Sunteți pe pagina 1din 5

STILUL DE NEGOCIERE AMERICAN Managerii americani sunt n general pragmatici i pun accent deosebit pe realizrile obinute, competitivitate, maximizarea

profitului, eficien, rapiditate i productivitate ridicat. Valori importante americane care intervin n procesul negocierilor sunt: individualismul, materialismul, atitudinea favorabil fa de schimbare, conceptul de timp ca resurs limitat ce trebuie ct mai bine gestionat. Negociatorii americani sunt individualiti i urmresc prin rezultatul negocierii realizarea personal i succesul, extrem de apreciat n S.U.A.. n timpul negocierilor, de obicei americanii abordeaz un stil direct, liber, neprotocolar, care urmrete confruntarea, iar decizia adoptat este raional. Vestimentaia este de regul nonconformist, uneori extravagant. O alt caracteristic a stilului american este orientarea pe termen scurt, fa de orientarea pe termen lung a altor culturi (cum ar fi Japonia). Poate aceasta este una din cauzele ignorrii cunoaterii negociatorilor adveri, cunoatere ce ar determina stabilirea unei relaii pe termen lung, bazat pe ncredere reciproc. n timpul discuiilor, negociatorii americani abordeaz obiectul negocierilor secvenial, problem cu problem. Concesiile se fac treptat. Iniial, cererile lor depesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai trziu s fac unele concesii, n schimbul crora ateapt concesii ale celeilalte pri de la masa negocierilor. Bill Scott (1996) sintetiza stilul de negociere american prin urmtoarele patru caracteristici: Exuberan Profesionalism Abilitate deosebit n negocierea ofertelor Interes pentru ambalaj Celor care negociaz cu oameni de afaceri americani li se recomand promptitudine, punctualitate, rapiditate n negociere, prezentri bine organizate i argumentate, profesionalism i accent pus pe modul de prezentare a produsului.

STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ Managerii japonezi sunt n general pragmatici i pun accent pe dezvoltare i competitivitate. Etapa cea mai important pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relaiei cu partea oponent .La japonezi aceast etap se deruleaz pe o perioad mai mare i constituie baza afacerii ce urmeaz a se discuta. Cu ocazia acestei etape negociatorul japonez i cunoate viitorul partener de afaceri i evalueaz posibilitatea de a se putea baza pe el n viitor. Tot n faza iniial a negocierilor, japonezii vor s se asigure de seriozitatea prii adverse. nainte de stabilirea unei relaii de afaceri, japonezii trebuie s aib ncredere n cei cu care vor face afaceri n viitor. Oamenii de afaceri japonezi au o orientare pe termen lung, iar ncrederea pe care trebuie s o capete prin cunoaterea celeilalte pri i va ajuta n construirea unei relaii de afaceri ndelungate. Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. n timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirect i ncearc s evite confruntarea excesiv, iar n luarea deciziei se bazeaz mai ales pe intuiie. Aceast abordare a negocierilor deriv din accentul pus de cultura japonez pe nevoia de a menine armonia grupului. De asemenea, sunt nclinai s adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivist). Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifest i prin evitarea unui refuz categoric i direct. Japonezii ezit s spun direct i emfatic NU. Cnd un japonez spune Este dificil, ca rspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea s spun c propunerea este inacceptabil. Este dificil sau poate nseamn de obicei nu pentru japonezi, iar insistena celelalte pri negociatoare n aceast situaie va fi vzut ca un comportament extrem de agresiv i chiar ostil. Trebuie reinut c japonezii evit confruntarea direct, cutnd s menin relaii armonioase cu cei cu care negociaz. S-a mai observat c de multe ori n timpul negocierilor, japonezii spun hai (da) nu pentru a arta c sunt de acord cu ceea ce spun cei aflai de cealalt parte a mesei negocierilor, ci pentru a arta c au neles despre ce este vorba. Un element esenial al stilului retoric japonez este tcerea. Pauzele ntre dou propoziii, pauze mai lungi dect la culturile europene i american, i permit negociatorului japonez s cntreasc i s analizeze mai bine situaia.

STILUL DE NEGOCIERE BRITANIC Bill Scott (1996) spunea c negociatorii britanici sunt amatori n comparaie cu profesionalismul american i mai degrab sub-pregtii dect supra-pregtii. Promovarea n funcii a managerilor britanici se face n general n funcie de diplomele obinute de acetia. Orientarea negociatorilor englezi este pe termen scurt. Dac afacerile pe termen scurt dau rezultate bune, atunci se va pune problema continurii relaiilor i n viitor. Bill Scott (1996) i caracteriza pe englezi drept deschii, prietenoi, sociabili i agreabili. Oamenii de afaceri britanici sunt n timpul negocierilor flexibili i rspund iniiativelor.

5. STILUL DE NEGOCIERE GERMAN Stilul de negociere german este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este bine pregtit, contiincios, organizat i sistematic. Punctul su forte este pregtirea ofertelor. Bill Scott (1996) remarca: Pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. Vor identifica exact afacerea pe care doresc s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. La negocieri este punctual i accentueaz pe rapiditate i eficien. Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarativ. Negociatorul german nu este foarte flexibil i este reticent n a face concesii i compromisuri. Oamenilor de afaceri care vin n contact cu negociatori germani li se recomand: S-i prezinte propria perspectiv a afacerii nainte ca oamenii de afaceri germani s-i prezinte oferta. S se pregteasc foarte bine nainte de negocieri.

