Modelare economică 1

Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B

MODELAREA DECIZIILOR MANAGERIALE

-
PROIECT DE DISCIPLINĂ

Decizia managerială asistată de calculator pentru îndeplinirea obiectivelor

propuse la firma SC Ariana SRL

1. Prezentare generală
2. Situaţia tehnico-economică şi de producţie a firmei "SC Ariana SRL"
3. Obiectivele echipei manageriale pentru trimestrul IV a.c.
4. Decizia managerială asistată de calculator
Estimarea vânzărilor produsului televizor
Estimarea cererii produsului parfum Ghost în condiţii de concurenţă
Decizia managerială în condiţii de incertitudine şi risc.
Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în cazul în
care se va lansa pe piaţă produsul ceas.
Programarea activităţilor unui proiect pentru introducerea în fabricaţie a produsului
ceas.
2

1. Prezentare generală

Proiectul la disciplina "Modelarea deciziilor manageriale" oferă studenţilor facultăţii de

Management posibilitatea de a rezolva o serie de probleme importante de decizie economică la nivel
de firmă, în condiţii de concurenţă cu ajutorul unui instrumentar adecvat de modelare şi simulare, în
sistem conversaţional.
Proiectul este conceput pe exemplul unei organizaţii pentru care se cunosc: situaţia tehnico-
economică şi de producţie (la sfârşitul trimestrului III a.c.) precum şi obiectivele echipei manageriale
pentru trimestrul IV a.c. şi în perspectivă.
Proiectul este individualizat şi are caracter de autoinstruire.
Individualizarea constă în nominalizarea firmei analizate de fiecare student, nominalizarea
produselor şi modificarea datelor cu parametrul de individualizare <307>.
Este prezentată situaţia tehnico-economică şi de producţie la S.C. Ariana S.A., obiectivele
manageriale şi modul de rezolvare în sistem conversaţional.
Proiectul conţine următoarele module :
MI. Estimarea vânzărilor produsului televizor
MII. Estimarea cererii produsului parfum Ghost în condiţii de concurenţă
MIII. Decizia managerială privind stabilirea strategiei de vânzare în condiţii de
incertitudine şi risc
MIV. Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în cazul în care se
va lansa pe piaţă produsul ceas.
MV. Programarea activităţilor proiectului pentru introducerea în fabricaţie a produsului dulap
în cazul duratelor deterministe şi analiza cost – durată.
Rezolvarea cerinţelor pe module se realizează pe baza algoritmilor prezentaţi, iar în sistem
conversaţional, se va utiliza un produs software la alegere: QM for WINDOWS, WINQSB sau
EXCEL. Pentru rezolvarea completă, proiectul individual impune interpretarea şi efectuarea unei
analize economice a rezultatelor parţiale/totale, cu precizarea consecinţelor asupra activităţilor
organizaţiei prin decizia sau deciziile adoptate.
 Modelare economică 3
Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B

2. Situaţia tehnico-economică şi de producţie a firmei "Ariana"

(individualizată pe student)

Firma Ariana operează pe piaţa unui bun de consum de folosință curentă şi realizează, de 2
ani, două tipuri de produse parfumuri Ghost şi televizoare cu următoarele caracteristici:
 Volumul vânzărilor variază întâmplător de la o lună la alta, cu toate că aceste produse au
câştigat poziţii importante pe piaţă;
 Pregătirea producţiei pentru cele două produse parfum Ghost, şi televizor în lunile
următoare (octombrie, noiembrie, decembrie), necesită cunoaşterea în avans de către S.C.
Ariana S.A. a cererii viitoare pentru cele două produse ale sale;
 Produsul „parfum Ghost” este în concurenţă cu alte trei produse similare Dior, Versace,
Armani realizate de firme concurente, astfel că variaţia cererii pentru produsul „parfum” este
cauzată de evoluţia ponderii pe piaţă a produselor concurenţiale Dior, Versace, Armani.
 Produsul televizor nu are concurenţă semnificativă pe piaţă, dar cererea pentru acest produs
variază în funcţie de conjunctura economică: rata inflaţiei, creşterea preţurilor unor produse
de consum curent, etc.
 În evidenţa contabilă şi statistică a S.C. Ariana S.A. există informaţii privind costul și
profitul unitar (Tabelul 1), şi despre vânzările din produsul Televizor (Tabelul 2).

Tabelul 1.
Produsul Costul unitar de Profitul unitar
producţie
Parfum Ghost 20 u.m./u.f. 5 u.m./u.f.
Televizor 10 u.m./u.f. 3 u.m./u.f.

Tabelul 2.
Nr.crt. Luna Vânzări din produsul Televizor
(unităţi fizice)
1 Octombrie (anul 1400 +307 = 1707
precedent)
2 Noiembrie (anul 1500 +307 = 1807
precedent)
3 Decembrie (anul 1200 + 307 = 1507
precedent)
4 Ianuarie (anul curent) 1300 + 307 = 1607
5 Februarie (anul curent) 1100 + 307 = 1407
6 Martie (anul curent) 1350 + 307 = 1657
7 Aprilie (anul curent) 1450 + 307 = 1757
8 Mai (anul curent) 1150 + 307 = 1457
9 Iunie (anul curent) 1200 + 307 = 1507
10 Iulie (anul curent) 1100 + 307 = 1407
11 August (anul curent) 1310 + 307 = 1617
12 Septembrie (anul curent) 1250 + 307 = 1557

3. Obiectivele echipei manageriale pentru trimestrul IV a.c.

o Estimarea vânzării produselor parfum Ghost si televizor în funcţie de evoluţia lor pe

piaţă şi situaţia produselor concurenţiale;
o Stabilirea strategiei de vânzare în condiţii de incertitudine şi risc:.
o Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în cazul în care
se va lansa pe piaţă produsul ceas.
4

o Programarea activităţilor proiectului pentru introducerea în fabricaţie a produsului

ceas în cazul duratelor deterministe şi analiza cost – durată.

4. Decizia managerială asistată de calculator

MODULUL I: Estimarea vânzărilor produsului televizor

Societatea Comercială Ariana S.A. are contracte ferme pentru produsul televizor, numai în
lunile noiembrie şi decembrie a.c. Pentru estimarea volumului vânzărilor produsului televizor în luna
octombrie a.c., conducerea firmei a hotărât să utilizeze datele din lunile anterioare (Tabelul 2), care în
reprezentare grafică sunt redate în Figura 1.

