3.

Politica de distribuţie
 3.1.Obiective ale politicii de
distribuţie
 Prin politica de distribuţie se urmăreşte
crearea tuturor condiţiilor care să faciliteze
utilizatorilor găsirea produselor necesare în
locuri accesibile, la timpul oportun, în
cantităţi suficiente şi de calitate
corespunzătoare.
 Politica de distribuţie cuprinde totalitatea

deciziilor care se referă la o asigurare a

treptelor de desfacere subordonate cu
performanţele firmei.
 Funcţiile distribuţiei
1. Funcţii fizice- facilitează transferul fizic al
produsului , de la producător la
consumator.
2. Funcţii comerciale-prin intermediul acestora
se organizează şi realizează tranzacţiile.
 Funcţia
Facilitatea schimburilor
Schimbarea proprietăţii
asupra produsului
Transportul
Stocarea
Sortarea şi ambalarea
Asumarea funcţiilor logistice
Service-ul
Modalitate de realizare
Prin reducerea numărului tranzacţiilor
Prin operaţiuni comerciale precum-vânzarea,
cumpărarea, etc.
Asigură deplasarea produselor de la producător
la distribuitor şi de la acesta la consumator
Prin intermediul stocării se realizează ajustarea
în timp a ofertei la cerere.
Funcţii ce fac posibilă oferirea unor varietăţi de
produse sub aspect calitativ, structural şi de
marcă.
Împreună cu producătorul, distribuitorul trebuie
să îşi asume anumite funcţii şi operaţii logistice
Se realizează prin activităţi legate direct de
vânzare şi negociere, de livrare, instalare,
efectuare a reparaţiilor în perioada de garanţie
 Funcţia Modalitate de realizare
Finanţarea Se realizează prin faptul că distribuitorul
cumpără de la producător cantităţi în partizi
mari, oferindu-i contravaloarea produselor,ceea
ce-i permite continuitatea activităţii, chiar dacă
produselor nu au ajuns la consumator, în acest
fel, distribuitorul este cel care finanţează
continuitatea producţiei, asumându-şi riscul.
Socială Această funcţie derivă din asigurarea protecţiei
interselor consumatorului, educarea acestora,
precum şi din faptul că distribuţia oferă un
număr important de locuri de muncă .
 Rolul distribuţiei
1. Realizarea unei corelaţii optime între cerere şi
ofertă, exercitând o influenţă activă asuprea
producţiei pe baza cunoaşterii cererii
consumatorilor;
2. Deplasarea produsului la locul cererii, prin
organizarea raţională a fluxului fizic al mărfurilor;
3. Asigurarea momentului optim al livrării în raport cu
cererea, ceea ce conduce la regularizarea mişcării
mărfurilor şi la atenuarea oscilaţiilor sezoniere.
 Actori ai distribuţiei
1. Comercianţii-angrosişti şi detailişti
2. Instituţiile publice-realizează o funcţie de
intermediere şi de reglare.
3.2. Procesul distribuţiei mărfurilor

 Distribuţia reprezintă procesul prin csare

bunurile şi serviciile sunt puse la dispoziţia
consumatorilor intermediari sau finali
asigurându-li-se acestora facităţile de loc,
timp, mărime, etc., potrivit cerinţelor pe care
le manifestă în cadrul pieţei.
 Trseul pe care îl
parcurge produsul pe
piaţă

Lanţul
proceselor Ansamblul
operative la care operaţiunilor
sunt supuse Procesul
economice ce
mărfurile, în distribuţiei
însoţesc,
drumul lor de la condiţionează şi
producător la desăvărşesc
consumator acest traseu
1.Distribuţia
2. Distribuţia fizică
comercială
sau logistica
constă în a
comercială
transfera titlul
constă în a pune,
de proprietate
din punct de
asupra
vedere material,
produsului de
bunurile şi
la producător la 1 DISTRIBUŢIA 2 serviciile la
consumator.
dispoziţia
 Poate fi
consumatorilor,
asigurată prin cu ajutorul
intermediul mijloacelor de
agenţilor de transport şi al
distribuţie. stocajului .
 3.3.Circuite de distribuţie-
dimensiuni, tipologie

 Circuitul este o distanţă de străbătut pe un

traseu mai mult sau mai puţin circular,
stabilit dinainte.
 Circuitul de distribuţie reprezintă totalitatea

modalităţilor de trecere a unui produs din

sfera producţiei în sfera consumului.
Dimensiunile circuitelor de distribuţie

 Lungimea circuitului de distribuţie este dată

de numărul verigelor intermediare care
participă succesiv la realizarea transferului
mărfurilor de la producător la consumator.
 În funcţie de numărul acestor puncte
intermediare, circuitele de distribuţie pot fi:

 Circuite directe
PRODUCĂTOR CONSUMATOR

 Circuite scurte
PRODUCĂTOR DETAILIST CONSUMATOR

 Circuite lungi
PRODUCĂTOR ANGROSIST DETAILIST CONSUMATOR

 Circuite complexe
PRODUCĂTOR ANGROSIST ....... DETAILIST CONSUMATOR
 Dimensiunile circuitelor de
distribuţie-continuare
 Lăţimea circuitelor de distribuţie este dată de
numărul unităţilor prin care se asigură
circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi
etape din structura circuitului respectiv.

