Strategii si tactici de negociere in Mediere

Ileana Anastase (Bădulescu) asistent univ drd

Universitatea Tomis, Constanta

Abstract : The negotiation process is a set of approaches and decisions that follow the conclusion of
advantageous contracts by ensuring good partners and collaborations in order to carry them. Negotiation
techniques are classified by Prof. dr. Ioan Popa, in his "foreign trade transactions" so .Strategiile is negotiating
strands and options you are considering the entire negotiation process. Negotiation techniques are ways of
action in order to achieve company objectives proposed for negotiation. Negotiation tactics are concrete
approaches, punctual, to obtain benefits or advantage of some opportunities, data being flexible and can be
changed often.

Cuvinte cheie : conflict, cooperare , proces.

I. Strategiile de negociere

Strategia negocierilor consta in abordarea unor optiuni majore in derularea tratativelor,

prezentate in literatura de specialitate ca alternative decizionale, si anume:
- Conflict - cooperare, respectiv o alegere intre o pozitie bazata pe confruntare, fiecare
partener incercand sa castige, iar celalalt sa piarda (win-lose), si o orientare bazata pe
cooperare, in care partile incearca sa ajunga la o intelegere, pentru ca fiecare sa castige
(win-win). Strategia integrativa sau cooperativa considera ca negocierea este un joc cu
suma pozitiva (win-win), partile trebuind sa caute solutii pentru realizarea unui acord,
plecand de la obiectivul comun al incheierii unei tranzactii reciproc avantajoase
(caracterul integrativ). Strategia conflictuala sau distributiva, presupune ca orice castig
al unui partener se bazeaza pe o pierdere din partea celulilalt partener, deci negocierea
este considerata un joc cu suma negativa (win-lose). Ca urmare negociatorul trabuie sa
aiba o pozitie de forta, partile devenind in acest caz adversari.
- Ofensiva - defensiva. Negociatorul doreste sa ia initiativa, sa atace si sa obtina cat mai
multe avantaje, in timp ce partenerul sau este nevoit sa se apere, sa reziste si sa
contraatace.
- Dictat (impunere) - adaptare, implica o alegere intre rigiditate si flexibilitate in
conducerea tratativelor.
- Inchidere - deschidere, implica o alternativa intre a purta tratativele in limitele strict
stabilite, sau a permite extinderea acestora daca exista alte posibilitati.
- Negociere scurta - negociere lunga, se refera la perioada de timp, optiunea urmand a
se face in functie de raportul de forte, criteriile economice si chiar prin luarea in
consideratie a diferentelor culturale.

Tehnicile de negociere

Tehnicile de negociere au dat nastere unei game largi de modalitati de actiune in vederea
atingerii obiectivelor urmarite in cadrul procesului de negociere, respectiv:
- Tehnica negocierii secventiale, numita si “negocierea punct cu punct” sau “tehnica
salamului”, presupune impartirea obiectului negocierii pe puncte, care se trateaza
separat si succesiv. Este o abordare tipic analitica, fiecare problema abordandu-se
individual, fara a se face legatura intre componentele obiectului negocierii.
Dezavantajele acestei tehnici constau in: rigiditate, lipsa de creativitate, induce un
climat conflictual ce poate duce la blocaj, rezultatele sunt adesea mediocre, necesita
mult timp si energie. Pe baza acesteitehnici s-au creat alte doua tehnici de negociere:
1) punerea in evidenta a punctelor de divergenta si conditionarea negocierii de
rezolvarea acestora, si 2) ignorarea (pentru inceput) punctelor de divergenta si
discutarea punctelor de convergenta.
- Tehnica de negociere integrata, denumita si “negocierea in pachet”, presupune
obtinerea unei solutii de ansamblu asupra “pachetului” de probleme aflate in
negociere. Acest lucru se realizeaza printr-un schimb de concesii intre parti si prin
impartirea avantajelor si riscurilor (o concesie asupra unui punct poate fi compensata
printr-o contraconcesie asupra altui punct). Avantajele acestei tehnici constau in faptul
ca, imprima un climat de cooperare, procesul este mai rapid si permite evitarea
tensiunilor si a blocajelor, si asigura flexibilitatea negocierilor. In cazul in care nu
exista incredere intre parti si raportul de forte este dezechilibrat, pot aparea tensiuni si
blocaje ce nu pot fi depasite. O varianta a acestei tehnici este negocierea globala, care
presupune cuantificarea tuturor punctelor de negociere si aprecierea unei valori
globale, care apoi se repartizeaza prin tratative, dupa criterii convenite (ale beneficiilor
si costurilor globale), intre parti.
- Tehnica falsului pivot, care consta in emiterea unor pretentii “ferme” asupra unor
puncte presupuse importante pentru negociator, dar care nu au de fapt mare
insemnatate. Aceste pretentii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, in
favoarea obtinerii unor concesii cu adevarat importante.
- Tehnica celor patru trepte, presupune prezentarea din partea negociatorului, la
inceputul tratativelor, a doua scenarii (I si IV), inacceptabile pentru ambii parteneri.
Intrucat cele doua parti nu pot cadea de acord, acesta va oferi scenariul II, cu o solutie
mai echitabila, iar daca nici aceasta nu este agreata, atunci va propune o varianta de
incheiere a negocierilor reciproc avantajoasa, apeland la solutia III.
- Tehnica folosirii unui reprezentant, care va urmari solutionarea pana la un moment dat
a problemelor, putand insa invoca, daca este in avantajul sau, competentele sale
limitate privind anumite aspecte ale negocierii.
- Tehnica bilantului, este utilizata in momentele de blocaj sau atunci cand se urmareste
fortarea finalizarii. Evidentierea avantajelor dobandite de partener fata de concesiile
oferite de acesta, are drept scop sublinierea faptului ca avantajele prevaleaza.