Figura 1

Din grafic se observă că nu există trend şi variaţii sezoniere pentru produsul televizor.

Modelul economico-matematic

Pentru estimarea vânzărilor în luna următoare se poate utiliza un model bazat pe medie şi
anume modelul Brown de nivelare exponenţială.

Modelul lui Brown de nivelare exponenţială simplă este de forma:

Ft = αXt + (1-α)Ft-1 sau Ft+1 = αXt + (1-α)Ft
unde:
Xt = volumul real al vânzărilor în perioada t;
Ft = volumul estimat în perioada t-1 pentru vânzările din perioada t;
Ft+1 = volumul estimat în perioada t pentru vânzările din perioada t+1;
α = constanta de nivelare, 0  α  1.
 Modelare economică 5
Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B
Pentru estimarea iniţială (F0) a vânzărilor, conducerea S.C. Ariana S.A. propune volumul
vânzărilor din luna octombrie anul precedent, iar pentru constanta de nivelare propune valorile:
I. α = 0,2
II. α = 0,9
III.α optim în raport cu eroarea medie pătratică. (0.27)

Luna Vânzările Previziunea Previziunea Previziunea Media

α=0.2 α=0.9 α= 0.27 optim vânzărilor
1 1707 1707 1707 1707 1582.833
2 1807 1707 1707 1707 1582.833
3 1507 1727 1797 1734 1582.833
4 1607 1683 1536 1672.71 1582.833
5 1407 1667.8 1599.9 1654.9683 1582.833
6 1657 1615.64 1426.290 1588.017 1582.833
7 1757 1623.912 1633.929 1606.642 1582.833
8 1457 1650.530 1744.693 1647.239 1582.833
9 1507 1611.824 1485.769 1595.874 1582.833
10 1407 1590.859 1504.877 1571.878 1582.833
11 1617 1554.087 1416.788 1527.361 1582.833
12 1557 1566.670 1596.979 1551.564 1582.833
13 ? 1564.74 1561.00 1553.031

Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial în care se analizează rezultatele obţinute pentru datele individualizate cu

valoarea c  0 va include următoarele informaţii:
1. Reprezentarea grafică a datelor reale, a mediei vânzărilor şi a estimaţiilor
vânzărilor pentru constantele de nivelare: α = 0,2, α = 0,9 şi, respectiv α optim în
raport cu eroarea medie pătratică;

2. Analiza comparativă a rezultatelor pentru cele trei valori ale constantei de nivelare;
6

Pentru constanta de nivelare 0.2 previziunea este 1564.74 uf.

Pentru constanta de nivelare 0.9 previziunea este 1561.00 uf.
Pentru constanta de nivelare 0.27 previziunea este 1553.03 uf.
3. Volumul vânzărilor recomandat să fie luat în considerare pentru producţia din luna
octombrie anul curent. Justificarea recomandării.
Volumul vanzarilor luat in considerare este cel pentru α = 0.27, respectiv 1553,03 pentru că
are eroarea medie patratica (MSE) cea mai mica 21276.38, fata de previziunea pentru α =
0.2 care are eroarea medie patratica 21628.46 sau α = 0.9 care are eroare medie patratica
30836,91
4. Recomandări generale pentru alegerea constantei de nivelare α.
Constanta de nivelare α este utilizată în metoda mediei mobile exponențiale pentru a
controla cât de mult se va baza valoarea medie pe valorile istorice versus valorile recente. În
general, o valoare mai mare a α va duce la o medie mai puțin reactivă la schimbările recente,
iar o valoare mai mică a α va face media să fie mai sensibilă la aceste schimbări.
În alegerea valorii α, trebuie să se ia în considerare natura seriei de timp și scopul
analizei. În general, o valoare mai mare a α ar trebui să fie aleasă pentru serii de timp mai
stabile, în timp ce o valoare mai mică a α ar trebui să fie aleasă pentru serii de timp mai
volatile. De asemenea, dacă se dorește o medie mai reactivă, ar trebui să se aleagă o valoare
mai mică a α, în timp ce pentru o medie mai stabilă, ar trebui să se aleagă o valoare mai mare
a α.
În practică, o valoare obișnuită a α este de 0,1 până la 0,3, dar aceasta poate varia în
funcție de cazul specific. În general, este recomandat să se experimenteze cu diferite valori de
α pentru a vedea care funcționează cel mai bine pentru serie de timp dată și pentru obiectivul
analizei.

MODULUL II: Estimarea cererii produsului A în condiţii de concurenţă

La începutul lunii septembrie a.c., S.C. Ariana S.A. a organizat o anchetă asupra unui
eşantion reprezentativ de (1000+307 = 1307) consumatori, cu scopul de a determina numărul
utilizatorilor produsului parfum Ghost , cât şi al utilizatorilor produselor concurente Dior, Versace,
Armani.
S-au înregistrat următoarele rezultate:
(400+307 = 707) cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului parfum Ghost;
220 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului Dior;
230 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului Versace;
150 cumpărători s-au declarat utilizatori ai produsului Armani.
În luna septembrie a.c., S.C. Ariana S.A. a lansat o campanie de publicitate pentru produsul
Parfum Ghost. La începutul lunii octombrie s-a efectuat o nouă anchetă asupra aceluiaşi eşantion
reprezentativ de cumpărători şi s-au obţinut următoarele rezultate:
- dintre utilizatorii produsului parfum Ghost (la începutul lunii septembrie a.c.):
80% au rămas fideli produsului parfum Ghost;
10% s-au orientat către produsul Dior;
5% s-au orientat către produsul Versace;
5% s-au orientat către produsul Armani;
- dintre utilizatorii produsului Dior (la începutul lunii septembrie a.c.):
60% au rămas fideli produsului Dior;
20% s-au orientat către produsul parfum Ghost;
10% s-au orientat către produsul Versace;
 Modelare economică 7
Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B
10% s-au orientat către produsul Armani;
- dintre utilizatorii produsului Versace (la începutul lunii septembrie a.c.):
50% au rămas fideli produsului Versace;
25% s-au orientat către produsul parfum Ghost ;
10% s-au orientat către produsul Dior;
15% s-au orientat către produsul Armani;
- dintre utilizatorii produsului Armani (la începutul lunii septembrie a.c.):
40% au rămas fideli produsului Armani;
30% s-au orientat către produsul parfum Ghost;
20% s-au orientat către produsul Dior;
10% s-au orientat către produsul Versace.

