Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat

STRATEGII DIRECTE
Sfatul negociatorului!
Când suntem stăpâni pe situație și siguri de rezultatele acțiunilor, intrăm direct în subiect și
lovim la țintă.

Strategiile directe sunt folosite atunci când:

 Raportul de forțe este net favorabil;
 Puterea de negociere impune cu ușurință voința celui mai tare, printr-o bătălie scurtă și
decisivă.
Strategia directă este ușor de practicat atunci când ești puternic, față în față cu un
adversar relativ mai slab.

STRATEGII INDIRECTE
Strategiile indirecte sunt folosite când raportul de forțe și împrejurările nu sunt
favorabile:
 Se aleg soluții de uzură;
 Se aleg lovituri laterale;
 Se folosesc mijloace, pentru a limita libertatea de acțiune a adversarului.
Strategia indirectă sau laterală este folosită când adversarul este mai puternic. A o folosi
înseamnă a lovi adversarul:
 în punctele sale slabe;
 pe teatrele de operațiuni secundare.
Sfatul negociatorului!
În loc să iau taurul de coarne, se încearcă îngenuncherea sa prin lovituri laterale,
surprinzătoare, în punctele vulnerabile.

Adversarul este scos:

 din pozițiile sale întărite;
 cu armamentul său greu (argumentație, putere);
 pentru a-și apăra părțile mai slabe sau mai puțin importante.
În negocieri manevrele laterale înseamnă manipulare. Sunt posibile numai cu o mare
risipă de mijloace psihologice, de persuasiune și sugestie care limitează libertatea de decizie
a adversarului.

Strategii conflictuale sau competitive sunt acelea în care se caută:

 să se obțină avantaje;
 să nu se facă concesii.
Strategiile conflictuale sunt dure, tensionate, se bazează pe o disproporție de putere de
negociere între părți.
Sțiați că?
....relațiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu și de lungă
durată. Ele sunt puternic influențate de schimbarea conjuncturii de piață?

EXEMPLU:
Presupunem că pe o anumită piață, există o cerere mare pentru produsul X. Oferta este
insuficientă și producția este controlată de un furnizor unic. Profitând de poziția sa pe piață,
acesta cere un preț exorbitant. O parte dintre cumpărătorii potențiali acceptă plata acelui preț,
sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea în alte condiții. Când poziția sa pe piață se
schimbă, odată cu apariția unui număr mare de alți producători la fel de buni, se schimbă și
baza puterii de negociere între părți. Clienții caută să se răfuiască cu vechiul furnizor:
 impunând prețuri joase;
 părăsindu-l.
 În cadrul strategiilor conflictuale, este esențial a sesiza din timp natura și tipul
conflictului de voințe: conflicte de credințe și preferințe, conflict de interese, conflict de
instrumentare.
Tipuri de conflicte Caracteristici
Conflictul de credințe și  este generat de diferențe de ordin cultural și perceptual;
preferințe  este un conflict între valorile fundamentale la care aderă
partenerii și nu unul de natură rațională;
 este profund, de mare intensitate și foarte greu de conciliat;
 este inutil să încerci a converti un fundamentalist arab la
creștinism, tot așa cum nu are rost să servești usturoi la
micul dejun cuiva care-l detestă;
 conflictele de acest fel iau amploare, durează și duc la
epuizarea adversarilor.
Conflictul de interese  generate pe baze materiale și financiare;
 legate de surse de materii prime, împărțirea câștigurilor,
concurență, etc;
 comportamentul părților negociatoare rămâne preponderent
rațional.
Conflictul de  adversarii aderă la unul și același obiectiv final, nu sunt de
instrumentare acord cu căile, metodele și mijloacele folosite pentru a-l
atinge;
 divergențele sunt de natură procedurală;
 strategiile competitive generează tactici de influență
negativă și agresivă precum avertismentul, amenințarea
directă și represaliile.

Strategiile cooperative:
 urmăresc un echilibru între avantaje și concesii;
 evită conflictul deschis;
 refuză folosirea de mijloace agresive de presiune;
 negociatorii sunt parteneri și nu adversari;
 identifică punctele și interesele comune;
 nu răspund la provocări;
 nu întâmpină atacuri cu contraatacuri;
 nu aplică principiul „ochi pentru ochi și dinte pentru dinte”;
 trec de partea adversarului;
 dau dreptate ori de câte ori se ivește ocazia;
 implică regulile:
o pentru a fi ascultat, este necesar să asculți;
o pentru a fi înțeles, este necesar să-ți înțelegi partenerul;
o folosirea tonului calm, prietenos crește probabilitatea de răspuns cu
aceeași „monedă”.
 se bazează pe tactici de influență pozitivă:
o promisiunile;
o recomandările;
o concesiile;
o recompensele.