STILURI DE NEGOCIERE IN LUME

Stilul american Stilul american de negociere este. probabil, cel mai influent din lume. Acesta este de altfel i stilul ce domin i literatura de specialitate i care este apreciat ca fiind foarte potrivit de mult lume.In primul rnd este caracterizat prin personalitile ce l folosesc, care simt n general sincere i calde, ncreztoare i pozitive n modul de a gndi. Negociatorii ce l folosesc intr la tratative ncreztori, vorbind declarativ i ncepnd rapid conversaii exuberante.In cultura american se ataeaz un mare respect succesului economic, existnd o bun tradiie a afacerilor. Simbolul acestui succes l reprezint starea material. Un negociator american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul.Punctele sale tari se manifest n special n faza negocierii ofertelor, n aceste condiii el se va deplasa rapid ctre aceast faz. n modul su de "a juca jocul" el presupune c i ceilali joac dup aceleai reguli. Este adeptul tacticii "n avantaj propriu" i se ateapt ca i ceilali s negocieze cu acelai profesionalism. Cu astfel de atitudini, focalizate ctre etapa negocierii ofertelor, un negociator american va fi interesat i de "ambalaj".De exemplu, vnztorul va atepta de la cumprtor opiuni n privina ambalajului dorit, iar cumprtorul va atepta ca vnztorul s vin cu un ambalaj deosebit. Cuvntul "ambalaj" este n mod deliberat folosit aici deoarece include un pic din produs i foarte mult din modul n care acest produs este prezentat. Vom putea identifica patru trsturi caracteristice unui negociator american: - exuberan; - profesionalism; - abilitate deosebit n negocierea ofertelor; - interes fa de ambalaj; Parial, aceste caracteristici deriv din istoria american, de la pionierii care cutau noi forme de via, riscnd enorm pentru extinderea frontierelor i fiind influenai de instinctul comercial al populaiei evreieti. Stiluri occidentale Stilul german Stilul german prezint o scrie de diferene semnificative fa de cel american, n particular, pregtirea germanilor pentru negocieri este superb.Un negociator german va identifica exact afacerea pe care dorete s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor.El va prezenta ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor.In timpul tratativelor va face ofertele clar, ferm i declarativ.El nu va fi deschis n mod semnificativ ctre compromis.Modul su de a negocia poate fi interpretat parial i prin prisma caracterului germanilor.El este contiincios, sistematic, bine pregtit, cu o flexibilitate i o nclinaie sczut ctre compromis. Este un stil foarte puternic dac este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se situeaz n faza prezentrii ofertelor. Acestea, odat fcute, au un caracter sacrosanct i astfel rolul negocierii acestora este mult diminuat.Cum poate fi ns nvins'?Din punct de vedere procedural este de dorit ca Ceilali s fac explorarea i micri proprii de deschidere nainte ca acetia s-i prezinte ofertele.Astfel i pot prezenta propria perspectiv, dar aceasta trebuie s fie foarte bine fcut deoarece negociatorul german

este foarte bun n pregtirea proprie.Ca urmare,el se va deplasa n mod natural foarte rapid ctre faza prezentrii ofertelor. Stilul francez Negociatorii francezi sunt cunoscui ca avnd trei caracteristici de baz n negocierile internaionale: sunt fermi, insist s utilizeze franceza n negocieri i folosesc un stil orizontal. Astfel, ei prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i n cele din urm ncheierea acordului final.Se va acoperi n acest mod treptat ntreaga arie a negocierii, n contrast cu abordarea vertical american. i, la fel ca i de Gaulle, au o mare capacitate de a ctiga spunnd ferm: "Nu!". Stilul englez Englezii sunt vzui de ceilali ca fiind : - amatori n comparaie cu profesionalismul american: - mai degrab sub-pregtii dect supra-prcgtii; - deschii, prietenoi, sociabili i agreabili; - flexibili i rspunznd iniiativelor. Stilul nord-europecm Abordarea nord-european a negocierilor este mult mai linitit dect cea american sau cea german.Negociatorii nord-europerti au un anume grad de reticen n a intra n mediul social la nceputul negocierilor.Sunt linitii, vor vorbi rar i pot fi uor cucerii n fazele iniiale; mai sunt foarte deschii n micri i i ajut pe ceilali s obin informaiile necesare despre propria poziie.Exploateaz bine posibilitile creative i vor adopta decizii creative. Finlandezii i norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii l adopt doar parial, fiind influenai de stilul american i de birocraia suedez.Danezii se vor apropia fie de nordici - dac provin din Sealand, fie de germani - dac provin din Jutland.Motivaia de baz a acestor caracteristici, exprimate n diferite proporii n funcie de ar, nu este greu de neles: etica cretin, stabilitatea politic, o economie bazat pe agricultur i pescuit.Punctele forte ale nordicilor sunt francheea i deschiderea pe care le manifest n timpul fazelor exploratorii, fapt ce i poate conduce la posibiliti creative mari n urmtoarele etape.Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii n efectuarea ofertelor sau n negocierea acestora, dar pot fi foarte ncpnai.Pentru a le rspunde: vom explora situaia mpreun cu ei, vom fi flexibili i creativi. Stilul mediteranean Cultura mediteranean este una foarte cald.Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi ample.Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem particular sau n anumite faze ale negocierilor n unele regiuni afacerile trebuie "unse".Problema mitei este un punct central n unele culturi mediteraneene, avnd un caracter normal i nu unul repulsiv (cum ar considera europenii ca fiind normal). Abordarea unei negocieri n aceste culturi trebuie s utilizeze disciplina prezentat pn acum i n plus s fim contieni de necesitatea mitei.Cum ns nici o companie vestic respectabil nu dorete s i se asocieze numele cu miluirea,este necesar contactarea unei agenii locale care s asigure aceasta. Stilul comunist

