Profilul negociatorului de succes

Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri, un proces de comunicare
structurat prin care părțile rezolvă diferențele și conflictele între ele, încercând să găsească soluții
care să fie acceptabile pentru toți participanții. Negocierea este un joc de șah în care sunt
anticipate cât mai multe mișcări posibile, iar mișcările adversarului sunt anticipate ca răspuns la
mutarea celuilalt. Adevărul este că a negocia bine înseamnă mai mult artă, talent și vocație decât
știință.
Negocierea necesită intuiție, spontaneitate, răbdare, perspicacitate, farmec personal și alte
trăsături primite sau nu ca un dar firesc. Negociatorul ras se naste cu capacitatea de a comunica
empatic si convingator, de a se identifica emotional cu emotiile si sentimentele interlocutorului.
Cu cât cunoaștem mai mult persoana din fața noastră, cu atât este mai probabil ca negocierile să
aibă succes. El are un mod distinct de a comunica și o personalitate distinctă care să-l însoțească.
Este sensibil la argumentele proiectului de lege și este rezistent la alte argumente. Forța unui
argument este dată de gradul de dificultate întâmpinat în formularea obiecțiilor valide.
Argumentele și bunurile aruncate pe masa negocierilor nu sunt independente de
negociatori. Alegerea cui va reuși și stabilirea succesiunii în care sunt învinși depind de
personalitatea negociatorilor, obiectul negocierilor, locul și mediul, strategia și tactica etc.
Un bun negociator trebuie să aibă calități, native sau dobândite printr-o pregătire
temeinică, care este sporită de propria experiență și de observarea atentă a celorlalți. Categoria de
trăsături necesare unui bun negociator include inteligența, imaginația, prezența minții, curaj,
memorie bună, modestie, capacitatea de a se adapta la situații neprevăzute . Aceste caracteristici
clasice se adaugă acum odată cu trecerea timpului, cunoașterea mecanismului de negociere și a
relațiilor care eliberează secole de dialoguri și negocieri.
Negociatorii de succes încep de la presupunerea că totul este negociabil și nu există
subiecte interzise sau atitudini „cimentate”. Nu este pregătit să ia nimic „bine”, nu crede în nimic
din ceea ce i se spune și este mereu gata să deschidă orice subiect. Procesul de negociere implică
acceptarea reciprocă a punctelor de vedere ale celeilalte părți. Un negociator care își apără cu
succes interesele este persistent, dar totuși își respectă interesele interlocutorului. În acest sens,
copiii care nu renunță la ceea ce își doresc nici după un refuz din refuzul inițial al părintelui. Prin
urmare, este important să te obișnuiești să cauți ceea ce îți dorești. Dacă nu primești un răspuns
bun, cel mai rău lucru care se va întâmpla este că vei fi respins.
Negocierile sunt în mare măsură un joc psihologic și emoțional în care încrederea în sine
joacă un rol cheie. Pentru a ne concentra asupra proiectului, este important să nu ne concentrăm
pe faptul că s-ar putea să nu fie de acord cu noi. Înlocuiește o atitudine pozitivă: „Am șanse mari
să obțin ceea ce vreau – dacă cer!” Cel mai mare dușman este acea voce interioară care îți cere să
te retragi și să renunți. Cumpărătorii au dreptul de a negocia prețul inițial anunțat de vânzător sau
de a încerca să reducă timpul de livrare a unui articol pe care îl achiziționează. Pentru a deveni
un negociator de succes, trebuie să dezvolți următoarele capacități:
Capacitate de ascultare.Una dintre cele mai importante caracteristici și o armă foarte
puternică a unui bun negociator este abilitatea de a asculta interlocutorul. Dacă îi dai celeilalte
părți șansa de a vorbi, ei îți vor spune ce trebuie să știi. Ar trebui să-i lași întotdeauna
interlocutorul să aibă șansa de a vorbi mai mult decât pe tine însuți. Lasă-ți interlocutorul să
vorbească. Permite-ți întotdeauna interlocutorului tău să vorbească mai mult decât tine.
Permiteți persoanei să-și termine propoziția sau subiectul. Deși s-ar putea să simți uneori nevoia
să-l întrerupi și să-i spui ceva ce crezi că este important, ar trebui să te abții și să-l lași să
vorbească. Învață să asculți pozitiv. Arta comunicării este aceea în care îi transmiți celeilalte
persoane că asculți cu atenție și urmărești fiecare cuvânt. Cereți celuilalt să explice ce a spus
pentru a evita neînțelegerile. Învață cum să citești limbajul corpului interlocutorului tău și cum să
spui care este mesajul adevărat.
Așteptări mari.Negociatorii de succes au ambiții și așteptări mari. Dacă te aștepți puțin,
vei primi puțin. Dacă te aștepți la multe, ai șanse mari să obții ceva
Capacitatea de a pune întrebări.Negociatorii caută mereu informații noi. Puneți
întrebări „deschise” la care nu se poate răspunde cu „da” sau „nu” (ex. „ce părere aveți despre
asta?, „Cum putem încheia asta?”) Ce părere aveți despre asta? crezi asta? ", întreabă:" De ce
crezi așa? " - Întreabă: " Și dacă?" ("Dacă am face asta?")
