DESFĂŞURAREA NEGOCIERII COMERCIALE ÎN AFACERI

INTERNAŢIONALE.
STUDIU DE CAZ: DERULAREA NEGOCIERII UNUI CONTRACT
DE IMPORT ÎNTRE FIRMA YORK INTERNAŢIONAL ROMÂNIA
ŞI FIRMA MIRELTA HOLDING UNGARIA

Negocierea ar putea fi definită ca un complex de

procese, de activităţi constând în contracte, întâlniri, consultări,
tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în scopul
realizării unor acorduri, convenţii şi alte inţelegeri la nivel
guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri
economice.
În cadrul negocierilor comerciale, acest proces este definit
ca fiind o acţiune în care se confruntă cererea cu oferta în
vederea ajungerii la o înţelegere reciproc avantajoasă, respectiv
la semnarea unui contract de vânzare-cumpărare. Mai exact,
acest proces constă în acţiunea de armonizare a intereselor
participanţilor prin căutarea unor soluţii reciproc avantajoase,
materializată prin semnarea unui contract.
Negocierea este, în egală măsură, o artă prin talentul nativ,
ca şi o ştiinţă dobândită prin experienţă şi învăţare. Meseria de
negociator este una ,, de elită” atât în afaceri cât şi în diplomaţie.
Peste tot şi în toate timpurile, oamenii nu şi-au impus absolut
unilateral voinţa, ci au căutat soluţii în comun, adică soluţii
negociate
Studiul cuprinde negocierea unui contract de import a unor
sisteme de încălzire, ventilaţie şi aer condiţionat între firma York
Internaţional din România şi firma Mirelta Holding din Ungaria.
Mai exact, am analizat aspectele concrete ale derulării negocierii:
modul cum s-au pregătit echipele pentru negociere, cum au
discutat, ce tehnici au utilizat în timpul negocierii, ce concesii au
făcut.
Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode
utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere.
Spre deosebire de strategie care dă o anumită viziune generală
asupra situaţiei şi procesului, având rolul să orienteze
demersurile şi comportamentele părţilor, tehnicile se referă la
proceduri de lucru în desfăşurarea interacţiunii. De asemenea,
spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis,
da metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

1
Prezentarea companiei York Internaţional
YORK International Corporation. În 1986 s-a înfiinţat YORK
International Corporation ca societate independentă pe acţiuni,
întreprindere specializată pe activităţi de refrigerare şi aer
condiţionat. Astăzi, în spectrul comerţului internaţional cu
sisteme de refrigerare şi aer condiţionat "YORK" reprezintă cel
mai important şi tradiţional producător în domeniu.
1 ianuarie 1994 a marcat deschiderea în cadrul
întreprinderii a diviziunii YORK Central & Eastern Europe cu sediul
în Austria - ţara responsabilă cu extinderea întreprinderii în estul
Europei.
În luna aprilie a anului 1999, YORK International a achiziţionat
întreprinderea daneză SABROE, cu specific de refrigerare,
devenind prin această achiziţie lider mondial în acest domeniu.
Filialele şi reprezentanţele acestei firme (inclusiv cea din
România) au fost incluse în structura deja existentă a filialelor
YORK.
YORK - tehnologie şi posibilităţi
YORK a acumulat o foarte bogată experienţă pe măsură ce şi-a
construit propriul viitor. Experienţa a învăţat compania YORK cum
să promoveze tehnologia nouă pentru a produce echipamente tot
mai performante şi cum să-şi satisfacă toţi clienţii, oferindu-le
excelente servicii.
Compania a fost mereu în frunte din punct de vedere tehnologic,
fiind, de-a lungul istoriei sale, prima întreprindere care a reuşit:
 să producă gheaţă pentru industria alimentară şi pentru alte
procese;
 să doteze complet cu echipamente de aer condiţionat
clădirile destinate birourilor;
 să realizeze cu succes primul aparat de cameră pentru
condiţionarea aerului, utilizând ca agent frigorific freonul.
YORK Internaţional are peste 25.000 de angajaţi în 54 de ţări şi
dispune de 42 de fabrici în întreaga lume.
Compania YORK Internaţional se remarcă prin producţia şi
vânzarea instalaţiilor şi componentelor tehnice de frig şi
climatizare în domeniile:
 industrie (chimie, petrochimie, farmaceutică şi industrie
alimentară);
 simulări de mediu (pentru cercetare, dezvoltare şi producţie);
 climatizare ambientală şi tehnologică;
 componente energetice;