Se fac următoarele ipoteze:

 Alegerea unuia dintre produsele parfum Ghost, Dior, Versace, Armani în luna următoare
depinde numai de alegerea din luna curentă;
 Se consideră că matricea reorientărilor rămâne neschimbată pentru fiecare din următoarele 3
luni;
 Fiecare consumator cumpără un singur tip de produs, iar cantităţile cumpărate rămân
neschimbate în următoarele trei luni.

Modelul economico-matematic

În aceste condiţii, evoluţia pe piaţă a celor patru produse concurenţiale poate fi analizată cu
ajutorul lanţurilor Markov.

Modelul economico matematic bazat pe teoria lanţurilor Markov este de forma:

,
pentru perioadele de timp desemnate prin t = 0 pentru septembrie, t=1 pentru octombrie, t=2 pentru
noiembrie, t=3 pentru decembrie;
unde:
reprezintă vectorul cotelor de participare pe piaţă ale produselor
Parfum Ghost, Dior, Versace, Armani în luna t.
Cotele de participare pe piaţă pot fi exprimate ca ponderi: , pentru

i=1,2,3 astfel ca suma tuturor să fie 1 ( ), sau ca procente: , pentru

i=1,...,4 şi pentru oricare moment de timp ( t, t=1,2,...T);

P= matricea reorientărilor = matricea probabilităţilor de tranziţie cu elementele p ij, i=1,...,4,

j=1,...,4.
pij = probabilitatea de reorientare a unui consumator de la produsul „i”, fie acesta unul din
mulţimea {dior, versace, armani} în luna t  {septembrie, octombrie sau noiembrie} a.c., la
produsul „j” din mulţimea {parfum, dior, versace, armani } în luna t+1  {octombrie,

noiembrie sau decembrie} a.c., , i=1,...,4, j=1,...,4, şi astfel încât ;

pii = coeficientul de fidelitate faţă de produsul i, pentru i=1,2,3,4.

Pe baza datelor furnizate de anchetele efectuate rezultă:
vectorul stării iniţiale sau al cotelor iniţiale
de piaţă şi matricea probabilitătilor de tranziţie: S0 = 0.54; 0.17; 0.18; 0.11
8

P= .

Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial în care analizaţi rezultatele obţinute pentru datele individualizate cu

valoarea c  0 va include următoarele informaţii:
- “Evolutia pe piata a produselor concurentiale pentru c=307”
  Initial State 1 State 2 State 3 State 4
State 1 0.54 0.8 0.1 0.05 0.05
State 2 0.17 0.2 0.6 0.1 0.1
State 3 0.18 0.25 0.1 0.5 0.15
State 4 0.11 0.3 0.2 0.1 0.4

Rezultate obținute:
Rezultatele furnizate de QM for Windows/ Markov Analysis (pentru c=307), sunt
următoarele:

Tabelul 3/R
Markov Analysis Results for “Evolutia pe piata a produselor concurentiale”

  Parfu Dior Versace Arman

m i
Ghost
Parfum Ghost 0.6243 0.1853 0.0976 0.0929
Dior 0.42 0.3175 0.1353 0.1273
Versace 0.4641 0.1983 0.1955 0.1421
Armani 0.4823 0.241 0.1288 0.148
Ending probability 0.5451 0.2162 0.1251 0.1136
(given initial)
Steady State probability 0.5434 0.2226 0.1214 0.1127

Tabelul 4/R
Multiplications for “Evolutia pe piata a produselor concurentiale”

Parfu Dior Versace Arman

m i
Ghost
End of Period 1
Parfum Ghost 0.8 0.1 0.05 0.05
Dior 0.2 0.6 0.1 0.1
Versace 0.25 0.1 0.5 0.15
Armani 0.3 0.2 0.1 0.4

End prob (given 0.544 0.196 0.145 0.115

initial)

End of Period 2
Parfum Ghost 0.688 0.155 0.080 0.078
Dior 0.335 0.410 0.130 0.125
 Modelare economică 9
Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B
Versace 0.390 0.165 0.288 0.158
Armani 0.425 0.240 0.125 0.210

End prob (given 0.5452 0.2095 0.1308 0.1146

initial)

End of Period 3
Parfum Ghost 0.6243 0.1853 0.0976 0.0929
Dior 0.42 0.3175 0.1353 0.1273
Versace 0.4641 0.1983 0.1955 0.1421
Armani 0.4823 0.241 0.1288 0.148

End prob (given 0.5451 0.2162 0.1251 0.1136

initial)

Tabelul 5/R
Centralizator cote de piață

 Cota de piață la finalul lunii Parfu Dior Versace Arman

m i
Ghost
Cota de piata initiala 0.54 0.17 0.18 0.11
Octombrie 0.544 0.196 0.145 0.115
Noiembrie 0.5452 0.2095 0.1308 0.1146
Decembrie 0.5451 0.2162 0.1251 0.1136

1. Reprezentarea grafică şi analiza evoluţiei ponderilor pe piaţă a celor 4 produse

concurenţiale. Precizarea şi comentarea stadiului pe curba "vieţii" în care se află fiecare
produs la momentul iniţial;

Din tabelele 2/R şi 5/R rezultă evoluţia pe piaţă a produselor concurenţiale parfum Ghost,
Dior, Versace, Armani prezentată în figura 2/R.
10

Figura 2/R

- Produsul parfum Ghost se afla in faza de maturitate avand o cota de piata constanta.
- Produsul Dior se afla intr-o usoara perioada de crestere
- Produsul Versace se afla intr-o perioada de declin
- Produsul Armani se afla in perioada de maturitate, dar are o cota de piata semnificativ
scazuta comparativ cu produsul parfum Ghost.
2. Analiza influenţei campaniei de publicitate asupra vânzărilor produsului parfum Ghost;
Campania de publicitate nu a avut un efect pozitiv asupra vanzarilor produsului deoarece se
observa o crestere foarte mica a cotei de piata in perioada analizata. Produsul „parfum Ghost”,
in perioada initiala, are o cota de piata de 54 % urmand sa creasca pana la 54,51% in luna
decembrie. Cresterea cotei de piata nu este semnificativa, astfel campania de publicitate
necesita imbunatatiri.
3. Ponderea limită pe piaţă la care poate ajunge produsul parfum Ghost dacă matricea de
tranziţie rămâne neschimbată un număr mare de perioade;
Dacă matricea de tranziţie rămâne mult timp neschimbată de la o lună la alta, ponderea limită
la care poate ajunge produsul parfum pe piaţă este 54,34% (State Probability). De aceea se
recomandă schimbarea tipului de campanie de publicitate sau altă politică managerială pentru
consolidarea poziţiei firmei pe piaţă.

