STUDIU DE CAZ: NEGOCIEREA ȘI CONTRACTAREA OPERAȚIUNILOR

DE COMERȚ INTERNAȚIONAL

Student: Olteanu Sorin

Lect. dr.: Guriță Oana Ramona

Iași 2022
 CUPRINS

Capitolul 1
Negocierea comercială internațională..................3
Capitolul 2
Strategii, tehnici și tactici de negociere................4
Capitolul 3
Contractarea comercială internațională.................6
Concluzie....................................................................11
Bibliografie.................................................................12

2
1.Negocierea comercială internațională
Negocierea are un rol deosebit în tranzacțiile comerciale internaționale.
Dacă e să ne referim la tranzacțiile de mare valoare, precum și atunci când se
lucrează pe piețe noi ori cu produse noi, întâlnirea partenerilor și negocierea
corectă a contractelor reprezintă regula de bază în afaceri. Spre deosebire de
acestea, contractarea tranzacțiilor de valoare redusă poate avea loc și la distanță,
prin intermediul scrisorilor comerciale. Încheierea tranzacțiilor in mediul online,
nu a avut, până acum, nici o influență negativă asupra procesului de negociere.
Comparativ cu negocierea care se desfășoară în alte domenii, cum ar fi :
politic, social și diplomatic, negocierea comercială internațională se deosebește
atât prin conținutul și modul de derulare, cât și în privința strategiilor și tacticile
utilizate. Totodată, ea se face parte din cadrul teoretic și experiența practică a
negocierii, in general, ca formă de comunicare umană.
Negocierea comercială internațională reprezintă un proces organizat de
colaborare între firme , provenind din sfere diferite, ce au drept scop adaptarea
progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării
unei înțelegeri de afaceri reciproc acceptabile , materializată în contractul
internațional.

Trăsături ale negocierii comerciale :

- Negocierea reprezintă un transfer reciproc de informații prin intermediul
unui limbaj. Prin intermediul comunicării are loc negocierea și convenirea
părților de comun acord cu referire la condițiile impuse de acestea, pentru
realizarea unui proiect comun.
- Negocierea se face pe baza unui proiect lucrativ, ce trebuie să aducă
parților un câștig. Astfel ei realizează împreună o afacere.
- Negocierea are la bază o serie de norme legale, uzanțe și practici
specifice, presupune anumite condiții de rigoare; este un proces
organizat.
- Are un caracter intercultural, deoarece părțile aparțin unor culturi diferite,
iar încheiere și derularea afacerilor are loc într-un context cultural.

3
2.Strategii, tehnici și tactici de negociere
În procesul de negociere sunt implicate un ansamblu de orientări și decizii cu
ajutorul cărora părțile își pot realiza obiectivele și promova interesele firmei prin
încheierea de contracte avantajoase și asigurarea unei perspective favorabile
afacerilor.
Strategiile reprezintă interesele de bază ale firmei . Ele reflectă condițiile în
care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieței, raportul de
forțe dintre parteneri, experiența anterioară în afaceri directe).
Cea mai des întâlnită în procesul de negociere este alternativa conflict-
cooperare , adică negocierile distributive și integrative, care formează axa
abordărilor strategice în negocieri.
Strategia conflictuală sau distributivă pleacă de la premisa că fiecare câștig
al unei părți se datorează pierderii celeilalte părți negociatoare. În acest caz,
negocierea este considerată un joc cu sumă nulă, astfel încât, pentru a obține
rezultatul dorit, negociatorul trebuie să abordeze negocierea pe poziții de forță
(să posede un caracter conflictual). Acest tip de negociere este tipic situațiilor de
luptă deschisă, unde părțile devin adversari, spre exemplu : conflicte sociale
(grevă/ lock-out) , concurență ,,sălbatică” între firme (ex. dumping), conflicte
militare (război).
Metode utilizate în negocierea conflictuală :
 luarea de poziții ferme, precum și apărarea și impunerea propriilor poziții;
 contestarea legitimității obiectivelor și intereselor celeilalte părți;
 demonstrația de forță: intransigență, amenințări, argumentație în termeni
de putere;
 practicarea de manevre și tactici de presiune directă asupra partenerului
(polemică, intimidare, culpabilizare) și de descalificare a acestuia
(persiflare, atac la persoană);
 crearea și întreținerea unei atmosfere de înfruntare: opoziție, rea credință,
disimulare, desconsiderare .
O astfel de strategie are drept consecință periclitarea acordului sau efectuarea
unui acord sub presiune, cu impact nefast asupra viitoarelor relații dintre
parteneri.
Strategia integrativă sau cooperativă. Premisa acesteia este, de drept,
inversul premisei strategiei conflictuale. Aici avem un joc cu sumă pozitivă, iar
părțile trebuie să caute soluții care le-ar avantaja . Ambii parteneri își pun la un
loc propriile interese, optând astfel pentru un proiect comun, și pentru o

