Arta negocierii

Viata social-economica si politica contemporana este foarte complexa, iar diversitatea relatiilor si
a activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna ca
unul dintre cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. In aceste context, negocierile sunt
chemate sa raspunda problemelor complexe care deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii
continue a relatiilor interumane in general, a celor diplomatice si economice, in special.
In viata, oamenii negociaza de mai multe ori pe zi, fara insa a realiza efectiv acest lucru,
negocierea fiind un proces de comunicare interactiva, care poate avea loc cand dorim ceva de la
altii sau cand altii doresc ceva de la noi.
Ca metoda de dialog si mod de armonizare a vietii oamenilor, negocierea are radacini din
vremuri foarte indepartate. Ea a fost folosita in diverse scopuri, respectiv: rezolvarea unor
diferente aparute intre indivizi sau grupe de indivizi, pentru incheierea unor contracte de
casatorie sau cu caracter comercial, sau in scopul crearii unor conditii prielnice pentru o mai
stransa colaborare in variate domenii intre tari si popoare (stiinta, cultura, arta, sport etc.).
Termenul trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar
conflictuale; in general se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict.
Negocierea se poate defini ca fiind o forma comunicare prudent cooperanta, un complex de
procese, de activitati, constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau
mai multi parteneri in vederea atingerii unor scopuri comune sau rezolvarea unor probleme.
Strategii de negociere:
Schematic vorbind, avem de-a face cu patru strategii de negociere:
1. Lose Lose (eu pierd el pierde)
2. Lose Win (eu pierd el ctig)
3. Win Lose (eu ctig el pierde)
4. Win Win (eu ctig el ctig)
STRATEGIA LOSE LOSE
Tuturor ne este clar faptul c aceast strategie este aceea n care pierd ambii parteneri. Este
situaia nefericit n care nimeni nu ctig nimic. Este foarte posibil ca acest non-ctig s se
cuantifice de fapt ntr-o pierdere. Uneori este de preferat s adoptai aceast strategie i s blocai
negocierea mai ales atunci cnd anticipai c vei pierde, chiar dac nu ctigai nimic.
Strategia Lose Lose se manifest de cele mai multe ori atunci cnd ambii parteneri vor s
adopte strategia numrul 3, anume fiecare dintre ei s ctige i cellalt s piard. Aceast
situaie nu este neaprat intenionat, pur i simplu fiecare dintre parteneri se gndete numai la
el, astfel c fiecare bate n retragere la final, considernd-o o negociere nereuit.
STRATEGIA LOSE WIN (TU PIERZI EL CTIG)
Strategia Lose Win este aceea n care voi ieii n pierdere, iar partenerii votri ies n ctig. De
cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose Win se transform n Lose Lose. Se poate
ajunge la aceast situaie fie pentru c nu ai fost suficient de ateni i la voi, fie pentru c ai avut
un partener care s-a gndit excesiv de mult la el. Atenie mare, pentru c de foarte multe ori vei
ntlni parteneri care se vor gndi exclusiv la ei. Ca i prim strategie, aceasta este o strategie
nefericit, n care nu ctigai absolut nimic, ba, din contr, este posibil s pierdei. Cu siguran,
muli dintre dumneavoastr au avut de-a face cu parteneri care au ctigat i dumneavoastr ai
ieit n pierdere. Este uor s aruncm vina pe cellalt, ns este mai realist s dm dovad de
atenie maxim, pentru c foarte rar cineva va fi dispus s v poarte de grij mai mult dect
suntei dispui dumneavoastr s v purtai. Este posibil, ns, ca partenerul dumneavoastr s nu
acioneze cu rea-credin, ci pur i simplu s nu v cunoasc situaia.
STRATEGIA WIN LOSE (EU CTIG EL PIERDE)
Aceast tactic este cel mai des ntlnit. ndrznesc s afirm c n Romnia, ea ocup topul
strategiilor favorite. Fiecare comerciant sau negociator ncearc s ctige cu orice pre. Uneori,
am vzut situaia hilar n care obiectivul negociatorului este ca cellalt s piard. Exist o
rutate, o invidie n care nu putem gndi relaia de parteneriat, ci doar pe aceea de opozant.
