CURSUL 8.

2 Tactici de negociere

Tipuri de tactici
Convingere, persuasiune
Personalitatea negociatorului
Stiluri de negociere

Tactica „desemnează capacităţile de a combina şi executa procedee şi tehnici specifice

procesului de negociere, de a folosi mijloace şi metode adecvate , adaptate la circumstanţe,
în vederea atingerii obiectivelor stabilite în planul general al strategiei de negociere”
Tacticile pot fi clasificate după scopul utilizării lor în tactici de persuasiune şi tactici de
influenţare, fiecare dintre acestea putând fi utilizate în cadrul unei strategii cooperative sau
dimpotrivă conflictuale. După rolul lor în procesul de negociere, tacticile pot fi: de argumentare,
de tratare a obiecţiilor, de obţinere /acordare a concesiilor, de finalizare. În sfârşit, după
obiectul lor, putem vorbi de tactici privind negocierea preţului, tactici care se referă la marfă,
tactici privind condiţiile comerciale, financiare etc.

Tacticile – acţiuni punctuale, oportune - se caracterizează printr-o mare diversitate

tipologică, prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate atât pentru
convingere, cât şi pentru manipulare, în acest din urmă caz fiind vorba de stratageme), prin
modalităţile diferite de realizare (tactici verbale şi non-verbale, abordări explicite sau
implicite, de pe poziţii de egalitate sau de forţă etc.).
Negociatorul profesionist trebuie să cunoască aceste tactici atât pentru a le utiliza în
propriul interes, cât şi pentru a le sesiza şi contracara atunci când sunt utilizate de către
partener.
 PRINCIPIUL 1. RECIPROCITATEA
PRINCIPIUL 2. ANGAJAMENT Şl CONSECVENŢĂ
PRINCIPIUL 3 DOVADA SOCIALĂ
PRINCIPIUL 4. SIMPATIA
PRINCIPIUL 5 AUTORITATEA
PRINCIPIUL 6 RARITATEA

Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură cu poziţia

susţinută de negociator sau, în cazul negocierilor conflictuale, forţarea acestuia să accepte
această poziţie (în acest din urmă caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat). Ele pot fi
folosite în toate etapele negocierii şi în legătură cu punctele aflate în negociere.
În cazul negocierii cooperative se practică, de exemplu: persuasiunea, recomandarea,
recompensa, apelul normativ pozitiv; în schimb, în negocierile conflictuale se folosesc:
ameninţarea, imperativul, apelul normativ negativ. (Vezi Tabelul 1)

Tabelul 1.
Tactici de persuasiune
Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● promisiunea: “dacă da, atunci …”; ● ameninţarea: “dacă nu, atunci …”;

● recomandarea: “interesul dvs. este să …”; ● avertismentul: “interesul dvs. este să nu…”;

● recompensa: “e meritul dvs. că…”; ● imperativul: “decizia e la dvs….”;

● apelul normativ pozitiv: “această soluţie e ● apelul normativ negativ: “această soluţie
în conformitate cu uzanţele în domeniu” este contrară uzanţelor în domeniu”.

Tacticile de influenţare încearcă să-l determine (direct sau indirect) pe partener

să-şi modeleze concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii acordului,
negociatorul urmărind ca interesele sale să fie cât mai bine reflectate în acest acord.
În cazul negocierilor conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin care se
încearcă aducerea partenerului în situaţia de a accepta poziţiile de negociator.

Tactici de influenţare
 Negociere cooperativă Negociere conflictuală

● dezvăluirea obiectivelor de la început; joc ● ameninţarea şi bluff-ul:

pe în credere (“cărţile pe masă):
● surpriza plăcută;
● promisiuni necondiţionate:
- o ofertă favorabilă, aparent, fără
condiţii;
● argumentare pozitivă, “utopică”;
-“viitorul de aur”;
● previziuni şi perspective care scot în
evidenţă problemele viitoare comune;
● invitaţie la creativitate.
-e.g. ameninţarea cu ruptura negocierilor;
● supralicitarea:
-mărirea revendicărilor în faţa
intransigenţei partenerului;
● disimularea informaţiei;
● absenţe, întârzieri la program;
● ostilitate, agresivitate verbală;
● schimbarea negociatorului.

