LICEUL ,,MIHAIL SADOVEANU” BORCA

PROIECT DE CERTIFICARE A CALIFICĂRII

PROFESIONALE
NIVEL IV

DOMENIUL: SERVICII
CALIFICAREA: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI
ECONOMICE

Profesor coordonator: Elev:

URSU ALEXANDRA Gavrilă Gabriel Teodor
Clasa: a XII-aD

NEAMŢ, 2019
POLITICA DE PRODUS

2
 CUPRINS

Capitolul 1:Prezentarea generală a societății S.C. Barlinek S.A. Bacău ................... 6

1.1. Constituirea societăţii și obiectul de activitate .......................................................... 6
1.2. Concurenții ................................................................................................................... 8
1.3. Mediul intern al firmei............................................................................................... 10
1.4. Resurse financiare și umane...................................................................................... 11
Capitolul 2 ................................................................................................................... 13
Politica de produs la S.C. Barlinek S.A. Bacău ......................................................... 13
2.1. Consideraţii teoretice şi practice privind conceptul de produs ............................. 13
2.2 Conţinutul politicii de produs la S.C. Barlinek S.A. ................................................ 18
Capitolul 3 ................................................................................................................... 23
Alternative strategice în politica de produs ................................................................ 23
3.1. Strategia calității ........................................................................................................ 23
3.2. Strategia înnoirii și a diversificării ........................................................................... 24
3.3. Strategia diferențierii ................................................................................................ 25
3.4 Analiza SWOT a societății SC Barlinek SRL ........................................................... 26
CONCLUZII ȘI PROPUNERI.................................................................................. 28
BIBLIOGRAFIE ............................................................................................................... 30

3
 INTRODUCERE

Politica de produs este o conduită pe care o adoptă întreprinderea, privitor la

dimensiunile, structura și evoluția gamei de bunuri materiale si servicii ce fac obiectul
propriei activități , prin raportare permanentă la cerințele mediului .
Politica de produs este indeseobi comparată cu "inima marketingului", prin
această metaforă încercându-se a se exprima ideea că dezvoltarea de produse, servicii,
idei și conducerea acestora pe piață,de-a lungul ciclului lor vital, se constituie in
nucleul activității de marketing.. Legătura sa cu celelalte componente ale mixului de
marketing (politica de preț, politica de distribuție și politica de comunicare) este
directă, toate acestea la un loc alcătuind instrumentarul de acțiune al marketingului.
Alegerea pe care am făcut-o cu privire la tema proiectului de certificare a
calificării profesionale numindu-se POLITICA DE PRODUS A SOCIETATII S.C.
BARLINEK S.A. a fost o alegere din punctul meu de vedere în mare parte accesibilă
,fiind un proiect cu o temă complexă,care necesită o multitudine de informaţii învăţate
în cei patru ani de liceu de la profesori, documentându-ne şi cu ajutorul reţelelor de
socializare(internetul), fiind structurată în trei capitole, la rândul lor fiecare capitol
conţinând mai multe subcapitole, cu ajutorul cărora voi reuşi să termin cu succes acest
proiect pentru a obţine o diplomă de calificare în tehnician în activităţi economice
Proiectul de calificare a certificării profesionale are ca temă „Politica de produs
a societăţii S.C. Barlinek S.A. Bacău”.
Această lucrare este structurată pe 3 capitole, după cum urmează:
Capitolul 1 – Prezentarea generală a societăţii S.C. Barlinek S.A. Bacău
Capitolul 2 – Politica de produs la S.C. Barlinek S.A. Bacău
Capitolul 3 – Politica de produs la S.C. Barlinek S.A. Bacău
Capitolul 1 :Prezentarea generală a societăţii S.C. Barlinek S.A. Bacău .În
acest capitol sunt prezentate o gamă largă de informaţii despre înfiinţarea firmei
Barlinek, obiectul de activitate, mediul în care se desfăşoară aceasta, resursele
financiare necesare, dar şi despre resursele umane.
Capitolul 2 : Politica de produs la S.C. Barlinek S.A. Bacău.În acest
capitol sunt prezentate informaţii referitoare la politica de produs, mai concret acest
capitol reprezintă partea teoretică a proiectului.

4
 Capitolul 3 : Politica de produs la S.C. Barlinek S.A. Bacău.În acest
capitol sunt prezentate informaţii referitoare la gama de produse ,dimensiunile gamei
de produse şi piaţa de desfaşurare a societăţii in care îsi promovează produsele finite .
În finalul lucrării sunt prezentate concluziile asupra activităţii acestei societăţi
şi problemele pe care aceasta le întâmpină în desfăşurarea activităţii.
Lucrarea a avut ca obiectiv prezentarea principalelor activităţi a societăţii dar
şi a produselor pe care aceasta le comercializează.
De asemenea în această lucrare s-a urmărit scoaterea în evidenţă a
tehnologiilor pe care firma le utilizează în producţie, calitatea materiilor prime pe care
le foloseşte. Toate materiile prime sunt de calitate superioară, furnizorii acestora oferă
garanţia superiorităţii lor.
Pieţele de desfacere sunt variate, firma acţionând pe pieţe diferite, intrând în
contact cu diferite culturi.
Societatea Barlinek dispune de un potenţial mare, este în continuă dezvoltate.
Firma are toate şansele de a prospera, având în vedere şi faptul că este susţinută de
una din cele mai puternice societăţi imobiliare din Spania, Fadesa. Aceasta este cea
care ajuta la pătrunderea pe noi pieţe, asta datorită contractelor pe care aceasta le are
cu majoritatea ţărilor din Europa.
Principalul obiectiv al firmei este : „Produs de calitate superioră la preţul cel
mai convenabil” .

5
 Capitolul 1:Prezentarea generală a societății S.C.
Barlinek S.A. Bacău

1.1. Constituirea societăţii și obiectul de activitate

S.C. “Barlinek “ S.A. la înfiinţare se numea S.C Diana Forest Bacău şi a fost
înfiinţată prin H.G. nr. 15 din 11.01.1994 ca societate comercială pe acţiuni cu capital
integral de stat, cu personaliate juridică ca urmare a reorganizării regiei de exploatare
şi prelucrare a lemnului ESTREL Suceava.
Înainte de privatizare S.C. “Diana Forest “
S.A. Bacău funcţiona cu trei sucursale de exploatare
şi prelucrare primară a lemnului (Oneşti şi
Comăneşti) şi Platformă proprie (fost S.E.P.P.L.
Bacău), cu urmatoarele secţii de producţie :
 Fabrica de industrializare a lemnului Mărgineni
 Fabrica de industrializare a lemnului Oneşti
 Secţia de exploatare şi transport lemn
 Sectorul de exploatare a lemnului Dofteana
 Autobază Transport lemn Comăneşti
 Secţia de industrializare a lemnului Bacău
 Secţia de exploatare, industrializare şi transport lemn Bacău
Diana Forest face parte dintr-un conglomerat de companii româneşti din
sectorul lemnului, ce aparţineau FPS-ului care au facut în ultimii ani obiectul unei
politici de privatizare. Îndeplinind directivele marcate de către FNI, Guvernul
României a iniţiat privatizarea sectorului public industrial, permiţând de asemenea
investiţiile străine în România.
Scopul este industrializarea masei lemnoase provenite de la diverşi furnizori
din ţară.
Obiectul de activitate al societăţii este:
a) Strategia de restructurare şi privatizare
Elaborarea de studii, proiecte şi documentaţii pentru menţinerea şi dezvoltarea
capacităţilor existente şi retehnologizarea acestora;
b) Gestionarea masei lemnoase achiziţionate:

