Argument

Principala activitate de comunicare este mixul promoţional – programul

comunicaţiilor de marketing, ce constă în combinaţia specifică instrumentelor de

publicitate, vânzarea personală, promovarea vânzărilor şi relaţii publice utilizate

de acesta pentru a-şi îndeplini obiectivele de publicitate.

Promovarea produsului turistic este o formă specifică de comunicare care

constă în transmiterea pe diferite căi de mesaje, ce au rolul de a informa pe

operatorii de turism şi turiştii potenţiali, asupra caracteristicilor produsului

turistic spre comercializare.

Activitatea promotională cunoaşte o mare varietate, sub raportul continutului,

rolului şi formei de realizare.

Mulţi oameni de afaceri nu fac o bună diferenţiere între promovare,

publicitate şi relaţii publice; acestea sunt căile mesajului sau campaniei, nu

marketingul ca atare. Cele patru caracteristici ale marketingului se clasifică

astfel:

a) Produsul: trebuie să aveţi produsul sau serviciul potrivit cu piaţa

dumneavoastră.

b) Pretul: trebuie să vindeţi produsul sau serviciul dumneavoastră pentru o

sumă care să spună clienţilor vizaţi că este o afacere bună.

c) Promovarea: trebuie să creaţi o percepţie adecvată prin multiple canale

de comunicare, incluzând afişe, pliante, broşuri, cărţi poştale, anunţuri în ziare

sau reviste, pe internet etc.

d) Locul: trebuie să distribuiţi produsul dumneavoastră în locurile în care

clienţii vizaţi îl pot găsi cu uşurinţă.

Dacă puteţi pune produsul sau serviciul potrivit la preţul potrivit în faţa

clientului potrivit: aţi reusit!

1
 CAPITOLUL I
TEHNICI PROMOTIONALE SPECIFICE STRUCTURILOR DE
PRIMIRE
Introducere :
Pentru a-si castiga clientii, acestia trebuie sa fi auzit de produsele si serviciile oferite,
sa afle cat mai multe despre avantajele si satisfactiile pe care le poate aduce cumpararea
produsului sau serviciului unei anumite firme.
Intreaga activitate a firmei trebuie centrata pe client, ceea ce presupune ca firma sa
imparta cu darnicie servicii, calitate si energie pentru multumirea acestuia.
Toate acestea au condus la amplificarea rolului promovarii in cadrul activitatilor unei
firme si la utilizarea tot mai frecventa a tehnicilor de promotionale.

Tehnici promotionale specifice structurilor de primire:

Activitatea promotionala cunoaste o multitudine de mijloace, tehnici si forme de
realizare, care s-au dezvoltat si diversificat de la o perioada la alta.
In functie de natura si rolul lor, tehnicile promotionale pot fi structurate in patru
categorii:
-publicitatea;
-promovarea vanzarilor;
-relatiile publice;
-alte actiuni promotionale.

I.1. .PUBLICITATEA
Este una din cele mai utilizate tehnici promotionale.
Publicitatea reprezinta orice forma impersonala de promovarea si prezentarea a unor
idei, bunuri, servicii sau chiar intreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau
sunetelor.
Publicitatea presupune utilizarea mai multor mijloace si tehnici:
 Reclama
 Publicitatea exterioara
 Materiale publicitare

2
 Reclama:este metoda clasica de promovarea a produselor.Este utilizata atat la lansarea
unui nou produs sau serviciu cat si mai apoi, pe tot parcursul existentei acestuia pe piata,
pentru intretinerea atentiei consumatorului.
Putem vorbi despre reclama:
-in presa;
-la radio;
-la televizor;
-pe internet;
Publicitatea exterioara:comunica idei simple, menite sa stimuleze vanzarea, fiind
eficienta mai ales in aglomerarile urbane .Este reprezentata de afise si anunturi publicitare
amplasate.
-in spatii comerciale sau de alimentatie;
-pe zidurile cladirilor;
-pe panouri special amenajate;
-pe mijloacele de transport;
Publicitatea prin afise are o mare raspundere .Practic afisul se gaseste peste tot ,pe
strada, de drumurile publice ,pe ziduri etc...
Afisajul urban are ca suport panoul publicitar si trebuie conceput astfel incat sa poata
fi reinoit rapid.Eficienta lui depinde de densitatea de afise expuse si de numarul de trecatori ce
le pot vedea.