2
 congelatoare şi răcitoare alimentare, tunele de congelare şi
refrigerare;
 congelatoare şi răcitoare industriale;
 compresoare pentru uz casnic, comercial şi industrial;
 echipamente cu compresie de gaz pentru procesele
industriale;
 service în perioada de garanţie şi post garanţie.
Prezentarea reţelei YORK Internaţional din Europa şi a
filialei
YORK România
YORK Internaţional dispune de 7 fabrici în Europa,
destinate în special dezvoltării unor produse care să satisfacă
standardele industriale şi ecologice europene.
Centrele de vânzare şi service YORK sunt plasate în principalele
oraşe ale Europei pentru a realiza expertize tehnice locale,
precum şi pentru a oferi sprijin şi consultanţă în vânzări.
Anul 1989 a marcat şi pentru YORK Internaţional momentul
deschiderii unei noi pieţe: Europa de Est. Filiala YORK Austria a
fost însărcinată de YORK Internaţional Corporation să asigure
extinderea companiei pe această piaţă.
Până în anul 1993, România constituia pentru YORK Internaţional
o piaţă pasivă. În urma studiului de fezabilitate efectuat de
companie, privind extinderea pe piaţa românească, în martie
1994 este înregistrată la Oficiul Registrului Comerţului Bucureşti
întreprinderea YORK România - Tehnica frigului - Aer condiţionat
S.R.L. sub numărul J40/6135/1994.
Compania este persoană juridică română, cu capital privat
integral american oferind un vast program în domeniul frig-
climatizare:
- proiectare de sisteme complexe;
- soluţii de inginerie tehnologică şi tehnologizări;
- livrare de instalaţii, aparatură şi componente inclusiv
sisteme energetice şi pompe de căldură;
- lucrări la cheie;
De asemenea, YORK România participă la montarea
echipamentelor, colaborează cu firme de instalaţii şi antreprenori
agreaţi în domeniu şi asigură service garanţie şi post garanţie pe
toată perioada de viaţă a echipamentelor.
Întregul personal al filialei YORK România este instruit şi asistat în
activitate de către specialişti în domeniu din cadrul filialei YORK
Austria, asigurându-se astfel garanţia standardului de calitate
oferit de compania YORK International Corporation.

3
Începând cu anul 2001, reţeaua YORK din România s-a extins,
cuprinzând două puncte de lucru noi la Suceava şi la Târgu
Mureş.

Prezentarea produselor oferite de filiala YORK România

YORK România vinde absolut toate produsele realizate de
compania-mamă. Fabricarea unora dintre echipamente se face în
cele 7 fabrici din Europa, după cum am mai precizat, iar livrarea
durează maxim 4 săptămâni pentru aceste instalaţii.

YORK poate proiecta şi furniza:

 Instalaţii frigorifice
 Sisteme de răcire pentru temperaturi scăzute – până la
-100°C – în cascadă şi booster
 Sisteme de răcire pentru agenti frigorifici secundari
(saramuri)
 Sisteme de condensare şi răcire a gazelor
 Sisteme de vaporizare
 Pompe de căldură
 Compresoare frigorifice reciproce, centrifugale şi cu şurub
(pentru freon şi amoniac)
 Sisteme de stocaj pentru aplicaţii industriale
 Schimbătoare de căldură
 Module preasamblate
 Soluţii specifice fiecărui client, incluzând sisteme de legătură
pentru încălzire şi răcire împreună cu sistemul programabil de
control.
Instalaţii frigorifice navale

Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria

Societatea Mirelta Holding S.R.L. este o societate pe
acţiuni cu capital privat care a fost înfiinţată în anul 1930, având
ca obiect principal de activitate fabricarea, exportul şi instalarea
de echipamente de ventilaţie şi climatizare cu diverse aplicaţii:
spaţii rezidenţiale, sedii de firme, clădiri de birouri, hoteluri,
apartamente, hale industriale, etc. MIRELTA HOLDING devenit
una dintre cele mai active companii în domeniul
antreprenoriatului, managementului clădirilor, distribuţiei,
proiectării, instalării şi întreţinerii echipamentelor de aer
condiţionat. MIRELTA HOLDING are peste 30 de mari fabrici pe