6
 - prelucrarea primară a masei lemnoase, precum şi gestiunea acesteia;
- prelucrarea brută a lemnului şi împregnarea lemnului;
- fabricarea produselor stratificate din lemn;
- realizarea de semifabricate, prefabricate şi alte produse din lemn;
- construcţia unor utilaje specifice;
- asigurarea de piese de schimb şi subansamble pentru producţia proprie;
- construcţii, reparaţii şi întreţinere de drumuri forestiere;
- comercializarea la intern şi extern a produselor rezultate şi importuri în
domeniu;
Furnizorii influenţează în mod decisiv activitatea firmei prin intermediul
resurselor materiale, financiare şi umane pe care le oferă acesteia, cât şi a condiţiilor
care stau la baza raporturilor contractuale încheiate, a termenelor de livrare a
resurselor etc.
Pentru a-şi desfăşura activitatea în bune condiţii, întreprinderea modernă
utilizează o gamă variată de produse şi servicii care provin de la diferţii furnizori,
determinând apariţia unor relaţii de interdependenţă sau chiar dependenţă totală faţă
de aceştia.
În general, se apreciază că firmele furnizoare exercită o puterea mai mare,
putând influenţa în mod semnificatv asupra activităţi întreprinderii dacă: firma deţine
exclusiv în fabricaţie sau comercializează produsele sau materialele furnizate; pe piaţă
există sau nu un alt produs care să il substituie; schimbarea furnizorului implică
costuri importante (cheltuieli de asigurare, transport, cheletuiele de aprovizionare);
furnizorul este o întreprindere mai mare sau mai puternică şi deţine un portofoliu vast
de clienţi stabili, situaţie în care îi permite să impună condiţii contractuale în favoarea
sa. În aceste situaţii, puterea de negociere a firmei cu furnizorii săi este redusă, fapt
care determină o dependenţă crescută faţă de aceştia.
S.C. Barlinek S.A. se aprovizionează atât de pe piaţa românească, având în
vedere distanţa mai mică şi preţul mai mic dar şi de pe pieţele externe cum ar fi:
Germania, Italia, Spania, Suedia, etc.
Furnizorii forţei de muncă
În cazul firmei S.C. Barlinek S.A., furnizorii se constituie în şcolile
profesionale şi liceele cu profil de industrializarea lemnului şi absolvenţii Universităţii
de Industrializare a lemnului, Braşov.

7
 Consumatorii firmei, denumit şi clienţii săi, sunt defapt beneficiarii
produselor şi servicilor acesteia. Pentru desfăşurarea unei activtăţi profitabile firma
trebuie să analizeze în permanenţă nevoile consumatorului şi să îşi adapteze oferta în
funcţie de cerinţele acestuia. În acest context, perioada contemporană se carcterizează
prin preocupări tot mai accentuate ale firmelor pentru anticiparea nevoilor viitoare în
scopul oferirii acelor produse care să satisfacă pe deplin nevoile şi aspiraţiile
clienţilor.
De asemenea, creşterea exigenţelor şi a nivelului de instrucţie al
consumatorilor determină intensitatea preocupărilor firmelor pentru îmbunătăţirea
calităţii şi a performanţelor produselor, adaptarea continuă a acestora la nevoie
consumatorilor, identificarea de noi tehnici şi metode care să determine fidelizarea
acestora, creşterea satisfacţiei asociate utilizării produsului.
În funcţie de produs S.C. Barlinek S.A. are pieţe de desfacere după cum
urmează:
 UŞI – principalul client este FADESA – Spania dar există şi clienţi din
România;
 Parchet triplu – Spania, Franţa, Anglia, Germania;
 Parchet dublu – Italia;
 Lamparchet – Portugalia;
 Panouri – Germania şi Spania

1.2. Concurenții

Concurenţii sunt reprezentaţi de acele firme care oferă produse sau servicii
care se adresează aceloraşi nevoi ale consumatorilor. Cunoaşterea şi supravegherea
acţiunilor concurenţei reprezintă în perioada contemporană o condiţie obligatorie
pentru supraveţuirea firme pe piaţă. Astfel, pentru a-şi identifica sursele avantajuluui
concurenţial, intreprinderea să-şi compare în permanenţă produsele, preţurile,
modalităţile de distribuţie şi comercializarea cu cele ale concurenţilor sai.
În analiza pieţei şi a concurenţilor săi, firma trebuie să ţină seama de :
 concurenţii direcţi reprezentaţi prin întreprinderile care oferă acelaşi tip de
produse şi servicii pentru satisfacerea aceleiaşi nevoi. În general, aceştia
comercializează produse asemănătoare, la preţuri camparabile şi utilizează
aceleaşi reţele de distribuţie şi aceleaşi tehnic de promovare.

8
  concurenţii indirecţi sunt acele firme care oferă produse care satisfac aceleaşi
nevoi dar care au caracteristici diferite şi se adresează unor categorii distincte,
bine individualizate de clienţi, dar care diferă de cei ai firmei. Aceşti
concurenţi se pot însă transforma în concureni direcţi ca urmare a adoptării
unei strategii de diversificare a activităţii. Atât concurenţii direcţi, cât şi cei
indirecţi produc bunuri similare, facând parte din aceaşi ramură de activtate,
fapt care determină o bună cunoaştere a pieţei, a consumatorilor, a punctelor
forte şi a punctelor slabe ale concurenţilor.
 substituenţii sunt acele firme care, deşi produc bunuri sau servicii diferite,
satisfac aceleaşi nevoi cu cele ale produselor firmei, determinând înlocuirea
lor în consum. Acest tip de concurenţi prezintă un pericol sporit pentru firmă
datorită faptului că, de cele mai multe ori, actiunile lor trec într-o primă fază
neobservate, permiţând astfel atragerea unui segment consumatori ai firmei.
De asemenea, pentru firmă este foarte dificilă identificarea surselor avantajului
concurenţial deoarece acestea folosesc tehnologii complet diferite, operează pe
pieţe putin cunoscute, iar firma dispune de informaţii insuficiente cu privre la
activitatea lor.
 Nou veniţii sunt acele firme abia intrate pe piaţă şi care urmăresc atragerea
consumatorilor spre produsele lor. În această categorie sunt incluse firmele
care desfăşoara activităţi în amonte sau în aval şi care intenţionează
diversificarea activităţii prin integrarea altor verigi ala lanţului producţie –
comercializare, sau acele firme care există deja pe piaţă şi care decid
extinderea gamei de produse şi servicii şi atragerea de noi consumatori
În condiţiile economiei contemporane, caracterizate pe de o parte prin
accentuarea si internaţionalizarea concurenţei şi pe de altă parte prin proliferarea
copiilor şi a imitaţiilor, firmele trebuie să se preocupe în permanenţă de instituirea
unui sistem propriu de supraveghere a concurenţilor care să le permită obţinerea
informaţiilot necesare fundamentării proprilor strategii.
În cazul Barlinek S.A. concurenţii cei mai importanţi de pe piaţa internă sunt:
PARCHET:
 ITS and CO – Oneşti;
 SILVANIA – Satu Mare;
 LARY DAN – Baia Mare.

