Strategii în negocierile

internaționale
Negocierea si tehnica operatiunilor de comert exterior
Facultatea de Marketing
ID
Strategiile
- orientări generale care se referă la întreaga negociere; acoperă un orizont lung de timp și exprimă interesele de
bază ale companiei.
- în cadrul negocierilor, acestea reflectă opțiunile de afaceri fundamentale ale managementului și condițiile în
care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieței, echilibrul forțelor dintre parteneri, experiența
anterioară în afaceri directe etc.)
Technicile
- sunt moduri de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care compania le propune pentru negocieri.
- se adaptează la evoluția procesului de negociere, fiind subordonate optiunilor strategice.
Tacticile
- sunt actiuni specifice de valorificare a condițiilor sau oportunităților din timpul negocierilor. Sunt versatile, pot
fi schimbate frecvent și au un orizont de timp scurt.
Stratagemele
- sunt tactici de manipulare, care au ca scop surprinderea partenerului, valorificarea punctelor slabe pe care acesta
le dovedește, consolidarea proprietăților poziții în negocieri.
Deci, care este diferența dintre stilul de negociere și strategia de negociere?

Stilul de negociere exprimă personalitatea negociatorului, determinată social (cultură, educație) și individual (capacitate
intelectuală, temperament), în timp ce strategia este un plan general de acțiune anterior stabilit, pe baza obiectivelor.
Strategie (de la grecescul strategos – liderul unei armate) este " modul în care
negociatorul concepe negocierea în ansamblu ". Strategia de negociere reprezinta
„planul general al actiunii de negociere comunicativă, în care sunt proiectate
obiectivele care conduc la scopul final si modalitatile de realizare a acestora”.

Elaborarea strategiei si a
Țintește la atingerea obiectivelor
anumitor obiective

Redactarea planului de acțiune

Se • metode
implementează
Implementarea planului de
prin • tactici de acțiune acțiune (folosind tehnici și tactici
pentru atingerea obiectivelor)
Clasificări ale strategiilor
Conflict Cooperare
o alegere între o orientare bazată pe confruntare, fiecare o orientare bazată pe cooperare, părțile încercând să
partener încercând să câștige determinându-l pe celălalt ajungă la un acord pentru ca fiecare să câștige (câștig-
să piardă câștig);
Ofensivă Defensivă
negociatorul caută să ia inițiativa, să atace și să „ocupe respectiv celălalt negociator intenționează să se apere,
terenul” să reziste și să contraatace;
De încheiere De deschidere
indică dorința de a menține negocierea strict în limitele sau să permită extinderea acestuia dacă apar oportunități
prestabilite în acest sens;
Negociere scurtă Negociere lungă
este o abordare care se referă la timp, ca o resursă rară de negociere, alegerea făcându-se după criterii de natură
economică, după raportul de forţe, dar ţinând cont şi de diferenţele culturale.
1. Strategia competitivă (distributivă)
- orice câștig pentru o parte este o pierdere pentru cealaltă (câștig-pierde)
- este tipic pentru situaţiile de luptă deschisă, în care părţile devin adversare:
conflicte sociale (grevă/lock-out), competiţie „sălbatică” între companii (ex:
dumping), conflicte militare (război).

Părțile pot
forțele pot
avea forțe
fi inegale,
egale, dar
o parte
una este
fiind mai
mai
agresivă
agresivă

Cum se schimbă situația în funcție de

raportul de forțe?
Când poate funcționa strategia distributivă?
- interdependenţă între părţi
- preocuparea pentru atingerea scopului este determinantă;
- imposibilitatea de a învinge adversarul;
- costul neîncheierii unei tranzacții este prohibitiv, astfel încât părțile trebuie să lucreze în cele din urmă împreună;
- o posibilă presiune externă: părțile sunt aduse la masa negocierilor;
- preocuparea pentru viitor, o posibilă victorie asupra celeilalte părți ar putea compromite situația proprie pe termen lung.

În cazul negocierilor comerciale nu se poate practica o strategie conflictuală în forma ei „pură”, având în vedere însăși
natura relațiilor dintre părți.

Principalele metode utilizate în negocierea conflictuală:

- luarea de poziții ferme, precum și apărarea și impunerea propriilor poziții;
- contestarea legitimității obiectivelor și intereselor celeilalte părți;
- demonstrație de forţă: intransigenţă, ameninţări, argumentare în termeni de putere;
- practicarea manevrelor și tacticilor de presiune directă asupra partenerului (polemică, intimidare, inducerea
sentimentului de vinovăție) și descalificare (persecuție, agresiune asupra persoanei);
- crearea și menținerea unei atmosfere de confruntare: opoziție, rea credință, ascunderea informațiilor,
desconsiderarea persoanei etc.
Când poți aplica strategia competitivă?

