ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURESTI

FACULTATEA DE MARKETING

ANALIZA STRATEGIILOR DE
NEGOCIERE ÎN AFACERI

NUME: TRACHE CRISTIAN - GABRIEL

GRUPA: 1768
ANUL II, ID

BUCUREȘTI
2020
 Negocierea poate fi definită ca fiind forma de comunicare ce presupune un proces
comunicativ activ, dinamic de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariției unor conflicte
de interese prin care doua sau mai multe părți, cu mobiluri diferite și având obiective proprii,
își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfacatoare.

1. Importanța strategiei în negociere

Mulți termeni economici au seminificații neclare, fiind preluați din alte limbi fără accepțiunea
pe care o exprimă cu adevărat. Alți termeni sunt utilizați în diverse domenii, căpătând înțelesuri
diferite. Unul dintre aceștia fiind strategia.

Strategia poate fi definită ca linia directoare de conduită și atitudine pentru îndeplinirea

unor obiective fixe. Strategia este planul elaborat pentru atingerea obiectivelor. Pentru atingerea
obiectivelor sunt necesare resurse diverse : umane, financiare, materiale și informaționale. Este
posibil ca între disponibilitatea acestor resurse și constângerile pe care trebuie să apară la un
anumit interval de timp. Asta nu înseamnă că termenului de strategie îi este predominantă o
anumită perioadă de timp, așa cum apare în diverse concepții. Dar, fără o gândire strategică, un
negociator ar fi aruncat într-un univers total incert, în care ar fi incapabil să anticipeze cum va
evolua negocierea. De asemenea și negocierii îi este potrivit termenul de strategie.

O strategie are trei componente principale :

a) o viziune de ansamblu asupra unei situații viitoare, în care se afișează un scenariu pentru
a aștepta evoluarea faptelor ;

b) obiectivele, care trebuie să fie fixate pentru a fi atinse ;

c) mijloacele disponibile pentru a fi utilizate în demersul atingerii obiecivelor.

Formularea unei strategii trebuie să fie succintă, nedetaliată. Punerea în acțiune a unei
strategii se face prin tactici. Caracteristica lor este că sunt punctuale. Tacticile sunt acțiuni
practice întreprinse pentru punerea în aplicare a strategiei.

Strategia de negociere se referă la maniera în care negociatorul își imaginează

negocierea. Strategia de negociere trebuie să se caracterizeze prin dinamică și adaptare la
evenimente și faptele noi care se produc în cursul negocierii.

Elaborarea strategiei de negociere depinde de diagnosticul situașiei ce precede

negocierea, de opțiunile posibile, de riscurile și constrângerile pe care le implică orice domeniu
în care intervine negocierea. În funcție de aceste elemente se prefigurează compromisurile care

2
pot fi făcute fără a se afecta propriile interese și se încearcă să se presupună până unde va merge
partenerul.

Strategia de negociere determină comportamentul adoptat de echipa de negociere-

fixarea ambianței în care se desfășoară negocierea, modalitatea de dialog, forma și conținutul
mesajelor în momentele importante, folosirea unor tehnici și evitarea altora, etc.

Prin cunoașterea și evaluarea strategiei de negociere a părții adverse, care rezultă din
analiza acesteia, se poate prevedea în linii generale comportamentul pe care aceasta îl va urma
și se pregătește propriul comportament de răspuns. În acest fel se reduce riscul de neînțelegere
sau de încheiere a unui acord dezavantajos.

În ceea ce privește alegerea unei strategii de negociere, negociatorul are mai multe opțiuni:

- alegerea unei orientări integrative sau a uneia distribuitive;

- alegerea între o orientare ofensivă șu una defensivă;

- alegerea între o negociere scurtă și una cu o durată mai mare de desfășurare;

- alegerea între un comportament de impunere și unul de adaptare;

- alegerea între lărgirea domeniului de negociere și îngustarea lui, între un acord tota și
unul parțial sau între unul încheiat imediat sau după o anumită durată de timp.

Dintre aceste opțiuni, alegerea unei strategii integrative sau a uneia distributive prezintă cea
mai mare importanță, întrucât celelalte sunt sbsumate acestora. Orientarea integrativă are
variantele: câștig – câștig, câștig – câștig sau netranzacționare și câștig, iar cea distributivă
variantele: câștig – câștig, pierdere – câștig și pierdere – pierdere. Variantele cele mai des
ântâlnite în practică sunt negocierea câștig – câștig și cea câștig – pierdere, restul apărând pe
parcursul unei etape a negocierii pentru anumite criterii.