4
cooperare cât mai interactivă. Între parteneri se formează un climat de înțelegere
și încredere, miza acestora fiind, în principal, realizarea proiectului în comun; iar
în plan secundar, punerea în valoare a intereselor particulare.
Metode utilizate în negocierea cooperativă:
 prezentarea propriilor poziții;
 manifestarea interesului și respectului față de obiectivele și solicitările
partenerului;
 negocierea în termeni de toleranță și raționalitate;
 utilizarea de tehnici și tactici menite să faciliteze acordul și să descopere
mai multe conexiuni : promisiuni , oferte stimulative, consultare , presiuni
indirecte.
Acest tip de negociere permite stabilirea unor soluții durabile, acceptate de către
ambele părți , care permit satisfacerea intereselor și nevoilor .
Tehnicile- folosind diferite tehnici, firma își poate realiza obiectivele
propuse pentru negocieri. Ele sunt adaptate în raport cu evoluția procesului de
negociere, fiind subordonate opțiunilor strategice.
Un model de tehnici folosite sunt manevrele. Acestea sunt niște combinații
abile de mijloace, care vizează valorificarea unor circumstanțe în folos propriu și
inducerea unor decizii ale partenerului care să avantajeze firma negociatoare.
Un alt model îl reprezintă tehnica „falsului pivot” acesta se folosește atât pe
parcursul tratativelor, cât și în faza de finalizare a acestora. Ea constă în
emiterea de pretenții „ferme” asupra unor puncte calificate drept foarte
importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puțin însemnate
sau chiar artificiale. Aceste pretenții (falsul pivot) vor fi abandonate la un
moment dat, în schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevărat importante.
Tacticile sunt acțiuni, forme de conduită utilizate de către firmă în momentul
negocierii , pentru valorificarea unor condiții sau oportunități. Ele pot fi
schimbate frecvent și au un orizont de timp redus.
Un exemplu de tactici îl reprezintă stratagemele – tactici de manipulare, prin
care se urmărește surprinderea partenerului , valorificarea unor slăbiciuni pe
care acesta le dovedește, întărirea poziției proprii în tratative.

Tacticile de persuasiune sunt folosite pentru convingerea partenerului în

legătură cu poziția susținută de negociator ori, forțarea acestuia să fie de acord
cu această poziție.

5
 Negocierea cooperativă Negocierea conflictuală
-promisiunea: ,,dacă da, atunci...”; -amenințarea: ,,dacă nu, atunci...”;
-recomandarea: ,,interesul dvs. este -avertismentul: ,,interesul dvs. este să
să...”; nu...”;
-recompensa: ,, e meritul dvs. că ...”; -imperativul: ,, decizia e la dvs...”;
-apelul normativ pozitiv : ,, această -apelul normativ negativ: ,, această
soluție e în conformitate cu uzanțele soluție este contrară uzanțelor în
în domeniu”. domeniu”.
Tabel 1: Tactici de persuasiune.

Tacticile de influențare determină pe unul din parteneri să-și formeze

concepția și atitudinea în legătură cu cerințele încheierii acordului, negociatorul
urmărind ca interesele sale sa fie cât mai clar prezentate în contract. La
negocierea conflictuală, tacticile de influențare devin tactici de manipulare, prin
care se încearcă aducerea partenerului in situația de a accepta pozițiile de
negociator.

Negocierea cooperativă Negocierea conflictuală

-dezvăluirea obiectivelor de la
început; joc pe încredere ( cărțile pe
masă);
-surpriza plăcută;
-promisiunea necondiționată: o ofertă
favorabilă, aparent, fără condiții;
-argumentarea
pozitivă , ,,utopică” : ,,viitorul de
aur”;
-previziuni și perspective care scot în
evidență problemele viitoare comune;
- invitația de la creativitate.
Tabel 2: Tactici de influențare.
-amenințarea și bluff-ul : amenințarea
cu ruptura negocierilor;
-supralicitarea : mărirea revendicărilor
în fața intransigenței partenerului;
-disimularea informație;
-absențe, întârzieri la program;
-ostilitate, agresivitate verbală;
- schimbarea negociatorului.

