CURS 10

Comercializarea produsului
turistic international

COMPONENTELE CANALULUI DE
DISTRIBUTIE TURISTICA

SISTEME DE DISTRIBUTIE N TURISM

Sistemul

distributiei directe

avantaje:

Economia de timp comunicare direct

Profit crescut al prestatorilor nu sunt nevoii s plteasc
comision
Flexibilitate
posibilitatea adaptrii sau modificrii
itinerariului.
Control sporit al turistului i al prestatorului

dezavantaje:

Efortul financiar al prestatorului pentru meninerea unei fore

de vnzare
Reacia ostil a intermediarilor
Riscul pierderii clientelei care prefer s se adreseze unor firme
organizatoare de cltorii

SISTEME DE DISTRIBUTIE IN TURISM

Sistemul distributiei indirecte:

Avantaje ale consumatorului:

Avantaje ale prestatorului:

Posibilitatea de a beneficia de consultan profesional avantajele

comparative ale diferitelor opiuni de cltorie.
Gama larg de produse oferite
Preuri mai atractive n urma negocierii cu furnizorii de servicii
Plata unic, n avans a tuturor componentelor pachetului turistic

Nu este nevoit s cheltuiasc cu angajarea personalului

Gestiunea ncasrilor facilitat de prezena intermediarului

Verigi specializare ale reelei de distribuie - specialty

channeler organizatori de conferine, birouri de turism ale marilor corporaii,
organizatori de cltorii stimulative, ageni i reprezentani ai companiilor hoteliere i de
transport:

Flux actualizat de informaii specializate

Avantaj de pre
Prestarea de servicii personalizate

TIPURI DE INTERMEDIARI
Companie
TO

angrosista de turism (tour wholesales)

tour operatori

Angrositii
Agenii

specializai

de turism

Reprezentanii
Agenii

hotelurilor

de turism specializate in incentive travel

(stimularea calatoriilor)
Asociaii

turistice guvernamentale

COMPANII ANGROSISTE DE TURISM (CAT)DEFINIRE

Functii CAT:
TOUR
WHOLESALERS

functioneaza ca un mijlocitor intre productor (ofertantul de baza,

principal) si agenia de turism care actioneaza ca un detailist;

planifica, promoveaza si realizeaza vanzarea sejururilor turistice de la o

varietate de producatori turistici;
Produse: transport aerian, cazare, masa, agrement, transport sol,
excursii de vizitare a diverselor obiective turistice, taxe de intrare la
diverse atracii etc
Pachete turistice

Rolul companiei angrosiste de turism

cumpararea en-gros determina:
creterea puterii de negociere
posibilitatea de a obine preuri avantajoase reduceri de cost
reflectate n preul pltit de cumprtor
ofer siguran financiar productorilor rezervri i pli n
avans
comercializeaz o gam larg de oferte i destinaii care s acopere
o palet variat de motivaii i segmente ale cererii

COMPANII ANGROSISTE DE TURISM TIPOLOGIE

1.

Companii angrosiste inbound = aranjeaza pachete pentru turistii care viziteaza tara in
care isi au sediul social;

2. Companii angrosiste outbound = ofera pachete turistilor care doresc sa calatoreasca in

afara tarii in care compania isi are sediul;
3.Companii angrosiste interne = ofera pachete turistiilor din interiorul tarii
4.Companii independente
5.Companii angrosiste de transport aerian
vnd biletele de avion ale unei anumite companii aeriene
acioneaz ca broker pentru diferite companii de transport.
6.Companii angrosiste specializate
7.Agenii angrosiste de turism
Firme dedicate anumitor nie de pia pentru care realizeaz versiuni specializate ale
unor aranjamente turistice
American Express Travel Related Services; Thomas Cook Travel angrositi i detailiti
n acelai timp.
8. Cluburile de turism i firmele de turism stimulativ
monteaz pachete turistice similar cu CAT
oferta lor este adresat numai indivizilor aparinnd anumitor structuri organizatorice

ACTIVITATEA CAT

Obin profituri prin practicarea unui adaos comercial de 2025%

aplicat numai serviciilor la sol
transportul aerian aprox 50% din preul total al pachetului
genereaz profituri sub form de comision
EBIT - 3% din preul total al voiajului forfetar

earnings before interest and taxes

EBIT = Operating Revenue Operating Expenses (OPEX) + Non-operating Income

Operating Income = Operating Revenue Operating Expenses

Volum mare de vnzri necesar pentru a atinge pragul de

rentabilitate mediu al industriei
pentru a putea genera profit, trebuie s vnd cel puin 85% din
pachetele turistice montate
investiii iniiale reduse

