Sunteți pe pagina 1din 40

Cuprins

Argument ........................................................................................................................... 3 Capitolul I. Negocierea, principii, etape ......................................................................... 6 I.1. Negocierea notiuni introductive ................................................................................ 6 I.2. Principii de baza ale negocierii ..................................................................................... 8 I.3. Tipuri fudamentale de negociere .................................................................................. 9 I.4 Etapele negocierii ........................................................................................................ 11 I.4.1. Deschiderea negocierii................................................................................................... 11 I.4.2. Explorarea ...................................................................................................................... 12 I.4.3. Schimbul de concesii ..................................................................................................... 15 I.4.4. ncheierea negocierii ..................................................................................................... 18 Capitolul II. Documentele si dosarele negocierii .......................................................... 22 II. 1. Documente necesare n vederea pregtirii procesului de negociere ......................... 22 II.1.2 Dosarul tehnic................................................................................................................ 24 II.1.3 Dosarul comercial.......................................................................................................... 24 II.1.4 Dosarul privind concurena ........................................................................................... 26 II.1.5 Dosarul partenerului ...................................................................................................... 26 II.1.6 Dosarul cu sursele de finanare. .................................................................................... 27 II.1.7 Dosar cu situaia conjunctural a pieei. ........................................................................ 27 II.1.8 Agenda de lucru............................................................................................................. 27 II.1.9 Calendarul negocierii .................................................................................................... 27 II.1.10Bugetul ......................................................................................................................... 28 Capitolul III. Studiu de caz Negocierea contractului de vanzare cumparare intre Electroprecizia S.A. si Motor Energ .......................................................................................... 30 III.1. Electroprecizia S.A. prezentare generala ................................................................. 30 III.1.2 Interesele partilor ................................................................................................... 33 III.1.3 Obiectul contractului .............................................................................................. 33 III.1.4 Conditii de livrare .................................................................................................. 34 III.1.5 Modalitatea de plata ............................................................................................... 35 III.1.6. Pretul de livrare ..................................................................................................... 36 III.1.7. Exclusivitatea si volumul vnzarilor ..................................................................... 37 III.1.8. Dispozitii finale ..................................................................................................... 39 III.2 Concluzii ................................................................................................................... 40 Bibliografie ....................................................................................................................... 41

Argument
Pregatirea si desfasurarea negocierii comerciale nu se ndeparteaza de modelul general al negocierii, dar apar si anumite aspecte specifice care trebuie subliniate. Pregatirea negocierii comerciale presupune colectarea si analiza unor informatii comerciale necesare pentru dimensionarea corecta a obiectivelor si elaborarea unei strategii adecvate. Un model de structurare a acestor informatii poate fi: aspecte legate de produs, mediul economic, cadrul particular al afacerii, antecedentele relatiei. Un instrument util pentru negociator este documentatia referitoare la partener, care structureaza informatiile disponibile despre acesta si permite efectuare a unor analize consistente si o pregatire temeinica a negocierii. O documentatie a cumparatorului (utilizabila de catre un negociator vnzator) poate cuprinde urmatoarele capitole introducere, analiza potentialului comercial, analiza mediului extern, analiza comparativa, concluzii analiza SWOT. Pregatirea strategica a negocierii comerciale vizeaza urmatoarele aspecte: stabilirea obiectivelor, pregatirea concesiilor, pregatirea pozitiilor de negociere, deciderea unei orientari strategice a negocierii. Analiza diagnostic serveste drept baza pentru stabilirea obiectivelor SMART de negociere. n acest mod negociatorul va sti exact ceea ce doreste sa realizeze si, n acelasi timp, si va forma o idee coerenta despre ceea ce doreste partenerul sa obtina. Stabilirea obiectivelor proprii si a cerintelor si exigentelor posibile ale partenerului trebuie completata prin pregatirea mai n detaliu a concesiilor. Negociatorul va schita mai nti concesiile pe care este dispus sa le acorde si pe care le va pretinde, precum si argumentatia care sa asigure miscarea partenerilor spre solutia comuna. Va lua n considerare att costul, ct si valoarea concesiei. Pregatirea pozitiilor de negociere este un punct important n negocierea comerciala. O pozitie importanta este limita minima pna la care fiecare negociator este dispus sa cedeze, adica pozitia de ruptura (PR). Pozitia declarata initial (PDI) are un rol strategic mai pronuntat, deoarece poate influenta aspiratiile partenerului. Negocierea comerciala conduce n cea mai mare parte a cazurilor la desfasurarea unui proces distributiv, de repartizare a unor valori puse n joc ntre parteneri. Aceasta nsa nu exclude componenta integrativa de introducere n discutie a unor valori noi de repartizat, care nsa, la rndul lor, trebuie alocate prin acordul reciproc al partilor. n centrul atentiei stau pozitiile de negociere, n special punctele de ruptura, care determina ndeplinirea conditiei de a se putea ajunge la un acord si surplusul vnzatorului sau cumparatorului. Strategia partenerilor vizeaza n mare masura punctele de ruptura din negociere.

Etapele desfasurarii negocierii comerciale propriu zise, ntr o forma simplificata, se reduc la faza strategica si cea tactica. Etapa strategica este una de vnzare. Un aspect cheie este formularea pozitiilor initiale. Adesea acestea conduc la un fenomen psihologic de ancorare, ce poate influenta

rezultatele negocierii. Raspunsurile la pozitia declarata initial de partener pot fi foarte variate (de la oferte alternative la adopt area unei pozitii de echilibrare) Etapa tactica urmareste acoperirea diferentelor de pozitii care au mai ramas n discutie, prin schimb de concesii. Miscarea n acordarea de concesii trebuie bine gndita si planificata, iar schimbul ofera negociatorilor o cazia de a recurge la diferite stratageme, atunci cnd sustin concesia oferita sau cnd raspund la una primita.

Capitolul I. Negocierea, principii, etape


I.1. Negocierea notiuni introductive
In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere cu privire la o problema comuna sau un scop comun. In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala, care se concretizeaza in acte si fapte de comert precum vanzarea cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising ul, etc. In cadrul negocierii sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, in mod inevitabil, este bazata pe dialog. Negocierea afacerilor este o froma particulara de negociere, centrata pe existanta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut pe de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare cumparare, un parteneriat, un leasing, etc. sau doar modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport, etc. Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libeara. Existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti intre care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu Existenta dorintei si interesului partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii. Lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritai aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordul peste vointa acestora

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA, PRINCIPII, ETAPE

I.2. Principii de baza ale negocierii


Pentru ca un proces de comunicare sa poate fi considerat negociere este necesara respectarea unui set de valori generale principiile negocierii ce joaca rolul unor reguli nescrise. Ele nu se negociaza intre parti, dar au valoare de idei directoare care sunt recunoscute si respectate pentru ca ele confera legitimitate si justete negocierii. 1. Principiul schimbului. Recurgand la negociere ambele parti se asteapta sa castige obiectul negocierii sau cat mai mult din el. Principiul schimbului stabileste aceasta dubla victorie in care fiecare participant este indreptatit sa isi manifeste interesele si sa isi atinga obiectivele. Este expresia regulii castig-castig sau ca sa primesti trebuie sa dai. 2. Principiul reciprocitatii se bazeaza pe existenta obiectului negocierii, disputat de catre parti. Daca un obiect supus negocierii polarizeaza interese ce pot fi asumate in egala masura de catre oricare dintre partile implicate, atunci fiecare dintre acestea are o angajare legitima. Orice drept pe care reuseste sa il castige una dintre parti va repune in discutie drepturile celorlalte parti. Concesia, colaborarea si intelegerea obiectivelor celeilalte parti sunt expreesii ale acestui principiu. 3. Principiul preemptiunii face referire la momentul de oportunitate a negocierii, spunand ca aceasta actiune trebuie sa preceada si nu sa urmeze schimbului, partajarii, transferului obiectului supus negocierii. Fiecare parte trebuie sa se angajeze in negociere atunci cand mediul de negociere o avantajeaza cel mai mult, cand exprimarea intereselor reprezinta o oportunitate reala si cand sunt previzibile castigurile si pierderile atat pentru o parte cat si pentru cealalta. Negocierile in care nu este respectat principiul preemptiunii se finalizeaza intotdeauna cu insatisfactii din partea cel putin unei parti, daca nu a amandurora. 4. Principiul listei de criterii De cele mai multe ori negocierile se poarta in conditiile unor dezacorduri formale care antreneaza interese ce pot fi satisfacute in urma negocierii. Dincolo de ceea ce in aparenta le delimiteaza si le separa, intre parti sunt chestiuni de fundament la care consimt in egala masura si care stabilizeaza mediul, dand permanent consistenta si sens negocierii. Pornind de la aceasta situatie, se poate face o analiza si inventariere a situatiilor de dezacord, care sa constituie baza unei liste de criterii comun acceptate de catre parti, criterii care pot algoritmiza actiunea de satisfacere a intereselor.