Flexibilitatea.Fii dispus și capabil să-ți schimbi părerea despre lucruri dacă
circumstanțele o justifică. Unii oameni presupun incorect că este imposibil să câștigi atunci când
toate atuurile sunt în mâinile unui jucător. Oamenii nu vor acorda atenție motivului pentru care
cealaltă parte trebuie să ajungă la un acord, dar se vor simți împovărați de statutul și
„slăbiciunile” lor. Nu acceptă creșteri de preț! „” Mulți vânzători sunt reticenți în a discuta
despre creșterile de preț cu clienții lor, deoarece se tem de respingere. Cu toate acestea, dacă
dezvoltați un argument bine pregătit, rațional, nu ar trebui să evitați acest subiect. Vânzătorul nu
va reduce niciodată prețul. Povara eforturilor vânzătorilor de a-și vinde produsele sau serviciile
cântărește asupra clienților.
Răbdarea.Să sperăm că nerăbdarea și tendința de a termina rapid negocierile nu strica
această înțelegere. Multe dintre regulile tranzacționării de succes se bazează pe nerăbdarea
oamenilor (cu siguranță ați primit oferte tentante, dar cu condiția să vă decideți să cumpărați
imediat). În negocieri, se acordă prioritate persoanei care nu este presată de timp sau persoanei
care o face să pară așa. În orice caz, acordarea celeilalte părți timp să se gândească vă poate oferi
posibilitatea de a pune presiune asupra ei dacă dorește să încheie afacerea cât mai curând posibil.
Predispunea asumării riscurilor.Negociatorii de succes sunt mai dispuși să își asume
riscuri rezonabile și justificate decât populația generală. Până la urmă, acest lucru este confirmat
de faptul că nu au nicio problemă să pună sub semnul întrebării toate elementele negocierilor.
Riscul înseamnă că te străduiești pentru mai mult decât crezi că poți obține pentru a oferi un
„ultimatum” celeilalte părți, precum și că ai dorința de a crește tensiunea, de a dramatiza și de a
„juca teatrul”.Unii negociatori au un repertoriu de abilități de actorie, inclusiv râsul, strigătul și
„plânsul”. sunetul tăcerii, plecările demonstrative etc.
Acordați atenție satisfacției celeilalte persoane.Afacerile bune sunt cele care aduc
satisfacție participanților, iar satisfacția lor vine atunci când nevoile și interesele lor de bază sunt
îndeplinite. Prin urmare, negociatorii cu experiență întreabă mereu: „Cum vă pot ajuta să fiți
mulțumit?” Ei știu că, dacă nevoile lor de bază sunt îndeplinite, pot obține ceea ce își doresc, iar
acest lucru face ca urmărirea propriilor interese să fie un factor cheie în satisfacția lor. Acest
lucru se va întâmpla dacă le arătați că sunteți atenți la interesele lor reale (care sunt adesea
ascunse), în loc să vă supraîncărcați cu obiective autoproclamate care sunt inacceptabile pentru
dvs. În negociere, a face concesii mari adversarului tău este mai puțin important decât a conduce
negocieri eficiente.
Rezolvarea problemelor.Negociatorii de succes sunt mereu concentrați pe găsirea de
soluții la probleme. Ei au de-a face cu subiectul negocierilor, nu cu personalitatea negociatorului,
pentru care nu au sentimente puternice. Ei nu permit sentimentelor lor să stea în calea
obiectivelor lor, iar acesta este cel mai bun mod de a încheia cu succes o negociere.
Fii pregătit să stai și să pleci.Dacă depind de o singură variantă - și anume încheierea cu
succes a negocierilor – își anulează dreptul de a spune nu ,de a pleca.
In concluzie majoritatea oamenilor nu au experiență în negociere . Nimeni nu devine un
mare negociator peste noapte. Negocierea se învață prin cărți și practică. Există o mulțime de
informații despre chestiuni și metode tehnice. Cărțile sunt o modalitate excelentă de a învăța și a
studia acest subiect. Experiența se câștigă în negocieri directe unde nu mai tragi cu cartușe de
manevră, ci, dimpotrivă, confruntarea este deosebit de dură și nemiloasă. Trucuri, metode și
tehnici de bază ale negociatorilor de mare succes. Calitățile și abilitățile unui bun negociator pot
fi evidențiate, exersate și experimentate.Atunci și acolo trebuie să demonstrezi talentul și
cunoștințele unui negociator acolo unde apare oportunitatea și acolo unde situația o cere. La fel
ca în fotbal, chiar dacă „joci” împotriva unui adversar mai puternic, mai experimentat, cu
posibilități materiale și tehnice incomparabil mai mari, nici măcar nu ai o „situație de gol” în
timpul jocului imposibil, nu trebuie să o ratezi!