3. Contractarea comercială internațională

Contractul se definește ca fiind partea juridică în afaceri : un acord încheiat
între părți , prin care își asumă obligații, a căror executare reprezintă însăși
realizarea tranzacției.

6
 Ca fază inițială a începerii unui proces de contractare, este necesar ca părțile să
scrie o scrisoare de intenție, prin care aduc la cunoștința partenerului faptul că
se dorește de a începe, a continua sau a relua negocierile asupra unui contract,
în care sunt indicate aspecte de interes ale negocierii. Scrisorile de intenție
asigură desfășurarea cu bună-credință a negocierilor, ele indică începutul unor
negocieri, astfel încât o întrerupere nejustificată poate fi sancționată pe terenul
abuzului de drept contractual. Într-o altă accepțiune, scrisorile de intenție sunt
echivalate cu scrisorile de confort și au o semnificație mult mai amplă- printr-un
astfel de document , cel care îl emite se angajează să susțină financiar o altă
persoană și să contribuie la finalizarea unei anumite operațiuni. Ele sunt văzute ,
mai mult, ca niște garanții autonome cu o importanță complementară pentru
faza negocierii.
Contractul specific este construit prin negocierea tuturor clauzelor între
părți și consemnarea acordului lor de voință într-un document ad-hoc. Această
formulă este mai puțin frecventă în tranzacțiile comerciale internaționale, ea
practicând -se, mai degrabă, în operațiunile punctuale realizate între parteneri
ocazionali. Acest tip de contract este utilizat , in mare parte, la operațiunile de
import-export mult mai complexe, de o valoare și cantitate mai mare, dar și la
contractarea cooperărilor industriale.
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat
sau modificat și la care părțile fac referință. Spre deosebire de „condițiile
generale” el este, de regulă, adoptat de comun acord de către părți ca un
instrument contractual principal sau chiar unic. Utilizarea contractelor tip oferă
comercianților o serie de avantaje, printre care menționez: simplificarea
procesului de negociere și reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulării
unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante și
evitarea neînțelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze.

Formarea contractului reprezintă momentul și locul stabilirii acordului de

voință. Momentul formării contractului permite stabilirea datei schimbului de
proprietate , la fel și a riscurilor legate de livrare, ca si a unor termene impuse de
executarea contractului.
Teoriile care stau la baza formării contractului
 teoria declarațiunii, care postulează că acordul de voință se realizează
atunci când destinatarul ofertei acceptă oferta emitentului;
 teoria emisiunii, conform căreia acordul de voință se realizează atunci
când destinatarul ofertei trimite acceptarea sa către emitent;

7
  teoria recepțiunii, conform căreia contractul este încheiat atunci când
emitentul primește acceptarea din partea destinatarului ofertei;
 teoria informațiunii, care consideră că acordul de voință se realizează
atunci când emitentul ofertei ia cunoștință de acceptarea ofertei de către
destinatarul acesteia.

Figură 1:Modalități de contractare

În primul caz, cel care primește oferta sau comanda , trebuie să trimită
acceptarea în termenul prevăzut.
În al doilea caz, dacă răspunsul celui care primește oferta sau comanda ,
cuprinde modificări referitoare la preț, condițiile de plată, răspunderea părților-
oferta originară devine rigidă, iar răspunsul este considerat o contraofertă. În
momentul în care contraoferta este acceptată ca atare, contractul este considerat
ca fiind format.

8
 În al treilea caz , au loc mai multe negocieri prin intermediul corespondenței
comerciale, intre părți. Contractul este încheiat atunci când una sau alta din
părți acceptă oferta celeilalte părți.
Clauzele asiguratorii au menirea de a asigura menținerea echilibrului
contractual, în ciuda modificării circumstanțelor în momentul executării
contractului, față de cele avute în vedere la încheierea acestuia. În literatura
juridică [39] se arată că includerea de către părți în conținutul contractului a
unor clauze asiguratorii este nu numai utilă, ci și necesară atunci când contractul
este guvernat de o lege dintre -un sistem de drept ce nu consacră teoria
impreviziunii, cum este sistemul de drept latin (din care face parte și dreptul
român). În acest caz, principiul fundamental este forța obligatorie a contractului,
astfel încât pentru adaptarea contractului la noile circumstanțe, părțile trebuie să
însereze expres clauze asiguratorii în contract.

Tabel 3: Clauze contractuale

Clauza de impreviziune (hardship) permite părților contractuale, vânzătorul

sau cumpărătorul, să solicite renegocierea contractului, dacă modificarea
circumstanțelor face executarea acestuia deosebit de dificilă (oneroasă) pentru
unul din parteneri.