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA, PRINCIPII, ETAPE 5. Principiul acordului Negocierile se considera incheiate dupa ce discutiile au adus partile intr-un punct de echilibru al dorintelor si intereselor, cand pozitiile si atitudinile lor s-au armonizat. Acest final consta in stabilirea unui acord de principiu care se concretizeaza intr-un contract, o intelegere, un protocol, un alt document scris. Acordul de principiu finalizat fara documente scrise este caracteristic negocierilor efectuate in interiorul unor comunitati bazate pe norme etice ferme, cuvantul dat avand putere mai mare decat orice document scris. 6. Principiul abilitarii. In situatia in care partile nu se implica nemijlocit in procesul de negociere, aceasta activitate este preluata de negociatori. Acestia sunt persoane abilitate sau mandatate de catre parti sa le reprezinte interesele, fiind insarcinati cu indeplinrea anumitor obiective. Relatia de incredere dintre partea reprezentata si negociator este esentiala, in lipsa acesteia procesul neputand fi angajat. In practica este adesea intalnita o confuzie intre principiile negocierii si principiile negociatorilor in cazul acelor persoane care nu sunt dispuse sa faca nici un fel de concesii si care cauta sa isi impuna propria pozitie, indiferent de argumentele ce ii sunt prezentate. In astfel de situatii avem de a face mai degraba cu negociatori care sunt victime ale propriilor prejudecati ce considera ca lipsa de flexibilitate este expresia unui principiu ferm. Negociatorii cu principii sunt fie falsi negociatori, fie negociatori foarte slab pregatiti.

I.3. Tipuri fudamentale de negociere


1. Negociere distributiva Este cea de tip ori/ori, care opteaza doar intre victorie/infrangere. Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa castige fara ca cealalta sa piarda. Tacticile si tehnicile folosite in negociere sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. Sunt dure si tensionate. Este important sa anticipam sau sa descoperim in timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face sa-si piarda din eficacitate. Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ. 2. Negociere integrativa(victorie/victorie) Este aceea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectul reciproc si pe toleranta diferentelor de aspiratii si opinii. Avantajele sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile 9

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA, PRINCIPII, ETAPE dintre parti de consolideaza. Ambele castiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat, ea salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri pe temen lung. Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor. 3. Negocierea rationala Este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii, cosimtite de pe pozitii de negocieri subiective, ci incearce sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia din ele. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, in cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune. Algoritmul rationalitatii inseamna: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor, cautarea solutiilor. Negociatorul cauta sa intealaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale.

PUTEREA DE NEGOCIERE In negocieri pot exista diverse surse de putere care permit uneia din parti sa impuna solutii apropiate de propria sa pozitie si de propriile sale interese. Puterea de negociere consta in totalitatea atuurilor, pozitiilor, conjuncturilor si instrumentelor pe care una dintre parti le poate folosi pentru a obtine concesii, pentru a atrage avantaje si pentru a ajunge la un acord unilateral favorabil. In afaceri, puterea de negociere poate sa vina din mai multe surse: autoritatea, legitimitatea, cota de piata si imaginea de marca, informatia detinuta, volumul de date culese si manipulate in legatura cu partenerul. Coercitia se refera la impunerea prin constrangere, contramasuri si represalii ce pot duce la sistarea unor livrari, inchiderea unor linii de fabricatie. Competenta si expertiza pot deveni surse de putere atunci cand se face apel la un specialist care sa dea greutate anumitor aspecte negociate.

10

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA, PRINCIPII, ETAPE

I.4 Etapele negocierii


Desfurarea ntlnirii prilor difer n funcie de circumstane, dar din momentul contactului prilor pn la finalizarea acordului procesul are o logic a evoluiei sale, putndu-se pune n eviden anumite etape. Structurarea este, ns, mai evident n cazul unor negocieri majore, n timp ce, n cele de mic importan, etapele se pot suprapune, relua, devenind una singur i fiind astfel greu de difereniat. Indiferent dac desfurarea este bine structurat sau reprezint un proces nedifereniat, e ste util pentru un negociator profesionist s cunoasc succesiunea normal deoarece sarcinile i preocuprile sale se focalizeaz diferit pe parcurs i reclam utilizarea unor instrumente diferite. Vom examina activitile i procesele pentru urmtoarele etape: deschiderea prile intr n contact una cu cealalt i pregtesc terenul pentru discuii; explorarea se asigur cunoaterea n profunzime a cazului fiecruia dintre parteneri; schimbul prile se concentreaz pe gsirea soluiilor satisfctoare i pe eliminarea diferentelor dintre ele ncheierea eliminarea ultimelor diferene i ncheierea acordului.

I.4.1. Deschiderea negocierii


Etapa deschiderii negocierii este reprezentat de primele momente ale ntlnirii prilor, momente n care negociatorii desfoar, de regul, activiti aparent banale cum ar fi: salutul, un scurt dialog de convenien, observarea partenerului i, eventual, convenirea asupra unor aspecte procedurale. Acest coninut este puternic influenat de strategia prilor. ntr-o abordare cooperant etapa este mai elaborat i mai lung, n timp ce n negocierea competitiv poate fi foarte scurt, meninut la strictul necesar. Dincolo de aparena de micri lipsite de importan, deschiderea este important prin funciile sale de acomodare reciproc i de conturare a unui climat adecvat de lucru. Datorit acestor funcii importante, deschiderea negocierii se caracterizeaz printr-un nivel nalt de concentrare (care ulterior scade, atingnd aceleai cote spre sfritul interaciunii.) Procesul major asociat acestei etape este acela de creare a climatului adecvat de negociere, care, n cazul abordrii cooperante, presupune trsturi precum: ncredere, deschidere, precizie i abordare lucrativ. Pentru atingerea acestui obiectiv se pot face mai multe recomandri:

11

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA, PRINCIPII, ETAPE Salutul trebuie tratat cu atenie i fr grab. Uneori partenerii care nu s-au mai ntlnit simt nevoia s prezinte organizaia lor i chiar s prezinte documente de referin (ex: lista de clieni). Dialogul care se nfirip trebuie meninut la un nivel informal, de convenien (vreme, condiiile de la hotel, subiecte actuale din sport sau cultur, experiene comune din trecut etc.). Scopul este cel de "spargere a gheii", de apropiere i acomodare reciproc. Manifestrile non-verbale sunt cele mai "vnate". Protagonitii urmresc i analizeaz interlocutorul: aspect, poziia corpului, mbrcminte, vorbe, gesturi, inclusiv ton, mimic, pauze de conversaie, servitul cafelei. Scopul este de a intui care este atitudinea partenerului i ansele unei abordri cooperante. O tactic util pentru deschiderea cooperant este "mizarea pe nelegere", prin declaraii de intenii sau prin pronunarea cuvntului "nelegere" ct mai des posibil ("Suntem interesai s ajungem la o nelegere", "Sperm ca nelegerea noastr s fie benefic pentru toi" etc.). Faza socializrii i observrii partenerului poate fi urmat, dac este cazul, de rezolvarea unor probleme de procedur ex: clarificarea mandatului (n sensul aflrii puterii de decizie a partenerului), fixarea ordinii de zi a discuiilor (a agendei), dac este cazul (n multe negocieri prile nu fixeaz n prealabil agenda discuiilor n mod formal).

I.4.2 Explorarea
Etapa de explorare a poziiilor i intereselor ocup, de regul, o parte foarte extins a desfurrii negocierii (unii autori o evalueaz la 80% din durata tratativelor). Coninutul etapei vizeaz n primul rnd o sporire a cunoaterii protagonitilor asupra problemei, a perspectivei fiecruia despre problem, a poziiilor de negociere (fiind exprimate i examinate cererile, ofertele, preteniile), dar, mai ales, a nevoilor i intereselor din spatele acestor poziii. n al doilea rnd, etapa de explorare poate da natere i la ajustarea poziiilor de negociere, tocmai ca rezultat al acestei cunoateri mai aprofundate a cazului fiecrei pri (de exemplu, voi reduce preul cerut pentru autoturism dup ce aflu c partenerul cunoate foarte bine piaa i mi documenteaz c pretenia mea se situeaz n mod nejustificat peste nivelul curent al pieei). Ca urmare, zonele de acord i dezacord ce se delimiteaz ntre poziiile partenerilor se afl ntr-o dinamic permanent.