4
toate continentele globului, dispunând de 4 fabrici în Ungaria,
destinate în special dezvoltării unor produse care să satisfacă
standardele industriale şi ecologice europene.
Dupa acumularea unei experienţe valoroase în domeniul
echipamentelor de aer condiţionat şi încălzire/ventilaţie, MIRELTA
HOLDING şi-a lărgit sfera de activitate prin preluarea distribuţiei
exclusive a produselor altor companii de prestigiu. Misiunea
firmei, ca şi furnizori de sisteme de climatizare şi aer condiţionat,
este să aducă satisfacţie clienţilor prin produse de calitate şi prin
servicii cu adevarat profesioniste, într-o manieră simplă şi
accesibilă, să fie recunoscuţi ca furnizori de produse şi servicii de
aer condiţionat de înaltă calitate care permit consumatorului
modern să se bucure de bunuri tehnologice în viaţa privată şi cea
profesională.
Compania Mirelta Holding se remarcă prin producţia şi
vânzarea instalaţiilor şi componentelor tehnice de frig şi
climatizare în domeniile:
 industrie (chimie, petrochimie, farmaceutică şi industrie
alimentară);
 simulări de mediu (pentru cercetare, dezvoltare şi producţie);
 sisteme de răcire maritime;
 climatizare ambientală şi tehnologică;
 componente energetice;
 congelatoare şi răcitoare alimentare, tunele de congelare şi
refrigerare;
 congelatoare şi răcitoare industriale;
 compresoare pentru uz casnic, comercial şi industrial;
 echipamente cu compresie de gaz pentru procesele
industriale;
 service în perioada de garanţie şi post garanţie.
 sisteme de ventilaţie, purificatoare, încălzire prin pardoseala,
case, vile;
 montaj aparate aer condiţionat, întreţinere şi reparaţii pe
bază de abonament pentru sedii de firme, spaţii comerciale,
hoteluri şi pensiuni turistice;
MIRELTA HOLDING are o cultură a îmbunătăţirii continue.
Sisteme ca Six Sigma, diversitatea furnizorilor, diversitatea forţei
de muncă, împărtăşirea cunoştinţelor, interesul pentru
dezvoltarea pe termen lung – toate aceasta fac din Mirelta o
companie din ce în ce mai puternică.
Firma oferă şi un ajutor real în achizţionarea strategică a
sistemelor la costuri unitare mai mici şi în cunoaşterea celor mai

5
noi legi şi reglementări, toate acestea, exercitând şi un efect
pozitiv asupra mediului şi asupra bugetului clienţilor
MIRELTA HOLDING are capacitatea de a instala, integra şi
întreţine sisteme de la diverşi producători.

Studiu de caz. Derularea procesului de negociere între

societatea York Internaţional şi societatea Mirelta Holding
Ungaria
în vederea încheierii unui contract de import de 500 de
sisteme de încălzire,ventilaţie şi aer condiţionat.
Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă în
afacerile economice în general, şi în cele internaţionale, în mod
special, acestea reprezentând în fond luarea deciziei în afaceri.
Negocierea contractului de vânzare – cumpărare
internaţională reprezintă în practică confruntarea ofertelor făcute
de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului şi
oferta de cumpărare (comanda) a importatorului.
Oferta are două dimensiuni, pe de o parte, una economică
ce conţine componentele comerciale şi financiare, pe de altă
parte una juridică. Oferta comercială tratează marfa şi condiţiile
ei de livrare, în timp ce oferta financiară are în vedere preţul şi
condiţiile de plată.
Astfel, voi analiza utilizând un contract de vânzare-
cumpărare specificul negocierilor acestui tip de contracte
externe, cele mai frecvente în cadrul contractelor economice
externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza
aspectele privind verificarea situaţiei patrimoniale, a competenţei
şi reputaţiei partenerului cu care se vor începe negocierile,
determinarea obiectivului contractului, reflectarea în contract a
parametrilor tehnico-calitativi ai mărfurilor, convenirea asupra
modului de ambalare şi marcare a mărfurilor, stabilirea
termenului de livrare, fixarea preţului contractual şi a condiţiilor
de livrare, determinarea modalităţii de plată, precum şi a valutei
în care aceasta se va efectua etc.