Personalitatea negociatorului
În exercitarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie să asigure înfăptuirea mai
multor cerinţe: realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea însăşi a negocierii;
respectarea mandatului încredinţat de către firma proprie şi în general promovarea strictă a
intereselor firmei; obţinerea unui succes personal, prin modul în care este realizat acordul şi
beneficiile pe care acest acord le procură.
Cele trei cerinţe nu sunt cu necesitate compatibile, ceea ce determină caracterul complex
al poziţiei în care se află negociatorul. Astfel, de exemplu, dacă pentru realizarea acordului
face concesii dincolo de limitele mandatului sau făcând o interpretare incorectă a acestuia,
negociatorul poate fi dezavuat de către firma proprie; în schimb, dacă urmărind să respecte
strict mandatul, dă dovadă de rigiditate şi nu reuşeşte să încheie un acord, el poate fi acuzat
de incompetenţă.
Pe de altă parte, dacă urmărind să se afirme în cadrul firmei, printr-un succes în negocieri,
încheie acordul cu orice preţ , negociatorul poate fi acuzat de lipsă de experienţă sau
profesionalism; dacă pentru a ajunge la un acord se înţelege cu partenerul contra unor
avantaje personale, în detrimentul firmei sale, el poate fi urmărit pentru corupţie.
Pentru caracterizarea negociatorului “ideal” trebuie să fie evidenţiate trăsăturile sale de
personalitate (inteligenţă, temperament, talent), calităţile sale în plan profesional
(competenţă) şi cele de ordin cultural (valori, credinţe, opţiuni).
În ceea ce priveşte trăsăturile de personalitate ale negociatorului, literatura de
specialitate este bogată şi diversificată. Principalii factori care concură la definirea
personalităţii negociatorului sunt următorii:
factori exteriori: prezentare, disponibilitate, elocinţă etc.;
• factori intelectuali: spirit de analiză, agilitate de spirit, sesizarea esenţialului, putere
de observaţie, prezenţa de spirit, memorie vizuală, memorie a ideilor, imaginaţie, simţ
psihologic, capacitate de argumentare;
• comportament social: sociabilitate, stăpânire de sine, diplomaţie, încredere în sine,
dinamism, perseverenţă, prudenţă, răbdare;
• factori de natură etică: conştiinţa profesională, loialitate, probitate, discreţie;
• aptitudini pentru muncă: simţul răspunderii, spirit de echipă, spirit organizatoric,
punctualitate, disciplină.
În sens psihologic, personalitatea este definită ca un ansamblu de trăsături morale
şi intelectuale, de însuşiri şi aptitudini sau defecte care caracterizează modul propriu de a fi
al unei persoane, individualitatea ei comparativ cu alte persoane .
În cercetările de psihologie şi psihiatrie se face distincţie între personalitatea normală,
personalitatea accentuată şi personalitatea dizarmonică (anormală).
Personalitatea normală prezintă mai multe tipuri temperamentale; după o clasificare
care datează încă din antichitate (Hipocrate) acestea sunt: sangvin (optimism, sociabilitate,
hiperactivitate, reactivitate, adaptabilitate), flegmatic sau apatic (calm, toleranţă, răbdare,
bună dispoziţie, încredere, echilibru aparent), melancolic (profunzime, seriozitate,
conştinciozitate, durabilitate, hiperemotivitate); coleric (voinţă, rezistenţă, temeritate, hiper-
reactivitate emoţională, voluntarism).
Personalitatea accentuată se caracterizează prin însuşiri a căror intensitate depăşeşte
media, favorizând o pregnanţă a manifestării respectivei trăsături şi a exprimării
individualităţii.