II.Negocierea distributivă

1. Orientarea câştig-pierdere

Orientarea câştig-pierdere are deviza: dacă eu câştig, tu pierzi. Cei care adoptă o astfel
de orientare se prevalează, pentru a-şi impune voinţa de poziţia influentă, de putere, de
acreditări, de avere, de ascendentul personal, etc.

3
 Negociatorul care optează pentru această orientare are obiectivul de a găsi, sau chiar de
a impune o soluţie care să-i fie favorabilă, fără să ţină cont de interesele părţii adverse (uneori
acestea sunt chiar negate).

Contrar situaţiei câştig-câştig, problema este de a împărţi, pur şi simplu, tortul şi de a

obţine o bucată cât mai mare. Prin urmare, orice concesie vine în detrimentul părţii care a făcut-
o. Din acest motiv, exploatarea raportului de forţe este instrumentul principal pentru a-l face pe
adversar să cedeze.

În acest context, negocierea pune, pe moment, adversarii faţă în faţă, dar interesele lor
nu sunt decât opuse. Tot ceea ce îl întăreşte pe unul este rău; tot ceea ce îl slăbeşte este bun.
Orice concesie este considerată ca un semn de slăbiciune.

Pentru adepţii unei astfel de atitudini, conflictul nu este o sursă posibilă de progres, ci
un obstacol ce trebuie eliminat din calea pe care şi-au trasat-o.

În termeni de teorie a jocurilor, negocierea câștig – pierdere corespunde unui joc cu

sumă nulă, adică tot ceea ce câștigă cineva, pierde altcineva. În consecință, nimeni nu este
dispus să aplice termenii acordului încheiat cu bună credință, ci dimpotrivă. Cel care va reuși
să-și asigure avantaje în detrimentul adversarului său va încerca să le crească n continuare,
considerând că acestea sunt semne ale slăbiciunii adversarului de care trebuie profitat cât mai
mult posibil.

2. Orientarea pierdere-câştig

Orientarea aceasta este mai negativă decât cea câştig-pierdere pentru că de multe ori
nu are criterii, nici cerinţe, nici aşteptări, nici un fel de viziune. Cei care gândesc în felul acesta
sunt uşor de mulţumit. Se sfiesc să-şi manifeste sentimentele sau convingerile, se lasă uşor
intimidaţi de personalităţile puternice.

Atitudinea pierdere-câştig este considerată o capitulare, manifestată sub formă de cedare

sau renunţare. Oamenii care adoptă o gândire de tip pierdere-câştig îşi refulează sentimentele,
care când reapar se manifestă sub alte forme, mai urâte, cum ar fi accesele de furie, de
instabilitate psihică, de cinism, etc.

Rareori, această orientare poate fi adoptată deliberat, cu scopul de a afla informații

despre cineva, care ar putea fi ulterior folosite în relația cu altcineva.

4
3. Orientarea pierdere-pierdere

Când două persoane cu orientare câștig-pierdere, adică 2 indivizi hotărâți, încăpățânați,

egoiști au ceva de împărțit, rezultatul duce spre pierdere-pierdere. Amândouă părțile se
comportă revendicativ, vrând totul sau să fie chit la orice acțiune a părții adverse.

Unele persoane sunt atât de concentrate pe figura adversarului, atât de obsedate de

comportamentul lui, încât singura lor dorină este de a-l păgubi, chiar dacă au și ele de pierdut.
Atitudinea pierdere-pierdere are la bază filosofia conflictului, a adversității, este filosofia
războiului.

Pierdere-pierdere este și filosofia persoanelor cu totul dependente, lipsite de o direcție

interioară, profund nefericite și care ar dori ca și ceilalți să se simtă la fel.

III. Negocierea integrativă

1.Orientarea câștig-câștig

Câştig-câştig este o stare care urmăreşte ca beneficiul în cadrul oricărei interrelaţii

mutuale să fie mutual (reciproc). Înţelegerile şi soluţiile adoptate sunt reciproc avantajoase,
reciproc satisfăcătoare. Părţile implicate sunt mulţumite de deciziile luate şi se simt angajate
faţă de planul de acţiune. O astfel de orientare se bazează pe cooperare şi nu pe competiţie,
succesul unei părţi nu se realizează cu preţul insuccesului sau excluderii altcuiva. Este credinţa
într-o a treia cale, adică o soluţie mai bună, superioară punctelor de vedere iniţiale ale părţilor
implicate.