6
Pregătirea negocierii presupune câteva componente
distincte, respectiv :
 întocmirea unor studii macro şi microeconomice, prin
culegerea de informaţii pentru situarea cât mai corectă a viitoarei
afaceri economice în contextul real al pieţei;
 delimitarea şi definirea cât mai exactă a obiectivelor
proprii;
 identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor
partenerului de negociere;
 alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce
urmează sa fie negociate;
 întocmirea documentaţiei necesare începerii tratativelor.
Înrucât părţile semnatare ale acestui contract nu conlucrau
pentru prima oară, este evident că anumite etape ale procesului
de pregătire ale negocierii au fost omise. În acest sens, faptic, în
momentul în care partea română, York S.R.L, a trimis firmei din
Ungaria o cerere de ofertă, cererea, datorită nevoii urgente de
marfă a cumpărătorului mai sus amintit s-a transformat în
comandă.
La rândul ei, partea străină, Mirelta Holding S.R.L. a trimis
prin fax solicitatorului în care a indicat că se află în posesia mărfii
dorite, în speţă 500 de sisteme de încălzire, ventilaţie şi aer
condiţionat, precum şi preţul (nivelul preţului unitar ) de 1000
euro / buc.
Întrucât preţul propus de partea străină a fost considerat
de partea română ca fiind destul de apropiat de posibilităţile sale,
partea română a decis să trimită o scrisoare de invitaţie pentru
negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2009.
În data de 15 ianuarie 2009, firma română, dând dovadă de
pragmatism managerial, formând două echipe de lucru cu
responsabilităţi diferite, a realizat următoarele:
 prima echipă s-a ocupat de toate aranjamentele ce ţin de
primirea oaspeţilor, transportul acestora de la aeroport la hotel,
rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru
servirea mesei, un scurt tur al oraşului şi al principalelor obiective
turistice înainte de începerea negocierii. În acelaşi timp, această
echipă a fost însărcinată şi cu pregătirea sălii de negociere, sală
aflată în Bucureşti, la sediul firmei.
 a doua echipă, formată în principal din membri echipei de
negociere, precum şi din personalul departamentului de
conducere, a elaborat planul de negociere precum şi dosarul
negocierii.

7
 Planul negocierii a inclus:
 definirea şi susţinerea scopului negocierii;
 obiectivele maxime şi minime ale negocierii;
 modul şi poziţiile de tratare desfăşurate pe momente de
interes reciproc şi pe cele de divergenţă;
 variante de formulări, argumente şi contraargumente;
 posibilităţi de compromis, responsabilităţi şi limite ale
echipei de negociere, în totalitate şi individuale.
Firma română a cerut mai multe informaţii de natură
comercială, tehnică, despre situaţia conjuncturală a pieţei şi, de
asemenea, câteva detalii despre concurenţă. Informaţiile de
natură comercială au cuprins atât elemente economico-sociale
ale pieţelor de desfacere a produsului exportat, cât şi
caracteristici generale (preţ de cumpărare, preţ de vânzare,
cerere, ofertă) ale pieţelor internaţionale. De asemenea, partea
străină a pregătit şi o fişă comercială, fişă ce conţine cele mai
importante clauze contractuale.
Nefiind la prima afacere încheiată, cele două părţi având o
relaţie economică de prietenie, firma română a considerat mai
puţin importantă pregătirea dosarului privind bonitatea
partenerului, situaţia economico-financiară a acestuia fiind deja
cunoscută.
După realizarea acestui pas, echipa a trecut la elaborarea
agendei de lucru. Aceasta contribuie la realizarea unor obiective
importante, la ordonarea activităţilor pentru negocierile propriu-
zise, selectarea priorităţilor, cunoaşterea succesiunii activităţilor,
calendarul negocierii.
Următorul pas a fost stabilirea de către departamentul de
conducere a bugetului negocierii. Apoi, acest departament
împreună cu negociatorul şef, Dl. Popa Adi, şi întreaga lui echipă
de negociere, a elaborat proiectul de contract.
Aspectul pe care îl voi trata în continuarea se referă la
desfăşurarea negocierii. În general, în cazul negocierilor
complexe, la prima întâlnire a echipelor de negociere se va
elabora planul comun de tratative.
Acest document vizează cel puţin şase genuri de activităţi
privind negocierea, aspecte pe care le voi trata, în conformitate
cu aplicabilitatea lor practică, în cele ce urmează:
 negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate. Problematica
complexă pe care o presupun condiţiile tehnice şi de calitate
trebuie să facă obiectul negocierii purtate între specialiştii în
domeniu, dar care să aibă şi o bună pregătire în domeniul

