Universitatea din Petroani

Facultatea de tiine
Specialitatea: Managementul Resurselor Umane

REFERAT
la Evaluarea performanelor
profesionale, pe tema:
Stilul de negocieri

Prof. univ. dr. ing. Ciocodeic Vasile

Masterand: ugui Maria

PETROANI 2017

Cuprins
1. Stilurile personale de negociatori . .3
2. Tipurile de relaii ntre personalitile negociatorilor 6
3. Etapele negocierii .............................................................................................................. 8
4. Tipuri de negociatori .. 9

Concluzii

Bibliografie .......................................................................................................................... 12

1. Stilurile personale de negociatori

 Daca ajungi la masa negocierilor si spui ca tu detii adevarul absolut si nimic altceva decat
adevarul, atunci nu vei obtine nimic. Harri Holkeri

Fiecare negociator i fiecare echip de negociere trebuie s-i aleag stilul care le va servi
cel mai bine n realizarea scopului propus. Un stil anume nu poate funciona n toate situaiile,
aa cum nici fiecare situaie n parte nu va permite aplicarea oricruia dintre stiluri. Negociatorii
trebuie s se arate flexibili, capabili s treac de la un stil la altul.

Aproape ntotdeauna, o persoan adopt un stil conform caracterului su: Personalizarea

stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Se parcurg n acest sens
dou etape:1

stabilirea propriului stil;

evaluarea avantajelor i dezavantajelor derivate din folosirea unui stil;2

Stilul personal de comunicare este caracterizat de parametri precum scopul comunicarii,

comportamentul de comunicare, atitudini, sentimente, motivaie, rezultatele ateptate. Pe lng
cunotinele din domenii vaste un negociator folosete propiile aptitudini ca stpnire de sine,
creativitate, automotivare, abilitate, atitudine, ascultare, memorie, imaginaie, spirit de
observaie3.

n raport cu jocul dintre dominana puternic sau slab i sociabilitatea ridicat sau redus se
poate face distincie ntre cinci stiluri de comunicare: emotiv, autoritar, reflexiv, ndatoritor i
flexibil (versatil), primele patru fiind stiluri de baz, iar al cincilea o combinaie oportunist ntre
primele patru.

Stilul emotiv este caracteristic persoanelor la care dominana este puternic i

sociabilitatea ridicat. Persoanele cu acest stil:

sunt expresive, vorbesc repede, gesticuleaz mult, folosesc minile i mimica feei;
au un comportament dinamic, orientat spre aciuni i risc;
sunt atrase de relaiile informale i sunt refractare la cele oficiale;
sunt empatice, au putere de convingere nnscut.

1 Curry, J. E., Negocieri internationale de afaceri, Ed. Teora, 2000

2 D.Voiculescu-Negocierea-forma de comunicare in relatiile interumane,Ed.Stiintifica

Bucuresti,1991,p.46.

3 Dragos Constantin Vasiel-Tehnici de negociere in afaceri

 Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt, de regul, buni negociatori, fiind potrivite
pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare i compromis.

Stilul autoritar (sau dominator) este cel caracteristic persoanelor la care se combin
dominana puternic cu sociabilitatea sczut. Persoanele cu acest stil:

afieaz o atitudine serioas, au o anumit morg de responsabilitate;

exprim opinii clare, ntr-o manier hotrt, deseori rigid;
o sunt dificil de abordat, comunic cu oarecare efort i, n ciuda atitudinii ostentativ
grijulii, rmn adesea indiferente;
au un comportament mai dur, mai ferm, mai impuntor, ridic pretenii.

Persoanele cu un stil de comunicare autoritar sunt potrivite doar pentru negocieri bazate
pe strategia de dominare.

Stilul reflexiv este rezultatul asocierii dintre dominana slab i sociabilitatea sczut.
Persoanele cu un astfel de stil:

o sunt perfecioniste, i impun un puternic control emoional;

o exprim prerile ntr-o manier formal, caut ndelung cuvintele;
o prefer ordinea, caut un loc de munc ordonat;
o sunt lente, meticuloase i nu pot lua decizii rapide;
o sunt introvertite i nu sunt prea buni parteneri de conversaie.

Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai puin nzestrate cu aptitudini de
negociator, fiind potrivite cel mult pentru negocierile bazate pe strategia de evitare.

Stilul ndatoritor rezult din combinaia dintre o sociabilitate ridicat i o dominan

slab.

Persoanele cu acest stil de comunicare:

cedeaz uor, se supun, sunt rbdtoare;

nu in s se afirme, s aib vreun rol n luarea deciziilor;
de regul, evit s-i foloseasc puterea i atuurile;
se bazeaz pe fora de convingere a prieteniei.

Persoanele cu un stil de comunicare ndatoritor sunt potrivite mai curnd pentru

negocierile bazate pe strategia de cedare.

Dup, Stoian A.4 Stilurile de negociere determinate de particularitile individuale de atitudinile

individului se pot grupa n:
4 Stoian A.et al 1992,Stiluri de negociere,pag 7,8,cap 4;
 Stil cooperant- Folosit atunci cnd finalizarea procesului de negociere este determinat
de cooperarea, nelegerea dintre parteneri
Stil creativ - Utilizat prin iniierea de propuneri i idei noi care pot netezi calea spre
finalizarea procesului de negociere
Stil raional - Utilizat cnd partenerii dei nu i impun ncredere, abordeaz logic i
obictiv procesul de negociere.
Stil ostil - Utilizat de negociatorii care nu-i recunosc obiectiv propriile capaciti dorind
s se impun cu orice pre n procesul de negociere.
Stil agresiv - Este mai mult o manifestare de moment a unui negociator.
Stilul ocolitor- Este folosit atunci cnd partenerul este puternic i ostil comunicrii.
Negociatorul nu coopereaz cu partenerul evitnd un conflict. Este folosit cnd lipsesc
informaiile.
Stilu ndtoritor - Se folosete cnd se dorete construirea unei relaii a unei puni de
comunicare cu partenerul, a unei relaii de colaborare de rezolvare a solicitrilor
acestuia.
Stil competitiv - Se folosete cnd negociatoul dorete impunerea n faa partenerului a
interesului propriu. Situaia este realmente de tipul ctig-pierdere.
Stil concesiv - Stilul este folosit de negociator cnd urmrete interesul propriu dar
dorete rezolvarea acestuia printr-un proces de cooperare cu partenerul. Se urmrete
obinerea unui accord.
Stil colaborativ - n cadrul acestui stil, att impunerea interesului propriu ct i
cooperarea sunt maximizate n sperana obinerii unui acord integrativ, care s satisfac
interesele partenerilor la negociere.

Versatilitatea este aptitudinea multora dintre noi de a-i adapta stilul de comunicare n funcie
de situaie i de partener, pentru a obine maximum de avantaje i aprobare social5. Ea este
gradual i nseamn adaptabilitate, mobilitate, nestatornicie, dar i inconsecven, oportunism
i duplicitate.

Versatilitatea rmne o caracteristic oarecum independent de stilul de comunicare ntruct

privete doar ceea ce este de jucat i schimbtor n comportamentul unei persoane, fie pentru a
uura comunicarea, fie pentru a manipula pe cei din jur, fie pentru ambele.

Astfel, atunci cnd intervine i versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil (sau
versatil), stil de comunicare tipic pentru un bun negociator, caracterizat prin ncercarea
permanent, deliberat i controlat contient de a schimba mereu propriul stil, discursul,
atitudinea, postura, gestica etc., n raport cu situaia sau partenerul. Stilul flexibil, jucat cu

5 Blythe, J., - Managementul vnzrilor i al clienilor cheie, Editura Codecs, Bucureti, 2005.
discernmnt i msur, este cel mai eficient n negocierea afacerilor (nu i n relaiile
interpersonale).

Dei stilurile de comunicare comport diferene semnificative ntre ele, nici un rol nu este
bun sau ru n sine, pentru o negociere sau alta; eventual, doar mai mult sau mai puin adecvat
cu partenerul, ambiana, problema pus n discuie etc.

2.Tipurile de relaii ntre personalitile negociatorilor

n cadrul procesului de negociere a tranzaciilor de afaceri se realizeaz confruntarea
personalitii participanilor, ctigul fiind realizat de partea mai bine pregtit.

