Fisa de documentare

Tipologia negociatorilor

Diversitatea clienţilor şi complexitatea modurilor în care aceştia se comportă

relevă în mod concret o multitudine de tipuri sau stiluri de negociatori şi un mare număr de genuri de
negocieri.
În practică, cele mai des întâlnite comportamente ale clienţilor în materie de
negociere tind spre următoarele patru categorii principale:
 cooperare sau atitudine paşnică
 conflict sau adversitate
 afectivitate sau raţional
 demagogie sau manipulare
Categorii principale de negociatori: negociatorul cooperant, negociatorul
conflictual, negociatorul afectiv şi negociatorul demagog. Aceste patru modele formează categorii de
referinţă, în raport cu alte tipuri. În realitate este greu de regăsit un negociator afectiv 100%, de exemplu.
Negociatorul cooperant -Negocierea lui se desfăşoară după deviza învingător –
învingător şi se bazează pe o voinţă reală de a reuşi şi pe respectul faţă de partener şi faţă de obiectivele
sale. El este un generator de relaţii bune pe termen scurt, mediu şi lung. El exclude efectele nefaste ale
raportului de forţe, apără interesele negociatorilor şi acţionează într-un cadrul de încredere totală.
Experienţa arată c ă toate relaţiile comerciale sănătoase şi cooperante sunt durabile. Ele se traduc printr-o
fidelitate reală şi un parteneriat fiabil şi solid. A fi un negociator cooperant presupune respectarea
următoarelor reguli: transparenţa, loialitatea faţă de partener, respectul pentru obiectivele sale, voinţa de a
ajunge la un angajament pozitiv.
Negociatorul afectiv -Este o persoană care acţionează şi negociază potrivit
sentimentelor şi emoţiilor sale de moment. Departe de a fi raţional şi pragmatic în negocierile sale, el
acţionează în funcţie de afinităţile sale şi de gradul de afectivitate care îl leagă de partenerul său.
Impulsiv, el poate decide în privinţa unei cumpărări sau exprimă un refuz fără motiv evident sau raţional.
Modul lui de a acţiona se bazează pe subiectivitate, pe plăcere şi durere, dragoste şi ură, parteneriat sau
adversitate, prietenie sau respingere. Modul cooperant se poate dovedi valabil cu condiţia să fie abordat
cu supleţe şi treptat.
Negociatorul conflictual Un negociator conflictual este o persoană care acordă
prioritate forţei şi nu diplomaţiei. El foloseşte şantajul sau ameninţarea, renunţă cu uşurinţă la dialog.
Strategic, cele mai bune modalităţi de a face faţă unui asemenea negociatorul sunt fi de a fi mai
conflictual decât el, fie de a-l atrage pe terenul afectiv sau cooperant, fie de a-i te supune provizoriu
pentru a câştiga negocierea.
Negociatorul demagog - negocierea demagogică este o formă destul de
răspândită în lumea afacerilor. În lipsa unor mijloace intelectuale, a unor tactici şi strategii, mulţi
negociatori se refugiază în spatele minciunilor, manipulărilor, simulărilor şi duplicităţii. Fiecare
negociatorul are un stil dominant de a purta o negociere în funcţie de personalitatea sa, cultura, valorile şi
convingerile sale. Succesul depinde de capacitatea negociatorului de a şti care este cel mai bun mod pe
care trebui să-l adopte pentru a excela în negociere. Cele mai bune stiluri sunt, prin definiţie, cele care
permit şi promit un rezultat pozitiv pentru ambele părţi.
 Fisa de documentare
Principii de conduită
 Evitarea negocierilor conflictuale. Orice negociere conflictuală şi pe poziţii de forţă este marcată de
dispute, lipsa de încredere între parteneri, frecvente întreruperi de tratative pentru reajustarea poziţiilor.
 Promovarea discernământului şi maturităţii ştiinţifice, precum şi a capacităţii decelării permanente a
intereselor faţă de poziţie.  Abrdarea raţională a negocierilor şi militarea pentru promovarea spiritului
de obiectivitate.
 Crearea şi susţinerea spiritului de înţelegere reciprocă.  Controlul drastic al trăsăturilor proprii de
caracter, respectiv controlul nevoilor şi evitarea unor reacţii sub imperiul ieşirilor nervoase,
conştientizarea normelor de conduită şi a culturilor partenerului de negociere.
 Promovarea unor norme de conduită proprii menţinerii personalităţii şi imaginii negociatorilor
implicaţi presupune conştientizarea faptului că fiecare partener reprezintă o personalitate marcantă şi are
un rol deosebit în procesul de negociere.

Principii specifice unor domenii sau acţiuni

 Principiul folosirii perspectivei unui profesionist, care are în vedere modalităţi de abordare a fiecărei
probleme prin prisma exigenţelor unor profesionişti în domeniu, dar neimplicaţi în negociere, care printr-
o viziune, din afară pot observa oportunităţi deosebite şi căi alternative de valorificare a respectivelor
oportunităţi.
 Principiul gândirii şi prezentării rezervate şi cu prudenţă a ofertei, principiu care are în vedere evitarea
prezentării primei oferte în cadrul negocierii.
 Principiul impresionării partenerului prin lansarea unei sarcini exagerate, fenomen ce asigură
posibilitatea, ca ulterior, să se poată proceda la o serie de concesii care să nu afecteze poziţiile nici unuia
dintre parteneri.
 FISA DE DOCUMENTARE

Modalităţi de relaţionare cu partenerii de afaceri

În negocierile de afaceri se întâlnesc, de regula, urmatoarele tipuri de parteneri:

TIP CARACTERIS- ABORDARE

PARTENER TICI
PRIMITOR Trebuie verificat daca are
Asculta argumentatia, dar competenta de a încheia
nu este interesat sa contractul.
cumpere.

Este vesel si se îndeparteaza de

VORBARET obiectul negocierii. Nu trebuie sa se îndeparteze de la
subiect, chiar daca i se ofera timp
pentru conversatie.

Pare nerabdator,întrerupe
IMPULSIV discutia, Trebuie actionat rapid,
- poate reveni evitându- se detaliile si
asupra deciziilor luate. accentuându-se
avantajele.
Se va forta astfel finalizarea.

Specialistul trebuie sa fie

CUMPATAT
Este calm si studiaza în
profunzime fiecare
element al propunerii.
Ramâne tacut si nu ofera nici
cel mai mic indiciu asupra
TACUT gândurilor sale.
capabil sa ofere toate detaliile
referitoare la produsul
negociat comparativ cu
cele concurente, pentru a putea
convinge.
Trebuie sa fie determinat sa
vorbeasca, prin diverse întrebari.
Este obligatoriu sa i se prezinte
fapte si avantaje.