TACTICI și tehnici de

MANIPULARE
TACTICI
AGRESIVE
SEDUCTIVE
DE INDUCERE ÎN EROARE
MIXTE
ALTE TEHNICI SI STRATAGEME
DOMINATIE SI MANIPULARE
• Manipularea se poate face fie dintr-o optică de dominaţie
( neîncredere în celălalt, atitudine critică, comportament ofensiv),
fie, mai rar, într-una de supunere (mimarea nehotărârii, atitudine
fals aprobatoare, comportament defensiv).
• Comportamentul dominant exprimă voinţa de putere, înclinaţia spre folosirea forţei; cel care-l
adoptă utilizează tehnici şi tactici de influenţare pentru a-şi destabiliza partenerul şi a-l obliga să
accepte propunerile proprii.
TACTICI AGRESIVE
• Ameninţarea
• Devalorizarea
• Culpabilizarea
• Jignirea
Ameninţarea și blufful
Ameninţări (represalii, • Jocul pe față
reziliere contract) care • Evocarea unui PLAN B
pot să nu fie reale (bluff) • Invocarea de date/
Simularea unei rupturi argumente cu careacte
Urmăresc obiectiv
determinarea adversarului
de a acorda o concesie
suplimentară imediată
Influenţarea
adversarului astfel încât
să se „descopere”
Cedare din partea
adversarului
Jignirea
• Jignirea înseamnă Reacţia recomandată
atac la persoană ( este jocul pe faţă,
remarci negative respectiv
privind competenţa , chestionarea , cu
seriozitatea sau chiar calm, a partenerului
calităţile fizice ale în legătură cu rostul
unei persoane). unui astfel de atac
personal. O opoziţie
vehementă ar duce
la escaladarea
tensiunii dintre părţi,
iar tăcerea din
partea celui atacat ar
putea fi interpretata
ca slăbiciune.
Devalorizarea
• Adversarul vrea să CONTRACARARE
creeze impresia de • Ironia
superioritate
• Falsa preocupare
• Metodele folosite în
acest scop sunt: critica • Tit for Tat
directă; ironia;
ignorarea prezenţei
celuilalt; întrebări la
care interlocutorul
trebuie să răspundă
imediat; întreruperea
sistematică a celuilalt.
Culpabilizarea
• Culpabilizarea , adică • Stabilirea cu calm a
învinovăţirea datelor reale
adversarului pentru o
greşeală comisă ,
dramatizând la • Neacceptarea nici unei
maximum daunele pe vine care nu a fost
care le-ar fi provocat. demonstrată
 Raportarea la comportamentul dominant

Răspunsuri
Tactici

 “omul ocupat”: întârzieri,  răbdare ,

absenţe, nerăbdare etc. disponibilitate
(“N-am timp”) (“Am timp”)
 “surpriza” : schimbare  exprimarea
bruscă de subiect interesului
(“Să vedem acum !) (“Să vedem !”)
 “histrionul”: schimbări de  tehnica sincronizării
atitudine, voce, gesturi preconizată de PNL
(“Îţi place ?”) (“Îţi place ?”)
 “cuceritorul”: îngrădirea  extinderea câmpului
spaţiului celeilalte părţi de acţiune
(“Jumătatea mea e mai (“Ba a mea “)
mare”)
TACTIC SEDUCTIVE
ÎMBRĂȚIȘAREA
COMPLIMENTELE
PROMISIUNILE
ÎMBRĂȚIȘAREA
EMBRASING

• Cadouri • Apărare /protecție de

• Invitații numeroase la la bun început
prânz ,cină – brunch împotriva prieteniei
exagerate, cadourilor
• Politicos este să nu etc
refuzi
• Dacă nu poate fi
• Mai târziu, partenerul evitată invitația,
poate solicita , într-un “atenția”, să se ofere
mod foarte politicos- un cadou de valoare
“ca între prieteni” - egală
concesii importante
COMPLIMENTE