Afisajul pe panouri amplasate de-a lungul celor mai importante sosele si in apropierea
marilor orase se bazeaza pe cresterea circulatiei rutiere.
Cheia succesului unui astfel de panou aste amplasamentul potrivit si textul concis.
Materiale publicitare:presupun editarea de pliante, prospecte, brosuri sau cataloage.
Scopul intregii activitati publicitare este de a transforma in clienti pe cei care cauta un
produs sau serviciu ,folosind cele mai potrivite metode pentru a obtine acest rezultat.
Pentru a-si indeplini scopul,publicitatea trebuie sa respecte principiul cunoscut sub
denumirea”AIDA,,ceea ce inseamna ca publicitatea trebuie sa:
-Atraga atentia
-Trezeasca interesul
-Provoace dorinta
-Duca la achizitionarea produsului.
Publicitatea poate imbraca mai multe forme:

3
  Dupa momentul in care este difuzata publicitatea poate fi:
-publicitatea de informare este folosita in special atunci cand se lanseaza pe piata o
noua categorie de produse, servicii sau apare o noua firma;
-publicitatea de asteptare este folosita inainte de lansarea este practic, un fragment
din ceea ce va fi publicitatea de informare, atat cat sa faca oamenii curiosi;
-publicitatea de convingere devine tot mai importanta pe masura ce concurenta se
intensifica;
-publicitatea comparativa, prin care o firma isi cumpara direct sau indirect produsele
sau serviciile cu cele oferite de alte firme
-publicitatea de reamintire este importanta pentru a mentine interesul consumatorilor
fata de produsele sau serviciile unei firme.
 In functie de obiect.,destingem:
-publicitatea de produs-folosita pentru promovarea produselor:
-publicitatea institutionala(de firma)-folosita pentru promovarea unei firme acest tip
de publicitate se utilizeaza indeosebi decatre firmele prestatoare de servicii,intrucat, in cazul
serviciilor trebuie evidentiata firma si nu serviciul, care poate fi oferit de orice alta firma.
 Dupa aria teritoriala a raspindirii mesajului, publicitatea poate fi:
-Locala-este utilizata atunci cand serviciile au o arie locala de raspindire, sau firma
isi desfasoara activitatea pe plan local;
-Nationala-utilizata atunci cand aria de raspindire este la nivelul unei tari;
-Internationala-cand firma actioneaza pe piata internationala.
Publicitatea trebuie sa tina seama de caracteristicile diferitelor categorii de
consumatori carora li se adreseaza.acesti consumatori alcatuiesc publicul tinta.
Pentru a putea adapta publicitatea in functie de caracteristicile publicului tinta trebuie
cunoscute cele 5 componente ale publicitatii:
-Mediul de publicitate poate fi:
-presa;
-televiziunea;
-radioul;
-cinematograful;
-internetul;

4
 -Suport publicitar:este reprezentat de un anumit ziar sau revista atunci cand mediu
publicitar ales este presa;emisiunea,,X”de la televizor sau radio (eventual un anumit post de
radio sau TV);un anumit site atunci cand alegem internetul ca mediu de publicitate.
-Mesajul publicitar:reprezinta ceea ce trebuie transmis. Prin publicitate nu se poate
spunetotul despre produsul, serviciul sau firma care se promoveaza.
-Axul promotional:este ideea centrala a publicitatii.In jurul axului promotional
seconstruieste mesajul.Are un rol psihologic foarte pronuntat.Este elementul care trebuie sa
convinga.
-Sloganul:este o expresie alcatuita din maxim 8 cuvinte, din care unul prezinta marca
produsului sau a firmei.