8
comerţului exterior în general. În cazul de faţă, partea străină a
prezentat dosarul tehnic pregătit special pentru această situaţie.
Întrucât firma română nu era la prima afacere de acest gen, ea
cumpărând şi în trecut asemenea sisteme de la firma Mirelta
Holding, aceasta a fost de acord imediat cu aceste specificaţii
tehnice, subliniind în principiu că ar fi interesată de un număr de
500 de sisteme.
 negocierea condiţiilor comerciale. Un element important al
negocierii condiţiilor comerciale îl constituie problema
ambalajului şi al marcajului acestuia.
 negocierea preţului şi a condiţiilor de plată. Preţul constituie
unul dintre cele mai importante elemente ale contractului şi, în
general, al vânzării internaţionale, asupra căruia se concentrează
în principal negocierea, având o mare putere de influenţă în
determinarea gradului de competitivitate a produselor şi
serviciilor. Preţul are un rol principal în determinarea eficienţei
afacerilor economice, reprezentând domeniul principal asupra
căruia se concentrează atenţia negociatorilor pentru armonizarea
intereselor care adeseori sunt, într-o măsură mai mare sau mai
mică, contradictorii: exportatorul tinde, de regulă, să obţină
preţuri cât mai mari iar importatorul să achiziţioneze mărfurile la
preţuri cât mai joase. Întrucât în cazul de faţă, vânzatorul îşi
propusese preţul unitar de 1000 euro/buc., iar cumpărătorul
dorea să achiziţioneze marfa la un preţ de 990 euro/buc., este
evident că nici contractul în cauză nu a făcut excepţie de la
regulă. Negocierea şi fundamentarea preţului a pornit de la
metoda preţului specific, preţul pe piaţa internaţională variind
între 995 şi 999 euro. Astfel, partea străină a început această
negociere, aplicând tehnica solicitării interne a preţului. Teoretic,
această tehnică urmăreşte obţinerea unor informaţii referitoare la
costurile reale de producţie şi comercializare. Considerând că
preţul le depăşeşte capacităţile materiale, echipa română a
încercat să blocheze oarecum negocierea contractului folosind
tehnica falsei comenzi de probă. Această tehnică constă în
solicitarea unor preţuri ,,speciale” pentru o cantitate mai mică şi
promisiunea unor comenzi viitoare mai substanţiale. Negociatorul
şef român nu a fost foarte inspirit în alegerea acestei tehnici,
întrucât relaţiile dintre cele două părţi aveau ,,în spate” nu una, ci
mai multe contracte anterioare, toate încununate cu succes
deplin. Dându-şi seama că partea română vrea să încheie în
realitate contractul pentru cele 500 aparate, dar din punct de
vedere financiar, cât şi din puncte de vedere al unor creanţe de

9
negociere ale negociatorului român, negociatorul şef străin a
aplicat tehnica împărţirii egale a diferenţei. Această tehnică
constă în faptul că unul dintre negociatori vine cu o soluţie de
compromis prin împărţirea diferenţei în două părţi egale. Această
ofertă a fost admisă de către echipa română, cu menţiunea ca
plata să se facă prin acreditiv documentar irevocabil deschis în
termen de 15 zile de la data anunţării de către partea străină, că
marfa este pregătită de expediere. Neavând nimic de adăugat şi
fiind de acord cu propunereaungurilor, partenerii romani au
propus următorii paşi:
 negocierea problemelor juridice;
 negocierea altor aspecte privind contractul extern de
vânzare-cumpărare. Recepţia cantitativă va fi făcută prin
numărare şi menţionată într-un proces verbal de livrare/recepţie,
certificându-se eventualele lipsuri. Recepţia calitativă va fi făcută
printr-un certificat de control emis de către o organizaţie neutră.
Vânzătorul se obligă să livreze marfa în cantitatea şi calitatea
stipulată în contract, data livrării fiind considerată 23 ianuarie
2009.
 arbitrajul. Apariţia unor eventuale litigii rezultând din
contract sau în legătură cu acesta şi pe care părţile nu le pot
soluţiona pe cale amiabilă vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu
excluderea instanţelor ordinare. În acest sens, părţile au ales ca
Instanţă arbitrală competentă, Comisia de Arbitraj de pe lângă
Camera de Comerţ şi Industrie din Bucureşti. Aceasta, conform
înţelegerii, va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli.
Stabilind toate aceste aspecte, cele două părţi au reuşit
la data de 21 ianuarie 2009, să finalizeze negocierile prezentului
contract, încununând cu succes munca de echipă a celor două
firme, precum şi a negociatorilor şefi.

10