 Adâncimea circuitului de distribuţie exprimă

gradul de apropiere a distribuţiei de locurile
efective sau de utilizare a unui produs sau
serviciu.
Criterii ce stau la baza alegerii
circuitelor de distribuţie
1. Tipul pieţei;
2. Natura produsului sau a serviciului;
3. Etapa ciclului de viaţă în care se află produsul;
4. Caracteristicile pieţei;
5. Mediul de marketing;
6. Caracteristicile consumatorilor;
7. Resursele disponibile;
8. Caracteristicile intermediarilor;
9. Circuitele de distribuţie utilizate de intermediari;
10. Obiectivele firmei.
 3. Politica de distribuţie

3.4. Distributia fizică (logistica

mărfurilor-elemente componente
3.4. Distributia fizică (logistica
mărfurilor-elemente componente
 Distribuţia fizică reprezintă deplasarea
efectivă a produselor de la furnizor la
utilizator.
DISTRIBUŢIA FIZICĂ LOGISTICA DE MARKETING

Include un ansamblu de activităţi (

transportul, depozitarea,
sortartea, stocarea, expedierea,
recepţia) prin intermediul cărora
se realizează distribuţia
mărfurilor.
Analizează atât fluxul parcurs de
o marfă de la producătpr la client,
cât şi fluxul produselor şi al
materialelor de la furnizori către
producători.
Funcţiile sistemului logistic
1. Prelucrarea comenzii vizează primirea comenzii de la
client , transmiterea acesteia la depozit, facturarea şi
transportul.
2. Gestionarea materialelor-presupune ca, în funcţie de
caracteristicile produselor, să se asigure deplasarea
acestora în interiorul depozitelor şi până la client.
3. Depozitarea produselor tangibile-vizează amplasarea
şi identificarea produselor care să asigure recepţia,
etichetarea, păstrarea şi ambalarea.
4. Gestionarea stocurilor este o funcţie extrem de
importantă, având în vedere costurile generate de
acestea.

5. Transportul-asigură deplasarea efectivă a produselor,

de la producător la consumator.
Elementele sistemului logistic
Transportul produselor Reprezintă cel mai important element al
logisticii, antrenând 2/3 din totalul costurilor.
Transport rutier, feroviar, pe apă, prin
conducte sau pe calea aerului.
Prelucrarea comenzilor Este activitatea cu care începe, de fapt,
distribuţia mărfurilor. Comenzile pot fi
transmise prin poştă, telefon, agenţi de
vânzare, calculator electronic, schimburi
electronice de date.
Depozitarea produselor Reprezintă operaţiile de stocare care sunt
implementate în drumul fizic de la producător
la utilizatorul final.
Stocarea şi gestiunea Presupune staţionarea mărfurilor pentru o
stocurilor perioadă mai scurtă de timp, fără a fi însoţite
şi de realizarea altor activităţi, ca în cazul
Clasificarea sistemelor logistice

SISTEMUL MACROLOGISTIC SISTEMUL MICROLOGISTIC

Reprezintă un sistem colosal de Presupune organizarea activităţii la
dirijare a fluxurilor materiale, care nivel de întreprindere, cu scopul
cuprinde întreprinderii şi dirijării şi optimizării fluxurilor
organizaţii industriale, comerciale materiale, informaţionale,
şi de trasport, amplasate în diferite financiare în procesul fabricării sau
regiuni ale ţării sau diferite ţări. distribuţiei mărfurilor.
 3. Politica de distribuţie

3.5. Intermediarii şi rolul lor

 Intermediarii
 Persoane care, de obicei, în schimbul unui
avantaj bănesc, fac legătura între vânzător şi
cumpărător sau încheie o tranzacţie între
două părţi, cu împuternicirea acestora.
 Sunt persoane fizice sau juridice , titulari sau

nu ai produsului.
Motive pentru care apelează firmele la
serviciile intermediarilor
1. Specializarea;
2. Comoditatea;
3. Complexitatea;
4. Distanţa geografică.
Clasificarea intermediarilor
1. În funcţie de gradul de independenţă a acestora faţă de
producător:
a. Intermediari cu dependenţă ridicată;

b. Intermediari cu dependenţă parţială;

c. Intermediari independenţi.