Obiectivele ambelor părți sunt pe termen scurt.

Părțile consideră că nivelurile lor de aspirație sunt incompatibile sau că mizele

negocierii sunt fixe (fixed pie).

Avantajele sunt mai degrabă tangibile decât intangibile (ex: relație, reputație).

Relația dintre partenerii de negociere nu este prietenoasă.

Este de așteptat ca partea adversă să aibă o abordare conflictuală/concurențială.

Care sunt dezavantajele strategiei competitive?

Blocarea relației și a
Atmosfera este oportunităților
tensionată, viitoare
atitudinea
favorizează
conflictul

Utilizatorii tind Pierderea

să-și reputației și
supraestimeze încrederii
rezultatele

Subestimarea
adversarului
 2. Strategia de cooperare (integrativă)
- premisa: negocierea este un joc cu o sumă pozitivă (win-win), părțile trebuie să caute împreună soluții
pentru a ajunge la o înțelegere (caracter cooperativ), plecând de la obiectivul comun de realizare a unei
afaceri reciproc avantajoase.
- bazat pe încredere, cooperare și dorința de a crește câștigurile reciproce, iar cel mai bun rezultat este
obținerea unei înțelegeri reciproc avantajoase - relația viitoare este foarte importantă pentru parteneri
- diferențele de obiective sunt subordonate scopului comun și trebuie rezolvate; câștigurile individuale pot fi
obținute numai prin cooperare

Atingerea
scopului

Cooperarea comun

are două
obiective Includerea
principale intereselor
individuale în
proiectul
comun
Principalele metode utilizate în negocierea cooperativă

prezentarea propriei pozitii si furnizarea informatiilor necesare pentru ca aceasta sa fie înțeleasă

reciprocitate: manifestarea interesului și respectului față de obiectivele și cerințele celeilalte părți

negociere în termeni de raționalitate și toleranță

argumentația are rolul central

folosirea de tehnici și tactici menite să faciliteze acordul și să descopere sinergii: promisiuni, oferte
stimulente, consultare, presiuni indirecte etc.

crearea și menținerea unei atmosfere favorabile comunicării, apropierii pozițiilor, înțelegerii (bună-credință,
politețe, seriozitate etc.)
Este posibilă în totalitate negocierea cooperativă?
- în practică, negocierile comerciale nu pot fi considerate ca fiind caracterizate de
strategii de cooperare „pure”; de cele mai multe ori, în timpul negocierilor apar
elemente de conflict, de dispută, chiar dacă strategia este de orientare integrativă.
- în practică, toate negocierile au atat elemente integrative cat si distributive, altfel nu
este o negociere.
- totusi, elementele cooperative tind să aibă un rol dominant. După semnarea
contractului, ambele părți au ajuns la un acord, moment din care cooperarea devine
firească.
- negocierea integrativă este mai grea în interacțiunile interculturale, unde diferențele
dintre parteneri sunt mari.
Sunt diferențele culturale, frontierele de stat, sistemele juridice percepute ca
obstacole la nivel psihologic? Se ajunge la consens după discuții mai lungi,
depunând mai mult efort pentru cunoașterea reciprocă, prin încercarea de a fi mai
toleranți față de diferențe.
Sunt oamenii din anumite culturi mai predispuși la cooperare? Dacă da, care culturi?
Când puteți aplica strategia cooperativă?

Dacă fiecare parte dorește o soluție care să satisfacă și partea opusă

Atunci când ambele părți consideră că relația de afaceri pe termen lung este
importantă

O soluție comună există și este integrată în planurile ambelor părți

Se poate recurge la creativitate

Câștigurile pot fi maximizate pentru ambele părți.

Care sunt dezavantajele strategiei de cooperare?

Dificil de stabilit
Tendinţa de a evita nivelurile de
confruntările pentru așteptare și
că părţile se tem de pragurile de
eşec rezistență

Poate duce la o
Necesită o mare impresie falsă de
abilitate în colaborare în
conducerea conducerea
negocierilor afacerii