Consumatorii pltesc cu anticipaie,

contravaloarea dup consum

distribuitorii

achit

Riscuri:
modificarea preferinelor consumatorilor, a mediului politic,
economic sau ecologic al destinaiei turistice
rezervarea n avans contract de vnzare ce nate obligaii
pentru cumprtor

ACTIVITATE CAT

Pachete
turistice

PACHETELE TURISTICE (VOIAJ

FORFETAR)

Pachetele turistice = aranjament IT (inclusive tour sau

vacante inclusive) = pachet de vacanta (package-tour) =
voiaj forfetar (forfetar lb franceza)
Voiajul forfetar = cltorie organizat spre o anumit
destinaie turistic n conformitate cu un program detaliat
care include un pachet determinat de servicii turistice i
bunuri de consum oferite spre vnzare pe pia contra unui
pre fix, comunicat i pltit n prealabil.
Caracteristici:

Organizare prealabila

Varietate servicii

Durata determinata

standardizare

VOIAJ FORFETAR STRUCTURA

PRETURILOR

Standardizare

Pretul este fix, platit in avans

pretului de vanzare al unui aranjament forfetar =

+ transport
+ cazare
+ alte servicii(transferuri, excursii, serviciile oferite de reprezentantii firmei la
destinatie + cheltuielile generale, administrative, cheltuieli de rezervare, de
marketing si promovare + comisioanele calculate de agentiile de turism vanzatoare.

Structura costurilor unui voiaj forfetar care include transport aerian

charter:

Costuri

Pondere in total costuri

Locul in avion

45%

Cazare in hotel

37%

Alte servicii la destinatie

3%

Cheltuieli generale ale TO

5%

Comision agentie vanzatoare

TOTAL 100%

10%

CONCEPTUL DE PRODUS
TURISTIC

Pachetul turistic all inclusive- aranjamentul

CLASIFICAREA
VOIAJURILOR
tradiional -> operatorul
furnizeaz ntreaga
FORFETARE
prestaie turistic:

Sejur n pensiune complet

voiaj dus-ntors, transferuri, cazare, toate mesele
hoteluri i cluburi de vacan
recent - variaii
Circuite
Combinaii de excursii sau vizite cu nsoitor sau fr +
cazarea cu pensiune complet/demipensiune/mic dejun
Croaziere
Voiaj forfetar totul inclus

Formula mixt

transport ctre i de la destinaie + alte servicii

Fly and drive
Flight + hotel packages
Pachete specializate: sejururi sportive, circuite culturale,
sejururi de afaceri, pentru congrese, conferine, pentru
refacere sau ngrijirea sntii

CARACTERISTICILE
ECONOMICE ALE
Inelasticitate
VOIAJURILOR
FORFETARE

incapacitatea de a se adapta la modificrile cererii, pe termen scurt

sau lung
imposibilitatea stocrii - perisabilitate
fluctuaiile pe termen lung afecteaz structura produselor i
preul acestora
dependente de existena structurilor turistice

Complementaritate

produsul turistic compus dintr-un ansamblu de prestaii

complementare

Eterogenitate

imposibilitatea de a produce 2 servicii turistice identice

un anumit grad de substituie ntre diversele sub-produse

TUROPERATORII

Categorie distincta de angrosisti;

cumpra servicii in cantitati mari in scopul

revanzarii in cantitati mici.

produsul care rezulta din combinarea diverselor

servicii turistice separate este un produs nou,
schimbndu-se natura elementelor incluse

Realizarea si promovarea pachetelor turistice

Tendinta de specializare

FIRMA DETAILISTA DE TURISM

Agentie de turism (AT) = agentie de voiaj

AT este legtura finala in cadrul procesului de consum, legnd
primitorul, (consumatorul final) de sursa (fie prestator de servicii
turistice, fie en-gross-istul) pentru diferite bunuri si servicii
turistice.
AT este si intermediarul vizibil in cadrul lanului (reelei) de
distribuie care vinde transport, cazare, masa, atracii si alte
elemente ale calatorii, in mod direct, ctre public.
Din punct de vedere legal, AT est un agent comisionar sau
un reprezentant autorizat care are aprobarea de a vinde
produsele unei firme intr-o anumita zona geografica.

Rol AT consiliere:

Intelegere nevoi consumator & personalizare oferta

cutarea si stangerea unui volum nsemnat de informaii
pertinente intr-un timp foarte scurt
Succesul unei AT depinde in mare msura de cererea clienilor
loiali si este in mod sever afectat de publicitatea de la om la om

Rolul AT ca reprezentani de vanzari:

. AT furnizeaz 3 elemente de baza care usureaza

munca productorului:

un amplasament unde clienii pot obine informaii privind

produsele producatorului,
un spaiu unde turistul potenial poate cumpra acest produse
loc unde se pot efectua platile.

