Negocieri internaționale

Definim negocierea, ca un complex de procese, de activităţi constând din contacte,

întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în scopul realizării
unor acorduri, convenţii şi alte înţelegeri la nivel guvernamental/ neguvernamental sau a unor
afaceri economice.

Intr-un alt context, negocierea este o formă de comunicare interumană, în care două sau
mai multe părţi cu interese complementare şi/sau contradictorii urmăresc să ajungă la o
înţelegere care rezolvă o problemă comună sau să atingă un scop comun.

La o negociere, partile pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. În funcţie

de numărul părţilor, negocierea poate fi: bilaterală si multilaterală.

 bilaterală, când se desfăşoară între două părţi, fie negociatori individuali, fie
echipe de negociere;

 multilaterală, când sunt mai mult de două părţi distincte care participă la
negociere

Interdependenţa părţilor este o primă condiţie a negocierii. În literatura de specialitate,

ideea de interdependenţă rezultată din proiectul sau problema comună este exprimată prin
termenul de interese comune. Interesul comun într-o negociere comercială este, în primul rând,
satisfacerea nevoilor economice, care se poate realiza prin încheierea tranzacţiei. Negociatorii au
interese comune într-o situaţie dată, ceea ce îi face să poarte tratative pentru a ajunge la o
înţelegere. Divergenţele reprezintă cea de-a doua condiţie a negocierii, în lipsa acestora
interacţiunea dintre părţi este marcată de consens. Cea de-a treia condiţie de bază a negocierii
este posibilitatea realizării unui schimb de valori. În contextul interdependenţă/divergenţe, părţile
consimt să conlucreze, pe baza unor principii şi mecanisme specifice.

Rezultatele negocierii depind în mare măsură de calităţile negociatorilor. În primul rând,

trăsăturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenţă asupra modului în care
acesta abordează şi se comportă în negociere. Competenţa negociatorului are de asemenea o
importanţă deosebită în procesul de negociere, reprezentând capacitatea negociatorului de a
îndeplini sarcinile specifice la un standard ridicat şi înglobează atât cunoştinţe, cât şi aptitudini,
atitudini şi comportamente necesare. Atitudinea pe care negociatorul o are faţă de activitatea de
negociere îi conferă tendinţa de adoptare a unui stil specific de abordare a procesului de
negociere.
Etapele negocierii:
Negocierea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în cursul
uneia sau mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un
rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător.

 Pregătirea negocierii este o etapă premergătoare negocierii în care se desfăşoară

o serie de activităţi, cum ar fi: identificarea participanţilor la negociere; evaluarea
raportului de forţe; definirea marjei de negociere; pregătirea argumentării;
anticiparea obiecţiilor şi reacţiilor celeilalte părţi implicate; compunerea
delegaţiei.

Documente necesare pregătirii negocierii:

Planul de negociere trebuie să conţină o serie de elemente: definirea scopului negocierii;

obiectivele maxime şi minime ale negocierii; variante de ofertă de negociere; formulări,
argumente, contraargumente; posibilităţi de compromis, responsabilităţi individuale şi de grup.

Informaţiile sunt selecţionate, prelucrate, sistematizate, completate cu analize şi

transpuse în dosare de negociere precum:

- dosarul tehnic/cu specificaţia tehnică cuprinde specificaţia tehnică din prospect, iar în
cazul produselor complexe trebuie elaborată o documentaţie tehnică, care să cuprindă
parametrii tehnici de calitate, garanţiile tehnice, etc (într-o limbă de circulaţie
internaţională).

- dosarul comercial cuprinde date referitoare la produsele de pe piaţa internaţională, cu

deosebire pe piaţa pe care se va efectua exportul sau de unde se va face importul. Fişa
comercială va preciza clauzele esenţiale din contract: condiţia de livrare, mijloace şi căi
de transport, asigurarea transportuluio, modul de rectificare a preţurilor, protejarea
preţului, penalităţi, soluţionarea litigiilor.

- dosarul cu situaţia conjuncturală a pieţei cuprinde date care concură la cuantificarea

situaţiei conjuncturale: se fac trimiteri la tranzacţii încheiate anterior, analize privind taxe
vamale, impozite, contingente, alte restricţii, facilităţi acordate de stat, puterea de
cumpărare a monedei locale, posibilităţi de comunicaţii şi de transport.

- dosarul privind concurenţa care trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice

semnificative ale concurenţei pentru a putea stabili o poziţie proprie.