4. Evoluţia pe piaţă în raport cu luna septembrie a fidelităţii faţă de produsul Parfum Ghost
şi a reorientărilor către produsele concurenţiale;

5. Volumul vânzărilor produsului parfum ghost în lunile octombrie, noiembrie, decembrie,

pentru situaţia în care volumul total al vânzărilor celor patru produse este de 6000 u.f. în
fiecare lună;
0.544 * 6000 = 3264 u.f. în octombrie a.c.,
0.5452 * 6000 = 3271.2 u.f. în noiembrie a.c.
 Modelare economică 11
Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B
0.5451 * 6000 = 3270.6 u.f. în decembrie a.c.
6. Evoluţia profitului asociat produsului parfum ghost;
5 * 3264 = 16320 u.f. în octombrie a.c.,
5 * 3271.2 = 16356 u.f. în noiembrie a.c.
5 * 3270.6 = 16353 u.f. în decembrie a.c.

7. Politica managerială privind produsul parfum ghost.

Produsul „parfum Ghost” are o mica crestere a cotei de piata, dar este necesara implementarea
unei noi politici manageriale pentru facilitarea vanzariilor produsului in scopul obtinerii unui
profit cat mai mare. Politica manageriala aleasa contine urmatoarele procese :
1. Reducerea costurilor: identificarea unor modalități de reducere a costurilor de producție,
distribuție sau de promovare, fără a afecta calitatea și imaginea produsului.
2. Imbunatatirea strategiei de marketing
3. Fidelizarea clientiilor
4. Dezvoltarea canalelor de distribuție
Este necesara o politică managerială personalizată și flexibilă, adaptată la specificul
produsului și la nevoile organizației, care să vizeze creșterea cotei de piață prin îmbunătățirea
produsului, a mixului de marketing și a relațiilor cu clienții, dar și prin explorarea de noi
oportunități și inovații în domeniu.

MODULUL III: Decizia managerială privind stabilirea strategiei de vânzare în condiţii

de incertitudine şi risc

SC Ariana SRL realizează în principal două produse, parfum Ghost şi televizor. Pentru
produsele parfum Ghost şi televizor, volumul vânzărilor variază întâmplător de la o lună la alta, iar
conducerea firmei este interesată în planificarea programului de producţie pe ultimul trimestru a.c.
astfel ca oferta să se apropie cât mai mult de cererea manifestată pe piaţă.
Ajustarea nivelului producţiilor pentru produsele parfum Ghost şi televizor este estimată în
funcţie de volumul previzionat al vânzărilor corelat cu vânzările reale din produsele concurente
existente pe piaţă (produsele Dior, Versace şi Armani pentru produsul parfum Ghost şi produsele
substitut pentru produsul televizor a cărui cerere fluctuează în funcţie de conjunctura economică).
Sunt evidenţiate următoarele situaţii obiective de evoluţie a vânzărilor:
- Starea naturii SN1: situaţie favorabilă societăţii Ariana (condiţii slabe de concurenţă)
- cererea pentru produsul parfum Ghost se estimează astfel:
 cota de participare pe piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna
octombrie = 0,544 * 6000 =3264 u.f.
 1,10 * cota de piaţă (din modelul Markov)* 6000 u.f. în luna noiembrie = 1,10 * 0,5452
* 6000 =1,10 * 3271.2 = 3598,32 u.f.
 1,15 * cota de piaţă (din modelul Markov)* 6000 u.f. în luna decembrie = 1,15 * 0,5451
* 6000 = 1,15 * 3270.6 u.f. = 3761,19 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN1, cererea pentru produsul A se situează la nivelul: 3264
u.f. + 3598,32 u.f. + 3761,19 u.f. = 10623,51 u.f.
- cererea pentru produsul B să fie în luna octombrie la nivelul de 1561 u.f. prognozat prin
modelul Brown pentru α = 0,9, apoi în luna noiembrie la nivelul de 1400 u.f. şi în decembrie la
3500 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN1, cererea pentru produsul televizor se situează la nivelul:
1561 + 1400 + 3500 = 6461 u.f.

- Starea naturii SN2: condiţii medii de concurenţă pe piaţa produselor parfum Ghost şi televizor
- cererea pentru produsul parfum se estimează astfel:
12

 cota de piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna octombrie = 0,544 *
6000 =3264 u.f.
 cota de piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna noiembrie = 0,5452 *
6000 =3271,2 u.f.
 cota de piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna decembrie = 0,5451 *
6000 = 3270,6 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN2, cererea pentru produsul parfum Ghost se situează la
nivelul: 3264 + 3271,2 + 3270,6 = 9805,8 u.f.
- cererea pentru produsul televizor să fie în luna octombrie la nivelul de 1564,74 u.f.
prognozat prin modelul Brown pentru α =0,2, apoi în luna noiembrie la nivelul 1200 u.f. şi în
decembrie la 3200 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN2, cererea pentru produsul televizor se situează la nivelul:
1564,74 + 1200 + 3200 = 5964,74 u.f.

