Comunicarea oral n procesul negocierii

Comunicarea oral se realizeaz prin mijloace variate de exprimare a informaiilor, oferind

posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci cnd partenerii de negociere nu au neles
mesajul.
Att emitorul ct si receptorul trebuie s manifeste o atitudine binevoitoare. O comunicare
eficient depind de elemente ca: zmbetul, tonul prietenos, ascultarea atent, privirea n ochii
interlocutorului.
Mesajele orale pot fi :
de tip formal: comunicarea se bazeaz pe respectarea structurii ierarhice a organizaiei;
de tip informal: se constituie din idei, opinii, zvonuri, care provin din interaciunile
sociale i legturile socioafective dic cadrul organizaiei.

Comunicarea oral poate avea mai multe forme:

a. Schimburi de opinii - se refer la probleme de ordin social i de interes public curent sau de
probleme profesionale de interes comun.
b. Discuii profesionale - se refer la diverse planuri, activiti, aranjamente operaionale, relaii
cu clienii i partenerii, negocieri, contractri.
c. Prezentri scurte - constituie relatri ale unor evenimente i conversaii, rapoarte, prezentri de
produse sau de tehnologii.
Comunicarea verbal trebuie tratat ca o parte integrant a responsabilitii fiecarei persoane fat
de cei din jur, ea fiind folosit n viaa de zi cu zi dar i n relaiile interumane din cadrul unei
organizatii.
Un surs nu cost nimic dar oamenii care zmbesc de la prima ntlnire i se poart prietenos fac
ca discuia s se desfoare de la sine. Reeta unei cumunicri eficinte poate fi un zmbet, un ton
prietenesc, o ascultare atent, o privire direct n ochii interlocutorului. De obicei ns, oamenii
cnd vin n contact cu alii iau o figur serioas, oficial, care provoac o impresie rece. Sunt
rezervai n discuie i de aceea este i foarte greu s comunici cu ei. n cadrul comunicrii
intervine ntotdeauna dialogul, care este o discuie planificat i controlat ntre dou sau mai
multe persoane, avnd un anumit scop, concretizat n transmiterea unor informaii, rezolvarea
unor probleme, obinerea de noi informaii.
O comunicare eficient se bazeaz pe orientarea pozitiv a comunicrii, pe fapte plcute,
stimulative, pe schimbul de mesaje, punerea de ntrebri, implementarea unui climat de siguran
i securizare care s nlture senzaia c eti abuzat, folosit sau forat s faci sau s spuzi un
anumit lucru, pe concordana comunicrii verbale cu cea bazat pe mimic i gesturi, pe evitarea
ambiguitilor, subnelegerilor, incertitudinilor, pe evitarea suprapunerilor de mesaje prin
intervenia peste cuvntul celuilalt, pe constituirea de mesaje clare, concise, exprimate cu cuvinte
i expresii uzuale.
Comunicarea profesional nu se bazeaz pe zvonuri ci pe mesaje concrete, clare i la obiect. Din
pcate ns zvonurile exist n orice mediu, cel de afaceri nefcnd excepie. Sunt comunicri
neoficiale care se transmit de la o persoan la alta iar multe dintre aceste zvonuri au efecte
negative i genereaz sentimente de nasiguran i ostilitate. Managerul eficient, chiar dac nu
poate elimina apariia zvonurilor poate controla apariia i expansiunea lor, prin transparena
informaiilor.
Comunicarea este esenial n stabilirea unor relaii corespunztoare ntre manager i angajat iar
comunicarea managerial verbal este cel mai important mod de a motiva i dezvolta angajaii.
Un manager competent i corect tie s comunice cu fiecare angajat individual, tie s- i in
promisiunile fcute , inducnd n cadrul organizaiei un climat deschis, flexibil, dinamic, bazat pe
o conducere participativ, pe o coordonare multilateral i pe creearea unui climat de cultur
organizaional.
Cuvintele nu sunt singurul mijloc prin care comunicm; deseori este important nu numai ceea ce
spunem, ci i cum spunem. Un sunet poate avea semnificaii diferite n funcie de felul n care
este pronunat. Aspectele vorbirii, cum ar fi tonul, nlimea, sunetul, ritmul, accentul, sunt
semne nonverbale care transmit mesaje, n completarea cuvintelor spuse.
Calitile vocii (ritm, rezonan, vitez de vorbire), caracteristicile vocale (rs, plns, optit,
oftat), stimulii vocali (intensitate, nlime), se constituie n parametrii ai limbajului verbal.
Mimica, cu miile de expresii diferite ale feei, este o surs de informaii valoroase, creia i se
acord crezare, cu att mai mult cu ct este greu controlabil (ncruntare, mbujorare, mirare,
surpriz).
Mimica poate deconspira, stimula sau masca emoii, sentimente i atitudini. Ea regleaz
comunicarea, n fraciuni de secund. Semnalele mimicii sunt cu adevrat importante i sar n
ochi atunci cnd vin n contradicie cu ceea ce spun cuvintele rostite de o persoan. Atta timp
ct mimica se suprapune expresiei verbale, ea poate trece neobservat.
Contactul privirii este cea mai direct i puternic form de comunicare, deoarece semnaleaz
deschidere i dorin de comunicare. Este un mijloc de a ncuraja interlocutorul s ia cuvntul
sau s continue s vorbeasc. De asemenea, avem mai mult ncredere ntr-o persoan care ne
privete direct n ochi dect ntr-una care evit privirea. Contactul privirii i piede desigur
valoarea dac devine insistent, prnd c ne holbm la cellalt, i, de asemenea, exist
diferenieri culturale n ceea ce privete utilizarea activ a acestuia ca instrument de comunicare.
Tonul vocii este extrem de important att ca tehnic, ct i ca instrument de convingere a
partenerului de negociere sau de orice alt gen de relaie. Cnd spunem caliti vocale nu ne
gndim neaprat la performanele oratorice, ci doar la nsuirile personale i la factorii de natur
fiziologic implicai n mecanismele vorbirii, elemente care influeneaz volumul i modulaia
vocii. Dac se dorete cu adevrat i se exerseaz suficient, se pot mbuntii calitile oratorice,
controlnd vocea, mrind sau micornd volumul, adaptnd mereu intonaia, folosind pauzele,
accentele, blbele, oftaturile, interjeciile.
Volumul vocii ne ajut s dominm sau s fim dominai. Volumul vocii depinde de volumul
plmnilor i de capacitatea toracic, de calitatea corzilor vocale, de respiraie, de poziia
corpului i de multe alte elemente, ce pot fi antrenate prin exerciiu. El este mai uor de antrenat
i controlat dect tonul. Ritmul i fora respiraiei sunt eseniale pentru intensitatea sonor a
vocii. Corecia volumului vocii trebuie s in seama de mrimea ncperii, de mrimea grupului
i de zgomotul de fond. Vorbirea este una dintre cele mai complexe activiti umane; atunci cnd
vorbim, sunt pui n micare peste 100 de muchi, sub coordonarea centrilor specializai din
creier, localizai n emisfera cerebral stng, n lobul frontal.
Claritatea, dicia, privete abilitatea i arta de a vorbi rspicat, de a pronuna cuvintele corect i
clar. Ea se poate educa prin exerciiu. Dicia depinde de articularea corect i complet a
consoanelor i de enunarea clar a vocalelor. Uneori, vorbirea neclar, mormit, poate fi o
strategie a vorbitorului, nu neaprat contient. Cineva care vorbete ntotdeauna neclar, nu poate
fi bnuit de aa ceva, dar un vorbitor care este neclar doar n anumite zone ale discursului arat
c nu este sigur pe ceea ce spune, pentru c nu-i place sau pentru c dorete s ascund ceva.
Partea mai puin inteligibil din discurs are o semnificaie n plus fa de celelalte pri ale
discursului. n general, cu ct cineva stpnete mai bine subiectul despre care vorbete i nu are
nimic de ascuns, cu att va avea o pronunie mai clar.
Accentul n vorbire privete maniera de a pronuna mai apsat, mai intens sau pe un ton mai nalt
o silab dintr-un cuvnt sau un cuvnt ntr-un grup sintetic. El poate schimba nelesul cuvintelor.
Rostirea mai apsat a unor silabe, cuvinte sau propoziii induce mesaje colaterale mesajului
transmis prin cuvinte.
Pauzele: separarea cuvintelor n grupuri i cascade de silabe, cuvinte sau fraze, transmite unele
indicii asupra strilor afective, atitudinilor i inteniilor vorbitorului. Chiar dac o pauz nu
nseamn nimic sub aspectul coninutului verbal, ea poart informaii.
Pauzele i tcerile merit interpretate:
o prim categorie de pauze n vorbire le cuprinde pe cele n care vorbitorul reflecteaz, poart
un dialog interior i este distras, czut pe gnduri.
a doua categorie privete pauzele retorice, folosite de vorbitor din raiuni tactice, pentru a
sublima cuvintele care urmeaz.
a treia categorie de pauze se refer la pauzele fcute pentru a da interlocutorului posibilitatea s
se exprime. Adesea, n astfel de pauze, se degust efectul cuvintelor deja rostite, eventual se las
loc unor aplauze.
exist i pauze datorate stnjenelii, pauze n care se sper ca interlocutorul s ia cuvntul.