STILUL DE NEGOCIERE RUS n ultimele decenii, stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. Schimbrile politice din ultimul deceniu din Europa au creat ns unele dificulti cercettorilor n stabilirea unor tendine n stilul de negociere rus. De-a lungul timpului, negociatorii rui au avut un comportament ascuns, nelsndu-i dezvluite motivele i scopurile negocierilor. Cauzele se pare c sunt izolarea de cadrul internaional i poliia politic sau pur i simplu nencrederea n strini. Comportamentul ruilor a fost caracterizat de occidentali drept rigid, ncpnat, inflexibil, bazat pe confruntare. Spre deosebire de sistemul etic occidental, sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Pe de alt parte, cuvntul nelegere are n limba rus conotaii negative, cel care face concesii fiind considerat la sau slab. Mai este interesant de observat c noiunea de profit (pribil) a cptat conotaii negative n limba rus, n special datorit perioadei comuniste. Profitul denot astfel exploatare i obinerea unor venituri pe seama altora. Managerii rui nu se bazeaz de obicei pe soluiile cooperante i creative care ar conduce la profitul ambelor pri negociatoare. Trebuie reinut c ruii sunt sensibili la ideea de putere. Ruii vd negocierea ca o ncercare de a ajunge pe o poziie mai avantajoas sau mai puternic dect partea advers. Poziia iniial n cadrul negocierilor nu este una moderat, ci una extrem, iar de-a lungul negocierilor fac puine concesii. Concesiile prii adverse, considerate slbiciuni, sunt urmate foarte rar de concesii ale prii ruse. S-a mai observat c ruii tiu s utilizeze foarte bine factorul timp n favoarea lor. De exemplu, atunci cnd negociaz n Rusia, ei trag de timp, tiind c negociatorul advers trebuie s respecte un anume program i s se ntoarc n ar la o anumit dat. Dac negociaz n strintate, de multe ori nu se cazeaz la hotel, ci nchiriaz o vil, lsnd impresia c au tot timpul la dispoziie, c nu se grbesc. Atunci cnd partea advers se ateapt cel mai puin, ei aplic tactica take it or leave it (semneaza sau renunta) i spun c trebuie s se ntorc urgent n ar. Ruii sunt considerai foarte buni negociatori ai preurilor. Ei tind s fac doar mici concesii fa de preul iniial.

STILUL DE NEGOCIERE AL RILOR ISLAMICE Acest stil de negociere este un stil cu adnci rdcini n tradiiile culturii islamice. Arabii i vor respecta pe ceilali n momentul n care acetia respect tradiiile arabe, dar pstrndu-i propriile obiceiuri. Negociatorii islamici se caracterizeaz printr-o ospitalitate deosebit i o preocupare pentru relaiile sociale. Stabilirea relaiei dintre negociatori (topirea gheii) ocup o perioad important n timpul negocierilor. Vizitatorul trebuie s reueasc s le ctige ncrederea. Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt exagerarea, repetiia i insistarea asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. n limba arab se ntlnesc deseori exagerri. De exemplu: anumite cuvinte se accentueaz la sfritul propoziiei; n mod frecvent, pronumele se repet pentru a dramatiza mesajul; se utilizeaz n mod obinuit metafore i comparaii; poi auzi un arab nirnd o list de adjective pentru a accentua un punct de vedere. De asemenea, n limba arab sunt obinuite ameninrile verbale, dar ele funcioneaz mai mult ca o eliberare psihologic i n general nu reflect adevratele intenii ale vorbitorului. Aceast exagerare lingvistic este o form de ambiguitate sau inexactitate, care nu transmite un mesaj direct, precis. O variabil important pentru negocieri este atitudinea fa de timp. Culturile arabe sunt policronice, considernd timpul o resurs nelimitat. Datorit acestei indiferene fa de timp, negociatorii care vin n contact cu oameni de afaceri arabi se pot simi frustrai sau insultai. Atunci cnd negociem cu un arab, ne putem atepta la dese ntrzieri i ntreruperi. Managerii arabi de obicei nu sosesc la ntlniri la ora stabilit. De ce i-ar schimba obiceiurile doar pentru un strin? Obligaiile fa de familie, prieteni i tradiii sunt mult mai importante pentru ei. n rile arabe, chiar i atunci cnd se afl ntr-un punct critic, negocierile pot fi frecvent ntrerupte de telefoane, secretare care doresc anumite semnturi i chiar vizitatori care doresc s discute cu gazdele arabe respective un subiect cu totul diferit de cel al negocierii. Dac europenii sau americanii interpreteaz aceste ntreruperi ca un semn de impolitee sau lips de interes, gazda lor arab, sensibil la relaiile personale care l leag de societate, consider a fi extrem de nepoliticos s refuze un telefon sau o vizit din partea unui prieten sau asociat i presupun c cei aflai la masa negocierilor nu se vor supra pentru o ntrerupere de cteva minute. Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei n funcie de orele pentru rugciune (de 5 ori pe zi) care afecteaz programul de munc.