I.2.PROMOVAREA VANZARILOR
Promovarea vanzarilor presupune folosirea unor mijloace de promovare care sa determine
cresterea vanzarilor.Acest instrument urmareste cresterea vanzarilor pe termen scurt prin
stimularea impulsului de cumparare.
Se utilizeaza in punctele de desfacere sau de prestare a serviciilor.
Tehnicile de promovare a vanzarilor sunt:
1-Merchandising
2-PVL
3-Degustari sau demonstratii practice
4-Reduceri de pret
5-Oferire de cadouri
6-Premiile de fidelitate
7-Vanzarile grupate
1.Merchandising reprezinta procesul de prezentare a produselor la punctelor de
vanzare in asa fel in cat consumatorii sa fie determinati sa cumpere
Se refera la modalitatile optime de amplasare a produselor oferite astfel incat sa
atraga atentia, sa duca la achizitionarea in cantitati cat mai mari.Presupune utilizarea etalarii
cu rol proportional
2.PLV (Publicitatea la locul vanzarii) este intrudita cu merchadisingul.
Foloseste promovarea prin marca, ambalaj, etichetare la locul de vanzare.
3.Degustari sau demonstratii practice la locul de vanzare au rolul de a atrage
atentia, si de a castiga increderea consumatorilor in produsele promovate

5
 Au un mare efect asupra clientilor si produselor aflate la prima incercare sau
cumparare.
Sistemul de preparare ,,la vedere’’ stimuleaza interesul si apetitul consumatorului si
creaza un climat de mai mare incredere in ceea ce priveste calitatea si conditiile igienice ale
preparari produselor culinare.
4.Reducerile de pret au cel mai puternic efect promotional.
Pot atrage noi consumatori, din randul celor ce considerau produsele sau serviciile
prea scumpe pentru buzunarele lor, pot duce la intensificarea consumului si implicit, la
cresterea vanzarilor.
5.Oferirea de cadouri este o alta tehnica cu un puternic efect promotional.
Tuturor le plac cadourile. Se pot oferi gratuit pliante, brosuri, calendare,
agende,pixuri,etc., desigur personalizate,reprezentand marca firmei care efectuiaza promotia.
6.Premiile de fidelitate sunt valori oferite sub forma de numerar sau sub alte forme,
care sunt proportionale cu fidelitatea clientului fata de o anumita firma.
Aceste puncte sunt transformate in servicii oferite gratuit.
7. Vanzarile grupate (ofertele pachet),presupun vanzarea simultana a doua sau mai
multe produse sau prestarea unui pachet de servicii la un pret pe pachet mai mic de cat suma
preturilor produselor \ serviciilor continute.

I.3.RELATIILE PUBLICE:
Relatiile publice reprezinta o tehnica de promovare ce are in vedere in scrierea si
consolidarea unei imagini favorabile a firmei si produselor sau serviciilor oferite de aceasta.
Reprezinta o cale de fidelizare a clientelei .
Comunicarea cu colegii sau sefii, atmosfera creata la locul de munca tin decreerea unei
imagini favorabile in interiorul unitatii de alimentatie,cea ce se va vedea si in imaginea
externa.
Relatiile publice cu exteriorul presupun contractul cu presa, cu diversi parteneri.
Exista asadar, doua categorii de tehnicii privind relatiile publice :
1.Actiuni destinate publicului intern :
-seminarea de informare,motivare si pregatire a propiului personal
-calatorii de studi urmand realizarea schimbului de experienta.
-stimularea si popularizarea performantelor celor mai buni salariatii.
2.Actiuni determinate publicului extern:

6
 -interviuri acordate de reprezentantii firmei reporturilor de presa, radio sau TV, cu
diferite ocazii evenimente legate de firma.
-conferinte de presa pentru comunicarea unor stiri importante pentru firma .
-dejunuri oficiale-duc la stabilirea unor relatii personale intre reprezentantii
intreprinderii si partenerii lor de afaceri.
-sponsorizari-presupun sustinerea financiara a unor manifestari culturale,sportive
stintifice formatii artistice sau sportive,etc
In alimentatie, contractul cu ori ce fel de client reprezinta si un mijloc de promovare
a imaginii unitatii in exterior.
Multumirea clientului ,oferirea unor preparate si servici de calitate ,intr-un ambient
placut constituie cea mai eftina reclama pentru unitatea de alimentatie respectiva.

