NEGOCIEREA INTERCULTURAL

NEGOCIEREA INTERCULTURAL are loc n situa ia n care suntem confrunta i cu parteneri de afaceri provenind din alte medii culturale, pentru alte medii culturale.
UN NEGOCIATOR NEEXPERIMENTAT comite adesea dou erori :

 

fie nu face nici o diferen ntre ara gazd si ara sa, fie ncearc s imite partenerul dnd na tere la confuzii i bnuieli. NEGOCIATORUL EXPERIMENTAT n ceea ce prive te negocierile interna ionale urmre te, nu s imite, ci s cunoasc un numr maxim de informa ii care s-i permit s evite gre elile i nen elegerile.

STILUL DE NEGOCIERE AMERICAN



Stilul american este stilul cel mai influent din lume . Valori importante americane care intervin n procesul negocierilor sunt: individualismul, materialismul, atitudinea favorabila fa a de schimbare, conceptul de timp ca resursa limitata ce trebuie ct mai bine gestionata. Negociatorii americani pun accent pe utilizarea eficient a factorului timp. (Time is money) . Stilul de negociere american se sintetizeaza prin urmatoarele patru caracteristici: Exuberan a; Profesionalism; Abilitate deosebita n negocierea ofertelor; Interes pentru ambalaj

    

    

STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ



Etapa stabilirii rela iei cu partea oponent etapa cea mai important pentru negociatorii japonezi. n timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirect i ncearc s evite confruntarea excesiv, iar n luarea deciziei se bazeaz mai ales pe intui ie. Japonezii sunt renumi i pentru preocuparea lor pentru : analizarea comportamentului clien ilor ; analizarea comportamentului concuren ilor lor. S-a observat ca n cadrul unei echipe de negocieri tipice japoneze, unii componen i ai echipei au rolul de observatori ai procesului negocierii. Negociatorul japonez are o concep ie agresiv cu privire la pia i la concuren , utilizand informa iile privind pia a pentru a ataca i a cuceri.

  

STILUL DE NEGOCIERE GERMAN



Stilul de negociere german este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este : bine pregatit; Con tiincios; organizat i sistematic. Punctul sau forte al negociatorului german este pregatirea ofertelor. Negociatorul german este punctual i accentueaza pe rapiditate i eficien a. Negociatorul german nu este foarte flexibil i este reticent n a face concesii i compromisuri .

    

STILUL DE NEGOCIERE BRITANIC

  

Negociatorii britanici sunt : amatori n compara ie cu profesionalismul american mai degraba sub-pregati i dect supra-pregati i. Promovarea n func ii a managerilor britanici se face n general n func ie de diplomele ob inute de ace tia. Oamenii de afaceri britanici sunt n timpul negocierilor flexibili i raspund ini iativelor.

STILUL DE NEGOCIERE NORD-EUROPEAN



Stilul arilor nord europene este mai pu in agresiv. Negociatorii nord-europeni : au un anume grad de reticen a n a intra n mediul social la nceputul negocierilor pot fi u or cuceri i n fazele ini iale. Nord-europenii vorbesc rar i cu calm i folosesc o exprimare clar, explicit. Punctele forte ale nordicilor sunt: Franche ea; Deschiderea pe care o manifesta n fazele exploratorii, care creeaza posibilita i creative mari n urmatoarele etape.

 

 

  

STILUL DE NEGOCIERE FRANCEZ



 

 

  

Managerii francezi manifesta trei caracteristici de baza n negocierile interna ionale: sunt fermi; insista sa utilizeze limba franceza n timpul negocierilor; folosesc un stil orizontal. Negociatorii francezi pun accent pe prima etapa a negocierii, cea a construirii rela iei cu cei cu care vor purta tratative, rela iile pe care le stabilesc cu negociatorii straini constituie un prilej de a-i cunoa te i de a capata ncredere n ei, de a pune bazele unei rela ii pe termen lung . Stilul orizontal al francezilor consta n stabilirea unui acord preliminar ; a unui acord de principiu i n cele din urma ncheierea unui acord final .