- dosarul cu bonitatea partenerului - din documentaţie trebuie să rezulte sediul

partenerului, situaţia bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar-valutar, credite
 primite, bănci care-i garantează solvabilitatea, relaţiile cu diverse firme pe piaţă, referinţe
bancare privind bomitatea , situaţia bilanţului, relaţiile cu autorităţile.

Agenda de lucru şi calendarul negocierii: agenda este parte integrantă a programului de

negociere, care detaliază elementele planului de negociere, iar calendarul negocierii
constituie o etapă în pregătirea negocierii, care cuprinde orarul negocierii, programarea pe
ore a întâlnirilor participanţilor la negociere, cu precizarea subiectului discuţiilor ce se
preconizează.

 Derularea negocierii este etapa întâlnirii dintre părţile implicate şi în care se

desfăşoară activităţi cum ar fi: definirea obiectului negocierii, a modalităţilor de
negociere, a ordinii de zi; formularea propunerilor şi contrapropunerilor, purtarea
discuţiilor; căutarea compromisurilor reciproce.

 Finalizarea (rezultatul) negocierii

 Concesia - reprezintă o cedare efectuată de una din părţile implicate în negociere asupra
unuia sau mai multor puncte de interes fără reciprocitate sau compensare. Concesia apare
ca rezultat al raportului de forţe dintre parteneri (mijloace, informaţii, statut, putere, etc.).
Acest rezultat conduce spre o situaţie de câştig - pierdere. Legea psihologică a
reciprocităţii, care constă în răspunsul într-o manieră asemănătoare la o acţiune a cuiva,
determină indivizii caracterizaţi prin morală, ca la o concesie să răspundă cu alta. Totuşi,
negociatorii trebuie să identifice dacă o concesie este reală sau falsă. Falsa concesie
reprezintă o tehnică de negociere, care are scopul de a obţine concesii reale, asupra unor
puncte importante de interes, prin acordarea unor concesii false.

 Compromisul - reprezintă renunţări bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere cu

scopul de a armoniza interesele părţilor. Prin compromis se apără esenţialul intereselor
negociatorilor. Compromisul este un rezultat acceptabil într-o negociere, la care se ajunge
prin ajustări succesive, consultări, discuţii.

 Consensul - reprezintă cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizează
prin construirea în comun a acordului, prin adeziunea totală faţă de soluţia găsită şi prin
susţinerea unanimă a rezultatului la care s-a ajuns.

 Dezacordul - poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit faţă de
cel prevăzut iniţial.

Mentionam ca dezacordul este obiectiv atunci când negociatorii conştientizează faptul că au

ajuns la o situaţie de neînţelegere şi admit divergenţele dintre ei fără a dori să facă eforturi pentru
a le elimina sau a le reduce. Dezacordul este conflictual când negocierea a luat o direcţie greşită,
când divergenţele iau forma unor probleme personale manifestate prin neîncredere, agresivitate,
lipsă de respect, violenţă de limbaj şi de gesturi. Dezacordul conduce la un rezultat diferit faţă de
cel prevăzut iniţial când negociatorii stabilesc să se revadă deoarece estimează că au şansa de a
se apropia de o altă soluţie, nouă, convenabilă părţilor, prin mai multe discuţii şi consultări.

Strategii, tehnici şi tactici de negociere

Strategia poate fi privită ca linia directoare de conduită şi atitudine pentru îndeplinirea

unor obiective fixate. Strategia are trei componente:

 o viziune de ansamblu asupra unei situaţii viitoare, în care se

prefigurează un scenariu în care se aşteaptă să evolueze faptele;
 obiectivele, care trebuie să fie realist fixate pentru a putea fi
atinse;
 mijloacele disponibile pentru a fi utilizate în demersul de atingere a
obiectivelor.

Abordarea strategică a negocierii se realizează în două faze dupa cum urmeaza:

elaborarea strategiei şi implicit, a planului de acţiune, punerea în aplicare a strategiei şi folosirea
unor tehnici şi tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite.

În prima fază, negociatorul este pus în faţa unor opţiuni strategice majore, prezentate în
literatura de specialitate sub formă de alternative decizionale:

o Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere între o orientare bazată pe

confruntare, fiecare partener încercând să câştige (win) făcându-l pe celălalt să
piardă (lose) şi o orientare bazată pe conducere, părţile încercând să ajungă la o
înţelegere pentru ca fiecare să câştige (win-win);

o Ofensivă vs. defensivă, adică un plan de acţiune prin care negociatorul urmăreşte
să ia iniţiativă, să atace şi să “ocupe terenul”, respectiv celălalt negociator îşi
propune să se apere, să reziste şi să contraatace;

