2.

PRINCIPIILE DE BAZ ALE NEGOCIERII

Recurgerea la capacitile naturale de negociere nu snt ntotdeauna suficiente. Talentul de negociator trebuind s fie dublat i de o bun cunoatere a principiilor care stau la baza negocierii. Principiile care stau la baza oricrui proces de negociere reprezint un set de valori generale care nu intr n sfera de negociere propriu-zis, ele jucnd rolul unor reguli nescrise, n baza lor se poate declana negocierea, se poate susine i se poate ncheia. Principiile nu se negociaz de ctre pri sau de ctre negociatori, pentru c ele fundamenteaz procesul; nu snt stipulate nici n strategiile de negociere sau n documentele care nsoesc sau finalizeaz procesul de negociere. Principiile de negociere reprezint condiiile cu cel mai nalt grad de generalitate, cu valoare de idei directoare, care snt recunoscute i respectate de prile implicate sau de ctre negociatorii pentru c ele confer legitimitate i justee procesului. Asupra acestor idei directoare vom insista n continuare. Pentru a nltura unele confuzii ce pot aprea n continuare, cu referire la semantica termenului principiu, trebuie s spunem nc de la bun nceput c n practic adesea este ntlnit o nelegere neadecvat a ideii de principiu de negociere. Aceast nenelegere, cci despre o nenelegere este vorba, este manifestat adesea de ctre aa-ziii negociatori cu principii, adic de ctre acele persoane care nu snt dispuse, din capul locului, altfel spus din principiu, s fac nici un fel de concesii i care nu caut dect s-i impun propria poziie, indiferent de argumentele care li se prezint i indiferent de faptul c snt sau nu snt capabili s neleag sau s prezinte la rndul lor contra-argumente. n astfel de situaii avem de a face mai degrab cu negociatori care snt victime ale propriilor prejudeci, plini de voluntarism, e adevrat, dar rareori marcai de succes, fapt

ce nate fireasca tendin de a fi evitai. Ei consider lipsa de flexibilitate de care dau dovad, expresia unui principiu ferm. O astfel de atitudine o manifest n cele mai multe cazuri cei care de fapt snt animai mai mult de credine dect de principii, credine care snt fapte de contiin ce rareori pot sta la baza unor negocieri dinamice, flexibile, dispuse la schimbare i capabile s se angajeze ntr-un proces att de dinamic cum este negocierea. Asemenea atitudini trebuie evitate de ctre cei ce vor s fie buni negociatori. Negociatorii cu principii snt fie fali negociatori, fie negociatori foarte slab pregtii. 2.1. PRINCIPIUL SCHIMBULUI De regul, recurgnd la negociere ambele pri se ateapt s ctige obiectul supus negocierii sau ct mai mult din el. Principiul schimbului stabilete aceast dubl victorie, n care fiecare participant este ndreptit s i manifeste interesele i s i ating obiectivele. Modul specific de realizare este surprins n sintagma: ca s primeti, trebuie s dai, sau n formula ctigctig. Altfel spus, ctigul n urma unei negocieri este asigurat dac se acord anse de ctig i celeilalte pri i dac fiecare parte face concesii n raport cu poziia declarat iniial. Din perspectiva acestui principiu, se poate deduce c negocierea nu este un simplu joc i nici o competiie de dragul competiiei. n virtutea acestui principiu ce guverneaz negocierile se presupune c fiecare dintre participani este ndreptit s i ating obiectivele i c fiecruia i se recunosc ca fiind legitime interesele i dorinele pe care le manifest i pe care le urmrete. Principiul schimbului presupune c fiecare parte i nelege exact a propriilor obiective precum i pe cele ale celeilalte pri, c recurge la o ierarhizare a intereselor pe care le manifest n funcie de importana lor. Principiul presupune ascultarea expunerii argumentelor prii adverse fr idei preconcepute, precum i o participare activ la rezolvarea punctelor aflate n divergen. Tot el guverneaz acordarea de concesii atunci cnd snt cerute i cnd nu exist alte modaliti de stingere a conflictului i de atingere a