Riscul de a nu atinge
pe deplin obiectivele
și de a fi perceput ca
fiind prea tolerant
3. Strategia obiectivă în negocieri
- utilizatorii fac deosebire între problemele care privesc obiectul negocierii de cele
care privesc persoanele care negociază – separă oamenii de problemă.
- se ține cont de personalitatea interlocutorului, dar în același timp trebuie controlate
propriile reacții - separarea problemelor profesionale de cele personale;
- se recomandă concentrarea pe interese în timpul confruntării și nu pe poziții.
Analizând motivele pentru care partenerul deține anumite poziții, se pot înțelege și
identifica interese comune și antagonice;
- creativitate în propunerea de alternative înainte de a lua o decizie. În acest fel,
gama de opțiuni este mărită prin contribuția comună a părților (ex. brainstorming);
- adoptarea solutiilor pe criterii obiective. În acest fel, rezultatele negocierii capătă
legitimitate și sunt credibile și acceptabile pentru parteneri.
Joc
https://quizizz.com/join/quiz/5e73af1a591519001e4a421c/start?studentShare=true

https://create.kahoot.it/details/e3d4cfa9-0d10-4641-90c7-af637c8ccdf9
 Negocierea competitivă Negocierea cooperativă Negocierea obiectivă

Părțile Sunt inamici Sunt prieteni Trebuie să rezolve o problemă

Scop Să câștige Să aibă o relație bună Un rezultat bun pentru ambele părți

Metodă Solicitarea de concesii Oferirea de concesii pentru Separarea persoanelor de problemă

pentru continuarea relației menținerea relației

Atitudine Dură cu problema și cu Tolerantă cu problema și cu Dură cu problema și înțelegătoare cu

oamenii oamenii oamenii

Încredere Neîncredere în partea Încredere în partea adversă Încredere/neîncredere nu are relevanță

adversă
Poziție Este fixă Este schimbată cu ușurință Nu este relevantă

Mijloace Amenințăti Oferte Studierea intereselor

Abordare Solitarea de câștiguri Oferirea de concesii Găsirea de noi soluții pentru binele
unilaterale unilaterale comun

Prioritate Menținerea unei poziții Atingerea unui acord Solicitarea de criterii obiective
ferme
Luarea deciziilor Utilizarea presiunii Renunțare sub presiune Deciziile sunt raționale
Dilema prizonierului
Urmăriți explicația la link-ul de mai jos
https://www.youtube.com/watch?v=t9Lo2fgxWHw
Teoria jocurilor în negocieri
Cooperativă N1 Competitivă

Rezultat
N1 N1 Cel mai bun
pozitiv rezultat
Cooperativă
Rezultat Cel mai rău
N2 N2
pozitiv rezultat

N2
Cel mai Rezulta
N1 rău rezultat N1
t mediu
Competitivă

Cel mai bun

N2 Rezultat
rezultat N2
mediu

Sursa: Popa, Ioan, Negocierea comercială internațională, Editura Economică, București, 2006
Tehnici de negociere
Tehnicile
- sunt moduri de acțiune pentru realizarea obiectivelor pe care
compania le propune pentru negocieri.
- se adaptează la evoluția procesului de negociere, fiind subordonate
opțiunilor strategice.
Tehnica de negociere secvențială

- numită și negociere „punct cu punct”, presupune „secționarea” obiectului negocierii in „puncte” sau „secvențe”
distincte, care sunt tratate separat și secvențial (de unde și o altă denumire sub care este cunoscută: tehnica
„salamului”); ).
- Se caracterizează prin simplitate și rigoare: obiectul negocierii este segmentat în funcție de importanța „punctelor”;
menține ordinea în discuții: evita divergențele. Permite obținerea de concesii pe o multitudine de puncte mici și
realizarea de compromisuri parțiale, procesul de negociere mergând înainte „pas cu pas“.

Dezavantaje
Advantaje
• poate duce la blocarea negocierelor,
• simplitate • evită divagările • menține ordinea în discuții •
• rezultatele sunt adesea mediocre
segmentează problemele în funcție de dificultate/
• consumă mult timp și energie
importanță • favorizează negocierea din poziții de forță •
• suma punctelor asupra cărora s-a ajuns la un acord este
permite obținerea unor compromisuri parțiale
adesea nesatisfăcătoare

Cum răspunzi la această tehnică?

* Folosind aceleiași tehnici * evidențiind interesul comun * accentuând riscul de apariție a blocajelor * întrerupând
discuțiile prin referirea la un alt punct * punând dificultăți pe anumite puncte
Tehnica de negociere integrată
• eliberarea unei soluții globale („în pachet”) obținute printr-un schimb de concesii și/sau avantaje și/sau repartizarea
riscurilor între părți
• negociatorii trebuie să stabilească legături între problemele, obiectivele și punctele în cauză
• este utilizat în cazul negocierilor dificile și/sau complexe.

Avantaje
• climat de cooperare • asigură fluiditatea și flexibilitatea
negocierilor • permite o mai bună cunoaștere a părților •
este rapid • rezultate acceptabile pentru toți partenerii •
permite ieșirea din blocaje
Dezavantaje
• necesită buna-credinţă a partenerilor• necesită o mare
abilitate, experiență • dificil de evaluat în mod corect
concesiile/avantajele oferite • duce la un impas dacă
interesele nu sunt convertibile în concesii

Cum răspundem acestei tehnici?

