura 2/R. În starea de echilibru, un client poate reveni la
produsul „Biscuiti cu fulgi de ciocolata „ la fiecare 1,84 luni (recurrence time).

1
0.9
0.8
0.8
Fidelitati/reorientari

0.6875
0.7 0.6242
0.6
0.5
0.4
0.3
0.1853
0.2 0.155
0.1 0.08 0.0976
0.05 0.05 0.0775 0.0929
0.1
0
oct nov dec
Lunile

Fidelitatea faţă de A Reorientarea de la A2001 la C2

Reorientarea de la A2001 la C1 Reorientarea de la A2001 la C3

Figura 3/R
5. Plecând de la estimările obţinute rezultă următorul volum al vânzărilor produsului A:
 0,4665 * 6000 = 2799 u.f. în octombrie a.c.,
0,5021 * 6000 = 3013 u.f. în noiembrie a.c.şi
0,5212 * 6000 = 3127 u.f. în decembrie a.c.

6. Vânzările lunare obținute la pct 5. împreună cu profitul unitar (5 um/uf) vor fi utilizate de
fiecare student pentru determinarea evoluţiei profitului estimat pentru produsul „Biscuiti cu
fulgi de ciocolata „ pe cele 3 luni.

7. Politica managerială pentru consolidarea produsului A pe piaţă va fi propusă de fiecare

student în funcţie de evoluţia produsului analizat.

MODULUL IV. Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în

cazul în care se va lansa pe piaţă „Eclere”.

Rezolvarea cu WINQSB/ Decision Analysis/Decision Tree Analysis pentru c=0

Tabelul 6/R
Tabelul de introducere a datelor în WINQSB:
Node/Event Node Name or Node Type Immediate Node Probability
Number Description (enter D or Following Node Payoff (if
C) (numbers (+ profit, available)
separated by - cost)
',')

1 dec init d 2,3

2 instalare c 4,5 -20
3 Ore supl c 6,7 -2
4 FAV d 8,9 0.7
5 NEFAV d 10 0.3
6 FAV d 11,12 0.7
7 NEFAV d 13 0.3
8 instalare c 14,15,16 -20
9 ore-sup c 17,18,19 -2
10 capac-exist c 20,21,22 0
11 instalare c 23,24,25 -20
12 instal+ore c 26,27,28 -24
supl
13 ore-supl c 29,30,31 -2
14 C_MARE 800 0.3
15 C_medie 600 0.6
16 C_mica 500 0.1
17 C_MARE 600 0.3
18 C_medie 500 0.6
19 C_mica 400 0.1
20 C_MARE 500 0.3
21 C_medie 400 0.6
22 C_mica 200 0.1
23 C_MARE 600 0.3
24 C_medie 500 0.6
25 C_mica 200 0.1
26 C_MARE 500 0.3
27 C_medie 400 0.6
28 C_mica 200 0.1
29 C_MARE 400 0.3
30 C_medie 400 0.6
31 C_mica 200 0.1

Tabelul de introducere a datelor – modul de lucru în WINQSB/DA/Decision tree:

Prin rezolvarea cu opţiunea Solve and analyze, se obţine următorul tabel:
Tabelul 7/R
Decision Tree Analysis
Node/Event Type Expected Decision
value
1 dec init Decision node 544 instalare

2 instalare Chance node 564

3 ore-sup Chance node 449,40
4 FAV Decision node 630 instalare

5 NEFAV Decision node 410 capac-exist

6 FAV Decision node 480 instalare

7 NEFAV Decision node 378 ore-supl

8 instalare Chance node 650

9 ore-sup Chance node 520
10 capac-exist Chance node 410
11 instalare Chance node 500
12 instal supl Chance node 410
13 ore-supl Chance node 380
14 C_MARE End node 800
15 C_medie End node 600
16 C_mica End node 500
17 C_MARE End node 600
18 C_medie End node 500
19 C_mica End node 400
20 C_MARE End node 500
 Node/Event Type Expected Decision
value
21 C_medie End node 400
22 C_mica End node 200
23 C_MARE End node 600
24 C_medie End node 500
25 C_mica End node 200
26 C_MARE End node 500
27 C_medie End node 400
28 C_mica End node 200
29 C_MARE End node 400
30 C_medie End node 400
31 C_mica End node 200

Overall Expected Value = 544

Tabelul cu rezultate în WINQSB/DA

Obţinerea arborelui în formă grafică:

 Analiza economică a rezultatelor
1. Reprezentarea arborelui decizional cu valorile asociate tuturor nodurilor
 Modelare economică 39

2. Analiza rezultatelor şi indicarea variantelor optime atât în primul an, cât şi în cel de al doilea
an.

In anul primul se recomanda instalarea utilajului nou, pentru ca profitul asteptat este mai mare
decat in cazul orelor suplimentare, respectiv 544 unitati monetare in comparatie cu 447,40
unitati monetare.
In al doilea an daca conjunctura este favorabila se va alege instalarea unui nou utilaj deoarece
profitul asteptat este de 630 u.m., in comparatie cu situatia in care s-ar alege orele suplimentare
unde profitul asteptat este de 518 u.m., iar daca conjuctura va fi nefavorabila se recomandă
utilizarea capacitatii existente cu un profit asteptat de 410 u.m.

3. Analiza senzitivităţii soluţiei la variaţia probabilităţilor de realizare a stărilor naturii (minim 2

scenarii).

Se recomandă ca studenții să modifice probabilitățile de realizare în primul sau/și al doilea an

(astfel încât suma probabilităților pentru evenimentele/stările naturii ce pleacă dintr-un anumit
nod să rămână 1) și să noteze dacă există vre-o schimbare în ceea ce privește varianta optimă
și valoarea profitului asociat acesteia.