obiectivelor. Flexibilitatea este caracteristica de baz presupus de acest principiu de negociere. Cu toate acestea, principiul schimbului nu presupune corectitudine. Adic acea corectitudine care ar obliga negociatorii s recurg doar la mijloace de negociere transparente, fr intenii ascunse. Dac negociatorii cu principii snt ntruchiparea unor prejudeci, nici negociatorii coreci nu snt mai mult de att. Recunoaterea dreptului celeilalte pri de a manifesta interese n legtur cu obiectul supus negocierii nu nseamn c modificarea relaiei pe care o ntreine partea interesat cu obiectul respectiv devine o necesitate. Dreptul de a manifesta interese este expresia unei intenionaliti de principiu, dar pn s devin act, aceast intenionalitate trebuie susinut cu argumente. Doar confruntarea de argumente i transformarea lor din acte locuionare n acte deontice, care conduc la aciune, confer expresie practic acestui drept i pot modifica relaiile prilor cu obiectul supus negocierii. Plaja de manifestare n practic a tehnicilor i practicilor de negociere n baza principiului schimbului este foarte larg, extremele sale fiind asemuite de unii autori, plecnd de la ideea confruntrii n care se angajeaz argumentele prilor, cu ringul de box, ale crui coluri, unul rou, cellalt albastru, i reprezint pe cei doi boxeri. Diagonala care leag cele dou poziii extreme exprim ntreaga gam de manifestri la care se poate recurge n confruntare, extremele desemnnd opoziia deplin a atitudinilor ce pot fi angajate ntr-o negociere guvernat de principiul schimbului. Dac e s comparm negociatorii cu boxerii, negociatorul care se plaseaz n poziia extrem roie este dispus s fac schimbul, dar n acelai timp vrea s obin tot ce se poate obine, adic dorete s i revendice obiectul de negociere la limita maxim a acestuia, fr a ceda nimic celeilalte pri. El privete negocierea mai mult ca pe o nfruntare din care trebuie s ias neaprat ctigtor, suportnd ct mai puine pierderi. Este convins c mai mult pentru el trebuie s nsemne mai puin pentru cellalt, fiind dispus s apeleze oricnd la argumente ce se afl la limita legii i a practicilor admisibile. De partea cealalt, negociatorul aflat la extrema

albastr este convins c nu poate s obin nimic fr a da ceva. De aceea, este dispus, prea adesea poate, s dea ceva chiar pe nimic, convins fiind c mai mult pentru cellalt va nsemna mai mult i pentru el. Negociatorul albastru va avea ntotdeauna reineri n a folosi argumente nentemeiate sau forate, exagerate, nu va recurge la tehnici de manipulare i nici nu va riposta la acestea cnd vor fi folosite de adversarul su, fiind convins de puterea i fora cooperrii i colaborrii n negociere. Cteva dintre trsturile definitorii ale celor dou stiluri de negociere snt sintetizate n tabelul de mai jos, fr a avea pretenia c snt complete. Negociatorul rou agresiv disimulat obine ceva pe degeaba tentat s foreze limita nu e dispus la concesii Negociatorul albastru docil dogmatic cedeaz ceva pe degeaba nu dorete s ating limita crede n colaborarea

2.2. PRINCIPIUL RECIPROCITII n mod originar, orice proces de negociere este ntemeiat de un dezacord. Amploarea acestui dezacord nu are importan, important este ca el s existe. Nici natura dezacordului nu are importan, singura condiie cerut din perspectiva naturii dezacordului fiind cea a legitimitii exprimrii intereselor. Interesele angajate de prile implicate n negociere snt legitime dac snt circumscrise aceluiai domeniu de ntemeiere, putnd fi acceptate i de ctre adversari. Caracterul tranzitiv al intereselor denot legitimitatea lor. Legitimitatea nu are ntotdeauna a face cu ceea ce e legal. Dac un obiect supus negocierii polarizeaz interese ce pot fi asumate n egal msur de oricare dintre prile implicate, atunci orice parte angajate n negociere are o angajare legitim. O alt consecin indus de principiul reciprocitii se refer la faptul c obiectul supus negocierii se cere partajat. Nu de puine ori obiectul unei

