MINISTERUL EDUCAŢIEI NAŢIONALE

UNIVERSITATEA „1 DECEMBRIE 1918” DIN ALBA IULIA

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE
SPECIALIZAREA ECONOMIA COMERŢULUI, TURISMULUI ŞI SERVICIILOR

Negocierea in comerțul exterior

Teiusan-Nasalean Ramona
ECTS III,ID,2020
 Negocierea este o forma de comunicare ce presupune un proces rațional,dinamic de stabilire a
acordului in cazul apariției unor conficte de interese,prin care doua sau mai multe pătți,își mediază
pozițiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfăcatoare.
Negocierile intre agenți economici sunt acțiuni in care se confrunta cererea cu oferta in vederea
ajungerii la o întelegere reciproc avantajoasă,respectiv a semnarea unni contract de vanzare-
cumparare.
Negocierea comerciala internațională este un proces organizat de comunicare intre firme
provenind din culturi diferite,care isi propun adaptatrea progresiva a intererelor in vederea realizarii
unei intelegeri deafacer reciproc acceptabile,finalizata cu semnarea unui contract international.

A. Procesul negocierii comerciale internationale

Negocierea este un proces care se realizeaza in mai multe etape.Conditia esentiala este
preocuparea pentru crearea unui cadru favorabil pentru prezentarea poziţiilor părţilor, comunicarea
deschisă dintre parteneri şi realizarea unui acord acceptabil pentru toate părţile implicate
Pregătirea negocierii este un proces care se derulează în mai multe etape: stabilirea
diagnosticului situaţiei; fixarea obiectivelor proprii şi anticiparea celor ale partenerului; elaborarea
strategiei de negocieri; organizarea propriu-zisă a negocierii .Analiza contextului în care se
desfăşoară tratativele, cunoaşterea pieţei externe, a climatului general de afaceri au o mare
importanţă pentru reuşita negocierii. Negociatorii trebuie să cunoască bine legislaţia şi uzanţele
comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar-valutare şi incidenţele acestora
asupra afacerii, capacitatea pieţei şi segmentul de piaţă căruia i se adresează produsele exportate sau
de la care urmează să provină importurile, concurenţa, posibilităţile de distribuţie, condiţiile de
promovare a vânzărilor, modalităţile de comercializare, de transport etc. De asemenea, este necesară
documentarea asupra concurenţei potenţiale . O mare importanţă prezintă cunoaşterea stării
economice şi financiare a partenerului, solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia, identificarea
surselor de finanţare. Această cercetare se referă în primul rând la obţinerea de informaţii despre
parteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele în negocierile
anterioare. Cercetarea are în vedere consultarea mai multor surse de informare, care să asigure
veridicitatea informaţiilor obţinute. În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secţiune aparte
se referă la studierea diferenţelor şi afinităţilor culturale (concepţia despre timp şi spaţiu, tipul de
comunicare etc.), a cunoaşterii sistemelor de drept incidente, precum şi a condiţiilor social-
economice din ţara partenerilor; totodată, este necesară cunoaşterea condiţiilor şi regulilor impuse în
cazul negocierilor respective.
Debutul negocierii – prima întâlnire cu partenerul – se urmăresc două obiective principale:
crearea unui climat de încredere între părţi în vederea desfăşurării în bune condiţii a tratativelor şi
studierea partenerului pentru cunoaşterea intereselor şi motivaţiilor sale reale. Asigurarea unei
atmosfere favorabile purtării negocierilor presupune aplicarea unor reguli şi respectarea unor cerinţe
care s-au impus în practica de afaceri . Astfel se poate instaura de la început o stare de încredere, de
conlucrare între parteneri, evitându-se situaţiile neplăcute care pot afecta bunul mers al tratativelor
sau pot crea tensiuni şi neînţelegeri.
Desfăşurarea tratativelor constau dintr-un ansamblu de argumente şi obiecţii prin care părţile
îşi definesc poziţia şi urmăresc să-şi impună interesele, ca şi un şir de concesii şi compromisuri, prin
care partenerii încearcă să-şi apropie punctele de vedere şi să-ţi armonizeze interesele în scopul
realizării unei înţelegeri de afaceri (contractul). Schema ideală a unei tranzacţii apare astfel ca
reflectând triada dialectică teză – antiteză – sinteză, respectiv argumentare – contraargumentare
(obiective) – înţelegere (compromis).
Finalizarea negocierii se poate realiza în mod natural, prin parcurgerea de către părţi a tuturor
punctelor fixate pe agenda tratativelor şi realizarea de acorduri asupra fiecăruia, precum şi – în cele
din urmă – a unui acord asupra tranzacţiei în ansamblu. De cele mai multe ori, se practică, însă, o
serie de metode şi tactici pentru a determina ajungerea la o înţelegere finală sau pentru a grăbi
realizarea acesteia .