12

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA, PRINCIPII, ETAPE Etapa de explorare implic derularea unor procese ample de: comunicare de informare i de influenare, ce fac apel la tehnici de punere a ntrebrilor, de ascultare activ, de observare a limbajului non-verbal, de argumentare, de convingere a interlocutorului pentru a "vinde" propunerile; comunicare comportamental, viznd gestionarea relaiei interpersonale i aplicarea unor tehnici specializate (analiza tranzacional, programarea neuro-lingvistic etc.) i tratarea creativ a conflictelor (n spiritual unei abordri ctig/ctig). n negocierea comercial sunt eseniale n aceast etap tehnicile specializate utilizate de vnztor pentru descoperirea nevoilor cumprtorului, prezentarea produsului, tratarea obieciilor si a proceselor. Deoarece unul dintre procesele majore asociate etapei de explorare este cel de realizare i adncire a cunoaterii cazului fiecrui participant, prezentm cteva recomandri pentru gestionarea sa, puse n eviden de cei mai muli specialiti: Schimbul de informaii trebuie s fie echilibrat nct nici una dintre pri s nu dezvluie interlocutorului mai multe informaii dect primete. Anumite informaii sunt bine pzite (ex: BATNA, punctual de ruptur, slbiciunile), cu excepia cazului folosirii unor tactici de dezvluire (dezvluirea total, etalarea slbiciunilor). Dezbaterea punctelor de vedere diferite n negociere nu se aseamn cu formele pe care o ia aceasta n alte contexte (ex: dezbatere tiinific, politic, n viaa cotidian). n negociere nu dovedirea adevrului sau falsitii unor opinii (o "victorie" intelectual) este miza, ci cutarea soluiei pentru eliminarea diferenelor. O "victorie" intelectual poate conduce la pierderea partenerului. De aceea, o poziie de negociere exagerat sau o eroare de argumentare poate fi punctat i atacat sau poate fi ignorat i tolerat n funcie de logica realizrii nelegerii. n negociere, prile au mare grij s nu pun pe cellalt ntr-o poziie stnjenitoare, acionnd pentru "salvarea imaginii" Ex: Oponentul declar foarte ferm la nceput c nu va accepta nici o reducere de pre. Negociatorul tie c acesta joac un joc i c va face concesii, iar preocuparea sa va fi s i ofere justificarea pentru aceast micare. 13

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA, PRINCIPII, ETAPE Ajustarea poziiilor ca urmare a nelegerii mai bune a situaiei concrete de negociere poate fi considerat o concesie unilateral, justificat de necesitatea de a progresa spre realizarea acordului Ex: Proprietarul imobilului solicit o chirie mare, iar partenerul i documenteaz faptul c nivelul pieei este mai mic. Proprietarul tia acest lucru, dar nu tia c i oponentul este bine documentat. Pentru a avansa n discuii i ajusteaz pretenia. Asemenea ajustri pot veni din ambele pri. Important pentru fiecare negociator este cum se deplaseaz de pe poziiile anterioare, astfel ca n final s nu se plaseze ntr-o situaie dezavantajoas. Micrile negociatorilor spre soluii comune sunt facilitate de emiterea unor semnale, care sunt "mijloace prin care prile i exprim dorina de a negocia ceva". Ex.: Afirmaia "De regul ncheiem contractele de nchiriere pe un an" este un semnal, deoarece exprim, n subtext, ideea c pot fi acceptate i alte termene. Negociatorii i dezvolt simul de percepere a semnalelor i abilitatea de a le decodifica corect. Pentru aceasta este util s pun ntrebri (ex: "De ce depinde s ncheiai contractele pe un termen mai mare?") sau s recurg la rezumare ("Prin urmare dumneavoastr nu inei neaprat ca durata contractului s fie de un an."). Un instrument de explorare a cilor de ajungere la nelegere este propunerea. Forma standard a propunerii este condiionarea: "Dac X, atunci Y", unde X este cererea, iar Y este oferta. Chiar dac efectiv nu sunt exprimate cererile i propunerile n aceast form, caracterul condiionat se subnelege. Ex: Ct cerei pe aceast carte? O las la 10 lei. Nu pot s ofer dect 6 lei. Prima afirmaie, a vnztorului, este "dac mi dai 10 lei, atunci i dau cartea". Afirmaia cumprtorului este "Dac mi dai cartea, atunci i dau 6 lei"). n formularea propunerii condiionate cererea (X) se exprim precis i ferm, iar oferta (Y), vag. Ex: "Dac mrii cantitatea contractat cu 10%, atunci sunt de acord s discutm despre o reducere de pre" (Y se traduce prin "disponibilitate de a face concesie de pre, fr asumarea unei obligaii de a o acorda). 14

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA, PRINCIPII, ETAPE Din formularea anterioar rezult c funcia propunerii este de a tatona terenul: de a depista zonele de interes pentru partener (Este interesat de creterea cantitii?) i zonele unde este dispus s ofere concesii (preul?). Fiind fr angajament, nu presupune o obligaie cert din partea celui care face propunerea. Pentru a rspunde unei propuneri se recomand parcurgerea unui ritual: punerea de ntrebri de clarificare, rezumarea (dac este cazul) i abia apoi urmnd acceptarea, respingerea sau formularea unei contra-propuneri. Ignorarea ritualului de clarificare i respingerea direct ar fi interpretat de interlocutor ca o lips de consideraie pentru punctele sale de vedere.

I.4.3 Schimbul de concesii


Negociatorii sunt n ipostaza cunoaterii situaiei i a partenerului, iar zonele de dezacord s -au modificat ca urmare a ajustrilor i soluiilor avansate. Scopul acestei etape este de eliminare a divergenelor. Coninutul acestei etape este dat de procesul schimbului de concesii. Concesia trebuie privit ca o "marf", cu valoare i cost. Valoarea este pentru cel care o primete, iar costul revine celui care o ofer. Deoarece perspectivele celor doi parteneri sunt diferite, o aceeai sum (ex: concesie de pre de 100 euro fcut de vnztor) este evaluat diferit. Datorit diferenelor de prioriti, este posibil ca un negociator s acorde o concesie la un obiect neprioritar (deci cu un cost mic) i s primeasc o concesie la un obiect prioritar (deci cu un cost mare). Problemele legate de schimbul de concesii se refer la: ce se schimb Problema const n identificarea valorilor materiale sau nemateriale pe care fiecare este dispus s le ofere n schimbul a ceea ce primete. n special valorile nemateriale pot ridica anumite dificulti de identificare (ca n cazul a ceea ce ofer angajatul n schimbul creterii de salariu). nelegerea intereselor prilor este esenial pentru acest demers (ex: patronul este interesat de anumite caliti ale angajatului, nu vrea s se ntrerup o activitate pn la gsirea unui nlocuitor etc.) de unde se pornete Aici este important modul n care este stabilit PDI, ce trebuie s rspund unor cerine contradictorii: s asigure marj de manevr i s nu afecteze credibilitatea i imaginea de seriozitate a negociatorului. cu ce vitez se avanseaz Presupune un echilibru ntre fermitate i flexibilitate n executarea micrilor de apropiere a poziiilor pentru a nu bloca negocierea, dar i pentru a nu ceda prea mult i prea repede. 15

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA, PRINCIPII, ETAPE cum se repartizeaz concesiile n funcie de circumstane i propria judecat, negociatorul poate alege s coboare de la PDI la PR rapid sau cu pai mici sau n serii inegale cresctoare sau descresctoare etc.