negocieri l constituie anumite drepturi sau unele abilitri pe care fiecare dintre pri se consider ndreptit s le exercite. Fiind evident faptul c nu este nimic supus schimbului n aceste situaii, ceea ce e de negociat snt domeniile de reciprocitate, condiiile i mprejurrile n care prile i exercit drepturile sau abilitrile. n negocierile guvernate de acest principiu nu este nevoie ca vreuna din pri s i cedeze prerogative n favoarea celeilalte, ci e suficient s accepte c i aceasta este ndreptit s le exercite. Ceea ce se partajeaz i se delimiteaz snt domeniile sau intervalele n care snt exercitate aceste drepturi i abilitri. Concesia, colaborarea i nelegerea obiectivelor celeilalte pri reprezint punctele cheie ale negocierii guvernate de acest principiu. Negocierile ce stau sub semnul principiului reciprocitii snt cele ce se poart ntre sindicate i patronat, de exemplu, cu privire la selecionarea i promovarea personalului; ntre cei care folosesc n comun un acelai autovehicul sau o aceeai proprietate imobiliar; ntre membrii unui juriu sau ai unei comisii, ntre membrii unor organizaii sau ai unor grupuri. De regul, principiul reciprocitii cere o verificare i o confirmare continu a legitimitii, deoarece orice drept pe care reuete s-l ctige una dintre pri va repune n discuie, n virtutea principiului reciprocitii, drepturile celorlalte pri. Principiul reciprocitii are capacitatea de a ntreine natura de proces a negocierii i de a reactualiza obiectul supus negocierii. 2.3. PRINCIPIUL PREEMIUNII Indiferent de natura obiectului de negociat (bunuri, servicii, informaii, status etc.) negocierea acestuia trebuie s aib loc i s se i finalizeze nainte de a se produce transformarea de relaii i raporturi ntre prile interesate i obiectul supus negocierii. Principiul preemiunii face referire la momentul de oportunitate a negocierii, spunnd c aceast aciune comunicativ trebuie s precead i nu s urmeze schimbul, partajarea, transferul obiectului supus negocierii.

Negocierea nu se mai desfoar n acelai context, adic n acelai mediu de negociere, i nu mai prezint aceeai miz, atunci cnd, de exemplu, un serviciu este negociat dup ce este executat sau, dac e vorba de o negociere n care se face schimb de informaii, dup ce informaiile au fost transmise spre cei care le solicit. n primul caz s-ar putea ca aprecierea serviciului prestat s fie sub valoarea sa, iar n cel de-al doilea este foarte posibil ca cel care furnizeaz informaii s nu mai primeasc nimic n schimbul lor. Ne-am referit mai sus la negocieri ale cror obiecte snt servicii sau informaii, dar i negocierea al crei obiect presupune transferul de bunuri n schimbul unei valori este afectat n egal msur de nerespectarea acestui principiu, deoarece contravaloarea unui obiect este altfel apreciat dup ce transferul s-a produs. Prin transfer, obiectivul final negocierii este atins de fapt, iar interesul pentru negociere se stinge. n consecin, celui care a cedat bunul nainte de a stabili condiiile schimbului i va fi mult mai greu s obin contravaloarea dorit. Negocierea nu se mai poate purta n aceleai condiii dac ntre momentul manifestrii interesului fa de obiectul supus negocierii sau al nceperii negocierii, raporturile i relaiile pe care le ntrein prile cu acesta se schimb de o manier radical. Principiul preemiunii este corelat cu ideea de oportunitate a negocierii. El pretinde fiecrei pri s se angajeze n negociere atunci cnd mediul de negociere l avantajeaz cel mai mult, atunci cnd exprimarea intereselor reprezint o oportunitate real, i atunci cnd snt previzibile ctigurile i pierderile att pentru o parte i pentru cealalt. Nu doar celui care presteaz un serviciu (vezi exemplul de mai sus) i aplic acest principiu. i beneficiarul acestui serviciu se va afla ntr-o poziie mai avantajoas dac negociaz nainte de prestarea serviciului, deoarece, chiar dac

