Tema 7

TACTICI DE NEGOCIERE
TIPURI DE TACTICI - CONVINGERE, PERSUASIUNE
PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI
STILURI DE NEGOCIERE

Tactica „desemnează capacităţile de a combina şi executa procedee şi tehnici

specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace şi metode adecvate ,
adaptate la circumstanţe, în vederea atingerii obiectivelor stabilite în planul
general al strategiei de negociere”.

Tacticile pot fi clasificate după scopul utilizării lor în tactici de persuasiune şi

tactici de influenţare, fiecare dintre acestea putând fi utilizate în cadrul unei
strategii cooperative sau dimpotrivă conflictuale. După rolul lor în procesul de
negociere, tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a obiecţiilor, de
obţinere /acordare a concesiilor, de finalizare. În sfârşit, după obiectul lor,
putem vorbi de tactici privind negocierea preţului, tactici care se referă la marfă,
tactici privind condiţiile comerciale, financiare etc..
Tacticile – acţiuni punctuale, oportune - se caracterizează printr-o mare
diversitate tipologică, prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot
fi utilizate atât pentru convingere, cât şi pentru manipulare, în acest din urmă
caz fiind vorba de stratageme), prin modalităţile diferite de realizare (tactici
verbale şi non-verbale, abordări explicite sau
implicite, de pe poziţii de egalitate sau de forţă etc.).

Negociatorul profesionist trebuie să cunoască aceste tactici atât pentru a le

utiliza în propriul interes, cât şi pentru a le sesiza şi contracara atunci când sunt
utilizate de către partener.

1. Tacticile de persuasiune
PRINCIPIUL 1. RECIPROCITATEA
PRINCIPIUL 2. ANGAJAMENT Şl CONSECVENŢĂ
PRINCIPIUL 3 DOVADA SOCIALĂ
PRINCIPIUL 4. SIMPATIA
PRINCIPIUL 5 AUTORITATEA
PRINCIPIUL 6 RARITATEA

Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură cu

poziţia susţinută de negociator sau, în cazul negocierilor conflictuale, forţarea
acestuia să accepte această poziţie (în acest din urmă caz fiind, de fapt, vorba
de tactici de dictat). Ele pot fi folosite în toate etapele negocierii şi în legătură
cu punctele aflate în negociere.

1
În cazul negocierii cooperative se practică, de exemplu:
 persuasiunea,
 recomandarea,
 recompensa,
 apelul normativ pozitiv;
în schimb, în negocierile conflictuale se folosesc:
 ameninţarea,
 imperativul,
 apelul normativ negativ.
(Vezi Tabelul 1)
Negocierea cooperativă Negocierea conflictuale
 promisiunea: “dacă da, atunci …”;  avertismentul: “interesul dvs. este
 ameninţarea: “dacă nu, atunci …”; să nu…”;
 recomandarea: “interesul dvs. este  recompensa: “e meritul dvs. că…”;
să …”;  imperativul: “decizia e la dvs….”;
 apelul normativ pozitiv: “această  apelul normativ negativ: “această
soluţie e în conformitate cu soluţie este contrară uzanţelor în
uzanţele în domeniu” domeniu”.

2. Tacticile de influenţare
încearcă să-l determine (direct sau indirect) pe partenersă-şi modeleze
concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii acordului,
negociatorul urmărind ca interesele sale să fie cât mai bine reflectate în acest
acord.
În cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin
care se încearcă aducerea partenerului în situaţia de a accepta poziţiile de
negociator.

Negocierea cooperativă Negocierea conflictuale

 dezvăluirea obiectivelor de la
început; joc pe încredere (“cărţile
pe masă):
 surpriza plăcută;
 promisiuni necondiţionate - o
ofertă favorabilă, aparent fără
condiții;
 argumentare pozitivă, “utopică”;
- “viitorul de aur”;
 ameninţarea şi bluff-ul: joc e.g.
ameninţarea cu ruptura negocierilor;
 supralicitarea: mărirea
revendicărilor în faţa intransigenţei
partenerului;
 disimularea informaţiei;
 absenţe, întârzieri la program
 ostilitate, agresivitate verbală;
 schimbarea negociatorului.
2
 previziuni şi perspective care scot
în evidenţă problemele viitoare
comune;
 invitaţie la creativitate.