- Starea naturii SN3: situaţie nefavorabilă pentru SC. Ariana SRL (concurenţă agresivă a
celorlalte produse)
- cererea din produsul parfum se situează la nivelul:
 cota de participare pe piaţă (calculată prin modelul Markov)* 6000 u.f. în luna
octombrie = 0,544 * 6000 = 3264 u.f.
 0,95 * cota de piaţă (din modelul Markov) * 6000 u.f. în luna noiembrie = 0,95 * 0,5452
* 6000 = 0,95 * 3271,2 = 3107,64 u.f.
 0,90 * cota de piaţă (din modelul Markov) * 6000 u.f. în luna decembrie = 0,90 *
0,5451 * 6000 = 0,90 * 3270.6 u.f. = 2943,54 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN3, cererea pentru produsul parfum ghost se situează la
nivelul: 3264 + 3107,64 + 2943,54 = 9315,18 u.f.
- cererea pentru produsul televizor să fie în luna octombrie la nivelul de 1553,03 u.f.
prognozat prin modelul Brown pentru α optim, apoi în luna noiembrie la nivelul 1000 u.f. şi în
decembrie la 3200 u.f.
Rezultă că în cazul stării naturii SN3, cererea pentru produsul televizor se situează la
nivelul: 1553,03 + 1000 + 3200 = 5753,03 u.f.
Sunt luate în considerare următoarele variante decizionale referitoare la oferta de producţie
pentru următoarele trei luni:
V1 – oferta pentru produsul parfum Ghost să fie egală cu cererea totală estimată pe baza
cotelor de piaţă din octombrie, noiembrie şi decembrie a.c. obţinute cu modelul
Markov = 0,544 * 6000 + 0,5452 * 6000 + 0,5451 * 6000 = 3264 + 3271,2 + 3270,6 =
9805,8 u.f.., iar oferta pentru produsul televizor să fie egală cu [(cererea pentru luna
octombrie estimată cu modelul lui Brown pentru α = 0,2) + (cererea de 1000 u.f.
pentru luna noiembrie) + (cererea de 3200 u.f. pentru luna decembrie)] = 1564,74 +
1200 + 3200 = 5964,74 u.f.
V2 – oferta pentru produsul parfum Ghost să fie cu 5% mai mare faţă de cererea totală
estimată pe baza cotelor de piaţă din octombrie, noiembrie şi decembrie a.c. obţinute
cu modelul Markov = 1,05*9805,8 = 10296,09 u.f., iar oferta pentru produsul
televizor să fie cu 5% mai mică decât [(cererea pentru luna octombrie estimată cu
modelul lui Brown pentru α = 0,2) + (cererea de 1000 u.f. pentru luna noiembrie) +
(cererea de 3200 u.f. pentru luna decembrie)] = 0,95*5964,74 = 5666,503 u.f.
V3 - oferta pentru produsul parfum Ghost să fie cu 5% mai mică faţă de cererea totală
estimată pe baza cotelor de piaţă din octombrie, noiembrie şi decembrie a.c. obţinute
cu modelul Markov = 0,95 * 9805,8 = 9315,51 u.f., iar oferta pentru produsul
televizor să fie cu 5% mai mare decât [(cererea pentru luna octombrie estimată cu
modelul lui Brown pentru α = 0,2) + (cererea de 1000 u.f. pentru luna noiembrie) +
(cererea de 3200 u.f. pentru luna decembrie)] = 1,05*5964,74 = 6262,977 u.f.
 Modelare economică 13
Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B
Compararea diferitelor posibilităţi de desfăşurare a producţiei se face prin prisma unor
consecinţe de tip profit calculat pentru fiecare variantă decizională Vi, i = 1, 2, 3 şi stare a naturii
SNj, j = 1, 2, 3.

Profit(Vi, SNj) = (profitul unitar A) * MIN{ (ofertaVi produs A)k, (cerereaSNj

produs A)k} + (profitul unitar B) * MIN{ (ofertaVi produs B)k, (cerereaSNj produs B)k}

- (costul unitar producţie A) * MAX{0, [ (ofertaVi produs A)k - (cerereaSNj produs

A)k]} - (costul unitar producţie B) * MAX{0, [ (ofertaVi produs B)k - (cerereaSNj produs

B)k]}
unde k = 1 = octombrie, k = 2 = noiembrie, k = 3 = decembrie.
Din Tabelul 1: profitul unitar parfum Ghost = 5 u.m./u.f.; profitul unitar televizor = 3
u.m./u.f.;
costul unitar producţie parfum Ghost = 20 u.m./u.f.; costul unitar producţie televizor
= 10 u.m./u.f.

Conducerea societăţii doreşte ierarhizarea variantelor decizionale în funcţie de profitul care ar

putea fi obţinut atât în condiţii de incertitudine, cât şi în situaţia în care, din experienţa anterioară se
estimează că probabilităţile pj asociate stărilor naturii sunt:
p1 = 0,4 pentru SN1, p2 = 0,4 pentru SN2 şi p3 = 0,2 pentru SN3.

Modelul economico-matematic
În condiţii de incertitudine, ierarhizarea variantelor se poate obţine prin utilizarea
criteriilor de decizie Wald, Laplace, Savage şi Hurwicz.
În condiţii de risc, ierarhizarea variantelor decizionale se va face în funcţie de speranţa
matematică a profitului (valoarea medie probabilistă a profitului) calculată pentru fiecare
variantă.

Structurarea situaţiei decizionale sub forma unui set finit de variante de acţiune, a mai
multor stări ale naturii şi posibilitatea de a calcula consecinţele economice asociate fiecărei
combinaţii variantă decizională – stare a naturii permite formularea unui model de decizie sub
formă matriceală prezentată în Tabelul 3.1.
Tabelul 3.1
Starea naturii SN1 Starea naturii SN2 Starea naturii SN3
(p1 = 0,4) (p2 = 0,4) (p3 = 0,2)
Varianta
Profit(V1, SN1) Profit(V1, SN2) Profit(V1, SN3)
decizională V1
Varianta
Profit(V2, SN1) Profit(V2, SN2) Profit(V2, SN3)
decizională V2
Varianta
Profit(V3, SN1) Profit(V3, SN2) Profit(V3, SN3)
decizională V3
14

Pentru individualizarea c = 307 se obţin datele din Tabelul 3.2

Tabelul 3.2
Stările naturii
SN1 (p1 = 0,4) SN2 (p2 = 0,4) SN3 (p3 = 0,2)
Cererea A = 10623,51 Cererea A = 9805,8 u.f. Cererea A = 9315,18 u.f.
u.f. Cererea B = 5964,74 u.f. Cererea B = 5753,03 u.f.
Cererea B = 6461 u.f.
Varianta decizională V1
Oferta A = 9805,8
u.f. 66923,22 u.f. 66923,22 u.f. 51905.49 u.f.
Oferta B =
5964,74 u.f.
Varianta decizională V2
Oferta A =
10296,09 u.f. 68479.959 u.f. 56222.709 u.f. 43972.209 u.f.
Oferta B =
5666,503 u.f.
Varianta decizională V3
Oferta A =
9315,51 u.f., 65366.481 u.f. 61489.4 u.f. 58728.92 u.f.
Oferta B =
6262,977 u.f.

