Studiu de caz asupra unei situatii de nogociere din organizatia

unde lucrez:
Magazinul de calculatoare X

Pregatirea negocierilor:
- Obiectul de negociat: sisteme de calculatoare
- partenerii de tratative: magazinul de calculatoare X si S.C Internet Y
- formarea echipei de negociere: managerul magazinului si directorul de
vanzari
- stabilirea responsabilitatilor
- emiterea mandatului de reprezentare le negociere
- alegerea locului pentru desfasurarea negocierilor: la sediul magazinului X
- intocmirea documentatiei pe baza careia se vor purta tratativele: oferta de
componente, fise tehnice
- elaborarea strategiei si a tacticilor in procesul de negociere
- organizarea climatului si a protocolului
- stabilirea programului de lucru
Stabilirea obiectului de negociat :
-obiectul negocierii :
- denumirea marfii : sisteme Pc
- cantitatea marfii : 30 bucati
- calitatea marfii : sisteme Pc cu urmatoarea configuratie : Pentium 4
3Ghz ; 512 DDR ; 80Gb Hdd, DVRW, Monitor 17
inch ; tastatura si mouse optic
Negocierea pretului : in contract se scrie atat pretul unitar, cat si suma
globala datorata pe intreaga livrare : si anume
20.000.000lei/bucata ; 600.000.000lei in total
In stabilirea si negocierea nivelului de pret se recomanda a fi avute in vedere
urmatoarele:
- se aduce in discutie necesitatea si interesul partenerului pentru produs:
necesitatea de a cumpara calculatoarele pentru deschiderea salii de internet
- se argumenteaza faptul ca produsul oferit satisface exigentele si interesele
partenerului
- se fac comparatii intre produsul oferit si alte produse similare, dar cu
caracteristici inferioare, dintre cele prezentate pe piata.
- daca argumentatia a fost convingatoare pana la acest punct, se aduc in
discutie si se puncteaza avantajele pe care le obtine partenerul din
cumpararea produsului, care este un produs de calitate superioara tutor

1
produselor existente deja pe piata, componentele fiind achizitionate de la
firme de renume recunoscute ca fiind de buna calitate
- se asteapta cu rabdare momentul cand, din proprie initiativa cumparatorul
se intereseaza de pret
- abia in acest moment anuntarea pretului este facuta ferm, clar, fara retineri
si sovaieli.
Conditii de livrare si plata:
Mandatul negociatorilor
Mandatul negociatorului reprezinta un ansamblu de instructiuni si
imputerniciri pe care seful echipei le primeste de la conducerea firmei pe
care o reprezinta. Sunt definite obiectul si obiectivele, limitele de actiune,
strategia firmei. Sunt precizate:
- cine este negociatorul sef: managerul C. P.
- care sunt persoanele nominalizate in echipa: directorul de vanzari V. F.
- sinteza informatiilor care privesc produsul, piata, partenerul, concurenta,
pretul orientativ (pretul maximal: 22.000.000lei/ minimal: 19.000.000lei)
conditiile de livrare: direct din depozit si plata: cache sau in cont, conditiile
de calitate,service: 1 an de la data ridicarii marfii,etc.
- termenele calendaristice cheie, programul orientativ al negocierilor, data
finalizarii si inapoierii.
- punctele nenegociabile: conditiile de livrare, de plata, configuratia
sistemelor.
Mandatul se prezinta sub forma scrisa si este un document cu caracter
“SECRET”.
Timpul disponibil: cumparatorul firma SC Internet este presata de timp
deoarece doreste sa deschida cat mai repede sala de internet si jocuri.
Calitatile negociatorului: gandeste rapid, capabil sa analizeze obiectiv toate
posibilitatile, se exprima cu usurinta, este calm, rabdator, isi pastreaza
echilibrul, cooperant si intransigent in acelasi timp, cunoaste bine
problematica de negociat, discret, amabil, maniere elegante, diplomat si
putere de convingere, receptiv, inteligent, are farmec personal, modest.
Motivarea negociatorului: salariu bun, birou bine aranjat, o masina de
calitate.
Comportamentul negociatorului
- educarea si impunerea vointei pentru pastrarea calmului;
- impunerea conditiei de pastrare a stimei si respectului fata de partener;
- neadmiterea lezarii demnitatii proprii si pe cea a colaboratorilor;
- ascultarea cu rabdare si calm a argumentelor partenerului;
- exprimarea fara excese a satisfactiei ajungerii la intelegere;
- manifestarea sobrietatii in actiuni protocolare;

2
- evitarea discutiilor in contradictoriu in cadrul echipei de negociere;
- interventia in discutie intr-un mod organizat a membrilor echipei;
- neintreruperea partenerului in timpul unei interventii, chiar daca
argumentele acestuia sunt neadevarate;
- folosirea unor raspunsuri diplomatice la acuzatii sau reprosuri;
Locul pentru desfasurarea negocierilor:
La sediul magazinului de calculatoare pt ca partenerii negociatori sa isi faca
o parere in ceea ce priveste situatia partenerului si produsele.
Organizarea climatului si a protocolului
-Oferirea de mici atentii amplasate pe masa tratativelor
(pixuri,calendare,brelocuri,agende,cafele,bauturi,etc.)
-Crearea unei atmosfere destinse
Negocierea efectiva
-partile isi furnizeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si
la problemele aflate in discutie.Se clarifica pozitiile declarate de negociere si
se cladeste baza argumentatiei ulterioare.
-Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere: “In ultimele tranzactii, firma
noastra nu a acceptat marje de profit sub 15%...”
- Recompensa (concesie la schimb) : ”Acordati-ne exclusivitate si renuntam
la doua procente din pret...”
Concesiile si acordul formeaza obiectul preocuparilor din ultima faza a
negocierilor.
Partenerii, resemnati cu ceea ce au putut sa smulga sau sa pastreze, devin
mai concesivi si pot sa cada la o intelegere.
Pretentii care nu sunt negociabile
”costurile noastre nu pot fi divulgate”
Finalizarea tratativelor
- intocmirea unui contract cadrul in care sunt mentionate toate caluzele
contractuale, contractul se intocmeste in 2 exemplare.
- la semnarea contractului se urmaresc urmatoarele: verificarea identitatii
partilor si a reprezentantilor acestora imputerniciti sa semneze contractul;
verificarea “puterii de reprezentare”, a competentei reprezentantilor de a
semna contractul; semnarea propriu-zisa care consta in trecerea pe ultima
pagina a numelui si a semnaturilor, precum si parafarea (trecerea initialelor
semnaturii pe toate celelalte pagini ale contractului si ale anexelor la
contract).