Sunteți pe pagina 1din 17

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRONOMICE I MEDICIN VETERINAR ION IONESCU DE LA BRAD IAI

STILURI DE COMUNICARE N AFACERI

Este folositor s cunoatem ct mai multe amnunte despre

obiceiurile altor naionaliti.


Una din cele mai mari greeli aprute n orice discuie

referitoare la tehnici de negociere este ignorarea diferenelor dintre culturi.


Ceea ce face ca o persoan s fie un bun negociator ntr-o

cultur poate s nu funcioneze n alt cultur.

Ca regul general, n practica negocierilor internaionale, este

bine ca fiecare negociator s-i dezvolte stilul propriu de abordare a strategiilor i tacticilor, n funcie de trsturile psihofiziologice care l caracterizeaz.
Separat, fiecare, cel puin n subcontientul su, va adopta stilul

colectiv impus de tradiiile i obiceiurile din ara sa.


Diferenele de culturi naionale, deprinderile colective,

tradiiile, obiceiurile, impun, un anumit stil de comportament.

STILUL EUROPEAN
a) Stilul german
b) Stilul francez c) Stilul englez d) Stilul nord european e) Stilul mediteranean

a) Stilul german
Este stilul de identificare exact a afacerii nc de la nceput. Ofertele i comenzile sunt pregatite cu grij, spre a putea

acoperi orice aspect al negocierilor.


Este un stil clar, ferm i aproape matematic. Negociatorul german nu va fi niciodat deschis pentru

compromisuri radicale; este bine pregatit, sistematic, contiincios, fr pretenii exagerate.

Acest stil este influenat i de credina negociatorilor germani c aparin unui popor superior, predestinat s-i impun voina prin precizie i seriozitate.
Legea concurenei le tempereaz ns acest zel i, n multe

mprejurri,i face maleabili i adaptabili pentru a supravieui.


Calea cea mai bun de nvingere a acestui stil const n

acionarea cu precdere a negociatorului oponent, nainte ca partenerul su s-i lanseze sacrosanta oferta, prin crearea unui mediu de adaptare la realitile concurenei.

b) Stilul francez
Se caracterizeaz prin elegan i elasticitate. Negociatorul francez clasic, prefer s parcurg trei faze:

-faza negocierilor preliminare, de tatonare; -faza negocierilor de principii care sa stea la baza deciziilor; -faza deciziilor si incheierii tranzactiei de afaceri.
Ajuns n faza final, negociatorul francez devine ferm i puin

arogant.
El, de la bun nceput, prefer franceza ca limb de negociere i

manifest oarecare antipatie fa de limba concurent, limba englez.


arab, chinez sau japonez.

Nu i pune niciodat problema s negocieze n limba german,

c) Stilul englez
Se caracterizeaz prin mult flexibilitate i nelegere aparent.

n negocieri, englezul, bine pregtit, pare amator i naiv.


El este de acord cu toate i cu nimic. Este deschis, prietenos, apropiat, sociabil i agreabil. Are un umor natural i

de calitate.
ntotdeauna las impresia c este slab pregtit, c nu tie aproape nimic, c

ntotdeauna are de nvat de la partenerul su pe care l respect, dar numai n limitele bunului sim.

Englezul este prototipul unui negociator de clas. Stilul englez este stilul lui Churchill care a afirmat c: nu exist prietenii

i dumnii venice, ci numai interese venice

d) Stilul nord european


Este un stil rece, reticent, precaut, linitit.

Nordicii europeni vorbesc puin i consistent.


Vorbesc rar si bine gandit, eludnd orice nfloritur de fraz. Pot fi uor cucerii numai n fazele iniiale; n final devin rigizi, suspicioi,

venic nemulumii. exploateze.

Nordicii caut s depisteze la oponent posibilitile creative i s le Speculeaz la maximum informaiile furnizate de oponentul infatuat. Punctele lor forte constau in franchete si deschiderea spre cooperare si

intelegere.

e) Stilul mediteranean
Este un stil cald, prietenos, vesel i exploziv, cu mari nclinaii

spre mituire (cel puin n unele regiuni).


ceremonioase.