9
 Clauza de forță majoră permite exonerarea de răspundere a debitorului –
vânzătorul, pentru livrare, cumpărătorul, pentru plată – care nu a executat
obligațiile sale contractuale, din cauza apariției, după încheierea contractului , a
unui obstacol exterior voinței părților și pe care acestea, în mod normal, nu -l
puteau prevedea sau preîntâmpina și nici nu-l pot surmonta.

Clauza de revizuire a prețului reprezintă o modalitate de asigurare a

echilibrului contractual prin renegocierea prețului. Ea obligă părțile să procedeze
la recalcularea prețului dacă se înregistrează o variație peste o anumită limită a
costului materiilor prime, al materialelor, al tarifelor de transport , care fac
tranzacția mai 120 oneroasă pentru una din părți față de condițiile avute în
vedere la încheiere a contractului. Spre deosebire de indexare/escaladare, când
recalcularea prețului se face automat, părțile trebuie să ducă noi tratative de preț,
ceea ce se poate solda cu tergiversări și prelungiri ale duratei de executare a
contractului. În cazul livrărilor în tranșe eșalonate în timp, se practică metoda
rediscutării periodice a prețului. Astfel, de exemplu, la produsele chimice prețul
este fixat pe tonă, kg, precizându-se în contract că acest preț va fi rediscutat
trimestrial (cu x zile înainte de începerea fiecărui trimestru), în raport cu
evoluția prețurilor la produsul respectiv pe piața mondială, cât și cu evoluția
prețurilor la materiile prime, combustibil și energie.

Clauza valutară presupune legarea valutei în care se efectuează plata (valuta

contractului) de o altă valută, considerată ca având un curs relativ stabil (valuta
de referință). În acest fel, prețul exprimat în moneda contractului este indexat în
raport cu modificarea cursului valutei contractului față de valuta de referință.
Aceasta înseamnă precizarea în contract a unor elemente cum sunt: cursul
valutei contractului în momentul încheierii tranzacției; momentul recalculării
sumei de plată; abaterea de curs în limitele căreia se recalculează suma; piața de
referință a cursului în momentul plății. Principalul neajuns al metodei clauzei
valutare constă în dificultatea, dacă nu chiar imposibilitatea, în condițiile
sistemului actual al cursurilor de schimb flotante, de a găsi o valută de referință
cu grad ridicat de stabilitate. Ori, dacă valuta etalon prezintă oscilații de curs
frecvente și însemnate, ea nu mai permite o adaptare corectă a contractului la
realitățile conjuncturale din momentul plății.

10
 Concluzie

Din punctul meu de vedere , procesul de negociere și contractare a

operațiunilor de comerț internațional este destul de amplu și cere o serie de
norme și prevederi legale care trebuie respectate. Întreg procesul are o structură
logică, astfel încât să vină în ajutor părților care sunt implicate într-un proces de
negociere sau contractare a unei activități de export-import.
Vreau să menționez faptul că, o abordare corectă a contractului și înțelegerea
procesului de negociere , va aduce ambele părți în fața unei bune cooperări,
obținând astfel succesul dorit. De asemenea, remarc faptul că, pe lângă normele
contractuale trebuie să se ia în calcul modul de abordare al partenerului. O
abordare prietenoasă, cooperativă, va duce mereu la dezvoltarea relațiilor dintre
parteneri, pe când , cea conflictuală, de intimidare a partenerului, va spori riscul
de apariție a eșecurilor. Totodată, o abordare agresivă va duce mereu la
întreruperea relațiilor dintre parteneri, iar negocierea poate lua sfârșit la un
moment dat, ambele părții plasându-se în fața unui eșec.
În asemenea procese, este necesar să cunoaștem aspectele culturale ale
partenerului. Este posibil ca unii oameni de afaceri să pună accent pe unele
aspecte ale culturii personale, de aceea este necesar să dai dovadă de
punctualitate.

11
 BIBLIOGRAFIE

Popa, I. (2006). Negocierea comercială internaţională. Editura Economică.

Lowden, S. R. (1973). The Negotiation and Drafting of Commercial Sales Agreements in East
Europe. Bus. Law., 29, 845.

Klein, M., Faratin, P., Sayama, H., & Bar-Yam, Y. (2003). Negotiating complex contracts. Group
Decision and Negotiation, 12(2), 111-125.

https://howtoexportimport.com/Negotiation-procedures-and-formalities-of-export-b-62.aspx

https://agriexchange.apeda.gov.in/Ready%20Reckoner/Guidelines_International.aspx

12