NEGOCIATORUL

1. Personalitatea negociatorului
Adevarul este ca a negocia bine tine mai curand de arta, de talent si vocatie, decat
de stiinta. Negocierea cere intuitie, spontaneitate, empatie, rabdare, putere, perspicacitate,
farmec personal si alte insusiri primite sau nu ca zestre nativa. Arta de a negocia tine in
mod profund de structura de personalitate, de temperamentul si caracterul fiecarei
persoane. Negociatorul rasat se naste cu abilitatea de a comunica empatic si persuasiv, de
a se putea identifica afectiv cu emotiile si sentimentele interlocutorului.

Empatia este fenomenul de rezonanta emotionala si afectiva care, intr-un mod

subtil, dificil de constientizat, asigura baza comunicarii interpersonale si a intelegerii
psihologice spontane a celuilalt[1]. Aceasta inseamna incomparabil mai mult decat a
cunoaste din carti psihologia umana sau a-ti. insusi scolareste fel de fel de trucuri, tehnici,
tactici si strategii de negociere.
Pe de alta parte insa, la fel de adevarat este si faptul ca cineva nascut inzestrat nu
devine un bun negociator cu una, cu doua, fara a parcurge un lung proces de slefuire,
invatare, formare si experimentare, fara a-si insusi secretele retoricii, ale logicii, ale
argumentarii, ale psihologiei si comunicarii interpersonale. Zestrea nativa nu face multi
bani fara stiinta de a negocia. Peste vocatia innascuta intervin amprenta mediului,
educatia, formarea, experienta de viata, efortul personal, incercarea si eroarea etc, care se
depun in straturi succesive, slefuind personalitatea nativa. Daca sunt puternice si de
durata, influentele externe pot modifica semnificativ zestrea nativa. Pot forma o noua
personalitate, un nou caracter. Viata boema sau viata cazona de lunga durata, de pilda, pot
modifica definitiv si iremediabil datul nativ al unei persoane.
Intre trasaturile de personalitate care diferentiaza oamenii unii de altii, trei sunt cu
adevarat importante pentru configurarea atitudinilor si comportamentelor care diferentiaza
stilurile de comunicare. Acestea sunt dominanta, sociabilitatea si versatilitatea.
Dominanta
Tendinta unor persoane de a etala o atitudine excesiv parentala, afisand ostentativ
preocupare, ingrijorare si responsabilitate, cu intentia secreta de a acapara si controla
timpul si spatiul comunicarii este o forma de dominare. Putem pune in discutie doua
categorii de dominanta: slaba si puternica.
Dominanta slaba este aceea manifestata de persoanele mereu gata sa asculte si sa
serveasca pe ceilalti, nerabdatoare sa le iasa in intampinare, sa se supuna. Nu tin atat sa se
afirme, sa se impuna, pe cat sunt dispuse sa se lase orientate, controlate, chiar stapanite.
Persoanele cu astfel de tendinte comportamentale excesive au fost botezate generic cu
numele de Papa-lapte. Stilul lor de negociere este concesiv, orientat catre cedare. Ele nu
sunt potrivite pentru negocieri in care se aplica strategii de dominare, compromis sau
cooperare.
Dominanta puternica este aceea manifestata de persoanele gata oricand sa impuna,
sa orienteze si dea sfaturi, chiar si atunci cand nimeni nu le-o cere. Ridica pretentii mari si
sunt mereu dornice de afirmare, mereu gata sa domine, sa controleze, sa stapaneasca, sa
invadeze spatiul si timpul.comunicarii. Persoanele cu astfel de tendinte comportamentale
excesive au fost botezate generic cu numele de Buldozer. Stilul lor de negociere este
autoritar, orientat catre dominare. Nu sunt potrivite pentru negocieri amiabil e, in care se
aplica strategii de cedare, compromis sau cooperare.
Este usor de inteles ca majoritatea negociatorilor manifesta o dominanta moderata,
situata undeva, pe un nivel intermediar, intre cea slaba si cea puternica. In plus, dominanta
este o caracteristica de raportare si variaza in functie de partenerul de comunicare. E mai
usor sa afisam dominanta puternica in fata celor cu dominanta slaba, dar nu neaparat si
invers. In ceea ce priveste dominanta specifica fiecaruia dintre noi, este dificil sa ne
autoapreciem. Nu intotdeauna ne putem vedea pe noi insine, in mod obiectiv.