• convertirea tuturor obiectelor de negociere într-o singură măsură și apoi distribuirea beneficiilor și costurilor• utilizarea
sistematică a tehnicii punct cu punct;• compară propunerile oferite cu avantajele; utilizarea falsului pivot.
Noua abordare – extinderea negocierii
- adăugarea la negocierea existentă a unor noi elemente surprinzătoare;
- încercarea de a depăși dificultățile sau blocajele din procesul de negociere prin redefinirea problemelor
sau procedurilor;„escaladare”: când partenerul este de acord asupra unui punct, refolosiți acel punct pentru
a cere mai mult;
- „moderato contabile”: emiterea de pretenții mici la început, creșterea lor ulterioară prin argumente.

Avantaje
• acordul este favorizat • alternative originale• negocierile
sunt mai eficiente • stimulează interesul părților pentru
inovare, găsirea de noi soluții • poate fi un punct de plecare
pentru o nouă înțelegere.
Dezavantaje
• diminuează controlul asupra procesului de negociere •
poate duce la abateri de la problemele reale • discuții lungi
asupra unor noi propuneri • uneori este percepută ca o
încercare de destabilizare a celeilalte părți.

Oportunități
• Folosit în cazul unui blocaj relațional
• Folosit în prezența dificultăților insurmontabile
• Util dacă acordul poate fi îmbunătățit sau relațiile de afaceri pot fi consolidate.
Tehnici de persuasiune

Tehnica "falsului pivot"

- Constă în emiterea de pretenţii „ferme” asupra unor puncte care sunt calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt de fapt nesemnificative sau chiar total irelevante. Aceste pretenții (falsul pivot) vor fi
abandonate la un moment dat, în schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevărat importante.
- Practic, negociatorul, după ce convinge partea adversă că are un anumit scop, în timp ce pentru el acest obiectiv este
relativ secundar, creează impresia că se chinuie să atingă acest obiectiv, îl va abandona brusc la un moment dat în
schimbul obţinerii unui alt obiectiv, cel din urmă fiind de fapt principalul său obiectiv.
- Această tehnică este destul de des folosită de negociatorii profesioniști, mai ales atunci când doresc să testeze rezistența
prin care i se opune cealaltă parte sau să evalueze care sunt obiectivele prioritare ale celeilalte părți.*

Tehnica utilizării unui reprezentant- „Nu pot decide asta"

- Invocarea argumentului că mandatul dvs. este limitat la negociere urmărind două aspecte: în primul rând rezolvarea
până la un anumit nivel a problemelor de interes reciproc și, astfel, pregătirea terenului pentru negocierile finale și, în
al doilea rând, câștigarea timpului pentru estimarea motivațiilor prezumtive ale partenerului.
- Păstrează controlul asupra negocierilor.
- Are avantajul că permite reluarea la un alt nivel a unor aspecte deja negociate.
- Unele cereri ar putea fi agreate brusc de către oponent, deoarece acesta le consideră prea nesemnificative pentru a
determina întârzierea acordului.
"Tehnica celor patru trepte“
- prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte , apoi
oferirea unei soluţii mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluţie reciproc avantajoasă.
- (I) prima treaptă reprezintă soluţia ideală pentru negociatorul care utilizează această tehnică; ea se află însă în afara
spaţiului de negociere ( zona de acceptabilitate reciprocă) , foarte dificil sau chiar imposibil de acceptat de către
cealaltă parte.
- (II) A doua treaptă este cealaltă extremă: soluţia ideală pentru partener, el obţinând chiar mai mult decât solicită;
venită din partea celuilalt, o astfel de propunere are rolul doar de a sublinia , prin contrast, necesitatea unei soluţii
rezonabile, din care să câştige ambii parteneri.
- (III) A treia treaptă este o soluţie avantajoasă pentru celălalt , una care poate chiar maximiza câştigurile sale, dar vădit
puţin avantajoasă pentru cel care o propune. Având în vedere însă contrastul creat prin a doua propunere, negociatorul
poate pretinde că este necesară o altă soluţie, care să fie şi în avantajul său.
- (IV) A patra treaptă pare a fi formula ideală, care optimizează rezultatul pentru ambii parteneri. De fapt soluţia
prezintă o anumită abatere înspre interesul celui care o propune, abatere făcută posibilă datorită manipulării anterioare
a raportului dintre nivelul treptelor.
- Exemplu: La negocierea preţului, vânzătorul propune 112 (soluţia I, inacceptabilă pentru cumpărător) şi 80 (soluţia II,
precizând că aceasta este absurdă din punctul său de vedere, ţinând seama de realitatea pieţei), trasând astfel un spaţiu
de negocieri. Urmează apoi, soluţia III, 96, care pare echitabilă, dar este în avantajul propriu (în fapt, piaţa este la 92-
97). În cazul în care partenerul nu acceptă, va oferi soluţia IV (95).
“Tehnica bilanțului"
- utilizată, într-o perspectivă integrativă, în momente de impas sau când este destinată să faciliteze finalizarea
negocierilor.
- când partenerii au ajuns la un acord cu privire la majoritatea punctelor de pe ordinea de zi, unul dintre parteneri poate
reaminti punctele convenite și cele care sunt încă în discuție.
- punctele de divergență sunt prezentate ca fiind mai puțin importante.
- Ideea de a găsi o soluție rapidă pentru ei arată foarte bine împreună cu perspectiva încheierii rapide a negocierii.
- Atunci când scopul persoanei care utilizează această tehnică este manipularea, se poate urmări obținerea de concesii
suplimentare sau „forțarea” finalizarii.
- Negociatorul prezintă, în propria sa interpretare, dar cu aparențe de obiectivitate, echilibrul dintre avantajele dobândite
de acesta și concesiunile pe care le-a oferit, urmărind să evidențieze că avantajele predomină în mod clar asupra
concesiilor. Ca atare, solicită niște concesii suplimentare și, dacă le obține, își declară acordul cu încheierea
contractului.