II. Tacticile de negociere

Tacticile de negociere se caracterizeaza printr-o mare diversitate, ele cuprinzand:

- Tacticile de persuasiune, urmaresc sa convinga partenerul privitor la justetea pozitiei
sustinute de negociator, in cazul negocierii cooperative, sau sa-l forteze in a accepta
aceasta pozitie, in cazul negocierii conflictuale. In negocierile cooperative se practica
persuasiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv, iar in negocierile
conflictuale se utilizeaza amenintarea, imperativul, apelul normativ negativ.
- Tacticile de influentare urmaresc sa determine partenerul sa-si modifice conceptiile si
pozitiile sale in functie de necesitatile impuse de incheierea acordului, negociatorul
urmarind ca interesele sale sa prevaleze in contract.
Tactici de influentare
Negociere cooperativa Negociere conflictuala
- devoalarea obiectivelor de la inceput; - amenintare (de ex.: cu suspendarea
joc pe incredere (cu “cartile pe masa”) tratativelor si bluff)
- conlucrare placuta; - supralicitare
- promisiuni fara conditionari - marirea revendicarilor
- argumentare pozitiva utopica (“viitor de aur”) - disimularea informatiei
- creativitate - absente, intarzieri, ostilitate,
agresivitate verbala.
- schimbarea negociatorului`

III. Finalizarea negocierilor

Finalizarea negocierilor se poate realiza, fie prin parcurgerea tuturor punctelor discutate si
convenite, fie se apeleaza la o serie de tactici si metode pentru a urgenta incheierea
tratativelor.
O prima metoda consta in abordarea unui comportament corespunzatoare finalizarii
negocierilor: se sugereaza finalizarea favorabila a discutiilor, exprimarea este afirmativa si
pozitiva, se evidentiaza dialogul cooperativ, se exprima convingerea asupra consolidarii
acordului si a perspectivelor favorabile in vederea derularii acestuia.

Un alt grup de tactici se refera la orientarea discutiilor spre finalizare, utilizandu-se

metoda “concentrarii argumentelor”. Aceasta urmareste depasirea indeciziei partenerului, prin
argumente care fac apel la idei deja prezentate, prezentandu-I, in acelasi timp, idei si
propuneri noi, avantajoase pentru acesta.

Se poate utiliza de asemenea “metoda bilantului” sau cea a “presiunii timpului”. Aceasta
din urma se foloseste atunci cand negocierile se intind pe o perioada de timp indelungata, in
mod nejustificat, si se urmareste obtinerea unei decizii finale.

Alte tactici si tehnici de finalizare utilizate sunt:

- metoda surprizei – schimbarea brusca a pozitiei in negociere, putand insemna
obtinerea unor avantaje surpriza,
- stratagema “resemnarii” – transmite mesajul ca negociatorul s-a resemnat, a renuntat
la lupta, el pastrand, de fapt, controlul asupra situatiei,
- stratagema “renuntarii” – in acest caz resemnarea este insotita de renuntarea la
negociere. Renuntarea trebuie comunicata atunci cand partenerul crede ca se afla in
pozitia de succes, perspectiva pierderii acestuia determinandu-l sa accepte o negociere
in termeni noi.

Concluzii :

Succesul negocierilor trebuie evaluat, in final, nu numai in functie de avantajul direct

obtinut in urma semnarii contractului, ci si in functie de masura in care acesta asigura
dezvoltarea pe viitor a unor relatiilor de colaborare intre parteneri. De asemenea,
profesionalismul negociatorului trebuie apreciat in masura in care acesta a respectat mandatul
acordat de firma, dar si dupa modul in care a dovedit calitati de creativitate in abordarea
negocierilor, oferind perspective noi si avantajoase pentru ambii parteneri.
Bibliografie :

1. Popa, I., Tranzacţii internaţionale, Editura Recif, Bucureşti, 1992

2. .Patriche, D., Tratat de economia comerţului, Editura Eficient, Bucureşti, 1998
3. Văleanu Boldureanu, G., Managementul comerţului, Editura Performantica, Iaşi, 2006
4. Ileana Anastase (Bădulescu ,Arta vanzari prin negociere si managementul comertului. ,
Editura IEFS Cisinau , 2012.