Calitățile unui bun

negociator
 Cuprins
• Negocierea. Actualitatea temei
• Particularitățile temperamentale ale
negociatorilor
• Calitățile unui bun negociator
• Stilurile de comunicare și importanța lor în
negociere
• Influența culturii naționale asupra stilului de
negociere
 Negocierea
- proces de efectuare a unor operațiuni
comerciale, constituit din cîteva etape la care
participă doi sau mai mulți subiecți orientați să
capete avantaje proprii sau reciproce
 Particularitățile temperamentale ale negociatorului

Elementele care configurează temperamentul sunt energia psihică (Forţa), viteza de

reacţie la stimuli (Mobilitatea) şi raportul excitaţie/inhibiţie (Echilibrul).
Simplificând,putem spune că:
- sangvinul este puternic, mobil şi echilibrat
- colericul este puternic, mobil şi dezechilibrat (excitaţia mai puternică decât inhibiţia.
Odată provocat, nu mai poate frâna cu uşurinţă)
- flegmaticul este puternic, lent şi echilibrat
- melancolicul este relativ slab şi foarte sensibil la stimuli, care pot provoca uşor reacţii
imprevizibile.
 Valorile unui bun negociator
• Onestitatea - însuşirea supremă a marilor negociatori şi diplomaţi
• Munca - răbdarea de a ajunge la capăt
• Umanismul - iubirea de oameni
• Libertatea interioară - negociere lipsită de prejudecăți
• Persuasiunea - darul de a convinge şi arta de a argumenta
• Optimismul - încredere în viitor şi grija de a vedea faţa frumoasă şi
plăcută a lucrurilor
• Zâmbetul curat - atitudine prietenoasă
• Iniţiativa - partea celor puternici, a celor activi, care decid şi nu
aşteaptă să decidă alţii
• Tactul - simţ al măsurii şi al fineţii în comportamentul unei persoane
• Inspiraţia - harul ce permite din mers să dezlege încurcătura
• Voinţa - prima resursă a celor puternici
 Alte însuşiri care contează
• Capacitatea de a asculta activ, cu atenţie şi dăruire, este una dintre
calităţile importante ale negociatorului. Experţii în comunicare avertizează
că este nevoie de exerciţiu repetat de concentrare asupra discursului
interlocutorului.
• Spiritul competitiv, ţinuta demnă şi distincţia sunt semne ale puterii
înnăscute intimidează, impresionează, conferă plus de credibilitate şi taie
intențiile ofensive ale competitorilor.
• Solida pregătire profesională şi stăpânirea problemelor aflate în discuţie
sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de succes.
• Erudiţia, bogăţia informaţiilor mass-media, lecturile, cultura muzicală şi
cinematografică pot avea o importantă deloc neglijabilă în arsenalul
negociatorului de succes. Umple cu uşurinţă golurile sau face diversiune, la
nevoie.
• Motivaţiile individualiste privesc avantaje, interese şi profit personal. Cele
de grup privesc spiritul de echipă şi sentimentul apartenenţei la organizaţie
sau comunitate. Motivaţiile competitive privesc spiritul de luptător şi dorinţa
de a fi mai bun decât partenerul.
 Stiluri de comunicare
Stilul emotiv
Stilul emotiv este caracteristic persoanelor la care dominanţa este
puternică şi sociabilitatea ridicată. Ambele, la niveluri înalte.
Persoanele cu acest stil :
• sunt expresive, vorbesc repede, gesticulează mult, folosesc mâinile
şi mimica feţei;
• devin patetice, uneori se inhibă, alteori se pripesc ;
• au comportament dinamic, orientat spre acţiune si risc ,
• sunt atrase de relaţiile informale;
• sunt empatice, au putere de convingere înnăscută, bazată pe risipa
de energie şi emoţie.

Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt, de regulă, buni

negociatori. Sunt cele mai potrivite pentru negocierile bazate pe
strategii de cooperare si compromis.
 Stilul autoritar
Stilul autoritar sau dominator este cel caracteristic persoanelor la care
se combină dominanţa puternică cu sociabilitatea scăzută. Persoanele
cu un astfel de stil:

• sunt parentale, afişează o atitudine serioasă, grijulie;

• exprimă opinii clare, într-o manieră hotărâtă, deseori rigidă;
• sunt dificil de abordat, comunică cu oarecare efort şi, în ciuda
atitudinii ostentativ grijulii, rămân adesea indiferente;
• au un comportament mai dur, mai ferm, mai impunător, ridică multe
pretenţii, au gesturi ferme şi glas sonor.

