POLITICI DE MARKETING

POLITICA PROMOȚIONALĂ

Colegiul Economic Buzău

2021-2022
Poștovei Cătălina Ileana

1
 Motto:Reclama este arta de a ţinti capul şi a lovi portofelul.

Cuprins

▪ 5.1 Obiective ale politicii promoţionale;

▪ 5.2 Tehnici de promovare- publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii
publice, vânzări personale, târguri şi expoziţii;
▪ 5.3 Utilizarea Internetului în promovarea produselor;
▪ 5.4 Strategii promoţionale.

2
COMUNICAREA ÎN MARKETING

Comunicare reprezintă procesul prin care informațiile

despre organizație și despre produsele sale sunt diseminate
către piețele țintă.

Scopul comunicării nu este doar acela de a determina o

primă achiziționare a produsului, ci și de a genera satisfacție
post – cumpărare și de a determina cumpărări repetate ale
acestuia.
POLITICA PROMOȚIONALĂ

Politica promotionala a unei firme reprezinta ansamblul actiunilor

intreprinse de aceasta, urmarind informarea cumparatorilor
potentiali si atragerea lor catre produsele oferite, scopul final fiind
safisfacerea trebuintelor si dorintelor consumatorilor, in paralel cu
sporirea eficientei economice a activitatii de comercializare.
OBIECTIVELE POLITICII PROMOȚIONALE

▪ influentarea cererii pentru produsul ce urmeaza a fi promovat;

▪ informarea si convingerea potentialilor clienți;
▪ informarea distribuitorilor si agentilor de vânzare;
▪ îmbunatatirea imaginii întreprinderii.
MIXUL PROMOȚIONAL
VÂNZAREA
PERSONALĂ
RELAȚII PUBLICE
MARKETING
DIRECT

PROMOVAREA PUBLICITATE ON
VÂNZĂRILOR LINE

PUBLICITATEA
MIXUL MANIFESTĂRI
PROMOȚIONAL PROMOȚIONALE

6
 PUBLICITATEA

PUBLICITATEA :

▪a fost definită sub diverse forme, dintre care amintim în cele ce urmează
doar câteva:

▪arta de a convinge consumatorii;

▪orice formă de transmitere impersonalăşi remunerată a informaţiei,

efectuată prin intermediul mediilor de comunicare, îndreptată către un
public ţintăşi în care se identifică un emitent al cărui scop este stimularea
cererii faţă de un produs sau schimbarea opiniei / comportamentului
consumatorilor în legătură cu acesta;

▪orice formă plătită de prezentare impersonalăşi promovare a ideilor,

bunurilor sau serviciilor de către un „anunţător” identificat.
OBIECTIVELE PUBLICITĂȚII

INFORMARE PERSUASIUNE REAMINTIRE

MEDIILE PUBLICITĂȚII

presa scrisă

radioul

televiziunea

publicitatea exterioară

publicitatea directă
 PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

poate fi definită drept un

ansamblu de activităţi,
îndreptate către
intermediari, vânzători sau
consumatori, în scopul
stimulării creşterii
vânzărilor, pe termen scurt
 TEHNICI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR
Merchandising
PLV=publicitate la locul vânzării
Vânzările grupate
Oferirea de cadouri
Reducerile de preţ
Degustări sau demonstraţii practice
Promovarea prin ambalaj
Promovarea prin marcă
• Procesul de prezentare a produselor la punctele de vânzare în aşa fel încât consumatorii să fie
determinaţi să cumpere.
• Foloseşte promovarea prin marcă, ambalaj, etichetare la locul de vânzare.
• Presupun vânzarea simultană a două sau mai multe produse la un preţ pe pachet mai mic decât suma
preţurilor produselor conţinute.
• Se pot oferi gratuit calendare, agende, pixuri, pungi, etc., desigur personalizate, reprezentând marca firmei
care efectuează promoţia.
• au cel mai puternic efect promoţional.
• Au rolul de a atrage atenţia, şi de a câştiga încrederea consumatorilor în produsele promovate.
• se bazează pe funcţia promoţională pe care o îndeplineşte ambalajul, dar şi pe rolul
informativ al acestuia.
• presupune folosirea mărcii cu rol promoţional prin amenajarea unui stand sau colţ în cadrul
magazinului cu produsele mărcii respective.
RELAȚIILE PUBLICE

pot fi definite drept un ansamblu de activităţi desfăşurate de o

întreprindere în scopul câştigării încrederii, sprijinului, respectiv
acceptării publicului vizat, în legătură cu produsele sau activităţile
acesteia
Instrumente ale relaţiilor publice:

▪publicaţii speciale pentru clienţi;

▪publicaţii speciale cu ocazia anumitor aniversări, inaugurări;
▪organizarea de conferinţe, colocvii, seminarii;
▪organizarea unor călătorii de studii;
▪crearea şi difuzarea de filme;
▪acordarea de interviuri;
▪înfiinţarea de fundaţii şi susţinerea unor acţiuni de caritate;
▪onferinţe şi declaraţii de presă;
▪cultivarea relaţiilor cu: personalităţi, lideri de opinie;
▪sponsorizarea anumitor activităţi şi altele.
MARKETING DIRECT

▪ poate fi definit drept un sistem interactiv de marketing prin

intermediul căruia întreprinderea îşi vinde produsele fără a apela la
intermediari, făcând apel la publicitatea directăşi la comunicarea
directă cu consumatorul final.
Avantajele practicării sistemului de
marketing direct pentru vânzător sunt:

▪ permite selectarea clienţilor;