Negocierile nu se concep fr largi introduceri, cu saluturi Orice echipa oponent trebuie s fie contient c n unele

regiuni mediteraneene negocierile trebuie s fie unse, mita, fiind un punct central al succesului n ncheierea afacerii. acordarea de mit i o accept numai indirect, folosind ageni locali.

Firmele serioase, de reputaie, nu pot s se complac n

STILUL AMERICAN
Este stilul care domin n prezent literatura de specialitate, prin

fora pe care au dobndit-o comerul i economia american. american este mai putin formalist. ncredere i speran.

Este un stil care se apropie de cel englez numai c negociatorul Intr direct n subiect, dup crearea unui climat cald, sincer, de Simbolul stilului american l constituie bunstarea material.

Americanul negociator are n vedere c singurul lui patron

veritabil este profitul.

El incepe negocierile cu optimism si chiar cu entuziasm.

Sunt adepii tacticii jocului n avantaj propriu i manifest admiraie fa de

oponentul care aplic aceeai tactic.

Ei consider corect i loial lupta deschis pentru un catig propriu ct mai

consistent.
Americanii sunt convini c felul lor de a fi este the best way. Tendina de a-i asuma riscuri este mai mare dect la alii. Deviza lor este : cel mai bun sa castige. n general se poate spune c stilul american se caracterizeaz prin:

-exuberan, -profesionalism, -abilitate deosebit n negocierea ofertelor, -interes fa de ambalaj.

STILUL ASIATIC
a. Stilul chinez
b. Stilul japonez

a. Stilul chinez
Este un stil de suspiciune i nencredere fa de vestici. Negociatorul chinez este modest i cinstit, cel puin n aparen, precum i

specializat la maximum.
Elementul fundamental la care ine negociatorul chinez este reputaia. Echipele de negociere sunt de regul numeroase, iar uneori, pe parcursul

negocierii schimb echipa sau o parte din ea. cte ceva.

n cadrul acestor echipe exist muli specialiti care n permanen intreab n general, negocierile cu chinezii sunt anevoioase, dar o dat ce tranzacia a

fost ncheiata, chinezul i respect obligaiile cu sfinenie.

b. Stilul japonez
Japonezii sunt bine pregtii, n special n ceea ce privete cunoaterea

culturii interlocutorilor lor.


Ei sunt bine pregtii i din punctul de vedere al definirii intereselor de baz,

tiind s le apere cu trie.

Foarte emotivi i sensibili n realitate, ei se strduiesc s ascund ct mai

mult aceste emoii.

Sunt vagi i neclari n declaraii i evit comunicarea prea direct. Nu negociaz niciodat cu crile pe fa, fiind nite ermetici. Ritualurile legate de protocol sunt extrem de importante. n acest context, viteza de reacie a firmei, ideea de a fi ntotdeuna primul

care atac, sunt idei de baz ale negociatorui japonez.

STILUL ARAB
Este n general un stil care necesit crearea unui climat de o ospitalitate

desvrit.

Este stilul deertului, la care timpul nu conteaz.


Foarte important este ca oponentul s ctige ncrederea negociatorului arab. Uneori, negustorii arabi recurg la afirmaii foarte dure i la multe ntarzieri

i ntreruperi pentru luarea deciziilor.


de o logic elementar.

Nu de puine ori stilul arab este un stil dezordonat, nclcit, n aparen lipsit

De multe ori, n situaii critice, deliberat, negociatorul arab ntrerupe

discuiile spre a purta discuii cu un ter, n alte probleme, n faa echipei oponente de negociatori.

Negociatorul arab nu admite compromisuri oficializate (n fond le accept

ca victorii personale).

STILUL AFRICAN
Pe primul loc se situeaz prietenia i orice ntalnire de afaceri ncepe cu o

discuie general care dureaz destul de mult. apoi timpul.

Timpul pentru ei nu este rigid i segmentat, ci flexibil : ntai vin oamenii i Negociatorii care se grbesc sunt privii cu suspiciune, ntruct graba le d

senzaia c vor fi nelai.

Pregtirea negocierilor este adesea superficial din lipsa unor cadre

calificate i a infrastructurii informaionale necesare. negocierii.

Deciziile se iau foarte greu i deseori se revine asupra lor pe parcursul Intensitatea folosirii gesturilor n comunicare este mare. n anumite etape ale negocierii gesturile nlocuiesc aproape n totalitate

vorbirea.