Sociabilitatea
Sociabilitatea reprezinta aptitudinea de a stabili cu usurinta relatii cu ceilalti. In
stilul de comunicare, aceasta se manifesta prin tendinta unor persoane de a cauta
sistematic sa stabileasca relatii cu ceilalti si de a se bucura efectiv de acestea .
Sociabilitatea este o trasatura de personalitate bipolara si, la randul ei, poate fi ridicata sau
redusa.
Sociabilitatea ridicata este caracteristica persoanelor extravertite. Ele au tendinta
de a-si exterioriza sentimentele, de a provoca insistent schimburi afective si intelectuale
cu ceilalti. Sunt prietenoase, deschise. Exprima emotiile, sentimentele si opiniile intr -o
maniera directa si frusta.
Sociabilitatea redusa este caracteristica persoanelor introvertite. Ele au tendinta de
a se retrage in sine, de a se dezinteresa de anturaj, de mediul ambiant si de a cauta
satisfactii in lumea interioara. Au putini prieteni. Sunt singuratice, taciturne si destul de
stangace in societate.
Aptitudinea de a negocia este puternic influentata de gradul de sociabilit ate a
persoanei. Majoritatea negociatorilor manifesta o sociabiltate moderata, situata undeva, pe
un nivel intermediar, intre cea ridicata si cea redusa. Sociabilitatea este o caracteristica de
raportare si variaza in functie de partener. E mai usor sa fii deschis si sincer cu un partener
deschis si sincer.
2. Temperamentul negociatorului
Temperamentul priveste ansamblul trasaturilor neurofiziologice care determina
diferentieri psihice intre persoane, mai ales sub aspectul capacitatii energetice si al
dinamicii comportamentale. Innascut in cea mai mare masura, completat si slefuit de
mediul de viata intr-o proportie redusa, temperamentul uman a fost clasificat inca de
Hipocrat din Kos (sec. V i.e.n.) in patru tipuri de baza : sangvin, coleric, flegmatic si
melancolic. Ele corespund celor patru umori ale organismului: sangele, bila alba, limfa si
bila neagra.
Elementele care configureaza temperamentul sunt energia psihica (Forta), viteza de
reactie la stimuli (Mobilitatea) si raportul excitatie/inhibitie (Echilibrul). Simplificand
putin lucrurile putem spune ca:
Ø sangvinul este puternic, mobil si echilibrat. Are mare nevoie de schimbare,
trece cu mare usurinta dintr-o stare sufleteasca in alta; pune capul pe perna si adoarme, iar
cand suna desteptatorul, este in picioare in cateva clipe. Este pandit totusi de primejdia
superficialitatii, pentru ca-i lipseste tenacitatea, perseverenta;
Ø colericul este puternic, mobil si dezechilibrat. In cazul sau, excitatia este mai
puternica decat inhibitia. Are „acceleratie' buna, dar ii lipseste frana. Odata ambalat,
colericul este greu de oprit. Este impetuos, sociabil, pasionat si consuma mari cantitati de
energie in timp scurt. Se supara tare si cu usurinta, dar uita repede.
Ø flegmaticul este puternic si echilibrat, dar lent. Trece cu dificultate dintr-o
stare sufleteasca in alta si este rezistent la schimbare. Chiar si ideile si le schimba cu mare
dificultate si prezinta riscul de a fi fixist, incapatanat. Ii este greu sa se apuce de ceva nou,
iar daca se apuca ii este greu sa se lase. Este tenace, perseverent si poate fi profund. Se
supara greu, dar tine minte.
Ø melancolicul este relativ lipsit de energie si foarte sensibil la stimulii de tot
felul din mediul inconjurator. Este instabil emotional, iar reactiile si comportamentele sale
sunt destul de imprevizibile.
 Primele trei tipuri de temperamente sunt, de la caz la caz, mai mult sau mai putin
adecvate pentru un negociator de succes, dar cel de-al patrulea nu este potrivit si poate fi
acceptat sau intalnit doar ca exceptie.