9
PANOURI
 EVASTON – Vaslui;
 ITS and CO – Oneşti.

CHERESTEA
 BEST WOOD – Oneşti
 PETROFOREST – Piatra neamţ
 MOLDOFOREST;
 FOREXIM

1.3. Mediul intern al firmei

Mediul intern al firmei este alcătuit din totalitatea elementelor ce asigură

obiectul de activitate al acesteia. Această intră în acţiune nu ca o sumă aritmetică, ci
ca un ansamblu în care componentele conlucrează, condiţionându-se reciproc,
potenţăndu-se sau anihilându-se una pe cealaltă după caz. Mediul intern al firmei are
două componente:
- un conţinut static
- un conţinut dinamic
Conţinutul static al firmei este alcătuit din elementele sale componente
privite izolat, fără surprinderea legăturii dintre acestea şi a raporturilor în care se află
unele cu altele. Evidenţierea conţinutului static permite evaluarea dimensiunilor
resurselor şi descrierea acestora, reprezentând primul pas în cadrul procesului de
studiere a mediului intern.
Conţinutul dinamic al mediului intern este exprimat de efectul sinergic
produs prin asamblarea activităţii resurselor de care dispune firma.
Mediul intern se află intr-o continuă interacţiune cu mediul extern, legăturile
cu acesta fiind deosebit de complexe.
Mediul intern este constituit din elemente care exprimă fizic resursele de care
dispune întreprinderea: materiale, financiare şi umane. Întotdeauna, combinaţia
acestor elemente este unică şi particularizează o firmă în raport cu alta.

10
 Resursele de care dispune firma la un moment dat se gasesc sub cele mai
diferite forme, putând fi structurate după diferite criterii. Cel mai frecvent este luat în
consideraţie conţinutul resurselor pe baza căruia se obţine o grupare clasică: resurse
materiale, resurse financiare şi resurse umane.

1.4. Resurse financiare și umane

Pentru creşterea şi diversificarea sortimenaţiei precum şi pentru creşterea

nivelului calitativ a produselor se propun o serie de retehnologizări la activitatea de
prelucrare a lemnului.
Aceste retehnologizări se vor realiza în spaţiile de producţie existente şi
presupune înlocuirea sau completarea utilajelor care au ciclu de funcţionare îndeplinit
şi nu mai asigură o calitate a produselor care să permită menţinerea competitivităţii pe
piaţă.
Completarea utilităţilor cuprinde: exhaustare în hala de fabricaţie, ventilatoare,
staţie de filtrare livrate de firma MOLDOW din Danemarca, îmbunătăţire arderii in
centrala termică şi racord electric de rezervă pentru alimentarea cu energie electrică.
Efectul retehnologizării se va concretiza în:
- reducerea costurilor de producţie şi creşterea producţiei
- eliminarea pierderilor de praf de lemn în atmosferă şi reducerea poluării
mediului înconjurător
- reducerea consumurilor specifice de lemn şi creşterea producţiei
Efectul economic se va concretiza în reducerea costurilor şi creşterea
producţiei, completarea utilităţilor în fabrici şi punerea în funcţiune a celei de a treia
centrală termică pentru asigurarea agentului termic pentru uscarea cherestelei.
Efortul financiar se propune a fi acoperit din credite bancare.

Personalul şi pregătirea acestuia

Barlinek are în jur de de 1700 de angajaţi din care 12 sunt spanioli, 1 german,
restul romăni. Echipa de conducere este mixtă.

11
 Departamentul de pregătire a început sa funcţioneze odată cu noua conducere
a societăţii. S-au demarat colaborari cu Universităţi, cu Institutul Cervantes cât şi
cursuri de pregătire şi specializare în Spania şi Germania.
Noua filozofie a societăţii, noile metode de producţie şi utilajele de ultimă
generaţie au obligat şi totodată au permis crearea unei sali de pregătire permanent
situată fizic la sediul central al companiei.
În prezent Barlinek, în colaborare cu Universitatea din Braşov iniţiază diferite
cicluri de pregătire pentru toti salariaţii, referitoare la Pregatirea Generală în Industria
Lemnului şi Protecţia Muncii.
De asemenea se organizează continuu cursuri tematice despre noile maşini de
ultimă generaţie asistate de către calculator care au fost dobăndite de către companie
în această nouă etapă iniţiată de către Barlinek.
De fiecare dată când se angajează personal se realizează o formare a
personalului, din prima zi de lucru. În cadrul acestei formări se prezintă centrele de
producţie a societăţii, ce se produce în fiecare centru. Apoi se prezintă diferite esenţe
de lemn şi defectele caracteristice acestuia.
Aşa cum s-a arătat, resursele şi componentele mediului intern exprimă, în final
potenţialul firmei.

12
 Capitolul 2
Politica de produs la S.C. Barlinek S.A. Bacău

2.1. Consideraţii teoretice şi practice privind conceptul de produs

Produsul este orice lucru care satisface o nevoie sau o dorinţă şi care este
oferit pe piaţă. Un produs poate fi oferit sub formă de bun material, serviciu, idee, sau
sub forma unei combinaţii a acestora.
În timp ce producătorii văd produsul ca un obiect fizic, consumatorii cumpără
de fapt avantajele de care se bucură din partea bunului respectiv. În general, în
definirea unui produs intervin următoarele elemente:
Componentele corporale - se referă la proprietăţile tehnice şi fizice concrete
ale unui produs (greutate, volum, durată de viaţă);
Componentele corporale în cazul parchetului triplu de la Barlinek ar fi, de
exemplu:
- umiditate între 5,5% si 8%
- greutate specifică 8kg /m patrat
- duritate 3000 rev
- durată de viaţă 10 ani
- rezistă 5 şlefuiri
Componentele acorporale - cuprind elementele ce nu au corp material
nemijlocit: marca şi numele, instrucţiuni de utilizare, preţul, serviciile asigurate pentru
produs (instalarea, termenul de garanţie, service-ul) ;
Componentele acorporale în cazul societăţii Barlinek, pentru produsul parchet:
- instalarea parchetului nu este asigurată de către firma producătoare
- se asigură de către Barlinek instrucţiunile de montare şi adezivul necesar
montării
- termenul de garanţie 5 ani
- toate produsele sunt cu denumire generică, nu au o marcă înregistrată
- îndeplineşte Norma DIN 280 (recomandabil pentru zone cu trafic dens).
Comunicaţiile referitoare la produs - includ ansamblul informaţiilor
transmise cumpărătorului potenţial : acţiuni de merchandising, promovare la locul