Principalele categorii interpersonale manifestate prin acest proces sunt:

A. Cooperarea - este o atitudine ideal, care creeaz premise certe promovrii relaiilor
comerciale ntre partenerii n cauz. Este adoptat n tranzacionarea marilor afaceri i
n afaceri tradiionale, de ctre firmele comerciale de reputaie, bine pregtite i
orientate, indiferent de atitudinea firmei partenere.
B. Ostilitatea - este diametral opus cooperrii i se manifest prin agresivitatea uneia sau
ambilor oponeni, fiecare strduindu-se s-i impun punctul de vedere, n ciuda
inconsistenei argumentelor pe care le duce. Atitudinea de ostilitate este caracteristic
negociatorului orgolios, care nu admite nici un fel de compromis i transform
negocierile n ceart. Poziia ce trebuie adoptat n faa unei asemenea manifestri
iraionale este una de pasivitate, de punere la adpost prin tcere, pn la exasperarea
adversarului agresiv, care, n mod fatal, va comite grave greeli.
C. Dominaia - este o atitudine n aparen fireasc, dat de conjunctura favorabil de pe
pia, de care ns un bun negociator nu abuzeaz niciodat. Este adoptat de partenerul
care are o multitudine de posibiliti de ncheia afaceri cu firme din diverse ri i care,
beneficiind de rolul su dominant, oferit de pia, se va strdui s obin maximul de
avantaj, fr a-i subordona i umili oponentul sau a-1 ruina.
D. Pasivitatea - este indicat a fi folosit ca atitudine de aprare n negocierile n care
partenerul adopt o poziie ostil, i are efect, n acest caz, de "arm" puternic, subtil
i eficace, foarte derutant n jocul negocierilor, declanat n mod neprincipial de unul
din negociatori. n cazul n care pasivitatea se manifest n procesul normal al
discuiilor, ea devine periculoas i distructiv, ducnd la eec total, ori de cte ori se
cronicizeaz. Un aspect grav al pasivitii este indiferena, care poate s duc la
 cumplicarea negocierilor i la consumarea inutil a timpului. Un oponent care mizeaz
pe acest aspect, se declar la nceput de acord cu toate argumentele partenerului su,
pentru a-1 determina s-i epuizeze toate rezervele de argumente, ca apoi s treac la
ofensiv. Un bun negociator ns, trebuie s depisteze de la nceput atitudinea de
indiferen simulat i s-1 invite pe partener s negocieze sau s amne discuiile.
E. Creativitatea - este, alturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiv, dar care
trece dincolo de limitele fireti ale cooperrii. Negociatorul se strduie s neleag
poziia intim a opozantului, interesele lui minimale, caut soluii avantajoase pentru
ambele pri i manifest n permanen iniiativa de a nltura orice obstacol din calea
negocierilor i a evita situaiile de descurajare. Acest tip de atitudine este adoptat de
negociatorii de elit, de clas superioar, cu mult experien i cu un deosebit talent n
arta de a negocia.
F. Raionalitatea - este o atitudine bazat pe logic, legitimitate, respect reciproc i calcul
raional reciproc. Partenerii se manifest n mod sobru, fr nici un exces de politee i
afectivitate, 15 urmrind s se afle n permanen ntr-o stare de neutralitate i
obiectivitate, n limitele comerciale raionale. Fiecare manifest o ncredere limitat i
lupt pentru obinerea avantajuluimaximal, fr a neglija avantajul partenerului su.
G. Conflictul - este creat de diferii factori i anumite mprejurri, ca urmare a unor
interese insuficient conjugate, pia agitat cu schimbri cronice brute, temperamente
i caractere diametral opuse ale partenerilor, puternic influen a factorilor politici.
Situaiile conflictuale pot fi depite numai prin recurgerea la diplomaia comercial, n
vederea salvrii negocierilor de la eec.

Calea cea mai potrivit pentru ieirea dintr-o situaie conflictual este aceea a adoptrii
unei atitudini de substituire a negociatorului n rolul oponentului su, camuflat sau fi, de
preferin pe tot timpul discuiilor. Oponentul va fi invitat s-1 asculte pe negociatorul partener
asupra felului n care ar proceda acesta dac s-ar afla n locul celuilalt, accentundu-se
avantajele ce i pot reveni oponentului din afacerea ncheiat i pierderile pe care lear avea
dac ar renuna la ea.