B.Strategii de negociere
Strategia conflictuală sau distributivă pleacă de la premisa că orice câştig al unui partener se
realizează pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este considerată un joc cu
sumă nulă (win-lose) astfel încât, pentru a-şi apropria cât mai mult din miză (caracter distributiv),
negociatorul trebuie să abordeze negocierea de pe poziţii de forţă (caracter conflictual). În acest tip
de negociere abordarea se bazează pe concurenţă, rivalitate şi opoziţie, părţile urmărind victoria (în
cel mai rău caz, armistiţiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea câştigului părţii
victorioase.
Strategia integrativă sau cooperativă are drept premisă ideea că negocierea este un joc cu sumă
pozitivă (win-win), părţile trebuind să caute împreună soluţii pentru realizarea unui acord (caracter
cooperativ), plecând de la obiectivul comun al realizării unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul
integrativ). În acest caz, abordarea se bazează pe încredere, conlucrare şi dorinţa de a spori
câştigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei înţelegeri avantajoase pentru părţi.
Negocierea obiectivă este o strategie ce răspunde bine cerinţelor raporturilor comerciale dintre
părţi. Ea reprezintă mai puţin o alternativă la strategiile tradiţionale (conflict – cooperare), cât o
modalitate de a îmbina raţional elemente aparţinând celor două orientări în situaţii de negociere în
care proiectul comun să prevaleze asupra intereselor divergente, părţile fiind angajate în relaţii
profesionale, cu caracter durabil. De altfel, metoda de negociere respectivă a fost concepută în
cadrul unui proiect al Universităţii Harvard în scopul explicit de a asigura „în mod eficient şi pe
baze amicale” rezultate durabile în negocieri .