Practic, partenerul este un duman care trebuie nvins. Aceast strategie este simit de fiecare
dintre noi, acesta fiind i motivul pentru care n spatele oricrei tranzacii se ascund sentimente
de nencredere i suspiciune. Multe afaceri i parteneriate se blocheaz tocmai n acest punct, ele
transformndu-se astfel n situaii Lose Lose.
Astfel, sunt negocieri care eueaz pentru c prile nu se neleg la formularea unui articol din
contract. Nu avem cum s acuzm pe nimeni n mod specific, de vin este situaia n ansamblul
ei, n care sunt prea multe exemple n care unii pierd, iar ceilali ctig. Aici devine valabil i
citatul de la nceputul temei: Un fenomen ciudat, muli oameni se gndesc c ei au ctigat
automat atunci cnd partenerii lor au ieit n pierdere! Nimic mai fals. Am ntlnit att de multe
cazuri de acest fel, c am rmas mut de uimire. Oameni care uitau de ce se afl la masa
negocierii, pentru care nu conta dac ei ctigau sau nu, singurul lucru important pentru ei fiind
ca cellalt s piard. Cu ct cellalt pierdea mai mult, cu att aveau impresia c ei ctigau. Erau
bucuroi pentru c l-au fcut sau l-au ars, fr s se gndeasc dac l-au ars sau nu degeaba.
Aceti oameni ctig ceva, i anume muli dumani.
Curios, plecnd de la aceast team a eecului n care fiecruia dintre noi i este fric s nu
piard, se ncearc o rsturnare a situaiei. Astfel, fiecare dintre parteneri, drept contrapondere,
ncearc strategia Win Lose. n acest moment, cnd fiecare dintre pri adopt o poziie
inflexibil n care se gndete doar n termeni de Win Lose, multe dintre negocieri eueaz.
Poate este mult spus, ns acesta este i motivul pentru care mediul de business din Romnia nu
se dezvolt sntos. Un exemplu strlucit sunt serviciile hoteliere din Romnia, cnd impresia
consumatorului este c a pierdut atunci cnd apeleaz la ele.
Win Lose este atunci cnd voi suntei mulumii, iar partenerul dumneavoastr are un regret c
a fcut afacerea cu voi, fie pentru c a simit c nu ai meritat banii, fie pentru c nu v-ai inut de
cuvnt privind asistena post-achiziionare, fie pentru c produsul se dovedete sub calitatea
ateptat.
STRATEGIA WIN WIN (CTIG-CTIG)
O strategie frumoas, dar att de rar ntlnit. Motivul este simplu: cele trei situaii de mai sus
sunt cele care ne opresc n a gndi n termeni de ctig ctig. Cu toate acestea, aceast
strategie este singura care asigur succesul pe termen lung i buna reputaie a celui care o
practic.
Este greu s gndii n aceti termeni, tocmai din acest motiv nu foarte muli oameni o fac. Este
mult mai simplu s v gndii numai la voi sau, i mai simplu, s v retragei. Dac vrei s
construii, s dezvoltai relaii de lung durat i s v cldii o bun reputaie, trebuie s
regndii puin strategia, astfel nct s gsii acea situaie n care ctigai i voi, dar i partenerul
vostru. Avnd ca prim opiune Win Win, vei intra nu numai n categoria negociatorilor
experimentai, ci i n categoria oamenilor sau companiilor cutate. Nu de puine ori vei gsi
parteneri de rea-credin. Chiar i n acest caz nimic nu v oprete s ncercai strategia Win
Win. Avei grij de ctigul vostru, dar i de ctigul lor i este foarte posibil s avei o negociere
reuit. O negociere reuit creeaz premise pentru o a doua negociere reuit i aa mai departe.
De multe ori este greu s ajungei la Win Win pentru c avei parteneri care i in nevoia
ascuns. Ei o cunosc, dar nu vor s o declare sau pur i simplu nu tiu s o expun. n acest caz,
un bun negociator nu trebuie neaprat s obin preul cel mai bun, ci s afle exact de ce anume
are nevoie partenerul de negociere. Muli cad n pcatul c, dup ce afl de ce anume are nevoie
cellalt, s-l strng cu ua, acesta fiind i motivul pentru care multe companii i in nevoia
ascuns, de fric s nu li se cear un pre prea mare, spre exemplu.