STADII MONTARE PRODUS

TURISTIC
3 stadii :

Studiul de pia turistic cunoaterea i analiza elementelor

cheie relevante pentru determinarea caracteristicilor pieei i ale
mediului economic respectiv anchetare a pieei

Concepia i negocierea produsului turistic

Crearea de produse turistice care s corespund cererii de pe piaa int:

Negocierea serviciilor turistice cu prestatorii acestora -> obinerea celui

mai bun pre n condiiile de calitate cerute

Preul de vnzare include comisioanele agenilor de voiaj sau ale altor

distribuitori, costuri de marketing, costuri administrative, costul riscului de
nevnzare a produselor

Finalizarea contractelor preuri de catalog, calculate la nivel de 80-90%

coeficient de ocupare.

cunoaterea aprofundat a pieei: clientela, concurena, resursele

turistice, mediul economic, politic, reglementri, organizarea pieei
obinerea celui mai bun raport calitate-pre: avantajul competitiv,
lrgirea gamei de produse, adoparea unei strategii sortimentale

alocarea responsabilitilor pentru distribuia riscului

contracte cu ageniile de voiaj, transportatori, hoteluri etc.

Comercializarea produsului turistic

MARKETING-UL PRODUSULUI
TURISTIC

Broura cel mai important instrument de marketing pentru

comercializarea pachetelor turistice

Distribuite prin agenii de turism sau birouri proprii.

Termenul necesar pentru introducerea unui nou pachet turistic pe pia
ntre 6 luni i 1 an
Lista de preuri separat de brour

Marketing-ul prin agenii de turism

Reprezentare tangibil a unor servicii ce vor fi consumate n viitor.

Turoperatorii majori peste 1 mil. de brouri tiprite pe an

Comercializarea de pachete turistice i servicii de transport.

ticketing - IATA

Campaniile de promovare a destinaiilor turistice susinute de

organizaii cu interese complementare :

Organizaii guvernamentale informarea general i promovarea

destinaiei n ansamblu
Turoperatori i agenii de turism campanii pentru produsele
comercializate

TENDINA DE CONSOLIDARE A PIEEI

Europa- integrare vertical pentru a a asigura un

mai bun control al diferitelor verigi din lanul de
distribuie
Piaa dominat de Germania i de Marea Britanie
cele mai mari 5 grupuri europene totalizeaz
peste 67% din vnzrile turoperatorilor.

Continu consolidare

TUI, Thomas Cook, Rewe

TENDINA DE CONSOLIDARE A PIEEI

US mai puine companii integrate vertical

Dominaia

transporturilor aeriene
Strategiile ce includ distribuia electronic importante n
SUA
Turoperatorii europeni ncearc s ptrund pe piaa
american

Asia-Pacific:
Pia

extrem de fragmentat
Explozie a ageniilor independente - China

IMPACTUL CONSOLIDRII
ASUPRA REELEI DE
DISTRIBUIE
Mari

grupuri integrate

Economii

de scal
Vizibilitate crescut
Prezen pe pia semnificativ
Controlul distribuiei i monitorizarea concurenei

Ageniile

independente

Strategii

de difereniere
Conflicte cu privire la pre

Oportuniti

pentru sistemul de distribuie

Diversificarea
Networking

produselor i serviciilor

Turoperatorul:
- Concepe aranjamente turistice la sol;

Compania angrosist de turism:

-Asambleaz

-Produce

diverse servicii turistice

pachete turistice all inclusive

-Negociaz i ncheie contracte cu
firme de transport, hoteluri, prestatori
de alte servicii la sol
- Cumpr en-gros, obinnd preuri
mai avantajoase
-Concepe pachete turistice n
conformiatte cu cererea prognozat
-Pltete n avans furnizorilor de
servicii
-Are stocuri naintea manifestrii
efective a cererii
- Castigurile sale profit

- Ofer servicii turistice la destinaie sub form de

pachet turistic altor TO;
- Asigur prestarea de servicii turistului de la
venire la plecare;
- Opereaz servicii locale;
- Organizeaz tururi de familiarizare i informare;
- Acord asisten CAT cu privire la serviciile
locale existente;;
- Contracteaz serviciile locale

Agenia de turism:
-Opereaz

n numele prestatorului de servicii

- Vinde servicii turistice n baza unui contract de
agent
- Ctigul su - comision
- Este un intermediar un subcontractant
- Ofer servicii la cerere
- Detailist nu are stocuri
- Nu lucreaz cu marj de profit percepe ocazional
handling fee
- Stocul ageniei de voiaj informaii i brouri