C.Tehnici de negociere
Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negocierea „punct cu punct”, presupune „tranşarea”
obiectului negocierii în „puncte” sau „secvenţe” distincte, care se tratează separat şi succesiv (de aici
şi o altă denumire sub care este cunoscută: tehnica „salamului”) .Fiecare punct de negociere este
abordat individual, fără a face legătură între diferitele componente ale obiectului negocierii; în
principiu, nu se trece la alt punct decât după ce asupra celui aflat în tratative s-a convenit o soluţie
(un acord).
Tehnica de negociere integrată, numită şi „în pachet”, presupune degajarea unei soluţii de
ansamblu asupra „pachetului” de puncte de negociere (care formează obiectul global al negocierii),
soluţie obţinută prin schimb de concesii şi împărţirea avantajelor şi riscurilor între părţi. În acest caz,
negocierea este privită ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legături între punctele aflate în
discuţie, o concesie asupra unui punct putând fi compensată printr-o contra-concesie asupra altui
punct
Tehnica „falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza de finalizare a
acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii „ferme” asupra unor puncte calificate drept foarte
importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puţin însemnate sau chiar artificiale.
Aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, în schimbul unor concesii asupra
punctelor cu adevărat importante. Tehnica „celor patru trepte” înseamnă prezentarea de către
negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte , apoi
oferirea unei soluţii mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a
ajuns la un acord, să se propună, în final, o soluţie reciproc avantajoasă De exemplu, la negocierea
preţului, vânzătorul propune 112 (soluţia I, neacceptabilă pentru cumpărător) şi 80 (soluţia II,
precizând că aceasta este absurdă din punctul său de vedere, ţinând seama de realitatea pieţei),
trasând astfel un spaţiu de negocieri. Urmează apoi, soluţia III, 96, care pare echitabilă, dar este în
avantajul său (în fapt, piaţa este la 93-97). În cazul în care partenerul nu acceptă, va oferi soluţia IV
(95).
Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamănă cu tehnica folosirii jocului de şah, tehnicile
aplicate urmărind două aspecte: soluţionarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes
reciproc şi, în acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra
motivaţiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adoptă poziţia „asta nu pot hotărî eu”
soluţionează, de fapt, o serie întreagă de aspecte supuse negocierii şi care, în fond, aparţin fazei
pregătitoare a negocierilor propriu-zise. Totodată, partenerul va încerca, evident când va fi în
avantajul său, să invoce competenţele limitate pentru a păstra controlul negocierilor. Folosirea
acestei stratageme mai are avantajul că permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate
Tehnica bilanţului este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când se intenţionează
„forţarea” finalizării. Negociatorul prezintă partenerului său, într-o interpretare proprie, dar cu
aparenţe de obiectivitate, balanţa dintre avantajele dobândite de acesta şi concesiile pe care el le-a
oferit, urmărind să scoată în evidenţă faptul că avantajele prevalează în mod evident asupra
concesiilor
D.Concluzii
Teoria şi practica internaţională consacră negocierea ca fiind un concept multidimensional, bazat
pe comunicare. Această caracteristică îi conferă negocierii un conţinut complex şi variat şi o face
dependentă de factori multipli şi diferiţi care îi condiţionează succesul. Printre aceşti factori care au
o importanţă semnificativă asupra negocierii internaţionale se numără şi cultura. Factorii culturali
contribuie, prin influenţele lor, la sporirea complexităţii şi adaugă o nouă dimensiune conţinutului
negocierilor internaţionale. Influenţele numeroase şi diverse ale culturii sunt exercitate asupra
întregii negocieri, dar cu deosebire asupra tratativelor de afaceri. Caracterul distinct al influenţelor
culturale constă în specificul lor în funcţie de diferenţele existente între modelele culturale, ceea ce
le asigură o gamă variată de forme de manifestare. Întregul tablou al manifestărilor influenţelor
culturale, forma limbajului verbal şi nonverbal se regăsesc în stilurile de negociere. Cele cinci stiluri
de negociere bazate pe adaptare, evitare, colaborare, concurenţă şi compromis sunt rezultatul
modelelor de comportament ale negociatorilor proveniţi din culturi diferite. Comportamentul şi
stilurile de negociere diferenţiate sub acţiunea influenţelor multiple şi variate ale factorilor culturali
au efecte asupra întregului proces de negociere. Părţile abordează rar în aceeaşi manieră problemele
care fac obiectul tratativelor şi folosesc strategii şi tactici diferite pentru a-şi atinge obiectivele. De
aceea, pentru a asigura şi a îmbunătăţi rezultatele vizate prin negocierile internaţionale de afaceri
sunt necesare eforturi susţinute, care să elimine divergenţele apărute ca efect al distanţei culturale.
Eforturile specifice trebuie depuse atât la nivel individual – al celor care participă la negocieri –, cât
şi de către firmele interesate în succesul negocierilor internaţionale. Punctul de pornire al oricăror
eforturi trebuie să se regăsească în condiţiile ce trebuie îndeplinite atât de persoanele, cât şi de
firmele participante la negocieri pentru a-şi îmbunătăţi performanţele la negocieri. La nivel
individual, este nevoie de cunoaştere culturală, sensibilitate culturală, capacitate de adaptare,
flexibilitate şi personalitate. Adaptarea internaţională şi conştiinţa culturală trebuie să reprezinte
partea esenţială a profilului şi personalităţii negociatorului care discută subiecte de afaceri
internaţionale. Persoanele implicate în negocieri trebuie să aibă un interes special şi o sensibilitate
ridicată faţă de alte culturi, să comunice uşor şi să aibă o mare capacitate de adaptare. Negocierile
internaţionale de afaceri sub impactul culturii: o analiză bazată pe comparaţii contextuale 103 La
rândul lor, firmele trebuie să se bazeze pe cunoaştere culturală şi mai ales să insiste pentru pregătirea
în domeniul cultural a angajaţilor implicaţi în negocieri, pentru a completa profilul lor profesional.
Bibliografie:
1.Maican,Silvia,Tranzactii si tehnici comerciale,Alba-Iulia,2020
2.www.wikipedia.org.,,21.04.2020

3.Danci ,Victor, Negocieri internationale de afaceri,ASE Bucuresti

4..Popa,ioan, Negociere comercială internațională,Bucuresti,2013
5.Belu,Mihaela,Operatiunide comerț exterior,București,2008
CUPRINS
Introducere .................................. ......................... .........2
A.Procesul negocierii comerciale internationale ..........2
B.Strategii de negociere ...................................................3
C.Tehnici de negociere .....................................................4
D.Concluzii........................................................................5
Bibliografie........................................................................6