“Capcana angajamentului”
Această tehnică se bazează pe observația că oamenii tind să se concentreze pe ceea ce cred că sunt propriile lor idei sau
decizii, pentru a adera la o decizie odată deja luată („efectul de îngheț” al propriei decizii). Mai mult, există o
escaladare a angajamentului, persoana respectivă încercând, împotriva probelor, să justifice decizia luată (de exemplu,
afirmarea caracterului rațional al deciziei inițiale, faptul că s-au făcut prea multe cheltuieli între timp pentru a
abandona acea cale). Partenerul manipulator poate stimula și menține această înclinație a celuilalt, atragând prea ușor în
capcana ascunsă a angajamentului asumat. Pentru a contracara aceasta tehnică, care poate fi considerată în esență o
automanipulare, este necesar să îți stabilesti, încă de la început, anumite limite (ex. prețul) care nu vor fi depășite în nicio
condiție. („Trebuie să știi unde să te oprești”).
“Ancorarea discuției cu un draft de contract"

Datorită unei obișnuințe larg răspândite de luare a deciziilor, cunoscută sub numele de ancorare, documentată pentru
prima dată de psihologii Amos Tversky și Daniel Kahneman, persoana care face prima ofertă într-o negociere este
probabil să influențeze discuția în favoarea ei. Primele oferte tind să servească drept ancore (repere) puternice, chiar
și pentru negociatorii profesioniști cu experiență. Pentru a avea un impact și mai mare, puteți încerca să deschideți
negocieri de fond cu un draft de contract sau un contract standard, pregătit cu consilierul dumneavoastră juridic și cu toți
factorii de decizie relevanți din echipa dumneavoastră. Deși astfel de proiecte nu sunt întotdeauna adecvate, vă pot crește
influența asupra negocierii. Un contract în formă standard nu numai că folosește tendința de ancorare în avantajul dvs.,
dar ar putea economisi timp și bani ambelor părți, făcând din aceasta una dintre tehnicile de negociere care ar putea
merita cu adevărat încercate.
“Puterea tăcerii”
În negociere, ca și în orice discuție, avem tendința să ne grăbim să umplem orice momente de tăcere incomodă cu tehnici
de persuasiune și contra-argumente. Aceasta poate fi o greșeală, potrivit profesorului de la Harvard Business School și
Harvard Law School, Guhan Subramanian. După ce reprezentantul celeilalte părți vorbește, permiterea unor momente de
liniște pentru așezarea ideilor poate oferi timp pentru absorbirea deplină a ceea ce tocmai a spus. „Tăcerea îți oferă
capacitatea de a-ți atenua instinctele de auto-apărare și de a-ți amplifica instinctul de a asculta”, potrivit Subramanian.
Tăcerea vă poate ajuta, de asemenea, să vă dezamorsați propria tendință către prejudecata de ancorare. Dacă un omolog
aruncă o ancoră absurdă, „tăcerea ta uluită va dezactiva ancora mai eficient decât prin protest, dezaprobare sau
argumentație”, spune Subramanian.

