CURSUL 1

NEGOCIEREA: DEFINIRE, STRUCTURA NEGOCIERII

TIPURI DE NEGOCIERI
NEGOCIEREA INTERNAȚIONALĂ

Termenul de negociere provine din infinitivul verbului latin negotiare, care

înseamnă „a face negoţ sau afaceri”. La rândul lui, acest verb a fost derivat dintr-un
altul, negare, care înseamnă „a tăgădui, a refuza” şi dintr-un substantiv, otium, care
înseamnă „tihnă, destindere”.
Originea noţiunii de negociere se găseşte în realităţile Romei antice : în secolul
VI î.e.n., plebeii bogaţi, cetăţeni liberi ai Imperiului, dar nu şi nobili, erau implicaţi în
activităţi profitabile (sursa îmbogăţirii lor); ei nu-şi permiteau, ca patricienii, să trăiască
în tihnă şi desfătare (otium), negând , prin chiar condiţia lor, starea de inacţiune (neg-
otium). Treptat, cuvântul negotium se va consacra ca o componentă a diviziunii sociale
a muncii: negustoria, comerţul. Prin urmare, prin etimologia sa termenul de negociere
trimite la activităţi specifice, lucrative, la afaceri.
Negocierea comercială, de exemplu, presupune intrarea părţilor în contact
printr-o acţiune anterioară de prospectare şi/ sau în urma schimbului de scrisori
comerciale, (în varianta tradiţională sau prin Internet). Ea se caracterizează prin două
elemente interdependente :
· între părţi există o divergenţă de interese (vânzătorul încearcă să obţină un preţ
cât mai mare, cumpărătorul încearcă să plătească un preţ cât mai mic);
· părţile urmăresc să ajungă la o înţelegere, la un acord de voinţă (contract), baza
juridică a realizării afacerii.
Prin urmare, pentru ca negocierea comercială să aibă sens, este necesar ca, dincolo de
interesele lor particulare, părţile să poată defini un proiect comun- afacerea care face
obiectul tratativelor. Totodată, plecând de la faptul că fiecare dintre parteneri poate să-
şi împlinească interesul particular doar dacă proiectul comun este realizat (dacă
afacerea nu se încheie, negocierea este un eşec - nici una din părţi nu câştigă),
negociatorii trebuie să manifeste o anumită încredere reciprocă, să dea prioritate
convergenţei de interese în raport cu divergenţele acestora.
Negocierea comercială are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie să aducă
părţilor un câştig (lucrum). Însăşi etimologia termenului trimite după cum am văzut la
ideea de comerţ, de tranzacţii între părţi care vor să realizeze împreună o afacere.
Ca atare, comunicarea – adică transferul reciproc de informaţii prin intermediul
unui limbaj – are o importanţă specială. Pin comunicare se creează premisele instaurării
unei stări de înţelegere ce permite armonizarea intereselor diferite ale părţilor şi
realizarea proiectului comun.
O bună comunicare între parteneri este necesară nu numai pentru finalizarea
negocierii – perfectarea unui acord de voinţe, ci şi pentru derularea contractului
încheiat, adică pentru realizarea efectivă a afacerii convenite. Adevărata finalitate a
negocierii nu este numai înţelegerea dintre părţi privind încheierea afacerii (contractul),
ci realizarea efectivă a acesteia (derularea contractului) în cele mai bune condiţii, astfel
încât părţile să poată beneficia de rezultatele aşteptate.
Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte. În primul rând, în
practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament şi de limbaj, anumite
uzanţe în comunicare pe care negociatorii trebuie să le cunoască. În al doilea rând,
este necesară respectarea normelor deontologice referitoare la iniţierea de afaceri,
respectarea obligaţiilor asumate, conduita profesională etc. În sfârşit, negocierea este,
de regulă, un proces formal, care presupune existenţa unui spaţiu special amenajat,
un calendar de derulare, un program convenit de parteneri etc.

Structura negocierii internaţionale

Negocierea internaţională are un caracter deosebit de complex, ea diferenţiindu-

se de negocierea “internă” prin aspecte cum sunt: diferenţele culturale (adică acelea
care se referă la aspecte cum sunt limba, normele, credinţele, valorile şi practicile
sociale); diferenţele în ceea ce priveşte sistemele politico-administrative; diferenţele în
ceea ce priveşte sistemele juridice.
La acestea se mai adaugă rolul distanţei (cu repercusiunile acesteia asupra
tuturor aspectelor de logistică), cel al complexităţii (multe negocieri internaţionale fiind
“multi - părţi” şi “multi - obiecte”) şi cel al duratei. Negocierile internaţionale comportă,
totodată, costuri şi riscuri ridicate. Însă aspectul cel mai important este faptul că
negocierea internaţională are un caracter intercultural, în sensul că părţile aparţin unor
culturi diferite, iar încheierea şi derularea afacerii se realizează într-un context
intercultural. Ca atare, procesul de comunicare şi de armonizare a intereselor este
complex şi este influenţat de o diversitate de factori de natură socio-culturală, politică,
ideologică, juridică etc.
Potrivit unei cercetătoare americane, o paradigmă comprehensivă a negocierilor
internaţionale de afaceri ar trebui să includă cel puţin cinci dimensiuni : (Vezi Figura 1)
(1) Mediul negocierilor: politic, economic, instituţional-juridic, cultural;
 (2) Caracteristicile negocierilor, care se referă la: obiectivele şi motivele
partenerilor; interesele comune; interesele conflictuale; natura şi
complexitatea problemelor care sunt negociate; raportul de forţe;
vizibilitatea negocierilor, respectiv măsura în care acestea suscită interesul
publicului larg; natura industriei /produsului etc.
(3) Caracteristici ale negociatorilor: numărul negociatorilor, pe cine reprezintă
aceştia, tipul de personalitate, relaţiile interpersonale, capacitate de
exprimare;
(4) Opţiunile strategice: cooperare sau conflict, ofensivă sau defensivă,
fermitate sau flexibilitate, durată lungă sau durată scurtă a negocierilor etc.
(5) Rezultatele negocierii: acord, blocaj, ruptură.