13
vânzării, (publicitate) cu scopul de a facilita prezentarea produsului şi a impulsiona
decizia de cumpărare ;
Pentru prezentarea produsului şi pentru a influenţa decizia de cumpărare a
produselor societatea Barlinek participă la târguri şi expoziţii naţionale şi
internaţionale.
Pe langă aceasta are un magazin de prezentare a produselor în Bucureşti.
De asemenea are un mostrar în fabrica de la Mărgineni, pentru clienţii care
încă nu s-au decis ce vor să cumpere şi pentru marii distribuitori.
Imaginea produsului este un atribut imaterial, simbolic şi arată modul în care
produsul îl reprezintă pe consumator, precum şi modalitatea în care acesta doreşte să
fie perceput de cei din jur.
Culorile etichetelor produselor de la Barlinek care sunt atribuite produselor
sunt portocaliu şi negru. Acestea sunt culorile oficiale ale fabricii.
Integrarea acestor elemente a condus la structurarea produsului pe trei nivele,
respectiv produsul generic, produsul tangibil şi produsul dezvoltat.
Produsul generic (esenţa produsului) cuprinde principalele avantaje pe care
cumpărătorul le identifică sub forma unor necesităţi personale ce vor fi satisfăcute de
respectivul produs.
Principalele avantaje ale produselor societăţii Barlinek sunt:
- toate produsele sunt fabricate din specii de lemn rezistente
- lacurile folosite pentru produsele cum ar fi parchet, uşi sunt lacuri
ecologice
- se oferă garanţii şi certificate de calitate pentru aceste produse
- calitatea superioară a produselor
- uşurinţa în montare şi utilizare
- posibilitatea de a fi transportat pe distanţe mari
Produsul tangibil include şi caracteristicile, marca, stilul, calitatea şi
ambalajul.
Stilul produselor de la Barlinek este modern, conform ultimelor preferinţe ale
consumatorilor.
Calitatea este superioară şi pentru a se garanta aceasta se oferă certificate de
calitate.
Ambalajul este modern având culorile firmei: portocaliu şi negru.

14
 Produsul dezvoltat cuprinde toate avantajele adiţionale, extrinseci produsului,
pe care cumpărătorul le primeşte şi care pot influenţa decizia lui de cumpărăre
(livrare, servicii post-vânzare, garanţii etc).
În ce priveşte livrarea, societatea Barlinek asigură transportul produselor pănă
la destinaţie. În funcţie de urgenţă se livrează de cale rutieră, navală sau maritimă.
Se ofera ceritificate de garanţie pentru o perioadă de 5 ani pentru parchet.
Avantajele înglobate în nivelurile superioare ale produselor le diferenţiază de
cele similare oferite de concurenţă şi, totodată, stabilesc cota de piaţă deţinută de
fiecare întreprindere prin produsul sau.
Philip Kotler a dezvoltat procesul de planificare a produsului pe cinci etape:
- prima etapă este cea a identificării (sau chiar a creârii) avantajului de bază,
adică a acelui avantaj care determină consumatorul să achiziţioneze produsul;
- dupa ce avantajul de bază a fost identificat, marketerul trebuie să îi dea
acestuia o formă concretă, materială realizând produsul generic, adică o formă brută,
incipientă a produsului;
- în a treia etapă, produsului generic i se adaugă un set de caracteristici
considerate necesare, solicitate de consumatorii cărora produsul le este destinat şi
astfel ia naştere produsul aşteptat;
- în a patra etapă se creează produsul îmbunătăţit adică se înzestrează produsul
respectiv cu avantaje şi servicii suplimentare pentru a determina consumatorul să
aleagă produsele întreprinderii respective din toate celelalte produse de acelaşi fel.
- în aceasta etapă produsele încep să se diferenţieze de cele similare oferite de
concurenţă şi tot aici se poate spune că se stabileşte cota de piaţă deţinută de fiecare
întreprindere prin produsul său. Si aceasta deoarece, la produse care au aproximativ
aceiaşi parametrii tehnico-funcţionali, consumatorii sunt influenţaţi de aceste
îmbunătăţiri care fac produsele mai mult sau mai putin atractive.
Aceste îmbunătăţiri trebuie realizate însă în urma unei analize atente a
consumatorilor şi a concurenţei, deci a pieţei în general deoarece:
- orice îmbunătăţire presupune şi o creştere a preţului şi, în mod obişnuit, la
produsele de calitate asemănătoare consumatorii optează pentru cele cu preţuri mai
mici. Chiar dacă îmbunătăţirea oferă un real avantaj, marketerul trebuie să ştie dacă
consumatorii sunt dispuşi să suporte un preţ mai mare;

15
 - avantajele care astăzi reprezintă o calitate superioară în viitorul apropiat vor
fi privite drept calitate standard, deci întreprinderea trebuie să furnizeze permanent
noi şi noi îmbunătăţiri pentru a-şi păstra avantajul competitiv.
- ultima etapă în crearea unui produs este cea care defineşte produsul potenţial.
Dacă produsul îmbunătăţit reprezintă stadiul calitativ superior pe care un produs îl
poate atinge în prezent, produsul potenţial evidenţiază evoluţia sa posibilă.
În concluzie, la crearea unui produs specialiştii de marketing trebuie să ţină
seama de faptul că aceste avantaje solicitate de consumatori pot fi oferite de mai
multe categorii de produse. O strategie de succes în domeniul produsului este cea care
"ajută" consumatorul să aleagă produsul întreprinderii respective şi nu pe cel al
concurenţei.

Mixul produsului
Modul particular în care o întreprindere prezintă într-un anumit moment pe
piaţă un produs sau o linie de produse este cunoscut drept mixul produsului .
Obiectivul strategiei de marketing este de a identifica nevoile specifice ale
consumatorilor care pot fi satisfacute de posibilităţile şi resursele întreprinderii şi pe
această bază să se dezvolte un mix de produse care să satisfacă aceste nevoi dar şi să
aducă întreprinderii un avantaj competitiv susţinut (profituri pentru o perioadă cât mai
îndelungată de timp).
O întreprindere poate avea mai multe opţiuni strategice în legătură cu
produsul, şi anume:
 menţinerea actualului mix de produse;
 modificarea produsului;
 extinderea liniei de produse;
 simplificarea liniei de produse;
 abandonarea liniei/produsului.
Menţinerea mixului de produse este una din opţiunile preferate de
întreprinderi, atât timp cât există profituri satisfăcătoare. Există trei modalităţi de
obţinere a creşterii economice pe baza menţinerii actualului mix de produse: creşterea
consumului actualilor consumatori, identificarea de noi consumatori şi descoperirea
unor noi utilizări pentru produsele respective.