I.4.ALTE ACTIUNI PROMOTIONALE:

Pntru promovarea pe piata a oferi propri o firma poate utiliza si alte actiuni
promotionale:
Participarea la targuri sau expozitii reprezinta o alta tehnica promotionala .
Forta prezentarilor comerciale in cadrul acestui tip de manifestari este reprezentata de
faptul ca majoritatea vizitatorilor sunt doritori sa cumpere.Atunci cand vad o reclama la TV
sau primesc o brosura , oameni s-ar putea sa nu fie dispusi sa cumpere dar atunci cand merg la
o expozitie o fac pentru a decide cesa cumpere si o vor face
O alta modalitate de promovare a vanzarilor se poate realiza prin intermediul
expozitiilor .in aceasta situatie firma pune la dispozitia clientilor sai si nu numai ,toata gama
de produse sau servicii ce pot fi oferite.Este o metoda practica, prin domeniul careia atat
clientii cat si firmele concurente pot analiza si proba produsele si serviciiile oferite.
Pentru studierea si influentarea cereri de consum pentru popularizarea si prezentarea
unor noi sortimente de preparate si produse culinare de bucatarie,cofetarie-patiserie,etc...,este
bine sa se organizeze periodic expozitii de arta culinara cu vanzare.
Spre deosebire de targ, unde pot fi prezentate si cataloage sau machete ale unor
produse in cazul expozitiei este obligatorie etalarea produsului in sine.
Expunerea si prezentarea preparatelor si produselor culinare trebuie sa se faca cat mai
sugestiv si atragator respectandu-se normele igienico-sanitare ,pentru a da posibilitate
populatiei se ia la cunostinta de preparatele ce se fasesc la vanzare .

7
 Mini-expozitii pot fi organizate zilnic in interiorul unitatilor pentru a prezenta unele
preparate si produse care necesita a fi evidentiate consumatorilor obijnuit ai localurilor , iar
separat-la nivelul unitatii – se pot organiza mari expozitii de preparate si produse culinare cu
vanzare .

Vanzarile personale : (vanzari profesionale)presupun comunicarea directa cu unu

sau mai mult clienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produs sau
serviciu .
Pun in contact agentii de vanzare cu cumparatorii.
Exemplu:In cazul unitatilor de alimentatie ce ofera preparate la domiciliu –Pizza la
domiciliu-este foarte important utilizarea acestei tehnologi.
Utilizarea marcilor : Marca are rolul de a idividualiza produsele sau serviciile unei
intreprinderi .
Atunci cand este folosita ca tehnica promotionala marca se poate inscriptiona pe
diverse materiale si obiecte (pe pixuri,calendare,tricouri,sepci,ceasuri,agende....etc)pentru a fi
in permanenta in atentia potentialelor clienti.
Imaginea unei marci se manifesta printrun nume, un simbol sau logo memorabil,un
ambalaj deosebit ,publicitate sau prin comunicarea directa catre consumatori .
In cazul unitatilor de alimentatie , marca se poate consolida prin personalizarea
accesorilor necesare:servetele,farfuri,cestii,cuti pentru pizza (la domiciliu)pahare, mape si
liste meniu etc.

8
 CAPITOLUL II
MATERIALE PROMOTIONALE

Realizarea de materiale promotionale reprezinta o forma a publicitatii.In categoria

materialelor promotionale intra:
-pliantul;
-brosura;
-catalogul;
-fluturasi;
-liste meniu;
-afise.
Pliantele:pezinta oferta unei firme pe o foaiepublicitara cu mai multe fete care se
impatureste.
Hartia utilizata trebuie sa fie de buna calitate .Ofera mai putine informati si sunt
economice.Pot fi distribuite la coltul strazii,pe parbrize, cu prilejul unor evenimente .Sunt mai
eficiente atunci cand anunta oferirea unui premiu prezinta oferta, uni premiu ,prezinta o oferta
limita sau sunt legate de o companie de promovare deja lansata .
Brosura:ofera mai multe detali despre produsele oferite .in general intr-o brosura sunt
prezentate produsele oferite de o firma la un momendat ,aceasta constituind oferta speciala a
firmei ,reducerile de pret, produsele noi.
Catalogul:este un rezumat al tuturor articulelor oferite de firma , precizand
caracteristicile lor si preturile de vanzare .Catalogul este o afevarata vitrina a producatorului
sau a prostatorului de servicii si are rolul unui ghid pentru clientii potentiali .
Fluturasii:cuprind mai putine informatii dar esentiale pentru atragerea potentialilor
clienti de alimentatie promovata .Se folosesc in deoseb pentru anuntarea unor evenimente si
au o viata scurta, limitata in timp.
Exemplu:Fluturasul poate anunta deschiderea unei expozitii sau invitatia de a vizita un
local recent inaugurat.
Toate aceste materiale pot face obiectul publicitati directe sau ceia ce numim distributia
materialelor promotionale prin posta .