Tabelul 1. Cum se manifesta temperamentul
Temperamentul
Sangvin Coleric Flegmatic Melancolic
Caracteristica
energia psihica mare f. mare mare slaba
viteza de reactie mare prea mare redusa aleatoare
gestica si mimica
adecvate vii retinute oricum

sociabilitatea mare mare redusa singuratic

decizia rapida pripita tarzie imprevizibila
tendinta catre compromis mare mica mica inexistenta
dispozitia adecvata irascibil retinuta trista
argumentatia adecvata patimasa tenace emotionala
flexibilitatea adecvata buna slaba aleatorie
Putem nuanta configuratia personalitatii negociatorului apeland la caracterologie
(studiile olandezilor G. Heymans si E.D. Wiersma sau ale lui C.G. Jung) si aducand in
discutie opt tipuri de personalitate psihologica: nervosul, activul, sentimentalul, pasio -
natul, realistul, flegmaticul, nonsalantul si apaticul.
Ø nervosul: emotiv, mobil in gandire, mereu in cautare de noi experiente,
impulsiv, instabil si nu tocmai activ. Se plictiseste usor. Creeaza tensiuni in echipa (ex.:
Baudelaire);
Ø colericul: activ, emotiv, chiar exuberant, optimist, de o mare vitalitate. Uneori,
devine violent pentru ca asteapta rezultate palpabile imediate. Manifesta o mare nevoie de
activitate (ex.: V. Hugo, Danton);
Ø sentimentalul: emotiv, inactiv, sensibil, idealist, scrupulos, iubitor de adevar si
cu un puternic simt al demnitatii, timid si melancolic; abandoneaza partida cand intampina
dificultati, dar poate deveni violent la cea mai mica provocare (ex.: J.-J. Rousseau);
Ø pasionatul: emotivitate excesiva, nerabdare si independenta. Este dominator,
insistent, dar are tendinta de a-si nesocoti interesele. Patimas, cade prada unor inclinatii
carora li se consacra in intregime (ex.: Beethoven);
Ø sangvinul: controleaza emotiile. Este optimist, expansiv, sociabil, usor
adaptabil, realist si stabil psihic. Poate fi analitic si rece, dar relativ lipsit de profunzime,
intuitie si tenacitate (ex.: Voltaire);
Ø flegmaticul: emotivitate slaba, inactiv sau calm si lent. Stapan pe sine si plin de
respect pentru reguli este greu influentabil, lipsit de elasicitate (ex. : B. Franklin);

Ø apaticul: lipsit de emotivitate, inactiv, inert, placid, conformist, secretos, greu

de descifrat, dispus sa renunte la orice (ex.: Ludovic al Vl-lea);
Ø amorful: lipsit de emotivitate, pasiv, lipsit de ambitie si nepasator pana la
neglijenta. Poate fi frivol, nonsalant si foarte stabil psihic, dar gata sa braveze, sa
simplifice lucrurile (ex.: Ludovic al V-lea).
 Caracteristicile temperamentale ale negociatorului, asociate cu trasaturile sale de
caracter, cu experienta de viata si in afaceri, ca si cu gradul de insusire a stiintei de a
negocia, conduc la conturarea unor trasaturi de personalitate si calitati mai complexe.
Dincolo de toate acestea, negociatorul de succes are intotdeauna ceva in plus, ceva
inefabil ce tine de charisma
„Culoarea' negociatorului
In Negocierea perfecta, Gavin Kennedy sugereaza o idee simpla si utila de
clasificare a personalitatii de ansamblu a unui negociator dupa un cod al culorilor.
Personalitatea si comportamentul oamenilor care negociaza afaceri, politica, diplomatie,
bucatarie sau orice altceva poate fi incadrata in trei mari stiluri: Rosu, Albastru si Violet.
Negociatorii Rosii sunt cei agresivi si dominatori. Sunt gata oricand sa ceara ceva,
fara sa ofere altceva la schimb. Gata sa primeasca fara sa dea. Cred ca totul li se cuvine.