16
 Modificarea produsului este cea mai sigură şi uşoară modalitate de adaptare la
noile cerinţe ale consumatorilor, răspunzând în acelaşi timp noilor tehnologii şi
provocărilor concurenţei. Vânzările unui produs pot fi revigorate şi ca urmare a unor
modificări minore ale conţinutului acestuia sau chiar a modalităţii de prezentare şi
ambalare.
Extinderea liniei de produse presupune lansarea unui nou produs dar care să
difere în mică măsură de cele existente în linia respectivă de produse (arome noi,
dimensiuni diferite, un nou ambalaj etc.). Această opţiune implică riscuri mai mici
pentru întreprindere comparativ cu lansarea unui produs complet nou.
O gestionare eficientă a mixului de produse presupune combinarea judicioasă
a acestor opţiuni strategice în timp ce un produs poate fi abandonat când se constată
declinul vânzărilor pe o perioadă mai îndelungată de timp, un alt produs din aceeaşi
linie poate suferi modificări semnificative, iar o linie de produse complet diferită se
poate extinde prin descoperirea unor nevoi şi/sau oportunităţi pe piaţă.
Barlinek îşi desfăşoară activitatea prin menţinerea producţiei unor linii de
produse consacrate, cunoscute. Acestea funcţionează de zeci de ani, dar în acelaşi
timp dispune de resurse pentru a modifica liniile de producţie.
De exemplu noua linie de presare parchet Burkle dispune de posibilitatea de a
lucra cu diferite dimensiuni ale lamelelor. Presa veche de parchet putea folosi doar
lamele de 300 sau de 250 mm. Noua linie dispune de posibilitatea de a amesteca cele
două tipuri de lamele în procentajele care se vor.
Societatea Barlinek lucrează cu comandă, în general. Se lucrează pentru stoc
doar produsele standard ale firmei, cele care sunt consacrate pe piaţă şi de care sunt
siguri că le vor vinde în viitor.
Această situaţie este rară dar intervine doar în cazul:
 Lamparchetului
 Parchetului triplu şi dublu de fag şi stejar
 Uşilor celulare fară model

17
 2.2 Conţinutul politicii de produs la S.C. Barlinek S.A.

Strategia de produs reflectă opţiunile întreprinderii referitoare la dimensiuni,

structură şi dinamica gamei de produse pe care le produc sau comercializează.
Strategia de produs este subordonată strategiei de piaţă a întreprinderii fiind
fundamentată pe obiectivele globale ale întreprinderii, în strânsă legatură cu strategiile
de preţ, distribuţie şi promovare.
Dacă se are în vedere gradul de înnoire a produselor, întreprinderea are la
dispoziţie următoarele strategii de produs:
 strategia menţinerii gradului de noutate prin introducerea şi eliminarea anual a
aceluiaşi număr de articole, fără a se afecta structura gamei de produse;
 strategia perfecţionarii produselor - presupune îmbunătăţirea permanentă a
parametrilor calitativi ai produselor din mixul oferit pe piaţă;
 strategia înnoirii produselor - este cea mai riscantă alternativă strategică şi
presupune lansarea unor produse noi, destinate fie aceluiaşi segment de
clientelă fie unor segmente noi.
În cazul societăţii SC Barlinek SA aceasta adoptă o strategie de innoire a
produselor. Introduce produse noi în fabricaţie şi pe piaţă pentru castigarea de noi
segmente de cumpărători. În urma cercetărilor de piaţă, Barlinek şi-a mărit gama de
produse în numai 2 ani cu introducerea în fabricaţie a uşilor, a ferestrelor, a panourilor
din listone.
Acest ultim produs a fost introdus în fabricaţie în anul 2013 dupa ce pe piaţa
estică s-a resimţit nevoia acestui produs.
Panourile din listoane sunt preferate pentru fabricarea mobilei datorită
rezistenţei mai mari în comparaţie cu mobila din lemn masiv.
În funcţie de dimensiunile gamei de produse, întreprinderea poate opta pentru
una din următoarele variante strategice:
 strategia stabilităţii sortimentale - presupune menţinerea dimensiunilor gamei
de produse, urmărindu-se în acelaşi timp stabilitatea poziţiei întreprinderii pe
piaţă şi pastrarea prestigiului în rândul clientelei deservite;
 strategia de selecţie sau de restrângere sortimentală - constă în simplificarea
gamei ca urmare a eliminării produselor aflate în faza de declin a ciclului de
viaţă şi a celor cu un grad de uzură morală ridicată.

18
  strategia diversificării sortimentale - se concretizează în posibilităţi
suplimentare de satisfacere a cerinţelor consumatorilor ca urmare a creşterii
dimensiunilor gamei de produse.
SC Barlinek SA optează pentru diversificarea gamei sortimentale. Aceste
decizii sunt luate în urma studiilor de piaţă fie la sugestiile făcute de către clienţi.
În momentul în care Barlinek primeşte o sugestie de le un client, decizia se ia
de către 3 departamente.
Aceste 3 departamente sunt:
- tehnic;
- producţie;
- calitate;
În cadrul firmei există un formular care este completat de către cele 3
departamente.
Fiecare departament analizează dorinţa clientului şi îşi exprimă acordul sau
dezacordul în legătură cu realizarea produsului.
În urma răspunsului pozitiv de la toate cele 3 departamente produsul este
lansat în producţie.
Strategia diversificării produselor se poate realiza în următoarele direcţii:
 diversificare orizontală - presupune creşterea numărului de produse din cadrul
gamei, pastrându-se însă caracterul omogen al acesteia (de exemplu, un
producător de confecţii pentru barbaţi îsi diversifică gama cu o linie de
confecţii pentru copii);
 diversificare verticală - presupune integrarea în linia de produse a unor
produse noi care erau achiziţionate înainte ca materie primă sau care se
fabricau din materiale produse de alte întreprinderi (de exemplu, producătorul
de confecţii achiziţionează propria fabrică de stofe);
 diversificarea laterală - presupune dezvoltarea gamei de produse ca urmare a
introducerii în fabricaţie a unor produse din ramuri conexe (de exemplu, un
producător de confecţii investeşte în domeniul turismului).
În cazul firmei S.C. Barlinek S.A. diversificarea produselor s-a realizat in
urmatoarele directii:
- diversificarea pe orizontală, societatea S.C. Barlinek S.A. introducând în
anul 2003 în cadrul liniei de tâmplărie de uşi masive trei linii noi de

