Codurile de conduită şi maniere în relaţiile de negociere

CODURILE DE CONDUITĂ ETICĂ

Un cod etic este un document scris care enunţă valorile, normele

şi tipurile de conduită după care este guvernată o organizaţie de
afaceri. El are menirea de a atrage atenţia membrilor organizaţiei,
precum şi ansamblului de părţi interesate asupra faptului că
performanţa economică nu se obţine cu orice preţ, iar scopul
nu "ustifică intotdeauna mijloacele folosite.

Un cod de etică costituie un instrument de reglementare a

relaţiilor formale şi informale după care se conduce organizaţia,
precum şi un ghid al practicilor de afaceri care orientează
comportamentele şi deciziile individuale sau manageriale.

Codul de etică este folosit pentru:

•a defini comportamentele acceptate sau acceptabile<

•a promova standarde ridicate de practică profesională<

•a furniza membrilor organizaţiei de afaceri un ghid pe care să-l

folosească pentru propria evaluare

•a stabili un contract moral $ntre beneficiari şi organizaţie,

precum şi intre cei care fac parte din aceeaşi organizaţie
de afaceri<

•a proteja organizaţia de comportamente necinstite şi

oportuniste<

•a oferi un mijloc de reglementare a adeziunii la organizaţie a

părţilor interesate<

•a crea sentimentul de apartenenţă a individului la valorile

şi cultura organizaţiei<
•a promova angajamentul de principiu al managerilor bazat pe inc
redere şi responsabilitate

Normele, regulile şi principiile cuprinse intr-un cod de conduită

etică pot indeplini diverse funcţii

•sunt elemente principale ale culturii corporative şi modalităţi de

definire a unor relaţii corespunzătoare intre sectorul privat
de afaceri şi autoritatea guvernamentală<

•servesc ca instrumente pentru luarea deciziilor şi pentru

prevenirea conflictelor deinterese ce pot să apară $ntre părţile
interesate ale organizaţiei de afaceri<

•constituie instrumentele principale de acţiune in managementul

resurselor umane<

•reprezintă parghii importante de marketing sau de promovare

a unei mărci

Prin codurile etice se incearcă reglementarea unor conflicte de

interese in mediul intern şi extern ale organizaţiei de afaceri,
respectiv, statuarea unor principii şi cerinţe care să-i facă pe
manageri mai sensibili la problemele etice.
 Fisa de documentare
Principii de conduită
Evitarea negocierilor conflictuale. Orice negociere conflictuală
şi pe poziţii de forţă este marcată de dispute, lipsa de încredere
între parteneri, frecvente întreruperi de tratative pentru reajustarea
poziţiilor.
Promovarea discernământului şi maturităţii ştiinţifice, precum şi
a capacităţii decelării permanente a intereselor faţă de poziţie.
Abrdarea raţională a negocierilor şi militarea pentru promovarea
spiritului de obiectivitate.
Crearea şi susţinerea spiritului de înţelegere reciprocă.
Controlul drastic al trăsăturilor proprii de caracter, respectiv
controlul nevoilor şi evitarea unor reacţii sub imperiul ieşirilor
nervoase, conştientizarea normelor de conduită şi a culturilor
partenerului de negociere.
Promovarea unor norme de conduită proprii menţinerii
personalităţii şi imaginii negociatorilor implicaţi presupune
conştientizarea faptului că fiecare partener reprezintă o
personalitate marcantă şi are un rol deosebit în procesul de
negociere.

Principii specifice unor domenii sau acţiuni

Principiul folosirii perspectivei unui profesionist, care are în
vedere modalităţi de abordare a fiecărei probleme prin prisma
exigenţelor unor profesionişti în domeniu, dar neimplicaţi în
negociere, care printr-o viziune, din afară pot observa oportunităţi
deosebite şi căi alternative de valorificare a respectivelor
oportunităţi.
Principiul gândirii şi prezentării rezervate şi cu prudenţă a
ofertei, principiu care are în vedere evitarea prezentării primei
oferte în cadrul negocierii.
Principiul impresionării partenerului prin lansarea unei sarcini
exagerate, fenomen ce asigură posibilitatea, ca ulterior, să se poată
proceda la o serie de concesii care să nu afecteze poziţiile nici
unuia dintre parteneri.
 FISA DE DOCUMENTARE

Modalităţi de relaţionare cu partenerii de afaceri

În negocierile de afaceri se întâlnesc, de regula, urmatoarele

tipuri de parteneri:

TIP CARACTERIS- ABORDARE

PARTENER TICI
PRIMITOR Trebuie verificat daca are
Asculta argumentatia, dar competenta de a încheia
nu este interesat sa contractul.
cumpere.

Este vesel si se îndeparteaza de

VORBARET obiectul negocierii. Nu trebuie sa se îndeparteze de la
subiect, chiar daca i se ofera timp
pentru conversatie.

Pare nerabdator,întrerupe
IMPULSIV discutia, Trebuie actionat rapid,
- poate reveni evitându- se detaliile si
asupra deciziilor luate. accentuându-se
avantajele.
Se va forta astfel finalizarea.

Specialistul trebuie sa fie

CUMPATAT
Este calm si studiaza în
profunzime fiecare
element al propunerii.
TACUT
Ramâne tacut si nu ofera nici Trebuie sa fie determinat sa
cel mai mic indiciu asupra
gândurilor sale.
capabil sa ofere toate detaliile
referitoare la produsul
negociat comparativ cu
cele concurente, pentru a putea
convinge.
vorbeasca, prin diverse întrebari.
Este obligatoriu sa i se prezinte
fapte si avantaje.