STRATEGIE DE

MARKETING
 Moto

În “Alice în Ţara Minunilor”, de Lewis Caroll

există un dialog între Alice şi Pisica de
Cheshire care poate fi rezumat aşa:
“Dacă nu ştii unde vrei să ajungi, atunci
nu contează pe ce drum mergi“.
 Strategia de marketing

Strategia de marketing descrie modalitatea de atingere a obiectivelor

de marketing stabilite după analiza de situaţie a mediilor intern
(resusele materiale, financiare, umane şi imagine) şi extern
(consumatorii, concurenţii precum şi factorii de macromediu -
demografici, politico-legali, economici, socio-culturali, tehnologici şi
ecologici), în contexul misiunii afacerii.

Prin strategia de marketing se defineşte piaţa ţintă (segmentarea şi

alegerea segmentelor ţintă) şi se descrie felul în care se doreşte
poziţionarea produsului şi afacerii (brand-ul şi poziţionarea) pentru
a obţine avantajul concurenţial asupra rivalilor.

Strategia de marketing este direcţia de marketing care să permită

afacerii să realizeze Propunerea Unică de Vânzare (PUV), să
obţină avantajul concurenţial asupra rivalilor şi să crească vânzările.
 Strategia de marketing

PUV este un concept de marketing prin care se exprimă

calitatea, beneficiul sau trasătura specifică a unui produs
pe care nu o poate oferi nici un competitor. PUV este un
enunţ concis care exprimă diferenţierea sau poziţionarea.
Exemple:
 M&M’s : „Ciocolata care se topeşte în gură nu în mână”.
Vezi video pe
http://www.youtube.com/watch?v=YuAToRO9BXs
 PHD Pizza Hut Delivery: „Repede şi fierbinte. Sună-ne pe
noi”.
 Strategia de marketing

O strategie de marketing trebuie centrată în

jurul conceptelor cheie:
 Valoarea oferită clientului (Customer
value)
 Satisfacţia clientului (customer
satisfaction)
 Loialitatea clientului (customer loyalty).
 Strategii de marketing
Alternativele strategice de marketing pentru creşterea vânzărilor afacerii pot fi
determinate utilizând Matricea produs-piaţă Ansoff.

PRODUSE ACTUALE NOI

PIEŢE

Dezvoltarea
ACTUALE Penetrarea pieţei
produsului

NOI Dezvoltarea pieţei Diversificare

Strategii de penetrare a pieţelor

Strategii Obiectiv Direcţii de acţiune

- atragerea non-consumatorilor
Dezvoltarea creşterea dimensiunii - stimularea utilizării regulate a produsului
cererii pieţei totale acţionând - creşterea cantităţii consumate
primare asupra cererii globale - identificarea unor noi ocazii/situaţii de folosire a
produsului
- îmbunătăţirea calităţii produselor oferite
creşterea vânzărilor şi
- repoziţionarea mărcii
Creşterea a cotei de piaţă
- reducerile de preţ
cotei de piaţă atrăgând clienţii
- acţiuni promoţionale
concurenţilor
- îmbunătăţirea reţelei de distribuţie pentru produse
Strategii de dezvoltare a pieţei
Strategii
Pătrunderea pe noi segmente
Pătrunderea pe noi canale de distribuţie
Expansiunea geografică
Direcţii de acţiune
• repoziţionarea produsului pentru a fi
acceptat de un nou grup de clienţi
• practicarea unor politici de preţ diferite
pentru atragerea unor consumatori noi şi
crearea de noi segmente de piaţă
• crearea unei reţele de distribuitori exclusivi
• vânzarea prin telefon, catalog sau Internet
• crearea unei forţe proprii de vânzare
• crearea unei reţele de distribuitori exclusivi
• crearea unei forţe proprii de vânzare
• achiziţia unei firme străine care acţionează
în acelaşi sector
Strategii de dezvoltare produs

Strategii Obiectiv Direcţii de acţiune

- adăugarea unor noi funcţii îndeplinite de
produs
Adăugarea unor noi - crearea unei valori sociale/simbolice
extinderea pieţei
caracteristici produsului
- creşterea securităţii sau confortului în
utilizarea produsului
- noi modele
Extinderea gamei de adâncirea segmentării
- noi dimensiuni
produse pieţei
- noi sortimente calitative
restabilirea - lansarea unei noi generaţii de produse
Întinerirea liniei de
competitivităţii produselor - lansarea unei game de produse ecologice
produse
învechite sau neadaptate - ameliorarea esteticii produsului
Strategii de dezvoltare produs

Strategii Obiectiv Direcţii de acţiune

- determinarea nivelului aşteptărilor
Îmbunătăţirea calităţii clienţilor
repoziţionarea produsului
produselor - stabilirea unor norme de calitate pentru
fiecare atribut
- cumpărarea unei organizaţii cu produse
Achiziţia unei game de completarea/extinderea complementare
produse gamei actuale - alianţă strategică pentru dezvoltarea şi
lansarea unui nou produs
- standardizarea unei game de produse
reducerea costurilor de
- abandonarea selectivă a produselor
Raţionalizarea gamei fabricaţie şi/sau de
marginale, puţin rentabile
distribuţie
- reproiectarea produsului
 Strategii de diversificare
Diversificarea presupune pătrunderea pe pieţe
noi cu produse noi:
Diversificarea verticală
Diversificarea orizontală (înrudită)
Diversificarea laterală (neînrudită)