Comunicarea in procesul de negociere

Comunicarea este necesar att n plan personal, ct i profesional. Fie c este vorba
despre susinerea unui discurs n faa unui public, a unei discuii cu colegii sau cu efii
sau negocierea unei afacerii transmiterea unui mesaj trebuie sa fie efectuat ntr-un
mod efficient.
Comunicarea se realizeaz pe trei planuri, respectiv verbal, nonverbal i paraverbal.
Astfel, pentru a transmite un mesaj, fie el ntr-un cadru oficial sau intim, mbinarea
celor trei paliere poate fi sursa atingerii obiectivului prestabilit.
Comunicarea n afaceri ca form a comunicrii interpersonale reprezint procesul de
transmitere a unui mesaj despre ceva receptorului n legtur direct sau indirect
cu ndeplinirea mai multor sarcini profesionale: sarcini ndeplinite de oameni n
cadrul unor organizaii formale.
n cele mai multe cazuri, negocierea este privit drept forma de comunicare al crui
scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n general i comercial, n
special iar n sens larg, prin negociere se nelege aciunea de a purta discuii, n
vederea ajungerii la o nelegere.
Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd
avantajul c realizeaz, n cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se refer la o situaie
n care prile participante interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie
acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n discuie.
Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are interese directe sau indirecte pe
care dorete s i le satisfac. Atunci cnd cei doi parteneri au n vedere dorine
reciproce, negocierea se ncheie relativ uor, cu succes, iar contactele pot continua.
Atunci ns cnd solicitrile uneia din pri sunt ignorate, rezultatele negocierii nu
sunt cele ateptate, ntr-un asemenea context, este evident faptul c negocierea poart
amprenta comportamentului uman. De altfel, n ultim instan, scopul principal al
negocierii l constituie satisfacerea unor anumite necesiti umane.
Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic i
la elemente de teoria argumentrii. Uneori folosesc tehnici de comunicare i
manipulare performane, precum analiz tranzacional, programarea euro-lingvistic
etc. Noiuni precum oferta, cererea, poziia, pretenia, obiecia, compromisul,
concesia, argumentul, tranzacia, argumentaia, proba etc, pot interveni frecvent n
procesul de negociere. Totodat elementele de comunicare non-verbal, precum

fizionomia, mimica, gestic, postura, mbrcmintea, aspectul general s.a. pot avea o
important care nu trebuie neglijat. Cultur partenerilor i puterea de negociere a
prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s in seama.
n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul dobndesc o important
considerabil. Niciodat n istorie tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu sau purtat la valori mai mari. Pentru productor, importator sau distribuitor en-gross,
un negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac zece sau o sut de
executani n cteva sptmni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de
mult. O marja de cteva procente la pre, la termenul de garanie, la condiiile de
livrare i transport, la termenul de plata sau o marja de cteva procente la comision
sau dobnda, rmn oricnd negociabile. n marile tranzacii, pe pia industrial,
unde se negociaz contracte cu valori de ordinul miliardelor, aceast marja
negociabil poate nsemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe poziia fiecreia
dintre pri acestea pot fi pierdute sau ctigate.
n sens larg, negocierea apare ca form concentrat i interactiv de comunicare
interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la
o nelegere care rezolva o problema comun sau atinge un scop comun. nelegerea
prilor poate fi un simplu acord verbal. Consolidat printr-o strngere de mna, poate
fi un consens tacit sau o scrisoare de intenie sau un protocol, o convenie sau un
contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzante comune; mai poate
nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea
unor proceduri i uzante speciale.n raport cu zona de interes n care se poart
negocieri, putem face distincie ntre mai multe forme specifice de negociere.
Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmata, prin care dou sau mai
multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare urmresc s ajung
la un angajament, reciproc avantajos ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput.
n aceast confruntare, n mod principal i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt
formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att
ruperea relaiilor, ct i conflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea sau
dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale, n general, c i a unei relaii de
afaceri, de munc sau diplomatice, n particular. Mai trebuie menionat faptul c
negocierile nu urmresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate n direcia unei
nelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: meninerea
contractului, ctigarea de timp, mpiedicarea deteriorrii situaiei n conflict.
Absena comunicrii poate fi considerat c un semn alarmant al imposibilitii de
desfurare a negocierii; prezena ei este un indiciu al anselor c negocierea s se
produc. n acelai timp, trebuie s acordm suficient grij climatului de discreie i
de construcie gradual temeinic.

n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri i ajusteaz preteniile i

revizuiete obiectivele iniiale. Astfel, n una sau mai multe runde succesive, se
construiete acordul final, care reprezint un compromis satisfctor pentru toate
prile: negocierea funcioneaz, deci, dup principiul avantajului reciproc.
Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au
ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obine victoria, fr c
nimeni s fie nfrnt. Important este faptul c, atunci cnd toate prile ctig, toate
susin soluia aleas i respect acordul ncheiat.
Principiul avantajul reciproc nu exclude, ns, faptul c avantajele obinute de una
dintre pri s fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de cealalt sau
celelalte pri aflate n negocieri.
Un bun negociator este acela care, n etapa desfurrii procesului de negociere, d
dovad de prezen de spirit, de perspicacitate, de sim al oportunitii, pentru a sesiza
corect momentul concluziei i pentru a evita prelungirea inutil a discuiilor.
n concluzie, avnd n vedere cele prezentate, negocierea poate fi definit ca fiind
forma principal de comunicare, un complex de procese, de activiti, constnd n
contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n
vederea realizrii unei nelegeri.
Negocierea este att un demers tiinific, sistematic i metodologic, ct i o art, dar i
o intuiie.