19
 producţie: de ferestre din lemn masiv; de scări interioare din panouri de
listone; de balustri de mană curentă din lemn masiv.
- diversificarea pe verticală, firma Barlinek deţinând propriile fabrici de
cherestea, una la Mărgineni şi una la Oneşti şi propria fabrică de furnir
estetic, în Comăneşti. Aceste fabrici produc atăt materia primă necesară
fabricilor de la Mărgineni (pentru liniile de parchet, uşi, ferestre şi
panouri) căt şi pentru livrare la export.
În context internaţional, strategiile de produs presupun asumarea unor riscuri
sporite ceea ce solicită şi informaţii suplimentare , în special în cea ce priveşte
elementele externe necontrolabile (mediul de piaţă, concurenţa, instituţiile şi sistemul
legal).
Decizia unei întreprinderi de a pătrunde pe o piaţă externă (introducerea
produsului) impune în prealabil o analiză atentă a gamei de produse ce le deţine, a
resurselor de care dispune şi a culturilor (pieţelor-ţintă). În funcţie de rezultatele
acestei analize, întreprinderea poate opta pentru una din următoarele alternative
strategice de produs:
 extinderea directă a produsului presupune comercializarea aceluiaşi produs
existent pe piaţa internă (strategia domestică extensivă);
 adaptarea produsului presupune modificarea produselor existente în funcţie de
caracteristicile pieţei-ţintă (strategie multi-domestică);
 invenţia solicită proiectarea de produse noi pentru piaţa externă.
În cazul firmei S.C. Barline S.A. aceasta aplică strategia adaptării produsului
la piaţa pe care vinde produsul în cazul produsului uşi datorita STAS-urilor diferite
din diferite ţări şi datorită zonelor, unele cu umiditate mare ex. Galitia şi altele cu
umiditate mai mică de ex. România.
Pentru restul produselor se aplică strategia extinderii directe a produsului, ex.
parchetul, panourile, cheresteaua, furnirul este acelaşi atăt pe piaţa internă cât şi pe
piaţa externă.
Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă firma în legătură cu
dimensiunile, structura şi evoluţiile gamei de produse care le realizează, racordându-
se permanent la cerinţele mediului şi tendinţele manifestate de concurenţi.

20
 Strategiile de produs - componente ale politicii de produs – semnifică
principalele direcţii în care firma acţionează prin mobilizarea resurselor sale în
vederea realizării obiectivelor fixate.
Acestea se materializează practic printr-un arsenal de tactici care privesc fie
modificări de ordin tehnologic, fie variaţii în dimensiunile unei linii de produse etc.
Activităţile componente ale politicii de produs sunt următoarele:
a) Cercetarea produsului - are în vedere analiza calităţii produselor aflate în
fabricaţie şi/sau în vânzare, determinarea fazei în care se află produsul (din ciclul de
viaţă al produsului), analiza circulaţiei produsului, urmărirea comportării lui în
consum sau utilizare, poziţionarea produsului comparativ cu produsele concurente
destinate satisfacerii aceleaşi trebuinţe pe baza unei diferenţieri obiective sau
subiective (imaginate de consumator
Societatea Barlinek lucrează cu produse conform comenzilor. Pentru restul
produselor care sunt standard şi pentru care se lucrează pentru stoc se fac analiză de
rentabilitate. În momentul în care aceste produse nu se mai vând sunt scoase din
fabricaţie. Dacă există situaţia ca aceste produse să fie în stoc nevândute, firma
imobiliară mamă a societăţii Barlinek foloseşte respectivele produse pentru propriile
construcţii.
b) Activitatea de inovare - constituie principala orientare ofensivă a politicii
de produs. Ea se referă nu numai la produs ci şi la stimularea descoperirii unor noi
tehnologii, materii prime, lărgirea service-ului etc.
În momentul în care pe piaţă se descoperă necesitatea producerii unui nou
produs, se face o analiză a resurselor de care societatea dispune şi se decide dacă
respectivul produs se poate realiza sau nu. Se face un calcul de cost, se face o analiză
a maşinilor de care dispune, se face o analiză a tehnologiile pentru a se vedea dacă
piesele se pot schimba sau nu.
De asemenea, pentru realizarea parchetului clic, care presupune un tip de
îmbinare specială au trebuit fi modificate frezele.
c) Modelarea produsului - cuprinde ansamblul operaţiunilor prin care firma
producătoare conferă identitate, "carte de vizită" produselor sale.
Pentru a face cunoscut noul produs pe piaţă Barlinek participă la tărguri şi
expoziţii la care prezintă mostrele noului produs, fişele tehnice ale acestuia. De
asemenea cataloage. În momentul în care firma introduce în fabricaţie un nou produs,
mostre ale acestuia sunt trimise la principalii clienţi cu care firma are contacte.

21
 Înstrumentele de asigurare a protecţiei legale a produselor sunt numeroase:
mărci de fabrică, de comerţ, de servicii, brevete de invenţie, drept de autor, etc.
Asigurarea legală a produsului înseamnă şi o responsabilitate permanentă a
producătorului pentru păstrarea neschimbată a performanţelor produsului pe întreaga
sa durată de viaţă..
Cea mai frecventă modalitate de asigurare legală a produsului este
înregistrarea mărcii, unele firme adoptând chiar o veritabilă politică de marcă.
e) Atitudinea faţă de produsele vechi - se referă la acţiunile întreprinderii
care vizează produsele cu un grad ridicat de uzură morală şi un nivel redus de
rentabilitate. Preocupările legate de aceste produse sunt oarecum proporţionale cu
ponderea acestora în producţia sau în vânzările firmei.
Permanent este necesar să se cunoască aportul fiecărui produs în profitul total
al firmei, nivelul de rentabilitate al fiecarui produs şi să se coreleze cu informaţiile
primite de pe piată. Acest lucru este necesar pentru o bună fundamentare a deciziilor
referitoare la soarta fiecarui produs.
Terenul cel mai complex de aplicare a politicii de produs îl constituie, în cazul
firmelor producătoare, alcătuirea gamei de produse.
În alcătuirea gamei de produse nu se ţine cont numai de rentabilitatea fiecarei
componente şi de considerentele de ordin tehnic ci şi de exigenţele şi dinamica pieţei.
O mobilitate sporită reclamă capacitatea firmei de a acţiona asupra liniilor de produse
ce alcătuiesc gama de fabricaţie prin diversificare sau restrângere, diferenţiere sau
înnoire a nomenclatorului de produse.
În cazul unei firme comerciale aceste probleme îşi gasesc corespondenţa în
politica sortimentală adoptată de firmă; aceasta vizează stabilirea dimensiunilor şi
structurii sortimentului de mărfuri vândute în funcţie de cerinţele pieţei şi de
potenţialul de care firma dispune.
Barlinek dispune de posibilitatea de a renunţa la produsle vechi. În momentul
în care se vede necesitatea eliminării unui produs din gama sa de fabricaţie se renunţă
la acel produs. Firma fiind mare, cu un număr mare de salariaţi, salariaţii vechii linii
de producţie sunt redistribuiţi pe celelalte linii de fabricaţie. Maşinile sunt modificate,
dacă acest lucru este posibil, iar dacă nu acestea se vănd. De obicei, Barlinek cumpără

22
 Capitolul 3
Alternative strategice în politica de produs

Produsul care face obiectul fabricaţiei sau al comercializării nu este similar. El

se încadrează într-o anumită gamă de produse, înrudite prin destinaţia lor comună în
consum şi prin caracteristicile esenţiale similare privitoare la materia primă din care
sunt obţinute, la tehnologia de fabricaţie.
Strategia de produs reflectă opţiunile întreprinderii referitoare la dimensiuni,
structura şi dinamica gamei de produse pe care le produc sau comercializează.
Strategia de produs este subordonată strategiei de piaţă a întreprinderii fiind
fundamentată pe obiectivele globale ale întreprinderii, în strânsă legătură cu strategiile
de preţ, distribuţie şi promovare.
În funcţie de resursele materiale, financiare şi umane de care dispune
întreprinderea îşi poate stabili mai multe alternative pentru elaborarea politicii sale de
produs.