Persoanele cu un stil de comunicare autoritar sunt cele care nu

acceptă concesii şi sunt potrivite doar pentru negocierile bazate pe
strategia de dominare.
 Stilul îndatoritor
Stilul îndatoritor rezultă din combinaţia dintre o sociabilitate ridicată şi o
dominantă slabă. Persoanele cu un astfel de stil de comunicare:

• cedează uşor, se supun, se sacrifică, răbdătoare, sensibile;

• nu ţin să se afirme, să joace vreun rol în luarea deciziilor;
• ascultă cu multă atenţie si înţelegere;
• de regulă, evită să-şi folosească puterea si atuurile;
• manifestă căldură în vorbire, ca şi în scris. Se bazează pe forţa de
convingere a prieteniei;
• atunci când iau totuşi decizii, le exprimă într-o manieră serioasă,
oarecum impersonală, străină.

Persoanele cu un stil de comunicare îndatoritor sunt foarte

binevoitoare. Sunt potrivite mai curând pentru negocierile bazate pe
strategia de cedare. Nu trag la victorie.
 Stilul reflexiv
Stilul reflexiv este rezultatul asocierii dintre dominanţa slabă şi
sociabilitatea scăzută. Persoanele cu un astfel de stil:

• sunt perfecţioniste, îşi impun un puternic control emoţional ;

• exprimă opiniile într-o manieră formală, căuta îndelung cuvintele şi
formulează cu grijă excesivă fraze adesea preţioase ;
• sunt aparent liniştite, stau mai la o parte, par veşnic preocupate de
altceva;
• preferă ordinea, o refac cu migală, caută un mediu de muncă
ordonat;
• sunt meticuloase, le place să revadă detaliile şi nu pot lua decizii
rapide;
• sunt introvertite, preferă singurătatea şi nu sunt prea buni parteneri
de conversaţie.

Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai puţin

înzestrate cu aptitudini de negociator. Cel mult sunt potrivite pentru
negocierile bazate pe strategia de tăcere.
 Influența culturii naționale asupra stilului
de negociere
Negociatorul american (SUA si Canada)
- consideră negocierea ca fiind un proces competitiv constructiv;
- sunt prietenoși, manifesta tendinte de egalitate între șefi și subalterni,
sunt individualități puternice, cu o puternică gândire pozitivă, nu
prezintă interes față de culturile străine;
- acordă importanta mare organizării, punctualitații, eficienței și iau
decizii cu rapiditate
- acorda o mare atenție aspectelor financiare, au tendința să- și asume
riscuri;
- argumentarea este centrată pe elemente de eficiență, preferă
negocierea “punct cu punct”, cu apropiere treptată de soluția de
compromis.
Negociatorul francez
- consideră negocierea ca fiind o competiție dură, o dezbatere amplă și o
căutare a unor soluții bine fundamentate;
- apreciază punctualitatea, acorda atenție factorului social, manifestă
umor și ironie, agreează momentele de destindere;
- în cazul marilor companii, deciziile sunt luate centralizat.

Negociatorul italian
- apreciază tîrguiala, chiar dacă pare că a realizat o afacere bună;
- este deschis, temperamental, se entuziasmează ușor, combină
argumentatia logică cu cea emoțională, flexibil, dar își poate pierde
răbdarea (sub presiunea timpului), apreciază umorul;
- cunoaște bine domeniul de negociere, abordează subiectele direct și
deschis; în marile companii deciziile sunt luate la nivel centralizat.
Negociatorul german
- se străduiește să obțină cele mai bune condiții, dar lăsând și
partenerul să câștige;
- este serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, exact,
perseverent și manifestă empatie față de partener;
- se ține de cuvânt, respectând cele convenite cu exactitate.

Negociatorul chinez
- acordă o mare atenție prețului și acceptă să negocieze doar după ce
acesta a fost scăzut la un nivel considerat negociabil;
- este ospitalier, apreciază complimentele, manifestă reținere față de
femei și negociatori tineri;
- nu se grăbeste niciodată și negocierile sunt greoaie;
- chinezii utilizează echipe de negociere numeroase, cu multi specialiști
care întreabă permanent câte ceva; adesea echipa este schimbată, în
totalitate sau parțial, pe parcurs.
Concluzie