Sursa: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-good-negotiation-techniques/
Stratagemele
„Pe picior greșit" este o tehnică de diversiune care implică utilizarea unor tactici precum următoarele: afișarea unui preț
foarte interesant pentru un produs, ca momeală și orientarea ulterioară a partenerului către un alt produs mai scump, sub
pretextul epuizării stocului.

“Băiat bun/băiat rău " – în cadrul unei echipe de negocieri, unul dintre parteneri este tipul rău care negociază foarte dur și
pare foarte inflexibil. Băiatul bun acționează ca un mediator între cel rău (colegul său de echipă) și partea adversă
încercând să găsească cea mai bună soluție pentru ambii. Această soluție va părea mai acceptabilă, dar este, evident, una
foarte bună pentru cel care o propune.

Tehnica “faptului împlinit” este o tehnică aplicată fie de furnizor, fie de cumpărător, în funcție de circumstanțe, de obicei
în relația lor comercială tradițională. De exemplu, furnizorul trimite o cantitate mai mare decât cea convenită, sub
pretextul unor erori de încărcare. În momentul în care marfa ajunge la destinație, cumpărătorul are dreptul de a respinge
cantitatea suplimentară livrată, dar nu recurge la o asemenea măsură, solicitând o reducere de preț. Furnizorul, la
elaborarea acestei strategii, a ținut cont de cererea de discount și rămâne să negocieze reducerea, care, de regulă, nu poate
fi prea mare, dat fiind prețul practicat de obicei în relația dintre cei doi.
Cumpărătorul poate recurge și el la strategia „fapt împlinit”, solicitând, din greșeală, printr-un reprezentant autorizat,
creșterea cantității. Odată ce bunurile au ajuns la destinație, cumpărătorul solicită reducerea prețului sau returnarea
cantității suplimentare de bunuri.

- Sursa: Rojot, Jacques. Negotiation: from theory to practice. Springer, 2016.

 Click icon to add picture

Clientul spune: „Lasă-mă să mă gândesc la asta”. iar tu spui: "..."

https://www.youtube.com/watch?v=0VEMbTj4OX0
Exercițiu
Alegeți două tehnici sau stratageme și dați câte un exemplu pentru fiecare.
Explicați cum a fost utilizată tehnica / stratagema în exemplele dvs.
Tactici de negociere
Tacticile
- Sunt determinate de capacitățile de a combina și executa procese și tehnici specifice
procesului de negociere, de a utiliza mijloace și metode adecvate, adaptate
circumstanțelor, în vederea realizării obiectivelor stabilite în planul general al
strategiei de negociere.
- Reprezintă acțiuni specifice, concentrate, caracterizate printr-o mare diversitate
tipologică,
- Au un caracter ambivalent: pot fi folosite atât pentru a convinge (și influența), cât și
pentru a manipula (în ultimul caz, sunt numite stratageme),
- După diferite moduri de acțiune pot fi tactici verbale sau non-verbale, explicite sau
implicite, din poziții de egalitate sau forță etc.
 Tipuri de tactici
Tacticile pot fi clasificate în funcție de scopul utilizării lor:
• tactici de persuasiune
• tactici de influențare, (ambele pot fi utilizate ca parte a unei strategii de cooperare sau
competitivă).
- În funcție de rolul lor în procesul de negociere, tactica poate fi aplicată la: argumentare,
tratarea obiecțiilor, obținerea / acordarea de concesii, finalizarea negocierilor. În fine, după
scopul lor, putem vorbi despre tactici de negociere a prețurilor, tactici privind condițiile
comerciale, financiare etc.
Tactici de
negociere

Scop Abordare Etapă

inițierea
Persuasiune Influențare Manipulare Ofensive Defensive Mixte negociere închiere
negocierilor
Tacticile de persuasiune – pentru a determina pe cineva să acționeze în direcția pe
care o dorești.
A convinge/a influența – a face pe cineva să accepte o idee, să adere la o opinie.

Tactici de persuasiune
- urmăresc să convingă adversarul să îmbrățișeze aceeași poziție ca și negociatorul
care folosește această tactică sau, în cazul negocierilor conflictuale, să-l forțeze să
accepte această poziție (în acest din urmă caz, este vorba de tactica de dictare).
- pot fi utilizate în toate etapele de negociere și în legătură cu punctele care sunt
dezbătute.
•În cazul negocierilor de cooperare, folosim: recomandarea, recompensa, apelul
normativ pozitiv*.
•În negocierile competitive/conflictuale folosim: amenințarea, imperativul, apelul
normativ negativ.
Tactici de influențare
- urmăresc (direct sau indirect) ca partenerul să își modeleze concepția și atitudinea
în raport cu cerințele încheierii acordului, negociatorul sperând ca interesele lui să fie
cel mai bine reflectate în acest acord.
- în cazul negocierilor competitive, acestea devin tactici de manipulare, care încearcă
să aducă partenerul în situația de a accepta poziția negociatorului.
 Tactici de persuasiune/influențare