▪ oferă posibilitatea utilizării unor mesaje personalizate;
▪ facilitează estimarea eficienţei, prin intermediul răspunsurilor
obţinute.
Instrumentele utilizate cu cea mai mare
frecvenţă în marketingul direct sunt:

▪ cataloagele
▪ vânzarea prin corespondenţă
▪ vânzarea prin telefon
▪ vânzarea prin televiziune
▪ vânzarea prin internet
▪ vânzarea prin radio
▪ reviste şi alte publicaţii.
MANIFESTĂRILE PROMOŢIONALE

Una din formele activităţii promoţionale

utilizate de întreprindere se concretizează
prin participarea acesteia la târguri,
saloane, expoziţii etc., altfel spus la
manifestări promoţionale.
Scopurile urmărite pot fi următoarele:

▪ prezentarea unor noi produse;

▪ stabilirea de contacte cu diferiți
parteneri economic;
▪ lansarea de produse noi;
▪ pătrunderea pe o nouă piaţă Etc.
 PUBLICITATEA ON LINE

Publicitatea online, întâlnită sub numele de

publicitate interactivă, marketing online sau
publicitate pe internet, este o formă de publicitate
în Internet, promovare a unei afaceri, care
folosește media online (pagini web, newsletter, e-
mail) pentru a transmite mesaje către clientela
(audiența) dorită.
Există mai multe forme de promovare
a reclamei online, printre care bannerele
publicitare, publicitatea contextuală și reclama
prin motoare de căutare.
 TIPURI DE BANNERE
▪ Floating ad: este o reclamă care se deplasează în pagină în același timp cu ecranul
utilizatorului când derulează conținutul unei pagini.
▪ Expanding ad: este un banner publicitar care își modifică dimensiunile (se extinde)
automat sau în urmă unei acțiuni a utilizatorului (de exemplu trecerea cu
pointerul mausului peste reclamă).
▪ Wallpaper ad: este un tip de reclamă care schimbă fundalul paginii care este citită de
vizitator.
▪ Trick banner: Un banner care arată ca o fereastră de dialog cu butoane. De multe ori
simulează un mesaj de eroare sau o alertă (de exemplu: Aveți un mesaj!). Se bazează pe
inducerea în eroare a utilizatorului și din această cauza poartă această denumire.
▪ Pop-up: O fereastră publicitară care se deschide peste pagina deschisă de utilizator
pentru a o citi.
▪ Pop-under: Este similară Pop-up-ului, doar că fereastra se va deschide în spatele
ferestrei curente și va fi văzută abia după ce fereastra curentă va fi închisă.
▪ Video ad: este un banner publicitar care prezintă mesaje publicitare în format video. Se
apropie de spoturile publicitare caractersitice televiziunii.
STRATEGII PROMOȚIONALE
Strategia ”push”

- Un produs este ”împins” în cadrul unui canal de distribuție într-o

manieră secvențială, iar fiecare nivel al canalului de distribuție
reprezintă un segment țintă distinct.
- O astfel de strategie se concentrează pe intermediarii unui
canal de distribuție și pe construirea unor relații cu consecințe
benefice pe termen lung.
- O astfel de strategie presupune inserții publicitare în ziare și
reviste comerciale, oferirea de stimulente sau organizarea de
concursuri cu scopul de a obține spații avantajoase pe raft sau o
poziție favorabilă în distribuirea produsului.
CÂND SE FOLOSEȘTE?

 organizația își poate identifica cu ușurință consumatorii

 produsul este complex
 consumatorii percep un risc crescut asociat deciziei de cumpărare a
produsului
 produsul / serviciul se află într-o fază inițială a ciclului de viață și / sau
 organizația dispune de fonduri limitate pentru organizarea unor
campanii de publicitate directă.
Strategia „pull”

- Urmărește să stimuleze interesul inițial al consumatorilor potențiali

pentru oferta organizației; cererea lor este adresată intermediarilor
care „trag” oferta prin circuitul canalului de distribuție.
- O astfel de strategie presupune utilizarea publicității adresate direct
consumatorilor finali, a mostrelor gratuite, a cupoanelor etc., cu
scopul de a favoriza creșterea gradului de cunoaștere a produsului în
rândul consumatorilor finali și interesul acestora.
CÂND SE FOLOSEȘTE?

 există cerere primară favorabilă pentru acea categorie de produse /

servicii
 produsul sau serviciul ce urmează a fi promovat diferă semnificativ
de cele ale concurenților
 produsul / serviciul are calități sau beneficii ascunse care pot fi
subliniate într-un mod eficient prin publicitate
 există motive de cumpărare de natură emoțională (preocuparea
privind sănătatea, frumusețea, siguranța).
Bibliografie selectivă

 Enache Elena (coord.), Asandei Mihaela, Ciochină Iuliana, Morozan C., Gangone
Andreea, Cârjilă Nicoleta, Marketing, Independenţa economică, Piteşti, 2008, p.95 - 114
Kermally Sultan, Maeştrii marketingului, Ed. Meteor Press, Bucureşti, 2009, p. 64 - 82
(Theodore Levitt )
 Klein Naomi, No logo: Tirania mărcilor, Comunicare.ro, Bucureşti, 2006
 - o carte de citit!!!!!
 Kotler Ph., Keller K.L., Managementul marketingului-ediţia a V-a, Ed. Teora, Bucureşti,
2008, p. 401- 496
Munteanu C.(coord.), Maxim E., Sasu C., Prutianu Ş., Zaiţ Adriana, Manolică adriana,
Jijie T., Monoranu A., Marketing: principii, practici, orizonturi, Ed. Sedcom Libris, Iaşi,
2008, p. 113- 146
www.interbrand.com/

26