3.1. Strategia calității

Calitatea totală reprezintă ansamblu de principii şi metode organizate într-o

strategie globală care vizează mobilizarea întregii întreprinderi pentru a obţine, cu
costuri mai mici, o mai bună satisfacere a cerinţelor clientului.
Nivelul calitativ al produselor prezintă un element strategic esenial în cadrul
politicii întreprinderii „Barlinek SA”. Atingerea unui anumit nivel calitativ al
produselor reprezintă o ţintă în evoluţia activităţii întreprinderii.
Strategia pe care firma Barlinek o adoptă este a aceea a fabricării produselor
de calitate superioară. Fiecare produs al firmei trebuie să îndeplinească condiţiile de
calitate impuse.
Produsele: parchet dublu şi triplu startificat, panouri, furnir şi cherestea la
Barlinek sunt împărţite pe clase de calitate, după cum urmează:
1. Select
2. Clasic
3. Rustic
4. Economic

23
 Indiferent de piaţa pe care se vând aceste produse respectă aceleaşi condiţii de
calitate iar preţul de vânzare este acelaşi.
Pentru produse cum ar fi: uşi, ferestre acestea îndeplinesc normele
standardelor internaţionale.
În general firma adoptă o strategie a standardizării, dar în unele situaţii adoptă
o situaţie de adaptare a produselor în funcţie de ţara în care vinde aceste produse.
Acesta este cazul uşilor, ferestrelor a produselor din lemn pentru exterior. În funcţie
de zona în care sunt vândute, de umiditatea şi clima care există în această zonă
produsele sunt din anumite specii sau au umiditate diferită.
De asemenea, unele produse sunt tratate pentru a fi rezistente în zona în care
se instalează. Exemplu: utilizarea de lacuri şi baiţuri speciale pentru exterior, pentru
pardoseli sau pentru uşi şi ferestre. În funcţie de produs compoziţia lacurilor şi a
baiţurilor este diferită.
Toate consumabilele care concură la realizarea produsului finit sunt
achiziţionate de la cele mai renumite firme de pe piaţa europeană. Majoritatea
produselor sunt de la firmă din ţări ca: Suedia, Germania, Italia, Spania. Aceste firme
asigură calitatea produselor pe care le vând.
În momentul de faţă întreprinderea este în curs de obţinere a certificatului ISO
9000.
Fiecare produs este trimis în fabricaţie cu specificaţiile adecvate şi cu criteriile
de calitate pe care cei din producţie trebuie să le respecte.

3.2. Strategia înnoirii și a diversificării

Cea mai complexă şi mai dinamică strategie este cea a înnoirii şi deversificării
sortimentale. Înnoirea sortimentală duce la crearea de noi linii de produse în cadrul
gamei existente, mobilizând întregul potenţial uman, material şi financiar al
întreprinderii. Recomandabil în faza de maturitate a componentelor unei linii de
produse, ea urmăreşte înlocuirea mărfurilor „îmbătrânite” cu altele noi, superioare
calitativ. Pe această cale, se preiau consumatorii produslui eliminat de către noul
produs ce urmează a fi lansat pe piaţă.

24
 În cazul firmei Barlinek, aceasta adoptă această strategie a înnoirii şi
diversificării gamei sortimentale, dispunând de resursele necesare dezvoltării noilor
produse.
Doar în anul 2017, firma Barlinek a scos pe piaţă 3 sortimente noi de parchet:
- parchet trio
- parchet twin
- parchet unic
- parchet clic, care presupune un nou stil de îmbibare a plăcilor de parchet
plus gama nouă de ferestre.
Pentru promovarea acestor produse şi atragerea clietelei firma Barlinek a
participat la tărguri de specialitate unde s-a facut prezentarea produselor şi avantajele
instalării acestor produse.
De asemenea s-au editat cataloage de prezentare care au fost expediate
principalelor reţele de ditribuţie şi firmelor mari de construcţii.
În momentul de faţă firma se află în negocieri pentru deschiderea unor noi
reţele de vânzare în Europa de Est, în special în ţări cum ar fi: Rusia, Ucraina dar şi în
ţările arabe, în Egipt, Maroc.

3.3. Strategia diferențierii

Politica preţurilor de la Barlinek este orientată catre obţinerea limitelor de

exploatare mai ridicate decât afişarea unor preţuri agresive pe piaţă.
Avantajele competitive pe care le oferă Barlinek sunt următoarele:
 Materie primă de calitate şi în cantitate cu preţuri în jur de 50% faţă de
piaţa germană şi 80% italiană.
 Costurile de transformare sunt mult mai ieftine decât în alte ţări
concurente, în mod concret costul salarial este de 15% faţă de costul din
Franţa sau Germania. De asemenea datorită inovaţiilor tehnologice
costurile de prelucrare vor fi mai scăzute.
 Procesul integral de tratare a lemnului, ceea ce permite folosirea tuturor
subproduselor cu un cost de materie primă zero pentru a fi transformate în
produse finite cu valoare adăugată.
 Transport intern eficient (preţuri coborâte şi o excelentă structura
feroviară) şi o bună situare geografică, ceea ce duce la unele avantaje în

25
 distribuţie, neîncarcând în mod excesiv costul produsului finit din cauza
transportului.
Piaţa lemnului constituie o piaţă care continuă să se ridice, unicul factor real
important îl reprezintă preţul, fiind deja un număr mare de produse care îl substituie şi
cu care trebuie să concureze, şi astfel un lemn inferior prin vopsire poate avea acelaşi
efect ca acela al lemnului superior concurând prin preţ. În plus există multe alternative
de producţie cum ar fi acela de-a crea panouri furniruite căptuşite cu lemn nobil care
dau un efect vizual similar şi care sunt mult mai competitive ca preţ.
De aceea Barlinek stabileşte preţurile în acord cu media cerută pe piaţă, dar
păstrează mereu opţiunea de-a putea coborî preţul fără să provoace pierderi
substanţiale.