• Complimentele sunt • Nu uită că activezi în

tactici care fac apel la calitate de negociator;
factorii emoționali, la nu ceda încercărilor de
sensibilitate – atenție la seducție
laudele exagerate
( Machiavelli-raportarea
la lingușitori)
• Când faci complimente ,
încearcă să fii onest ;
exagerările pot fi
interpretate ca atitudine
superficială sau falsă
PROMISIUNI

• Tactică foarte delicată • Sfat : fă mai degrabă

– dacă promiți, trebuie promisiuni vagi,
să te ții de cuvânt; generale
altfel vei pierde
încrederea
partenerului și
reputația în mediul de • Fă referire la
afaceri experiențe neplăcute
• Când partenerul din trecut și cere
promite, e greu să dovezi
verifici dacă e onest
INDUCERE ÎN EROARE
• MINCIUNA
• REFERIREA LA PRECEDENTE
• ERORILE DELIBERATE
• INTOXICAREA CU DATE
MINCIUNA
HIDDEN TRUTHS/ LIES

• Minciunile și înșelătoria
sunt tactici riscante- • Minciuna poate fi uşor dejucată
odată descoperite pot dacă pregătirea negocierii a fost
compromite relația temeinică şi s-au strâns toate
dintre părți informaţiile utile în legătură cu
• În plus , manevra este aceasta.
rapid facută cunoscută • Se face referire la experiențe
în mediul de afaceri, neplăcute din trecut și cer
afectând reputația celui dovezi
care o folosește
• Sfat : nu te încrede prea
mult de la început în cel
pe care nu-l cunoști
REFERIREA LA PRECEDENTE

• Partenerul se referă la
negocieri similare – • Se “trece la cifre” –
reale sau fictive- în prezentare/ solicitare
care a obținut ceea ce de detalii privind modul
solicită de calculare a pre’ului
• Tactica se aplică mai • “ De ce n-a acceptat
ales la negocierea partenerul respectiv
prețului; riscul unei prețul de referință, mai
escalade/ avalanșe a favorabil?”
prețului
Erorile deliberate
• Erori strecurate în • Verificare atentă a
documente scrise, în documentelor
breviarul de calcul, în
anexe, acte adiţionale
etc., .în speranţă că
partenerul nu le observă.
Ele pot să constea din
înlocuirea unor cuvinte
prin altele ( profit net /
profit brut, inclusiv /
exclusiv TVA, cu / fără
adaos etc.) , omiterea sau
adăugarea unor cuvinte
,erori intenţionate de
calcul etc.
Intoxicarea prin folosirea de informaţii sau date
eronate.

• O primă variantă( „ Prin • Atenție

minciună la adevăr”) • Verificare
presupune utilizarea de
întrebări care includ un • Prezentarea de date reale
element eronat, cu scopul
de a afla informaţii reale şi
utile de la adversar ; ex. „
Am aflat de la clientul X că
aţi micşorat preţurile”. O
altă variantă ( „ Jocul
statistic”) constă în
„bombardarea” partenerului
cu numeroase date statistice
, care să susţină exclusiv
propriul punct de vedere.
TACTICI MIXTE
• Referirea la autoritate
• Scutul uman
• Acceptarea aparenta
• Falsa ofertă
Referirea la autoritate
HIGHER AUTHORITY