i se presteaz serviciul nainte de a fi negociat preul i chiar dac dup prestarea acestuia crede c poate oferi un pre mai sczut (fapt ce ar putea fi considerat ca adevratul moment de oportunitate), totui beneficiarul nu mai poate negocia calitatea serviciului ce i s-a prestat. E drept, el va putea s impun un pre mai sczut dect cel pe care i s-ar fi cerut nainte de prestarea serviciului, dar nu va mai putea impune nici o condiie de ndeplinirea a serviciului, trebuind s se mulumeasc cu serviciul aa cum a fost executat. Negocierile n care nu este respectat principul preemiunii se finalizeaz ntotdeauna cu insatisfacii din partea a cel puin unei pri dac nu din partea amndurora. 2.4. PRINCIPIUL LISTEI DE CRITERII De cele mai multe ori, negocierile se poart n condiii non-agonale, chiar dac dezacordul dintre ele presupune un conflict de interese. E vorba de dezacorduri formale care antreneaz interese ce pot fi satisfcute n urma negocierii. Pornind de la aceast situaie, se poate face o analiz i o inventariere a situaiilor de dezacord, care s constituie baza unei liste de criterii comun acceptate de ctre prile implicate, criterii care pot algoritmiza aciunea de satisfacere a intereselor. Aceste liste de criterii pot cuprinde elemente care s caracterizeze natura i coninutul dezacordului, tendinele conflictului de interese i algoritmii de negociere. O dat realizate i acceptate, astfel de liste de criterii, stipulate pentru fiecare aciune de negociere n parte sau pentru tipuri specifice de negociere, devin principii n baza crora se desfoar negocierile n acel domeniu, putnd fi: legi, coduri, protocoale, algoritmi etc. Faptul c se pot stabili astfel de liste nu nseamn c ele nsele nu snt rezultatul unor negocieri sau c nu pot fi supuse unor revizuiri prin negociere. Chiar i n urma recursului la astfel de liste vor exista diferenele i conflicte de interese, determinate de raporturile pe care le ntrein prile cu obiectul supus negocierii i cu mediul de negociere. Negocierile ce se poart n justiie snt exemplul care ilustreaz cel mai bine aceste situaii.

Cel mai probabil, listele de criterii vor fi revizuite chiar n urma desfurrii proceselor de negociere ce se ghideaz dup astfel de liste, dar nu vor fi contestate, cel puin att timp ct prile negociaz n baza lor. Rediscutarea i redimensionarea acestor liste se face n funcie de tendinele pe care le urmeaz negocierile. Dei iniial, nainte de nceperea negocierii, ele snt acceptate i recunoscute n mod egal de ambele pri, nu e de ateptat s fie i invocate n acelai sens i cu aceeai valoare. Cu toate acestea, principiul recurgerii la o list de criterii rmne unul care permite prilor s stabileasc de comun acord mijloace ce le vor reglementa inteniile de o manier ct mai obiectiv, demonstrnd c dincolo de interesele care le delimiteaz i le separ snt chestiuni de fundament la care consimt n egal msur i care stabilizeaz mediul de negociere, dnd permanent consisten i sens obiectului supus negocierii. 2.5. PRINCIPIUL ACORDULUI Negocierea se consider ncheiat dup ce discuiile au adus prile ntr-un punct de echilibru al dorinelor i intereselor, cnd poziiile i atitudinile lor s-au armonizat. Acest final const n stabilirea unui acord de principiu, care se concretizeaz ntr-un contract, o nelegere, un protocol de aciune comun, o convenie, un alt document scris. Unele dintre documentele care exprim nelegerea de principiu au putere juridic, altele nu au putere juridic. Acordul de principiu este caracterizat de o mare doz de ncredere ntre pri. Ca atare, pot fi ntlnite situaii n care prile dei au ncheiat un acord de principiu nu redacteaz nici un document scris. Acordul de principiu finalizat fr documente scrise este caracteristic negocierilor efectuate n interiorul unor comuniti strbtute de puternice legturi de cooperare, de o etic moral sau profesional strict, bazate n special pe coduri de onoare sau norme etice ferme, neinterpretabile. Obligaiile ce decurg dintr-un astfel de acord nu pot fi declinate de nici una dintre pri, considerndu-se c nelegerea nu poate fi anulat, chiar dac ea nu este stipulat n scris i chiar dac este ncheiat fr martori. n