1) Profit(V1, SN1) = 5* MIN (9805,8; 10623,51) + 3* MIN (5964,74; 6461 u.f.) - 20* MAX(0;
9805,8 - 10623,51) – 10*MAX(0; 5964,74 – 6461) =
= 5*9805,8+ 3*5964,74– 20*0 – 10*0 = 49029 + 17894,22 – 0 – 0 = 66923,22 u.f.
2) Profit(V2, SN1) = 5* MIN (10296,09; 10623,51) + 3* MIN (5666,503; 6461 ) - 20* MAX(0;
10296,09 - 10623,51) – 10*MAX(0; 5666,503 – 6461) =
= 5*10296,09 + 3*5666,503– 20*0 – 10*0 = 51480.45 + 16999.509 – 0 – 0 = 68479.959 u.f.
3) Profit(V3, SN1) = 5* MIN (9315,51; 10623,51) + 3* MIN (6262,977; 6461 ) - 20* MAX(0;
9315,51- 10623,51) – 10*MAX(0; 6262,977– 6461) =
= 5*9315,51+ 3*6262,977– 20*0 – 10*0 = 46577.55 + 18788.931– 0 – 0 = 65366.481 u.f.

4) Profit(V1, SN2) = 5* MIN (9805,8; 9805,8) + 3* MIN (5964,74; 5964,74) - 20* MAX(0;
9805,8 - 9805,8) – 10*MAX(0; 5964,74 – 5964,74 ) =
= 5*9805,8 + 3*5964,74 – 20*0 – 10*0 = 49029 + 17894,22 – 0 – 0 = 66923,22 u.f.
5) Profit(V2, SN2) = 5* MIN (10296,09; 9805,8) + 3* MIN (5666,503; 5964,74 ) - 20* MAX(0;
10296,09- 9805,8) – 10*MAX(0; 5666,503 – 5964,74 ) =
= 5*9805,8+ 3*5666,503– 20*490.29 – 10*0 = 49029 + 16999.509 – 9805,8– 0 = 56222.709 u.f.
6) Profit(V3, SN2) = 5* MIN (9315,51; 9805,8) + 3* MIN (6262,977; 5964,74 ) - 20* MAX(0;
9315,51 - 9805,8) – 10*MAX(0; 6262,977– 5964,74 ) =
= 5*9315,51 + 3*5964,74 – 20*0 – 10*298.237 = 46577.55 + 17894,22 – 0 – 2982.37 = 61489.4
u.f.

7) Profit(V1, SN3) = 5* MIN (9805,8; 9315,18 u.f) + 3* MIN (5964,74; 5753,03) - 20* MAX(0;
9805,8 - 9315,18) – 10*MAX(0; 5964,74– 5753,03) =
= 5*9315,18 + 3*5753,03– 20*490.62– 10*211.71 = 51905.49 u.f.
8) Profit(V2, SN3) = 5* MIN (10296,09 ; 9315,18) + 3* MIN (5666,503 ; 5753,03) - 20* MAX(0;
10296,09 - 9315,18) – 10*MAX(0; 5666,503 – 5753,03) =
= 5*9315,18+ 3*5666,503 – 20*980.91 – 10*0 = 43972.209 u.f.
9) Profit(V3, SN3) = 5* MIN (9315,51; 9315,18) + 3* MIN (6262,977; 5753,03) - 20* MAX(0;
9315,51- 9315,18) – 10*MAX(0; 6262,977– 5753,03) =
= 5*9315,18+ 3*5753,03– 20*0,33 – 10*509.947 = 58728.92 u.f.
După construirea matricei consecinţelor de tip profit se vor aplica criteriile de decizie pentru
ierarhizarea variantelor decizionale.
 Modelare economică 15
Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B

Decision table results

Perfect information
16

Regret or oportunity loss

V3, V1, V2
 Modelare economică 17
Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B

V1, V3, V2

V1, V2, V3
18

V2, V1, V3

Rezolvare
Rezolvarea problemei se poate face cu unul dintre produsele informatice:
QM for Windows/Decision Analysis/Decision Tables; WINQSB/DA/Payoff Table Analysis
sau în Excel

Analiza economică a rezultatelor

Se recomandă ca raportul managerial să includă explicaţii asupra următoarelor aspecte:

1. Recomandări de alegere a celei mai potrivite reguli de decizie din cele folosite: Wald
(minmax), maxmax, Savage (minmax regret), Laplace (equal likelihood), Hurwicz;
• WALD (minmax) : cea de a treia decizie este potrivita. (58727.92)
• Maxmax : cea de a doua decizie este protivita. (68479.96)
• Savage (minmax regret) : cea de a treia decizie este potrivita. (5433.82)
• Laplace : Prima decizie este potrivita. (63919.67)
• Hurwicz (Alpha = 0.5) : cea de a treia decizie este potrivita. (62047.7)

2. Estimarea costului maxim pentru achiziţionarea unor informaţii complete asupra stărilor
naturii;
Costul maxim pentru achiziţionarea unor informaţii complete asupra stărilor naturii are
valoarea de 1987.38.

3. Recomandări de alegere a valorii coeficientului de optimism  pentru regula/ criteriul

Hurwicz şi surclasarea variantelor decizionale pentru valorile coeficientului de optimism 
 [0, 1].