Procesul de schimb de concesii este deosebit de solicitant i reclam o abordare atent. De aceea pot fi utile unele dintre recomandrile fcute de un mare specialist n negocieri (Karras): 1. Maniera de acordare a concesiilor este la fel de important ca i ceea ce se acord. 2. Nu trata de sus oponentul care i face o ofert ridicol de mic. 3. Nu face primul concesii pentru punctele eseniale pentru tine. 4. Nu acorda concesii dect la un nivel minim si, dac este posibil, diminundu-le treptat msur. 5. Cedeaz cu grij i parcimonie. 6. Ferete-te s faci concesii excesive spre data limit de finalizare a negocierii. i cu

16

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA, PRINCIPII, ETAPE Un instrument de comunicare similar propunerii utilizate n etapa schimbului este concesia condiionat. Forma este identic cu a propunerii (dac atunci), dar se deosebete de aceasta prin cteva elemente: att cererea, ct i oferta sunt precise (nu cerere ferm i ofert vag); funcia este de realizare a schimbului (nu de tatonare); rspunsul este acceptare sau respingere (fr un ritual de clarificare).

I.4.4. ncheierea negocierii


ncheierea negocierii este etapa ofertelor finale care conduc la eliminarea ultimelor diferene dintre pri i la ncheierea acordului. Apropierea de finalizarea discuiilor ridic problema particular a alegerii momentului potrivit, cnd negociatorul nceteaz s mai fac oferte sau s mai solicite concesii. Decizia privind momentul ncheierii discuiilor este dilematic din cauza dublei presiuni la care se simte supus negociatorul: pe de o parte este tentat s continue, pentru a obine avantaje suplimentare, iar, pe de alt parte, se teme s nu fie pus n situaia de a ceda el nsui prea mult. Negociatorul trebuie s evite anumite erori pe care le poate face n finalul tratativelor, precum: graba de a termina sau, din contr, trgnarea finalizrii; tratarea emoional a schimbului final de oferte, ce poate conduce la renunarea pe moment a abordrii prevztoare de pn atunci i la acordarea unei concesii prea mari n final; forarea partenerului s cedeze mai mult dect se arata dispus s o fac, aprnd riscul unor confruntri care s pun n primejdie acordul; blocarea discuiilor pe subiecte minore. O atitudine corect a negociatorului este aceea de a considera momentul n care trebuie s-i exprime acordul final acela n care a reuit s realizeze ce i-a propus. Nu are rost s continue doar pentru c simte c poate obine un bonus, de altfel foarte incert i riscant (deci trebuie s evite "lcomia").

18

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA, PRINCIPII, ETAPE Negociatorul se poate baza i pe unele semnale ale terminrii tratativelor: concesiile partenerului devin din ce n ce mai mici i mai greu de obinut; partenerul nu se mai arat interesat de discutarea altor subiecte ale negocierii; partenerul nu mai rspunde imediat la concesii, ci pune ntrebri de clarificare (trateaz concesia condiionat ca pe o propunere); partenerul rezum i accentueaz avantajele reciproce obinute.

n cazul n care prile simt c tratativele se pot bloca din cauza unor mici diferene rmase neacoperite sau din cauza indeciziei unuia dintre protagoniti pot recurge la unele tehnici simple de ncheiere: mprirea diferenei Este o tehnic rapid de eliminare a diferenei remanente ntre poziiile de negociere (ex: diferena mic de pre), prin care se evit prelungirea ineficient a discuiilor. ultima concesie Negociatorul pune pe mas o ultim concesie (pregtit ca rezerv pentru orice eventualitate) n schimbul acordului de a semna contractul. Concesia trebuie s fie de valoare mic, deoarece nu este important prin ceea ce este cedat, ci prin semnalarea voinei de a ncheia tratativele. Dac are valoare mare cellalt va crede c avem rezerve nedepistate de el i va fi nclinat s cear noi avantaje. rezumarea rezultatelor Negociatorul face un scurt sumar a ceea ce s-a realizat n comun, pentru a pune n eviden valoarea soluiilor. Dup expunerea scurt i convingtoare se cere partenerului s fie de acord cu ntocmirea contractului. Ca o variant, poate da "ultimatum", solicitnd ca rspunsul s-i fie dat pn la un anumit moment precis (ex: ora 16, a doua zi). n mod evident, aceast tehnic poate fi aplicat doar atunci cnd exist sigurana c rezultatele sunt cu adevrat satisfctoare pentru toat lumea i se apreciaz c partenerul nu va risca s continue pentru obinerea unor avantaje. n ceea ce privete forma acordului, nelegerea scris este cea recomandat (contract, minut etc.), deoarece elimin posibilitatea interpretrii diferite a ceea ce s -a convenit, fiecare punct putnd fi verificat de ambele pri. Verificarea este necesar, pentru a evita strecurarea unor greeli sau chiar a unor "erori" voite de exprimare, de natur s dea alt sens celor convenite. 19

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA, PRINCIPII, ETAPE Cnd nelegerea este verbal (ex: la telefon) o practic bun este transmiterea n scris a clauzelor i condiiilor convenite pentru afacere. Dac partenerul nu este de acord cu anumite puncte va exprima tot n scris dezacordul, iar dac nu face nici un comentariu, nseamn c forma transmis este acceptat. Zece sfaturi pentru un negociator de succes 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) Ca sa ajungeti un bun negociator invatati sa cititi nevoile caleilalte parti Tineti minte ca nici o negociere nu poate fi pregatita prea mult Incepeti prin a vizualiza posibilele castiguri, nu pierderi Practicati negocierea ca sa va perfectionati deprinderile Cand negociati fiti pregatiti pentru compromisuri Stabiliti-va strategia in functie de tipul de negociere Clarificati-va prioritatile: fiti pregatiti sa cedati in zonele de interes secundar Fiti flexibil, e un semn de putere nu de slabiciune Asigurati-va de strangerea tuturor informatiilor importante intr-o negociere Trageti invataminte tactice din biografiile unor negociatori celebri

20

Capitolul II. Documentele si dosarele negocierii

II. 1. Documente necesare n vederea pregtirii procesului de negociere


Procesul complex al negocierii impune ntocmirea unor documente nainte de nceperea negocierii, n timpul negocierii i la finalul negocierii. n primul rnd este elaborat planul de negociere, prin care echipa de negociere i fixeaz straregiile i tacticile pe care urmeaz s le folosesac n acest proces, cile de urmat i atitudinea pe care echipa de negociatori urmeaz s o adopte fa de partenerul de negocieri. Planul de negociere trebuie s conin: definirea i fundamentarea scopului negocierii; variante de ofert; modul i poziiile de aciune n cadrul negocierilor; obiectivele minime i maxime ale negocierii; variante de argumente, contra-argumente; posibilitile de compromis, responsabiliti i limite ale echipei de negociere; stabilirea limitelor proprii; pregtirea raionamentului, etc..

ntocmirea planului de negociere poate s fie influenat de: - informaii cu privire la calitile membrilor echipei de negociere adverse, privind pregtirea profesional, gradul de cultur, experiena, comportamentul psihic, tranzaciile ncheiate cu ali parteneri; - expriena anterioar avut cu partenerul de negocieri; - informaii cu privire la personalitatea membrilor echipei proprii de negociere, pe baza crora urmeaz s le ncredineze sarcini adecvate posibilitilor de care acetia dispun; - informaii provenite din studierea dosarelor de negocieri pregtite n prealabil. 22

CAPITOLUL II. DOCUMENTELE SI DOSARELE NEGOCIERII

II.1.2 Dosarul tehnic (documentaia tehnic), reprezint o component deosebit de


important pentru fundamentarea afacerilor economice internaionale, i implicit pentru negociere. n afacerile economice internaionale pentru produsele standardizate este suficient specificaia tehnic din prospect. n cazul produselor complexe, unicat, este necesar elaborarea unor documentaii tehnice care cuprind parametrii tehnici i de calitate, tolerane, garanii, etc.. Coninutul lor trebuie s exprime n mod ct mai exact caracteristicile tehnice i de calitate ale produsului. Dosarul tehnic cuprinde urmtoarele informaii: - denumirea tehnic a produsului solicitat i oferit (norme tehnice, marca inregistrat, specificaii, etc.); - documentaii (cataloage, desene, mod de utilizare, etc.) avantajele tehnice fa de firmele concurente; - condiii specifice pentru instalaii aferente produsului (montaj punere n funciune, know-how, recepie); - asigurarea asistenei tehnice (service, intreinere, piese de schimb, colarizare personal ca numr i durata, etc.); - clauze privind trasferul proprietii, utilizarea mrcii de fabric, garanii, etc.. Dosarul tehnic se redacteaz ntr-o limb de circulaie internaional i la cerere, n limba solicitat de beneficiar. n funcie de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se nmneaz partenerului cu cateva sptmni sau luni nainte de nceperea negocierilor, pentu studierea lui, uneori organizndu-se chiar discuii preliminarii ntre specialiti, pentru clarificri i completri. Negociatorul importator trebuie s manifeste un interes deosebit pentru calitatea i caracterul cuprinztor al documentaiei tehnice, pentru a evita procurarea unor produse necorespunztoare din punct de vedere a calitii sau nvechite din punct de vedere moral sau tehnic.