astfel de situaii, exprimarea acordului n timpul procesului de negociere, cuvntul dat cu aceast ocazie, are putere mai mare dect orice document scris. Acordurile finalizate cu documente scrise reprezint, de regul, documente cu valoare juridic. Actele ncheiate ntre pri pot fi invocate n faa unei instane de judecat n cazul n care prevederile lor nu au fost respectate. Instanele de judecat pot declara aceste acte nule dac exist motive i probe suficiente n acest sens i dac exprim voina ulterioar a contractanilor. Pentru a fi bun, ntr-un astfel de document trebuie s fie stipulate toate clauzele stabilite de negociatori aa cum au fost discutate i consimite pe timpul negocierii, toate drepturile acordate i toate obligaiile acceptate. Iar pentru a produce efecte, aceste documente trebuie respectat de ambele pri. Respectarea acordului dintre pri este principiul care consacr negocierea mijloc de rezolvare neagonal a conflictelor dintre pri. 2.6. PRINCIPIUL ABILITRII n situaia n care prile nu se implica nemijlocit n procesul de negociere, aceast activitate este preluat de ctre echipele de negociatori. Negociatorii snt personalele abilitate sau mandatate de ctre pri s le reprezinte interesele, scop n care acetia formuleaz obiectivele i planul general de negociere, fiind cei nsrcinai cu ndeplinirea lor. Relaia de ncredere dintre partea reprezentat i negociator este esenial, n lipsa acesteia procesul nemaiputnd fi angajat. Dar a avea capacitatea de a negocia nu se refer numai la abilitarea formal n acest rol, ct mai ales la a avea abiliti specifice procesului i domeniului n care se poart negocierea. Numit i putere, trie sau talent, capacitatea de negociere este recunoscut, de regul, celor care tiu s ias nvingtori dintr-o situaie ce o situaie conflictual de interese creat n jurul unui obiect supus negocierii. Capacitatea de a negocia presupune o mbinare de atitudini i predispoziii, unele naturale, altele cultivate, nvate, unele raionale, altele intuitive, la care recurge negociatorul pentru a avea succes n aciunea sa. Aceste capaciti nu

asigur ns de fiecare dat succesul. Ele nu reprezint ingredientele unei formule garantate, oricare ar fi aceasta, ci doar temeiul, fundamentul pe care se construiete capacitatea de a negocia. Priceperea de a opera subtil cu adevruri i cu aparenele acestora, cu ameninri i cu ademeniri, cu ncurajri i cu descurajri schieaz n egal msur imaginea unei persoane care are capacitatea de a negocia. Cea mai important capacitate ns este aceea de a transforma obiectivele propuse n realiti asumate de ambele pri. Atingerea propriilor obiective n negociere presupune o victorie al crei corelat este nfrngerea celeilalte pri. Dar este ntotdeauna o nfrngere? Este greu de precizat, n acest domeniu, cnd se face efectiv un pas nainte i cnd un pas napoi n dinamica apropierii de obiectivul final. Evident, cel care ctig o rund de negocieri este un personaj cu capacitate de negociere. Dac nu cumva s-a nelat asupra adevratelor intenii ale prii opuse, care n mod intenionat i concede aceast capacitate. De aceea, succesul unei negocieri nu poate fi evaluat dect n concordana cu finalitatea presupus de fiecare dintre pri, care este totui o finalitate limitat. Important este ca una dintre pri s fie convins prin intermediul mijloacelor i tehnicilor comunicative i argumentative ale celeilalte s cedeze din preteniile sale i s satisfac cererile prii adverse. Capacitatea de a negocia este dependent i de modalitatea privat sau public n care obiectul supus negocierii afecteaz prile implicate. Dac obiectul supus negocierii genereaz interese legate i manifestate doar de prile interesate, atunci avem de a face cu o negociere privat. ns atunci cnd aduce atingere i altor pri, neimplicate direct n negociere, dar care pot fi afectate de rezultatele acesteia, negocierea devine public. Puterea de negociere n situaii care afecteaz pri neimplicate direct n proces, negocierile publice, presupune mult mai mult efort i mai mult pricepere din partea negociatorilor, care trebuie s in cont nu doar de interesele i de micrile prii adverse, ci i de cele ale publicului, care are propriile interese, colaterale i indirecte cu privire la subiectul negocierii. De cele mai multe ori, interesele publicului vizeaz direct mediul de negociere i legitimitatea mijloacelor i argumentelor aduse n

discuie. n astfel de situaii principiul abilitrii este corelat principiului listei de criterii, publicul devenind un arbitru extern al procesului, interesat de meninerea unui mediu de negociere ct mai deschis i obiectiv. n situaia negocierilor private, capacitatea de a negocia solicit mai puine resurse i presupune eforturi mai mici din partea negociatorilor dect n cazul negocierilor publice.