Negocierea cooperativă Negocierea competitivă

● promisiunea: „dacă da, atunci...”; ● amenințarea: „dacă nu, atunci...”;

● recomandarea: „interesul
dumneavoastră este să...”;
● recompensa: „este meritul tău că...”;
● apelul normativ pozitiv: „această
soluție este conform practicii…”
● avertismentul: „interesul tău nu este
să ...”;
● imperativul: „decizia este a dvs...”;
● apelul normativ negativ: „această
soluție este contrară practicii ...”
 Tactici de persuasiune/influențare
Negocierea cooperativă Negocierea competitivă

●dezvăluirea obiectivelor încă de la început; ● amenințarea și cacealma: -de ex.

joc pe încredere („cărțile de pe masă”)
● surpriza placută;
● promisiuni neconditionate (aparent, fără
conditii);
● argument pozitiv, „utopic” – „viitor de
aur”;
● previziuni și perspective care au ca
rezultat evidențierea problemelor comune
viitoare;
● invitație la creativitate.
amenintarea cu ruperea negocierilor;
● suprapretenții: - creșterea pretențiilor,
● ascunderea informațiilor;
● absențe, întârzieri în program;
● ostilitate, agresivitate verbală;
● schimbarea negociatorului.

Sursa: Popa, Ioan, 2006. Negocierea comercială internațională, Editura Economică, București
6 principii de persuasiune

Sursa: Cialdini, R. (2001). 6 principles of persuasion. Arizona

State University, eBrand Media Publication
1. Reciprocitatea
- oamenii simt obligația de a le restitui altora același comportament, cadou sau serviciu
pe care l-au primit inițial.
- dacă un coleg îți face o favoare, atunci îi datorezi colegului o favoare. Și în contextul
unei obligații sociale, oamenii sunt mai predispuși să spună da celor cărora le sunt datori.

Una dintre cele mai bune demonstrații ale Principiului Reciprocității vine dintr-o serie
de studii efectuate în restaurante. Ospătarul aduce un mic cadou: un lichior, o prăjitură cu
noroc sau poate o simplă bomboană cu mentă, probabil cam în același timp cu nota de plată.
Deci iată întrebarea. Acest cadou are vreo influență asupra bacșișului pe care îl le vei lăsa?
Majoritatea oamenilor vor spune nu. Dar acel cadou face o diferență surprinzătoare. În
cadrul studiului, acordarea unei singure bomboane cu mentă la sfârșitul mesei a determinat
de obicei o creștere a bacșișului cu aproximativ 3%.
2. Raritatea
- oamenii doresc mai mult lucrurile pe care le pot avea mai puțin.

Când British Airways a anunțat în 2003 că nu va mai opera zborul de două ori pe zi
Londra-New York Concorde, deoarece devenise neprofitabil, vânzările au crescut chiar a
doua zi.
Observați că nimic nu se schimbase la Concorde în sine. Cu siguranță nu a zburat mai
repede, serviciul nu s-a îmbunătățit brusc și prețul biletului de avion nu a scăzut. Devenise
pur și simplu o resursă rară. Și, drept urmare, oamenii și-au dorit mai mult.

Deci, cum putem folosi asta în negocieri?

Nu este suficient să le spuneți oamenilor despre avantajele pe care le vor obține dacă își aleg produsele și serviciile
pe care le oferiți. Va trebui să subliniați ce este unic în propunerea dvs. și ce vor pierde dacă nu vor lua în
considerare propunerea dvs.
3. Autoritatea
Ideea conform căreia oamenii urmează exemplul unor experți credibili și cunoscători.

Un grup de agenți imobiliari a reușit să mărească atât numărul de evaluări ale

proprietăților, cât și numărul de contracte ulterioare încheiate, asigurându-se ca personalul
de la recepție care răspundea la întrebările clienților să menționeze mai întâi acreditările și
expertiza colegilor lor. Așadar, clienților interesați să închirieze o proprietate li s-a răspuns:
„Pentru închiriere? Permiteți-mi să vă pun în legătură cu Sandra, care are o experiență de
peste 15 ani în închirierea de proprietăți în această zonă.” Clienții care doreau mai multe
informații despre vânzarea proprietăților li s-a spus „Vorbiți cu Andrei, șeful nostru de
vânzări. Are peste 20 de ani de experiență în vânzarea proprietăților. Vă pun în legătură
acum.”
Impactul acestei metode a dus la o creștere cu 20% a numărului de întâlniri și la o
creștere cu 15% a numărului de contracte semnate. Nu e rău pentru o mică schimbare de
formă care a fost și etică și fără costuri de implementat.
4. Consecvența
Oamenilor le place să acționeze în concordanță cu lucrurile pe care le-au spus sau făcut anterior. Consecvența este
activată prin căutarea și solicitarea unor mici angajamente inițiale care pot constitui o bază pentru a cere mai mult.