Personalitatea negociatorului
În exercitarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie să asigure înfăptuirea
mai multor cerinţe:
 realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea însăşi a negocierii;
 respectarea mandatului încredinţat de către firma proprie şi în general
promovarea strictă a intereselor firmei;
 obţinerea unui succes personal, prin modul în care este realizat acordul şi
beneficiile pe care acest acord le procură.
Cele trei cerinţe nu sunt cu necesitate compatibile, ceea ce determină caracterul
complex al poziţiei în care se află negociatorul.
Astfel, de exemplu, dacă pentru realizarea acordului face concesii dincolo
de limitele mandatului sau făcând o interpretare incorectă a acestuia,
negociatorul poate fi dezavuat de către firma proprie; în schimb, dacă urmărind
să respecte strict mandatul, dă dovadă de rigiditate şi nu reuşeşte să încheie un
acord, el poate fi acuzat de incompetenţă.
Pe de altă parte, dacă urmărind să se afirme în cadrul firmei, printr-un
succes în negocieri, încheie acordul cu orice preţ , negociatorul poate fi acuzat
de lipsă de experienţă sau profesionalism; dacă pentru a ajunge la un acord se
înţelege cu partenerul contra unor avantaje personale, în detrimentul firmei sale,
el poate fi urmărit pentru corupţie.
Pentru caracterizarea negociatorului “ideal” trebuie să fie evidenţiate
trăsăturile sale de personalitate (inteligenţă, temperament, talent), calităţile sale
în plan profesional (competenţă) şi cele de ordin cultural (valori, credinţe,
opţiuni).
În ceea ce priveşte trăsăturile de personalitate ale negociatorului,
literatura de specialitate este bogată şi diversificată. Principalii factori care
concură la definirea personalităţii negociatorului sunt următorii:
factori exteriori: prezentare, disponibilitate, elocinţă etc.;
factori intelectuali: spirit de analiză, agilitate de spirit, sesizarea
esenţialului, putere de observaţie, prezenţa de spirit, memorie vizuală, memorie
a ideilor, imaginaţie, simţ psihologic, capacitate de argumentare;
comportament social: sociabilitate, stăpânire de sine, diplomaţie,
încredere în sine, dinamism, perseverenţă, prudenţă, răbdare;

factori de natură etică: conştiinţa profesională, loialitate, probitate,

discreţie;

3
 aptitudini pentru muncă: simţul răspunderii, spirit de echipă, spirit
organizatoric, punctualitate, disciplină.

În sens psihologic, personalitatea este definită ca un ansamblu de

trăsături morale şi intelectuale, de însuşiri şi aptitudini sau defecte care
caracterizează modul propriu de a fi al unei persoane, individualitatea ei
comparativ cu alte persoane.
În cercetările de psihologie şi psihiatrie se face distincţie între
personalitatea normală, personalitatea accentuată şi personalitatea
dizarmonică (anormală).

1. Personalitatea normală prezintă mai multe tipuri temperamentale;

după o clasificare care datează încă din antichitate (Hipocrate) acestea sunt:
 sangvin (optimism, sociabilitate, hiperactivitate, reactivitate,
adaptabilitate),
 flegmatic sau apatic (calm, toleranţă, răbdare, bună dispoziţie,
încredere, echilibru aparent),
 melancolic (profunzime, seriozitate, conştinciozitate, durabilitate,
hiperemotivitate);
 coleric (voinţă, rezistenţă, temeritate, hiper-reactivitate emoţională,
voluntarism).

2. Personalitatea accentuată se caracterizează prin însuşiri a căror

intensitate depăşeşte media, favorizând o pregnanţă a manifestării
respectivei trăsături şi a exprimării individualităţii.