o Închidere vs. deschidere este o alternativă care indică voinţa de a menţine

negocierea strict în limitele predeterminate sau de a permite extinderea acesteia
dacă apar oportunităţi în acest sens; în acelaşi sens, pot exista opţiuni între acord
complet şi acord parţial, acord necondiţionat şi acord condiţionat;

o Negociere “scurtă” vs. negociere “lungă”este o noţiune care se referă la timp,

ca resursă rară a negocierii, alegerea fiind făcută în funcţie de criterii de natură
economică, de raportul de forţe, dar şi în considerarea diferenţelor culturale.
 În faza de transpunere în practică a strategiei, respectiv în timpul derulării tratativelor
dintre părţi, aceste alternative se îmbină, de regulă, în proporţii diferite, în raport cu condiţiile
concrete ale negocierilor, partenerii adoptând tehnici şi tactici de acţiune în scopul realizării
obiectivelor proprii şi salvgardării intereselor specifice.

Cea mai mare atenţie este acordată însă alternativei conflict-cooperare, adică negocierilor
“distributive” şi respectiv negocierilor “integrative”, care formează axa abordărilor strategice în
negocieri.

a) Negocierea distributivă
- Orientarea câştig-pierdere

Cei care adoptă o astfel de orientare se prevalează, pentru a-şi impune voinţa de poziţia
influentă, de putere, de acreditări, de avere, de ascendentul personal. Negociatorul care optează
pentru această orientare are obiectivul de a găsi, sau chiar de a impune o soluţie care să-i fie
favorabilă, fără să ţină cont de interesele părţii adverse. În termeni de teorie a jocurilor,
negocierea câştig-pierdere corespunde unui joc cu sumă nulă, adică tot ceea ce câştigă cineva,
pierde altcineva.

- Orientarea pierdere-câştig

Orientarea aceasta este mai negativă decât cea câştig-pierdere pentru că de multe ori nu are
criterii, nici cerinţe, nici aşteptări, nici un fel de viziune. Cei care gândesc în felul acesta sunt
uşor de mulţumit, nu îşi manifestă sentimentele sau convingerile, se lasă uşor intimidaţi de
personalităţile puternice. Atitudinea pierdere-câştig este considerată o capitulare, manifestată sub
formă de cedare sau renunţare.

- Orientarea pierdere-pierdere

Unele persoane sunt atât de concentrate pe figura adversarului, atât de obsedate de

comportamentul lui, încât singura lor dorinţă este de a-l păgubi, chiar dacă au şi ele de pierdut.
Atitudinea pierdere-pierdere are la bază filosofia conflictului, a adversităţii, este filosofia
războiului.

b) Negocierea integrativă
1. Orientarea câştig-câştig

Câştig-câştig este o stare care urmăreşte ca beneficiul în cadrul oricărei inter-relaţii

mutuale să fie mutual (reciproc). Înţelegerile şi soluţiile adoptate sunt reciproc avantajoase,
reciproc satisfăcătoare. În acest tip de negociere, negociatorul recunoaşte cealaltă parte ca pe un
partener legitim, căruia nu i se contestă dreptul de a-şi apăra propriile interese, chiar dacă ele
sunt contrare celor proprii; este mai mult decât o atitudine conjuncturală, este o adoptare a unei
poziţii etice, deoarece admite cu uşurinţă diferenţa de apreciere, diferenţa de gândire şi diferenţa
dintre interesele individuale şi/sau de grup.
 2. Orientarea câştig-câştig sau netranzacţionare

Este considerată uneori o orientare superioară celei câştig-câştig. Netranzacţionarea se

referă, în esenţă, la cazul în care, în lipsa unor soluţii reciproc avantajoase se convine de comun
acord să nu se încheie o afacere. Abordarea câştig-câştig sau netranzacţionare se arată a fi
realistă la începutul unei relaţii de afaceri. Pe termen lung însă, ar putea deveni o opţiune
neviabilă creând dificultăţi în afacerile iniţiate pe baze amicale.

3. Orientarea câştig

În absenţa rivalităţii şi a competiţiei, orientarea câştig este probabil abordarea cea mai
comună în negocierile cotidiene. Persoana cu această mentalitate se gândeşte să-şi asigure
propriile ei interese şi lasă în seama celorlalţi să şi le asigure pe ale lor.

Tehnici de negociere

O gamă largă de modalităţi de acţiune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici simetrice
(negocierea secvenţială vs. negocierea globală), tehnici inspirate din jocuri strategice (Go vs.
şah), modalităţi rezultate din practica negocierilor (“noua abordare”, “fals pivot”, “patru trepte”,
“bilanţ”).

Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negociere “punct cu punct”, presupune

“tranşarea” obiectului negocierii în “puncte” sau “secvenţe” distincte, care se tratează separat şi
succesiv.

Tehnica de negociere integrată, numită şi “în pachet”, presupune degajarea unei soluţii
de ansamblu asupra “pachetului” de puncte de negociere (care formează obiectul global al
negocierii), soluţie obţinută prin schimb de concesii şi împărţirea avantajelor şi riscurilor între
părţi. În acest caz, negocierea este privită ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legături între
punctele aflate în discuţie, o concesie asupra unui punct putând fi compensată printr-o contra-
concesie asupra altui punct.

Tehnica “falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza de

finalizare a acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii “ferme” asupra unor puncte calificate
drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puţin însemnate sau
chiar artificiale. Aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, în schimbul
unor concesii asupra punctelor cu adevărat importante.

“Tehnica celor patru trepte” înseamnă prezentarea de către negociatori, pentru început, a
două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte, apoi oferirea unei soluţii mai
echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se
propună în final o soluţie reciproc avantajoasă.
 Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamănă cu folosirea jocului de şah, tehnicile
aplicate urmărind două aspecte: soluţionarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes
reciproc şi, în acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale, precum şi formarea unei
opinii asupra motivaţiilor prezumtive ale partenerului.

“Tehnica bilanţului” este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când se

intenţionează “forţarea” finalizării. Negociatorul prezintă partenerului său, într-o interpretare
proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate, balanţa dintre avantajele dobândite de acesta şi
concesiile pe care el le-a oferit, urmărind să scoată în evidenţă faptul că avantajele prevalează în
mod evident asupra concesiilor.

Tactici de negociere

Tacticile sunt acţiuni punctuale, oportune, care se caracterizează printr-o mare diversitate
tipologică, prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate atât pentru convingere,
cât şi pentru manipulare, în acest caz fiind vorba de stratageme), prin modalităţile diferite de
realizare (tactici verbale şi non-verbale, abordări explicite sau implicite, de pe poziţii de egalitate
sau de forţă).

Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură cu poziţia

susţinută de negociator sau, în cazul negocierilor conflictuale, forţarea acestuia să accepte
această poziţie.

Tacticile de influenţare încearcă să-l determine (direct sau indirect) pe partener să-şi
modeleze concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii acordului, negociatorul
urmărind ca interesele sale să fie cât mai bine reflectate în acest acord. În cazul negocierilor
conflictuale acestea devin tactici de manipulare, prin care se încearcă aducerea partenerului în
situaţia de a accepta poziţiile de negociator.

Stratagema "faptului împlinit" face parte din categoria stratagemelor practicate de pe

poziţii de forţă. Deşi conţine o doză mare de risc, aceasta este folosită frecvent pentru testarea
poziţiei partenerului, precum şi în situaţii grave, fiind concertată cu cea a "surprizei", aceasta
constând într-o schimbare bruscă de metodă, argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor.

Stratagema “nevăzut, necunoscut”, când negociatorul se preface a nu sesiza reacţia

partenerului, aceasta fiind practicată în mai multe variante: “disc zgâriat”, atunci când repetă de
mai multe ori şi în acelaşi mod argumentarea proprie; “sos marinat”, atunci când nici nu
confirmă, nici nu infirmă anumite informaţii sau zvonuri; “sfinx”, atunci când adoptă o atitudine
impasibilă şi impenetrabilă.

Stratagema “cedării” se practică, de asemenea, în diferite variante: recunoaşterea

deschisă a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul (“marşarier”); darea înapoi cu menţinerea
controlului asupra situaţiei (retragere simulată).
 Stabilirea strategiei, tehnicilor şi tacticilor de negociere este linia directoare, în raport cu
care se derulează în mod practic tratativele cu partenerul de afaceri.

Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comunicare între

firme, care îşi propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în
vederea realizării unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul
internaţional de vânzare-cumpărare.

Negocierea comercială este o formă particulară de negociere purtată între un vânzător şi

un cumpărător, de cele mai multe ori în calitate de reprezentanţi ai unor întreprinderi, cu scopul
de a încheia un acord. Acest acord poate lua diferite forme: act de vânzare - cumpărare, contract,
convenţie, comandă, parteneriat, etc.