II.1.3 Dosarul comercial trebuie s cuprind date economice i financiare, date


referitoare la comercializarea produselor pe pia, deci elemente economice eseniale care caracterizeaz piaa, conjunctura economic a momentului negocierii i unele previziuni pentru perioada ce urmeaz. 24

CAPITOLUL II. DOCUMENTELE SI DOSARELE NEGOCIERII Acest dosar trebuie s cuprind urmtoarele elemente: - nivelul de pre minim/maxim; - condiiile comerciale ce urmeaz a fi negociate n comparaie cu cele ale firmelor concurente i obinute n urma altor tratative; - modaliti de garantare a preurilor, de protejare a lor n faa fluctuailor de schimb valutar; - denumirea comercial corect a produsului corelat cu cea tehnic i cea de pe piaa exportatorului; - preul i modalitatea de stabilire a acestuia, n funcie de costurile, materialelor prime, materiale, salarii, utiliti, amortizrii, bonificaii acordate; - clauze de revizuire a preului; - penaliti n caz de ntrziere (la livrare, la plat, la deschiderea acreditivului, la punerea n funciune, etc.); - durata de valabilitate (prevederi legate de modificri, prelungire, reziliere, etc.); - ambalj (tip, costuri, returnare normele din ara de destinaie privind marcarea i etichetarea, etc.); - clauze legate de confidenialitate, privind utilizarea datelor i informaiilor ; - clauze de for major; - modul de reglementare a litigiilor (arbitraj, dreptul aplicabil, etc.); firmele cu care urmeaz s colaboreze, (privitor la automatizare, informatizare, etc.). Dosarul comercial trebuie s conin i date care concur la cuantificarea situaiei conjuncturale, fcndu-se trimiteri la alte tranzacii ncheiate anterior i la diferite surse, analize privind taxele vamale, impozite, suprataxe, precum i alte restricii, precum si faciliti acordate de stat, modul de transfer al fondurilor acumulate, etc.. 25

CAPITOLUL II. DOCUMENTELE SI DOSARELE NEGOCIERII

II.1.4 Dosarul privind concurena conine elemente care se refer la


caracteristicile tehnico-economice ale concurenei, fiind utilizat de negociator pentru a-i stabili o poziie proprie. Succesul negocierii73 crete atunci cnd echipa de negocieri este bine documentat n ceea ce privete firmele prezente pe pia, comportarea produselor livrate de concuren, depistarea slbiciunilor legate de calitate i nivel tehnic i a nemulumirilor pe care le au clienii n exploatarea lor, Avnd n vedere c, pe piaa mondial n general oferta depete cererea de mrfuri, informaiile despre concureni au devenit deosebit de necesare i importante. Dosarul cu situaia (bonitatea) partenerului. Acestea fiind spuse, se trece la ntocmirea i studierea dosarului partenerului, evalundu-se punctele sale tari i cele slabe, oportunitile ce pot fi valorificate precum i posibilele ameninri sau riscuri. Acest dosar are o importan major deoarece, afacerile economice trebuie s se desfoare cu ageni economici solvabili, cu reputaie comercial, indiferent de mrimea i natura obiectului ce se negociaz, pentru a se evita litigiile generate de parteneri insolvabili.

II.1.5 Dosarul partenerului (ntocmit de partea noastr), trebuie sa conin


urmtoarele date: - informaii referitoare la sediul i statutul societii partenerului, bonitatea i capitalul acesteia, credite primite, bncile care i garanteaz solvabilitatea; - prognoza privind produsul i piaa, respectiv n perioada urmtoare; - preurile de distribuie practicate i aducerea preurilor concurenilor la o baz comun de comparaie; - elemente ale contractelor ncheiate de partener cu firme concurente pe aceeai pia pentru produse identice sau similare; - msuri de protecie a intereselor proprii; - msuri de politic comercial; - acorduri comerciale i de pli n vigoare ntre cele dou pri. 26

CAPITOLUL II. DOCUMENTELE SI DOSARELE NEGOCIERII Dac unul dintre parteneri reuete s anticipeze obiectivele celuilalt, va fi ferit de posibilitatea apariiei unor elemente surpriz care s-i afecteze strategia.

II.1.6 Dosarul cu sursele de finanare.


n acest doasar, trebuiesc identificate potenialele surse de finanare n situaia n care partenerul nu i-a aigurat mijloacele de plat. Echipa de negociere trebuie s i fac un punct de vedere nainte de nceperea negocierilor cu privire la posibilitile i sursele de finanare.

II.1.7 Dosar cu situaia conjunctural a pieei.


Materialele din acest dosar trebuie s cuprind date cu privire la tranzaciile ncheia te anterior, diferite surse de informaii referitoare la aspectele tehnice i comerciale, faciliti sau restricii acordate de stat, reglementri, precum i studii ce cuprind informaii cu privire la obiectul supus negocierii din punctul de vedere al viitorilor parteneri.

II.1.8 Agenda de lucru. Aceasta cuprinde ordinea de zi a negocierii, la elaborarea


creia particip toate prile implicate n procesul de negociere. n agenda de lucru se vor analiza urmtoarele probleme: - pe care negociatorul dorete s le discute cu partenerul su; - pe care partenerul dorete s le introduc pe agenda negocierii; - dac partenerul dorete includerea unor probleme ce nu sunt negociabile; - dac ordinea punctelor de pe agend ne este sau nu convenabil. Agenda de lucru contribuie la ordonarea activitilor pentru sesiunea de negocieri, selectarea prioritilor, informarea negociatorilor despre problemele care urmeaz a fi discutate i evitarea reaciilor emoionale generate de surprize.

II.1.9 Calendarul negocierii include orarul negocierii, programarea (pe ore i zile)
ntlnirilor participanilor la negocieri, cu specificarea subiectului ce va fi pus n discuie. 27

CAPITOLUL II. DOCUMENTELE SI DOSARELE NEGOCIERII ntocmirea calendarului negocierii se face pe zile i ore, n vederea stabilirii pauzelor, vizitelor, pentru a se cunoate anticipat care este timpul de discuie, de reflecie i odihn pe care s conteze negociatorii. Timpul de negociere este numai parial previzibil, dialogul putndu-se prelungii ca urmare a interveniei unor perioade de reflecie, consultare, meditaie, considerare i uneori reconsiderare, a situaiilor create i aprute n timpul tratativelor. Pe baza agendei de lucru i a calendarului de negocierii, precum i n urma discuiilor cu partenerul de afaceri se va ntocmi un plan comun al negocierii, n care se vor urmri: - probleme care au fost trecute de partener n agenda sa, sau care nu au fost incluse (motive). - probleme incluse n agenda partenerului de afaceri dar care un sunt de negociat; - ordinea discutrii punctelor de pe agenda partenerului (numai dac sunt sau nu convenabile pentru noi);

II.1.10Bugetul cuprinde veniturile n vederea acoperirii cheltuielilor necesare


deplasrii delegaiei, cazare, mas , protocol, etc. Pentu obinerea de performane ridicate n tratative, pregtirea negocierii este esenial. Eecurile n negociere, datorate unei slabe pregtiri a acesteia, a unor gafe de comportament i comunicare, mai ales cnd sunt repetate la scurte perioade de timp, pe lng efectele economice imediate, pot avea urmri nefavorabile de durat asupra prestigiului firmei, a cror nlturare necesit eforturi mult mai mari, dect cele care sunt necesare printr-o pregtire corect a fiecrei negocieri.

