CENTRUL DE ASISTENŢĂ PSIHOLOGICĂ ŞI

SOCIALĂ ,,OPORTUNITATE ,, IDNP 1014620001405 ,e-mail:

cojocanj65@mail.ru

Culegerea de articole și texte ,,FORMAREA CONTINUĂ.ABORDĂRI CONCEPTUALE,,

Coordonator publicație Angela Cojocaru *,Președinte AO,,OPORTUNITATE,,
ExpertGh.Șalaru expert Drepturile Omului,-FORMATOR ,expert PNUD
Pregătit pentru editare august 2022
Stilurile de comunicare interpersonala.
Autor Ghenadi Savca,specilist –lucrul cu clienții, specialist vînzări
În cadrul procesului de comunicare, atît conținutul cît și forma mesajului, precum și
calea de transmitere a acestuia, toate adecvate unei situatii specifice de comunicare - în cazul
de fata negocierea - sunt primordiale.
Orice comunicare prezintă două aspecte: conţinutul şi relaţia, astfel încât cel de-al
doilea îl include pe primul şi, ca urmare, toate comunicările sunt metacomunicări.
O comunicare nu se rezumă la transmiterea unei informaţii; ea induce în acelaşi timp
şi un comportament, deoarece orice mesaj cuprinde:
 ceea ce spunem (conţinutul) - modul nostru personal de a-l transmite
 modul personal al receptorului de a-l interpreta (relaţia).
Relaţia se află la un nivel superior conţinutului, de unde şi termenul de
metacomunicare (prefixul meta, fr.= după, transformare, schimbare).
De exemplu, pentru a indeplini o sarcină, computerul are nevoie de date (conţinutul),
dar şi de un program care să îi indice cum să le prelucreze (relaţia).
Această analogie ne permite să mergem şi mai departe, afirmînd că limbajul
conţinutului este un limbaj de informare, pe când limbajul relaţiei este un limbaj de
comportament.
 Fiecare dintre noi, în funcţie de propria lui personalitate, foloseşte un “software”
diferit pentru a acţiona sau pentru a fi acţionat. Informaţia singură este insuficientă pentru a
genera un comportament.
Dar o comunicare eficace și eficienta depinde într-o mare masura de felul cum se
comunica în acea situatie, cu alte cuvinte de stilul de comunicare.
Comunicarea eficientă şi eficace depinde în mare măsură de felul în care comunicăm,
adică de stilul comunicării. Stilul, conform definiţiei date de J.Royce şi coautorii lui,
reprezintă un subsistem multidimensional, bine organizat de procese cu ajutorul cărora
organismul pune în aplicare alte fenomene. Stilul constituie nucleul personalităţii, în care
autorii au evidenţiat, de rând cu subsistemul de stil, şi subsistemele senzoriale, motorice,
cognitive, afective şi de valori [2.p.43 ].
M.A. Holodnaia [3,p.54] subliniază legătura stilului cognitiv cu aspectele specifice
activităţii productive de cunoaştere şi le determină drept capacităţi şi metode de organizare a
intelectului.
Despre structura bifactorială (teoria celor doi factori) a unuia dintre segmentele
stilului cognitiv (dependenţe de câmp) – schimbarea situaţională şi dependenţa de intelect – a
menţionat S.B. Messer [8,p71].
Stilul este „realitatea subiectivă, care pătrunde la toate nivelurile personalităţii,
începând cu particularităţile creierului şi mecanismele inconştiente de apărare şi terminând cu
particularităţile de comunicare şi de caracter” [3,p.49].
Stilul formează „caracteristica unui sistem de operaţii la care este predispusă orice
personalitate în virtutea proprietăţilor sale individuale” [1,p.65].
Stilul ,consideră cercetătorul rus este „structura psihologică invariantă a proprietăţilor
bazale la producerea reacţiei de răspuns, care asigură predispoziţia persoanei către anumite
modalităţi de cunoaştere, ce se manifestă sub forma caracteristicilor perceptive, senzo-
motrice, afective şi cognitive şi prin modalităţile de explorare a lumii materiale şi sociale”
[4 ,p76].
În aspect psihologic,cercetătorul M.Kramar menţiona că noţiunea de stil redă
structura complexă a comportamentului expresiv şi reflectă diferenţele individuale relativ
stabile în modul sau în forma de funcţionare a proceselor psihice [11, p.90].
O analiză mai complexă se atestă la S.Messick, [11,p.32] potrivit căruia stilurile sunt
variabile integrative prin care sunt legate modurile de funcţionare cognitivă, conativă şi
afectivă a psihicului.
 Ele implică mecanismele pentru organizarea şi controlul proceselor psihice. În final,
stilurile reflectă diferenţele individuale relative, stabile în modul sau forma de funcţionare
psihică [5, p.35-36].
J. Kagan [10,p.54] a repartizat toate stilurile în 3 grupe.
 Măsurarea parametrilor de stil se face în baza reuşitei la realizarea testelor (de exemplu,
independenţa de câmp – dependenţa de câmp).
 Stilurile cu valoare estimativă. Un pol al stilului este mult mai necesar din punct de
vedere social (de exemplu, simplitatea – complexitatea cognitivă).
 Stilurile în „formă pură”, deoarece ele nu depind nici de reuşita realizării sarcinii, nici de
necesitatea socială (de exemplu, diapazonul îngust – larg de echivalenţe).
Stilul de predare reuneşte ,astfel particularităţile individuale ale