După Karl Leonhard (1972), principalele tipuri de personalităţi accentuate sunt

următoarele:
♦ Firea demonstrativă – caracteristici: lauda de sine, comportament asertiv , tendinţă de
autocompătimire, pripeală în decizii;
♦ Firea hiperexactă: verificări nesfârşite, asigurări excesive, minuţiozitate exagerată;
♦ Firea hiperperseverentă: caracteristici : sensibilitate, predispoziţia de a se simţi cu uşurinţă
jigniţi, setea de prestigiu personal, continua bănuială etc.
♦ Firea nestăpânită se caracterizează prin predominanţa instinctelor şi sentimentelor
asupra considerentelor raţionale;
♦ Firea hipertimică, pozitivistă prin excelenţă, subestimează necazurile vieţii, este mereu în
acţiune; bogăţie de idei şi de sentimente, superficialitate;
♦ Firea distimică se caracterizează prin severitate, investire puternică în evenimente triste
(depresii), ritm gândire / acţiune mai scăzut, altruist, sobru, sistem etic riguros;
♦ Firea labilă presupune alternanţa stărilor hipertimice cu cele distimice;
♦ Firea exaltată: reacţia excesiv de intensă faţă de diferitele întâmplări din viaţă ;
disperare;
♦ Firea anxioasă: posibilitatea supracompensării ; atitudine de siguranţă de sine, aroganţă;
♦ Firea emotivă: sentimentalism, milos, impresionabil în faţa artei, naturii ; lacrimi. În
funcţie de raportul interior-exterior, putem distinge între firea extravertită şi firea introvertită
În primul caz avem o orientare dominantă spre lumea percepţiei şi nu a imaginaţiei;
sociabilitate; atracţie pentru călătorii, noi experienţe, influenţabil;
♦ Firea introvertită presupune preponderenţa reprezentărilor faţă de percepţii, a unei scăzute
influenţe a evenimentelor exterioare asupra propriilor gânduri [la limită, îndepărtarea de
realitate, “lume proprie”], înclinaţia spre viaţa lăuntrică.

De regulă, regulă ce cunoaşte însă excepţii celebre, o personalitate dizarmonică nu poate

fi un bun negociator. Mai concret , există o serie de tipuri umane care nu sunt
recomandate pentru condiţia de negociator.

Cei care „n-au stofă” de negociatori:

 Plângăreţii : celor care se plâng întotdeauna de ceva, chiar şi în cazul în care au condiţii
foarte bune de lucru, atât deplasarea, cât şi stresul negocierilor, li se vor părea
insuportabile;
Complotiştii : spirtul de unitate este indispensabil în negocieri, iar persoanele care îşi
stabilesc singure planul de acţiune sau care vor să iasă ei în evidenţă vor submina
efortul colectiv al echipei de negociatori.
Bigoţii: indiferent de tipul bigotismului (rasial, cultural, discriminare între sexe), acesta
nu poate duce la o tranzacţie reuşită.
„Mimozele”: deşi sunt persoane mai competente decât plângăreţii, persoanele „cu
pretenţii” nu pot obţine rezultate foarte bune decât dacă li se oferă condiţii ideale.

Dacă trebuie neapărat utilizate, apelaţi la acest tip de persoane pentru negocierile
ce de desfăşoară acasă.
„Delicaţii” : în cazul acestui tip de persoane, există riscul neadaptării rapide şi
corespunzătoare la noile condiţii de mediu, putând astfel perturba strategiile şi
activitatea echipei de negociatori.

Sursa: Curry, Jeffrey Edmund, (2000), pp. 20-21

În ceea ce priveşte calităţile profesionale ale negociatorului, trebuie să avem în

vedere două aspecte. În primul rând, este vorba de competenţa într-un domeniu care are
relevanţă pentru negocierea comercială internaţională: tehnic, de marketing, financiar,
juridic etc. Cu alte cuvinte, un negociator în comerţul internaţional trebuie să aibă o
specializare într-o profesiune legată de comerţul internaţional şi să nu fie doar negociator
“bun la toate”.
În al doilea rând, este vorba de competenţă în negociere, ceea ce înseamnă o formaţie
teoretică (studii) şi practică (experienţă) adecvată. În măsura în care negocierea este o
“ştiinţă”, adică o “profesie” care se poate învăţa, persoana interesată trebuie să se
pregătească - din cărţi şi practică - atât pentru a accede la această condiţie , cât şi pentru
a se angaja într-o negociere concretă.