Figura 1.

Caracteristici ale
negocierilor

Rezultatele negocierii
Opţiuni strategice
Mediul negocierilor

Caracteristici ale
negociatorilor

Orice proces de negociere presupune existenţa unor părţi distincte, a unui

obiect al negocierii şi a unui anumit context.
Părţile sunt reprezentate prin unul sau mai mulţi negociatori, protagoniştii
procesului de negociere.
Negociatorii acţionează pentru îndeplinirea obiectivelor care asigură satisfacerea
intereselor părţilor. Aceştia se caracterizează prin mai multe aspecte:
- poziţia pe care o deţin în negociere: putere de decizie, competenţă profesională, rol
în echipa de negociatori;
- trăsăturile de personalitate;
- nevoile şi mobilurile în activitate;
- zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni etc.
 Una din sursele complexităţii procesului de negociere rezidă în specificul
personalităţii negociatorilor, în capacitatea lor de comunicare şi competenţa
profesională, ca şi în motivaţiile obiective şi subiective care îi animă.
În cazul negocierilor comerciale internaţionale, părţile sunt constituite din agenţi
economici, respectiv firme, cazul cel mai frecvent, sau state ori organisme publice,
atunci când acestea îndeplinesc o funcţie economică.
Totodată, în negocierile de afaceri, părţile sunt, de regulă, reprezentate de echipe
de negociatori, care acţionează pe baza unui mandat stabilit de managementul firmei.
Partenerii în negociere se află într-un anumit raport de forţe, una sau alta din părţi
putând să aibă un ascendent asupra celeilalte.
Pentru reuşita negocierii comerciale, părţile trebuie să recunoască şi să respecte
o serie de principii de bază.
Principiul schimbului se referă la faptul că fiecare dintre participanţi este
îndreptăţit să îşi atingă obiectivele propuse, care se înscriu în proiectul comun. Cu alte
cuvinte, fiecare dintre parteneri estre îndreptăţit la un câştig. Acest principiu mai poate
fin denumit “al dublei victorii” (win-win) în sensul că fiecare parte urmăreşte şi trebuie
să obţină un câştig.
În termenii teoriei jocurilor, negocierea comercială poate fi descrisă ca un joc cu
sumă pozitivă. Spre deosebire de jocurile cu sumă nulă (jocurile strategice, de exemplu
un conflict militar) în care ceea ce câştigă una din părţi, pierde cealaltă parte, în jocurile
cu sumă nenulă părţile îşi împart, în anumite proporţii, un câştig comun, care se
realizează numai dacă ele au căzut de acord.
Principiul reciprocităţii se referă la faptul că interesele şi dorinţele fiecărei
părţi sunt legitime dacă se înscriu în obiectivul comun al negocierii. Ca atare, de
câştigurile rezultate din negociere trebuie să profite ambele părţi. Regula raporturilor
sinalagmatice - do ut des – se aplică atât în procesul tratativelor (concesie contra
concesie), cât şi în derularea afacerii (lucrum contra lucrum).
Principiul acordului, respectiv orientarea negocierii către finalizare:
negocierea se consideră încheiată după ce tratativele au adus părţile într-un punct de
echilibru al dorinţelor şi intereselor lor. Acest moment este cel în care se constată – de
regulă, în scris – stabilirea acordului de voinţă şi el reprezintă pe de o parte, finalizarea
negocierii (voinţa comună a părţilor este consemnată integral în documentul scris, în
contract) şi debutul realizării afacerii asupra căreia poartă contractul.
Principiul responsabilităţii, respectiv asumarea de către parteneri a
obligaţiilor pe care le stabilesc în procesul negocierii şi care sunt consemnate în acordul
de voinţă. Acest principiu este esenţial atât în procesul tratativelor, cât şi, mai ales, în
faza derulării contractului; recunoaşterea şi respectarea cu bună credinţă a obligaţiilor
este condiţia sine qua non a realizării obiectului contractului, finalitatea reală a
negocierii.
În principiu se pot realiza mai multe feluri de acord. În primul rând este vorba
de acordul total , când părţile reuşesc să rezolve toate problemele aflate pe ordinea de
zi, să soluţioneze toate chestiunile aflate în dispută. Un acord parţial nu soluţionează
decât parţial problemele discutate sau în dispută; el este reprezentat printr-o sumă de
puncte de convergenţă asupra obiectului negocierii. O variantă minoră a acordului
parţial este catalogul divergenţelor, respectiv acordul asupra punctelor aflate în
dezacord, acord care delimitează sfera neînţelegerilor dintre părţi. În negocierile
comerciale se urmăreşte întotdeauna realizarea unui astfel de acord care să facă
posibilă realizarea afacerii negociate. Cu alte cuvinte, se poate avea în vedere numai
un acord total sau a unui acord parţial suficient de cuprinzător ca afacerea vizată să fie
şi fundamentă contractual şi fezabilă din punct de vedere economic .
Rezultatul negocierii trebuie privind în cele două dimensiuni ale sale: aspectul
obiectiv care se referă la gradul de realizare a obiectivelor propuse, şi aspectul subiectiv
şi anume măsura în care fiecare dintre părţi consideră că şi-au realizat interesele avute
în vedere. Un bun rezultat înseamnă că pentru fiecare parte a fost îndeplinit atât
aspectul material, cât şi cel personal, subiectiv.