28

Capitolul III. Studiu de caz Negocierea contractului de vanzare cumparare intre Electroprecizia S.A. si Motor Energ

III.1. Electroprecizia S.A. prezentare generala


Societatea comerciala Electroprecizia S.A. Sacele este una dintre cele mai mari producatoare de motoare electrice din Romnia. ntreprinderea produce mai multe tipuri de motoare electrice pentru echiparea diverselor masini si instalatii industriale, de la masina de spalat pentru uz casnic pna la instalatii industriale complexe. Electroprecizia este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor sale. Firma germana TUV Bayern a evaluat ntreprinderea din punct de vedere al masurilor de asigurare a calitatii n toate fazele activitatii de productie, de la proiectare si aprovizionare pna la producere si desfacere, ajungnd la concluzia ca se ncadreaza n standardul I.S.O. 9001- cel mai sever standard international recunoscut de control al asigurarii calitatii n toate fazele productiei. Odata cu dobndirea acestui standard, care confera firmei romne un prestigiu deosebit, Electroprecizia a facut reclama produselor sale ca fiind fabricate cu respectarea I.S.O. 9001, atragnd astfel numerosi clienti potentiali. Cea mai mare parte a productiei este exportata n diverse parti ale lumii, din Asia si Australia, pna n America Centrala si de Sud. Principalul mijloc de promovare a exporturilor la care recurge Electroprecizia l constituie participarea n fiecare luna la trguri si expozitii internationale specializate. Cu ocazia unor asemenea manifestari promotionale, Electroprecizia expune n cadrul unor standuri proprii. La trgul international Deutsche Messe, desfasurat la nceputul lunii aprilie 2008 la Hanovra, ntreprinderea romna a fost vizitata, printre altii, si de reprezentantii companiei 30

argentiniene Motor Energ, care s-au aratat interesati de produsele sale. Cu aceasta ocazie, s-au predat firmei argentiniene cataloage si prospecte tehnice si s-au discutat, n principiu, posibile variante referitoare la nivelul preturilor pentru anul 2008, modalitatile de plata, cantitatile si termenele de livrare, precum si detalii privind ambalajul si transportul. Au ramas a se definitiva, prin negocieri, unele aspecte referitoare la : conditiile de livrare, graficul de livrari cu precizarea exacta a modalitatii de plata si problema exclusivitatii, dorita de partenerul argentinian, dar nesolicitata deocamdata. Imediat dupa terminarea trgului, Electroprecizia a ntreprins o verificare a companiei argentiniene, care s-a dovedit a fi corespunzatoare din punct de vedere al bonitatii si lichiditatii. Totodata, Motor Energ este unul dintre cei mai mari importatori de motoare electrice din Argentina, beneficiind de o buna retea de distributie. Aceasta afacere este foarte buna pentru firma romna, care de mult ncearca sa patrunda pe piata argentiniana, iar Motor Energ este singurul partener care inspira siguranta. Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea mult timp la dispozitie si ca trebuie sa patrunda pe aceasta piata rapid, sau sa nu patrunda deloc. Pentru a grabi negocierile, Electroprecizia a apelat la serviciile firmei de curierat rapid TNT pentru a putea trimite, n cel mai scurt timp posibil, la cererea partenerului argentinian, un prim set de mostre care au fost testate n laboratoarele Motor Energ si la principalii clienti de pe piata argentiniana. n urma testelor, s-au obtinut rezultate satisfacatoare n ceea ce priveste parametrii tehnico-functionali, partenerii solicitnd totusi niste mici adaptari, necesare pietei argentiniene, constnd n adoptarea unor stechere specifice prizelor de curent dupa standardele argentiniene. Electroprecizia a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceasta modificare putnd fi realizata. Totodata, a comunicat oferta de pret definitiva, acceptata, n principiu, de compania din Argentina, care pe baza acestei oferte, a emis comenzile pentru primele trei luni de colaborare. n urma comenzilor primite, Electroprecizia a transmis factura proforma, element comercial-juridic care asigura partenerul argentinian de angajamentul ferm al firmei romne de a 31

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ- NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VANZARE-CUMPARARE INTRE ELECTROPRECIZIA S.A SI MOTOR ENERG livra marfa conform cantitatilor, termenelor, conditiilor de livrare si preturilor ce urmeaza sa fie stabilite prin intermediul negocierilor comerciale dintre cele doua parti. Odata clarificate aceste doua aspecte, reprezentantii Motor Energ au hotart sa vina n data de 4 mai la Sacele, pentru definitivarea tratativelor comerciale. Delegatia argentiniana, formata din directorul comercial, domnul Rafael Ortega si de asistentul acestuia, domnul Juan Antonio Pizzi, responsabil pentru afacerile cu Europa Centrala si de Est a fost ntmpinata la aeroportul Otopeni de doamna Maria Dumitrache, responsabila Electropreciziei pentru zona Americii Latine si a fost condusa la Brasov. Oaspetii au fost lasati sa se cazeze si sa se odihneasca la hotelul Aro. Cunoscnd faptul ca n Argentina ritmul afacerilor este mai lent, iar nainte de a trece la negocieri se aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor, dupa-amiaza acelei zile a fost alocata activitatilor de socializare. Astfel, doamna Dumitrache i-a nsotit pe oaspetii argentinieni ntr-o mica plimbare prin centrul istoric al Brasovului, iar seara a fost oferita la restaurantul Cetate o masa n cinstea partenerilor argentinieni, la care a participat domnul Traian Stanescu, managerul ntreprinderii Electroprecizia si domnul serban Stoica, directorul departamentului Import-Export, cel care avea sa conduca negocierile. Cu aceasta ocazie, s-au discutat aspecte sociale, menite sa duca la "topirea ghetii", la crearea climatului favorabil negocierii, stiindu-se ca la primele ntlniri, negociatorii sud-americani sunt mai formali. Firi foarte sociabile, partenerii argentinieni au apreciat aceasta initiativa a gazdelor, care a facut ca cele doua echipe de negociere sa devina mai apropiate. A doua zi, delegatia argentiniana s-a deplasat la sediul ntreprinderii Electroprecizia din Sacele, unde a efectuat o scurta vizita n sectia de productie a unei anumite game de motoare electrice, de care erau direct interesati, dupa care au demarat negocierile propriu-zise. Convorbirile s-au purtat n limba engleza.

32

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ- NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VANZARE-CUMPARARE INTRE ELECTROPRECIZIA S.A SI MOTOR ENERG

III.1.2 Interesele partilor


Interesul producatorului romn este de a semna un contract pe minim 5 ani, pentru un volum al vnzarilor de 500.000EUR n primul an, cu o crestere de 10% pe an n urmatorii 4 ani. Compania Motor Energ doreste sa obtina exclusivitate pentru distributia produselor Electroprecizia n Argentina, firma romna fiind renumita pe piata pentru calitatea deosebita a produselor sale, desi Electroprecizia nu este o marca cunoscuta consumatorilor argentinieni. Interesele partilor sunt strict confidentiale, nefiind aduse la cunostinta partenerilor de negociere.

III.1.3 Obiectul contractului


S-a stabilit ca obiectul contractului sa fie livrarea de motoare electrice monofazate destinate actionarii pompelor de apa pentru irigatii si uz casnic, precum si electrocompresoarelor, adaptate tensiunii de 220V si 50Hz, cu dimensiuni si parametrii conform normelor emise de Comisia Electrotehnica Internationala. Puterea dezvoltata de aceste motoare este de 1,1KW, 1,5KW, respectiv 2,2KW la turatiile de 1500 si 3000 rotatii/minut. n privinta calitatii, motoarele sunt produse conform standardului I.S.O. 9001, deci la un nivel calitativ foarte ridicat, motiv pentru care acest aspect nu a mai necesitat negocieri. Referitor la metoda de ambalare, s-a stabilit ca motoarele sa fie introduse n cutii de carton individuale, dupa care vor fi asezate ntr-un container. ntr-un container, se introduc maximum 660 de motoare. Containerul i apartine transportatorului, iar cutiile si paletele se calculeaza la pretul unitar al marfii, corespunzator clauzei bruto per neto si ramn n posesia Motor Energ. Marcarea containerului se va face cu inscriptia SWP (Seaworthy Packing), ceea ce nseamna ca ambalajul este destinat transportului marfurilor pe mare si trebuie sa protejeze marfa de umezeala si coroziune.