Stiluri individuale de negociere

Negociatorii se deosebesc unii de alţii după modul cum abordează negocierile, poartă
tratativele şi urmăresc obţinerea rezultatului; adică după stilul care-i caracterizează. Stilul
reflectă înainte de toate personalitatea negociatorului şi în acest caz vorbim de stilul
individual sau personal. (Cf. „le style c’est l’homme meme”). El este însă şi o expresie a
unei culturi (organizaţionale, naţionale, regionale), adică un stil colectiv.
Temperamentul negociatorului joacă un rol important în formarea stilului acestuia.
Dar în acest proces intervin şi factori voliţionali, de autoeducare, precum şi experienţa şi
competenţa profesională dobândite de persoana respectivă.
Un autor consideră că, de regulă, în negociere pot fi identificate cinci stiluri, în
funcţie de atitudinea dominantă a negociatorului:
colaborativ: negociatorul recunoaşte existenţa divergenţei interese şi urmăreşte
rezolvarea problemelor în aşa fel încât la încheierea acordului ambele părţi să-şi
atingă scopurile (atitudine win-win),
compromisoriu: negociatorul nu recunoaşte deschis existenţa unui conflict de
interese, sperând ca prin eludare, soluţii de compromis sau recurgerea la un terţ
 (arbitru) să ajungă la o soluţie acceptabilă;
conciliant: negociatorul consideră relaţiile dintre părţi sunt mai importante decât
interesele în joc şi recurge la concesii pentru a menţine raporturi amiabile cu
partenerul;
autoritar: negociatorul urmăreşte cu orice preţ realizarea propriului interes,
vizează câştigul fără să cedeze nimic celeilalte părţi (atitudine win-lose);
evitant: negociatorul consideră că un conflict trebuie evitat cu orice preţ şi nu ia
o atitudine fermă când se opun interesele, preferând formule evazive,
eludante, ezitante.
Un autor , care argumentează necesitatea alegerii stilului potrivit în negociere,
identifică nu mai puţin de douăzeci şi trei de stiluri personale de negociere, “diferite mult
unul de altul” . O prezentare simplificată aceste stiluri se face în Tabelul 2
Personalitatea negociatorului nu poate fi însă redusă la un anumit stil.
Comportamentul negociatorilor evidenţiază, de regulă, caracteristici ale mai multor stiluri
de negociere, în funcţie de situaţie, derularea tratativelor etc. Iar negociatorul experimentat
(sau “ideal”) va utiliza - în raport cu circumstanţele – diferite stiluri de negociere, mai
degrabă decât să se definească (descopere) printr-unul sau altul dintre acestea.

10
 Tabelul 2
Stiluri personale de negociere
Stilul Caracteristici
1. Agresiv Duritate, ignorarea pozitivă a părţii adverse, fără concesii
2. Tolerant Docilitate, amânarea problemelor litigioase, concesii
3. Pasiv Aşteptare, discreţie, răbdare, analiza părţii adverse
4. Impasibil Inexpresivitate, aparenţă de indiferenţă, aşteaptă reacţii din partea
adversă
5. Intimidant Timorare a celuilalt, rigoare, stăpânire a situaţiei
6. Tehnocrat Exactitate tehnică, siguranţă profesională, date
7. Finanţist Accent pe problemele financiare, competenţă, cifre
8. Avocăţesc Apelul la lege, hărţuială juridică, norme
9. Conspirativ Solicitarea confidenţialităţii, aer secretos, zgârcenie în informaţii
10. Disimulativ Ascunderea propriilor intenţii şi inducerea în eroare a partenerului
11. Speculant Exploatarea punctelor slabe ale celuilalt, simţul momentului, vorbe
12. Încăpăţânat Pronunţat inflexibil, nu cedează (decât foarte greu)
13. Ambivalent Nehotărât, incapabil de a lua decizii
14. Pragmatic Urmăreşte eficienţa, planificare detaliată, discuţii la obiect
15. Ultimativ Ameninţarea cu ruperea negocierilor
16. Arogant Tratează cu superioritate pe partener, afişează siguranţă de sine
17. Filistin Face paradă de bune sentimente, considerente altruiste, morale
18. Irezistibil Copleşirea partenerului cu argumente, date, atenţii
19. Expeditiv Negociere în viteză, mod impetuos
20. Riguros Rece, metodic, fără umor
21. Sociabil Accent exagerat pe aspectele sociale ale relaţiei, recepţie, invitaţii etc
22. Brigandaj Furtul de informaţii, documente, spionajul
23. Conciliant Atitudine indulgentă, urmărirea de rezultate mici, progresiv