9
 Publicitatea prin posta:este o tehnica locala ,utilizata in multe tari .are marele avantaj
al rapiditati si selectivitati si, daca este folosit corespunzator, cataloagele ,brosurile sau
pliantele ajung la destinatarul care ne poate deveni client
Liste de meniu:pot fi folosite ca materiale promotionale .pentru aceasta este bine ca
listele meniu sa fie realizate pe materiale de buna calitate , sa aiba o forma deosebita ,sa
fiepersonalizate.In functie de specificul si stilul unitati de alimentatie lista de meniu pot fi
introduse in mape speciale de forme si culori diferite , personalizate cu emblema unitati
Afisul:joaca un rol impotrant in publicitatea serviciiilor.Rolul afisului este de a incerca
sa imprime o idee in subcostient sau s-o reaminteasca.
In cazul afisului imaginea este cea mai importanta.

10
 CAPITOLUL III
CALITATI PERSONALE SI PROFESIONALE NECESARE
PROMOVARII IMAGINII UNITATII.

Imaginea unitatii este promovata nu nmai prin mijloacele analizate pana acum,ci si ca
urmare a calitati serviciilor prestate si implicit, ca urmare a cmportamentului personalului din
alimentatie.
Un turist multumit poare influienta alti cinci turisti, pe cand unul nemultumit de
calitatea serviiciilor, in general si de comportamentul personalului, in particular, poate
influienta alti zece potentiali clienti.
Asadar,comportamentul lucratorului constituie componenta principala aeforturilor
decreare a unei imagini pozitive pozitive pentru unitatea de alimentatie.
Calitatile persoanele necxesare provocarii unei igiene favorabile se refera la :
>igiena personala si tinuta corporala si tinuta vestimentara:
Intreaga tinuta trebuie sa exprime eleganta, suplete subletate .Ori ce angajat
resprezinta unitatea in care lucreaza.Clientii unei unitati de alimentatie isi vor forma o opinie
si o atitudine bazanduse pe felul in care sunt imbracati ospatari sau ceilantii angajati cu care
intra in contact.
>calita morale:
-cinste
-corectitudine
-sinceritate
-respect
-politete
-ambiguitate
-stapanire de sine
-punctualitate
Lucratorul din alimentatie este cel care trebuie sa creeze o atmosfera de incredere si
respect reciproc
>calitatii psiho-intelectuale
-inteligenta practica

11
 -spirit de observatie
-memorie
-imaginatie
-eloveranta
-putere de convingere.
Daca lucratotrul are toate aceste calitati si stie sa le foloseasca,va putea descoperii
aspectele avantajoase pentru clint, va fi promovat ,va gasi solutiile potrivite is va forma o
buna impresie despre unitatea respectiva.
Calitatile personale se refera la
>pregatirea de specialitate ;
>cunoasterea cel putin a unei limbi de circulatie internationala.
Un lucrator bine pregatit va sti sa comunice bine , eventual in limba clientului sau ceia ce va
crea o oarecare apropiere si multumirea acestuia.

Bibliografie

12
1. Chirvǎsuţǎ, Ana şi alţii-Tehnologia Culinarǎ şi Tehnica Servirii, Editura DIDACTICĂ
şi PEDAGOGICĂ, Bucureşti, 1979.
2. Pârjol, Gabriela şi alţii-Tehnologia Culinarǎ, Editura DIDACTICĂ şi PEDAGOGICĂ
R. A., Bucureşti, 1993.
3. Pârjol, Gabriela şi alţii-Tehnologia Culinarǎ, Editura DIDACTICĂ şi PEDAGOGICĂ
R. A., Bucureşti, 1996
4. Pârjol, Gabriela şi alţii-Tehnologia Culinarǎ, Editura DIDACTICĂ şi PEDAGOGICĂ
R. A., Bucureşti, 1997
5. Şerban, Adriana-Noţiuni fundamentale de igienă, Editura Rai, Bucureşti, 2002
6. ***www.google.ro
7. ***www. tastingmenu.com

13