Portretul unui negociator de success

Orice negociator de succes porneste de la presupunerea ca totul poate fi supus negocierii,

ca nu exista subiecte interzise si nici atitudini „cimentate”. El nu ia nimic „drept bun”, nu crede
neconditionat in nimic din ceea ce i se spune si este gata oricand sa deschida orice subiect pe
care il considera important. Pur si simplu, nu puteti negocia daca nu sunteti pregatit sa puneti la
indoiala opinia celeilalte parti. Un negociator de succes este foarte persistent in eforturile sale de
a-si proteja interesele, dar fara a exclude respectul fata de interesele interlocutorului sau. In acest
sens, sa ne uitam la copii care nu renunta la ceea ce vor, nici dupa refuzul initial al parintilor.
Deci, este important sa va obisnuiti sa cautati ceea ce doriti. Pana la urma, cel mai rau lucru care
vi se poate intampla este sa primiti un raspuns negativ.
Adevarul este ca negocierile sunt in mare parte un joc psihologic si emotional in care
increderea in sine joaca un rol-cheie. De aceea, este important ca gandirea negativa de tipul: „Nu
va fi de acord niciodata!”, sa fie inlocuita cu o atitudine pozitiva: „Am sanse bune sa obtin ceea
ce vreau - daca cer!”. Cel mai mare dusman este acea „voce interioara” care va cere sa va
retrageti si sa renuntati. Practic, asta inseamna ca, in calitate de cumparator, aveti dreptul sa
puneti la indoiala pretul initial anuntat de vanzator sau sa incercati sa reduceti timpul de livrare a
unui obiect achizitionat.

1. Abilitatea de a asculta

Una dintre cele mai importante caracteristici, dar si o arma foarte puternica a
negociatorilor buni este abilitatea de a-si asculta interlocutorii. Daca ii dati celeilalte parti sansa
sa vorbeasca, va va spune tot ce vreti sa stiti.

 Lasati interlocutorul sa vorbeasca intotdeauna mai mult decat dvs. (ideal este ca dvs. sa
vorbiti 30%, iar interlocutorul dvs. 70%).

 Nu intrerupeti interlocutorul. Chiar daca uneori simtiti nevoia sa-l intrerupeti si sa-i
spuneti ceva ce credeti ca este important, abtineti-va si lasati-l sa vorbeasca.

 Invatati sa ascultati activ. „Ascultarea activa” este arta comunicarii prin care ii transmiteti
interlocutorului ca-l ascultati cu atentie si ca-i urmariti fiecare cuvant.

 Cereti-i interlocutorului sa explice ceea ce a spus, pentru a evita orice neintelegere.

 Invatati sa interpretati „limbajul corpului” interlocutorului dvs., care poate ascunde

mesajul real.

 Puneti intrebarea - si taceti. Comportati-va ca un jurnalist care desfasoara un interviu.

 2. Asteptari mari
Negociatorii de succes sunt optimisti care au ambitii si asteptari mari. Daca va asteptati la
putin, asta veti obtine, putin. Daca va asteptati la mult, aveti o sanse sa realizati ceva.

3. Abilitatea de a pune intrebari

Aduceti-va aminte de toti detectivii buni pe care ati avut ocazia sa ii urmariti la tv - de la
Sherlock Holmes si Hercule Poirot la Colombo. Cu totii aveau in comun faptul ca puneau o
multime de intrebari, acesta este si caracterul unui bun negociator. Pur si simplu, negociatorii
cauta in permanenta informatii noi si utile.

 Puneti intrebari „deschise” la care nu se poate raspunde cu „da” sau „nu” (de exemplu,
„Ce credeti despre asta?", „Cum am putem incheia acest lucru?”).

 Nu puneti intrebari care pun interlocutorul in defensiva si care ar putea fi neplacute. In

loc sa intrebati „De ce?”, intrebati „De ce credeti asa?”.

 Intrebati „Ce se va intampla daca?” („Ce se va intampla daca am proceda asa?”)

 Solicitati sfatul interlocutorului dvs., deoarece oricui ii place sa i se ceara sfatul („Aveti
vreo sugestie in legatura cu rezolvarea acestei situatii?”) Oferiti alternative, caci astfel
aratati ca va respectati interlocutorul („Care dintre aceste metode va convine mai mult?").

 Intrebati-l ce simte („Ce simtiti in legatura cu aceasta problema?”).