Ataca agresiv si dominator, porniti sa intimideze, sa stapaneasca si sa exploateze. In
viziunea omului Rosu, „mai bine' inseamna „mai mult pentru el si mai putin pentru
partener'. Rosii merg adesea mascat. Folosesc trucuri murdare. Ameninta, constrang si
triseaza. Pentru moment, adesea, ei obtin ceea ce vor, asa cum vor. Pe termen lung insa,
relatiile lor nu rezista. Castiga tranzactia, dar pierd relatia, precum imparatul Rosu si
Harap-Alb. Negociatorul Rosu este Buldozerul.
Negociatorii Albastri sunt blanzi, concesivi si supusi, gata sa ofere fara sa ceara,
sa dea, fara sa primeasca la schimb. Dispusi sa cedeze, sa lase de la ei, numai sa fie pace,
sa nu piarda relatia. Ei sacrifica propriile dorinte si interese. Ofertele si concesiile lor
unilaterale provoaca exploatare. In viziunea Albastrului, „mai bine pentru
amandoi' inseamna „mai mult pentru partener si mai putin pentru sine'. Negociatorul
Albastru este Papa-lapte.
Unul si acelasi negociator poate fi atat Rosu, cat si Albastru; Rosu cu unii
parteneri, in unele situatii sau momente si Albastru cu alti parteneri, in alte situatii sau
momente. Este Rosu atunci cand are intentii dominatoare si comportamente agresive. Este
Albastru atunci cand are intentii de cedare si comportamente concesive. Uneori, desi
pleaca de la intentii Albastre, se intampla pur si simplu sa nu reziste tentatiei de a fi Rosu,
de a vana ocaziile, de a lua ceva fara sa dea altceva la schimb.
Deoarece Rosu si Albastru nu functioneaza conform principiul schimbului, facio ut
facias' si „do ut des', ambii sunt mai curand perdanti.
Negociatorul Violet este o combinatie pragmatica intre Rosu si Albastru. El
negociaza pe principiul schimbului. Nu ofera fara sa ceara, dar nici nu cere fara sa ofere la
schimb. Nu primeste fara sa dea. Propune simultan atat oferta, cat si cererea: „Daca tu,
atunci eu'. Asta inseamna ca este cooperant si are grija de propriile interese, dar si de ale
partenerului. Cand sunt in joc interesele sale, devine Rosu. Se bate dominator pentru ele.
Cand sunt in joc interese extrem de importante pentru partener, devine Albastru, intelege
si cedeaza.
Acest simplu si sumar cod al culorilor ne ajuta sa intelegem cat de important poate
fi sa „citim' partenerul la primul contact si sa-i ghicim culoarea. Castigam mai usor cand
stim cu ce fel de om avem de-a face, la ce sa ne asteptam si de unde sa-1 apucam. Atunci
cand negociem cu un Rosu, nu vom face ca el, dar nici nu vom fi Albastri. Nu vom ridica
tonul, nu vom bate cu pumnul in masa, dar nici nu vom raspunde amabil si supus la abuz,
aroganta si agresiune. Daca vom reusi sa ramanem Violeti, sansele de succes vor putea
creste. La nevoie, vom fi Rosii. Pentru asta vom fi gata sa jucam si putin teatru. Cand ne
imbracam in rosu, deja capatam un plus de agresivitate.
3. Stiluri de comunicare manifestate in procesul negocierii
In cadrul procesului de comunicare, atat continutul cat si forma mesajului, precum
si calea de transmitere a acestuia, toate adecvate unei situatii specifice de comunicare - in
cazul de fata negocierea - sunt primordiale. Dar o comunicare eficace si eficienta depinde
intr-o mare masura de felul cum se comunica in acea situatie, cu alte cuvinte de stilul de
comunicare. Ca si celelalte aspecte ale procesului, stilul de comunicare este necesar a fi
adecvat scopului si obiectivelor comunicarii (procesului de negociere), dar si receptorului
ei (partenerul de negociere). Stilul de comunicare al negociatorului isi manifesta impactul
nu numai asupra eficientei actului de comunicare in sine, ci determina si climatul
comunicarii in general. Se cunoaste astfel faptul ca fiecare negociator are un mod specific,
un stil propriu de a negocia, dar si o anumita orientare in abordarea modului de negociere,
reflectata in comunicare.