Rsul este o manifestare sonor specific uman. El elibereaz tensiunile din organism constituind
un puternic factor antidepresiv. Cauzele rsului sunt ns diverse: n mod normal, se rde de
bucurie, de ceva amuzant, vesel, de o glum bun, dar exist i un rs dispreuitor, un altul
rutcios, un altul batjocoritor. Exist i un rs fals, artificial, o imitaie a rsului sntos, sincer.
Nu se poate nchipui un bun negociator, stpn pe puterea de a influena oamenii, fr a fi stpn
pe puterea cuvintelor. Totui, lipsit de vocea i trupul care o susin, puterea cuvntului se
destram. Foarte important este zmbetul, ca instrument de comunicare, deoarece contribuie
substanial la formarea climatului de ncredere i deschidere ntre interlocutori.
Tusea i dresul vocii: atunci cnd au o cauz bine determinat, tusea seac i dresul insistent al
vocii pot fi semne c persoana care le produce este chinuit de o iritaie de natur psihic, adic
este apsat de o grij, de un disconfort de care ncearc s scape. Dac aceste manifestri nu
sunt corijate la timp, ele se cronicizeaz i pot avea urmri mai grave.
Comunicarea oral n afaceri urmrete scopuri practice,precise dar reprezint n acelai timp i o
modalitate prin care emitorul i manifest interesul pentru ce se ntmpl n jurul su i pentru
ceilali oameni.