O alt cale de ieire din situaiile conflictuale const n strnirea interesului i mndriei
echipei oponente prin dezavuarea propriilor specialiti, n mod regizat, n limitele netirbirii
demnitii lor. n mod abil, negociatorul va aciona de aa manier nct, pe de-o parte prin
aducerea de argumente fundamentale s-i determine colegii de echip s retracteze anumite
poziii obstrucioniste, iar pe de alt pa.rte va depune eforturi n direcia atragerii specialitilor
din echipa oponent la elaborarea unor soluii logice, de interes comun, de aprofundare a
analizelor comune, strnindu-le mndria de specialiti obiectivi.
 3.Etapele negocierii

Gavin Kennedy consider c negocierea este un proces care cuprinde patru faze
principale:6
- Stabilirea obiectivelor Negociatoriii neexprimai
- Culegerea de date; trebuie s i acorde o
Pregtirea - Procesarea informaiilor; importan deosebit. Este
- Selectarea strategiei optime etapa n care pot ctiga
cel mai mult.

- Stabilirea regulilor Etapa n care negociatorii

- Identificarea zonelor problematice experimentai reuesc s
- Aspectele concrete ctige teren, datorit
- Sondarea i afirmarea poziiilor abilitilor dezvoltate n
Dezbaterea - Furnizarea de informaii i
timp. Negociatorii
argumente
neexperimentai au
- Stabilirea prioritilor
- Justificarea prioritilor probleme n aceast
etap.

n aceast etap
- Generarea unei oferte persoanele rbdtoarea
- Identificarea i discutarea
au de ctigat, pentru c
Propunerea- opiunilor
puncteaz tot ce au
- Condiiile pentru adoptarea
observat n dezbateri.
soluiei

- Identificarea i construirea n acast etap se poate

Tranzacionarea-
acordului ctigasau pierde 10% din
- Stabilirea i clarificarea
rezultatul negocierii, n
detaliilor
funcie de atenia la detalii i
- Parafarea negocierii
finetea celui care redacteaz
nelegerea.

4.Tipuri de negociatori

6 http://www.practica-ta.ro/wp-content/uploads/custom/probationers/ghid-de-negociere.pdf
Persoanele din ri diferite au moduri diferite de evaluare a lucrurilor, cu atitudini i
experiene diferite, cu puncte-forte i slbiciuni diferite. Stiluri de negociere sunt urmatoarele :
America de Nord - Acord o mare atenie organizrii, punctualitii, ns au tendina de
a-i asuma mai multe riscuri dect negociatorii din alte ri.Spre deosebire de ali parteneri,
negociatori americani consider c factorul financiar este esenial pentru succesul n negocieri.
Sunt adepii negocierii pe baz de oferte i contra oferte repetate i pun mare accent pe
claritate, eficien, confort i rapiditate n ncheierea unei afaceri7.

America de Sud - Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere i le place s vorbeasc de

familie, prieteni, oraul i ara lor, dar nu suport nepunctualitatea, cu toate c ei ntraie
adesea la negocieri. Sunt maetrii n simulare, compar permanent oferta fcut cu condiiile
de pre i calitate. Ritmul afacerilor este lent, concepia lor de baza fiind "i mine este o zi ",
iar deciziile sunt luate, de regul, de conducerea corporaiilor.

Europa de Est - Sunt extrem de precaui la ncheierea unei afaceri deoarece, lucrnd
pentru firme de stat, orice eroare le poate duce pierderea slujbei8. Sunt deosebit de receptivi la
concesiile de pre fcute de persoanele foarte importante i apreciaz glumele bune, ns
discuiile politice trebuie purtate cu grij. n cadrul negocierilor, utilizeaz o serie de tactici, n
vederea obinerii a ct mai multor avantaje. Prefer partenerii cunoscui, cu care au avut
anterior relaii de afaceri, chiar dac ofertele acestora sunt mai puin avantajoase.

