Tema 13.

Psihologia negociatorului

13.1 Însemnătatea personalităţii negociatorului. Şlefuirea şi

înnobilarea aptitudinilor negociatorului.

13.2 Modelarea trăsăturilor psihofiziologice ale individului în scopul

formării personalităţii negociatorului.

13.3 Conflictul dintre optimizarea intereselor întreprinderii şi

securitatea negociatorului.

13.4 Planul de gândire a negociatorului şi confruntarea personalităţii

în procesul negocierilor.

13.5 Natura atitudinilor interpersonale şi iesirea din situaţiile de conflict

 Bibliografie:
Obligatorie:
1. Ştefan Prutianu. Tratat de comunicare şi negociere în afaceri.
Ed.: POLIROM. Iasi, 2008- 790 pag.

2. Ştefan Prutianu. Manual de comunicare şi negociere în afaceri.

Ed.: POLIROM, Iaşi. 2000. Vol.2, Negocierea-273 pag.
3. Dicţionar explicativ ilustrat al limbii române. Ed.: -Ch.: Gunivas:
Arc. 2007.-2312 pag.

Suplimentară:

1. Nic Peeling. Cum să obţii maximum în orice negociere.

Ce ştiu, fac şi spun cei mai buni negociatori. Iasi,
Polirom, 2012.-214pag.
 13.1 Însemnătatea personalităţii negociatorului.
Şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor negociatorului

Personali
tate

1. CEEA CE ESTE PROPRIU,

CARACTERISTIC FIECAREI PERSOANE ŞI
O DISTINGE CA INDIVIDUALITATE
CONSTIENTĂ ŞI LIBERĂ ;
ANSAMBLU DE ÎNSUŞIRI STABILE CE
CARACTERIZEAZĂ MENTAL ŞI
COMPORTAMENTAL O PERSOANĂ;
FELUL PROPRIU DE A FI AL CUIVA.
 Person
alitate

2. PERSOANĂ CU APTITUDINI
DEOSEBITE ŞI CU ALESE
ÎNSUŞIRI INTELECTUALE ŞI
MORALE, CARE SE
REALIZEAZĂ ŞI SE MANIFESTĂ
ÎN MOD PRACTIC PRIN
REUŞITE ÎNTR-UN ANUMIT
DOMENIU DE ACTIVITATE. ..,
 Cine
poate
●
Orice individ cu o
deveni pregătire temeinică
un profesională şi cu
o conduită morală
bun înaltă.
negociato
r?
 Ce calităti
ale
negociatorul ●

●
Puterea de voinţă;
Puterea de înfrînare a
ui ●
acţiunilor pripite;
Puterea de calmare a
se pot ●
nervozitătii;
Puterea de trezire a stărilor
forma de delasare, de înfrânare a
lăcomiei, de cultivare a
prin cinstei şi vredniciei etc.

educatia
psihologică ?
 Metodele
de instruire
psihologică a
negociatorului

2.
Practică

1.
Teoretică
Observarea
Imaginaţia
Gândirea
Memoria
Atenţia

Inteligenţa
13.2 Modelarea trăsăturilor psihofiziologice ale
individului în scopul formării personalitătii
negociatorului.

Trăsăturile ●
Caracterul;
psihofiziologic ●
Temperamentul;
e ●
Voinţa;
ce pot fi
●
Motivatia;
●
etc.
modelate:
 ●
Cinstea;
●
Mândrie;
Trăsătura ●
Demnitate;
fundamentală ●

●
Fermitate;
Intransigenţă;
a caracterului ●
Perseverenţă;
●
Corectitudine;
o formeaza: ●
Precauţiune, încredere şi
înţălegere.
 Trăsăturile ●
Rapiditate în luarea
formale deciziei;
ale ●
Flexibilitate;
●
Tenacitate;
●
Emotivitate;
temperament ●
Nervozitate etc.
ului
 ●
Coleric;
Tipuri ●
Sanguin;
de
temperament
●
Melancolic;
●
Flegmatic.
13.3 Conflictul dintre optimizarea intereselor
întreprinderii şi securitatea negociatorului.

Factorii ●
Tendinţa întreprinderii de a
ce obţine la masa negocierilor
rezultate cât mai bune care să
sporească masa profitului

determin ●
Precauţiunea negociatorului de a
se pune la adăpost de riscurile
ce ar putea decurge din acţiuni

ă îndrăznete, generatoare de mari

profituri dar şi de mari riscuri.

conflictul
Tendinţ
●
De a cere să i se dea
a mandat pentru un obiectiv
mai mic, decât cel pe care al
putea să-l realizeze, în scopul:

oricărui ●
1. Cresterii gradului
probabilităţii că afacerea va
fi încheiată;

negocia ●
2. De a raporta rezultate mai
bune decât cele programate.

tor:
Dorinţa ●
Să aibă satisfacţie
oricărui ●
personală a câştigului.
Această împlinire
negocia corespunde intereselor
întreprinderii.

tor:
 13.4 Planul de gândire a negociatorului şi
confruntarea personalitatii în procesul negocierilor.

Informaţii cu privire la calitătile

Conţinutul
●

oponentului său şi la experienţa

lui
planului ●
Experienţa negocierilor avute cu
partenerul;
de ●
Informaţii cu privire la
personalitatea membrilor
gândire echipelor de negociere
 ●
Negociatorul şi intreaga sa
echipă vor adopta faţă de
Confruntarea întreprindere o atitudine de
apărare la maximum ale
personalităţii intereselor globale ale acestea
●
Se vor strădui să vadă în
în procesul reuşita negocierii un mijloc de
împlinire a necesităţilor sociale
negocierilor faţă de care ei sunt implicaţi şi
se simt răspunzători.
13.5 Natura atitudinilor interpersonale şi iesirea
din situaţiile de conflict

Factorii
ce ●
Experienţa ultimilor negocieri;
determină ●
Modul în care au fost
îndeplinite obligaţiile
natura anterioare;
Presiunea membrilor echipei
atitudinilor
●

de negociere
interpersona
le
●
Interese insuficient
conjugate;
●
Piaţa agitată cu schimbări
bruşte;
●
Temperamente şi
caractere diametral opuse;
●
Puternica influenţă a
factorilor politici etc..
 Căile
de ieşire ●
Apelarea la diplomaţia
de negocieri;
din ●
Multă îndemânare şi
abilitate;
situaţiile ●
Multă răbdare şi simţ
de răspundere;
conflictu ●
Etc.,

ale