2. În funcţie de mijloacele utilizate şi de operaţiunile la care

participă:
d. Intermediari de distribuţie comercială;

e. Intermediari de distribuţie fizică;

f. Intermediari financiari.
3. În funcţie de locul ocupat în lungimea canalului de distribuţie:
g. Angrosişti;

h. Detailişti.
ANGROSIŞTI DETAILIŞTI

COMERŢUL CU
COMERŢUL CU
RIDICATA
AMĂNUNTUL
 Angrosiştii sunt grupaţi după următoarele
criterii:

Criteriu Tip de comerciant

1. În funcţie de modul de reprezentare Comercianţi de gros de produse
pe grupe de produse:
2. În funcţie de varietatea produselor
şi a serviciilor pe care le
comercializează:
alimentare specializate şi/sau
generale;
Comercianţi de gros non-alimentar;
Comercianţi de gros industrial
(utilaje, maşini).
Angrosişti clasici- care oferă servicii
complete;
Angrosişti clasici- care oferă servicii
limitate;
Brokeri în domeniul alimentar,
imobiliar sau asigurări;
Agenţii producătorilor, agenţii de
 Detailiştii sunt grupaţi după următoarele criterii:
Criteriu
1. În funcţie de complexitatea
tehnologiilor comerciale şi marea
varietate a formelor de vânzare,
există:
2. În funcţie de gradul de
independenţă al intermediarilor
faţă de producător
3. În funcţie de mijloacele
utilizate şi de operaţiunile la care
Tip de comerciant
Vânzare clasică, realizată prin intermediul
magazinelor;
Vânzare prin autoservire (self-service);
Vânzările tradiţionale fără magazine-la
domiciliu sau prin corespondenţă;
Vânzările electronice-directe, prin
videotext, prin televiziune cablată,
comerţul electronic.
Intermediari cu dependenţă ridicată;
Intermediari cu depedenţă parţială;
Intermediari independenţi.
Intermediari de distribuţie comercială;
Intermediari de distribuţie fizică-
3.6. Strategii de distribuţie

I. DISTRIBUŢIA EXCLUSIVĂ;
II. DISTRIBUŢIA SELECTIVĂ;
III. DISTRIBUŢIA INTENSIVĂ (DE MASĂ).
 1. Distribuţia exclusivă
OBIECTIVE •Imagine de prestigiu;
•Control asupra canalului de distribuţie;
•Stabilitatea preţului şi profituri mari.
CARACTERISTICI •Este utilizată de firmele producătoare care doresc să
păstreze control asupra distribuirii produselor;
AVANTAJE •Poate asigura loialitatea comercianţilor;
•Finanţarea anumitor costuri şi asumarea anumitor riscuri
de către comercianţi;
•Grad ridicat de control asupra reţelei comerciale;
DEZAVANTAJE •Potenţial de vânzare limitat;
INTERMEDIARI •Sunt puţini şi au o reputaţie bună;
CUMPĂRĂTORI •Sunt puţini şi loiali mărcilor, sunt dispuşi să călătorească
pentru a cumpăra produsul;
ACŢIUNILE DE •Vânzări personale şi servicii de calitate.
MARKETING SE
CONCENTREATĂ PE
 DISTRIBUŢIA SELECTIVĂ
OBIECTIVE •Acoperire medie a pieţei;
•Vânzări şi profituri mari;
CARACTERISTICI •Este recomandată în cazul produselor evaluate îndeosebi
prin intermediul calităţii şi al preţului;
•Este utilizată de firmele care produc bunuri pentru care
cumpărătorii alocă un interval de timp însemnat pentru a le
cumpăra din unităţi de specialitate;
AVANTAJE •Această strategie permite producătorilor să exercite un
control eficient asupra distribuţiei să să colaboreze cu
anumiţi intermediari selectaţi;
DEZAVANTAJE •Dificultatea de a ocupa o nişăn de piaţă;
INTERMEDIARI •Sunt în număr mediu şi sunt reprezentaţi de firme
cunoscute;
CUMPĂRĂTORI •Sunt în număr mediu şi aşteaptă anumite avantaje de la
producător sau intermediar;
ACŢIUNILE DE •Mixul promoţional şi serviciile postvânzare.
 DISTRIBUŢIA INTENSIVĂ (DE MASĂ).
OBIECTIVE •Acoperire largă a pieţei;
•Vânzări şi profituri importante ca volum;
CARACTERISTICI •Presupune distribuirea produselor sau serviciilor
printr-un număr cât mai mare de unităţi de
vânzare;
•Este cea mai importantă modalitate de distribuţie
pentru bunurile de larg consum, serviciile de
consum, o parte a bunurilor industriale.
AVANTAJE •Volumul mare al vânzărilor;
•Popularitatea mărcilor;
DEZAVANTAJE •Preţurile mici;
•Controlul limitat asupra canalului de distribuţie.
INTERMEDIARI Numeroşi şi diverşi ca şi categorii;
CUMPĂRĂTORI •Numeroşi, convernţionali;
•Solicită unele servicii intermediarilor;
 Strategiile de distribuţie
 Distribuţia exclusivă este utilizată de producătorii care
doresc să păstreze controlul asupra distribuirii produselor
lor, urmărind o bună imagine a acestor produse , dar şi
adaosuri comerciale ridicate. (autoturisme de clasă,
aparatură electronică, vestimentaţie de marcă).

 Distribuţia selectivă este utilizată de către firmele care

produc bunuri la achiziţionarea cărora cumpărători petrec
mult timp în unităţile de desfacere specializate ( biciclete,
echipamente).
 Strategiile de distribuţie
 Distribuţia intensivă la care distribuirea
produselor sau serviciilor se face printr-un
număr cât mai mare de unităţi de desfacere.
(bunuri şi serviciile de larg consum şi o parte
a bunurilor industriale).