Fiecare persoana are un stil propriu de a comunica cu ceilalti. Un preot, un
marinar, un balerin sau un instalator, de exemplu, va purta in stilul personal, in atitudinea,
in postura si gestica sa, ceva ce-i va trada meseria si preocuparile. Fiecare se va comporta
si va comunica intr-un mod care ii este propriu. De fapt, cea mai mare parte dintre
judecatile pe care le formulam despre oameni, noi despre ceilalti si ei despre noi, sunt
bazate pe stilul de comunicare. Stilurile raman relativ stabile in timp, iar diferentele intre
stilurile personale de comunicare raman la fel de stabile.
Prima impresie despre partenerul de afaceri se formeaza in primele patru minute
ale primului contact. Este impresia cea mai durabila si, daca nu intervin erori grave de
perceptie, este cea mai adevarata. Sansa primei impresii o avem doar o singura data.
Componentele de baza ale stilului de comunicare sunt: distanta, postura, privirea si
contactul vizual, mimica, gestica, vorbirea, tonul si inflexiunile vocii, pauzele si ritmul
vorbirii, ascultarea, imbracamintea si accesoriile, imaginea de sine, sociabilitatea si
dominanta.
Putem admite ca stilul personal de comunicare este un dat nativ, ca si
temperamentul, spre exemplu, dar numai pana la un punct. Adevarul este ca propriul stil
de comunicate poate fi modelat si luat sub autocontrol. Daca cineva are un stil de
comunicare reflexiv, intrerupt de frecvente pauze de gandire, risca sa fie dominat usor de
un partener energic si dinamic. Daca isi cunoaste-propriul stil si il evalueaza corect pe al
partenerului, poate recurge la ajustari si adaptari care diminueaza riscurile. in concluzie,
poate fi utila respectarea a trei imperative:
Intelege propriul stil de comunicare!
Invata sa evaluezi rapid stilul celor cu care intri in contact!
Adapteaza propriul stil de comunicare la stilurile celor care te intereseaza!
In raport cu jocul dintre dominanta puternica sau slaba si sociabilitatea ridicata sau
redusa se poate face distinctie intre cinci stiluri de comunicare: emotiv, autoritar, reflexiv,
indatoritor si flexibil (versatil). Primele patru sunt stiluri de baza, iar al cincilea este o
combinatie oportunista intre primele patru.
Ø Stilul emotiv
Stilul emotiv este caracteristic persoanelor la care dominanta este puternica si
sociabilitatea ridicata. Ambele, la niveluri inalte. Persoanele cu acest stil:
· sunt expresive, vorbesc repede, gesticuleaza mult, folosesc mainile si mimica
fetei;
· devin patetice, uneori se inhiba, alteori se pripesc;
· au comportament dinamic, orientat spre actiune si risc;
· sunt atrase de relatiile informate si refractare la cele oficiale;
· sunt empatice, au putere de convingere innascuta, bazata pe risipa de energie si
emotie.
Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt, de regula, buni negociatori. Sunt
cele mai potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare si compromis.
Ø Stilul autoritar
 Stilul autoritar sau dominator este cel caracteristic persoanelor la care se combina
dominanta puternica cu sociabilitatea scazuta. Persoanele cu un astfel de stil:
· sunt parentale, afiseaza o atitudine serioasa, grijulie, au o anumita morga respon-
sabila;
· exprima opinii clare, intr-o maniera hotarata, deseori rigida;
· sunt dificil de abordat, comunica cu oarecare efort si, in ciuda atitudinii
ostentativ grijulii, raman adesea indiferente ;
· au un comportament mai dur, mai ferm, mai impunator, ridica multe pretentii, au
gesturi ferme si glas sonor.
Persoanele cu un stil de comunicare autoritar sunt cele mai conforme cu denumirea
generica de Buldozer si sunt potrivite doar pentru negocierile bazate pe strategia de
dominare.