STILUL DE NEGOCIERE RUS



Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare . Comportamentul negociatorilor ru i a fost caracterizat de negociatorii occidentali drept : Rigid; ncapa nat; Inflexibil; bazat pe confruntare . Ru ii tiu s utilizeze foarte bine factorul timp n favoarea lor. Ru ii sunt considera i foarte buni negociatori ai pre urilor. De i negociaza dur contractele, prevederile acestora sunt respectate ndeaproape i doresc ca i cealalta parte sa procedeze la fel.

     

STILUL DE NEGOCIERE CHINEZ



La inceputul negocierilor, chinezii prefera sa cada de acord asupra aspectelor generale i tind sa evite tratarea detaliata a diverselor aspecte specifice,orice conflict trebuie evitat. Negociatorii chinezi se concentreaza mai mult dect al i negociatori asupra aspectelor generale convenite de comun acord la nceputul negocierilor,evita de obicei confruntarea directa de teama sa nu fie afectate negativ rela iile cu cei din jur. Caracteristici importante ale stilului de negociere chinez: colectivismul, care se regase te n colaborarea i cooperarea n cadrul echipei de negociatori i n preferin a pentru o decizie de grup i nu pentru una individuala; reputatia; specializarea; suspiciunea fata de occidentali.

 

  

STILUL DE NEGOCIERE AL ARILOR ISLAMICE



Acest stil de negociere este un stil cu adnci radacini n tradi iile culturii islamice. Negociatorii islamici se caracterizeaza prin : ospitalitatea deosebita o preocupare pentru rela iile sociale. sunt mai pu in nclina i spre compromis . Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt : exagerarea; repeti ia ; insistarea asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. La negocierea cu un arab, ne putem a tepta la dese ntrzieri i ntreruperi. La negocierea cu oameni de afaceri din arile musulmane nu trebuie sa uitam ca legea islamica interzice perceperea de dobnzi la mprumuturi.

       

STILUL DE NEGOCIERE BRAZILIAN



Negociatorilor brazilieni mbina tacticile persuasive cu un stil bazat pe receptivitate i seduc ie punand mare valoare pe agilitatea verbala, ei au tendin a de a raspunde repede. Brazilienii ncearca sa evite confruntarea directa,care este considerata periculoasa. Tendin a lor de a stabili rela ii personale cu cei cu care negociaza. Stilul de negociere brazilian oglinde te valori de baza ale culturii braziliene, cum ar fi: evitarea conflictelor; sensibilitate fa a de dimensiunea umana a muncii; evitarea dificulta ilor.

 

STILUL DE NEGOCIERE INDIAN



Managerii indieni sunt n general individuali ti, acorda mare importan a moralei i se concentreaza pe competen a i ndeplinirea scopurilor organiza iei

 

Stilul pe care un negociator i-l formeaz trebuie sa fie unul personal: par ial va fi unul individual; par ial va reflecta stilul organiza iei, cultura i ara din care provine.

CONCLUZII


Lumea devine tot mai interdependenta i n aceste condi ii nici o ara nu se va putea dezvolta izolat, independent de restul lumii. Drept rezultat, legaturile dintre state i dintre organiza iile de orice tip ale acestora au devenit indispensabile. Vom avea n continuare un mozaic cultural. Motorul tendin ei de globalizare este dorin a tuturor arilor lumii de a se implica n afaceri la nivel interna ional, dorin a ce a devenit o norma globala. Fiecare negociator i are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine, educa ia primita, personalitate, experien a, mediul familial, rela iile care l leaga de societate, organiza ia din care face parte. Cultura este unul dintre cei mai importan i factori care influen eaza comportamentul din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care i influen eaza pe negociatori n modul de abordare a negocierilor.