Regula Hurwicz este o metodă de luare a deciziilor atunci când există incertitudine în
legătură cu rezultatele posibile ale unei decizii. Această metodă implică utilizarea unui
coeficient de optimism alfa, care poate fi definit ca o valoare care exprimă nivelul de
optimism al decidentului în ceea ce privește rezultatul aleatoriu al unei decizii.
 Modelare economică 19
Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B

Valoarea coeficientului de optimism alfa ar trebui să fie alesă în funcție de preferințele și

aversiunea la risc a decidentului. În general, coeficientul de optimism alfa poate varia între 0
și 1, unde o valoare de 0 indică o abordare complet pesimistă, iar o valoare de 1 indică o
abordare complet optimistă.

Dacă decidentul este foarte precaut și evită riscul, o valoare mai mică a coeficientului de
optimism alfa poate fi mai potrivită, cum ar fi 0,2 sau 0,3. În schimb, dacă decidentul este
mai înclinat spre a fi optimist și este dispus să asume riscuri, o valoare mai mare a
coeficientului de optimism alfa poate fi mai adecvată, cum ar fi 0,7 sau 0,8.

Alegerea valorii coeficientului de optimism alfa depinde de circumstanțele specifice ale

problemei și de preferințele și riscul decidentului. Este important să se ia în considerare
toate informațiile disponibile și să se facă o alegere rațională bazată pe o analiză atentă a
situației.

Surclasarea in cazul calculat :

Pentru α cuprins intre [0,00 ; 0,81] ordinea variantelor este V3, V1, V2
Pentru α = 0,82 ordinea variantelor este V1, V3, V2
Pentru α = 0,83 ordinea variantelor este V1, V2, V3
Pentru α cuprins intre [0,84 ; 1,00] ordinea variantelor este V2, V1, V3

4. Decizia în condiţii de risc.

Cea mai buna decizie in conditii de risc este V1, avand valorea 63919.67.

MODULUL IV: Calculul profitului maxim probabil (speranţa matematică a profitului) în

cazul în care se va lansa pe piaţă produsul ceas

Departamentul de cercetare producţie al S.C. Ariana S.A. a creat un nou produs ceas care a
fost testat pe piaţă şi care este acceptat de către utilizatori. Pentru realizarea produsului conducerea
S.C. Ariana S.A. are în vedere mai multe variante. Alegerea variantei convenabile depinde în
principal de evoluţia vânzărilor produsului peste 2 ani, acesta fiind timpul de amortizare a
utilajelor. După primul an se vor lua noi decizii în funcţie de situaţia vânzărilor. Datele privind
variantele şi stările naturii pentru cele 2 momente de decizie sunt prezentate în Tabelul 4.1.
Conducerea S.C Ariana S.A. doreşte să cunoască acţiunea pe care trebuie să o întreprindă în prima
şi, respectiv, a doua etapă pentru a obţine maximum de profit.

Modelul economico - matematic

Procesul decizional în două etape poate fi modelat cu ajutorul arborelui decizional.

Tabelul 4.1
Anul t Anul t+1
Variantele Stările naturii Variantele Stările naturii Profitul estimat
Instalarea Conjuctură favorabilă Instalarea unui nou utilaj Cerere mare (probabilitatea =0.3) 800+307=1107
unui utilaj (probabilitatea=0.7) (cost (20+307=327) u.m.) Cerere medie (probabilitatea =0.6) 600+307=907
nou Cerere mică (probabilitatea=0.1) 500+307=807
Ore suplimentare de lucru Cerere mare (probabilitatea=0.3) 600+307=907
(cost (2+307=309) u.m.) Cerere medie (probabilitatea=0.6) 500+307=807
20

(cost Cerere mica (probabilitatea=0.1) 400+307=707

(20+307=32 Conjuctură Utilizarea capacităţii existente Cerere mare (probabilitatea=0.3) 500+307=807
7)u.m) nefavorabilă Cerere medie (probabilitatea=0.6) 400+307=707
(probabilitatea=0.3) Cerere mică (probabilitatea=0.1) 200+307=507
Ore Conjuctură favorabilă Instalarea unui utilaj nou Cerere mare (probabilitatea=0.3) 600+307=907
suplimentare (probabilitatea=0.7) (cost (20+307=327) u.m.)
de lucru Cerere medie (probabilitatea=0.6) 500+307=807
(cost Cerere mică (probabilitatea=0.1) 200+307=507
(2+307=309 Instalarea unui utilaj nou şi
Cerere mare (probabilitatea=0.3) 500+307=807
)u.m.) ore suplimentare de lucru
(cost (22+2*307=636) u.m.) Cerere medie (probabilitatea=0.6) 400+307=707
Cerere mică (probabilitatea=0.1) 200+307=507
Conjuctură Ore suplimentare de lucru Cerere mare (probabilitatea=0.3) 400+307=707
nefavorabilă (cost (2+307=309) u.m.) Cerere medie (probabilitatea=0.6) 400+307=707
(probabilitatea=0.3) Cerere mică (probabilitatea=0.1) 200+307=507
Rezolvare
Rezolvarea problemei se poate face cu unul dintre produsele informatice:
QM for Windows/Decision Analysis/Decision Trees sau WINQSB/DA/Decision Tree
 Modelare economică 21
Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B

Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial va include:
1. Reprezentarea arborelui decizional cu valorile asociate tuturor nodurilor;

2. Analiza rezultatelor şi indicarea variantelor optime atât în primul an cât şi în cel de al

doilea an.

In anul primul se recomanda instalarea utilajului nou, pentru ca profitul asteptat este mai mare
decat in cazul orelor suplimentare, respectiv 329.1 unitati monetare in comparatie cu 140,40 unitati
monetare.
In al doilea an daca conjunctura este favorabila se va alege instalarea unui nou utilaj deoarece
profitul asteptat este de 630 u.m., in comparatie cu situatia in care s-ar alege orele suplimentare unde
profitul asteptat este de 518 u.m., iar daca conjuctura va fi nefavorabila se recomandă utilizarea
capacitatii existente cu un profit asteptat de 717 u.m.

3. Analiza senzitivităţii soluţiei la variaţia probabilităţilor de realizare a stărilor naturii (minim

2 scenarii).

Scenariul I
In primul scenariu am modificat probabilitatiile cererilor pentru „orele suplimentare” in anul 2.
Cererea mare are o probabilitate de 40%, cererea medie de 5% si cererea mica de 55%.
22

In urma modificariilor aduse profitul adus de „orele suplimentare” este de 483 unitati monetare, fiind
in continuare mai mic decat profitul asteptat de instalarea unui nou utilaj, respectiv 630 u.m, in cazul
conjuncturii favorabile.