Europa Central - Negocierile cu partenerii din Europa Central sunt, de regul, dificile i
obositoare. Prefer partenerii cunoscui, cu care au avut anterior relaii de afaceri, chiar dac
ofertele acestora sunt mai puin avantajoase.nu au noiunea timpului, avnd tendina s
trgneze negocierile, nu suport s piard teren i, de aceea, i las ntotdeauna o porti de
scpare, nu au spirit de decizie i din aceast cauz, cu ei este bine s fii perseverent i s le
repei fr s-i plictiseti, cu aceleai argumente, poziia ta la masa negocierilor.

Europa Occidental - Negociatorii francezi consider negocierea o dezbatere ampl, ce

i propune s gseasc soluii bine fundamentate, comparnd-o cu o competiie antagonist,
fr scrupule. De asemenea manifest o mare doz de naionalism i apreciaz glumele bune,

7 https://innovativehrromania.wordpress.com/2013/03/13/negocierea-comerciala-stiluri-de-
negociere/

8 Lupu Constantin- SUPORT DE CURS la disciplina TEORIA I PRACTICA NEGOCIERILOR

CHIINU 2016
uneori fiind chiar sardonici. Negociatorii francezi sunt alei n echip pe baza statutului lor n
societate: clas social, legturi familiale, vrst.

Negociatorii englezi sunt pregtii n mod special n coli i dein o clas nalt. Ei se
remarc prin politee, punctualitate i sunt persoane protocolare. Negocierea se face pe baz de
date concrete, iar ncheierea contractului este ndelung chibzuit. ntotdeauna se in de cuvnt
asupra celor convenite i sunt foarte buni asculttori. Sunt foarte bine organizai, avnd fie de
caracterizare a partenerilor, bine puse la punct.

Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale i exacte n tot ce

intreprind. Siguri pe ei i adevrai profesioniti, se conduc dup deviza "ein man, ein wort (un
om, un cuvnt)" i deci se in de cuvnt n orice mprejurare. Au o educaie aleas i sunt
protocolari, politicoi i meticuloi. Sunt deosebit de persevereni n atingerea scopului i
posed capacitatea de a se transpune n mentalitatea partenerului.

Negociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate,

eficien i seriozitate. Au o solid pregtire profesional i sunt politicoi i exaci n tot ceea
ce ntreprind. Au predilecia pentru evitarea riscurilor, inducnd negocierilor un mare grad de
siguran.

Negociatorii italieni sunt buni cunosctori ai pieei internaionale i a firmelor de pe pia.

Ador s se tocmeasc, chiar i atunci cnd sunt convini c au realizat o afacere bun.Italienii
au un temperament meridional preponderent coleric. Abordeaz negocierile direct i deschis,
cu un optimism nedisimulat. Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului i a altor
factori, i pierd repede rbdarea. Sunt persoane ospitaliere, care apreciaz complimentele,
partenerii care cunosc cultura italian, glumele bune i protocolul bine fcut, cu mese copioase,
buturi fine, muzic bun, femei frumoase.

Negociatorii din olanda, belgia, luxemburg sunt deosebit de cinstii, coreci i

persevereni n atingerea scopului. Sunt persoane care i respect cuvntul dat, fiind foarte
sensibili la atenii protocolare cu valoare simbolic. Aceti negociatori includ n pre o marj
de risc, pentru a se asigura de o eventual nerespectare a clauzelor contractuale.

Orientul Mijlociu - Arabilor le place expresivitatea, au manifestri emoionale i se

supr uor.Religia joac un rol major i trebuie acordat un respect deosebit practicilor i
obiceiurilor musulmane, ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura i le neleg modul de
via. De asemenea, onoarea, poziia i statutul familiei sunt considerate foarte importante la
 arabi. Negociatorii musulmani consider c dac nu te tocmeti, i jigneti i de aceea ei revin
de multe ori la lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea i obosirea partenerilor.

Africa-Negociatorul african pune mare accent pe relaiile de prietenie i ncredere

reciproc i orice ntlnire de afaceri ncepe cu o discuie general care, de regul dureaz
destul de mult. Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat i flexibil, iar graba n
concretizarea unei afaceri le creeaz impresia c vor fi nelai. Manifest orgoliu naional i
pretind s fie tratai de la egal la egal, ns dac pot, profit de situaie pentru a ncheia
tranzacii unilaterale avantajoase.