33

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ- NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VANZARE-CUMPARARE INTRE ELECTROPRECIZIA S.A SI MOTOR ENERG

Cu privire la cantitatea marfurilor, s-a cazut de acord ntre cele doua parti ca Electroprecizia sa livreze un container de 20 de picioare pe luna, cuprinznd 11 palete, dupa cum urmeaza: Tabel 1. Particularitati privind cantitatea marfii
Tip motor 1 2 3 4 5 6
Puterea motorului(kW) 1,1 1,1 Turatia motorului Nr. palete comandate

1500 3000 1500 3000 1500 3000

2 1 3 1 2 2

1,5 1,5 2,2 2,2

Cantitatea totala de motoare livrate n fiecare luna variaza ntre 440 si 660 de bucati, n functie de marimea motorului, avnd n vedere ca o paleta ocupata cu motoare, care dezvolta o putere de 2,2KW cuprinde numai 40 de bucati. n ceea ce priveste garantiile acordate de producator, Electroprecizia garanteaza prin contract buna functionare a produselor sale, timp de 12 luni de la punerea n functiune, dar nu mai mult de 18 luni de la data iesirii din ntreprindere, data nscrisa pe eticheta produsului.

III.1.4 Conditii de livrare


Un aspect care a necesitat negocieri prelungite a fost stabilirea conditiilor de livrare a marfurilor. Electroprecizia a pornit de la propunerea de a asigura livrarea n conditia FOB Constanta, dar partenerul a insistant pentru conditia CIF Buenos Aires, motivndu-si solicitarea prin insuficientele sale legaturi de a gasi un transportator pe ruta Constanta-Buenos Aires si a oferit o crestere cu 7% a pretului pentru acordarea conditiei CIF Buenos Aires. Domnul Pizzi a adus ca argument suplimentar principiul comparatiei, declarnd ca anumiti competitori ai Electroprecizia, printre care firmele Siemens din Germania si Mez din Cehia, pe care le-a contactat la trgul Deutsche Messe au fost de acord cu conditiile de livrare CIF Buenos Aires.

34

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ- NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VANZARE-CUMPARARE INTRE ELECTROPRECIZIA S.A SI MOTOR ENERG Nedispunnd de suficiente argumente pentru a-si sustine propunerea si pentru a nu se da impresia partenerului ca se recurge la tactica de sicana "propunerea contrariului", care ar putea duce la iritarea partii adverse si blocarea negocierilor, domnul Stoica a recurs la tactica ntreruperii tacite, motivnd acest lucru prin faptul ca trebuie sa se sfatuiasca cu directorul ntreprinderii, nainte de a lua o hotarre. n realitate, dnsul a telefonat la onstanta pentru a gasi un caraus care sa efectueze transportul la un pret convenabil, cea mai avantajoasa oferta primindo de la firma Romcargo, care s-a angajat sa transporte marfa contra unui comision de 8% din valoarea marfii. Revenit n sala de negociere, domnul Stoica a anuntat ca este gata sa accepte propunerea Motor Energ, daca acestia ofera o crestere cu nca 2% a pretului. Negociatorii argentinieni au fost de acord, partile acceptnd astfel conditia CIF Buenos Aires. n acest fel, Electroprecizia a obtinut un profit suplimentar de1% din valoarea marfurilor, iar partenerii argentinieni au ramas cu impresia ca li s-a acordat o concesie importanta. Avnd n vedere ca transportul de la Sacele la Constanta dureaza doar doua zile, ncarcarea marfurilor pe vas si formalitatile vamale dureaza o zi, iar transportul de la Constanta la Buenos Aires dureaza aproximativ 25 de zile, la care se pot adauga unele ntrzieri datorate conditiilor nefavorabile, s-a stabilit termenul de livrare la 30 zile de la data iesirii marfurilor din ntreprindere. Primul transport urma sa ajunga la Buenos Aires n jurul datei de 1 iulie, livrarea facndu-se n 12 transe anuale.

III.1.5 Modalitatea de plata


Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta ntre cele doua echipe de negociatori a fost stabilirea modalitatilor de plata. Reprezentantii Motor Energ au cerut ca plata sa se faca n USD prin acreditiv irevocabil confirmat, platibil la 60 de zile de la data emiterii conosamentului, care are loc n momentul primirii marfurilor pe vas. Negociatorii romni au replicat ca Electroprecizia are mare nevoie de lichiditati pentru achizitionarea materiilor prime si a insistat ca plata sa se faca n avans. Domnul Stoica a facut aceasta solicitare, miznd pe faptul ca negociatorii argentinieni vor raspunde printr-o concesie la concesia facuta anterior, referitoare la conditia de livrare. Dl. Ortega nu a refuzat solicitarea partenerului romn, raspunznd prin tacitca "Da, dar.": "da, nteleg situatia n care se afla Electroprecizia, dar nici Motor Energ nu dispune de lichiditati la momentul actual si, pentru a putea plati marfurile n avans, trebuie sa cerem un credit de la 35

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ- NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VANZARE-CUMPARARE INTRE ELECTROPRECIZIA S.A SI MOTOR ENERG banca". Pentru a veni n ntmpinarea negociatorilor argentinieni, dl. Stoica a oferit importatorului pentru acest avantaj o reducere de pret de 3%, egala cu rata dobnzii pe 3 luni, acordat n EUR. La auzul acestei propuneri, partenerii argentinieni au cerut sa fie lasati cteva minute singuri pentru a se consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat ca plata sa se faca n avans cu un discount de 3%, nsa au cerut ca plata sa nu se faca n momentul emiterii de catre Motor Energ a comenzii, ci dupa ce Electroprecizia a executat comanda si a informat importatorul ca este gata pentru a ncarca motoarele n containere n vederea expedierii n portul Constanta, propunere cu care negociatorii romni au fost de acord. n acest mod, ambele echipe de negociere au ajuns la o solutie acceptabila. nainte de a nchide subiectul modalitatilor de plata, s-a stipulat n contract ca documentele care trebuie sa nsoteasca marfa sunt: factura, lista de ambalaj, certificatul de calitate si conosamentul, care urma sa fie emis ntr-un singur exemplar. Conosamentul urmeaza sa ajunga prin intermediul bancilor participante la acreditivul documentar n posesia reprezentantilor companiei Motor Energ, care vor putea ridica astfel marfa. Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile au fost ntrerupte, prtenerii argentinieni fiind invitati la masa.

III.1.6. Pretul de livrare


Dupa servirea mesei si cteva momente de destindere, negocierile au fost reluate prin abordarea aspectelor legate de pretul de livrare. Problema pretului a fost tratata ntr-un timp relativ scurt, ambele parti cunoscnd conjunctura internationala n aceasta privinta. La ntrebarea domnului Pizzi, referitoare la metoda de determinare a pretului la care recurge Electroprecizia, serban Stoica a raspuns ca aceasta este axata pe concurenta, pretul pietei, avnd la baza principiul comparatiei, cu ocazia manifestarilor internationale la care participa cu produsele sale, preturile sale sunt mereu corelate cu cele ale concurentei.

36

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ- NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VANZARE-CUMPARARE INTRE ELECTROPRECIZIA S.A SI MOTOR ENERG Preturile propuse de Electroprecizia fiind n prealabil acceptate de catre argentinieni, s-a ajuns la urmatoarea situatie, dupa ce s-au scazut cei 3% acordati partenerului argentinian pentru efectuarea platii n avans, s-au adaugat cei 9% platiti de Motor Energ pentru acceptarea conditiei de livrare CIF Buenos Aires: Tabelul 2. Preturile de livrare n conditiile stabilite n contract
Tip motor Nr.motoare Pretul de livrare (EUR) Vol. Vnzarilor (EUR)

1 2 3 4 5 6

120 60 180 60 40 40

70 62 85 72 103 88

8400 3720 15300 4320 4120 3520

La un total de 500 motoare pe luna cumparate de catre Motor Energ, volumul vnzarilor ajunge la 39.380 EUR pe luna, ceea ce nseamna un dever annual de 472.560 EUR, situat sub limita celor 500.000 doriti de Electroprecizia.