Negocierea comercială are o serie de trăsături:

I. negociere comercială are ca obiect un produs cu diverse atribute - preţ,

calitate, termene, condiţii de plată, garanţii. Prezenţa produsului determină ca
negocierea comercială să cuprindă aspecte tehnice;

II. în afara datelor tehnice, negocierea comercială conţine date economice (preţ,
termene, posibilităţi de finanţare), tehnologice (diverse specificaţii, servicii
asociate) şi juridice (clauze contractuale). Consecinţa acestora o reprezintă
necesitatea unor competenţe diverse şi implicit a unor specialişti în aceste
domenii;

III. negocierea comercială determină apariţia unei solidarităţi între vânzător şi

cumpărător în ceea ce priveşte îndeplinirea obiectivelor lor;

IV. în general, negocierea comercială este preocupată de o relaţie pe termen lung,

bazată pe repetitivitatea contactelor dintre parteneri, astfel încât între parteneri
nu trebuie să prevaleze aspectul competitiv;

V. negocierea comercială pune în contact, adesea faţă în faţă, pe vânzător şi

cumpărător (de cele mai multe ori în calitate de reprezentanţi ai unor
întreprinderi). Ambii cunosc tehnicile de negociere, folosesc acelaşi limbaj, au
principii de negociere şi valori asemănătoare, chiar dacă acţionează de pe
poziţii diferite;

VI. între participanţii la negocierea comercială există o interdependenţă, care îi

uneşte în mediul economic în care acţionează, iar această interdependenţă
duce la luarea în considerare a posibilităţilor interlocutorilor.
a) Negocierea cumpărării

Procesul de cumpărare cuprinde trei etape:

- etapa anterioară cumpărării;

- etapa cumpărării propriu - zise;
- etapa post – cumpărare

Etapa anterioară cumpărării

În etapa anterioară cumpărării sunt necesare informaţii interne (care provin din
întreprindere şi se referă la un produs ce trebuie achiziţionat) şi externe (care privesc furnizorii
susceptibili să deţină produsul solicitat). Informaţiile interne au ca scop definirea cumpărării,
respectiv conturarea ideii despre produsul necesar întreprinderii. Întrucât definirea cumpărării are
la bază cunoaşterea cererii reale pentru un produs, formulată de un departament al întreprinderii,
este necesar ca mai întâi să se exprime nevoia (fie în scris, fie verbal) pentru acel produs. Acest
lucru este util, deoarece de cele mai multe ori, cumpărătorul nu cunoaşte natura exactă a
produsului sau modul de folosire a acestuia. Nevoia pentru produs poate fi formulată de un
utilizator al produsului sau de un prescriptor. Pe baza nevoii exprimate în întreprindere, se
definesc parametrii de cumpărare, pe baza cărora se stabilesc criteriile de cumpărare şi de
alegere. Informaţiile externe necesare în etapa anterioară cumpărării sunt utile pentru
prospectarea furnizorilor, cu scopul cunoaşterii ofertelor lor potenţiale. În acest sens,
cumpărătorul trebuie să studieze piaţa furnizorilor, pentru a descoperi dacă cererea sa poate fi
satisfăcută de furnizori. Cumpărătorul trebuie să observe dacă ofertele potenţiale de pe piaţa
furnizorilor pot satisface cererea sa sau care sunt constrângerile pe care le presupune obţinerea
produsului.

Etapa cumpărării propriu – zise

Această etapă începe prin formularea cererii de către cumpărător şi se încheie prin
acordul dintre cele două părţi (cumpărătorul şi vânzătorul), fiind caracterizată prin rigoare şi
formalism. Dacă negocierea a fost finalizată printr-un acord atunci este necesară parafarea
acestuia într-un contract. Elaborarea contractului are în vedere obligaţiile reciproce şi modul de
derulare a acordului.

Etapa post – cumpărare

În această etapă se urmăreşte modul în care se respectă obligaţiile contractuale, dând

cumpărătorului mijloacele de a măsura propriile performanţe, cât şi pe cele ale vânzătorului.

b) Negocierea vânzării

Vânzarea depinde într-o mare măsură de comportamentul de cumpărare, care diferă în

funcţie de tipul de întreprindere, precum şi de cine este cumpărătorul - persoană fizică sau
întreprindere. Contra-parte a negocierii în poziţie de cumpărare, negocierea în poziţie de vânzare
poate să se întindă într-un sens larg, fiind definită ca arta de a duce la bun sfârşit vânzările, sau
într-un sens restrâns, intervenind de fiecare dată când sunt de precizat condiţiile de vânzare.
Vânzătorul face apel la tehnicile de vânzare şi la cunoaşterea condiţiilor de vânzare, înainte de a
completa un contract de vânzare - cumpărare satisfăcător pentru părţile implicate. Condiţiile de
vânzare se referă la cantitate, calitate, preţ, modalităţi şi condiţii de plată, condiţii de transport şi
de livrare, mijloacele de probă şi/sau de protecţie specifice.