Formele instrumentale de comunicare

Spre deosebire de mainile care i pot comunica doar informaii, oamenii i comunic o
informaie cu neles. nelesul nu se reduce doar la cteva reguli precise de comunicare:
nelesul, oamenii i-l comunic prin dezvoltarea unor forme instrumentale comunicaionale
argumente, persuasiune, manipulare, negociere - , formnd convingeri i influennd
atitudini i comportamente.
Stiluri de comunicare
Maniera de comunicare stilul de comunicare este n strns legtur cu
temperamentul i caracterul persoanei, cu aptitudinile i abilitatea sa de a comunica.
Componentele de baz ale stilului de comunicare sunt considerate: vorbirea, tonul i
inflexiunile vocii, pauzele i ritmul vorbirii, ascultarea, distana (proxemica), poziia corpului,
privirea i contactul vizual, mimica i gesturile, mbrcmintea i accesoriile, imaginea de
sine, etc. i, nu n ultimul rnd sociabilitatea ce poate fi ridicat sau redus i dominaia,
care la rndul ei poate fi slab sau puternic.
In raport cu jocul dintre dominana puternic i slab i sociabilitatea ridicat i redus se
deosebesc cinci stiluri de comunicare: emotiv, autoritar, refelxiv, ndatoritor i, cel flexibil
care este o combinaie ntre primele patru (tefan Prutianu, 2007 .a.).
Stilul emotiv dominana puternic i sociabilitate ridicat:
o sunt persoane expresive, vorbesc repede, gesticuleaz mult,
o devin patetice
o au comportament dinamic, orientat spre aciune si risc
o sunt empatice (l neleg pe celalalt), au putere de convingere
Sunt de regula buni negociatori pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare i
compromis.
Stilul autoritar combin dominana puternic cu sociabilitatea redusa:
o sunt persoane parentale, afieaz o atitudine serioasa, snt grijulii;
o exprima opinii clare, intr-o maniera hotrta, deseori rigid;
o sunt dificil de abordat, comunica cu oarecare efort;
o au un comportament mai dur, mai ferm, mai impuntor, ridica multe pretenii, au
gesturi ferme si glas sonor.
Sunt potrivite doar pentru negocierile bazate pe strategii de dominare. Persoanele cu
acest stil sunt denumite generic Buldozer.
Stilul reflexiv dominana slab i sociabilitate sczut:
o sunt persoane perfecioniste, i impun un puternic control emoional;
o exprima opiniile intr-o maniera formala, caut ndelung cuvintele i formuleaz cu
grija excesiva fraze adesea pretenioase;
o sunt aparent linitite, preocupate permanent de altceva;
o prefera ordinea, o refac cu migal;
o sunt lente, meticuloase;
o sunt introvertite, prefera singurtatea si nu sunt buni parteneri de conversaie.
Sunt cel mai puin nzestrate cu aptitudini de negociator.
Stilul ndatoritor sociabilitate ridicat i dominana slab:
o cedeaz uor, se supun, se sacrific, rbdtoare, snt persoane sensibile;
o nu in s se afirme;
o asculta cu multa atenie i nelegere;
o de regula, evita sa foloseasc puterea i atuurile;
o manifesta cldura n vorbire, ca i n scris, se bazeaz pe fora de convingere a
prieteniei;
o cnd iau decizii le exprima ntr-o maniera serioasa, oarecum impersonal.
Sunt bune pentru negocieri cu strategii de cedare (nu trag la victorie). Persoanele
respective sunt conforme cu denumirea de Pap-lapte.
Stilul flexibil este o combinatie a celor patru stiluri, dar intervine i versalitatea (i
schimb cu uurin prerea):
o este stilul de comunicare tipic pentru un bun negociator;
o caracterizat prin ncercarea permanent, deliberat i controlat contient de a
schimba mereu, propriul stil, discursul, atitudinea, postura, gestica, etc., n raport cu
situaia sau partenerul.
Dei stilurile de comunicare sunt diferite unele de altele nu poate fi pus problema celui
mai bun stil, ci doar aceia a celui mai potrivit stil pentru o negociere sau alta, pentru o
situaie concret.
Nici un stil nu este bun sau ru n sine, doar mai mult sau mai puin adecvat cu partenerul,
ambiana, problema pus n discuie sau cu alte variabile ale negocierii.