Asia - Negociatorul japonez are un nivel nalt de educaie i cultur, cu principii morale
riguroase i de aceea, este bine s se evite discuiile filozofice, iar glumele i ironiile s fie
uitate, pe ct posibil. Vocabularul i gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor,
variaz n funcie de interlocutorul cruia i se adreseaz, iar manifestrile de politee sunt cu
att mai pronunate cu ct cunoaterea partenerului este mai redus sau diferena de grad este
mai mare. Negocierea unei afaceri cu un japonez cere mult experien i rbdare, deoarece
acesta nu negociaz niciodat cu crile pe fa. Japonezii nu apreciaz afiarea unei sigurane
i ncrederi prea mari, ns pun mare accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie decent
i pe prezentarea crilor de vizit care, in cazul japonezilor, sunt scrise pe o fa n limba lor,
iar pe verso n englez.

Negociatorii chinezi au un orgoliu naional foarte puternic, bazat pe fora cultului i

organizrii sociale, care are o importan mai mare dect banii. Echipele de negociere sunt, de
regul, numeroase i se schimb pe parcursul negocierii. Ele au n componen muli
specialiti, care obosesc oponentul prin irurile interminabile de ntrebri. Un negociator
chinez nu admite s fac greeli, deoarece atunci intr n joc poziia sa social i competena
profesional. De asemenea, nu-i permite niciodat s piard sau s fie constrns s se predea.
Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grbesc niciodat.

Concluzii
Stilul pe care un negociator i-l formeaz trebuie s fie unul personal : parial va fi
individual, iar parial va reflecta stilul organizaiei.
Tendina de globalizare care se manifest nu va da natere unei culture unice, universale,
ea reprezint doar deschiderea global a tuturor statelor lumii. Este greit s considerm c
afacerile sunt la fel peste tot n lume. Motivaiile fiecrui negociator i modurile de abordare a
negocierilor sunt diferite, n funcie de cultura negociatorilor implicai. Fiecare negociator are
propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine, educaia
primit, personalitate, experiena, mediul familial, relaiile care l leaga de societate, organizaia
din care face parte. Cultura este un element important care influeneaz comportamentul din
timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care i
influeneaz pe negociatori n modul de abordare a negocierilor. Este important ca atunci cnd un
negociator pleac ntr-o alt ar, s-i pregteasc un bagaj de cunotine legate de cultura celor
cu care va negocia.
Socializarea relaiei de afaceri este mai important pentru anumite culturi dect altele.
Etapa schimbului de informaii ocup perioade diferite de timp i i se acord importan diferit
de ctre negociatorii aparinnd unor culturi diferite. n etapa urmtoare, cea a argumentrii i
convingerii partenerului de afaceri, intervin de asemenea valori i norme diferite. Ultima etap a
negocierilor, cea a concesiilor i a acordului, este tratat diferit, n funcie de diferenele culturale
care intervin. Oamenii de afaceri trebuie s fie contieni de existena diversitii culturale i a
diversitii de stiluri de negociere. Ei trebuie s fie capabili s neleag i s respecte aceast
diversitate.

Bibliografie

1. Curry, J. E., Negocieri internaionale de afaceri, Ed. Teora, 2000

2. D.Voiculescu-Negocierea-form de comunicare n relaiile interumane, Ed.Stiinific
Bucureti,1991,p.46.
3. Drago Constantin Vasiel-Tehnici de negociere n afaceri
4. Stoian A.et al 1992 ,Stiluri de negociere, pag 7,8,cap 4.
5. Blythe, J., - Managementul vnzrilor i al clienilor cheie, Editura Codecs, Bucureti, 2005.
6. Lupu Constantin- SUPORT DE CURS la disciplina TEORIA I PRACTICA
NEGOCIERILOR CHIINU 2016
7. http://www.practica-ta.ro/wp-content/uploads/custom/probationers/ghid-de-negociere.pdf
8. https://innovativehrromania.wordpress.com/2013/03/13/negocierea-comerciala-stiluri-de-
negociere/