profesorului, ,,modalitatea sa proprie de lucru cu studenții”, ,,stilul său original de instruire a
studenților”. [2,p.43]
Stilul de predare,conform cercetătorului Potolea,D.se asociază comportamentului, se
manifestă sub forma unor structuri de influenţă şi acţiune, prezintă o anumită consistenţă
internă, stabilitate relativă şi apare ca produs al personalizării principiilor şi normelor care
definesc activitatea instructiv-educativă.
Potrivit unei celebre formulări „stilul esteomul însuşi”, este evident că fiecărui om îi
este caracteristic un anumit mod deexprimare, un anumit stil, care poartă pecetea propriei
personalităţi, a culturii, atemperamentului şi a mediului social în care acesta trăieşte.
Stilul nu este o proprietate exclusivă a textelor literare, el este specific oricărui act de
comunicare.
Deci, stilul comunicării presupune o predispunere, pregătire a individului spre
ocomunicare determinată de o anumită situaţie.
Cuvântul stil provine de la englezescul style, şi este un termen ce se referă la
caracteristicile semnificative şi specifice prin  care se exprimă  unicitatea personalităţii
sau a aptitudinilor, capacităţilor de diferite feluri. 
Prin stil se proiectează mai ales caracteristicile identităţii cu tendinţa de a se manifesta
statutul personal conturat.
În psihologie stilul a fost analizat în relaţie cu mai multecaracteristici şi 
ipostaze ale vieţii omului:
 percepţia (stiluri perceptive),
 cunoaşterea (stiluri cognitive, de învăţare),
 inter-relaţionarea (stiluri de conduită),conducerea (stiluri de conducere)
Ca și celelalte aspecte ale procesului, stilul de comunicare este necesar a fi adecvat
scopului și obiectivelor comunicarii (procesului de negociere), dar și receptorului ei
(partenerul de negociere).
Stilul de comunicare al negociatorului își manifesta impactul nu numai asupra
eficientei actului de comunicare în sine, ci determina și climatul comunicarii în general.
În comunicarea interumana sunt transmise informatii/fapte/idei/sentimente etc.,fiecare
individ realizand acest lucru in modul sau personal.
Calităţile particulare ale stilului
 naturaleţea – constă în exprimarea firească, fără afectare, fără o căutare forţată a
unor cuvinte sau expresii neobişnuite, de dragul de a epata, de a uimi auditoriul;
 demnitatea – impune utilizarea în exprimarea orală numai a cuvintelor sau a
expresiilor care nu aduc atingere moralei sau bunei cuviinţe; mai nou este invocată în
acest sens şi atitudinea politically corectnnes, evitarea referirilor cu caracter rasial, şovin,
antisemit, misogin sau androgin.
 armonia – obţinerea efectului de încântare a auditoriului prin recurgerea la
cuvinte şiexpresii capabile să provoace auditoriului reprezentări conforme cu
intenţia vorbitorului; opusul armoniei este cacofonia;
 fineţea – folosirea unor cuvinte sau expresii prin care se exprimă într-un mod
indirectgînduri, sentimente, idei.
O tipologie a stilurilor de comunicare
 Stilul neutru– se caracterizează prin absenţa deliberată a oricărei forme de
exprimare astării sufleteşti, pentru că între emiţător şi receptor nu se stabilesc alte relaţii
decît cele oficiale, deserviciu;
 Stilul solemn – sau protocolar, are ca trăsătură specifică căutarea minuţioasă a
acelor formule, cuvinte sau moduri de adresare, menite a conferi enunţării o notă
evidentă de ceremonie,solicitată de împrejurări deosebite, în vederea exprimării unor
gînduri şi sentimente grave, măreţe, profunde;
 Stilul beletristic – specificitatea acestui stil constă în marea bogăţie de sensuri la
careapelează şi pe care le foloseşte; este stilul care încearcă să abordeze
dicţionarul unei limbi înexhaustivitatea sa;
 Stilul ştiinţific – se caracterizează prin aceea că în procesul comunicării se
apelează laformele de deducţie şi de inducţie ale raţionamentelor, ingnorîndu-se
într-o oarecare măsură,sensibilitatea şi imaginaţia;
 Stilul administrativ– un stil funcţional, care are ca element definitoriu
prezenţa unor formule sintactice clişeu, cu ajutorul cărora se efectuează o comunicare
specifică instituţiilor;
 Stilul publicisticabordează o mare varietate tematică, fapt ce îl apropie de st
ilul beletristic, dar îl deosebeşte de acesta faptul că pune accentul pe informaţie mai mult
decît pe formade prezentare, urmărind informarea auditoriului;
 Stilul de comunicare managerială – stilul în care mesajul managerului caută să
aibă unimpact puternic asupra auditoriului, urmărind să activeze eficienţa şi eficacitatea
acestuia, angajareala rezolvarea de probleme, informarea, dirijarea spre anumite scopuri
În cadrul unei negocieri, acest mod personal (stil personal) al fiecărui partener va
transcende cadrul organizat și cultura specifica în care se manifestă individul, dar bineînțeles
adaptat stilului adecvat situatiei și contextului fiecarui act de comunicare.
Stilurile de comunicare sunt caracterizate de următorii parametri:
 Scopul comunicării
 Comportamentul
 Atitudinile
 Sentimentele
 Motivaţia
 Rezultatele aşteptate