Stilul comunist este birocratic i de cele mai multe ori cu nuane politice.Aspectele birocratice vor implica un numr mare de persoane n negocieri.Exist anumite comisii pentru proceduri, bugete sau obiective care nu pot fi cunoscute n mod normal de ctre un negociator ce vine dintr-o cultur diferit i a cror semnificaie va fi tot att de dificil de estimat.Metodele,ca i scopurile,sunt birocratice.Exist un ntreg protocol, sisteme, reguli i proceduri birocratice ce trebuie urmate.Pentru unele ri comuniste,n echipele de negociatori exist i un reprezentant al sistemului politic care va controla performanele celorlali membri ai echipei.Aici comunitatea - n spe statul - i ia ntreaga responsabilitate pentru problemele economice, iar interesele membrilor comunitii cer cutarea unei performane economice maxime.Aceti negociatori au un sistem de securitate necunoscut n societile vestice.Posibilitatea de a-i menine slujbele depinde doar de succesul reputat n fiecare negociere,precum i de rapoartele fcute despre ei,n spe despre natura,forma i fora comportamentului lor n timpul tratativelor. Cum pot fi acetia nvini? Vom anticipa: 1. Preliminarii dificile, probabil incluznd diverse specificaii. 2. Modificri permanente ale formei afacerii discutate. 3. Sunt necesare eforturi puternice de a crete nivelul ofertelor fcute de ei. eforturi care sunt distincte de negocierea ofertelor. 4. Se vor utiliza instrumente birocratice n timpul ntlnirii. 5. Acordurile, vor fi stabilite foarte detaliat i n scris; altfel negocierile pot continua i dup ncheierea acordului. 6. Ne vom asigura c avem semnturile tuturor participanilor la negociere ba chiar i una n plus. Stilul Orientului Mijlociu Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu se bazeaz pe tradiia deertului,o tradiie tribal n care exist comuniti nchise i compacte. Tradiia deertului cerc o ospitalitate deosebit, iar timpul nu este esenial aici.Extrem de important este ncrederea, pe care vizitatorii trebuie s le-o ctige.Cum profetul Mahomed a fost un rzboinic, tradiia este c rzbunarea este mai respectabil dect compromisul.In consecin, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte nalt nc din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - cum ar fi formarea climatului sau topirea gheii- se desfoar ntr-o perioad mai mare.Chiar n aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dur, dar din aceast conversaie social extins poate deriva un respect mutual reciproc i posibiliti reale de a ncheia o afacere. Iar afacerile se pot ncheia dintr-o dat.Va trebui s fim pregtii ns pentru dese ntrzieri i ntreruperi. Ua camerei de negocieri este ntotdeauna deschis, i chiar atunci cnd negocierile se afl intr-un punctcritic, ele pot fi ntrerupte de o a treia parte, care va intra s discute un subiect cu totul diferit.Iar aceasta este n cea mai perfect tradiie arab.Un negociator european neexperimentat poate fi depit de un asemenea moment. El va trebui s se adapteze unui asemenea mod de negociere, s accep te aceste pierderi relative de timp s fie capabil la momentul potrivit s aduc discuia la punctul n care s -a ntrerupt i s reconstruiasc momentul pierdut.Va avea loc o accentuare deosebit a etapelor formrii climatului i a celei explorative.Dar tot att de bine acest stil se poate extinde i la celelalte etape, ale prezentrii ofertelor i a negocierii acestora.Acest stil tradiional a nceput deja s fie depit datorit petrolului i a numeroilor arabi care au nceput s-i fac studiile n S.U.A.. acetia adoptnd stilul american de negociere. Stilul chinez

Negociatorii chinezi se disting prin: - o atenie deosebit artat reputaiei; - a bun specializare; - suspiciune fa de vestici. Cel mai important element pentru ei este reputaia. Vor trebui s tie c negociaz cu cineva care are un rol cheie n organizaia respectiv, cum ar fi unul dintre directori.Cartea de vizit ce i este oferit trebuie s fie foarte elegant i este de preferat s se soseasc la tratative cu un automobil luxos i cu ofer n livrea. Nu trebuie s le fie afectat reputaia sau s fie forai s se retrag n faa unei oferte prea ferme, nelegerea final trebuie s fie una convenabil i pentru ei. sau mcar posibil a fi mbuntit, reputaia lor depinznd de ceea ce au reuit's obin.Specializarea va aduce o mulime de experi n cadrul tratativelor. Vom avea un expert tehnic, unul financiar, altul n navigaie i nc ali trei specialiti n plus. Inevitabil, aceasta va conduce la negocieri ndelungate, deoarece fiecare expert cutnd s-i apere reputaia n cursul tratativelor. De exemplu, eu tiu un exportator care a negociat o zi ntreag pentru o afacere de 10.000 de lire n aceste negocieri este foarte util regula degetului mare. Aceasta arat, de exemplu, c dac pentru dou persoane o afacere de 100.000 lire se negociaz timp de o sptmn,atunci o afacere de 1.000.000 de lire va necesita o echip format din 5 membri ce vor negocia o lun.Chinezii sunt de asemeni foarte suspicioi fa de occidentali. Ei vor evita s se lanseze n discuii politice, prefernd n schimb s discute despre viaa familial.Un dar pentru copii(ns unul mic. nu ostentativ i care s atrag atenia) va fi de preferat unui prnz de afaceri copios. Stilul indian Indienilor le place foarte mult s negocieze - chiar ca o tocmeal obinuit de pia - i se simt foarte frustrai n cazul n care tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor.

ROSCA DANIELA ECTS, an II, grupa 2