Atunci când cineva încearcă să influențeze pe cineva folosind principiul consecvenței,

caută să determine sau să identifice luarea de angajamente voluntare și exprimate public. În
mod ideal, va reuși să treacă acele angajamente în scris.

De exemplu, un studiu recent a redus programările neonorate la centrele de sănătate cu

18%, pur și simplu cerând pacienților, mai degrabă decât personalului, să își facă singuri
programarea pe o tabletă chiar la sediul clinicii.
5. Aprecierea
Oamenii preferă să fie în acord cu cei pe care îi plac.
Dar ce face ca o persoană să o placă pe alta? Știința persuasiunii ne spune că există trei factori importanți:
• Ne plac oamenii care sunt asemănători cu noi,
• ne plac oamenii care ne fac complimente și
• ne plac oamenii care cooperează cu noi în direcția obiectivelor reciproce. Pe măsură ce tot mai multe dintre
interacțiunile pe care le avem au loc online, ar putea merita să ne întrebăm dacă acești factori pot fi folosiți
eficient și în negocierile online.

Într-o serie de studii de negocieri efectuate între studenții MBA la două școli de afaceri cunoscute, anumitor
grupuri li s-a spus: „Timpul înseamnă bani. Treceți direct la subiectul de afaceri!”. Aproximativ 55% au reușit să
ajungă la un acord.
Altor perechi de grupuri li s-a spus: „Înainte de a începe să negociați, faceți schimb de informații personale
unul cu celălalt. Identificați o asemănare pe care o împărtășiți în comun, apoi începeți negocierea ”. În acest
grup, 90% dintre ei au reușit să ajungă la rezultate de succes și agreabile. Așa că, pentru a valorifica acest
principiu puternic al aprecierii, asigurați-vă că identificați zone de similitudine pe care le împărtășiți cu ceilalți și
realizați complimente autentice pe care le puteți oferi înainte de a vă pune la treabă.
6. Consensul
Mai ales atunci când sunt nesiguri, oamenii se vor uita la acțiunile și comportamentele
celorlalți pentru a le determina pe cele proprii.

Poate ați observat că hotelurile plasează adesea o mică broșură în băi prin care încearcă să
convingă oaspeții să-și refolosească prosoapele și lenjeriile de pat. Majoritatea fac acest lucru atragând
atenția unui oaspete asupra beneficiilor pe care reutilizarea le poate avea asupra protecției mediului. Se
pare că aceasta este o strategie destul de eficientă, care duce la o conformitate cu aproximativ 35%.
Dar ar putea exista o modalitate și mai eficientă?
Ei bine, se pare că aproximativ 75% dintre persoanele care fac check-in la hotel timp pentru un
sejur de patru nopți sau mai mult își vor refolosi prosoapele la un moment dat în timpul sejurului. Deci,
ce s-ar întâmpla dacă am aplica principiul consensului și am include pur și simplu acele informații pe
broșuri și am spune: ”75% dintre oaspeții noștri își refolosesc prosoapele la un moment dat în timpul
sejurului, pentru a contribui la protecția mediului, așa că vă rugăm să faceți acest lucru și dvs”.
Aplicând acest principiu, reutilizarea prosoapelor crește cu 26%. Se pare că schimbarea doar a câteva
cuvinte pe un afiș pentru a sublinia cu sinceritate ceea ce au făcut oaspeții anteriori a fost cel mai
eficient mesaj și a dus la o creștere cu 33% a reutilizării.
Răspunsuri la tacticile de persuasiune/influențare
La fiecare încercare de a influența, influențatorul va primi unul dintre cele trei răspunsuri:
1. “Nu.”
Va apărea rezistență sau sfidare totală a ca urmare a încercării de a influența
2. “Da , dar…”
Se primește un răspuns mixt acolo unde extern se manifestă o aprobare, dar în interiorul
persoanei există o atitudine de rezistență continuă...
3. “DA!”
Se oferă un acord total și un angajament față de comportamentul pe care îl caută
influențatorul.
Cei mai eficienți lideri își mută adepții către al treilea răspuns, obținând acceptare
intrinsecă față de comportamentul pe care încearcă să îl inducă și se va diminua astfel un
eventual efort necesar pentru a aduce constrângeri externe.