Ø Stilul reflexiv
Stilul reflexiv este rezultatul asocierii dintre dominanta slaba si sociabilitatea
scazuta. Persoanele cu un astefel de stil:
· sunt perfectioniste, isi impun un puternic control emotional;
· exprima opiniile intr-o maniera formala, cauta indelung cuvintele si formuleaza
cu grija excesiva fraze adesea pretioase;
· sunt aparent linistite, stau mai la o parte, par vesnic preocupate de altceva;
· prefera ordinea, o refac cu migala, cauta un mediu de munca ordonat;
· sunt lente, meticuloase, le place sa revada detaliile si nu pot lua decizii rapide;

· sunt introvertite, prefera singuratatea si nu sunt prea buni parteneri de

conversatie.
Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai putin inzestrate cu
aptitudini de negociator. Cel mult sunt potrivite pentru negocierile bazate pe strategia de
evitare.
Ø Stilul indatoritor
Stilul indatoritor rezulta din combinatia dintre o sociabilitate ridicata si o
dominanta slaba.
Persoanele cu un astfel de stil de comunicare:
· cedeaza usor, se supun, se sacrifica, sunt rabdatoare, sensibile;
· nu tin sa se afirme, sa joace vreun rol in luarea deciziilor;
· asculta cu multa atentie si intelegere;
· de regula, evita sa-si foloseasca puterea si atuurile;
· manifesta caldura in vorbire, ca si in scris. Se bazeaza pe forta de convingere a
prieteniei;
· atunci cand iau totusi decizii, le exprima intr-o maniera serioasa, oarecum
impersonala, straina.
Persoanele cu un stil de comunicare indatoritor sunt conforme cu denumirea
de Papa-lapte. Sunt potrivite mai curand pentru negocierile bazate pe strategia de cedare.
Nu trag la victorie.
Ø Stilul flexibil
De cele mai multe ori, dominanta si sociabilitatea unei persoane nu sunt suficiente
pentru a-i defini clar stilul de comunicare. Cele mai multe persoane joaca diverse roluri
sociale si au o personalitate complexa, schimbatoare, instabila. Acest fapt face n ecesara
implicarea unei a treia dimensiuni a stilului de comunicare: versatilitatea.
Versatilitatea este aptitudinea multora dintre noi de a-si adapta stilul de
comunicare in functie de situatie si de partener, pentru a obtine maximum de avantaje si
aprobare sociala. Versatilitatea este graduala si inseamna adaptabilitate, flexibilitate,
mobilitate, nestatornicie, dar si inconsecventa, oportunism si duplicitate. Despre o
persoana prea versatila, prea schimbatoare, vom putea spune ca este alunecoasa.
Versatilitatea ramane o caracteristica oarecum independenta de stilul de
comunicare. Stilul de baza ramane relativ stabil. Versatilitatea priveste doar ceea ce este
jucat si schimbator in comportamentul unei persoane. Este ceea ce se adauga sau se
retrage mereu, fie pentru a usura comunicarea, fie pentru a manipula pe cei din jur, fie
pentru ambele.
Atunci cand intervine si versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil sau versatil.
Acesta este stilul de comunicare tipic pentru un bun negociator, caracterizat prin
incercarea permanenta, deliberata si controlata constient de a schimba mereu propriul stil,
discursul, atitudinea, postura, gestica etc, in raport cu situatia sau partenerul. Flexibilitatea
actioneaza in ideea de a veni precis si concret in intampinarea diferitelor nevoi ale
diferitilor parteneri. Practic, in grade diferite, majoritatea oamenilor adopta stilul flexibil,
in sensul ca se adapteaza mereu situatiei si partenerului. Ei fac insa acest lucru pornind de
la unul dintre stilurile de baza, cel care le este propriu, fie acesta emotiv, autoritar,
reflexiv sau indatoritor. Stilul flexibil, „jucat' cu discernamant si masura, este cel mai
eficient in negocierea afacerilor. Nu si in relatiile interpersonale.
Desi stilurile de comunicare sunt diferite unele de altele, cu adevarat nu poate fi
pusa problema „celui mai bun stil', ci doar aceea a „celui mai potrivit' stil pentru o
negociere sau alta, pentru o situatie concreta. Nici un stil nu este bun sau rau in sine. Doar
mai mult sau mai putin adecvat cu partenerul, ambianta, problema pusa in discutie sau cu
alte variabile ale negocierii.