MODULUL V. Programarea activităţilor unui proiect pentru introducerea în

fabricaţie a produsului D

Rezolvarea cu WINQSB/ PERT- CPM/ Deterministic CPM pentru c=0

Datele de intrare sunt prezentate în Tabelul 8/R

Tabelul 8/R

WINQSB/CPM “Programarea activitatilor pentru realizarea unui produs nou”

Activit Activity Name Immediate Predecessor Normal Crash Norma Crash
y (list number/name, Time Time l Cost Cost
Numbe separated by ',')
r
1 Proiectare produs 12 7 90 135
2 Elab. progr. marketing 5 2 16 30
3 Preg. doc. tehnice 1 6 3 3 4
4 Construire prototip 1 11 6 100 120
5 Elab. prospect marketing 1 4 3 6 7
6 Estimare cost de productie 3 3 2 2 3
7 Testare teh. a prod. 4 6 4 60 70
8 Studiul pietei 2,5 8 4 20 50
9 Estim. cerere si pret 8 3 2 2 3
10 Redactare studiu final 6,7,9 3 2 2 3

Rezultatele obţinute prin rezolvarea cu WINQSB/ PERT- CPM/ Deterministic CPM pentru
c=0 sunt următoarele:

Tabelul 9/R
Activity Analysis for “Programarea activitatilor pentru realizarea unui produs nou” (Using Normal Time)

Project Completion Time = 32 saptamani

Total Cost of Project = $301 (Cost on CP = $252)
Number of Critical Path(s)= 1
40

Obs: Tabelul 9/R se ob ț ine cu op ț iunea Solve Using Normal Time.

Tabelul 10/R
Activity Analysis for “Programarea activitatilor pentru realizarea unui produs nou” (Using Crash Time)

Project Completion Time = 19 saptamani

Total Cost of Project = $425 (Cost on CP = $328)
Number of Critical Path(s) = 1
Obs: Tabelul 10/R se ob ț ine cu op ț iunea Solve Using Crash Time.

Tabelul 11/R
Crashing Analysis for “Programarea activitatilor pentru realizarea unui produs nou” (durata totala =19
saptamani si cost optim)

Suggested Additional Normal Suggested

Time Cost Cost Cost
Overall Project: 19 $100.50 $301 $401.50
Obs: Tabelul 11/R se ob ț ine cu op ț iunea Perform Crashing Analysis/ Finding the minimum cost
schedule ptr. 19 săptămâni.

Tabelul 12/R
Crashing Analysis for “Programarea activitatilor pentru realizarea unui produs nou” (durata = 25 saptamani si
cost optim)
Suggested Additional Normal Suggested
Time Cost Cost Cost
Overall Project: 25 $37 $301 $338

Obs: Tabelul 12/R se ob ține cu op țiunea Perform Crashing Analysis/ Meeting the desired
completion time pentru 25 săptămâni.

Analiza economică a rezultatelor

1. Graficul reţea al activităţilor proiectului – se va realiza cu WINQSB sau prin desenare

de către fiecare student.
2. Pe baza datelor din tabelele 9/R, 10/R, 11/R şi 12/R se vor reprezenta grafic cele
patru valori ale costului în raport cu durata totală a proiectului.
3. Durata optimă în cazul unui buget total de 360 u.m (ptr c=0) este de 22,56 saptamani
(cfm. Rezultatelor din tabelul 13/R)
Tabelul 13/R
Crashing Analysis for “Programarea activitatilor pentru realizarea unui
produs nou”(cu bugetul disponibil = 360 u.m)
Activity Critical Normal Crash Suggested Addition Norma Suggested
Name
Path Time Time Time al l Cost
Cost Cost
1 Proiectare produs Yes 12 7 7.555 $40.00 $90 $130
2 Elab. Progr. Marketing no 5 2 5 0 $16 $16
3 Preg. Doc. Tehnice no 6 3 6 0 $3 $3
4 Construire prototipului Yes 11 6 7 $16 $100 $116
5 Elaborare prospect Yes 4 3 3 $1 $6 $7
marketing
6 Estimare cost. de no 3 2 3 0 $2 $2
productie
7 Testarea teh. a prod. Yes 6 4 6 0 $60 $60
8 Studiul pietei Yes 8 4 8 0 $20 $20
 Modelare economică 41

9 Estim. Cerere si pret Yes 3 2 2 $1 $2 $3

10 Redactare studiu final Yes 3 2 2 $1 $2 $3

Overall Project: 22.56 $59.00 $301 $360

4. Drumul critic pentru proiectul cu durată medie.

Pentru durata de 25 săptămâni și costul optim se va specifica de către fiecare student care
este/sunt drumul/drumurile critic(e) (acestea pot fi identificate in WINQSB după rularea
opțiunii Perform Crashing Analysis/ Meeting the desired completion time pentru 25 săptămâni,
urmată de optiunea Show Critical Path. O altă variantă de identificare constă în vizualizarea
activităților critice urmărind amplasarea lor pe graf)

5. Termenele minime şi maxime de începere şi de terminare pentru fiecare activitate.

Termenele minime si maxime de incepere se gasesc in coloanele „Earliest Start” si „Latest
Start”, iar Termenele minime si maxime de terminare se gasesc in coloanele „Earliest Finish”
si „Latest Finish” din tabelul obținut cu opțiunea Solve Using Normal Time, pentru durata
normală de 32 săptămâni (maximă). Studenții vor prezenta sub formă de tabel aceste valori.
42