Scenariul II
In al doilea scenariu am modificat probabilitatiile cererilor pentru „utilizarea capacitatii existente” in
anul 2.
Cererea mare are o probabilitate de 15%, cererea medie de 10% si cererea mica de 75%.
In urma modificariilor aduse profitul adus de „utilizarea capacitatii existente” este de 572 unitati
monetare, fiind mai mic decat profitul asteptat in cazul scenariului initial unde utilizarea capacitatii
 Modelare economică 23
Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B
existente avea proiectat un profit de 717 u.m.

MODULUL V. Programarea activităţilor unui proiect pentru introducerea în

fabricaţie a produsului ceas

Realizarea studiului de fezabilitate pentru introducerea în fabricaţie a unui nou produs ceas
la S.C. Ariana S.A. implică activităţile prezentate în Tabelul 5.1. Pentru aceste activităţi s-au
estimat atât duratele normale şi costurile corespunzătoare, cât şi duratele şi costurile activităţilor în
cazul suplimentării resurselor umane şi financiare necesare urgentării acestor activităţi.
Tabelul 5.1
Activităţi Durata Durata Costul normal Costul duratei
Sim
Denumire activitate precedente normală urgentată (u.m.) urgentate
bol
(saptămâni) (săptămâni) (u.m)
135+307 =
A Proiectare produs - 12 7 90+307 = 397
442
24

Elaborare program
B - 5 2 16+307 = 323 30+307=337
marketing
Pregătire documentaţie
C A 6 3 3+307= 310 4+307=311
tehnică
100+307 =
D Construire prototip A 11 6 120+307=427
407
Elaborare prospect de
E A 4 3 6+307 =313 7+307=314
marketing
F Estimare cost de producţie C 3 2 2+307 = 309 3+307=310
G Testare tehnică a producţiei D 6 4 60+307= 367 70+307=377
H Studiul pieţei B,E 8 4 20+307=327 50+307=357
Estimare cerere şi preţ de
I H 3 2 2+307=309 3+307=310
vânzare
J Redactare studiu final F,G,I 3 2 2+307=309 3+307=310

Conducerea S.C.Ariana S.A. doreşte să ştie care este durata normală şi durata cea mai mică
de realizare a studiului de fezabilitate cât şi costurile totale corespunzătoare. De asemenea
conducerea este interesată în determinarea duratei medii de realizare a studiului, a costului asociat
acestei durate şi eşalonarea în timp a activităţilor pentru obţinerea duratei maxime.

Modelul economico-matematic

Programarea în timp a activităţilor pentru lansarea unui produs nou cu un cost optim
corespunzător unei durate totale specificate pentru finalizarea proiectului se poate
obţine cu ajutorul unui model ADC/Costuri.

Rezolvare
Rezolvarea problemei se poate face cu unul dintre produsele informatice:
QM for Windows/ Project Management PERT – CPM; WINQSB/PERT-CPM/Deterministic
CPM sau în Excel

Method: Crashing
Tabelul 6/R
Norma Crash Norma Crash Crash Crash Crashing
Activity
l time time l Cost Cost cost/pd by cost
Project 32 19          
A 12 7 397 442 9 5 45
B 5 2 323 337 4.67 0 0
C 6 3 310 311 0.33 0 0
D 11 6 407 427 4 5 20
E 4 3 313 314 1 1 1
F 3 2 309 310 1 0 0
G 6 4 367 377 5 2 10
H 8 4 327 357 7.5 3 22.5
I 3 2 309 310 1 1 1
J 3 2 309 310 1 1 1
TOTALS     3371 3495     100.5
Obtinerea duratei normale (32 saptamani) si a costului aferent (3371 u.m.), respectiv a
duratei urgentate (19 saptamani) cu costul aferent (3371+100.5=3471.5 u.m.).
Tabelul 7/R
 Modelare economică 25
Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B

Project time Period cost Cumulative cost Activities to crash

32 0 0  
31 1 1 J
30 4 5 D
29 4 9 D
28 5 14 D,E
27 5 19 D,I
26 9 28 A
25 9 37 A
24 9 46 A
23 9 55 A
22 9 64 A
21 11.5 75.5 D,H
20 12.5 88 G,H
19 12.5 100.5 G,H
Obtinerea costului aferent unei durate de 25 saptamani (3371+37=3408 u.m.)

Analiza economică a rezultatelor

Raportul managerial în care se analizează rezultatele obţinute va include:

1. Graficul Gantt al activităţilor proiectului; Figura
8/R

Durata normala a proiectului este de : 32

Costul aferent duratei normale este de : 3371
Durata minima a proiectului este : 19
Costul majorat neoptimizat este : 3495
Durata minima a proiectului este : 19
Costul optimizat este : 3471.5
26

2. Reprezentarea grafică a costului proiectului în funcţie de durata totală de realizare, cu ajutorul

punctelor de coordonate: (Durata totală normală, Costul total normal); (Durata totală
minimă/urgentată, Costul total maxim); (Durata totală medie, Costul total optim asociat).

Tabelul 8/R
Durata
Costul (u.m.)
(săptămâni)
32 3371
25 3408
19 3471.5

3. Activitățile urgentate în cazul duratei de 25 de săptămâni;

Activitățile urgentate în cazul duratei de 25 de săptămâni sunt : A, D, E, I, J.

4. Drumul critic pentru proiectul cu durată normală;

Drumul critic este alcatuit din urmatoarele activitati : A, D, G, J.
 Modelare economică 27
Manescu Ariana Gabriela Grupa 152B

5. Termenele minime şi maxime de începere şi de terminare pentru fiecare activitate, respectiv

rezerva de timp, în cazul duratei normale.

Method: Single time estimate

Tabelul 9/R
Activity Activity time Early Start Early Finish Late Start Late Finish Slack
Project 32          
A 12 0 12 0 12 0
B 5 0 5 13 18 13
C 6 12 18 20 26 8
D 11 12 23 12 23 0
E 4 12 16 14 18 2
F 3 18 21 26 29 8
G 6 23 29 23 29 0
H 8 16 24 18 26 2
I 3 24 27 26 29 2
J 3 29 32 29 32 0