NEGOCIATORUL

1. Personalitatea negociatorului

Adevarul este ca a negocia bine tine mai curand de arta, de talent si vocatie, decat
de stiinta. Negocierea cere intuitie, spontaneitate, empatie, rabdare, putere,
perspicacitate, farmec personal si alte insusiri primite sau nu ca zestre nativa. Arta
de a negocia tine in mod profund de structura de personalitate, de temperamentul
si caracterul fiecarei persoane. Negociatorul rasat se naste cu abilitatea de a
comunica empatic si persuasiv, de a se putea identifica afectiv cu emotiile si
sentimentele interlocutorului.

Empatia este fenomenul de rezonanta emotionala si afectiva care, intr-un mod

subtil, dificil de constientizat, asigura baza comunicarii interpersonale si a intelegerii
psihologice spontane a celuilalt[1]. Aceasta inseamna incomparabil mai mult decat
a cunoaste din carti psihologia umana sau a-ti. insusi scolareste fel de fel de trucuri,
tehnici, tactici si strategii de negociere.

Pe de alta parte insa, la fel de adevarat este si faptul ca cineva nascut inzestrat nu
devine un bun negociator cu una, cu doua, fara a parcurge un lung proces de
slefuire, invatare, formare si experimentare, fara a-si insusi secretele retoricii, ale
logicii, ale argumentarii, ale psihologiei si comunicarii interpersonale. Zestrea nativa
nu face multi bani fara stiinta de a negocia. Peste vocatia innascuta intervin
amprenta mediului, educatia, formarea, experienta de viata, efortul personal,
incercarea si eroarea etc, care se depun in straturi succesive, slefuind
personalitatea nativa. Daca sunt puternice si de durata, influentele externe pot
modifica semnificativ zestrea nativa. Pot forma o noua personalitate, un nou
caracter. Viata boema sau viata cazona de lunga durata, de pilda, pot modifica
definitiv si iremediabil datul nativ al unei persoane.

Intre trasaturile de personalitate care diferentiaza oamenii unii de altii, trei sunt cu
adevarat importante pentru configurarea atitudinilor si comportamentelor care
diferentiaza stilurile de comunicare. Acestea sunt dominanta, sociabilitatea si
versatilitatea.

Dominanta

Tendinta unor persoane de a etala o atitudine excesiv parentala, afisand ostentativ

preocupare, ingrijorare si responsabilitate, cu intentia secreta de a acapara si
controla timpul si spatiul comunicarii este o forma de dominare. Putem pune in
discutie doua categorii de dominanta: slaba si puternica.

Dominanta slaba este aceea manifestata de persoanele mereu gata sa asculte si sa

serveasca pe ceilalti, nerabdatoare sa le iasa in intampinare, sa se supuna. Nu tin
atat sa se afirme, sa se impuna, pe cat sunt dispuse sa se lase orientate, controlate,
chiar stapanite. Persoanele cu astfel de tendinte comportamentale excesive au fost
botezate generic cu numele de Papa-lapte. Stilul lor de negociere este concesiv,
orientat catre cedare. Ele nu sunt potrivite pentru negocieri in care se aplica
strategii de dominare, compromis sau cooperare.

Dominanta puternica este aceea manifestata de persoanele gata oricand sa

impuna, sa orienteze si dea sfaturi, chiar si atunci cand nimeni nu le-o cere. Ridica
pretentii mari si sunt mereu dornice de afirmare, mereu gata sa domine, sa
controleze, sa stapaneasca, sa invadeze spatiul si timpul.comunicarii. Persoanele cu
astfel de tendinte comportamentale excesive au fost botezate generic cu numele de
Buldozer. Stilul lor de negociere este autoritar, orientat catre dominare. Nu sunt
potrivite pentru negocieri amiabile, in care se aplica strategii de cedare, compromis
sau cooperare.