În funcţie de aceşti parametri, stilurile de negociere pot fi:

Stilul „informare – dirijare”
 Este folosit atunci când se iau decizii în comun, pe baza datelor furnizate.
 Constă în acceptarea informaţiilor.
 Limbajul este clar, precis, orientat în direcţia obiectivelor
 Sentimentele nu sunt luate în considerare, chiar dacă sunt cunoscute.
Stilul “tip-convingere”
 Este adoptat în cazurile când alte încercări au eşuat.
 Scopul este acceptarea planului de către partener.
 Sentimentele nu intră în preocupările negociatorului.
 Motivarea este obţinută atunci când interlocutorul este convins că ceea ce face este în
folosul propriei companii.
 Rezultatul va fi cel dorit de negociator.
 Stilul „tip rezolvare de probleme”
 Negociatorul doreşte obţinerea de informaţii de la partener, în scopul rezolvării
problemei.
 Scopul constă în stabilirea intereselor comune şi desfăşurarea de acţiuni în comun.
 Negociatorul utilizează întrebări de exploatare, de descoperire a punctelor de vedere.
 Comunicarea se realizează interactiv.
 Sentimentele sunt recunoscute, acceptate, exploatate, împărtăşite.
Stilul „tip-blamare”
 Este utilizat atunci când negocierea se află într-un moment critic, iar unul dintre
negociatori încearcă să-şi acuze partenerul.
 Negociatorul utilizează cuvinte încărcate emoţional, fiind vizibil afectat.
 Negociatorul nu lasă partenerului posibilitatea de a replica.
 Rezultatul se va obţine doar prin acceptarea acuzaţie de către partener.
Stilul războinic
 Interesul negociatorilor doar faţă de obiectul tranzacţiei.
 Manifestarea unei atitudini rigide în comunicare.
 Utilizarea conştientă a unor tactici agresive, în scopul obţinerii unor beneficii maxime,
chiar în dauna partenerului.
Stilul cooperant
 Interesul negociatorilor, în cea mai mare parte, faţă de starea de confort a partenerului, de
realizarea unei tranzacţii echilibrate.
 Prezumţia că rezolvarea conflictului va conduce la soluţionarea problemelor ambelor părţi