După Karl Leonhard (1972), principalele tipuri de personalităţi accentuate

sunt următoarele:
 Firea demonstrativă: caracteristici: lauda de sine,
comportament asertiv, tendinţă de autocompătimire, pripeală în decizii;
 Firea hiperexactă: verificări nesfârşite, asigurări excesive,
minuţiozitate exagerată;
 Firea hiperperseverent - caracteristici: sensibilitate,
predispoziţia de a se simţi cu uşurinţă jigniţi, setea de prestigiu personal,
continua bănuială etc.
 Firea nestăpânită se caracterizează prin predominanţa
instinctelor şi sentimentelor asupra considerentelor raţionale;
 Firea hipertimică pozitivistă prin excelenţă, subestimează
necazurile vieţii, este mereu în acţiune; bogăţie de idei şi de sentimente,
superficialitate;
 Firea distimică se caracterizează prin severitate, investire
puternică în evenimente triste (depresii), ritm gândire / acţiune mai
scăzut, altruist, sobru, sistem etic riguros;

4
  Firea labilă presupune alternanţa stărilor hipertimice cu cele
distimice;
 Firea exaltată: reacţia excesiv de intensă faţă de diferitele
întâmplări din viaţă; disperare;
 Firea anxioasă: posibilitatea supracompensării; atitudine de
siguranţă de sine, aroganţă;
 Firea emotivă: sentimentalism, milos, impresionabil în faţa
artei, naturii ; lacrimi. În funcţie de raportul interior-exterior, putem
distinge între firea extravertită şi firea introvertită În primul caz avem o
orientare dominantă spre lumea percepţiei şi nu a imaginaţiei;
sociabilitate; atracţie pentru călătorii, noi experienţe, influenţabil;
 Firea introvertită presupune preponderenţa reprezentărilor
faţă de percepţii, a unei scăzute influenţe a evenimentelor exterioare
asupra propriilor gânduri [la limită, îndepărtarea de realitate, “lume
proprie”], înclinaţia spre viaţa lăuntrică.

De regulă, regulă ce cunoaşte însă excepţii celebre, o personalitate dizarmonică

nu poate fi un bun negociator. Mai concret, există o serie de tipuri umane
care nu sunt recomandate pentru condiţia de negociator.

Cei care „n-au stofă” de negociatori:

Plângăreţii: celor care se plâng întotdeauna de ceva, chiar şi în cazul în

care au
condiţii foarte bune de lucru, atât deplasarea, cât şi stresul negocierilor, li se vor
părea insuportabile;
Complotiştii: spirtul de unitate este indispensabil în negocieri, iar
persoanele care îşi stabilesc singure planul de acţiune sau care vor să iasă ei în
evidenţă vor submina efortul colectiv al echipei de negociatori.
Bigoţii: indiferent de tipul bigotismului (rasial, cultural, discriminare între
sexe), acesta nu poate duce la o tranzacţie reuşită.
„Mimozele”: deşi sunt persoane mai competente decât plângăreţii,
persoanele „cu pretenţii” nu pot obţine rezultate foarte bune decât dacă li se
oferă condiţii ideale.
Dacă trebuie neapărat utilizate, apelaţi la acest tip de persoane pentru
negocierile ce de desfăşoară acasă.
„Delicaţii”: în cazul acestui tip de persoane, există riscul neadaptării
rapide şi corespunzătoare la noile condiţii de mediu, putând astfel perturba
strategiile şi activitatea echipei de negociatori.
În ceea ce priveşte calităţile profesionale ale negociatorului, trebuie să
avem în vedere două aspecte.

5
 În primul rând, este vorba de competenţa într-un domeniu care are
relevanţă pentru negocierea comercială internaţională: tehnic, de marketing,
financiar, juridic etc. Cu alte cuvinte, un negociator în comerţul
internaţional trebuie să aibă o specializare într-o profesiune legată de
comerţul internaţional şi să nu fie doar negociator “bun la toate”.
În al doilea rând, este vorba de competenţă în negociere, ceea ce
înseamnă o formaţie teoretică (studii) şi practică (experienţă) adecvată. În
măsura în care negocierea este o “ştiinţă”, adică o “profesie” care se poate
învăţa, persoana interesată trebuie să se pregătească - din cărţi şi practică -
atât pentru a accede la această condiţie , cât şi pentru a se angaja într-o
negociere concretă.