Este usor de inteles ca majoritatea negociatorilor manifesta o dominanta moderata,

situata undeva, pe un nivel intermediar, intre cea slaba si cea puternica. In plus,
dominanta este o caracteristica de raportare si variaza in functie de partenerul de
comunicare. E mai usor sa afisam dominanta puternica in fata celor cu dominanta
slaba, dar nu neaparat si invers. In ceea ce priveste dominanta specifica fiecaruia
dintre noi, este dificil sa ne autoapreciem. Nu intotdeauna ne putem vedea pe noi
insine, in mod obiectiv.

Sociabilitatea

Sociabilitatea reprezinta aptitudinea de a stabili cu usurinta relatii cu ceilalti. In stilul

de comunicare, aceasta se manifesta prin tendinta unor persoane de a cauta
sistematic sa stabileasca relatii cu ceilalti si de a se bucura efectiv de acestea.
Sociabilitatea este o trasatura de personalitate bipolara si, la randul ei, poate fi
ridicata sau redusa.

Sociabilitatea ridicata este caracteristica persoanelor extravertite. Ele au tendinta

de a-si exterioriza sentimentele, de a provoca insistent schimburi afective si
intelectuale cu ceilalti. Sunt prietenoase, deschise. Exprima emotiile, sentimentele
si opiniile intr-o maniera directa si frusta.

Sociabilitatea redusa este caracteristica persoanelor introvertite. Ele au tendinta de

a se retrage in sine, de a se dezinteresa de anturaj, de mediul ambiant si de a cauta
satisfactii in lumea interioara. Au putini prieteni. Sunt singuratice, taciturne si destul
de stangace in societate.

Aptitudinea de a negocia este puternic influentata de gradul de sociabilitate a

persoanei. Majoritatea negociatorilor manifesta o sociabiltate moderata, situata
undeva, pe un nivel intermediar, intre cea ridicata si cea redusa. Sociabilitatea este
o caracteristica de raportare si variaza in functie de partener. E mai usor sa fii
deschis si sincer cu un partener deschis si sincer.

Negocierea este definit n dicionarul romnesc ca o discuie ntre doua sau mai
multe persoanecare ncearc prin acest proces de comunicare s rezolve conflicte
de interese existente ntre ei. Este ocomunicare interpersonala sau intregrup care
are loc pentru ca o decizie afectea i alte pri sau pentruc este nevoie de
rezolvarea unei dispute.Negocierea presupune implicarea a 2 sau mai multe pri n
discutarea unui contract sau avantaj. nvederea unei negocieri ct mai eficiente,
prile trebuie s comunice ct mai bine. Printre aspectele cetrebuie urmrite
pentru o comunicare eficient:

Fiecare din pri trebuie s tie de ce s-a ntlnit i s aib pregtite temele
discuiei.

Pentru eficientizare se va folosi un limbaj deschis i direct.Negocierea este o

actiune n care se confrun cererea cu oferta n vederea ajungerii la o
nelegerereciproc avantajoas, respectiv la semnarea unui contract de vnzarecumprare
1."Dex-ul online numete negociatoru drept persoana care negociaz n numele su
sau al altora.Personalitatea e un termen larg rspndit al crui sens este cunoscut
limbajului comun.Majoritatea folosesc cuvntul pentru a se referi la un ansamblu de
caracteristici care definesc modul ncare o persoan vede i acioneaz n lume.n
psihologie, el ar putea fi definit ca trsturile emoionale, cognitive i
comportamentale unicefiecrui individ, nvate i dezvoltate prin experien i
relativ consistente de-a lungul timpului.Personalitatea negociatorului se cldete n
timp prin lefuirea aptitudinilor pozitive printr-unprocess complex, continu care