• Referirea la autoritate • Nu accepta să

( “șeful decide”) poate negociezi cu cel care
ajuta la nu are autoritate
- câștigarea de timp • Solicită să discuți
- apărare împotriva direct cu șeful
presiunii celeilalte
părți
- mimarea acceptării (
“eu aș fi de acord, dar
nu cred că vrea șeful”)
Scutul uman
• “Scutul uman” este • Regula: nu se discută
manevra decât cu cel care are
negociatorului care se deplină competenţă
„ascunde” după un decizională.
superior sau coleg
inflexibil,
neasumându-si el
însuşi răspunderea
deciziei.
Acceptarea aparenta
• Se creează falsa impresie • Nu argumenta mai mult decât e
ca oponentul este de necesar; evaluează reacția
acord cu toate partenerului
argumentele partenerului • Solicită o aprobare formală,
sau si cu propunerile pe eventual consemnată în scris
care le face.
• El adopta o pozitie de aprobare
aparenta, creând astfel o buna
atmosfera de negociere. Nu
respinge nici o propunere si-l lasa
pe partener sa-si epuizeze toate
argumentele.
• Va avea grija sa-si pastreze mici
rezerve aparent "nevinovate", mai
mult formale în aparenta, dar în
realitate cu un continut profund.
Falsa ofertă
• Ofertă prezentată • Consemnare,
inițial foarte atractiv, verificare
dar reformulată
drastic ulterior.
 Raportarea la comportamentul
manipulator

Modalitate de
Atitudini de ripostă
manipulare

 Afirmaţie mincinoasă  Verificare şi

 Interpretare confruntare
deturnată  Rectificare şi
(răstălmăcire) confruntare
 Atitudine vexatorie  Contracarare calmă,
 Incitare la relaţii atitudine pozitivă
conflictuale  Orientarea discuţiilor
 Tentativă de spre obiectul negocierii
seducere (“victimă”)  Denunţarea tentativei
 Pretextarea unei  Reportarea discuţiilor
oboseli bruşte pentru a pentru altă dată
solicita acordul final
STRATAGEME
• "faptul împlinit“
• "surpriza“
• stratagema “nevăzut, necunoscut
• stratagema “cedării”
Stratagema "faptului împlinit" face parte
din categoria stratagemelor practicate de pe
poziţii de forţă. Deşi conţine o doză mare de
risc, ea este folosită frecvent pentru testarea
poziţiei partenerului; de asemenea,
stratagema este folosită în situaţii grave,
concertată cu cea a "surprizei". Aceasta
constă într-o schimbare bruscă de metodă,
argumentaţie sau mod de abordare a
negocierilor.
Faptul împlinit în afaceri

• Faptul împlinit este o strategie pe care o aplica fie furnizorul, fie cumpartatorul,
dupa împrejurari, de regula în relatia lor comerciala traditionala.
• De exemplu, furnizorul comanda o cantitate mai mare decât cea convenita, sub
pretextul unor greseli la încarcare. Este evident ca a obtinut un pret bun si este
interesat sa vânda la acest pret cantitati majorate. Când marfa soseste la
destinatie, cumparatorul are dreptul sa respinga cantitatea suplimentara livrata,
dar nu recurge la o astfel de masura, cerând o bonificatie de pret. Furnizorul,
când a elaborat aceasta strategie, a luat în calcul cererea de bonificatie si ramâne
sa negocieze nivelul ei, care, de regula, nu poate fi prea mare, având în vedere
relatiile traditionale.
• Cumparatorul poate recurge si el la strategia "faptului împlinit" solicitând, tot din
greseala, telefonic, printr-un mandatar împuternicit, majorarea cantitatii. Odata
marfa ajunsa la destinatie, el cere reducerea pretului sau reeturnarea marfii
solicitate. Chiar daca el nu obtine reducerea ceruta, el si-a atins scopul, pretul
contractual fiind avantajos, cel putin în raport cu conjunctura de moment.
Stratagema “nevăzut, necunoscut”,
când negociatorul se preface a nu sesiza
reacţia partenerului, se practică în mai
multe variante: “disc zgâriat”, când
repetă de mai multe ori şi în acelaşi mod
argumentarea proprie; “sos marinat”,
când nici nu confirmă, nici nu infirmă
anumite informaţii sau zvonuri; “sfinx”,
când adoptă o atitudine impasibilă şi
impenetrabilă.
 Stratagema “cedării” se
practică, de asemenea, în diferite
variante: recunoaşterea deschisă a
erorilor proprii pentru a dezarma
adversarul (“marşarier”) ; darea
înapoi cu menţinerea controlului
asupra situaţiei (retragere
simulată).
ALTE TEHNICI si STRATAGEME
• “Băiat bun-băiat rău"
• „IEPURELE”
• DIVERSIUNEA sau “Pe picior greşit”
• Maieutică
Tactica "uliul si porumbelul",
"baiat bun-baiat rau“