4. Rabdare
Unul dintre cele mai mari obstacole in calea incheierii cu succes a negocierilor este
nerabdarea si o tendinta pe care o putem intelege, dar nu o putem justifica, de a termina treaba
cat mai repede. Pe nerabdarea oamenilor se bazeaza multe dintre regulile comertului de succes
(sigur ati primit oferte tentante, insa cu conditia sa va decideti imediat sa cumparati).
In negocieri, prioritate are cel care nu este presat de timp sau cel care, cel putin, asa lasa
sa para. In orice caz, rabdarea va da ocazia sa va ganditi din nou cu atentie, si pune presiune pe
partea cealalta, mai ales daca aceasta isi doreste sa incheie afacerea cat mai repede.

5. Flexibilitate
Fiti flexibili si dispusi sa va revizuiti si sa va schimbati atitudinea, mai ales daca se
dovedeste ca ipoteza de la care ati pornit nu a fost corecta. Cateva dintre ipotezele „tipice” si
foarte adesea incorecte sunt:
  „Nu se poate, toate atuurile sunt in mainile lui!" In loc sa se concentreze asupra motivelor
pentru care cealalta parte are nevoie de un acord, oamenii se simt impovarati de pozitia
lor si de „punctele lor slabe”.
 „Clientii nostri nu vor accepta cresterile de pret!" De teama sa nu fie respinsi, multi
vanzatori sunt reticenti sa discute cu clientii lor despre cresterile de preturi. Totusi, cu un
argument corect, rational si bine pregatit, nu ar trebui sa evite acest subiect.
 „Vanzatorul nu va scadea niciodata pretul!” Cu aceasta ipoteza se impovareaza clientii,
subestimand eforturile vanzatorilor de a le vinde produsele sau serviciile.

6. Atentie la satisfactia interlocutorului

O afacere buna este cea care are ca rezultat satisfactia participantilor si satisfactia
acestora apare atunci cand nevoile si interesele lor de baza sunt indeplinite. De aceea,
negociatorii cu experienta intreaba intotdeauna: „Cum va putem ajuta ca sa fiti multumiti?” Ei
stiu ca pot obtine ceea ce isi doresc, daca interlocutorul considera ca nevoile sale de baza sunt
satisfacute, ceea ce transforma satisfactia interlocutorului intr-un factor-cheie in realizarea
propriilor interese. Acest lucru se va intampla daca le aratati ca va pasa de interesele lor reale
(care adesea sunt ascunse), in loc sa va supraincarcati cu obiective autoproclamate inacceptabile
pentru dvs.
De asemenea, desi pare incredibil, modul in care va comportati cu interlocutorul in
timpul negocierilor este mai important decat marile dvs. concesii. Acest mod de comunicare este
foarte important, motiv pentru care satisfactia interlocutorului se poate atinge si:
 oferind o explicatie rezonabila si utila care va ajuta cealalta parte sa nu se simta folosita si
sa va inteleaga argumentele.
 acordand concesii minore. Este foarte important sa intelegem ca noi, ca indivizi, conferim
unor lucruri diferite valori diferite. Ceea ce pentru noi este o concesie minora, pentru
cealalta parte poate avea o importanta mare. In final, pana si faptul ca suntem gata sa
facem o concesiune ii poate da interlocutorului un sentiment de satisfactie.
 recunoscand si influentand egoul interlocutorului. Spunandu-le subalternilor cat de
importanta si valoroasa este munca lor, managerii vor obtine multumirea acestora, fara sa
ofere majorari de salariu care in acel moment nu sunt posibile.
 acordand un „ultimatum". La prima vedere este ciudat, dar adevarat! Cand ajungeti la
limita rabdarii si ii aratati interlocutorului ca sunteti gata sa va ridicati si sa plecati, ii veti
da mesajul ca a facut tot ce a putut, ceea ce poate fi motivul satisfactiei lui.
 ascultandu-l pe interlocutorul tau. Satisfactia apare uneori doar din faptul ca cineva este
gata sa te asculte, pentru ca asta arata ca cel putin ii pasa de dvs.

7. Rezolvarea problemelor
 Negociatorii de succes se orienteaza intotdeauna pe rezolvarea problemelor. Ei se ocupa
de subiectul negocierilor, nu de personalitatea negociatorului, pentru care nu au niciun sentiment
personal. Ei nu permit ca sentimentele lor sa stea in calea obiectivelor lor, iar acesta este cel mai
bun mod de a incheia cu succes o negociere.