3.4 Analiza SWOT a societății SC Barlinek SRL

Puncte tari Puncte slabe

 experienţa îndelungată în  scăderea ponderii pe piaţa locală

domeniu şi existenţa unui şi lipsa extinderii pe alte pieţe
personal bine format;
 existenţa unei reţele proprii de
distribuţie şi diversificarea
produselor desfăcute prin
intermediul acesteia;
 existenţa unui acţionariat relativ
stabil;
 producţia reprezentată de produse
de bază, cu o cerere relativ stabilă;
 potenţialul de producţie ridicat;
 ciclul foarte redus de fabricaţie şi
calitatea produselor;
 rentabilitatea ridicată în toţi anii
de funcţionare;
 echilibrul financiar solid şi
solvabilitatea ridicată;
 conturarea mai precisă în ultima
perioadă a strategiei de vânzări;
 reputaţia firmei şi ponderea
ridicată pe piaţa locală;
 inexistenţa restanţelor în plăţile
faţă de bugetul statului şi cel al
asigurărilor sociale
 controlul strict al cheltuielilor şi al

26
 fluxurilor de încasări şi plăţi

Oportunități Amenințări

 cerere relativ constantă pentru  reducerea veniturilor reale şi a

produsele de bază, un avantaj în
condiţiile recesiunii economice;
 elasticitate redusă a cererii faţă de
preţ şi elasticitate negativă faţă de
venit;
 mediu economic mai favorabil
întreprinderilor cu ciclu scurt de
fabricaţie
 utilizarea la scară largă a
produselor din lemn
consumului populaţiei;
 creşterea puternică a concurenţei;
 oscilaţiile foarte mari la preţurile
materiilor prime şi calitatea
necorespunzătoare a acestora ;
 costul foarte ridicat al resurselor
financiare, care îngreunează
activitatea de investiţii;
 blocajul financiar şi dificultăţile în
găsirea unor parteneri în condiţii
satisfăcătoare de plată;
 preţurile foarte ridicate ale
produselor şi serviciilor regiilor
autonome (energie electrică, gaz,
apă etc.);
 fiscalitatea foarte ridicată şi
existenţa evaziunii fiscale;

Pentru valorificarea la maximum a oportunităţilor şi punctelor tari şi evitarea

constrângerilor şi eliminarea punctelor slabe ar fi de recomandat următoarele măsuri
(unele din ele deja în atenţia societăţii):
 controlul strict al cheltuielilor şi supravegherea permanentă a stării de
lichiditate;
 ridicarea calităţii produselor şi în primul rând o adaptare mai bună la nevoile
clientului;
 politică de vânzări mai agresivă şi consolidarea poziţiei de lider pe piaţă;
 urmărirea mai atentă a evoluţiei concurenţei;
 stabilirea de relaţii mai stabile cu furnizorii şi clienţii şi afirmarea clară a
cerinţelor faţă de aceştia;
 educarea personalului în direcţia orientării spre ridicarea calităţii şi a urmăririi
cerinţelor clienţilor.

27
 CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Lucrarea a fost structurată astfel încât pornind de la evoluţia societăţii S.C.

Barlinek S.A. de la înfiinţare, principalelor activităţi a societăţii dar şi a produselor pe
care aceasta le comercializează, modalităţi de promovare a produselor societăţii în
special pe piaţa externă unde concurenţa este acerbă.
Principala activitate a societăţii este gestionarea masei lemnoase achiziţionate:
- prelucrarea primară a masei lemnoase, precum şi gestiunea acesteia;
- prelucrarea brută a lemnului şi împregnarea lemnului;
- fabricarea produselor stratificate din lemn;
- realizarea de semifabricate, prefabricate şi alte produse din lemn;
- construcţia unor utilaje specifice;
- asigurarea de piese de schimb şi subansamble pentru producţia proprie;
- construcţii, reparaţii şi întreţinere de drumuri forestiere;
- comercializarea la intern şi extern a produselor rezultate şi importuri în
domeniu;
În urma studiului efectuat la Barlinek S.A se poate trage concluzia că
problema cea mai mare este lipsa producţiei, în comparatie cu vânzările la care se pot
realiza.
Pe de altă parte, trebuie avut în vedere că, comercialul vinde ceea ce cere piaţa
şi nu ceea ce fabrica produce, aceasta se vede cu cateva produse care nu sunt
vandabile la nici un preţ, deja piaţa nu le mai vrea, şi fără îndoială cred că sunt
produse care pentru Barlinek ar fi destul de rentabile şi pe care fără îndoială nu le au
în gama de semifabricate.
Factorii care acţionează asupra întreprinderi sunt factori ai mediului direct
(micromediu ) şi variabile ale mediului extern cu acţiune indirectă asupra organizaţiei,
care formează macromediul. Unul din principalii factori ai micromediului sunt
furnizorii care influenţează în mod decisiv activitatea firmei prin intermediul
resurselor materiale, financiare şi umane pe care le oferă acesteia, cât şi a condiţiilor
care stau la baza raporturilor contractuale încheiate, a termenelor de livrare a
resurselor etc., Barlinek S.A. aprovizionându-se atât de pe piaţa românească, având
în vedere distanţa mai mică şi preţul mai mic dar şi de pe pieţele externe cum ar fi:
Germania, Italia, Spania, Suedia, etc.

28
 Un alt factor al micromediului ar fi cel al concurenţei care îi preocupă pe cei
din conducerea societăţii în permanenţă de instituirea unui sistem propriu de
O influenţă însemnată a activităţii întreprinderii o au şi grupurile educaţionale
prin atragerea şi şcolirea persoanelor din mediul rural astefel formându-se forţade
muncă calificată din toate mediile ale populaţiei, recalificarea persoanelor care sunt în
cautarea unui loc de muncă cu vârste între 35-40 de ani în domeniul prelucrării
lemnului astefel acoperindu-se deficitul forţei de muncă.
Un alt factor impotant ar fi acel al mediului economic. În caracterizarea lui
intră în consideraţie structura pe ramuri a activităţii economice, nivelul de dezvoltare
pe ansamblu şi pe fiecare ramură, gradul de ocupare a forţei de muncă, situaţia
financiar valutară etc. Factorii de mediu se oglindesc, direct sau indirect, în situaţia
pieţei: ei determină volumul şi structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor baneşti
şi mărimea cererii de mărfuri, mişcarea preţurilor, nivelul concurenţei etc.
Mediul tehnlogic în care operează întreprinderea, este constituit din
componente care explică, în esenţă, „cum” se obţin produsele (serviciile) de care se
foloseşte societatea la un moment dat. Întreprinderea se implică în dinamica mediului
tehnologic atât ca beneficiar cât şi ca furnizor, în principal prin intermediul pieţei. De
remarcat, ca mediul tehnologic reprezintă astăzi una dintre cele mai dinamice
componente ale macromediului întreprinderii, cu implicaţii asupra cvasitotalităţii
laturilor vieţii societăţii. Evoluţia mediului tehnologic dobândeşte o exprimare
concretă prin intermediul unor elemente specifice, cum sunt: investiţiile şi inovaţiile,
mărimea şi orientarea fondurilor destinate cercetării-dezvoltării, „explozia„
produselor noi, perfecţionarea produselor tradiţionale, reglementările vizând
eliminarea tehnologiilor poluante etc.

29
 BIBLIOGRAFIE

1. ***Anuarul statistic al României, Direcţia Generală de statistică,

Bucureşti, 2006.
2. Balaure, V. (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureşti,
2000.
3. Edition, Prentice Hall Inc, New Jersey, 1984.
4. Bruhn, M., Marketing, Editura Economică, Bucureşti, 1999.
5. Kotler, Ph., Amstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile
marketingului, ediţia europeană, Editura Teora, Bucureşti, 1998.

30