In varianta clasica, se aplica atunci cand aveam de-a face cu o echipa de negociere.
Unul dintre parteneri este "uliul", acesta negociind foarte dur. El arunca in discutie
cereri exagerate si da dovada de inflexibilitate.
Porumbelul este coechipierul lui care joaca rolul de impaciuitor cu partenerul de
negociere si cauta o solutie acceptabila pentru ambele parti. Porumbelul devine
mai mult un fel de mediator intre uliu si cel care trebuie convins.
Aceasta tehnică este împrumutata din tehnicile de anchetă. Un suspect este
interogat. Primul anchetator îi pune întrebari dure si îl bruscheaza, iar apoi pleaca.
Vine al doilea anchetator, un om de treaba, care îl lasa sa se relaxeze, îi arata
compasiune. În cele mai multe cazuri, anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult.
Avantajul principal al acestei tehnici, este ca poti pleca de la o cerere exagerata
lasand totodata un loc de manevra prin politistul bun.
Tactica " Good Guy/Bad Guy ",

Cea mai buna aparare în fata unui "baiat rau" este aceea de a avea în
vedere ca, întotdeauna, atât "baiatul bun", cât si cel "rau" sunt de
aceeasi parte. Amândoi doresc sa obtina cât mai mult. Împotriva unui
"tip rau" se pot lua si alte masuri:
· sa fie lasat sa vorbeasca, pâna la urma va obosi;
· sa fie învinuit în public;
· partenerul de negociere trebuie sa foloseasca propriul "tip rau";
· eventual, negociatorul poate sa paraseasca sala de negocieri.

Exemple
Informarea adversarului de
existenţa unui alt client care
este interesat de afacere
Aranjamente cu terţi pentru
intrarea acestora în cursă cu
oferta cea mai scăzută
(„iepurele” financiar)
Păstrarea în „arenă” a unui
furnizor tehnic, dar total în
afara „cursei” din punct de
vedere financiar („iepurele”
tehnic)
„IEPURELE”
Obiective
Determinarea adversarului să
cumpere imediat, fără a i se da
timp de gândire
Determinarea părţii adverse
să reducă nivelul preţului
Incitarea furnizorului care
face oferta cea mai scăzută să
realizeze cele mai bune soluţii
tehnice, propuse de „iepurele”
tehnic, la un preţ mai scăzut
decât acesta.
 DIVERSIUNEA sau “Pe picior greşit”
Exemple
 Se va afişa un preţ foarte
interesant asupra unui
produs, ca momeală
Se va lupta dur pentru un
punct, care în realitate va fi
un punct secundar
Se va manifesta interes
pentru un produs, pentru
ca ulterior să se arate
interes, dar cu moderaţie,
pentru un al doilea (care
interesează în mod real)
Obiective
Orientarea adversarului
asupra unui alt produs mai
scump, sub pretextul
terminării stocului
Acordarea unei concesii
asupra unui punct, în
schimbul unei concesii
asupra altuia, mult mai
important pentru
manipulator
Determinarea adversarului
să acorde mai multe concesii
pentru cel de-al doilea
produs
În tehnica “maieutică” negociatorul
încearcă, prin afirmaţii, atitudini şi, mai
ales întrebări, să inducă partenerului
răspunsurile pe care le aşteaptă de la
acesta. Bazata pe metoda socratică de
aflare a adevărului, această tehnică
urmăreşte “descoperirea” pe nesimţite
a soluţiilor convenabile nouă de către
partea adversă.