Comunicarea eficientă şi eficace depinde în mare măsură de felul în care comunicăm,

adicăde stilul comunicării. Potrivit unei celebre formulări " stilul este omul însuşi", este
evident căfiecărui individ îi este caracteristic un anumit mod de exprimare, un anumit stil,
care poartă pecetea propriei personalităţi, a culturii, a temperamentului şi a mediului social în
care acesta trăieşte.
Stilulnu este o proprietate exclusivă a textelor literare, el este specific oricărui act de
comunicare.
Indiferent de stilul de comunicare abordat, acesta trebuie să îndeplinească, în
principal,următoarele calităţi:
 claritatea– expunerea sistematizată, concisă şi uşor de înţeles; absenţa clarităţii
impieteazăasupra calităţii comunicării, conducînd la obscuritate, nonsens şi la echivoc;
 •corectitudinea – o calitate care pretinde respectarea regulilor gramaticale în ceea ce prive
şte sintaxa, topica; abaterile de la normele gramaticale sintactice se numesc solecisme şi
constau, cu precădere, în dezacordul dintre subiect şi predicat;
 proprietatea – se referă la modalitatea folosirii cuvintelor celor mai potrivite pentru
aexprima mai exact intenţiile autorului;
 •puritatea– are în vedere folosirea numai a cuvintelor admise de vocabularul limbii
literare; 
 argoul , un limbaj folosit doar de anumitegrupuri de vorbitori care conferă cuvintelor alte
sensuri decît cele de bază pentru a-I deruta pe ceicare nu cunosc codul şi
 jargonul , care este un limbaj de termeni specifici unor anumite comunităţi profesionale,
folosiţi pentru a realiza o comunicare mai rapidă;
 precizia – are drept scop utilizarea numai a acelor cuvinte şi expresii necesare
pentruînţelegerea comunicării;

BIBLIOGRAFIE
1. Adler, A.,Cunoaşterea omului, Editura Stiinţifică, Bucureşti, 1991
2. Allport, G.Structura şi dezvoltarea personalităţii Editura Didactică şi Pedagogică,Bucureş
ti, 1993
3. Callo T. Educația comunicării verbale. Chișinău: Litera Internațional, 2003. 146p.
4. Chelcea S. ş. a. Psihosociologie: teorii, cercetări, aplicaţii. Iaşi: Polirom, 2008. 420 p.
5. Luca G.P.,Management general.Iași:Editura fundației,,Chemarea,,1993
6. Șchiopu U.,Psihologia vîrstelor:Ciclurile vieții,București,199
7. Trofăila L.,Psihologia dezvoltării,Chișinău,2007
8. Țîrcovnicu V.,Pedagogie generală,București,E.D.P.1976
9. Журавлев А. Л. Психология управленческого взаимодействия. Теоретические и
прикладные проблемы. М.: Изд-во ИП РАН, 2004.
10. Леонтьев А.А. Психология общения. Москва: Смысл, 1999. 365 с. 144.
11. Леонтьев А.А. Язык, речь, речевая деятельность. Москва: Просвещение, 2005. 214
с.
12. Чикер В. А. Психологическая диагностика организации и персонала. СПб.: Речь,
2006.