În acest tip de negociere, negociatorul recunoaște pe cealaltă parte ca pe un partener

legitim, căruia nu i se contestă dreptul de a-și apăra propriile interese, chiar dacă ele sunt
contrare celor proprii; este mai mult decât o atitudine conjuncturală, este o adoptare a unei
poziții etice, deoarece admite cu ușurință diferența de apreciere, de gândire și dintre interesele
individuale și/sau de grup. În această optică, este logic să considerăm conflictele din viața de zi
cu zica inerente. Nu se caută negarea sau ascunderea lor, chiar dacă ele pot fi dezagreabile. Vor
fi făcute eforturi pentru a le înțelege, pentru a le rezolva corespunzător și pentru a progresa spre
o altă etapă.

Climatul în care se desfășoară negocierea este unul de încredere reciprocă, în care

fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce îi apropie și evită opozițiile brutale ale
intereselor. Partenerii se informează reciproc, fără ocolișuri, ei se clarifică în măsura în care își
înțeleg pozițiile.
5
 Un interes esențial al negocierii integrative de tip câștig-câștig este că acordul, o dată
găsit și încheiat are toate șansele să fie respectat de către părți, deoarece el a fost obținut fără a
face apel la presiunea raportului de forțe.

2.Orientarea câștig-câștig sau netranzacționate

Este considerată uneori o orientare superioară celei câştig-câştig.

Netranzacţionarea se referă, în esenţă, la cazul în care, în lipsa unor soluţii reciproc

avantajoase se convine de comun acord să nu se incheie o afacere. Nu s-au creat nici aşteptări,
nici nu s-au stabilit condiţii contractuale. Părţile nu se angajează într-o colaborare deoarece
valorile şi obiectivele lor sunt divergente. Într-o atitudine de netranzacţionare nu mai este
nevoie de manipulare, de impunerea condiţiilor, de forţat situaţia în direcţia propriului interes.
Negociatorii sunt deschişi.

Abordarea câştig-câştig sau netranzacţionare se arată a fi realistă la începutul unei relaţii

de afaceri.

3.Orientarea câştig

Cei care adoptă o astfel de mentalitate nu vor neapărat ca să piardă ceilalţi; ei nu

urmăresc ce se întâmplă cu cealaltă parte, acest lucru este secundar, irelevant. Pentru ei este
esenţial ca să-şi atingă scopul, să obţină ceea ce urmăresc.

În absenţa rivalităţii şi a competiţiei, orientarea câştig este probabil abordarea cea mai
comună în negocierile cotidiene. Persoana cu această mentalitate se gândeşte să-şi asigure
propriile ei interese şi lasă în seama celorlalţi să şi le asigure pe ale lor.

Consecinţe ale orientării negocierii pentru echipa de negociatori

Alegerea unui anumit tip de negociere nu este simplă, deoarece aceasta depinde de un
anumit număr de factori, legat strâns unii de alţii în însuşi actul de negociere. În practică, se
întâlnesc destul de rar situaţii atât de tranşante cum sunt cele prezentate mai sus. Tactica
celeilalte părţi implicate în negociere, care o va plasa în poziţia de partener sau de adversar,
trebuie descoperită, dacă este posibil chiar înainte ca negocierea formală să se declanşeze.

În cursul procesului de negociere este dificil de distins o parte integrativă de una

distributivă, deoarece aparenţele pot fi asemănătoare pentru ambele situaţii. Atitudinile de
cooperare şi lupta au adesea aceeaşi înfăţişare, cea a bunăvoinţei şi curtoaziei.

6
 Cuvintele frumoase, protestele prieteneşti, discursurile liniştitoare sunt atât mijloace de
camuflare a luptei, cât şi pentru a adormi vigilenţa adversarului. În procesul negocierii prudenţa
trebuie să se manifeste din plin.Alegerea tipului de negociere se face şi în funcţie de adeziunea
personală la o etică particulară. Bineînţeles, fiecare individ se simte în largul său în propriul
sistem de valori. Se pot rezolva relaţiile dintre oameni într-un spirit deschis şi cooperant, sau
dimpotrivă.