STILURI INDIVIDUALE DE NEGOCIERE

Negociatorii se deosebesc unii de alţii după modul cum abordează

negocierile, poartă tratativele şi urmăresc obţinerea rezultatului; adică după
stilul care-i caracterizează. Stilul reflectă înainte de toate personalitatea
negociatorului şi în acest caz vorbim de stilul individual sau personal.
El este însă şi o expresie a unei culturi (organizaţionale, naţionale, regionale),
adică un stil colectiv.
Temperamentul negociatorului joacă un rol important în formarea stilului
acestuia. Dar în acest proces intervin şi factori voliţionali, de autoeducare,
precum şi experienţa şi competenţa profesională dobândite de persoana
respectivă.
Un autor consideră că, de regulă, în negociere pot fi identificate
cinci stiluri, în funcţie de atitudinea dominantă a negociatorului:
 colaborativ: negociatorul recunoaşte existenţa divergenţei interese şi
urmăreşte rezolvarea problemelor în aşa fel încât la încheierea acordului
ambele părţi să-şi atingă scopurile (atitudine win-win);
 compromisoriu: negociatorul nu recunoaşte deschis existenţa unui
conflict de interese, sperând ca prin eludare, soluţii de compromis sau
recurgerea la un terţ (arbitru) să ajungă la o soluţie acceptabilă;
 conciliant: negociatorul consideră relaţiile dintre părţi sunt mai
importante decât interesele în joc şi recurge la concesii pentru a menţine
raporturi amiabile cu partenerul;
 autoritar: negociatorul urmăreşte cu orice preţ realizarea propriului
interes, vizează câştigul fără să cedeze nimic celeilalte părţi (atitudine
win-lose);
 evitant: negociatorul consideră că un conflict trebuie evitat cu orice preţ
şi nu ia o atitudine fermă când se opun interesele, preferând formule
evazive, eludante, ezitante.

6
Un autor, care argumentează necesitatea alegerii stilului potrivit în
negociere, identifică nu mai puţin de douăzeci şi trei de stiluri personale de
negociere, “diferite mult unul de altul” . O prezentare simplificată aceste stiluri
se face în Tabelul 2
Personalitatea negociatorului nu poate fi însă redusă la un anumit stil.
Comportamentul negociatorilor evidenţiază, de regulă, caracteristici ale mai
multor stiluri de negociere, în funcţie de situaţie, derularea tratativelor etc. Iar
negociatorul experimentat (sau “ideal”) va utiliza - în raport cu circumstanţele
– diferite stiluri de negociere, mai degrabă decât să se definească (descopere)
printr-unul sau altul dintre acestea.

STILUL CARACTERISTICI
1. AGRESIV Duritate, ignorarea pozitivă a părţii adverse, fără
concesii
2. TOLERANT Docilitate, amânarea problemelor litigioase,
concesii
3. PASIV Aşteptare, discreţie, răbdare, analiza părţii adverse

4. IMPASIBIL Inexpresivitate, aparenţă de indiferenţă, aşteaptă

reacţii din partea adversă
5. INTIMIDANT Timorare a celuilalt, rigoare, stăpânire a situaţiei
6. TEHNOCRAT Exactitate tehnică, siguranţă profesională, date
7. FINANȚIST Accent pe problemele financiare, competenţă,
cifrE
8. AVOCĂȚESC Apelul la lege, hărţuială juridică, norme
9. CONSPIRATIV Solicitarea confidenţialităţii, aer secretos,
zgârcenie în informaţii
10.DISIMULATIV Ascunderea propriilor intenţii şi inducerea în
eroare a partenerului
11.SPECULANT Exploatarea punctelor slabe ale celuilalt, simţul
momentului, vorbe
12.ÎNCĂPĂȚÂNAT Pronunţat inflexibil, nu cedează (decât foarte greu)
13. AMBIVALENT Nehotărât, incapabil de a lua decizii
14.PRAGMATIC Urmăreşte eficienţa, planificare detaliată, discuţii
la obiect
15.ULTIMATIV Ameninţarea cu ruperea negocierilor
16.AROGANT Tratează cu superioritate pe partener, afişează
siguranţă de sine
17.FILISTIN Face paradă de bune sentimente, considerente
altruiste, morale
18.IREZISTIBIL Copleşirea partenerului cu argumente, date, atenţi
19.EXPEDITIV Negociere în viteză, mod impetuos

7
20.RIGUROS Rece, metodic, fără umor
21.SOCIABIL Accent exagerat pe aspectele sociale ale
relaţiei, recepţie, invitaţii etc
22.BRIGANDAJ Furtul de informaţii, documente, spionajul
23.CONCILIANT Atitudine indulgentă, urmărirea de rezultate mici,
progresiv