necesit persveren i educaie a voinei.Personalitatea negociatorului este

format din interaciunile diferitelor aptitude i trasturipsihofiziologice ereditare
nnobilate sau mediul social n procesul educativ. Orice individ are o
anumitpersonalitate. Spre a deveni negociator, el trebuie s dobndeasc o a doua
natur, cldit pe fundalulprimei personaliti.Negociatorii sunt specialiti foarte
bine instruii prosesional care au reuit s i defectele deatitudine, temperament,
caracter, defecte de vorbire, i i-au insit un vocabular bogat n diferite limbi.Pe
lnga faptu c i-au nsuit o limba, cei mai buni negociatori se documenteaz i cu
privire latradiiile i obiceiurilor culturale ale diferitelor naionaliti.El trebuie s fie
n stare s redacteze texten cel puin o limb de circulaie internaional.
Negociatorul trebuie s fie un om cult, s dispun de unbagaj larg de cunotine
generale pe care pare trebuie sa le poat folosi cnd este nevoie dar s nu leeteleze
cu ostentativitate.Trebuie s tie ce este esenial i ce este secundar uneori un
singur cuvantcheie poate sa semnifice mai mult de fraze ntregi.
Aptitudinile negociatorului
Aptitudinea este un complex de nsuiri psihice i fizice strict individuale, relativ
stabile ale persoanei,care condiioneaz realizarea cu randament a unei anumite
activiti. Aptitudinile se pot clasifica n maimulte categorii:1. Aptitudini simple, care
le includ pe cele senzoriale (miros, gust, tactil, vz, auz) cu o precizie pestemedie.2.
Aptitudinile complexe care se caracterizeaz prin funtiile intelectuale (memorie,
inteligen,imaginaie, rapiditatea gndirii)3. Aptitudini simple se caractizeaz prin
sim artistic, aptitudini muzicale, sportive etc.Un negociator are nevoie de
urmatoarele aptitudini: imaginaie bogat, putere de observaie,flexibitatea gandirii,
un grad sporit de atenie, rabdare, o memorie peste medie.Flexibilitatea l ajut s
i recalculeze aciunile i strategia n funcie de situaiile neteptate care pot
sapar, i adaptarea la schimbarile de comportament ale
partenerului.Creativitatea l ajut n gasirea unor perspective noi i propunerea unor
soluii noi, neateptate care demulte ori l pot scoate din blocaje n
negociere.Prezena de spirit care se concretizeaz prin promptitudinea la intrebri si
rspunsuri, simuloprtunitilor, i rapiditatea n a depista avantajele si
dezavantajele partenerului l ajuta n gasirea uneisoluii ct mai favorabile.
Caracterul negociatorului
Trsturile fundamentale ale caracterului le formeaz cinstea, mandria,
corectitudinea,fermitate, demintate, precauie, ncredere i nelegere.Organizarea
caracterului caracterului se face prin nfrngerea unor instincte i triumful altora
nfuncie de influena educaiei. Perseverena este latura cea mai decisiv a
trsturilor de caracter caretrebuie cultivat la maxim pentru formarea
negociatorului. Temperamentul este o trstur ereditara dar poate fi cultivat cu
destul voin si experin. Caracterul influeneaz emotivitatea,
nervozitatea,flexibilitatea, tenacitatea i timpul de reacie.Temperamentul cel mai
indicat negociatorului este definit prin urmtoarele caliti: calm,rabdare, control,
stpnire de sine, participare activa. Cele mai nepotrivite sunt: nervozitate,
pripeal,suprare, mnie, nerbdare, agitaie, apatie, vulgaritate.

A convinge partenerul de justeea punctului tu de vedere cere ca negociatorul

nsui s fie maintai convins de aceasta. n acest sens trebuie pus n aplicare
dictonul latin care spune:Si vis me fiere Dac vrei s plng (la ce-mi
spui)Dolendum est- Trebuie s simiPrimum ipsi tibi- Tu nsui mai ntai
durereaNegociatorul adevrat este totdeauna un patriot care-i iubete ara.
Negociatorul trebuie s fieprofund angajat fa de opiunile pe care le prezint, le
ilustreaz i le apr.
3