Studiu de caz asupra unei situații de nogociere dintr-o organizație

SC CALCULATOARE SRL

Pregătirea negocierilor:
- Obiectul de negociat: sistemele de calculatoare;
- partenerii de tratative: SC Laptop SRL și SC Unitate SRLș
- formarea echipei de negociere: managerul sucursalei și directorul de vanzari din cadrul
sucursalei;
- stabilirea responsabilităților din cadrul sucursalei;
- emiterea mandatului de reprezentare la negociere privind sucursala;
- alegerea locului pentru desfășurarea negocierilor: la sediul sucursalei SC Calculatoare
SRL;
- întocmirea documentației pe baza căreia se vor purta tratativele: oferta de
componente a calculatoarelor, unităților sau chiar a laptopurilor, fisele tehnice pentru fiecare
produs în parte;
- elaborarea strategiei și a tacticilor în procesul de negociere;
- organizarea climatului și a protocolului din cadrul sucursalei;
- stabilirea programului de lucru
Stabilirea obiectului de negociat :
-obiectul negocierii pentru sucursala SC Calculatoare SRL:
- denumirea produselor : sisteme și echipamente pentru PC si laptopuri;
- cantitatea produselor : 100 bucati;
-calitatea produselor: sisteme și echipamente pentru calculatoare și laptopuri cu urmatoarea
configurație : Procesor I7, 4Ghz, 500 SSD, DVRW, Monitor 15 inch, tastatura și mouse;

Negocierea pretului : în contract se vor trece atât specificațiile produsului, cât și suma și
modalitatea de plata a produsului, adică preturile vor fi între 500-5.000 lei pe bucată, în funcție
de produsul ales;

7
In stabilirea și negocierea nivelului de preț se recomandă să se aibă în vedere următoarele
aspecte:
- se aduce în discuție necesitatea și interesul clientului pentru produs: necesitatea de a cumpăra
calculatoarele/laptop-urile;
- se argumentează faptul că produsul oferit satisface exigențele și interesele clientului;
- se fac comparații între produsul oferit și alte produse similare acestuia, dar cu caracteristici
inferioare sau chiar superioare, dintre cele prezentate pe piața din România;
- daca argumentația a fost convingătoare până la acest punct, se aduce în discuție și se punctează
avantajele pe care le obține clientul prin cumpărarea produsului, care este un produs de calitate
superioară tuturor existente deja pe piată, componentele fiind achiziționate de la firme de
renume.
Conditii de livrare si plata:
Mandatul negociatorilor
Mandatul negociatorului reprezinta un ansamblu de instrucțiuni și împuterniciri pe care seful
echipei le primeste de la conducerea firmei pe care o reprezinta. Sunt definite obiectul si
obiectivele, limitele de actiune, strategia firmei. Sunt precizate:
- cine este negociatorul sef: managerul Vasile Ion;
- care sunt persoanele nominalizate în echipa: directorul de vanzari Gheorghe Adrian;
- conditiile de livrare: direct din depozit și plata: cash sau în contul bancar;
Timpul disponibil: cumparatorul firma SC Calculatoare SRL doreste să deschidă cat mai repede
sucursala.
Calitatile negociatorului: gandește rapid, este capabil să analizeze obiectiv toate posibilitățile,
se exprimă cu ușurință, este calm, răbdător, este o persoana care își păstrează echilibrul.
Motivarea negociatorului: salariu bun, birouri amenajate corespunzator și o mașină de serviciu
pentru angajații organizației.
Comportamentul negociatorului
- educarea și impunerea voinței pentru păstrarea calmului;
- impunerea condiției de păstrare a stimei și respectului față de partener;
- ascultarea cu rabdare și calm a argumentelor clientului;
- evitarea discutiilor in contradictoriu in cadrul echipei de negociere;
Locul pentru desfasurarea negocierilor:
La sediul magazinului de calculatoare pt ca partenerii negociatori să își facă o părere în ceea ce
privește situația clientului și produsele acestora.
Organizarea climatului si a protocolului
-Oferirea de mici atentii amplasate pe masa tratativelor;
-Crearea unei atmosfere destinse;

8
Negocierea efectiva
-părțile își furnizează reciproc informații cu privire la obiectul negocierilor și la problemele
aflate în discuție;
- recompensa (concesie la schimb) : ”Acordați-ne exclusivitate și renunțăm la cinci procente
din preț...”
Finalizarea tratativelor
- întocmirea unui contract în care sunt mentionate toate caluzele contractuale, contractul se
întocmeste în 2 exemplare.
- la semnarea contractului se urmăresc urmatoarele: verificarea identității părților și a
reprezentanților acestora împuterniciți să semneze contractul; verificarea “puterii de
reprezentare”, a competenței reprezentanților de a semna contractul; semnarea propriu-zisă care
constă în trecerea pe ultima pagină a numelui și a semnăturilor, precum și parafarea.

Bibliografie

1. Vasile C. D. (2011) Comunicare și negociere în afaceri, București: Editura

ASE.
2. Vasiliu C. (2003) Tehnici de negociere și comunicare în afaceri, București:
Editura ASE.