III.1.7. Exclusivitatea si volumul vnzarilor


n pofida insatisfactiei provocate negociatorilor romni de neatingere a obiectivului privind volumul vnzarilor pe an, negocierile au continuat. Partenerul argentinian a cerut exclusivitatea pentru distributia produselor marca Electroprecizia pe n Argentina. Aceasta solicitare a constituit o adevarata surpriza pentru echipa romna, pentru ca un volum al vnzarilor de mai putin de 500.000 EUR/an este relativ mic fata de desfacerile pe care firma le are n alte tari, pentru care partenerii respactivi nu au solicitat exclusivitatea. Doamna Dumitrache a replicat ca nu poate fi acordata exclusivitatea, ntruct Electroprecizia mai doreste sa colaboreze si cu alti parteneri din Argentina. Negociatorii argentinieni au ripostat, motivnd ca Motor Energ va trebui sa faca reclama produselor Electroprecizia, pentru a deveni cunoscute, iar ceilalti competitori ar profita de pe urma publicitatii facute de Motor Energ. Parnd marcata de esecul anterior, Maria Dumitrache a devenit inflexibila la acest aspect. Argentinienii s-au simtit frustrati si au anuntat ca nu pot renunta la problema exclusivitatii, acesta fiind obiectivul principal al acestei negocieri pentru firma argentiniana. Tensiunea fiind n crestere, iar negocierile naintnd spre un punct mort, 37

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ- NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VANZARE-CUMPARARE INTRE ELECTROPRECIZIA S.A SI MOTOR ENERG domnul Stoica a intervenit, propunnd oprirea negocierilor si reluarea lor n ziua urmatoare, lucru cu care partenerii argentinieni au fost de acord. Oaspetii au fost nsotiti la hotel de catre domnul Stoica, care a tinut sa sublinieze progresele care s-au facut pe parcursul acestei zile de negociere. Totodata, a promis ca va medita peste noapte la aspectul exclusivitatii, fiind convins ca se va ajunge la o solutie convenabila pentru ambele parti. De fapt, partea romna a apelat la tactica "dus-ntors" pentru a contracara o strategie folosita de reprezentantii Motor Energ. Sesiznd strategia surprizei pe care au mizat negociatorii argentinieni si sesiznd ca exculivitatea reprezinta un punct important pentru ei, domnul Stoica a lasat-o pe colega lui sa dezvolte o stare de conflict, adoptnd o atitudine inflexibila, pna cnd negociatorii argentinieni au recunoscut importanta cruciala a exclusivitatii pentru compania lor. n acel moment a intervenit mpaciuitor, propunnd ntreruperea negocierii, pentru calmarea spiritelor, dar mai ales pentru a cugeta cum se poate specula mai bine acest deziderat al argentinienilor. n dimineata zilei de 6 mai negocierile au fost reluate. Cel care a luat primul cuvntul a fost domnul Stoica, care a spus ca se poate adopta o solutie multumitoare pentru ambii parteneri, reinstalnd astfel starea de cooperare necesara bunei desfasurari a negocierilor. Dnsul a propus ca exclusivitatea sa fie conditionata de volumul vnzarilor: daca dupa primele 6 luni Motor Energ va cumpara produse de la Electroprecizia n valoare de 300.000 EUR, atunci exclusivitatea va fi acordata. Domnul Ortega a recunoscut ca propunerea este tentanta, dar compania sa este interesasta deocamdata doar de motoarele electrice de tip 1-6, pentru care nu poate realiza un volum al desfacerilor mai mare de 40.000 EUR/luna. n cele din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata n cazul n care compania Motor Energ va realiza un volum al vnzarilor de 275.000 EUR pna la sfrsitul anului 2008 si numai pentru tipurile de motoare electrice stipulate n contract. n acest mod, s-a gasit o solutie convenabila pentru ambele parti: partenerul argentinian va fi stimulat sa atinga acest nivel al vnzarilor pentru a primi exclusivitatea, iar Electroprecizia si va atinge obiectivul propus, acela de a depasi un nivel al desfacerilor n Argentina de 500.000 EUR/an. n plus, firma romna are posibilitatea sa patrunda pe piata argentiniana si prin intermediul altor distribuitori, dar cu tipuri de motoare diferite fata de cele care fac obiectul prezentului contract.

38

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ- NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VANZARE-CUMPARARE INTRE ELECTROPRECIZIA S.A SI MOTOR ENERG Contractul a fost semnat pe o perioada de 5 ani, pornind de la un volum minim al vnzarilor de 500.000 EUR n primul an, urmat de o crestere de 50.000 EUR n anii urmatori, dupa cum urmeaza

Tabelul 3. Volumul vnzarilor Electroprecizia catre Motor Energ


Perioada
1 iulie 2007-30 iunie 2008 1 iulie 2008-30 iunie 2009 1 iulie 2009-30 iunie 2010 1 iulie 2010-30 iunie 2011 1 iulie 2011-30 iunie 2012

Volumul minim al vanzarilor (EUR)


500.000 550.000 600.000 650.000 700.000

III.1.8. Dispozitii finale


n contract s-a stipulat ca n cazul n care intervin elemente noi referitoare la clauzele contractuale, cum ar fi modificarea pretului la materii prime pe plan mondial sau imposibilitatea Motor Energ de a realiza volumul vnzarilor stabilit sau de a onora comenzile, partile sa se ntlneasca pentru a renegocia contractul. S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute n urma derularii contractului sa se renegocieze la Camera de Comert de la Paris, niciuna din parti nedorind sa intre sub jurisdictia comerciala a tarii partenerului. Contractul a fost redactat n limba engleza, n doua exemplare si a fost semnat de domnii serban Stoica si Rafael Ortega, n data de 6 mai 2008. Un exemplar a ramas la Electroprecizia, iar celalalt a fost nmnat reprezentantilor Motor Energ.

39

III.2 Concluzii
Planificarea este esenial. nainte de a ncepe negocierile, trebuie s ne informm foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia, despre obiceiurile, normele, valorile i practicile lor. Flexibilitatea. S ne adaptm stilul de negociere, strategiile i tacticile la oameni, subiecte i mprejurri specifice. Comunicarea nonverbal este un factor foarte important n negocierile interculturale. Trebuie s fim ateni la limbajul corpului i la sensul gesturilor, tonului vocii, tcerii i expresiei faciale a celeilalte pri. Stilurile de negociere difer semnificativ de la o cultur la alta. Contex tul cultural determin n sens larg cine va fi membru al echipei de negociere, cine este conductorul echipei, cum i cnd trebuie s aib loc negocierea. nelegerea acestor diferene este foarte important dac dorim s evitm greelile iremediabile. Un rol important n realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri. Prima concesie ar trebui s fie i cea mai mare pe care eti dispus s o faci. Acest fapt stabilete un ton de deschidere i de disponibilitate de a face compromisuri.Dac trebuie s mai faci i alte concesii ,f-le mai mici dect prima pentru c acestea dau celeilalte pri informaii relevante ,c tu eti dispus s faci concesii din ce n ce mai mici pe parcurs ce negocierea nainteaz. Niciodat s nu faci o concesie unilateral. Dac renuni la ceva fr s ceri altceva n schimb,transimii un alt mesaj: c eti gata s renuni la diferite aspecte ale afacerii,indiferent dac cealalt parte este dispus s fac sau nu concesii. ncearc s gseti mai multe aspecte care sunt de valoare pentru tine i asupra crora cealalt parte este dispus s fac concesii. Nu face greeala de a lega ntre ele dou condiii - tu doreti s rmi flexibil la oferta lor..

40

Bibliografie
1. ROBERT MAYER, How to win any negotistion, Franklin Lakes Canada, 2008 2. L. NIEUWMEIJER, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992 3. PETER BERTON, HIROSHI KIMURA, I. WILLIAM ZARTMAN, International negotiation: actors, structure/process, values, New York, 1999 4. NICOLAE NEACU, Negocierea n afaceri 5. ASTRID HEEPER, MICHAEL SCHMIDT, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si incheierea cu succes a unei negocieri, Bucureti, 2008 6. G. KENNEDY, Negocierea perfect, Bucureti, 1998 7. PAUL STEELE, TOM BEASOR, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999 8. ELENA BOTEZAT, Tehnici de negociere, Oradea, 2003 9. BANU GHEORGHE, MIHAI PRICOP: Managementul aprovizionrii i desfacerii, Bucureti, 1996 10. GEORGESCU TOMA: Negocierea afacerilor, Galai, 1992 11. MICAELA GULEA: Strategii, tactici si tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995 12. HEEPER ASTRID: Tehnici de negociere: Pregtirea, strategiile folosite n ncheierea cu succes a unei negocieri, 2008 13. HILTROP JEAN, UDALL SHEILA- Arta negocierii, 1998 14. HINDLE TIM: Cum s negociem, Bucureti, 2000 15. LEVINSON JAY CONRAD: Negocierea de gheril, Bucureti, 2004 16. GHEORGHE MECU : Tehnica negocierii n afaceri, Bucureti, 2001 17. PISTOL, GHEORGHE: Negocieri comerciale-uzane i protocol, , 2000 18. IOAN POPA: Tranzactii comerciale internationale, Bucureti, 1997 19. IOAN POPA, Negociere comercial internaional, Bucureti, 2008

41